江西银行互联网金融发展战略

江西银行互联网金融发展战略 3江西银行互联网金融发展外部环境分析 随着IT技术的深入发展，互联网企业利用其自身的技术优势将IT技术与传统 金融业务结合，形成了一种新的互联网金融模式。而国内外银行也积极应用IT技 术对其业务进行创新发展，以应对来自跨界行业的竞争。 3(1国外互联网金融发展现状 欧美等发达国家的金融体系比较发达和成熟，互联网金融的概念普及较广， 同时传统商业银行业务的电子化程度较高。它们的互联网金融发展模式主要有互 联网支付、P2P网络借贷、众筹融资、互联网银行、互联网证券和互联网保险等。 1995年10月，在美国成立了全世界第一家纯互联网银行即美国第一安全网络银行， 它没有设立任何物理网点，业务保持了较快发展，资产规模增长较快。截止2012 年底，资产规模达到6(36亿美元，不良资产率较低。第一安全网络银行可以为客 户提供全面的传统银行金融服务，并创新的研发纯线上贷款产品，同时该互联网 银行在客户关系管理方面尤为出色，主要是通过高收益的产品、免费的金融服务、 友好的交互界面来赢得客户资源。 在欧美等发达国家的客户群主要以年轻、高收入为主要服务对象，美国超过 48,的高收入家庭会选择使用网上银行服务。随着金融服务市场的细分，提供单一 金融服务的互联网银行在美国迅速发展。比如，专门提供个人住房贷款的互联网 银行，相较传统商业银行的审批周期长、费用高、门槛高，它们具有费用低、效 loan两家互联网住房贷款银行，发展了几百万用户。 率高等优势，如Ditech和E— 美林证券为投资者提供网络证券交易服务，对线下证券交易产生重大影响。 截止2010年底，美国所有的证券交易都是通过互联网渠道完成的。 2005年，美国P2P借贷模式分为营利性的公司和非营利性的公司，在市场上 共存。比如，Prosper和Lending C1ub是两家营利性P2P公司，主要是借助互联网 渠道完成客户之间的借款和贷款。其中，Prosper新增贷款同比增长91,，Lending Club同比增长179,。美国Kiva公司作为非营利性P2P公司代表，发展中国家的 较小规模金融机构是其服务的主要对象。虽然美国的互联网金融发展迅速，但对 传统金融行业影响有限，占比偏小，P2P借贷规模占银行贷款比重1,都不到。 3(2国内互联网金融发展现状 目前，国内商业银行纷纷都进入到互联网金融领域，以互联网金融作为战略 转型的发展目标。 电子商务平台是银行为企业客户或者个人客户提供交易的线上平台，商业银 行可以高效率、低投入进行业务拓展。目前工、农、中、建、交、大连银行都已 开展电商平台业务。从目前业务效果来看，电商平台投资较大，且银行做电商缺 乏专业性与核心竞争力。以大连银行为例，2013年电商平台系统维护费240万， 营销费约500万，营销人员约10余人，每年累计投入近1000万，截止2013年11 月交易额累计仅1500万。 直销银行是客户主要通过互联网线上渠道申请办理银行业务，不需要去银行 物理网点。目前，各家直销银行的产品主要包括理财产品、基金、纸黄金、类余 额宝产品。中国民生银行于2014年首次上线直销银行，累计客户数达100万户， 管理资产余额达160余亿元;重庆银行直销银行2014年7月24日上线，截止8 月20日累计关注用户达5(2万户，业务量较小。直销银行目前发展态势良好，其 主要优势在于两点:一是提供高收益、存取方便、门槛低的产品，具有较强市场 竞争力;二是具有良好的互联网营销能力，定位清晰，对中小企业及年轻族群客 户拥有较强的市场竞争力。 投融资平台主要为客户提供互联网线上的投资和融资渠道，国内已有1000余 家公司建设了该平台并开办业务，交易金额年累计达1600亿元。目前招商银行、 民生银行、兰州银行、平安银行均已开通此类业务。P2P业务市场潜力较大，但由 于互联网企业风控能力较弱，基本上都要平台兜底，通过保险或者担保公司介入， 分散投资，减少风险。 第三方支付机构应用于互联网金融的业务场景越来越多样化。从最初的作为 购物结算资金担保方，逐渐拓展到账户结算、转账、线上缴费、快捷支付、跨境 购物、网络信用卡、理财产品代销等众多金融与非金融业务领域。特别是类似支 付宝、财付通、京东支付等互联网企业，利用其建设的第三方支付平台采取免费 策略，比如用户在线转账、信用支付都不收取任何费用，这在很大程度上吸引年 轻客户倾于使用这类第三方支付。2015年，国内第三方支付线上与线下交易金额 达14万亿元，较2014年增长近5万亿元。 2014年，中国工商银行推出融e购电商平台、融e联实时通信平台和融e行 直销银行三个互联网金融产品，建设以支付、融资和理财为主的互联网金融产品 体系。2015年，为整合渠道登录入口，浦发银行对电子银行系统进行整合升级， 对外推出了7(0版移动端手机银行。经过升级后，浦发银行手机银行渠道替代率近 90,，交易达1(03亿笔，交易金额达1(29万亿元。同时，浦发银行于2015年启动 了PC端电子渠道升级工作，建设新一代浦发网上银行，重点建设移动端和PC端 的020闭环生态环境，如行内理财经理使用移动智能终端为客户提供理财服务， 涌发银行对行内客户数据进行大数据挖掘分析，建立客户评级体系，通过对客户 交易行为的分析区分大众客户和中高端VIP客户的差异，加快建设智慧银行步伐。 中国平安银行推出了橙e网、口袋银行、平安橙子三个产品体系，目标客户群分 别锁定在企业客户、行内客户和行外客户。 总之，国内外的互联网金融发展模式基本相同，但相较于欧美等发达国家已 经发展成熟的互联网直销银行、网络贷款和网络保险等互联网产品，国内的发展 还处在起步阶段。 3(3江西银行互联网金融PEST分析 3(3(1政治法律环境分析 目前，互联网金融业务的监管体系尚未形成统一标准。发达国家之间的互联 网金融监管体系、法律规范也存在较大差异，比如美国主要运用现有运用在银行、 证券、保险等金融领域的法律法规对国内的互联网金融企业进行监管，没有成立 专门的互联网金融监管机构;而英国则主要以类似互联网金融协会自律组织及行 业规范进行监管。 互联网金融在中国的出现，在便利群众曰常生活的同时，给国内个人、小微 企业、消费金融、消费信贷带来业务快速发展的同时，也给国内监管层带来了挑 战，提升了国内金融市场的不稳定性，也加剧了与传统金融领域如银行、保险、 证券一样的风险因素，如市场风险、操作风险、系统性风险、声誉风险、政策风 险、法律风险、信息安全风险等。目前，国内从监管层级到底端，都没有出台互 联网金融的专门法律法规，尚处在监管盲区。互联网金融业务具有自身的独特性， 其所运用的云计算、大数据、P2P、第三方支付、移动支付等创新方式，是传统金 融业务领域未涉及，会造成与现有法律法规一定程度上的冲突，在诸多地方形成 监管的真空地带，从而导致一些法律纠纷的产生。总之，必然会给互联网金融的 发展带来一定的影响。由于监管法律对于互联网金融企业存在监管缺失、监管盲 区和监管漏洞，因此互联网金融企业极易进行非法融资和经营。互联网金融主流 业务模式P2P借贷、众筹等就是一些尚无法律监管的案例，目前只能通过行业的 自我约束进行监管，从而存在较大业务风险。 互联网金融的监管体系，还没有明确是侧重于监管参与主体还是参与主体行 为。目前，互联网金融的主体地位与行为的监管并不明确，长期处于互联网业务 和金融业务的交叉地带，互联网金融的参与主体来源多元化。比如，小额贷款公 司、互联网企业、银行及许多的公司创业者，其所从事的互联网金融业务也没有 固定的模式，无论是对这些主体还是主体行为进行监管都是非常具有挑战性的。 