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提升手机上网套餐普及率

2017-09-24 8页 doc 20KB 49阅读

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提升手机上网套餐普及率提升手机上网套餐普及率 一、小组简介 网游一族QC小组成立于2010年2月~由市场部4名成员和片区1名成员组成~成员共同商定~提升手机上网套餐的普及率。 小组成员简介 提升手机上网套餐普及网游一族QC小组 率 小组名称 本次课题 成立时间 2010年2月10日 课题类型 现场型 小组人数 5 小组组长 甘素琼 成员姓名 性别 小组职务 组内分工 甘素琼 女 组长 活动统筹协调 姚 岢 男 组员 洪 霞 女 组员 谭 利 女 组员 二、课题选题 1、立题理由 ,1,、在移动的收入中~数据业务收入在逐年增...
提升手机上网套餐普及率
提升手机上网套餐普及率 一、小组简介 网游一族QC小组成立于2010年2月~由市场部4名成员和片区1名成员组成~成员共同商定~提升手机上网套餐的普及率。 小组成员简介 提升手机上网套餐普及网游一族QC小组 率 小组名称 本次课 成立时间 2010年2月10日 课题类型 现场型 小组人数 5 小组组长 甘素琼 成员姓名 性别 小组职务 组内分工 甘素琼 女 组长 活动统筹协调 姚 岢 男 组员 洪 霞 女 组员 谭 利 女 组员 二、课题选题 1、立题理由 ,1,、在移动的收入中~数据业务收入在逐年增长~已经达到了25%的收 入占比~其中手机上网业务的收入达到数据业务收入的36%~因此~做好手 机上网套餐业务发展至关重要。 ,2,、在目前渠道推广来看~营业前台没有主动向客户主动推荐手机上网 套餐业务~很多情况下是客户主动要求开通的~提升手机上网套餐的推荐率 为目前极需解决的现状 ,3, 目前手机上网业务在年轻一族已成为潮流和必须~现手机几乎都具 备上网功能~通过手机上网可随时享受无线信息带来人们的便捷。 可见手机上网业务针对很多客户具有真实需求~具有发展潜力。为了 提升邻水分公司手机上网套餐普及率~实现公司全业务发展~提升市场竞 争力~增强客户黏性~希望通过QC小组全体人员的努力~达到我们预期 的目标。 2、手机上网 手机上网套餐:手机上网业务是移动向客户提供的通过手机以无线方式访问互联网的业务。用户可以通过手机“浏览器”浏览WAP站点的服务,比如:移动梦网WAP.monternet.com,,可享受新闻浏览、股票查询、邮件收发、在线游戏、聊天等多种应用服务。通过GPRS网络接入WAP~可充分发挥接入时间段 ,2秒接入,、速率高、永远在线、切换方便等优点。 手机上网主要套餐资费: ,1,GPRS5元套餐~包30M国内移动数据流量 ,2,月费5元~包30M国内移动数据流量 ,3,月费10元~包70M国内移动数据流量 ,4,月费20元~包150M国内移动数据流量 ,5,月费50元~包500M国内移动数据流量 ,6,月费100元~包2G国内移动数据流量 ,7,月费200元~包含5G国内移动数据流量 另:套餐月流量封顶15G~套餐月费用封顶500元,包含套餐及流量费,~超出套餐外0.01元/kb 3、活动计划进度表 三、现状调查 一、名称的认知 – 受访者普遍知道手机可以上网 – 无论是手机上网的现有用户还是潜在用户~对如何实现手机上网的 基本过程都不是特别清晰~对WAP、GPRS与手机上网的关系也没有 完整的理解 只要实际操作简单,如一键上网,~对原理的不认知并不会成为使用的障碍。 二、的认知 服务内容方面~被受访者普遍认知的是: 可以下载铃声、图片 可以看新闻和证券信息 被部分认知的是: 可以玩游戏 可以聊天 可以收发邮件 三、使用条件的认知 – 受访者普遍对“手机上网”的使用 – 条件认知不清楚~但大部分受访者 – 都认为目前大部分的手机都拥有 – “上网”功能。 – 对GPRS是否需要开通~受访者理解 – 不一~中国移动在宣传中对这些信 – 息的传递是模糊的 四、资费的认知 – “贵”~不敢放心大胆地使用 • 由一般消费者无法估量打开一 • 个网页会有多少流量~下载一 • 个图片或游戏又有多少流量~ • 因此按流量的计费方式对普通 • 用户而言是不可计算、不可自 • 控的~对使用兴趣有很大影响。 五、主要认知渠道 目前大部分受访者都通过广告、营业员的介绍和朋友的介绍对手机上网有了初步 了解。 网站介绍、短信通知,1860咨询、随帐单邮寄宣传手册是受访者比较欢迎的宣传通道~但希望中国移动能按用户的不同特征寄出/发送相关程度较高的业务信息~以提高吸引用户眼球的机会。 