江门中行跨境人民币业务发展战略

江门中行跨境人民币业务发展战略 第3章江门中行跨境人民币业务的综合分析 3.1江门中行总体经营情况及跨境人民币业务发展状况 江门市位于经济活跃的珠三角区域，江门中行的金融实力雄厚，外汇业务大，跨境 人民币业务产品丰富，业务量居全市各大银行之首，发展势头良好，但也存在一些不足 之处。 3.1.1江门市经济发展概况 江门市总面积9540平方公里，珠江最西边第八个出海口位于江门境内，邮:邻港澳， 交通便利。江门近代以来移居海外的侨胞居全国前列，有“中国第一侨乡”之称。江门 市是全国文明城市，综合实力也位于我国百强城市之列。2012年1-6月，江门市地区生 产总值947. 90亿元，同比增长5. 8%;海关进出口总额93. 12亿美元，增长13. 7%,增 速位居全省前列;社会消费品零售总额366. 88亿元，增长8.9%，固定资产投资361. 57 亿元，增长9. 8%。6月末金融机构本外币存款余额2771. 21亿元，比年初增长8. 97%， 贷款余额1327. 20亿元，比年初增长10.11%。江门市外资和民营经济蓬勃发展，形成了 机电、电子信息、纺织服装、食品、造纸、建材等六大优势制造业，摩托车、纺织化纤、 不锈钢等产业集群均已超过一百亿元产值。 3.1.2江门中行金融业务发展情况 中国银行1912年成立，是中国连续经营时间最长的银行。解放后至上世纪90年代 初期是我国的外汇专业银行，1994年起逐步发展成为综合性大型商业银行，2003年获 国务院注资225亿美元，并于2004年8月改制为股份制商业银行，2006年7月成为A+H 股上市银行。中行是我国国际化程度最高的银行，在全球32个国家和地区设立了机构 网点。2009年在英国《银行家》杂志“世界1000家大银行”中排名11位。2011年末， 中行共拥有11. 83万亿的总资产，资本充足率为12.97%,实现净利润1242亿元，每股 收益0. 44元。 江门中行1914年成立(当时称中国银行江门分号)，是江门历史最悠久的银行。随 着时代的发展变迁，目前辖下有六大支行和一个营业部，共计78个机构网点。2000年 以来，江门中行的存贷款业务量一直与农村信用社及其他三大国有商业银行并驾齐驱， 但增速低于全市水平(如图3-1所示)。2011年末江门中行存贷款总额为338亿元和150 亿元，分别占全市存贷款总额的14. 62%和13. 5%,其中外币存贷款余额为4. 48亿美元和 6. 96亿美元，占全市总额44. 6%和66. 49%。 3.1.3跨境人民币业务的经营状况 a.总体经营情况 江门中行着力加强本币跨境业务的宣传力度，通过外经贸局搭建的网络平台、银行 与企业间的短信平台以及营业柜台多方位向企业宣传本币跨境结算的优势。同时在总省 行的指导和帮助下加大金融产品创新的力度，根据企业的业务需求，在现有政策允许的 范围内，不断推出新的金融产品，满足企业的需求。江门中行2009年12月正式开展跨 境人民币业务，至2012年6月，累计发生业务1055笔，金额99. 79亿元，占全市总额 的28. 37%,其中2009年下半年是起步阶段，只办理了 0. 02亿元。2010年、2011年业 务快速发展，办理金额分别为6. 14亿元和56. 78亿元，市场占有率为15. 00%和33. 14% (2011年江门市主要银行的跨境人民币结算量如图3-2所示)，2012年上半年继续保 持强劲发展势头，实现业务量36. 86亿元，月均业务规模达6. 14亿元，较2011年月均 规模增加1. 41亿元，增长率达30%,但市场占有率持平，为33. 07%。 前跨境人民币业务的最主要发生地区在香港。2011年，江门中行与香港累计发生 人民币业务44. 74亿元。但从业务发展趋势看，江门中行跨境人民币结算业务己成功向 欧洲、大洋洲、北美洲和亚洲其他国家(地区)扩展，截至2012年上半年，与江门中 行发生业务的境外国家(地区)累计达24个。 江门中行跨境人民币业务按项目分类，服务贸易金额最大，2011年为26. 75亿元， 进出口和资本项目业务增长最快，其中出口贸易人民币的使用快速增长，2011年江门中 行跨境人民币出口贸易结算金额高达12. 31亿元，同比骤增21. 55倍，超过了 11. 89亿 元的人民币进口贸易结算金额，跨境人民币出口结算量占江门中行经办出口总量的比重 为4. 56%。资本项下结算金额为5. 83亿元，同比大幅增加9. 43倍。 b.江门中行现有的跨境人民币产品简介 (1)人民币跨境直接汇款 人民币跨境直接汇款分汇出和汇入两种，下图是汇出模式，人民币跨境汇入汇款同 理，只是方向相反。 具体流程说明: ?境内外企业签订人民币结算的; ?境内企业申请人民币汇款; ?境内银行进行人民币TT汇款; ?人民币汇款入账。 (2)人民币信用证 求，监控账户资金使用情况。 ?授后管理及到期还款。按规定落实各项授后管理要求，融资到期前企业办理缴税 等手续，融资到期直接通过江门中行归还海外行融资本息。 该产品适用客户群广泛，凡符合中行有关授信条件要求并具有“投注差”的均可办 理，不占用中行的信贷规模，又能满足企业国内贸易融资或贷款的需求。 (4)收款汇利通 收款汇利通是以境内外汇差为背景，在出口收汇境外结汇后汇入人民币的产品。江 门中行根据出口企业提供的资料及授权委托，指示境外代理行将境外付款人支付的外币 款项，在境外通过即期或远期(境内企业需通过境外关联公司在境外银行签订远期DF 结汇)结汇兑换成人民币汇至指定账户。 如某客户2012年3月23日委托银行叙做人民币兑换交易: ?客户从境外收到一笔USD13995155. 77货款，请求银行安排兑换成人民币; ?银行向境外分行询价6. 3065 (即期结汇价格)，向客户报价6. 3050，当时国内市 场即期结汇价格为6. 2950。客户同意后，委托境外银行兑换等值人民币; ?客户比国内即期结汇多收人民币139951. 56元，收益率为0. 16%，银行可赚取人 民币20992. 73元，实现银企双赢。 (5)跨境人民币进口海外代付 跨境人民币进口海外代付则是以境内外利差为背景建立的产品。江门中行以境内进 口企业的信用度为依据，在其提交规定资料审核通过后，委托一家境外银行(一般是中 行的境外关联行)代境内进口企业向境外出口商即期支付进口货款。江门中行一般可安 排数月到1年的期限，由境内进口企业到期向代付银行支付本息。 具体流程和收益状况举例如下: ?江门某企业进口需支付CNY5000万，因资金紧张，欲向江门中行申请6个月的人 民币进口代付，当时境内中行对客户报融资利率为5%，经询价境外代付行对境内银行融 资报价为3% (不含税价)，江门中行在审核企业相关资料后，指示境外代付行向该企业 的交易对手支付CNY5000万。 ?6个月到期后，企业向江门中行归还CNY5000万，并需支付利息CNY125万(CNY5000 万*5%*180/360=CNY125 万)。 ?江门中行划付境外代付行CNY5000万，并支付利息为CNY75万(CNY5000万 *3%*180/360-CNY75万)，同时依照法律规定，江门中行需要代境外行缴纳非居民利息所 得税 CNY8. 3 万(CNY75 力70. 9X0. ICNYS. 3 万)。 ?通过办理跨境人民币进口海外代付业务，企业的资金需求得到满足，江门中行在 不占用本行信贷规模的情况下，将企业信用转化为银行信用，获取收益CNY41.7万 (CNY125 万-CNY75 万-CNY8. 3 万=CNY41. 7 万)。 (6)人民币出口协议融资 人民币出口协议融资是指江门中行与境外合作银行(以下简称代付行)联合为出口 企业提供的跨境人民币贸易融资业务。当境内企业出口并决定采用跨境人民币结算收款 时，可以向江门中行申请人民币出口协议融资业务。流程是:企业提出申请并提交有关 资料，江门中行核准其申请，安排境外融资代付银行提供人民币出口贸易融资并先行通 过江门中行汇入支付给该境内出口企业，境内出口企业收妥对应人民币出口款项，到期 日再通过江门中行归还境外融资代付银行本息，但该产品均在90天以下，因此不占用 外债指标。该业务和出口内融资业务办理模式基本一致，区别只在于使用的是境外资 金，相应统计在境内贷款的贸易融资项下。其操作模式、风险转嫁和银行收益与人民币 进口海外代付大致相同。 (7)汇利达 汇利达?适用具有真实贸易、有对外支付外币结算需求的企业。企业办理汇利达业 务，利用远期售汇汇率即时锁定对外付汇成本，并获得财务成本节省的效果，同时银行 也获得可观的收益。 如江门JM外贸进口公司向国外AKE供应商采购化工产品，双方约定的结算方式为 货到付款618万美元。JM公司若即期购汇618万美元，即期售汇价6. 55，企业付款额 为4047. 9万人民币。 但JM公司自有资金充足，并不马上直接购汇对外支付，而是将购汇资金存入银行 作为保证金申请办理汇利达:首先将4047.9万元办理一年期定期存款质押予银行，到 期本息为4169. 34万元(年利率3%);然后申请办理一笔618万美元进口押汇融资对外 支付，到期本息为639. 