比如，我国法律至今未对国内P2P平台出台相关法律规定，未对其法律地位、经 营范围做出明确规定。在中国，有些P2P平台甚至同时担当了担保人和融资人， 如近期被监管层叫停的e租宝，风险无法实现转移和分散，易出现虚假融资，逃 避监管现象。相关的暂行办法中规定担保机构的责任余额要低于其实收资本的五 倍，而最高不得超过十倍。P2P网贷公司会轻易突破这一警戒线，达到20倍以上。 一旦发生系统性风险，将给P2P行业带来灾难性打击。目前还出现一些与商业银 行经营模式类似的P2P平台，然而这些平台都没有相关的监管机构对其进行审核 与监管。因此，对互联网金融的监管更多的是参与主体行为的监管，可以促进参 与主体的公平竞争，市场更加开放有效。 3(3(2经济环境分析 2015年，全年国内生产总值达67万亿元，较2014年仅增长6(9,，经济整体 ,，达到55万亿元，但是 情况是下行趋势，虽然国内固定资产投资较上年增长10 全年进出口数据负增长，进出口数据则较上年同比下降7,，全年居民消费规模稳 步增长，占国内经济总量份额逐步提高，但国内全年固定资产规模增速减慢。货 币供应情况充足，流动性进一步宽松，M2从2015年4月份以来整体增速加快， 货币供应量的增加并没有带动国内投资的持续增长，但普通居民消费仍保持着一 定程度上增长。2015年，中国经济增长模式己从投资和出口转变为居民消费驱动 经济增长。比如，2015年全国铁路货运量完成34亿吨，较2014年下降10(53,， 但是铁路客运量较长上年增加10(1,，达到21(6亿人次，同比增加近2亿人次。 第三产业在国内生产总值占比逐步提高，第一、二产业均有不同程度下滑。比如， 2015年工业用电总量出现负增长，但第三产业用电量却强劲的较上年增加了7(5,。 因此，我国经济环境的变化主要体现在供给侧改革和美联储加息。供给侧的改革 将导致我国经济增速放缓，经济转型升级，进一步淘汰落后产能、去库存、去杠 杆和债务违约风险的显现，国内经济环境将会深刻的体会到转型之痛。在产业转 型升级过程中，需要处理好增速放缓与改革之间的关系，向外界传递长期看好中 国经济的消息，避免某些阴谋论者唱衰中国经济，为后续的经济可持续增长提供 良好的舆论环境。美元作为全球货币，是世界各国的重要外汇储备，美联储加息 将会导致美元升值，美元将加速逃离新兴经济体，类似中国这样的新兴市场将不 可避免地受到冲击。 2015年，中国互联网用户规模达6(68亿?，其中手机端用户达5(94亿，使用 手机上网的比率由2014年底的85(8,上升到88(9,，互联网普及率48(8,。随着 移动互联网技术发展，手机用户规模保持高速增长，用户终端设备逐渐向移动端 集中发展。由于移动端应用具有便捷、实时的特征，用户体验良好，满足了用户 消费、投资、理财等需求，成为了互联网金融经济发展的新方向。2015年，移动 端支付、移动端购物、移动端预订旅行用户规模分别达到2(76亿、2(70亿和1(68 亿，增长率分别为26(9,、14(5,和25(O,。 2015可以称之为互联网金融P2P业务的监管元年。第三方支付公司与商业银 行合作，为P2P公司提供资金存管业务服务。截止2015年，国内共有超过270家 第三方支付企业获得央行支付牌照，交易规模超过20万亿元，互联网企业如腾迅、 阿里、百度积极布局移动支付市场。其中，最引入注目的是苹果支付与中国银联 合作，在中国市场正式推出Apple Pay，争抢国内线下小额支付市场。2015年7月 31日，中国人民银行出台了《非银行支付机构网络支付业务管理办法》，办法中明 确指出第三方支付公司不得从事信贷、融资、理财、担保、货币兑换等金融业务， 这意味着第三方支付机构不能银行化。展望未来，互联网金融产品、服务、渠道 将更加多元和丰富，用户需求将更加旺盛，业务监管将受到重视，市场竞争环境 将趋于理性。 3(3(3社会文化环境分析 首先，互联网金融业务在中国快速普及，用户规模不断扩大，可接受程度不 断提高。80后和90后人群已经进入主流社会，他们普遍受教育程度高，消费方式 和理念与60后和70后人群显著不同，可以很快接受新生事物，消费能力也比较 强，80后和90后构成了商业银行互联网金融平台的主要客户。 其次，客户的受教育背景和价值观念决定了对互联网金融业务接受程度。通 过对办理银行业务人群进行分析，可以得出75后更习惯通过银行互联网渠道办理 业务，去银行网点的次数非常少，他们普遍学历高、年纪轻、个性强，对银行忠 诚度不高;而在商业银行网点办理业务的普遍年龄偏大、教育程度低，主要办理 存取款业务，业务单一，对于网上银行、手机银行、微信银行、互联网支付，接 受程度低，普遍都有抵触情绪，认为资金不在银行卡里或者存折上不安全。因此， 商业银行应该对年龄层次在20至45岁之间的客户进行互联网金融业务营销，引 导此类客户使用网络贷款、线上理财、众筹等互联网金融业务，对其展开专项营 销。 如2013年，互联网金融在互联网用户渗透率达52(26,?，达到3(24亿人;2014 年互联网金融在互联网用户渗透率为63(38,，达到4(12亿人，互联网金融资产规 模已突破lO万亿元;2015年互联网金融在互联网用户渗透率为71(91,，达4(89 亿人;预计2016年渗透率将达到74(03,，5(33亿人，互联金融业务交易规模正在 稳步提升。经统计，2015年P2P国内互联金融用户网贷交易金额达到9(8万亿元， 比2014年增长了2(88倍:第三方支付交易金额达到3万亿元，较上年增长50,以 上，如图3(1反映了2014年至2015年第三方支付交易情况。2015年，国内互联 网移动支付交易规模达到2(3万亿元，增幅达到72(2,，如图3(2反映了移动支付 交易规模。随着80后群体消费能力提升，互联网金融业务交易规模将进一步扩大， 如图3(3反映众筹业务2015年得到了爆发式增长。 最后，互联网金融用户对互联网金融的交易安全性提出要求。年轻客户虽然 对互联网金融接受程度比较高，但在满足支付方便等需求的同时也必须保障资金 的安全。目前，商业银行主要使用U(KEY、动态令牌、数字证书等多种方式，商 业银行在保障交易安全方面经验丰富，硬件和软件都投入不菲，这些都是商业银 行开展互联网金融业务的绝对优势。 3(3(4技术环境分析 信息化技术水平的不断提高，带我们进入到大数据时代。大数据在互联网金 融业务领域主要有下面两个作用: (1)对潜在客户进行精准营销。比如，阿里巴巴通过搜集商户交易数据，运 用大数据分析，建立相关金融风险模型，对商户进行实时监控，就能分析出商户 的经营情况，从而找出哪些商户有融资需求、多少融资额度并发放相应贷款。 (2)加强风险管控。商业银行可以利用客户交易数据、客户外部数据包括人 行征信、社保信息、第三方数据库，将此类信息整合起来，能有效减少信息不对 称，在风险监控、商业信贷方面可以提高效率与降低风险。 移动互联网金融作为一种全新金融方式，正影响着我们生活的方方面面。移 动支付作为一种便捷高效的支付方式，可以为用户提供极大的便利。特别是在商 户支付中，小额、快速、笔数多可能会成为一种常态。支付宝、微信、ApplePay 已成为我们生活中的一部分，其也是互联网金融的核心。目前，支付渠道是互联 网金融的核心入口，也是形成互联网生态闭环的关键所在，各大互联网企业都在 推出基于自身业务的移动支付系统，例如:支付宝钱包、微信、百付宝、网易宝。 随着移动支付的快速发展，基于移动金融的衍生产品将成为各个互联网企业发展 重点。 