通过对去年9-12月手机上网套餐的分析: 2010年9-12月手机上网套餐分析 月份 手机上网套餐用户数 上网用户数 套餐那用户数占比 9 33242 217695 15.27% 10 34821 220850 15.77% 11 35730 222976 16.02% 12 36335 228582 15.90% 四、设定目标: 从以上表格可以看出~套餐普及率偏低~有提升的空间~我们将本次活动目标设定为:将手机上网套餐的普及率提高4%~是普及率达到20%以上。 五、可行性分析 为了找到手机上网普及率偏低的原因~我们现场针对100名客户进行了调查~调查结果如下: 手机上网知晓已开通数有开通需无开通需不知有包月上网费用很率 量 求 求 业务 贵 98 12 30 20 13 25 98位客户知晓手机上网业务~12位客户已开通手机上网套餐用户~30位客户有开通的需求~无开通需求的客户只占20位~不知道有包月业务的13位~ 其中有25位因使用上网业务造成产生高额话费而害怕使用手机上网业务。得出结论提升手机上网套餐普及率是可能的~达到20%以上普及率是可以实现的。 六、原因分析 QC小组成员采取了头脑风暴方法分析原因~经过多次开会讨论~得到如原因。 1、业务营销人员业务知识不熟悉~导致在推荐时没有突出手机上网套餐业 务的优势。 2、目前移动的宣传面狭窄~短信宣传停止~仅仅依靠移动宣传网点和客户经理宣传。 3、营业前台和集团客户没有主动宣传手机上网套餐业务且没有主动递DM宣传单业。 4、渠道出于任务压力~盲目推荐~导致推荐成功率低~降低了推荐的主动性~形成恶性循环~不再推荐手机上网套餐业务。 、有手机上网需求的客户不知道手机上网套餐的开通方式。 5 6、部分手机终端不支持手机上网业务。 分析出主要原因是:1、业务营销人员业务知识不熟悉~导致在推荐时没有突出手机上网套餐业务的优势没有主动递DM宣传单业。2、宣传面狭窄~应加大营销的宣传力度 七、制定对策 1、定期组织片区人员和集团客户人员加强手机上网业务的~提升营销人员的业务承载能力。 2、通过营业人员和客户经理主动向客户递手机上网套餐的宣传单页~提升客户的人知,集团客户通过集团短信向集团客户宣传手机上网套餐业务。 3、定期提升数据~跟踪渠道的营销成功情况~做好分析通报。 4、整理出一套适合推荐手机上网套餐的精美单页和规范语言~突出卖点、亮点~在等候办理业务和休息时进行强调手机上网套餐业务的宣传~并进行现场演示~提升客户的办理需求。 5、利用进社区、、校园进行宣传。 八、实施 1、每月组织内部人员进行业务知识的学习~由片区组织渠道进行二次培训~市场部跟踪走访做好渠道业务知识的抽查。 2、提取目标用户群~是集团的通过集团短信进行宣传~不是集团的通过进社区、进校园、扫村进行宣传。 3、整理出一套适合手机上网套餐业务的宣传术语。 4、每月月初针对上月的完成情况进行分析~片区之间互相交流~制定出更好的营销方法。 九、检查结果 2010年1月--10月的手机上网套餐普及率 月手机上网套餐用户数 上网用户数 套餐那用户数占比 备 份 注 1 41291 247657 16.67% 2 47009 267196 17.59% 3 50180 270392 18.56% 4 50401 254484 19.81% 5 48119 248136 19.39% 6 48868 248046 19.70% 7 50320 249165 20.20% 8 51836 9 52317 10 52999 经过努力~按照当初制定的措施~手机上网套餐的普及率为20%以上~达到预期的目标。通过本QC小组成员的共同努力~营销人员的业务知识的得到了加强~前台和客户经理的营销主动性得到了大大的提升。 本次的收获: 1、QC小组成员的工作能力得到了加强。 2、一线营销人员的营销~营销心态得到调整~积极主动进行推荐~形成良好的营销氛围 3、在用户享受无线信息化的同时~低支出套餐费用~让客户感知大大提升。互联网拉近了世界的距离~我们拉近客户和互联网的距离~随时随地~无线信息享受:客户从心理上不再抗拒我们的信息服务: 十、巩固措施 1、定期对片区人员和渠道人员进行培训~做好业务知识的抽查。 2、利用在校学生成立直销队伍~加深对手机上网套餐的宣传。 3、利用集团短号短信进行业务知识的宣传~提升集团客户对手机上网套餐的感知。 4、占据校园、场镇显眼位臵~加大广告的宣传力度。 5、定期提取手机上网套餐数据~跟踪普及率~充分利用公司资源引导用户使用上网套餐业务。 6、将手机上网套餐业务的发展情况纳入片区的每月绩效评比中。 总结和下一步打算: 经过本次活动小组成员对QC知识有了一定的了解~能运用QC知识有效提高工作效率~避免粗放式进行管理。深耕细作~量化~细化生产工作~不是额外负担~而是有砍柴先磨刀之功效。将手机上网套餐业务的营销经验有效利用到其他数据业务发展领域~让这些增值业务真正深入人心:
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