63万美元(美元贷款利率3. 5%);再办理一笔一年期美元远期售 有强力影响。人民银行2009年新设立了货币政策二司，具体研究人民币在境外使用等 问题。人民银行各分行(营业管理部、省会城市中心支行)相应成立“跨境人民币结算 管理办公室”，地市级人民银行也将管理跨境人民币的职能放置在货币信贷管理部门或 外汇局相关科室。监管当局出台的相关指导性意见，也对跨境人民币业务运营有深切影 响。 3.2.2经济因素 从国内经济金融形势看，比较有利于本币跨境业务深入推进。近十多年来，中国改 革开放继续深化，2001年我国加入世贸组织，进一步幵放了市场，加大了开放及对外交 流的步伐，在世界经济舞台扮演着积极的角色。作为改革开放的前沿阵地，广东外向型 经济发达，2011年全年全省实际利用外资219亿美元，约占全国1/5;进出口总额9135 亿美元，约占全国1/4。江门市2011年实际利用外资8亿美元，占全省3. 7%;进出口 总额177亿美元，占广东省1. 9%,创历史新高(珠三角九市2011年进出口情况如表3-2 所示)。 金融胜诉案件执行率提高，金融债权的胜诉率、执行率分别为98. 15%、53.92%，依法维 护金融债权。通过强化支付结算管理，构建安全高效支付环境，幵展联合整治银行卡违 法犯罪活动，规划和推动金融IC卡产业发展。通过增强征信管理，推进社会信用体系 建设，社会信用意识得到加强，江门企业贷款、个人信贷违约率持续下降，降低了银行 机构信用风险。还强化反洗钱监管，净化辖区金融环境，人民银行牵头以反冼钱联席会 议、情报协商会和联合办案等形式，加强与其他执法部门合作，共同打击犯罪。2011 年协助执法部门幵展行政调查46次，成功破获案件5起。 2011年末，江门共有各类银行业金融分支机构20家，法人机构7家;机构网点和 从业人员数分别为833个和12418人，比2010年末分别增加12个和465人。银行业金 融机构总资产2771. 32亿元，比年初增长16. 88%。近年来，江门各金融市场规模不断扩 大，市场功能发挥更为充分，市场运行的基础不断加强，为区域金融稳定提供了支持。 江门市黄金市场也得到较快发展，2011年金融机构实物金业务582.50公斤，增长 103. 95%; “纸黄金”人民币业务6738. 72公斤，增长150. 11%;代理实物黄金业务35. 74 公斤，增长59. 55%。 受欧洲债务拖累，欧盟经济将长期低迷，世界经济增长仍存在反复。我国与发达国 家的贸易磨擦不断增加，人民币仍有升值压力，将在一定程度上对我国包括江门市在内 的外向型经济产生冲击。 当前国内宏观经济也存在很多不确定因素，比如面临的经济结构调整及经济增长方 式转变的压力就比较大。传统的加工贸易企业缺乏核心竞争力，难以争取到本币结算的 利益，对业务的长远发展形成一定制约。 3.2.3社会因素 a.地理上舭邻澳门、香港，江门经济外向度高 十九世纪有大批人口 “卖猪仔”飘洋过海到美国当劳工或下南洋谋生，后再散迁至 世界各地，现在美国纽约、旧金山等城市的“唐人街”台山话仍是通用语言。江门籍华 人华侨遍布世界上170个国家和地区，目前已超过400万人，与境内人口相当(2011 年年末江门市的统计人口为394万人)，故而有"两个江门”之称。频繁的对外交往， 带来大量的信息和资金交流，推动了企业赴港上市、赴港发债、跨境贷款等创新业务， 也为江门本币跨境业务的发展提供了优越条件。 C.从社会层面看，跨境人民币业务发展仍存在一些障碍 使用人民币进行计价结算得到多数国内企业的欢迎，但境外进口商不情愿用人民币 结算，因此境内企业在结算货币的选择上，还必须考虑到境外企业对跨境人民币结算的 接受程度。同时，人民币在大部分国家并不流通，导致外商所持有的人民币数量相当小， 境外企业在兑换上存在不便，限制了人民币的使用范围。另外，外资企业存在货币广泛 使用的习惯性问题，跨境业务过去长期使用美元，企业对于跨境人民币结算的操作流程 还不完全熟悉。 3.2.4技术因素 a.结算模式选择 当前跨境人民币的结算模式主要有直接清算行模式(香港方式)、内地代理行模式 (上海方式)和境外机构境内人民币账户(人民币NRA)等模式I?。由于香港人民币离岸 中心发展迅速，全国清算行模式业务量约占2/3，内地代理行模式约占1/3,人民币NRA 模式只是一种补充方式。由于广东省与香港、澳门相邻，清算行模式使用更为普遍。截 至2011年12月末，广东省在已实现跨境人民币清算的资金中，三种模式的占比分别为 79. 7%, 13. 6%和6. 7%。江门市2011年以清算行模式结算的有126. 63亿元，以代理行模 式结算的只有4. 76亿元，还有35. 35亿元和4. 59亿元以远期信用及托收、人民币NRA b.跨境人民币业务监管系统应用 人民银行在幵展人民币跨境结算业务时，专门研发了 “人民币跨境收付信息管理系 统”(RMB CrossBorder Payment &Receipt Management information System，RCPMIS), 各金融机构的跨境人民币业务系统都对接到该系统上进行操作。另外，在人民币国际化 初期，对跨境人民币的管理大多参照外汇业务管理的方式。迄今国家外汇管理局建成在 用的管理和统计系统有近30个，与商业银行日常业务密切相关的有国际收支申报系统， 外汇账户管理系统、银行结售汇系统、个人结售汇系统、FDI系统、贸易信贷登记系统 等。在办理跨境人民币业务时，各商业银行作为企业的主报告银行负责审核业务的真实 性，按要求向RCPMIS系统和相关的外汇管理系统中报送相关业务数据。 3.3江门中行内部环境分析 在对江门中行外部环境的现实和各种状况进行了充分的了解后，能够透彻地了解市 场的机遇。下面再对江门中行自身的资源、能力、核心竞争力进行剖析和挖掘，综合评 估银行的战略能力，以利于迎接挑战。 3.3.1江门中行的资源分析 a.经济资产 . 江门中行2011年末的本外币总资产达到403. 24亿元，实现营业收入6. 01亿元， 其中中间收入为1.58亿元。全年的利润总额为4. 38亿元，同比增长22%。江门中行在 2004年中行整体股改上市时己剥离和核销不良贷款1976笔，并根据上市的风险控制要 求，按照国际惯例重组账务，核损塾付诉讼费、以物抵债，处置闲置富余资产。另外， 江门中行吸收国际化金融机构的先进管理经验，建立良性的内部管理机制，在全辖 开展流程整合和机构重组工作，建立十大中心，包括财务核算中心、网点管理中心、录 像监控中心、单证影像中心、介钞中心、放款管理中心、零售信贷中心、人力资源配置 中心、辖内清算收付中心、事后监督中心。上收授信审批、放款出账权，贷款账户，SWIFT 发报总授权，财务费用幵支控制，人事、薪酬等管理权限。 江门中行着力强化绩效管理，构建以战略和价值创造为导向、激励约束相容的绩效 管理体系，积极稳妥改革薪酬制度、实行岗位绩效工资制;落实薪酬改革工作，按计划 完成了全行员工的薪点确认，绩效承诺、目标年薪通知等工作，实现薪酬改革工作的平 稳过渡。_ 但江门中行对跨境人民币业务的机构设置不尽合理。江门中行将跨境人民币业务放 置在结算业务部，该部门主要负责本外币对公管理，而市场营销则由营业部负责，个人 跨境人民币业务又由个人金融部负责。三个部门工作重点不同，在跨境人民币业务拓展 方面各自为政，没有形成合力。 b.网点功能 江门中行以效益为中心，提升网点在全行业务发展中的重要战略地位，整建战略阵 地，实施网点功能转型，逐步升级改造全辖所有网点，为广大客户提供优质高效的全面 金融服务。江门中行设立幵放式柜台，充分发挥“中银自助通”等产品的功能优势，到 2011年，自助设备日均使用量超过100笔，实现柜台业务迁移，有效解放网点人力，促 进科学分工。下摆多项囊括零售、公司、结算等大部分银行业务，并投产广东辖内支付 系统，RTS全国小额支付业务、RTS省内跨行业务，大额支付系统，申请全国清算机构 号、升级改造人行同城电子资金清算系统，集中资源支持重点地区网点。 C.产品和服务 在对公跨境业务方面，江门中行充分发挥自身专业特长，利用国际业务平台和长期 专业经验，经常举办大型人民币汇率走势及对策分析会，加工贸易政策宣讲会等，帮助 企业及时了解国际国内的经济形势，为企业的发展决策提供帮助。同时，为不同客户制 定个性化的外汇理财和组合产品，分析客户在外汇资金运营过程中存在的汇率、利 率风险，及时为客户规避风险提供合理化建议和资金理财方案，做好客户的参谋，收到 很好效果，还开展部室联合营销，为客户提供多元一体化的服务，提高客户满意度，巩 固和扩大江门中行在资金交易、国际结算和贸易融资领域的品牌优势，实现产品线效益 强势增长，2011年，仅结算条线已实现收入超亿元。 在对私线业务方面。江门中行还发挥网点战略阵地的营销功能，提高网点主动营销 能力，配置理财客户经理，大力打造“中银理财”品牌形象，实现本外币储蓄、基金、 贵金属、结售汇、双向空、本外币理财等理财产品的业务品种交叉营销和共同发展，同 时应市场和客户需求积极推广应用新产品新业务，不断拓宽收入来源。