《银行客户经理沟通与营业技能培训》光盘内容介绍[宝典]

《银行客户经理沟通与营业技能》光盘内容介绍[宝典] 《银行客户经理沟通与业务技能培训》光盘内容介绍《银行客户经理沟通与业务技能培训》光盘内容介绍: 光盘一《银行客户经理必须提高独立作业能力》 一、总是依赖领导才能做业务的客户经理是假客户经理 二、客户经理应从灵魂深处消灭依赖思想 三、一位基本合格的客户经理应具备什么素质 1、 较高的抗挫折能力 2、 较强的洞察他人心理活动的能力 3、 较高成就欲望 4、 较广的知识面 5、 高度的工作主动性 6、 精深的产品知识 四、立刻行动、完善自我 光盘二《如何与有钱人交朋友》 一、有钱人类型与心理特点 二、有钱人爱和什么样的人交朋友 三、与有钱人交朋友的特别忌讳 四、与有钱人打交道的三个关键原则 五、接近特别有钱人的主要途径 六、马斯洛需求层次论 光盘三《个人金融产品客户经理之:如何寻找新客户》 一、依赖银行分配老客户做业务，根本不是客户经理，而是接待人员 二、合格的个人金融产品客户经理应积极主动寻找新客户 三、寻找新客户的五种方法 四、预约话术(举例) 五、关于“托人约访”相关问题 光盘四《加深重要客户关系的25种方法》 一、用重要客户的名字命名你的大楼 二、亲笔向重要客户写感谢信 三、替客户订阅一份他可能喜爱或对他很有用处的杂志或报纸 四、在本公司餐厅里张贴重要客户的照片 五、给重要客户送一件你亲手制作的礼品 六、用重要客户的名字命名你公司的某个班组 „„ 光盘五《怎样使别人喜欢你的心理学》 一、言谈投机的心理技巧 二、怎样的微笑才是真诚的 三、永远使对方觉得重要 四、小小的求助会拉近双方心理距离 栽花效应:个体参与投入会增加个体对被投入对象的认同感 五、记住别人的姓名 六、谈论别人感兴趣的东西 光盘六《如何提升客户对风险的心理承受能力》 一、提升客户对风险的心理承受能力很重要 二、“具体化”描述的成功案例可以提升客户对风险的心理承受能力 三、收益追溯可以提升客户对风险的心理承受能力 四、“大量”的成交名单可以提升客户对风险的心理承受能力 五、客户成交后，收益不妙时怎么调整客户心态 1、 逐步调整法 2、 进进退退法 六、对有风险产品绝不可做固定收益承诺 光盘七《如何与客户谈得投机》 一、谈话投机的本质 二、赞扬的技术 三、准备好通用话题 1、 如何教育小孩 2、 如何管理另一半 3、 如何发财 4、 如何调控下属行为(若对方是高档客户、领导) 5、 如何事业成功 6、 宏观经济形势 光盘八《客户经理如何提升自己在潜在客户心中的地位》 一、总拉领导出场是不合格的客户经理 二、被轻视者很难成功 三、短期提升自己在潜在客户心目中地位的方法 1、 ABC法 2、 道具暗示法 3、 定型作用法 4、 逆向暗示法 5、 中介抬升法 四、长期提升自己在客户心目中地位的方法 光盘九《客户经理如何运用财务报表以外信息对信贷客户进行风险预估》 一、财务报表信息是不可靠的 二、信贷风险预估十分重要 三、企业竞争力评估三种方法 1、 进入退出保障法 2、 产品生命周期法 3、 核心竞争力法 四、企业销售状况评估 1、 价格坚挺测试 2、 销售人员流动率调查 3、 客户满意度调查 五、企业税收或变相税收(社保金)评估 六、生产信息评估 1、 晚上加班及变化状况:加班越多越好 2、 水电煤使用量及变化状况:使用量越大越好 3、 生产工人人数变化状况:人数不断增加为好 光盘十《贷前评估企业经营状况时识别谎言技术》 一、财务报表是不可靠的 二、投射技术在识别谎言中的运用 三、前后一致法在识别谎言中的运用 四、具体化评估在识别谎言中的运用 五、其他侧面了解经营状况的指标 1、 生产性企业的用水、电、煤的状况与变化 2、 人员流动率的状况及变化(与同行比更佳) 3、 税收及社保变化状况 六、特殊测谎技术 1、 测谎仪 2、 单向观察室 七、为什么沟通中要强调“放松” 光盘十一《如何提高自己的抗挫能力并克服自卑心理》 一、调整自己的认知 二、增加自己的运动量 三、每天喊励志口号 四、正确理解销售失败??销售失败同样盈利 五、如何克服自卑心理 1、 暗示法 2、 夸大对方缺点法 3、 想象对方变形法 4、 想象自己变形法 光盘十二《客户肢体动作心理》 一、肢体语言的重要性 二、动作语言的影响是无意识的 三、经典肢体动作心理分析 四、肢体语言表示的内容是大概率事件，但不是绝对的 光盘十三《赞扬的艺术》 一、“赞扬”与“拍马”的区别 二、增强赞扬效果的方法 1、 赞扬具体化 2、 赞扬时口头语言与肢体语言一致 3、 赞扬大优点时伴随着小缺点 4、 引入他人，增强真实感 5、 用写信(发短信)的方式表达淋漓尽致的赞扬，以避免尴尬 6、 递进式赞扬 三、赞扬的误区 1、 创造优点，胡乱赞扬 2、 赞扬用语笼统抽象 四、赞扬的伦理 1、 人的满足程度的提高是社会进步的标志 2、 渴望被赏识是人的天性 3、 赞扬性社会更幸福 光盘十四《高情绪冲突平稳心理的技巧》 一、情绪管理理论 二、平稳情绪四步骤 1、 让对方低位坐下 2、 反馈式倾听 3、 重复对方的话 4、 诚意处理 三、情绪平稳后收场 光盘十五《心理学沟通技巧A》 一、沟通投机原理 二、控制他人情绪四步法 三、控制他人情绪五步法 四、控制他人情绪六步法 五、首因效应 六、末因效应 七、晕轮效应 八、二元求助法 光盘十六《心理学沟通技巧B》 一、定型作用 二、栽花效应 三、纯真微笑的实质 四、投射效应 五、ABC说服法 光盘十七《心理学沟通技巧C》 一、具体化效应 二、双向沟通效应 三、群体非理性效应 四、启发说服原理 五、情理利说服 六、说服时高频率障碍先行击破 光盘十八《心理学沟通技巧D》 一、亲近影响力效应 二、无形之事需有形展示 三、Aac调解模式 四、军令状效应 五、潜意识理论 光盘十九《心理学沟通技巧E》 一、心锚理论 二、损失敏感效应 三、肢体语言沟通 四、地点与沟通的关系 五、动态注意力效应 六、黑箱忧虑效应 七、马斯洛需求层次论 光盘二十《心理学沟通技巧F》 一、言行一致化效应 二、信祸心理 三、丰富选择压力 四、从众心理 五、角色意识 六、渐进态度调整法 七、进进退退调整态度法 光盘二十一《心理学沟通技巧G》 一、六个“是”字习惯定律 二、“不”字障碍 三、“但是”障碍 四、对诬蔑的柔性反击 五、微笑摇头拒绝法