公司销售管理制度

公司销售#管理制度# JV公司销售管理制度 北京捷易联科技有限公司 销售管理制度 为积极开拓市场，提高公司营销管理水平，充分调动与发挥销售人员及项目团队的工作积极性，特制定并颁布本制度。 本制度适用于在JV公司销售部的全体员工。 本制度自发布之日起实施。 本规定为公司的内部资料，仅限本部员工及项目团队成员参阅，严禁复印、抄写保留、更不得交给其他公司人员观看，否则视为泄密，公司将做出严厉惩罚，当员工辞职或改签合约时需将此文件交还部门经理处。 一 、销售部工作职责: 1、 根据公司长远战略规划，制订相应的国内营销发展目标、规划，负责编制年度、 季度产品销售并努力完成，实现产品销售和市场占领; 2、 制订合理的销售政策，销售管理办法，明确销售工作，积极、合理、有效地 开辟新的销售网点，努力拓宽业务渠道，采取各种有效的市场推广形式，建立公司 的营销网络，提高公司销售额和市场占有率 3、 严格履行销售，发货及时准确，作好产品销售资金回笼工作，缩短资金回收 周期，最大限度的降低销售费用和成本，努力避免销售坏帐的形成; 4、 积极开展市场调查和信息收集、整理工作，及时掌握市场行情，定时反馈客户信 息，了解竞争对手的动态，为公司决策和产品开发提供详实可靠的依据，及时有效 的处理客户投诉，提高客户满意度，维护企业信誉; 5、 编制各类销售报表，作好销售统计核算工作，建立健全各类销售原始数据管理制 度，按时填报年度、季度、月度销售统计报表，及时处理合同订单、日常往来邮件、 信函和客户资料的管理，并作好记录，进行分类管理。 二、 销售部工作岗位划分 第1页 JV公司销售管理制度 , 销售助理 , 销售代表(试用期员工) , 客户经理 , 销售经理 (一) 销售经理职责: 1、负责向总经理汇报工作; 2、负责自有产权的软件产品的营销工作; 3、不断提升本部门的管理水平; 4、负责本部门销售任务的完成; 5、负责本部门内部规划和日常管理工作; 6、负责市场拓展和经销商等渠道管理; 7、负责合同的审批和意向客户的分配工作; 8、负责审核本部门人员的相关业务费用; 9、负责编制各类销售工具(包括方案模板、ppt、相关表格等); 10、 负责应收款催收及回款制度的制定和实施; 11、 负责对本部门内销售人员进行指导和协调; 12、 负责大客户的跟踪和公司资源协调; 13、 负责对本部门内人员工作绩效综合考核; 14、 负责审查与自有产权软件产品的营销工作有关的各种报表; 15、 负责对本部门内员工组织有计划的培训; 16、 负责本部门对外工作的协调和沟通; 17、 负责公共关系的维系。 (二) 销售代表和客户经理职责: 1、负责完成或超额完成销售经理分配的营销业务指标; 2、努力开拓市场，积极寻找客源，增强自揽业务及挖掘客户的能力; 3、负责目标客户的售前支持、跟踪、洽谈等工作; 4、负责客户需求的挖掘以及需求信息的汇总、整理和研究; 5、负责与客户的联系、演示、试用、洽谈、标准方案的制作、合同订立、产品领用 和收款工作; 第2页 JV公司销售管理制度 6、负责本部门销售管理信息系统或其他系统中，销售经理指定模块信息的入录; 7、负责向部门经理提交每周、每月、每季度书面的#工作总结#和次周、次月、次季度 的书面，并及时反馈市场信息和市场竞争对手情况; 8、加强内部团结，增强协作精神，营造良好的工作氛围，协调处理与顾问/实施部门 的工作配合; 9、及时参加公司会议及公司所组织的培训。 (三)、销售助理职责: 、销售定单跟进，货款确认，并定期与财务核对销售帐务，相关发票开具 1 2、负责建立健全各种业务单据，如《项目档案登记表》、《客户档案登记表》、《合同评审表》、《立项》、《业务纪要》等管理表格; 3、协助经理做好部门内务、各种公司会议的记录等工作。负责公司各类合同及其他文件资料的管理、归类、整理、建档和保管工作; 4、协助销售人员做好上门客户的接待和电话来访工作;在销售人员缺席时，及时转告客户信息，妥善处理; 5、协助客户经理和销售人员收集、整理、归纳市场行情、价格，以及新产品、替代品、客户等信息资料，为部门业务人员、领导决策提供参考; 6、完成部门经理临时交办的其他任务 三、销售人员#行为规范# 在激烈的市场竞争中一个成功的营销人员不仅要有敏锐的洞察力，积极的工作作风和百折不挠的精神，还要对公司尽职尽责，因此，销售人员在工作中必须遵守以下规范: 1. 忠诚、诚实、守信、守时、守纪律; 2. 遵守公司的各项管理制度; 3. 尽职尽责，维护公司声誉，保守公司商业、技术、信息秘密; 4. 热爱本职工作，遵守职业道德，用销售人员应有的顽强和不懈的精神与同行竞争，去争取“市场”; 5. 