举办系列投资分 析讲座和营销活动，有效提高品牌影响力和客户忠诚度，扩大中间业务收入。 但产品幵发深度仍显不足。中行不断开发跨境人民币新产品，从初期的人民币跨境 汇款开始，现在各种贸易融资、直接投资、人民币衍生产品已经发展成为主流。时间要 求高，操作环节增多，往往还需要境内外银行及行内多部门紧密配合，管理风险增加， 产品运作的复杂程度与初期的基础业务产品相比发生明显的变化。但产品开发深度不 足，特色跨境人民币产品不够多，与其他银行的产品存在较多的雷同，如中行的收款汇 利通，辖内大部分外汇指定银行都有办理该业务，只是产品名称各异:建行、农行称为 跨境结汇通、广发银行叫出口收汇结汇通、浦发银行的名称为跨境结汇、招商银行的名 称是境外CNH市场DF结汇，其实质都是出口收汇境外结汇后汇入人民币。 d.风险管理 江门中行在广东省中行系统首推实施信贷从业人员岗位操作风险制度违规处罚办 法，制定零售贷款售后管理、信贷柜员管理等十多项新制度，积极发挥风险管理二道防 线指导、检查、评估和监督的作用，优化审批流程，强化高效审批决策能力，为业务快 速发展提供保障。同时强决清收和处置评级较低的关注类贷款，资产质量进一步改善， 回拨贷款减值准备，大幅增加江门中行利润。 但另一方面，本币跨境业务尚未形成完整的风险管理体系。江门中行在结算业务部 抽调相关人员组成了跨境人民币业务团队，但由于该业务的发展尚处于雏形，风险管理 制度大都参照外汇业务和贸易融资等相关规定，没有独立的完整的风险管理体系，不利 于规范业务的发展和约束从业人员的道德风险。在指标考核压力和绩效激励措施面前， 从业人员往往会疏于业务发展的全面考虑，缺乏对企业的深入调查，没有真正去查找业 务的风险点并进行控制，对一些不符合业务经办要求的地方主动下降门揽标准，甚至授 意企业管理人员按照外汇局和银行的要求编造报表和单据，以完成考核任务，为本币跨 境业务发展留下隐患。 3.3.3核心克争力分析 a.结算渠道 在跨境人民币业务结算制度设计中，中银(香港)和中银(澳门)是境外清算行、 上海中行又是境内代理行，对于江门中行来说，由于集团中兄弟行的特殊地位，使其在 经办跨境人民币业务屮具有得天独厚的优势。只要能够尽量争取多境内外客户在中行幵 户，提供客户认可的清算服务和增值服务，便能大力抢占业务市场，将跨境人民币业务 范围从港澳扩展至全球，这是江门地区其他银行无法比拟的。 b.国际业务基础 中国银行曾是我国最大规模的外汇专业银行，外汇业务经营管理经验丰富，国外网 点众多，并与国外1500多家银行总部及其网点机构保持业务联系。中行在1997年亚洲 金融危机和2008年的世界金融危机中表现稳健，“百年中行，全球服务”的良好声誉深 得海内外客户的认同，国际形象和知名度不断提高。江门中行2011年的国际业务量为 66.21亿美元，占全市金融机构的35%,市占率居江门第一位，为江门中行跨境人民币 业务提供了广阔的发展平台。国际业务市场份额大，客户面广，众多海内外客户对中行 充分信任和具有依赖性。各大银行2011年国际收支结算量占比如图3-8所示。 3.4.1 优势(STRENGTHS) a.声誉良好 江门中行为客户提供全面优质的新产品与服务，深受江门市各界人士的欢迎和信 任，在由江门市银行同业工会、江门市保险协会、江门市证券期货协会、江门市中小企 业协会和《江门日报》联合主办的“年度榜样.2011江门金融惠民标杆”评选活动中， 江门中行一举获得了 “2011年度惠民金融?卓越贡献奖”、员工获得了 “2011年度惠民 金融?服务明星”等奖项、江门中行的日积月累日计划荣获“2011年度惠民金融?理财 品牌”，良好的声誉有力促进江门中行各项业务的发展。 b.网点硬件设施先进齐全 江门中行积极稳妥地实施网点布局和功能建设，对业务发展前景不大，或处于亏损 边缘的低产低效机构进行搬迁和合并，向城市规划建设中心市区迁移。加快网点功能改 造，每一网点均进行统一装修布局、增设理财中心、VIP理财室，把网点改造成为环境 幽雅别致、能为尊贵客户提供差异化服务、突出营销功能的战略阵地。同时大力设铺自 助终端、a?、存取款机、打簿机等离行自助渠道，这些自助设备的投入，加大了网点 的传统业务功能向自助设备转移的力度，推进网点业务流程整合，不但减少了客户轮候 时间，还吸引其他群众前来使用，扩大客户群，提升江门中行形象。 C.地缘优势 珠三角经济活跃，江门中行具备市场环境优势。地方政府出台了多项促进外向型经 济发展的优惠政策，加之内地劳动力“孔雀东南飞”，劳动力资源较丰富。而邻近的香 港和澳门，劳动力成本较高，土地资源奇缺，故而包括江门在内的珠三角地区吸引了大 量外商到来投资设厂。同时，还由于江门基础设施健全、地理位置优势、出口条件便利 以及民间海内外交往活跃、政策效率较高等因素，推动了出口制造业的发展，形成了“中 国家居用品出口基地”、“中国箱包皮具出口基地”、“广东摩托车出口基地”等产业集群。 近年虽受国际金融危机和欧债危机的影响，但江门市适时引入了核电建设、大型船舶拆 解等逆周期项目，着力扩大进口，不失时机发展经济。这些都为江门中行的本币跨境业 务提供了广阔的市场和优质客户。 3.4.2 劣势(WEAKNESSES) a.加工贸易企业的定价权较小 虽然国内多数外贸企业力图改用本币进行国际贸易结算，但目前结算货币的选择权 大多在贸易对方手中，只有小部分企业对货币的选择权有自由度。在实际交易中发现， 一般贸易比加工贸易的货币选择权和产品定价权要大。江门市外贸企业中42%企业属于 来料加工或进料加工型企业，该类企业对结算币种选择权和商品定价权较小，间接对江 门中行本币跨境业务发展构成影响。 b.考核和激励成效不明显 . 江门中行的上级行广东省中行较为重视存贷款增长，本外币结算业务量、中间业务 收入等指标的考核，该类指标权重较大，激励效果明显。但只是将跨境人民币市场份额 纳入机构绩效考核，且权重较小。对跨境人民币业务队伍建设、人员素质、市场潜力、 议价能力等隐性指标则缺乏应有的关注。造成跨境人民币业务团队员工的工作积极性不 高，结算业务部也没有将该项新兴业务作为重点拓展方向。 3.4.3 机会(OPPORTUNITIES) a.国家、央行大力推广跨境人民币业务，不断加快人民币国际化步伐 将主权货币作为国标贸易结算货币，有助于企业减少兑换成本和对冲成本，实现贸 易和投资便利化。当本币成为国际储备货币后，国家还可获得庞大的铸币税收入。当前 我国正不遗余力地推行本币跨境结算，中行可遵从国家政策的指引，引抓住有利时机， 利用自身优势拓展海内外市场，实现企业价值最大化。 b.本币跨境结算比外币结算更具灵活性 在推动跨境人民币业务发展初期借鉴了很多外汇管理方面的经验，但人民币是我国 的法定货币，人民币在境外使用，对境外货币当局而言属于外汇，对我国而言依然属于 本币管理范畴。在人民银行和国家有关部委对跨境人民币业务的政策框架和制度设计 中，很多方面均体现出本币优先的原则，如货物贸易改革前进出口贸易人民币结算无需 核销，企业的人民币贸易信贷不纳入外债管理，企业可以直接到银行办理人民币ODI和 FDI。中行可以利用本外币资金优势和海外联行网络，宣传人民币结算便利、更快速的 政策信息，并配套产品推广，迅速做大做强该业务。 C.业务经营环境宽松，产品极富创新空间 目前跨境人民币业务的发展还处于起步阶段，政府推导、市场培育、发展需求是这 一阶段的主要工作。在产品设计上，跨境人民币业务产品可以延伸至贸易融资、同业拆 借、跨境结算、人民币利率和汇率管理等方面，空间广阔。为推广跨境人民币业务，相 关的业务的政策措施会陆续出台，但至今尚未有一部专门针对跨境人民币业务结算的法 规。宽松的监管环境有助于中行拓展这块业务新领域。 d.当前我国的国际收支形势有利于跨境人民币业务的推广 我国的外汇储备已突破了 3万亿美元，金融危机爆发后，美国经济复苏缓慢，欧洲 深陷债务危机，中东局势紧张，严重影响我国的外经贸发展。为稳定外贸进出口发展， 各级政府相继颁布了促进外贸发展的多项措施，其中广东省和江门市出台了包括鼓励运 用人民币跨境结算助力外贸进口的做法。在跨境人民币结算业务的前期阶段，进口的应 用往往大于出口，因为该业务的发展本身就是一个资本输出的过程，同时海外也须有一 个资金池的沉淀。因此，江门中行应抓住人民币国际化运行的特点和当前政府推动进口 的有利时机，大力发展跨境人民币业务。 3.4.4.威胁(THREATS) a.业务结构快速变化使基层商业银行难以把握 跨境人民币业务整体上呈现快速增长态势，受地区经济发展和汇率走势影响，但其 具体结构已发生完全性变化。在试点办法出台之前，东南亚诸国、俄罗斯是跨境人民币 业务的主要发生地。试点办法出台至今，香港、澳门地区占8成以上业务量。2012年以 前，以人民币进行的国际结算主要是替代美元，2012年后对欧元的替代大幅度增加，原 因是2009年6月份人民币二次汇改至2011年11月份以来，人民币对美元汇率再次呈 现单边上升状态，随后美元转强，但欧元受欧债危机影响，呈急跌态势，人民币间接对 欧元还是升值的。