见招拆招，直面同业竞争

见招拆招，直面同业竞争 个人业绩展示: 年度 2010年 2011年1-5月 月均成长 累计标保 321>.8万 70.6万 422% 月均标保 2.7万 14.1万 累计件数 43件 28件 56% 月均件数 3.6件 5.6件 客户背景: 是我老公十几年的朋友，在当地归庄镇上开了家化工企业，三口之家，有一个女儿。刚在同业购买了夫妻互保累计60万保费的保险。 签单过程: 4月10日，让老公带着去认识下。 4月11日，独自登门造访，从财富传承角度沟通理念，顺利签单。 一张12万元大保单的 4月12日晚上，客户第一次反复: 突然接到客户来电，客户在电话里毫不避讳说道:“太平是家小公司，以前没听说过„„”。我隐约感觉到在客户说话的同时，还有一个声音在嘀咕着。 “见招”:解读传递过来的信息 1.“说保险不好的”一般都是客户的亲朋好友，而“说太平不好的”肯定是同业; 2.“说太平是小公司”，那同业一定是所谓的“大公司”业务员; 3. 检讨自己的销售过程:我在销售过程中忽略了“讲公司”环节，导致客户对太平缺乏了解，这让同业有了攻击公司的可乘之机。 “拆招”:改进自己的销售动作 我们镇上只有农业银行、农村信用社，像民生等一些专业银行，老百姓都没听过，没听过不代表不好，世界500强中不是一样也有很多公司没听过。 再说，同样是办理业务，农业银行大，你去就要排队，民生银行小，你去就可以享受到针对高端客户的专业服务。你是愿意选择大公司还是专业公司, 结合“客户常和银行打交道”特点，做拒绝处理 4月13日上午约访客户: 通过“大银行和专业银行”逻辑帮助客户认识“大保险公司和专业保险公司的区别”，再结合《聚焦太平》中“太平九大亮点” 打消客户疑虑。 4月14日下午，客户第二次反复: 再次接到电话，客户在电话里不停抱怨:“领到88岁太晚了，不如其他公司领到75岁„„”。客户嘴里还不时冒出一些专业的保险词汇。 “见招”:解读传递过来的信息 1.竞争对手所推荐的产品一定是“保到75岁”; 2.“客户没有提收益”等其他问题，说明同业的产品没有太多亮点; 3.检讨自己的销售过程:没有充分了解竞争对手的产品特征，讲解时没有对客户担心的问题做预防性处理，这让同业有了攻击产品的可乘之机。 “拆招”:改进自己的销售动作 又不是交钱，领钱当然是越长越好了。买房时你希望房子产权是40年还是70年, 据统计，目前中国人的平均寿命已达81.1岁，未来活到88岁肯定没有问题。 “领到88岁”这点正说明了太平的人性化。 结合“客户喜欢做房产投资”特点，做拒绝处理 4月15日上午约访客户: 用“房产使用权与保险收益时间类比”，让客户认识到“领到88岁是亮点不是弱点”，再结合“上网所收集的同业产品信息”与太平的产品客观对比，打动客户。 4月25日下午，客户第三次反复: 上午递送保单时详细讲解保险责任，客户没有任何疑问。下午1点，客户打来电话:“十年缴费时间太长，先退了，以后再改五年吧„„” “见招”:解读传递过来的信息 1.客户不止在选择缴费年期，更是在选择业务员、选择保险公司。保单一旦不能承保，意味着我工作的失败，也会影响公司在归庄镇上的声誉。 2.检讨自己的销售过程:客户只是暂时被“说心动”，没有挖掘出内心真正的需求，这让同业有了教唆退保的可乘之机。 “拆招”:改进自己的销售动作 结合“客户特别喜爱女儿”特点，准备拒绝处理 这是留给你女儿的钱，如果把10年缴改为5年，未来女儿领到的钱也会对应减半，相当于你对女儿的爱打了对折。 如果不想让这份爱打折的话，5年缴意味着每年的保费会加倍，这样可能会影响你的平衡理财。原来的是为你量身定做的，相信你当初的选择。 4月26日上午约访客户: 站在客户立场，从“家庭平衡理财”角度将不同缴费年期计划书做了对比，最后结合“给孩子的爱不能打折”逻辑，最后成功阻止退保。 离开前客户道出实情:“一次次麻烦你不是我的本意。我接触过不同公司的业务员，还是你们太平最专业，以后我买保险只会选择专业的保险公司。” 最后结果 保单最终承保，客户随后主动给我转介绍一个私营企业主，并帮助我促成20万保费的金悦人生。 个人感悟 面对竞争，不一样的专业度造就不一样的结果。我们要时刻准备好，用太平的专业来应对随时出现的同业竞争 近期工作目标 八月份达成100万，并在团队中复制百万 课件采访与整理:苏州分公司教育培训部 王海玲 总公司个人业务部 马东健