云计算作为新一代的数据计算处理模式，是一种以互联网为基础并增加相关服 务的交互方式，能够通过互联网来扩展虚拟化的资源，它的处理速度可以达到10 万亿级别。众所周知，传统金融行业由于监管要求，对数据稳定性和安全性有特 殊要求，同时由于网点布局分散性，通常需要在IT设备上投入巨大，各分支机构 基于传统的IOE架构，都需要建设自己的数据处理中心，这样会造成设备使用效 率不高，资源浪费和重复建设，不利于资源动态共享。传统金融业务的系统架构 会在一定程度上制约商业银行的互联网金融业务发展，需要将大数据技术与云计 算技术作为未来金融业务发展的核心技术。传统金融行业需要强大的IT资源支持 来处理海量的交易数据，但受限于机房建设和成本控制，利用云计算分布式技术 可以解决这类问。未来，云计算中心可以向许多个金融机构提供服务资源，一 方面满足金融行业的大数据存储需求;另一方面，由于云计算服务具有高度冗余 性和可靠性，可以更好地解决系统灾备问题。 中国金融机构正在实施与云服务有关的建设，并运用云计算技术提高数据处 理能力、优化行内资源配置、降低经营成本、提高运营效率和提升客户体验。2010 年，部分金融机构已经着手对数据中心虚拟化、开发测试云平台、虚拟桌面进行 尝试。2014年，金融机构在各个业务领域部署和实施云计算，如各家银行新一代 网上银行、手机银行、微信银行及移动支付领域。 未来互联网金融将在四个方面有所突破。一是互联网金融带来极致的客户体 验;二是追求金融交易成本的显著降低;三是云计算和大数据;四是移动互联网 的发展。以上四个方面的突破都离不开云计算与大数据技术的发展。 3(4商业银行互联网金融波特五力模型分析 3(4(1供应商的议价能力 将从商业银行互联网金融业务的硬件设备供应商、系统软件服务商、营销推 广供应商几个角度，分析供应商的议价能力。 (1) 硬件设备供应商议价能力 互联网金融业务的开展是基于IT硬件设备的发展而推进，服务器、网络设备、 安全硬件对传统商业银行的业务发展非常重要。商业银行互联网金融业务是典型 的依赖IT硬件设备厂商案例，每年需要向IBM、思科、微软、华为采购大量的服 务器和网络设备。由于这些厂商提供的硬件设备资源不具备垄断特征，商业银行 采购哪家的硬件设备，可以通过集中采购或者招投标的方式进行，更加关注的是 设备供应商综合实力和定制化服务。比如，mM服务器价格不合理，商业银行可 以向惠普、华为等其它供应商进行采购，总体上来说这些供应商的议价能力较弱。 中国金融认证中心(CFCA)在国内商业银行的互联网金融安全证书市场份额 超过95,，商业银行一旦使用CFCA证书，基本上没有议价能力。这是因为中国 金融认证中心提供的CFCA证书具有技术壁垒，国内大部分商业银行都会采用该 证书，其它企业无法提供类似服务，从一定程度上形成了垄断市场资源。商业银 行处于劣势，议价能力弱，行业内没有其它替代者出现，商业银行必须向其购买 证书服务，否则各家商业银行的网上银行安全证书安全级别无法得到保障。例如， 本论文研究案例江西银行的手机银行安全认证工具由上海动联和林果提供，由于 这两家厂商存在相互制约因素，存在一定的议价空间。如果这两家厂商串通联合 提高产品价格，势必造成江西银行提高采购价格，提升经营成本。 (2)软件供应商的议价能力 目前，商业银行的互联网金融系统基本上是由第三方软件厂商承担系统建设 工作，由它们提供互联网金融系统开发、维护、测试等服务，决定着商业银行客 户满意度是否达标，直接影响着商业银行的产品服务质量，因此第三方软件开发 公司具有很强的议价能力。 (3)营销推广供应商的议价能力 商业银行需要借助当地媒体、广告商提升银行互联网金融品牌知名度，让更 多的客户知道，去办理互联网金融业务。商业银行的广告基本外包给当地知名媒 体或者广告商，这些广告供应商都具备丰富的资源去帮助商业银行进行广告宣传 并且可以获得良好的社会效应，商业银行在此方面的议价空间非常小，只能被动 接受供应商的提出价格。 3(4(2购买者的议价能力 市场上的客户作为购买互联网金融服务的对象，具有自主选择权，可以选择 任意一家商业银行提供的互联网金融业务。商业银行向客户提供互联网金融服务， 需要投入人力资源、IT设备、广告资源，这些高成本投入都需要银行来承担。因 此，商业银行不会免费向客户提供这些服务。比如，客户申请开立网银时，客户 必须向开户银行支付U(KEY费用或者开户费用、使用年费，这些定价是客户无法 申请调整的，客户作为购买者不具备议价能力。商业银行为了大力拓展互联网金 融业务，推广电子银行，吸引客户，向市场上推出了个人网上银行客户全免的营 销政策，增强自身市场竞争力，这在一定程度上从侧面体现了客户作为购买者的 议价能力。 3(4(3新进入者的威胁 互联网金融市场前景好、市场大，国内的互联网企业如腾迅、阿里巴巴、京 东、百度等都已经强势介入互联网金融，而传统金融机构由于自身原因，转型缓 慢，互联网金融业务的发展受到一定的阻碍。 目前，互联网金融较为成功的案例几乎都是国内电商平台做得比较好，比如 京东金融推出的理财产品小金库和京东白条，微信客户端里的理财通。互联网理 财产品尽管名称不同，但都是借助第三方支付平台开发的互联网金融产品，不仅 给第三方支付平台的沉淀资金提供增值渠道，也拓宽普通用户的投资理财渠道。 用户在线购买宝宝类产品实现保值增值的同时，并没有降低账户支付功能，客户 可以随时支取理财产品资金池中的资金，随时进行线上消费，这是因为理财产品 后台对接的都是基金公司的货币基金，相较于股票型基金、债券型基金，具有风 险低、收益较银行定期利率高，一般年化利率可以达到3,至6,，期限灵活等特 征。与银行代销的传统货币基金相比，互联网企业平台开放、门槛低、用户基数 大。以支付宝的余额宝为例，其在上线的短短三个月内，资金规模就已达到556(53 亿，客户数突破1300万，为用户带来3(62亿元收益，成为了理财神器，这是目前 任何平台无法比拟的，对传统金融机构产生了极大的冲击。 过去，传统商业银行在账户支付结算中占据着主导地位。近些年，互联网第 三方支付企业迅速崛起，介入了庞大的金融支付清算领域，直接与传统商业银行 拼抢支付市场份额。据有关数据统计，支付宝、财付通、京东等第三方支付平台 的线上支付、转账、理财客户数和资金成几何级的增长，而传统银行的线上支付 系统客户数和资金量正在急剧下降，互联网第三支付平台具有支付便利、应用场 景丰富等优势。一旦银行失去了线上支付清算系统客户基础，这对于银行刚刚起 步的互联网金融是灭顶之灾。互联网企业对客户数据进行挖掘，利用大数据建模 技术分析，可以获取比商业银行更有效的客户分类信息，实现精准分层分类营销， 从而获取收益。例如，现在许多互联网用户通过第三方支付平台完成互联网交易 过程，客户不再通过商业银行进行资金结算，这些第三方支付平台获取了客户的 详细信息资料，银行就流失了这一大部分客户信息流。同时按照人民银行要求， 第三方支付平台需要在银行开立存款备付金账户，商业银行是按照高于活期存款 利率的同业存款利率进行付息，无形之中就提高了资金成本。 2014年2月13日，京东金融推出的京东白条产品，使互联网草根用户享受到 商业银行信用卡一样的服务。比如，可以透支最高1(5万元的信用额度和分期付款 等服务，这给传统商业银行带来了挑战。前期，互联网金融对传统金融带来的冲 击主要是在互联网支付、理财产品、基金代销等业务上，而资产业务包括信贷资 产和信用资产作为传统金融行业最核心的业务受到冲击较小，原因在于它是银行 主要收益来源，同时也是风险最大、最复杂业务之一。