国际汇市变化多端，跨境人民币业务发展状况的快速变化对专业分析 人士都难以把握，对商业银行的管理者和业务员来说也是如此。 第4章江门中行跨境人民币业务发展战略的制定 4.1发展战略制定的基本思路 江门中行跨境人民币业务三年的发展，一直是摸着石头过河，也没有什么章法可循 目前虽然仍可看到良好的业绩，但业务发展已经遇到了瓶颈，2012年上半年市场占有 只是与2011年末持平，业务增长率也只是略高于全市的平均水平，并无新的突破。 何充分利用外部环境，结合内部实际情况，制定适合自身发展的战略保持良好的发展 势，是江门中行当前亟需解决的问题。发展战略的制定首先要有正确的认识和清晰的 路方向。 4.1.1从战略上认识发展跨境人民币业务的意义 一是要从战略上认识到，发展跨境人民币业务是应对商业银行同业竞争的需要。 融竞争的过程实际上是金融创新的过程，各银行跨境人民币业务发展和创新程度将导 原有客户资源的重新调配。江门中行在总行和广州分行的领导下，根据市场及政策的 化进行产品创新，不断对跨境人民币业务进行推广营销，将吸引一批非中行的进出口 户，一些对资金时效性较强需求的客户也会加大与中行的合作力度。同时，还会导致 地企业和境外客户资源不断增加。跨境人民币结算业务的推出，促使具有业务优势的 行，在客户资源的定位上，突破区域局限，不断幵发异地客户。目前已有广州、深圳、 佛山、南通、梧州、浙江等30多家异地客户因人民币结算需求在江门办理跨境人民 业务。客户反映，珠三角地区银行具有明显的人民币结算优势，可为客户提供多种业 选择。境外客户方面，表现为开立人民币境外机构境内人民币结算账户的客户不断增加， 截至2012年9月30日，在江门幵立NRA账户的境外主体达121户，2012年月均收支 额为1.2亿元。因此，跨境人民币业务的发展可以拓展业务创新的空间，拓宽银行业 的范围，吸引更多的客户，拥有更高的市场占有率。 二是要从全局上充分认识到，跨境人民币业务不应是暂时性、局部性的发展，而 应长期性、整体性发展。跨境人民币业务要靠长期积累和发展才能带来丰厚回报，要有 长远的发展观念。人民币用于国际结算后，将逐渐增加境外政府、企业和居民所持有的 人民币数量，直接带动境外人民币存款的增加，促使银行本外币资产负债结构发生深刻 变化。在跨境人民币业务中，银行还可以为境外银行提供开立人民币同业往来账户、人 民币购售、人民币同业拆借等多方面的服务，相关的中间业务成为新的利润增长点，从 长期看，有利于银行业务模式的调整和盈利模式的优化。另外，开立人民币信用证代替 部分外币信用证使得部分对外债务变成了人民币币种，更加便于银行资产负债管理，避 免了因汇率波动引起的损失。银行通过产品创新，带动本外币业务同步发展，业务结构 更加协调，与企业的沟通联系更加紧密。 三是要从发展的角度深刻认识，犹豫不前将会坐失良机。发展跨境人民币业务是 人民币国际化的必要步骤，当前国内的宏观经济稳健增长为跨境人民用业务发展奠定了 基础，同时我国居民和非居民金融资产的增长也为业务发展创造了市场。如果对形势认 识不清，认为开展人民币结算业务损失了中间业务收入，对国际结算造成冲击，或认为 外汇和人民币采取两种不同的管理方式、操作模式，银行存在业务风险，从规避风险 角度不愿开展相关业务，则会坐失良机，导致客户流失，银行整体业务萎縮。 4.1.2制定发展战略的基本思路 江门中行要以科学发展观为指导，把握历史机遇，将业务提升到新的战略高度，以 客户为中心，以中行系统的领跑者为标奸，以加强市场竞争力为突破口，充分发挥银行 业务优势，实现本外币业务的无缝接合，丰富跨境人民币产品的功能，更好满足客户跨 境人民币业务的个性化需求，加大拓展力度，提升市场占有率，以实现江门中行跨境人 民币业务的发展目标。在此基础上，健全管理机制、创新本币产品，强化市场营销，压 降风险成本，推进江门中行跨境人民币业务实现跨越式发展。这是江门中行制定跨境人 民币业务发展战略的基本思路。 4.2业务发展目标 发展目标是企业通过全员参与共同奋斗想要达到的目的。最终目标往往不能一蹴而 就，需要进一步细化为远、中、近期目标，明确每个阶段的任务和要求，逐步努力达到 4.2.1远景目标 从长远看，跨境人民币业务将是商业银行国际业务的主流。江门市2011年跨境 支总额为171亿美元，江门中行跨境人民币业务累计为56. 78亿人民币，占比仅为5. 26 若江门市跨境收支总额每年增长10%，江门中行再将跨境人民币业务占比提高到30%， 则5年后跨境人民币业务将不少于450亿元人民币，有着巨大的发展空间，跨境人民 业务将大有可为。 江门中行跨境人民币业务的最终战略目标还要打造成为江门地区和中行系统“跨 金融服务”标杆银行。建成具有侨乡特色的人民币跨境业务服务体系，加大金融市场 响力，增大客户的粘度，促进跨国货物和服务贸易结算、跨国投融资等业务的本外币 全融合，促进银行、企业和个人客户全面发展。 4.2.2中近期目标 江门中行跨境人民币业务中期发展目标为3-5年，近期目标为1-2年。 在业务数量目标方面，跨境人民币业务近期增长速度达到50%，中期年增长速度 持30%以上。同时，在江门地区的市场占有率一直保持领先位置，近期市占率要达40 中期逐步抛离对手，争取达60%以上。此外，在广东省中行系统的排名中，2012年的 标为保六争五，中期争取进入前三名，2011年江门中行跨境人民币业务在全省排名第 位于广州、佛山、东莞、珠海、惠州之后，2012年通过努力有机会超过惠州或珠海， 广州、佛山、东莞的业务量是江门的3-10倍，超越的难度较大。 在业务质量目标方面，收益增长的目标是近期涉及跨境人民币业务方面的收入平 增长50%，中期年均增长30%以上。单纯结算型产品保持适度增长，综合型产品占比 期要快速提高到70%，中期达到85%以上。 在业务管理中近期的目标方面，一是要不断深化本外币融合经营理念，先行先试， 开拓创新。二是加大人才、科技投入力量，服务水平和管理水平在江门地区、中行系 内不断跃升。三是建立和完善内控激励机制，注重风险识别和化解，做到绩效考评客 有效。四是加大产品创新力度、灵活营销，构建具有强大的竞争力的综合服务经营体系 4.3业务发展总体战略分析 业务发展总体战略的主要类型有差异化战略、成本领先战略、聚焦战略(包括成本 聚焦战略和聚焦差异化战略)、整体成本领先/差异化战略。“没有哪种天生或普遍比其 的几种好。每种战略的有效性取决于企业外部环境中存在的机遇和威胁以及内部资源 合所带来的优势和劣势。”?下面在前文对江门中行人民币跨境业务发展内外部环境 析、SWOT分析的基础上，再从直接影响业务发展的供方力量、买方力量、替代品、 入者威胁和当前对手的竞争五个方面分析，最后确定差异化战略为江门中行的跨境人民 币业务总体发展战略。 4.3.1五力模型分析 a.供应方强力影响 货币量来源于商业银行的本外币存款。存款是立行之本，商业银行的资产规模和 务发展规模很大程度上受到存款规模的制约。但当前商业银行之间的存款竞争异常 烈，仅靠基准利率、常规服务来大幅度增加资金来源己较为困难。因此，商业银行往 运用本外币理财产品、银行间资金市场，设立高端客户服务项目、创新银行产品等来 引客户，从而提高银行的自主经营能力。江门中行2012年6月末的人民币和外币存 分别为350亿元和5. 44亿美元，人民币存款占全市总额的13. 32%，仅次于江门工行、 江门建行和江门农行，但大大高于其它金融机构。外币存款占全市总额的31. 55%，仅 于江门工行0.23亿美元，也大大高于其他金融机构。强大的本外币资金实力有利于 门中行能够在人民币跨境金融市场和境外贷款等业务领域确立优势。 b.客户议价能力增强 2010年下半年幵始，本币跨境业务逐渐被客户所认识，业务量呈现快速增长的态势。 江门辖区内，除五大国有商业银行外，中信、广发、兴业、民生等股份制银行以及东 等外资银行均在积极争抢客户，抢占市场资源。部分企业在两家甚至多家银行均开立了 跨境人民币结算账户，对银行的服务和产品要求近乎于挑剔，讨价还价能力很强。 C.新进入金融机构具有威胁性 江门市属于珠三角地区的后起之秀，自2007年地区GDP突破1000亿元后，又被评 为“中国最具投资价值新锐金融生态城市”，各类型银行纷纷入驻。交通银行、中信银 行、民生银行、兴业银行、东亚银行、招商银行、光大银行、顺德农商行、恩平汇丰村 镇银行、汇丰银行先后在江门城区和辖区县市设点布局，恒生银行、渣打银行的江门分 (支)行已获银监局批准筹建。新进入金融机构均看重江门市外向型经济发展后劲，有 意瓜分这块市场蛋糕。市场的发展进度赶不上金融机构的膨胀进度，加上2008年世界 金融危机及后的欧债危机影响，江门市的外向型经济发展也曾一度下滑。中行虽在当地 属于老牌银行，基础实力雄厚，但在资金份额、业务份额、业务人才、中高端客户等方 面仍备受新进银行的冲击。尤其是汇丰、东亚等外资银行，其海机构众多，经营外汇业 务经验丰富，对中行相关业务构成直接威胁。 d.替代品压力加大 随着国际经济形势不断发展，“金砖四国”的其它三国的经济实力不可低估，俄罗 斯卢布、印度卢比、巴西雷亚尔对人民币形成较大的威胁。 