树立“诚为信、质为本”的企业理念，用一流的服务和礼貌的交际用语，树立公 第3页 JV公司销售管理制度 司良好的市场形象; 6. 与客户业务洽谈中，要维护公司利益，不得提醒或暗示客户收取回扣或从客户中提取好处费; 7. 在工作中要按照自己的职权要求开展工作，不得擅自越权行事; 8. 以公司整体利益为重，服从直接上级经理领导，有义务协助配合同仁完成公司下达的营业指标; 9. 在与客户联系中要树立“拖延是将我们的客户让给竞争对手”的思想，行动快捷，绝不拖延; 10. 销售人员对自己已成交的客户应保持长期的联系与沟通，与客户联系不少于3次/月，对意向客户须在销售管理系统里建立客户档案，对意向客户情况有详细的记载、分析，并提出自己准备实施的方法与计划，如须高层及其他部门支持的，应提前提出要求，等待安排; 11. 销售人员外出或出差，必须与公司保持联系，填写外出登记表等相关单据，除特殊情况外，每天上、下班时必须到公司报到; 12. 准时参加销售部门进行销售例会、培训、学习活动，任何销售人员不得无故缺席，特殊情况必须得到部门负责人的许可; 13. 工作期间(不包括午休)禁止上网查收和观看与公司业务无关的新闻、电影、flash等内容，同时禁止使用OICQ进行聊天活动;容许使用msn进行业务方面的联络活动; 14. 销售人员无权向客户承诺超出标准合同条款之外的服务要求。如有超出标准合同条款之外的服务要求，需向部门经理沟通，经协商允许后方可进行承诺。若在超出标准合同条款之外的服务要求，且未经公司领导批准，则因此项服务而造成的一切费用由该销售人员自行负担; 15. 销售人员不得随意对合同中服务费收取打折，若有特殊情况需提请部门经理批准。 16. 销售人员不管出于何种目的，私自将公司客户资源透露或转移给其他合作伙伴甚至竞争对手，公司予以开除处理，并保留追究其相关法律责任的权力。 五 销售部工作程序: 第4页 JV公司销售管理制度 (一) 工作汇报与例会制度 1、 拜访客户后填写《客户拜访记录》 2、 初次接触的项目填写《项目档案登记表》、《客户档案登记表》，并根据项目的进 展情况及时更新这两个表 3、 项目发展到一定程度需要填写《项目进展报告》，向公司领导汇报项目进展情况， 并提出支持需求; 4、 签署合同前填写《合同评审表》交公司相关部门和机构评审; 5、每周填写《工作周报》，每季度提交《项目进展汇总表》、《项目预测汇总表》; 6、每周一早上九点召开营销例会，并将会议纪要报告报送公司领导; (二) 客户挖掘与联系 1、 销售人员应积极主动地挖掘和联系客户，对于已接触的客户，应与之保持密切的 联系;以专业的姿态保证呈现优质的客户售前服务; 2、 正在联系阶段的客户要资料和演示，应尽量满足其要求; 3、 尽量引导客户来公司参观及洽谈业务; 4、 与客户的业务接触需填写《客户拜访记录》，以保存详细的项目跟进记录。 5、 对于接触到的新项目及其客户，必须填写《项目档案登记表》、《客户档案登记 表》，并存档备案。 (三) 洽谈和报价规定 1、 营销人员:按照公司规定的权限报价，超过权限向部门经理请示; 2、 销售部经理:按照公司规定的权限报价，超过权限向总经理请示; 3、 销售人员不得向客户透露我公司报价原则的最低限额，营销人员应根据公司报价 规定统一报价，根据实际和自己的权限相应浮动，超出上述权限必须向所属销售部门 经理请示，待批准后才可承诺和签单; 4、 原则上，不得在电话中向客户报价，应在上门拜访客户时报价或方案报价。 (四) 合同的管理: 1、 领用合同时，由指定人员登记领用合同号和数量，领用人须签字认可; 第5页 JV公司销售管理制度 2、 合同中应由甲方填写的内容、名称、地址、电话、传真、邮编等须督促对方填写 完整，产品的名称、版本号、用户数、单位数量、工时、单价、金额要按规范填 写，由对方签字盖章的地方要清楚明确; 3、 业务人员在洽谈合同时，要严格按照公司核定的权限标准，不得擅自越权操作; 4、 业务人员在签订合同和需明确重要经济指标及条款前，需向销售经理征求意见， 未得到授权不可以私自与客户签订合同; 5、 合同附加协议的制订须经销售经理或产品开发部经理确认，必要时还需要总经理 的确认; 6、 有关自主软件产品的任何合同必须进入合同评审流程进行合同评审; (五) 软件产品、Demo盘片、产品说明书、使用手册 1、 销售人员如需安装产品，提供Demo盘片需提前以书面形式向销售经理提出申请， 部门经理签字后，转交开发部经理签字确定，由产品开发部统一进行安排; 2、 产品说明书和使用手册不能随意领用，仅按每系统一本领用。若有特殊情况，销 售经理同意后再进行领用。 (六) 回款规定: 1、 合同签订后，应根据合同所规定的收款方式收取货款，同时结算业务，只能收取 支票或电汇转帐，不得以现金方式结算，如对方提出必须以现金结算，由销售经理协 调财务部门处理此事，销售代表无权收取现金，异地结算业务可采用汇款、电汇方式; 2、 回款原则及比例 原则:增加预付款项及首付款项的回款强度，减少资金呆账和坏账的风险 比例可采用: 80%:20%或70%:30%或60%:40%或50%50% 70%:20%:10%;60%:30%:10%;50%:40%:10%;60%:20%:20%;50%:30%:20%; 3、 二次开发及服务收费 二次开发视为一个新的开发项目，需要重新评估开发工作量和确定开发需求及周期，其收费的标准需要根据售前技术支持和开发部实施人员核算来确定。 服务费包括:咨询、培训、实施、升级、常规服务等，具体的收费标准由销售部协同开发部确定。 第6页 JV公司销售管理制度 (七) 劳务费规定: 1、 授权销售人员可决定劳务费金额的上限为软件部分的5%，超过时需得到部门经 理和公司总经理批准; 2、 合同签订后，业务人员填制《劳务费用审批表》，经部门经理签字后和销售合同 一起交总经理审批，如销售合同未附劳务费用审批表，销售人员不得再申报劳务费用; 3、 销售劳务费用先根据国家税务局个人所得税纳税制度，严格计算应交纳的个人所 得税，再按X %扣除发票差价的营业税;总经理收到各销售部门上报的劳务费用审 批表及销货合同后，确认签字，由财务部确认收款后支付; 4、 销售人员不得在给出劳务费用和佣金中得到任何利益，一旦发生，公司将保留任 何处罚措施(包括罚款、开除等); 三、绩效考核: (一)、试用期升降制度: , 试用期时间一般为三个月; , 试用销售人员，试用期内绩效考评指标累计不及格者，公司予以辞退; , 试用期间表现合格者转正为客户经理。 (二)销售人员薪资结构: 薪资=基本工资+绩效工资+提成 销售部员工基本工资为员工总工资(即基本工资和绩效工资之和)的70%，绩效 工资为总工资的30%。基本工资与绩效无关，每月足额发放;绩效工资与销售指标完 成情况、潜在客户增加数量、费用控制情况、执行公司管理制度等方面挂钩，具体见 本章第五节,考核与工资浮动。 (三)、提成方法说明 1. 提成分配: a) 提成 , 销售毛利 × 提成比例。 b) 销售毛利, 合同销售额 ,相关成本 ,前期费用, 劳务费(如果有),税 金。 c) 前期费用 , 销售费用 ， 售前支持费用。 第7页 JV公司销售管理制度 d) 提成比例 =3% TI 当有定制开发时; 6% TI 当没有定制开发时(或开发量小于1人月)。 2. 提成时间: 项目合同签订后，回款达到50%，销售提成开始计发，发放比例和进度与回款一致。 3. 注:销售人员无论什么原因离职，业绩提成未计发部分视为放弃。 (四)、费用 参照JV财务制度中的费用管理制度。 (五)、考核与工资浮动 1、销售部2009年1,12月的销售指标为500万，具体分配指标见《09年度销售计 划》; 2、销售经理考核指标按照其管理的销售团队总体指标考核，销售团队成员的业绩计 入销售经理业绩。 3、销售人员考核分为月度绩效考核和KPI季度考核，月度绩效考核主要考察销售人 员工作态度、客户拜访、费用控制和公司指派工作完成情况，与销售人员的绩效 工资挂钩，由部门经理考核，上级部门主管领导审核。 4、实发绩效工资 , 绩效工资 × 月度考核系数。考核系数不限于0,1之间，超 额完成当月工作指标时可以大于1。 5、销售人员KPI考核要点:主要以其发掘客户的数量和销售额的指标量化考核。 , KPI1:销售任务完成率;50% , KPI2:潜在客户增加率;30% , KPI3:费用控制率;5% , KPI4:执行公司各项管理规定(日志、报表、汇报等);15% 注: 1)、考核每季度进行一次。 2)、收到合同第一笔回款后签约生效。 3)、潜在客户是指具有以下参考特征的客户: , 客户已经对项目进行了立项; 第8页 JV公司销售管理制度 , 客户的需求明确; , 未来3个月内项目要实施或招标，公司确定要去争取或投标; , 售前技术支持人员已经对客户进行了访谈，并认可销售人员的判断; , 递交了公司的解决方案，客户对方案认可并做出了反馈。 6、KPI考核指标见附件:《销售人员季度KPI考核表》; 7、考核从2009年1月开始，跨年度重新累计; 附件一:KPI考核表 附件二:其它表格 《立项申请表》 《客户档案登记表》 《项目档案登记表》 《合同评审表》 《劳务费用审批表》 《业务纪要》 《项目汇总表》 《工作周报》 第9页