之前，互联网金融虽然风 生水起，但是信用资产业务几乎为空白，如果缺乏信用资产业务这块业务，那么 互联网金融整体上是不完整的。京东白条可以说是互联网企业向信用资产业务迈 进了一大步，京东白条具备两点优势，一是具备了传统商业银行信用卡全部功能， 如消费、分期、还款，成为一种网络虚拟信用卡，相较于传统信用卡，使用起来 更加便利。现阶段，传统银行的银行卡中间收入来源有超过一半来自信用卡，如 果信用卡的市场份额被互联网金融企业所抢占，这对商业银行的银行卡业务将产 生重要影响;二是京东白条本质是介入了消费金融领域，这是一个预期收益非常 高的新金融领域，由于监管规定等客观因素，这是传统商业银行没有涉足的业务 领域。 总之，互联网企业给传统商业银行带来的冲击是全方位的，涉及到银行的所 有主流业务，包括客户、支付、清算、存款、贷款。传统商业银行只有顺应互联 网金融发展，尽全力发展，才能在未来的竞争中确立地位。 3(4(4替代品的威胁 目前，互联网金融企业开始运用大数据挖掘、区块链、分布式等互联网技术 建立互联网上的银行，成为了各互联网公司的重点发展方向。这类网络银行主要 借助互联网企业庞大的流量、平台以及客户信息，从而有着充足的现金流与低成 本资金流，具有显著的互联网特点，能够时刻感知到消费者的需求。比如分别在 2014年的7月和9月获批的深圳前海微众银行与浙江网商银行，都是具有网络银 行性质的民营银行。前者主要依靠人脸识别技术和大数据信用评级技术，而后者 则提出了刷脸支付的支付理念，从而开启了移动网络支付的新篇章。无论采用的 是什么技术，这两家银行都具有强烈的互联网特点，然而与目前真正的网络银行 相比还是有一定的差距。 3(4(5同业竞争程度 目前，国内传统商业银行纷纷进入到互联网金融业务领域，产品、服务、渠 道趋于同质化，市场竞争激烈，比如中国银行“中银易商”、建设银行“善融商务”、 工商银行“融E购”等，都是类似于淘宝商城性质。全国股份制银行及城商行都 希望借力互联网金融业务实现弯道超车，都纷纷推出互联网金融品牌。比如，中 国民生银行于2014年2月28日正式对外上线了直销银行，民生银行直销银行全 部依托互联网渠道拓展客户;招商银行推出小企业e家互联网金融平台，其本质 是通过线上线下信息的融合，消除信息不对称。商业银行对融资人、融资项目经 过银行线下的尽职调查、风险评估后，投放到线上的互联网金融平台进行线上融 资，这些都是商业银行为适应互联网金融业务发展而做出的改变。 4江西银行互联网金融发展内部环境分析 江西银行确立了以风险控制为先，其次才是发展业务的差异化发展模式，大 银行做平台，小银行做跨界的创新理念。本章运用SWOT分析方法对江西银行互 联网金融业务发展所面临的内部环境进行分析，对该行互联网金融业务发展具有 一定的指导作用。 4(1江西银行简介 2015年12月3日，江西银行经中国银行业监督管理委员会批复，由原南昌银 行吸收合并景德镇市商业银行组建而成。2015年末，江西银行总资产突破两千亿 元，其在江西境内设有211个营业网点，遍布江西省11个地区市，而且通过不断 地扩展业务，目前已经在广州、苏州等地建立了小企业信贷中心。同时其还开展 了金融租赁公司业务与村镇银行，目前全行在职职工3600余人。? 2015年，面对“三期叠加”的国内经济环境，江西银行坚持“一手抓组建， 一手抓发展”，聚力创新驱动，着力防范风险，全力转型发展，较好地完成了各项 工作任务。2015年，江西银行规模稳步增长，实现了“四个突破”，即:一是资 产总额首次突破2000亿元，达2130(88亿元，较上年末增长572(55亿元，增 长率为36(742,;二是存款余额首次突破1400亿元，达1493(60亿元，较上年 末增长430(85亿元，增长率为40(543,;三是贷款余额首次突破800亿元，达 867(45亿元，较上年末增长257(28亿元，增长率为42(174,;四是市场地位有所 突破，在江西省内人民币存款市场份额为5(89,，排名江西省第七位;在南昌市 人民币各项存款(不含非存款类金融机构存款)市场份额为12(61,，首次排名全市 第一位。此外，网点发展进一步加快，2015年新开业鹰潭分行和12家县域支 行，实现地级市全覆盖，江西省全省县区网点覆盖率达到58,;年内启用新办公 大楼，企业形象显著提升。在中科院《互联网周刊》发布的“2015年中国城市 商业银行排行榜Topl00”中，江西银行位列第29位;联合资信评估公司对江西 银行主体长期信用评级由AA级上调至AA+级，公信力进一步加强。 4(2江西银行互联网金融发展的现状 (1)江西银行互联网金融组织架构介绍 江西银行互联网金融业务由总行网络金融部负责统筹规划，包括网上银行、 电话银行、手机银行等电子银行业务的发展规划、产品开发、管理协调、宣传营 销和客户服务。总行网络金融部分为渠道管理、产品研发、运营维护、市场营销、 综合业务及客户服务中心等业务小组。其中，产品研发小组负责互联网金融业务 产品的市场调研、研究行业发展趋势、跟踪业务产品动向;市场营销小组负责投 资理财产品或者网络贷款产品的市场分析、产品引入和业务管理等工作，并与外 部机构以及行内相关业务部门开展交流，引入符合江西银行互联网金融发展战略 和政策要求的网络金融产品:运营维护小组负责完成互联网金融创新产品需 求规划、测试验收、投产上线及安全保障工作，满足江西银行互联网金融业务的 客户需求;综合小组负责协调、组织、督导互联网金融产品的市场营销和业务拓 展，制定和落实互联网金融产品的计划，定期对分支行进行产品指导，并根 据国家法律法规和监管要求，完善创新产品相关规章制度、操作规范和业务， 对互联网金融产品进行业绩分析、客户数据分析、产品功能分析等后评价工作以 及产品优化建议工作。 (2)江西银行传统电子银行业务介绍 江西银行目前己建立以网上银行、手机银行、微信银行、电话银行为核心的 电子银行产品体系。截止至2014年11月，电子银行有效客户数246566户，其中， 网银专业版客户数145811户，大众版客户数51261户;手机银行客户数49494户; 微信银行关注客户数突破8(7万人，微信缴费客户3(3万人;电子银行同步签约率 96(23,，跨行转账交易替代率85,，渠道有效性得到进一步提升，业务规模与系 统功能先进性在省内法人银行中保持领先。? 从整本上看，江西银行的员工本科学历层次占比达到50,以上，近60,的员 工在35岁以下，员工整体队伍较年轻。江西银行为了提升业务培训效果，强化队 伍建设，通过多种形式开展培训教育工作。一是“请进来”，举办“江西银行大讲 堂”，邀请相关领域知名专家学者前来授课，内容涵盖监管政策解读、行业发展趋 势、领导力提升等方面;二是“走出去”，分别组织中高层管理人员、人才库员工 赴知名大学进行业务培训;三是精心组织岗前培训工作，组织校园招聘应届毕业 生、分支行新进员工进行岗前培训;四是搭建江西银行网络学院，行内员工每月 需要完成指定课程的学习考试，明确当月重点学习的内容，努力打造学习型组织。 2015年，江西银行将互联网金融纳入行内重点战略发展业务，加大产品研发 和人员力量投入。在网络金融部下设立互联网金融中心，牵头平台的整体建设工 作，保证业务的独立高效开展。开展招聘工作，引进外部专业人才，新进人员都 有银行从业工作经验或者互联网金融企业工作经验，具备风险管理、合规管理、 运营管理、信息科技等技能，分为业务规划发展团队、商户合作团队、营销与客 服团队、产品创新团队、渠道开发团队和风险管理团队，共设置了25人，从人力 上保证互联网金融业务有序开展。