中行在外汇衍生品创新领域已走在中资银行的前列，能够通过境内外机构联动的提 供多种产品，但与汇丰、东亚等外资银行相比仍存在一定的差距。外资银行依据境外母 行，运作金融衍生品的时间较长，经验丰富，同时产品品种较多，操作方便灵活。中资 银行在衍生品经营管理方面尚处于起步阶段，目前仅有远期、掉期、外汇期权和期货等 有限的产品。银监局、外汇局对其市场准入把控较严，且国内要求企业运作金融衍生产 品需有真实贸易背景，并进行资金全额交割，故中资银行运营主权货币——人民币的优 势未能充分发挥。 e.业务对手之间竞争激烈 我国股份制银行、外资银行进驻江门的定位明确，管理较为科学，没有历史包狱， 承担社会责任较少，高度的商业化运作对现有的国有商业银行形成强烈的冲击。但因其 成立的时间不长，规模有限，目前江门中行跨境业务的主要竞争对手仍是其他四家国有 商业银行。 4.3.2确立总体发展战略 对于差异化战略，其特点是能够优先满足不同客户的要求;或能满足顾客的不同产 品和服务需求。基于对江门中行的全面分析，发现该行拥有庞大的经济资产、专业的国 际业务品牌、优先的结算渠道、创新的产品和服务、灵活的经营机制等资源和技能，虽 然仍存在一些宏观政策障碍以及机构人员等方面的不足，但也基本符合差异化战略的相 关特征。从波特的五个影响方面来说，一是江门中行这些条件能吸引有需求的企业并使 其成为中行的忠实客户，随着他们忠诚度的增加，他们对价格的敏感度将会下降，这样 可以使江门中行免遭来自竞争对手的挑战。二是独特的产品和服务能满足客户的独特需 求时，客户乐于接受，从而带来综合效益的提高。三是即使为客户创造良好条件而使费 用成本增加，也可通过业务规模扩大和综合效益提高来抵消。四是跨境人民币创新产品 准入是有门檻的，潜在的进入者往往有业务权限、自身资质、评级问题等难以迅速开展 全部业务，或需要投入大量的资源和时间进行建设。五是向忠诚度高的客户开展业务的 银行通常能有效抵御替代品的威胁。因此，采用差异化战略有利于江门中行在罕见的历 史机遇和激烈的同业竞争中脱颖而出。 _ 对于成本领先战略，其战略实施者要力求通过最低的成本，提供具有某种特性的被 消费者接受的产品和服务。对跨境人民币业务而言，其直接收入来源于跨境汇款手续费 收入，费率较低且上有封顶，个银行竞争激烈，客户议价能力很强，价格已趋向一致。 在成本支出方面，需支付各路国际专线的租赁费、电子系统的建设运营费、管理费、工 作人员的薪酬等，固定费用占绝大部分，汇款业务价格弹性很小。另外，跨境人民币业 务还对原来的国际汇兑业务形成替代，损失了原来的结售汇收入。银行若只办理跨境汇 款大多只能收支相抵，甚至出现亏损，初期各商业银行对跨境人民币业务的积极性并不 高，后来随着本币优先等优惠政策推出，银行也加强了产品设计，以此吸引企业存款、 带动贷款或融资业务，提高市占率，才使其综合效益逐渐显现。各银行办理跨境人民币 业务重点不是放在单个业务的经济效益上，而是考虑其综合效益。因此，江门中行显然 不宜选择成本领先战略。 对于聚焦战略(包括成本聚焦战略和聚焦差异化战略)，它是重点满足某一区域或 对象市场需求，对其他需求则较少兼顾。中行是一家大型综合性银行，本外币融合经营 管理是我国金融行业发展的大趋势。跨境人民币业务目前只是国际金融服务的一项，并 且与贸易融资等业务紧密结合，虽然发展很快但市场容量仍有限，江门市2012年前三 季度的业务量刚超过200亿元，约占国际收支总额的15%。若只专攻某一细分市场，则 会使江门中行的资源过剩并浪费大好的发展机会。显然成本聚焦战略或聚焦差异化战略 都不符合江门中行的现实。 对于整体成本领先/差异化战略，虽然可以使银行业务变得非常有竞争力，但要求 银行同时专注于创造两种竞争优势(成本和差异化)，难度非常大。况且跨境人民币业 务尚处于起步阶段，政策性强，外部因素干扰大，业务发展还不太稳定，这种求全战略 模式并不适合当前江门中行的业务发展。 综上所述，差异化战略可以定位为江门中行的跨境人民币业务发展的总体战略。 4.4业务发展子战略的制定 江门中行本币跨境业务以差异化战略为统领，还要进一步从经管理念、品牌效应、 产品创新、渠道营销等方面部署具体的战略措施。 4.4.1推动转型战略 转型战略的根本是树立本外币完全融合的银行经管理念。由于我国仍是外汇管制国 家，银行一直以来都是对外汇领域实行专业管理，与人民币业务交叉逐渐增多，但并未 真正做到本外币的完全融合。中行虽是我国经营外汇业务的老牌银行，但"本外币一体 化”的经营仅囿于传统的业务品种，大多数员工对于本外币融合业务仍是了解得不多。 曰常繁重的工作使员工缺少时间和精力去学习研究本外币融合业务的新知识和新政策。 在实际工作中表现为对人民银行、外汇局的跨境人民币政策理解不透彻，执行不到位， 对企业和个人的业务宣传和解释不清楚。 新的经营理念要求在发展方向上，本币跨境结算等中间业务与资产、负债业务并重， 在发展空间上公司金融、金融机构业务与对个金业务并重，在发展目标上提升市场竞争 力和份额与提升综合贡献度并重。力促跨境人民币业务从传统国际结算业务向跨境金融 综合服务的全面转型，带动银行各项业务全面发展，争创收益和贡献。 金融是高风险行业。风险控制对每一项业务的发展都不容忽视。江门中行要加强对 重点行业、重点客户、重点产品敏感问题的分析和风险揭示，建立了风险管理经济情报 预警网，全面提高风险识别能力和市场快速反映能力，提高政策及风险敏感度，关注国 家相关政策及全球经济环境的变化，及时掌握地区经济特征，引导风险管理与业务条线 在发展思路和授信标准上的统一，并积极拓宽风险信息来源渠道，确保尽早发现潜在风 险征兆，提前预警、提前防范。 4.4.2突出品牌战略 跨境人民币业务是集知识和智力于一身的新型银行业务，业务的发展是以认同度、 信誉度为基础的，品牌应是它最好的表现形式。透过品牌可以向公众和客户展示银行业 务的属性和价值，对跨境人民币业务营销成败和市占率高低起决定性作用。 跨境人民币业务尚属新业务，前景广阔且处于初缓发展阶段，外贸进出口企业大多 对其也是处于初始认识阶段。因此，江门中行在推广跨境人民币业务过程中，要注重继 续发挥优势，打造品牌，加大政策的跟踪分析和理论探索，加大市场宣传的投入和力度， 树立跨境人民币专业权威的市场形象。 江门中行要掌握时代发展的机会，结合本地区产业结构特点，抢占市场，在货物贸 易、服务贸易和FDI、ODI等方面大力向企业宣讲人民币结算的便利性，同时全方位推 进进出口贸易融资，发展人民币信用证等业务，利用境内外机构清算平台和两个市场的 汇率、利率差异，为企业和银行创造经济和规模效益，建立品牌优势，在江门地区形成 品牌效应。 4.4.3创新产品战略 外资银行擅长于外汇衍生产品的运营，但其人民币业务是弱项。股份制银行和其他 国有商业银行人民币业务很强，由于外汇衍生产品准入的门滥较高，大都处于摸索和成 长阶段。但作为二级分行的江门中行，人民币业务发展良好，并己经具有对公对私的即 期和远期及掉期结售汇、本外币远期信用证、人民币对外汇期权等业务资格。可通过充 分分析市场，进行跨境人民币产品组合创新，为企业和银行取得收益，从而击退对手， 滅得市场。 2009年下半年以来，人民币大部分时间处在单边升值状态，截至2012年6月底， 人民币对美元累计升值超过8%。境外人民币汇率一般与境内汇率走势大致相同，但是由 于境内CNY?和境外CNH?两种汇价形成机制的不同，两种人民币汇率长期存在价差，而 且一般是境外CNH升值幅度大于境内CNY,最大价差达到(CNY-CNH) 1790个基点。2011 年四季度境内外汇率出现明显的倒挂现象，即境外CNH升值幅度小于境内CNY，最大价 差达到(CNY-CNH) -1255个基点。但2012年上半年境内外汇差差距相对缩小，最大价 差为470个基点。境内外人民币汇率差距的大小是影响企业结售汇方式的主要因素，许 多企业会选择有汇兑优势的一方结汇或购汇，再通过跨境人民币结算实现资金流入或流 出。’ 分析境内外两个资金市场，还可发现本外币存贷款差价明显，境外融资成本较低。 如当前境内的银行一年期人民币存款基准利率为3%，贷款利率为6%左右;而在香港， 银行的一年期的存款利率维持在0. 6%-0. 8%在之间，而一年期的人民币贷款利率一般在 2. 9%至4. 2%之间(根据市场需求和客户情况调整)。再以一年期美元存贷款利率为例， 境内一年期美元存款利率为1%左右，贷款利率银行可根据自身情况制定，中行一年期贷 款利率为3. 5%-5. 0%;而境外的美元一年期存款利率约为0. 2%，境外银行美元贷款利率 一般是LIBOR加一定点数，加点后一年期贷款利率一般在2%到3. 5%之间。所以，企业 往往寻找境外融资的途径，以降低融资成本，而境外资金，特别是人民币也积极寻找流 入境内的路径，以获得更高的收益。 中行可综合利用境内存款利率高、境外融资成本低、人民币升值预期和境外汇率较 优惠等特点实行产品创新，同时利用自身擅长跨国经营的优势，通过境内外各种汇率、 利率衍生工具来锁定成本，力求收益最大化。下面举例说明江门中行可进行创新尝试两 种跨境人民币产品。 a.