我见 改进工程机械代理商绩效管理之我见

3                ,                        .              s ,                        ,                        , 东北财经大学本科毕业论文 改进工程机械代理商销售人员绩效考核之我见 作    者：    康  丽       院    系：    省直电大      专    业：    工商管理      年    级：    2006年 （秋）  学    号：    061174060　     指导老师：      陈丽君        内容提要 绩效考核又称绩效评估、绩效考评、考绩等等。工作绩效考核就是组织各级管理者通过某种手段对其下层的工作完成情况进行定量与定性评价的过程。这个评价过程的完成质量不仅仅在于说明各级员工的工作完成情况，更重要的是在于通过这些评价去指导员工进行有的工作改进，以达到组织发展的要求。 本文以绩效考核的基本理论为基础，首先分析了工程机械代理商行业发展的特点及前景，然后对工程机械代理商的绩效考核现状和存在的问题进行了分析，最后从绩效考核的基本思想、调整思路、新的考核结构等几个方面提出了应如何改进工程机械代理商的绩效考核。 关键词：工程机械行业；销售人员；绩效考核；措施 Abstract Performance Assessment, also known as performance evaluation, performance appraisal, performance appraisal, and so on. Performance appraisal is the work of the Organization of managers at all levels through the means of some of its lower completion of the work of the quantitative and qualitative evaluation process. The completion of the evaluation process that is not only the quality of staff at all levels of the work is completed，More importantly, through these assessments to guide staff planned to improve the work in order to achieve organizational development. In this paper, in order to assess the performance of the basic theory, First of all, analysis of the mechanical engineering industry agents and the prospects for the development of the characteristics, Agents of mechanical engineering and performance of the current situation and existing problems are analyzed, From the last performance appraisal system, the basic ideas, ideas adjustment, the new examination structure, and so on several aspects of how the machinery works to improve the performance of agents. Keywords：construction Machinery Industry；Salesman；Performance Assessment；Measures 目      录 一、绩效考核的含义…………………………………………………………5 （一）绩效考核的概念 （二）绩效考核的作用 （三）绩效考核的选择 二、行业基本情况 （一）工程机械行业发展现状与前景 （二）工程机械行业销售模式——代理制 （三）工程机械代理商经营状况分析 三、工程机械代理商销售人员绩效考核的现状 （一）当前工程机械代理商销售人员考核绩效模式 （二）当前销售人员绩效考核模式的积极作用 四、工程机械代理商销售人员绩效考核的问题 （一）销售人员缺乏成本意识，代理商销售费用大幅上升 （二）容易产生个人英雄主义，不利于销售队伍的建设 （三）导致重视工作结果，忽视过程管理 （四）不利于产品市场覆盖率及市场占用率的提高 （五）不能客观全面的评价销售人员的工作效果，为人力资源管理提供依据 五、工程机械代理商销售人员未来绩效考核的思路 （一）代理制下对销售人员的特殊要求 （二）销售人员与其他人员绩效考核模式的区别 （三）工程机械销售人员与其他行业销售人员绩效考核的特殊性 （四）绩效考核制度的基本思想 （五）绩效考核制度的基本思路 （六）绩效考核制度的结构 （七）绩效考核的实施 （八）关注绩效考核中容易忽视的问题，提高绩效考核质量。 