江西银行互联网金融仍在起步阶段，缺乏像纯 互联网企业那样大规模运用大数据技术进行产品创新的个人或者团队。例如，像 互联网企业利用自身平台交易数据建立的风险评测模型来发放小额贷款，江西银 行在此方面的人才储备依然不足。因此，江西银行需要向互联网金融企业学习， 培养大量具备互联网思维的复合型人才。 4(3(2创新能力分析 江茜银行互联网金融平台建设采用外包厂商合作分成模式，平台系统建设外 包模式具有开发速度快、业务支撑体系完善、系统抗压能力强、系统可根据业务 发展进行回迁等优势，可以在不影响现有业务发展的情况下，支持互联网金融业 务发展，适应互联网金融周期快、并发大的业务特点，依托大数据开展精准服务。 在开展互联网金融业务过程中，加强客户管理和数据分析，通过平台交易对客户 资产情况、理财及消费偏好进行收集和整理，为不同层次的客户提供与其需求相 适应的金融产品，其差异化可体现在产品设计、费率优惠、营销活动等多个方面。 4(3(3业务能力分析 江西银行通过互联网金融平台，发挥渠道优势，提供金融便利，将客户从繁 琐的账户管理流程中解放出来，实现金融产品的直接售卖。在产品设计上，打造 区别于传统线下银行的业务模式，围绕客户存、贷、汇等主要金融需求，突出简 洁、快速、便捷的特色，江西银行互联网金融业务中心与客户终端直接对接，获 得更优惠的银行产品和更优质的服务。江西银行互联网金融平台上线初期以简单、 标准化、低风险金融产品和代理销售类产品为主，满足客户日益增加的金融需求。 后续随着平台功能丰富和运营稳定，逐步完善产品体系，为客户提供灵活、多元、 交易成本相对较低的投融资、理财等金融服务。同时，推进与第三方支付、社交 网络、电商平台的合作，通过对客户身份、资质、消费习惯等信息进行多方位交 互验证，提升精准服务水平。建设以直销银行、投融资平台、P2P资金存管为主的 互联网金融服务平台，推出了“多慧存”靠档计息存款、“多利盈”货币基金、“好 享理财”固定期限产品、“金e求金”投融资业务。 直销银行:以代理类业务为主，已上线产品包括华安货币基金、平安养老险、 太平养老险、博时基金、华安定开债。 投融资:与其它商业银行进行资产业务合作，向客户提供互联网渠道投融资 业务。 P2P资金存管:在同业中首批推出P2P平台资金存管业务，已上线平台为元 宝365、微金易贷。另有13家P2P平台完成初步准入，P2P存管系统签约P2P平 台数量在全国银行中排名靠前，在国内城商行中排名第一。 创新应用类业务:与掌上纵横、爱钱帮、即信科技合作推出“闪垫侠”游戏 白条，国内首家推出针对网络游戏用户推出“先试玩、后付费”的创新服务。 江西银行一边稳健开展互联网金融业务，一边强化风险防控。一是严格防控 系统风险，将风险管理嵌入系统开发、测试、运营推广等各个环节，设置严谨的 外部风险抵御体系，针对互联网散播速度快、无纸化操作等特点，建立相关应急 预警机制和内控制度，进行充分的风险提示、提升客户安全意识;二是切实防范 业务风险，通过技术手段落实用户实名认证和身份识别，在符合监管要求的前提 下稳步推进平台建设。 4(3(4客户资源分析 江西银行全行共有个人客户数超过300万，服务的企业客户超过30万户，作 为江西省内第一家省级法人银行，以服务江西地方经济作为己任，提供特色金融 服务，在省内率先推出小微金融和小区金融。小微企业、重点行业客户、公务员、 城市居民是江西银行主要服务对象，江西银行针对不同客户群体建立起客户关系 管理体系，划分成钻石级、白金级、金级和普通等级，为不同等级的客户提供不 同服务。 截止2015年12月31日，江西银行网络金融客户总数突破87万户，较上年 同期增幅超140,，其中网上银行客户33(29万户，手机银行客户16(94万户，微 信银行关注客户数23(68万户，“金e融”互联网金融平台客户13(4万户，其中绑 定他行卡客户12(7万户，占比95,，金融资产余额达16(5亿元。? 江西银行互联网金融的发展方向是立足本省，面向全国，产品设计突出简单、 优惠，主要目标客户为:年轻族群、草根及中等收入群体。这类客户的主要特点 是追求实惠、高效与简便，他们对于存款利率比较敏感，具有一定的网络消费基 础，因而不愿意在实体银行浪费时间，面对大量的产品他们会感到无所适从，只 希望获得简单便捷的产品与服务。 4(3(5营销管理分析 2015年，江西银行金e融开展了体验良好、形式新颖、覆盖面广泛的市场营 销活动，本年内己完成互联网金融平台新增客户数10万户、交易量15亿元的工 作目标，其中行内存量客户资源贡献了超过40,业务量。传统电子银行渠道作为 互联网营销活动的辅助手段，江西银行针对个人网银及企业网银发行收益率高于 互联网金融平台的新客户专享P2P产品，用来吸引行内存量客户资源，成为2015 年互联网金融客户主要来源。 江西银行顺应互联网金融发展潮流，率先在省内推出对个人网络金融业务全 免费的优惠活动，打造客户免费的金融管家形象，让辖内分支行积极推介江西银 行网络金融业务，做大客户规模及充分激活客户的活跃度。同时，江西银行创新 产品，推出企业手机银行客户端，以此为营销热点，积极向中小企业客户进行营 销推广，拓宽中间业务收入来源。把握“金e融”互联网金融平台产品高收益的 优势，加大营销力度，持续拓展行外客户，吸引行外资金，做大“金e融”互联 网金融平台的产品销售量，有效促进中间业务收入增长。 2016年，江西银行计划将互联网金融平台业务范围扩大至行外客户，通过与 大型电商平台、知名企业开展多方位合作，拓宽线上营销渠道和业务来源。根据 江谣银行互联网金融平台建设目标，将本年度实施步骤分为前期准备、系统建设、 营销推广三个阶段，各阶段交叉同步进行，具体如下: 第一，强化第三方业务合作。与第三方电商平台、P2P网贷公司合作，共享营 销资源，利用互联网平台效益实现优势互补和共赢。 第二，大数据精准营销。遵循大数定律，建立客户交易行为数据库，对不同 层次、不同年龄的客户需求偏好进行分类，实行差异化营销。 第三，由线下营销向“纯线上”营销转变。不依赖于实体网点和营销人员， 利用互联网开放、交互的特点，开展线上病毒式传播营销。 4(4 SWOT分析 4(4(1发展优势与劣势 4(4(1(1发展优势 (1)风险防范能力强 江西银行从1997年成立以来，在风险偏好方面相对保守，一直接受中国人民 银行、银监会等监管机构的全面监管。江西银行开展一项新业务都要向监管机构 进行报各，由监管机构审核评定风险后方可开展业务。因此，江西银行建立的覆 盖面广、数据准确的信用体系、违约概率模型，这些流程、规范和技术成为发展 互联网金融业务重大优势。 (2)完善的渠道体系 目前，江西银行拥有211个物理网点，覆盖江西省11个设区市?、广州和苏州， 建设了完善的电子银行渠道，包括网上银行、手机银行、微信银行，布放了大量 的ATM自动柜员机，这些线上和线下渠道可以为江西银行客户提供立体化的金融 服务。银行的这种重资产渠道布局，将是其他轻资产型互联网金融企业所不具备 的渠道优势。 (3)可靠的品牌信用 江西银行作为一家国资背景的银行，自成立10多年以来，扎根江西，努力为 全省市民服务，以江西人民自己的银行为经营理念，树立良好口碑。精湛的专业 技术、严格的审慎监管、全面的风险控制、便捷的服务渠道，银行的行业属性和 经营理念在公众心中塑造了老百姓的好银行。品牌和信用，成为了江西银行宝贵 的无形资产。 4(4(1(2发展劣势 (1)产品设计经验不足 传统银行在互联网金融的优势更多的是在代理销售环节。比如江西银行直销 银行主要是代理销售基金公司、保险公司、P2P公司设计好的互联网金融产品，主 要是一些期限短、利率高、风险适中的类银行理财产品。