跨境人民币“三合一” 跨境人民币“三合一”是指，客户有对外付款和规避汇率风险理财需求，在境内银 行存入全额保证金质押，再通过人民币远期信用证(或D/A等方式)+境外融资+境外NDF 或远期购汇等产品组合实现融资和锁定成本，这种产品使境内客户在进行正常贸易往来 结算和境内存款收益的同时，交易对手(主要为境外关联公司)在境外又可以取得低成 本的外币融资。 例如:A公司有USD92万的进口付汇需求，当期即期购汇价为6. 3600，外汇交易中 心公布的中间价为6.3262,境内银行人民币一年期存款利率为3%，香港美元融资利率 为2.5%，一年期的人民币NDF价为6.3450，具体计算如下: ?信用证金额(全额保证金): USD92 万*6. 3262=CNY5820104 ?NDF合约金额: USD92 万*6. 3262/6. 3450= USD917274. 07 ?香港实收金额: USD917274. 07/ (1+2.5%) = USD894901.54 ? ?境外融资成本: (USD894901. 54- USD920000 万)*6.3600= -CNY159626. 23 ?节省的购汇所需人民币: CNY5851200-CNY5820104 万=CNY31096.00 ?定期存款利息收益:CNY5820104*3%= CNY174603. 12 ?企业收益: CNY174603.12 + CNY31096- CNY159626. 23= CNY46072. 89 在实际应用中，只要通过试算，总收益为正或能达到某一预期值，即可考虑开展业 务。 b.跨境人民币“四合一” 跨境“四合一”结合人民币定期存款质押幵远期信用证、信用证贴现、中银(香港) NDF和IRS (利率互换)，在真实的进口贸易背景下，利用境内境外不同的利率市场，并 规避汇率风险，锁定收益。 例如: 江门DCJ企业集团每年需要通过其在香港设立的LM公司进口大量货物，以往采用 国内购美元现汇结算，受汇率波动的影响较大。如果推荐其运用跨境人民币“四合一” 产品后，该集团采用以下步骤进口货物: ?当向海外采购时，DCJ集团向LM公司签订采购合同，合同约定以人民币付款，付 款方式使用一年期远期信用证; ?DCJ集团在银行存入一年期人民币定期存款为质押，银行为其开立相同期限的人 民币远期信用证给LM公司，人民币一年期远期信用证开证费为0.5%，此时的人民币定 期存款利率为3%; ?LM公司根据信用证约定交单给中银(香港)，并申请信用证贴现，所获得的贴现 款用于支付海外供应商的货款。贴现利率使用中银(香港)的IRS产品锁定美元贷款利 率。此时利率为1.69%; ?与此同时，LM公司购买NDF，中银(香港)签订一年期用人民币购买美元的远期 外汇合约锁定汇率。此时的NDF收益为0. 4%; ?一年后信用证贴现到期，DCJ集团的人民币定存到期并支付给LM公司，根据之前 签的远期外汇合约购汇后偿还LM公司在银行的贴现款。 根据上述操作安排，该DCJ集团使用该产品获得人民币定期存款收益3%和NDF收益 为0. 4%;同时该客户支付人民币1年期远期信用证幵证费为0. 5%和美元贷款利率1. 69%。 最终，DCJ集团使用该产品后，在向海外采购货物比原做法获得的额外收益为 3%+0. 4%-0. 5%-1. 69%= 1. 21%。 4.4.4细化营销战略 江门中行在营销方面，除传统的营销优势外，要以客户需求和综合收益为中心，细 化客户及营销战略的分析，对公司客户和个人客户幵展分层、分类管理，构建差异化的 跨境人民币全产品营销体系，把更多的优质客户营销进来。江门中行还要完善各类客户 经理的培养、选拔、任用机制，提高客户经理队伍营销知识与实际营销拓展能力，组建 全辖全方位的辖内营销网络，推行全行统一的中银理财服务标准。 a.客户细分管理 按照跨境人民币业务的特点，以客户需求和综合效益为中心，对公司客户和个人客 户幵展分类管理，构建差异化的跨境人民产品营销体系。但同时也要大小并举，扩大客 户规模，使营销拓展和项目储备有了重大突破，为江门中行资产、负债、中间业务的拓 展打下雄厚的基础，增强竞争实力。 一是依据企业的进出口贸易额，将对外贸易总额超过4000万美元(或出口超2500 万美元、进口超过1500万美元)的客户列为重点客户。2011年江门市外贸出口超2500 万美元的企业共有49家，金额合计26. 53亿美元，占全市外贸总量的42.33%。同时， 业务量超过1500万美元的进口企业和服务贸易企业也应列为重点客户，该类企业共有 37家，进口金额合计20. 26亿美元，占全市进口总额的66. 57%?。在货币国际化的初期， 通常本币的进口支付要比出口回流要大，企业在进口项下和服务项下更重于使用人民币 开展跨境业务。因此江门中行应大力进行进口业务的市场营销。 二是按照企业的跨境人民币结算量，对其进行排列，跨境人民币业务办理量超1000 万元的，可列为重点客户。尤其是在江门中行幵办跨境人民币业务的，须重点关注，该 类客户是市占率的直接体现对银行效益产生重大的贡献。 三是将个人金融资产超过500万元的客户列为重点业务对象。该类人群海外投资、 移民、境外旅游、子女出国留学等需求较高，其开办跨境人民币业务的潜力较大。虽然 目前的政策尚未将个人跨境人民币业务明确规范，但广东作为新业务的前沿地带，一直 被允许先行先试，以积累实践经验。国此，江门中行要抓住机遇，未雨纲谬，发挥侨乡 优势，抢占个人业务的新高点。 b.区域细分管理 江门市区中，蓬江区、江海高新区2012年1-6月其跨境人民币业务量分别占市区 总量的41%和35%。这两个区的外贸企业较为集中，大型企业如大长江摩托、广东甘化、 江粉磁材、科恒股份、量子高科、嘉宝莉油漆等落户其中。在江门下辖的四市中，台山 市的业务量最大，主要是台山核电合营有限公司、台澳锅材、冠荣五金等企业进出口业 务活跃。在个人业务方面，台山市、恩平市的个人业务量较大，台山市是著名的“华侨 之乡”，境内人口约120万人，海外台山籍华侨超过120万，多数在美加;恩平市也是 华侨众多，其中在委内瑞拉的华人华侨有20万，对该国经济有举足轻重的影响。 C差别化服务 一是服务差别化，专门就重点企业客户和中高端私人对象的金融需求，量身设计出 跨境人民币产品组合，提高其忠诚度和满意度。二是价格差别化，对重点客户施行综合 定价，在权限范围内降低部分产品和服务费率，如结售汇点数让利、相关手续费减免等。 三是关系差别化，与部分高端客户组成战略合作伙伴，对其金融需求实行“一站式”服 务，增强其对银行的依存度和优越感。 第5章江门中行跨境人民币业务发展战略的实施 5.1加快业务发展的环境建设 国内外形势不断在变化，人民币国际化也将把握机遇，在艰难中前行。江门中行应 背靠中国人民银行和地方政府，积极适应内外部环境变化，加大跨境人民币综合业务的 推广力度。 5.1.1积极适应外部环境变化 近几年，世界金融危机、欧债危机相继出现，经济复苏遥遥无期。虽然2011年下 半年以来，美国经济有所反弹，但受就业不景气、财政及欧债危机困境影响，美国经济 复苏依然疲软。欧元区就业形势恶化，经济增长几近停滞甚至存在下行风险，欧元曾大 幅e值。日本经济表现平淡，一直徘徊不前。新兴市场受全球经济不景气因素影响，经 济增长开始放缓，金砖国家货币持续走弱，印度、巴西、俄罗斯等国货币2012年二季 度对美元阪值均超过11%。 我国经济运行总体平稳，2012年上半年我国GDP同比增长7.8%，经济增长处于目 标区间，但经济下行压力仍然较大。“三驾马车”增速同比均出现下降，但物价涨幅回 落，通胀压力减缓，上半年CPI上涨3. 3%, PPI同比下降0.6%。人民币对美元汇率双向 宽幅振荡，6月29日与年初相比基本持平。 跨境人民币业务开展与政府的政策关联度非常高，如2009年下半年至2010年在试 点业务量遇冷的形势下，人民银行广州分行等率先推出外币报关人民币结算、人民币NRA 账户等系统便利措施，并频繁与银行、企业进行互动，扭转了局面。现阶段跨境人民币 业务仍是一项新兴业务，政策及信息更新频率较高，境内外各参与主体对业务认识程度 参差不齐，特别是要让港澳以外的国家和地区了解我国相关制度安排，以及如何与商业 银行之间开展合作。因此，江门中行要把握政策动向，了解制度框架，加大业务宣传及 推广力度，推进业务不断取得新进展。 5.1.2创建良好的内部氛围 创建良好的内部氛围主要是通过加强内部宣传和，提高全员思想认识，使人民 币跨境业务作为核心业务融入中行各项经营管理中。只有全员都认识到跨境人民币业务 发展的紧迫性和重要性，该业务才会在银行内部形成一个合适的发展环境。引导和修正 全员的思想认识，不断适应发展形势的变化，是增强内部合力的精神基础，也是中行快 速发展的不竭动力。 5.2 ‘完善组织管理体系 跨境人民币业务是国家进行外汇管理改革的一项重要业务，是人民币国际化和自由 流通的重要基础，江门中行从上到下都要统一思想，从强化组织领导、改进业务流程、 实施内外机构联动入手，促进跨境人民币业务全面协调发展。 