六、结束语 参考文献 改进工程机械代理商销售人员绩效考核之我见 一、绩效考核的含义 （一）绩效考核的概念 绩效考核又称绩效评估、绩效考评、考绩等等。工作绩效考核就是组织各级管理者通过某种手段对其下层的工作完成情况进行定量与定性评价的过程。这个评价过程的完成质量不仅仅在于说明各级员工的工作完成情况，更重要的是在于通过这些评价去指导员工进行有计划的工作改进，以达到组织发展的要求。 （二）绩效考核的作用 绩效考核是组织制定调迁、升降、委任和奖惩等人事决策的重要依据，员工培训计划的制定也要以绩效考核的结果为依据，是组织管理、决策和控制的不可缺少的机制。具体来说，绩效考核作用有： 1.在员工个人发展方面的作用，绩效考核可以作为员工对个自身发展进行计划的依据，对员工具有激励作用。 2.在组织管理方面的作用，绩效考核是改进组织工作的一个重要措施；为组织正确用人提供主要前提和依据，进行岗位调配和人员升降提供必要的客观依据；可以有针对性地制定员工培训计划和评介培训效果提供必要条件和依据；还有，绩效考核的结果也是对员工进行奖惩及确定薪酬的依据。除此之外，绩效考核帮助搭建管理者与员工之间的沟通渠道，改善上下级之间的关系。 （三）绩效考核方法的选择 绩效考核模式方法很多，归纳起来，常用的绩效考核模式有以下几种： 1.关键绩效指标（Key Performance Indicator，KPI）考核 KPI考核是通过对工作绩效特征的分析，提炼出的最能代表绩效的若干关键指标体系，并以此为基础进行绩效考核的模式。 2.目标管理法（Management By Objective，MBO） 作为一种成熟的绩效考核模式，始于管理大师彼得·得鲁克的目标管理模式迄今已有几十年的历史了，如今也广泛应用于各个行业。 3.平衡记分卡（The Balance Score-Card，BSC） 平衡记分卡是从财务、顾客、内部业务过程、学习与成长四个方面来衡量绩效。 4.360度反馈（360°Feedback） 360度反馈也称全视角反馈，是被考核人的上级、同级、下级和服务的客户等对他进行评价，通过评论知晓各方面的意见，清楚自己的长处和短处，来达到提高自己的目的。 5.主管述职评价 述职评价是由岗位人员作述职报告，把自己的工作完成情况和知识、技能等反映在报告内的一种考核方法。 不同企业规模绩效考核模式方法的选择，每一种绩效考核模式与方法都反映了一种具体的管理思想和原理，都具有一定的科学性和合理性，同时，不同的模式方法又都有自己的局限性与适用条件范围。 从绩效考核的模式来看，KPI模式强调抓住企业运营中能够有效量化的指标，提高了绩效考核的可操作性与客观性；MBO模式将企业目标通过层层分解下达到部门以及个人，强化了企业监控与可执行性；BSC模式是从企业战略出发，不仅考核现在，还考核未来，不仅考核结果，还考核过程，适应了企业战略与长远发展的要求，但不适应对于初创公司的衡量；360°绩效反馈评价有利于克服单一评价的局限，但主要应用于能力开发和对中高层经理的考核，不适合快速变革的企业和讲求推动创新的中中小企业；主管述职评价仅适用于中高层主管的评价。 二、行业基本情况 （一）工程机械行业发展现状与前景 工程机械行业发展与GDP及固定资产投资的关系：工程机械属于生产资料类，工程机械行业和宏观经济运行状况息息相关，很大程度上取决于GDP总量和固定资产投资规模，详见图1。 图1  工程机械与固定资产投资及GDP的关系 从上图1中可以看出，工程机械行业投资与GDP总量是成正比的。有关部门统计数据表明，2008年上半年，GDP为130619亿元，同比增长10.4%，全社会固定资产投资68402亿元，同比增长26.3%。而从国家未来宏观经济政策上看，GDP保持增长的势头，工程机械行业的迎来前所未有的空间。未来工程机械的年增长率将会达到15%以上，前景可谓一片光明。 （二）工程机械行业实行代理制的原因 在中国，地域广阔，运输成本高，真正有消费能力的用户群并不集中。工程机械市场千变万化，用户需求在变，竞争愈演愈烈，新技术新产品层出不穷，这些都足以耗尽制造商的精力，制造商在面临生产领域越来越激烈的竞争的同时，还要投入相当的人力、物力进行分销网络的建设与运营，势必分散精力。因此，作为产品的提供方——制造商必须顺应渠道变化的趋势，制定符合企业发展目标的渠道策略，依靠代理的力量扩大产品的覆盖面。因此，从90年代中期到现在，工程机械行业主要的销售模式是代理制。 （三）工程机械代理商经营状况分析 1. 规模状况分析 图2  工程机械代理商规模状况分析 从上图可以看出，相比制造商看，代理商的规模普遍偏小，行业集中度不高，在与制造商对话中影响力不足；代理商规模和其盈利能力有一定相关性，存在规模经济效益，大代理商优势明显。 2. 代理商对未来市场状况的预期 图3 工程机械代理商对未来市场状况的预期 从上图可以看出，代理商对未来一年内的工程机械市场发展状况比起对未来半年内的预期更加有信心。这样更有利于工程机械行业的良性发展。 三、工程机械代理商销售人员绩效考核的现状 通过以上分析可以看出，工程机械行业的发展与国家GDP有着密切的关系。随着国家经济的发展，以及国家未来宏观经济和政策的到位，工程机械行业的发展也面临着前所未有的空间和机遇。当然给工程机械代理商的发展带来巨力的发展机会，也提高工程机械代理商持续经营发展的决心。多数代理商也会抓住这个机会，一方面拓展市场，另一方面苦练内功，加强内部各项的建设与完善，当然其中代理商行业中最关键的因素——销售人员的绩效考核。通过近几年的发展，工程机械代理商行业销售人员的绩效考核基本趋于一致。