由于缺乏互联网金融产 品设计经验，江西银行至今未在直销银行推出自有的产品进行销售，银行从本质 上缺乏互联网基因。 (2)与互联网企业合作受区域限制 江西银行总行机构设在南昌，与国有大行、股份制银行总部机构多设在北京 相比，从地域上限制与北京众多互联网金融企业实现业务合作。总部在北京的大 型银行机构或者金融机构可以同互联网企业合作，互联网企业可以提供用户流量 和应用场景，弥补传统金融机构所欠缺的互联网经验，银行提供产品设计和把控 业务风险，实现优势互补和合作共赢。 4(4(2发展威胁与机会 4(4(2(1发展威胁 首先，江西银行作为传统银行业代表，以债权的经营作为其核心业务，其经 营文化相对保守，属于典型的风险厌恶型。因此，其在客户信息保护以及第三方 数据接口开放等方面必然显得过于封闭与保守。其次，传统银行在货币与金融市 场普遍具有较为明显的优势。江西银行总行金融市场部作为全行的重要利润中心， 每年为全行利润贡献超过税后5亿元人民币，明确了总行金融市场部在行内地位 与盈利模式，然而由此带来的负面影响就是对于新业务创新投入的力度远远不足， 对于新兴的云计算、移动金融等网络新技术热情不高。最后，江西银行具有国资 背景，而这类企业组织机构庞大，层级关系复杂，因而面对市场变化往往缺乏灵 活性。 4(4(2(2发展机会 (1)创新和提升电子银行渠道 江西银行应在现有网银的基础上，大力开展其他电子银行渠道建设，同时进 一步提升用户的体验与活跃度。江西银行全行现有网银客户数30万，电子渠道已 经成为其提供服务的主要渠道，目前行内渠道占有率超过90,。因此，江西银行 应该将电子渠道销售作为重点发展方向。通过改善产品设计、提高服务质量等方 式进一步提升自身电子银行品牌吸引力，持续扩大电子银行客户规模，为今后的 互联网金融战略转型储备客户资源。 (2)互联网技术创新 在互联网金融生态下，江西银行可以在符合监管规定和保护客户信息的前提 下，有风控、有限度的对外开放客户信息和交易数据，例如通过与海关、社保等 机构共享数据，从而完善自身的数据库。此外，还可以考虑与一些电商平台合作， 他们具有丰富的互联网金融经验，双方通过优势互补，实现新的发展模式，开发 出更具市场竞争力的产品与服务。 4(5 SWOT分析矩阵 通过上述对江西银行互联网金融战略转型的内部环境分析，可以得出下表4(1 的SWOT分析矩阵图。 目前，江西银行正处于发展的关键时期，利率市场化与金融市场竞争白热化 在带来挑战的同时也带来了许多机遇。因此，如何准确定位其战略目标就成为其 发展的关键因素。江西银行应该抓住市场发展机遇，提升市场份额，充分利用江 西银行良好的品牌口碑、客户资源等优势，扩大市场份额，将传统电子银行业务 进一步优化。利用正在进行的互联网金融战略转型，实现产品的差异化竞争，借 助现有完善的线下银行物理网点渠道优势，提升网点效能，进行网点转型，发挥 较强的风险控制能力优势，向市场投入风险可控的新产品。 江函银行的互联网金融发展战略主要可以从以下几方面着手: (1)明确服务的目标客户 互联网金融的崛起，就是服务了在金字塔最底端大量的底层用户，比如小微 企业和草根群体。理论上来说，这一个群体不是银行传统金融业务的目标客户群 体，而互联网金融的核心思想是普惠金融。所以，发展互联网金融的目的就是服 务这些以前被银行忽视的客户群体。 (2)创新产品和服务 网上银行与互联网金融看似差别不大，其背后却代表了银行翻天覆地的改变。 互联网金融代表着开放的用户体系、海量的用户资源以及高效率的用户体验。因 此，江西银行在转型过程中，要根据互联网金融的特点，对于业务体系进行整体 布局，设计符合市场多元化的产品和具有流畅体验度的产品，在确保其风险控制 的前提下实现银行金融业务与互联网之间的无缝对接与融合。 (3)做自己最擅长的事 支付结算和信贷资源配置是银行的两个核心，因此对予商业银行，其线下金 融业务始终是不可动摇的主体，而线上业务则可以作为其补充体系。互联网渠道 的改变并不改变金融业务的基本风险特征，甚至从某种程度上来说便利的服务是 以风险为代价的。因此，在发展互联网金融的同时，江西银行必须始终保持清醒， 坚决杜绝出现丢失比较优势现象发生。目前，利率场市场化和渠道多元化已经成 为发展趋势，如何在新的形式下重新构建自身的核心竞争力、良好的客户服务将 是其面临的重要挑战。 (4)实现跨界融合，而不是跨界经营 业务上跨界合作而不是跨界经营，不同银行都具有一定的特殊性，因此面对 的问题也具有多样性的特点。因此，银行必须对自身的优势、劣势进行全面客观 地评估，确认自己是否符合相应的互联网化策略。例如2013年银行应对“互联网 银行”的一个重大举措是发展电商。但从发展的结果来看，进入一个自己不熟悉 的领域，既无人才，又无管理经验，面临如何创新及可持续发展的问题，也没有 找到更好的商业模式以及提高增量客户的渠道。目前，银行做电商还没有显著的 成功案例。互联网金融兴起之后，为了留住客户，各行都在进行创新。然而，这 只是一个短暂的过渡，之后便会经历重新洗牌。国有大行因为在客户积累方面具 有一定的优势，然而那些中小银行如果不对自身的情况进行深入考虑就盲目追随 的话，将会对自身的资源造成严重的浪费。 所以要发挥银行自身风险控制、稳健经营的优势。要立足银行本身业务，如 何用互联网的思维服务客户，而不是业务跨界。 (5)着力构建综合性金融服务平台。 随着互联网金融时代的到来，越来越多的传统业务开始走向互联网化。因此， 对于传统银行来说，只有建立开放的、综合性的大型金融服务平台才能展现出新 的活力与发展潜力。金融机构的完整功能包括资金配置、支付清算、风险管理以 及信息管理。传统的银行重点关注的还是债权性资金的配置，然而为了能够建立 超市化的金融平台，商业银行需要进一步发掘支付清算的渠道，并对于风险管理、 信息管理予以高度的重视，从而打造金融服务功能齐全的产业链。 5江西银行互联网金融发展战略 目前，江西银行的互联网金融业务正处于转型发展的关键时期，发展互联网 金融业务可以突破时间和空间限制，为广大客户提供优质金融服务，有助于江谣 银行实现一流零售银行的愿景，提升全行经营管理效率，从而增强市场竞争力。 因此，需要明确江西银行互联网金融业务的战略定位，解决转型过程中存在的问 题，才能实现战略转型。 5(1战略定位 在当前的时代背景下，互联网金融业务有着广阔的发展前景和巨大的发展潜 力，将逐渐成长为商业银行的主要收入来源，而江西银行正面临前所未有的发展 机遇。目前，国内互联网金融业务竞争激烈，银行、互联网企业、跨界企业都纷 纷布局互联网金融业务，同时江西银行正处发展转型期，为了给广大客户提供更 加优质的金融服务，发展互联网金融业务势在必行。因此，站在江西银行全行发 展角度，为了加快解除互联网金融发展的制约因素和推动互联网金融业务创新发 展的步伐，江西银行需要进一步明确其发展互联网金融业务的战略定位。 江西银行作为区域性城商行代表，在资产规模、网点数量、客户资源与大型 银行相比具有一定差距。为了实现跨越式发展的战略愿景，江西银行应该将互联 网金融发展战略与总体战略相结合，进一步明确互联网金融业务在全行经营管理 中的战略定位，使江西银行互联网金融业务能够引领和带动全行的金融创新、品 牌宣传和产品营销，为客户提供综合化、标准化服务，努力使其成为全行价值创 造与赢利模式转型的重要支柱。同时，江西银行互联网金融业务要坚持以客户为 中心的差异化发展模式，形成与自身资源禀赋和经营能力适配的互联网金融发展 模式，辅助总体战略顺利实现。 