5.2.1加强业务组织领导 江门中行要明确打造江门地区跨境金融服务标杆银行的战略定位，在分行的领导层 面和各支行的执行层面建立起领导小组和业务团队，明确职责分工，落实组织保障。 一是领导挂帅，组建专门团队。江门中行由一把手对该业务的发展负总责，作出总 的规划部署，分管该业务的副行长设计发展的具体方案，再从结算业务部、个人金融部、 营业部抽调专业人员充实到跨境人民币业务团队，负责拓展本市区的业务，指导和培训 支行人员在县市幵展业务。 二是结合江门地区的实际，制定本行《跨境业务真实性审查指导意见》、《跨境人民 币业务单证业务操作指引》及《跨境人民币业务清算操作指引》，指导辖属各支行依法 合规开展业务，将制度优势向港澳地区乃至全球范围内拓展，变局部业务竞争力为整体 竞争力。在继续保持当前人民币跨境结算业务市场占比第一的基础上，力争在跨境人民 币贷款、跨境人民币贸易融资等业务领域取得新的突破。 三是建立客户业务需求征集制度。建立该制度，有利于银行提高响应速度，使产品 和服务能与客户互动，尤其是在汇率波动频繁、世界经济形势不明朗的环境中，谁的反 应速度快，谁的服务贴身，谁就会最终赢得市场。另外，也可将客户的需求信息迅速向 上级行和当地人民银行汇报，加强政策反馈，为其下一步的政策出台作铺塾。 5.2.2改进业务流程 跨境人民币业务要求境内外行的授权和审批人员同时具有外汇业务和人民币业务 资质，降低行内沟通成本，以提高审批的效率和质量。同时通过合并流程，减少不必要 的环节，以加快对客户需求的响应速度，在屯批效率方面击败对手，最终获得更多的市 场份额。 a.优化审批流程 传统的业务审批是直线式流程，首先是客户经理受理后幵展调查，经支行(营业部) 报结算业务部审核，再经分行授信和信贷管理部门审查后，再按权限提交有权审批人审 批，大致要经过6个环节。而优化的流程是在江门中行等第二级分行设置评审中心，下 设跨境人民币业务风险中心，由风险和经验和客户经理分两条线同时对跨境人民币业务 进行调查，经各自主管部门审查后，呈送分行评审中心作出决策。业务流程的改进，成 倍地提高了效率，并能及早发现风险隐患。 b.精简业务手续 一直以来，跨境人民币业务与传统国际结算业务相比，不需进行出口核销管理，无 须进行出口收汇联网核查，不用纳入外债管理等，具有明显的便利化优势。但2012年8 月1日起在全国实施货物贸易外汇管理制度改革，对企业进行动态分类管理，取消了出 口核销单，企业办理货物贸易外汇收支比之前便利。相比之下，跨境贸易人民币结算业 务审核资料还是较多的、业务流程比较繁琐。但可以预见，人民银行等管理部门为进一 步促进跨境人民币结算业务的增长，将会统一本外币贸易收支的操作，甚至推出更加便 捷的措施，如出口收汇业务可确定为贸易款项即可进行入账，进口付汇业务则主要审核 报关单以确认货物流的真实性即可。江门中行要了解这些情况的变化，适时修改操作规 程，简化业务手续。 C.事后管理实施下沉网点的模式。 为加强跨境业务事后管理工作，防范业务的实质性风险，充分利用网点营销人员对 当地客户相对熟悉和信息来源广的优势，推行事后管理职能下沉营业网点的做法。要求 跨境人民币业务落地网点负责人及客户经理落实事后管理责任，每月至少两次定期到客 户的营业场所进行现场检查和维护，及掌握客户的经营状况，防范信用风险，要及时了 解客户的有关需求，开展深度营销和综合营销。同时，建立风险信息预警机制，要求网 点将客户的账户被查询、冻结、扣划等事项及时上报分行结算业务部，提高快速应对跨 境业务风险的能力。 5.2.3实施境内外机构联动 同时幵辟境内境外两个市场，是跨境人民币业务的本质要求，能使中行内外联动的 优势得到充分发挥。江门中行要着眼未来开展海外合作的布局，充分利用中银(香港)、 其他海外人民币中心联行机构及核心代理行伙伴三大渠道实现优势互补，通过不断完善 合作机制，以中行境外机构为推广重点，加快人民币账户融资发展，在人民币账户融资 资金报价和交易战略方面支持和引导境外机构，在政策许可的范围内全力支持中行海外 机构的资金需求，通过与中行境外机构开展人民币账户融资扩大业务规模，然后逐步将 市场对手拖戈到海外，并运用优势将其击败。 同时，银行要围绕境内外客户，尤其是国内“走出去”客户，以其跨境人民币结算 相关业务需求作为内外联动的重点，以收益的再分配和风险共担的形式，为跨境业务发 展提供强有力的海外资源支持。当前国家是鼓励民间资本“走出去”的，外汇局从2012 年7月1日起实行多项便利对外投资的措施。江门市2012年上半年对外投资金额为1.22 亿美元，比去年同期暴增17倍。境内分行与境外机构和客户有着共同利益关系，发挥 高效的内外联动的空间很大。 5.3强化资源配置 为培育和壮大跨境人民币的发展，江门中行对该项新业务要实施人力、技术、财务 费用等方面的倾斜，着力加强业务机构建设，大力推动员工的学习与成长，注重人文关 怀，保持员工队伍的稳定和经营工作持续、健康、向上的发展势头，增强队伍整体战斗 力。 5.3.1加强人力资源配置 a.进一步扩大业务经营管理团队 江门中行进一步按照集约化、扁平化原则，在全辖幵展机构重组工作。通过压缩机 构层级，减少二线人员，充实跨境人民币业务的一线人员队伍，扩大团队人员数量。同 时突出跨境人民币业务营业网点的营销和服务功能，把支行营销窗口功能和分行集中管 理功能逐步两极强化。 江门中行要完善跨境人民币业务客户经理的培养、选拔、任用机制，提高客户经理 队伍营销知识与实际营销拓展能力，组建全辖全方位的辖内营销网络，推行统一的跨境 金融服务标准。 江门中行还要建立市场化的职位管理、薪酬管理制度，制定各支行、各营销队伍的 跨境业务考核办法。建立跨境业务经营管理，专业技术和技能操作三个序列的新的职位 体系，按照“公幵、公平、公正”原则实行竞聘和双向选择，拓宽员工的职业发展通道。 b.创新人才培训机制 一是加强培训环境建设。结合江门中行人数多，地域广的实际情况，可以在不同的 区域建立多个多媒体教室，配备培训设备，专供跨境人民币业务培训和操作练习。 二是多种形式开展师资培训。一方面启动“军官团”培训班，从管理角度增强中层 干部对跨境人民币业务的熟悉程度，全面提高业务的管理指挥能力、业务处理能力和风 险防范能力。另一方面挑选精英充实“教官团”，加强培训队伍建设，为跨境人民币业 务培训提供强大的师资保障，使业务知识和技能实现迅速普及。 三是幵展全员全产品培训。江门中行要结合实际做好专业培训计划，全机构、全员、 全产品地开展培训，上岗考试要求人人过关，确保全面达标。同时结合整体发展战略和 本币跨境业务板块建设对经营管理、专业技术、技能操作人员的要求，通过举办金融理 财师等专题课程、面授课程、网上课程、岗位交流、导师辅导、业余进修等多元化的手 段，积极培养AFP金融理财师、CFP国际金融理财师、中高级理财规划师、国际信用证 专家、企业人力资源管理师，还加强后备人才库建设，聘请专业培训机构对后备人才进 行针对性培训，扩大培训广度，以加速人才成长。 C.以人为本，推进企业文化建设 江门中行要将“以人为本”的理念落实到R常工作中去，一是倡导“提前半小时” 下班的做法，通过持续优化业务流程、岗位设置，加强管理等措施，减少加班时间，推 行在实际下班时间的基础上，提前半小时下班，切实改善跨境人民币业务人员劳动强度 大、下班晚的问题。二是落实行领导与基层行定点联系制度、家访谈心制、职代会等， 畅通员工反映情况的渠道，开展矛盾纠纷排查化解工作，解决员工反映强烈的突出问题， 帮助困难员工，关怀员工身心健康。三是通过组织各项员工喜爱的集体活动，业余举办 瑜伽班、网球班、羽毛球班、足球班等，营造生动活拨的工作生活氛围。 5.3.2加大技术支持 a.研发添加功能设置，提高分析和报送效率 利用上级行和本行的技术力量，研发相关分析软件，对江门中行系统的跨境人民币 业务进行各类比对分析。也可研发添加一些功能设置，如增加跨境人民币结算收款报文 的自动识别功能，解决在清算行模式下，若帐号与户名相符，境内客户的跨境人民币收 入会自动入帐问题，避免因柜员失误导致跨境人民币信息的错报、漏报现象。还要落实 本行科技人员职责，改进系统数据报送功能，确保各套应用系统运维正常，利用科技更 好地服务于业务发展。 b.扩大共享行内信息资源权限 目前，中行境内外1万多个机构全部实现联网，境内外员工能按权限通过内网共享 信息资源和互动交流。鉴于跨境人民币业务的性质和要求，可扩大该类业务人员获取信 息资源的权限，如随时在线查询世界主要汇市、股市、债市的走势，世界各地的经济动 态，以及各类经济数据，还可以发表意见见解。信息获取的便利性有助于研判分析当前 地方经济发展状况，为业务营销提供服务。此外，还可结合江门中行的对公业务管理系 统、对私服务系统资源，整合有效信息，有的放矢地为客户设计和提供跨境人民币产品。 C.创新科技服务，开通自助操作功能 在系统的自助服务专区中补充更多有关于跨境人民币业务的知识、产品，探索对小 额和个人跨境金融业务开通自助操作功能，为客户提供全天候的服务，又减少柜台、客 户经理的压力。 5.3.3优化激励机制 跨境人民币业务正式推广已有三年多的时间，发展速度要保证，但质量是关键。目 前，广东省中行将跨境人民币市场份额纳入机构的绩效考核，实行每季机构绩效计分和 排名。因此，江门中行要继续完善激励约束机制，加快重点岗位、重点业务人员的到位 落实。分别从市场占比、客户新增、跨境结算量等方面加大对该业务的考核力度，并将 跨境人民币列入部门、支行领导班子KPI考核指标。对业务实行资源倾斜，配置专业团 队负责海外联动及跨境人民币业务产品推动、管理和创新，报表报送和数据管理工作。 同时提高福利待遇，每年可组织优秀员工外出旅游，增加员工体检项目，在规定范围内 提高住房公积金提取比例，增加目标年薪，以增强员工的向心力和凝聚力。 5.4完善风险控制管理 银行幵发和使用跨境人民币产品，使企业通过人民币结算来规避汇率风险，降低企 业经营风险，锁定利润空间;境内银行可以获得国际结算量和跨境人民币结算量以及增 加其中间业务收入和手续费收入。但这些产品对跨境资金流动产生一定影响，主要体现 在对结汇、购汇的替代或延迟，容易造成某一时段出现顺收过大或逆差的假象。另外， 在本外币跨境流动过程中，银行为企业提供其所需甚至是急需而境内稀缺的要素或产 品，从外汇管理的角度看，这些要素或产品是受管制的，银行通过操作主体的转换或限 制要素的空间切换而巧妙的避开了境内的管制，实现了金融创新，但与此同时也给银行 带来了各种风险因素。因此，健全风险控制，加强合规建设就显得尤为重要。 5.4.1健全风险控制机制 a.要注意政策性风险 跨境人民币业务受国际经形势影响比较大，相关政策出台相对密集，因此要特别注 重政策性风险。如中行曾办理的“人民币转汇款”，在有正常的符合对境外付汇背景的 前提下，客户将拟购汇对外付汇的人民币、或将拟付汇的外币在银行结成人民币后，汇 至境外的银行申请即期买成外币并对外支付。该类产品减少了企业在境内购汇数量，扩 大了国家结售汇顺差，不利于国际收支平衡。货帀当局在2011年下发了通知，禁止了 这类业务。因此，要密切注意跨境人民币的政策动向，组织员工进行学习和宣传，适时 适度调整产品结构和内容，尽力规避政策红线。另外，还要根据我国及企业交易对手所 在国关税壁垒、出口退税政策、汇率等对企业的影响程度判断政策风险。 b.建立创新产品的风险评估制度 跨境人民币结算业务及其创新产品引发的信用风险和合规性风险将给银行经营带 来挑战。创新业务尤其是一些利用汇差、利差的创新产品对银行的汇率利率组合风险管 理水平提出了更高的要求，境外美元融资价格、利率掉期价格、远期人民币NDF价格等 市场价格变化幅度远大于我国商业银行所习惯的国内金融产品价格变化幅度，其影响因 素也大为复杂。因此，有必要建立相应的风险评估制度，在开发和营销一些结构复杂、 风险过大的产品时，还要进行多方位的审查。 c.加强对业务的调查和督查 办理跨境业务要重点关注和分析如下内容:一是要认真判断企业的信用风险，可以 参考企业在银行、税务、外管局及海关的信誉记录;二是根据企业贸易总量、资金周转 期、货物流转期、季节性因素及自有资金情况判断企业的合理融资需求;三是判断企业 的财务实力和综合偿债能力，依据是企业销售规划、营运效率、盈利水平及负债水平; 四是判断企业的议价能力和回款能力，以企业上下游交易对手的集中度、稳定性、付款 实力及贸易结算方式、周期、历史记录为依据;五是根据企业的贸易从业经验、生产能 力、工艺技术、历史交易记录、专业人员素质判断企业的履约交化能力;六是根据企业 与交易对手是否存在关联关系及关联交易、关联担保、关联资金占用对业务监控及销售 回款的影响判断关联风险。 d.切实做好信息披露工作，履行风险提示义务 企业单纯性投机或套利容易背离"避险”本意，影响银行信誉。江门中行有时在向 企业推荐产品时，比较侧重宣传产品盈利功能。事实上，目前多数避险产品的盈利模式 都是基于对汇率升值的判断，而一旦汇率预期未能兑现或短期贬值，企业将不得不承担 较大损失，对银企关系造成不良影响。若银行风险提示不足或避险建议不当，还有可能 要承担较大的经济和社会责任。 e.完善风险处置机制 要加强跨境人民币业务事后监督，根据风险来源、业务特点采取实地查看和系统监 控相结合的方式，重点加强对企业的单据流、货物流和资金流的跟踪监控，一旦出现影 响贸易真实性的可疑情况或涉嫌欺诈，未按约定用用途使用资金，销售货款未按约定时 间、方式回笼到指定账户，面临重大诉讼事项等危及中行债权安全等情况，要根据对债 权安全的影响程度，及时采取追加保证金、中止资金供给合同、提前回收资金等方法及 时处置风险。 5.4.2加强内控合规建设 a.建立合规工作报告制度 内控合规工作是一项长期持续开展的基础管理工作，必须建立健全一套流程清晰、 内容全面、手段先进、考核有效的运行机制。 一是建立合规申报制度。相关部门在跨境人民币业务新产品、新制度及外包服务等 重大业务活动立项时必须向内控管理部门进行合规申报，提出相关立项的合规依据，业 务负责人和关键岗位人员上岗前应由内控管理部门进行合规测试，测试合格才能上岗。 二是建立专项报告制度。内控管理部门应在对跨境人民币业务内控合规检査任务完成 后，在向行长报告的同时向省行内控管理部门报送检查报告和相关材料。结算业务部组 织幵展的业务检查和日常监管情况报告在报送主管行领导的同时，要按规定及时向内控 管理部门报送。三是建立重大违规事项实时报告制度，分支行和各部门对本级行、本条 线发生的重大内控合规问题应实时报告。 b.建立合规风险收集、识别、监测和评估制度 合规风险涉及业务经营活动的方方面面，覆盖面广、风险点分散、受外部监管 变化和内部制度适应性的影响大，因此，必须建立健全合规风险收集、识别、监测制度， 主动识别合规风险，收集、整理合规风险点并加以分析判断，持续跟踪监测合规风险， 准确评估风险可能对银行产生的影响，及时采取预防和应对措施。一是建立客户投诉响 应和解决联动制度。按照不同类别和级次设置不同客户投诉响应渠道和时限要求，由业 务部门和支行对涉及本部门和本区域客户投诉进行妥善处理，及时化解纠纷和风险，不 断完善制度、改进服务。二是建立诚信举报制度。监察部门要进一步建立和完善诚信举 报机制，及时收集、发现和查实违规问题，化解风险苗头。并通过公布举报电话、设立 举报信箱、接待群众来访、召幵内部员工座谈会等方式，为内部员工举报违规、违法行 为提供必要的渠道和途径。三是建立监测和评估制度。内控管理部门要充分总结案件风 险排查工作经验和方法，研究制定合规风险监测排查常规工作制度和操作流程，充分运 用反洗钱系统、会计监控系统、计算机辅助审计系统等，组织专门人员，通过非现场数 据分析，结合业务实际，收集、整理大额业务、异常账户、可疑交易和员工异常行为线 索等信息，及时监测发现案件风险隐患，防范和化解案件风险，真正将案件风险防控融 合到R常管理工作中。此外，跨境人民币业务部门对在R常工作中发现本条线存在的各 类风险问题，也要及时分析、总结并及时上报。 C.建立问题整改和督办制度 支行和业务部门要对检查发现的问题建立整改台帐，明确整改责任人，逐一落实整 改措施，整改结果要及时上报检查组织单位。内部检查组织要按照“谁检查、谁督办” 的原则，对整改全过程进行跟踪和监控。对整改不落实、不认真、不及时、不彻底的部 门和个人，要严肃追究责任，尤其对问题屡查屡犯的责任部门和责任人，必须加大处理 处罚力度，切实纠正违规行为。 d.建立和完善内控合规考核评价制度 江门中行要充分利用各项检查成果，将内控评价与合规检查、常规审计等円常监督 结合起来，持续推进分支行加强内控管理。还要在现有将评价结果与经营管理考核、业 务授权和领导班子考核评优等进行挂钩的基础上，建立健全各业务管理部门内控合规考 核体系。对内控评价发现的问题分为“制度执行缺陷”与“制度建设缺陷”，将业务内 控评价结果与各业务管理部门年终绩效考核挂钩，真正体现和发挥内部控制评价作用。 e.强化合规理念，培育良好合规文化 一方面要强化合规创造价值的理念。合规管理能够增强银行的竞争优势，规避合规 风险，获得客户的信赖，从而实现更大的综合收益。因此，要始终坚持以合规为前提抓 发展、抓营销、抓效益，正确处理好三个关系:在推进各项改革和业务创新时，要首先 考虑相应规章制度的要求，考虑潜在风险及防范措施，坚决杜绝以业务发展为借口，置 制度于不顾，盲目发展业务;在市场拓展、客户维护、新产品营销等方面，决不能不顾 制度和长远利益而盲目竞争、恶性竞争，要依法合规经营，在同业中树立良好的形象; 违规经营表面上可能带来即期效益，但从长远来看其造成的恶果和负面影响往往需要很 多人付出长期的努力去弥补。因此，要始终坚持依法合规的经营方针，对中行高度负责， 让经营业绩真正经得起历史的检验。 另一方面要创新多项内控管理措施。江门中行出台《中国银行股份有限公司江门分 行长效合规文化建设实施纲要》，还创新多项管理措施，如设立专家热线，创办内控合 规专刊，创新差错“酸梅榜”，坚持将事后监督和非现场审核中发现的影响合法合规性 的差错及时公布，并随刊、随榜发布“操作小贴士”，加强对员工的业务技能及职业道 德教育。还幵展“跨越巅峰”季度擂台赛、“行行出状元”月度况赛、“事后监督下基层” 活动，建设独具特色合规文化，营造起追求零差错的良好氛围。