5(2战略目标 面对互联网金融的快速发展和利率市场化进程的不断推进，银行积极应对金 融脱媒，向线上渠道转型发展成为必然趋势。依据以上对江西银行内部和外部的 环境分析，可以规划出江西银行互联网金融发展的短期和中远期目标。 江西银行互联网金融业务主要由直销银行和投融资平台两部分组成。 直销银行:客户完成网上实名认证后在银行开立电子账户，即可进行存款、 投资，打通线上吸客、线上吸存的渠道。线上主要销售的产品包括:靠档计息存 款产品、货币基金、消费贷款、代理业务等。 投融资平台:打通P2P、P2B业务渠道，一方面解决中小企业融资难、融资成 本高、贷款规模受限等难题。以招商银行业务模式为例，平台主要提供票据、信 用证等低风险资产;另一方面通过互联网渠道，突破区域地理位置限制，向广大 互联网用户募集资金，为用户带来风险适中、收益稳健的产品服务。 (1)短期目标 2015年至2016年完成江西银行直销银行渠道建设，通过优质产品、有效营 销、电子账户体系广泛吸收行内外客户资源，打破时间、空间、网点的限制，传 递品牌价值，打造成为具有核心竞争力、体验良好、用户认可的线上金融平台。 (2)中期目标 未来三年至五年打造互联网上的江西银行，通过打通互联网分销渠道，成为 线上利润中心、服务中-fl,，促进业务覆盖面突破物理地域限制，辐射全国，从而 实现吸客、吸存、增收的业务目标。 (3)远期目标 远期目标是以互联网思维为出发点，利用大数据信息技术，通过在金融行业 的跨界发展，在产品设计、销售模式、平台运营、风险管理、客户体验等方面都 有所创新，形成特色。 5(3战略重点 江西银行互联网金融发展的战略重点是以互联网金融发展为主，并以其带动 传统银行业务的发展。著名的--)k定律是传统商业银行发展的规则之一，即银行 20,的高净值客户可以给银行带来80,的收益，因此这20,的客户成为了商业银 行重点服务对象，从而忽视了剩下的80,客户。互联网金融的出现，借助互联网 渠道的便利以及云计算、大数据挖掘技术的运用，产生了支付宝的余额宝理财产 品，出现了一元理财现象，吸引了众多处于长尾的草根用户，这从根本上改变了 金融业长期认可的--)L定律。互联网金融发展趋势令传统金融业重新审视客户管 理体系、获客战略和客户营销管理。江西银行必须适应互联网金融的特点，对长 尾的80,客户提高重视，立足客户的生活圈和商圈，以物理网点和社区支行为支 撑，以互联网金融营销思维为手段，打造线上和线下一体化的金融服务新模式。 (1)线上与线下一体化。 物理网点和智能银行是江西银行宝贵的线下渠道，比如向客户提供WIFI无线 网络服务、二维码墙、智能移动终端，以促进与客户的移动端连接，实现江西银 行业务线上与线下一体化。WIFI热点让客户获得访问互联网的自由，二维码墙提 供江西银行产品推广的功能，两者相结合可以增强银行与客户之间的联动。 (2)提升网点电子渠道服务水平 依据江西银行各家网点的特点，比如地理位置、面积大小、客户流量，在提 供传统自助银行服务的同时，提供智能服务终端，比如VTM远程柜员机、自助发 卡机具、电子银行体验区和苹果设备等标准化智能终端设备，客户可以使用以上 渠道使用和体验江西银行各种互联网渠道产品。 (3)提升渠道客户黏性 银行都是通过渠道拓展市场，提升客户黏性，客户在频繁的使用过程中有新 的业务需求，从而导致银行研发出新的业务产品。当前，优秀的互联网金融企业 己在互联网上占据着大部分市场份额，江西银行作为互联网金融的后起之秀，产 品、服务与声誉都不具备优势，这在一定程度上限制了江西银行互联网金融产品 线上渠道拓展。为了解决这一问题，提升客户活跃度和黏性，江西银行可以依托 移动金融实现020的闭环，通过移动支付绑定客户，也可以与第三方公司战略合 作，导入客户流量，全面提升江西银行客户规模和忠诚度。 5(4战略阶段 在总体战略的指导下，集中和统筹江西银行行内资源，大力推进互联网金融 产品建设和传统电子银行业务优化，满足客户差异化需求，将互联网金融业务建 设成江西银行产品研发和业务创新的新工具。江西银行互联网金融业务争取在 2017年完成系统平台建设工作，争取江西省内同业第一的市场份额;在2020年辐 射全国，打响一定知名度，实现吸客、吸存、增收的业务目标，其中: (1)传统电子渠道网上银行 传统电子渠道网上银行是江西银行的核心渠道服务平台，其建设的关键在于 提升网上银行的在线迁移率。为此，江西银行将不断加快金融产品的在线流程改 造，使在线交易标准化，同时不断创新服务，为客户提供一体化体验。最终，使 2017年全省个人网银交易客户和企业网银交易客户分别达到100万户和50万户， 同时，力争2020年分别达到150万户和80万户。 (2)互联网移动金融 依据自身的发展战略定位，江西银行可以构建完善的移动金融业务体系，包 括移动支付、移动银行、移动生活、移动社区、移动营销，实现互联网客户在获 取信息、好友聊天、娱乐八卦、随身购物等需求被满足的过程中，需要金融服务 的时候，江西银行能够恰如其分地融入客户的朋友圈，提供随时随地的移动金融 体验。比如，为满足客户出行和随身购物的需求而开通的移动支付服务;为满足 零星时间财富管理而开通的移动银行服务，其涵盖了资金管理、理财、融资等多 个方面;为满足随时随地的娱乐需求而提供的移动生活服务，其主要针对新生代 客户提供机票、电影票、优惠商户等消费信息;为满足亲友之间金融互动需求而 开发的移动社区银行;为特定客户提供咨询平台的移动营销服务。 江西银行可以以移动金融概念为引领，以技术创新为支撑，以市场拓展为目 标的发展路径打造属于自己的移动金融帝国。建立领先的移动金融平台，建设五 位一体的移动金融业务体系，着力于提升用户体验和使用效率，以建设用户满意 的移动金融为目标，通过客户的普及，快速提升移动金融用户规模。力争到2017 年，移动金融客户数达到80万户，2020年达到200万户。 (3)互联网直销银行 江诬银行资产规模偏小，商业声誉和信息技术水平略逊于国有银行和大型股 份制银行，若采用纯互联网线上发展模式，获客能力较弱，知名度低，不具备优 势。同时，城市商业银行定位于为中小企业和当地老百姓提供金融支持，与地方 的企业、社区居民有着密切联系。江西银行直销银行可以采用线上线下一体化发 展模式，通过银行实体网点提升互联网金融品牌知名度。客户在银行网点，可以 自助办理直销银行开户、开卡、业务签约等多项业务。线上渠道以建设直销银行、 网银、手机银行为主，线下渠道以建设ATM、VTM、智能网点为主，结合线上线 下，满足客户对金融服务的多样性、综合性需求，发挥区域商业银行的本地化优 势。力争到2017年，直销银行客户规模达到150万，交易金额达到250亿元，产 生中间业务收入4500万元，2020年客户规模达到300万，交易金额达到500亿元， 产生中间业务收入8000万元。 (4)互联网投融资平台 江西银行可以在2016年进入P2P业务领域，但需要提供差异化的服务，比如 提供P2P资金存管业务。同时，江西银行在风险可控的前提下，在2017年适时推 出自己的P2P投融资平台项目。比如，招商银行最早做P2P业务，其主要客户群 体就定位于小微企业，这与江西银行的主要客户来自小微企业和个人一样，又比 如包商银行推出的有氧金融，其本质就是提高信息交流效率，有效完成资金提供 方与资金需求方之间的信息对接。另外，未来江西银行可以通过直接投资P2P投 融资平台公司，通过与第三方机构的跨业合作，整合行I勾#t-业务系统，互相渗透， 取长补短，通过在供应链融资、结算融资、投资理财等多方面加深业务合作，融 合双方优势，收集传统银行业务难以获得的大数据信息，将产生一种新的金融业 务模式。力争到2017年，投融资客户规模达到30万，交易金额达到50亿元，产 生中间业务收入3000万元，到2020年，投融资客户规模达到50万，交易金额达 到100亿元，产生中间业务收入6000万元。 5(5战略保障 5(5(1互联网金融人才保障 互联网金融的快速发展，行业人才储备也被提上日程。传统金融机构都开始 调整组织架构，比如各家商业银行都相继成立互联网部门或者网络金融部门，都 增加了对互联网业务的资源投入。互联网金融领域是一个跨界学科，融合了金融、 信息科技，既要懂金融又要懂互联网，需要复合型人才。但就目前看来，从业人 员都很难符合以上要求，多为具备单一技能从业者，金融和互联网跨界复合型人 才较少，各家互联网企业人才储备跟不上，在一定程度上将会制约互联网金融业 务发展。因此，需要培养具备金融、技术和营销的复合型人才。互联网金融掌舵 者，更需要具各互联网思维，改变过去重视业务发展，完成绩效考核、轻视人才 培养的观点，加大对大数据、云计算、移动金融、P2P方面人才和系统架构设计、 运营维护、产品研发、营销人才的培养与培训，打造一支既懂互联网和金融，还 能熟悉运用互联网营销工具开展市场营销的人才队伍。 江西银行互联网金融业务发展需要优秀的人才给予支撑，虽然银行内部具有 优秀的金融业务骨干和管理人才，但依然缺乏具备互联网思维的产品研发人员和 高级技术专家。在互联网时代，单纯的只懂得银行业务的单一人才己不能满足互 联网金融业务发展，江西银行只有引进具备金融和信息技术复合型人才才可以助 推业务发展，应当加强互联金融人才引进，满足业务发展需要。 5(5(2组织与制度保障 目前，商业银行现有运作模式是基于银行内部资金流设计的，并没有直接介 入客户的交易行为，这种运作模式只是在被动的满足客户的需求，并且依此开发 的互联网金融产品并没有从根本上改变其清算、账户、审批和风险控制系统的本 质，而是和与用户通过银行物理网点办理业务一样。互联网金融业务对客户的交 易行为进行分析，并基于此设计产品，创新成效高。商业银行内部发展互联网金 融业务面临涉及部门多、渠道多、多部门管理、内耗严重等问题，从内部体制上 就制约了发展，无法紧跟互联网金融的快速发展节奏。传统商业银行必须对现有 的银行组织架构进行升级改造，进而推进互联网金融业务的发展。 江西银行可以探索开展互联网金融事业部运作模式，通过组建专业化运作团 队，整合行内行外资源，统筹全行互联网金融业务产品研发、产品推广和运营维 护，并可作为业务主管单位直接与行外资源布局线上业务发展，打造行内行外、 线上线下一体化的格局。打造独立于现有银行体系之外的线上银行，实现独立核 算和独立运营，将互联网金融中心建设为全新的利润中心、营销中心和研发中心。 建议分两步实施，过渡期间在电子银行部下设互联网金融中心二级部门，负责互 联网金融专项推动工作;业务发展期间根据业务发展情况和监管环境，适时申请 互联网金融银行独立牌照，成立独立法人机构。建议可以按照下面图6(1的组织架 构进行互联网金融中心团队设置。 同时，商业银行需要加强互联网金融风险问题研究，做好行内互联网金融风 险制度建设工作。对互联网制度的规范化和制度化管理，是防范业务风险的重要 手段。建立银行内部互联网金融用户消费者权益保护制度，一是从业务管理办法 上对交易过程中的交易主体、权益保障、隐私保护等进行规定;二是建议成立互 联网金融消费者保护站，专门负责受理和处理互联网金融交易过程的服务投诉， 化解银行与客户之间的矛盾纠纷;三是加大对用户互联网金融安全的宣传力度， 帮助用户熟悉互联网金融交易过程，提升用户的网络安全意识，提示用户在交易 过程中存在的风险隐患。 5(5(3绩效与激励保障 当代，银行金融业务市场竞争激烈，员工资源成为各大金融企业的宝贵财富， 金融企业必须设置先进的绩效考核制度和激励措施，让员工充分发挥主观能动性， 为企业创造更多的财富。绩效考核制度设定合理可以提高员工积极性，促进企业 建设良好的企业文化。目前，实际情况是许多金融企业确实加大了银行内部绩效 管理体系的建设力度，但是相应的又出现了其他负面情况，如绩效考核结果对员 工激励影响有限，容易产生吃大锅饭现象或者轮流评优，在一定程度上挫伤了优 秀员工的工作积极性，无法起到带头作用，落后者也不重视自我提高，最终形成 人人工作混日子局面。这与企业最初设计绩效管理体系初衷背离，并没有服务于 企业战略目标的实现，反而导致员工、企业的凝聚力下降，这样的企业在互联网 的浪潮中是无法生存的。 江西银行可以从以下几个方面去考虑建设行内绩效考核体系和激励制度，去 保障互联网金融战略转型的实施。 (1)制定科学的绩效考核制度 绩效考核仅仅是一种手段，而不是目的，其最终目的是通过考核引导和帮助 员工不断提升自我，让员工的发展方向与企业战略保持一致。设定考核目标，员 工可以不断提升工作能力，超越自己，不断创造工作佳绩。这时候，绩效考核的 意义从单纯的考评结果上升到满足员工的成就感，员工会有真切的参与感，为实 现公司经营目标付出努力。企业管理者通过对员工的考核结果的参考和了解员工 职业发展期望设想，帮助员工制定个人发展目标。在执行的过程中，及时与员工 沟通，使企业员工有培养提高和向上发展的机会，确保完成阶段性考核目标，具 有一定的员工激励作用。 (2)完善的薪酬体系 江西银行在设计互联网金融中心薪酬制度应遵循外部竞争性和内部公平性两 个。由于江西银行属于区域性银行，需要用具有竞争力的工资薪酬吸引外部 人才，较其它银行或者企业保持薪酬水平竞争力，这就是薪酬制度的外部竞争性。 内部公平性就是对所有员工公平公正，按照统一的绩效考核标准对员工进行考核， 考核结果与发放薪酬相关。内部公平性与员工对企业的信任度和薪酬满意度息息 相关，当行内薪酬制度让员工感到失去公允时，薪酬激励将失去作用。通过完善 的薪酬体系可以吸引和保留高素质人才，激励管理层和员工为企业提升价值付出 努力。 (3)富有弹性的员工激励制度 著名心理学家马斯洛认为人的需求包括生活需求、工作需求和休息需求三个 方面，其中生活需求包含物质和精神，而工作需求则包含学习和创造。企业应在 深入了解员工的基础上，对员工的需求进行分析和分类，找到有效的激励措施， 这是企业制定激励制度的起点和基础。要想有效解决企业内部激励不足问题，使 员工产生强烈的工作动机和欲望，关键在于找到合适的激励切入点，否则将事与 愿违。因此，企业应依据不同员工对生活、工作和休息的不同需求和动机有针对 性地制定富有弹性的激励制度。 保证内部公平性是制定弹性激励制度的前提，企业依据行业特点、员工素质、 年龄和职位的不同，制定各有侧重点并在总体框架内的激励制度。激励手段分为 三个层次，从低到高依次为物质激励、精神激励和个人价值激励，员工由于具有 差异化的需求、生活经历、家庭、教育程度不同，企业必须使用综合性激励手段， 满足员工不同层级的激励需求。比如，有些员工给予物质激励，包括:工资、福 利、奖金。激励手段的最高层次为个人价值激励，是肯定员工对企业崇高信仰与 追求的一种激励手段。员工自身的多样性以及其多样性需求，要求激励手段的立 体性和交叉性。 (1)引进复合型人才，满足业务创新需要; (2)成立专门互联网金融中心，建立完善的行内互联网风险制度; (3)制定科学的绩效考核制度，完善现有行内激励措施。 江西银行进行互联网金融战略转型还有大量工作需要去做，目前已经有了良 好的开端，伴随着业务逐步走上正轨，江西银行会继续在区域内保持领先地位。