整形医院咨询技巧

整形医院咨询技巧 营销都是相通的，很感激建四先生的原文给我很多启发，我会在不断的总结中多加入九型心理定位营销。我知道由资深的咨询来做这个更达效，当然还是希望我的沫版营销能得到认可。一起努力吧～ 4:我们建议顾客感受一下整形项目，但顾客却不是很愿意 [错误应对1]喜欢的话，可以感受一下…… [错误应对2]这是我们的美肤新仪器(或者注射新产品EME)，它的最大优点是快速祛除皱纹…… [错误应对3]这个也不错，你可以看一下。 “喜欢的话，可以感受一下”和“这是我们的新品，它的最大优点是……”这两句话几乎成了销售中百用不厌的经典用语，你们看有些零售业，有的导购只要看到顾客一进店或者开始触摸商品就这么大声招呼，让顾客听得耳朵都起老茧。所以，在我们整形业还是尽量不要用。“这个也不错，你可以看一下”这句话的问是由会让顾客感觉咨询医生缺乏专业知识，会让顾客想着，你还没怎么彻底了解，根本不知道我的需求，只是一味推介你们项目，这个好，那个也行。我们没有一步到位推荐让客人满意的项目，会导致顾客对咨询医生的不信任，从而让顾客不把我们建议当回事。 模板演练 咨询医生引导:小姐，可以看得出您是很审慎的人，另外，也很佩服您的眼光。这是目前国际最先进的冰点二代无痛脱毛仪器，我们刚刚从以色列引时来这台仪器。和传统脱毛方式相比，有三大优点，第一脱毛更快;第二，触感更轻柔;第三，脱毛更彻底。我想您肯定非常讨厌皮肤上这些多余的毛毛，夏天不敢穿无袖，不敢穿裙子。您看，您身材这么好，您看你是不是考虑体验下这种脱毛方式呢。(如对方还不动)小姐，您可能还有一定顾虑，还不能完全信任冰点二代无痛脱毛的功效，你等下，我给您看些我们顾客治疗前后的对比图片吧。请这边跟我来…… 点评: 如何引导顾客去对灯具产生兴趣是许多现场咨询困惑的问题，该语言模板首先肯定顾客眼光，然后以专业自信的中吻建议顾客体验，并且用自己的肢体很坚决地引导她有种不去了解都不行的感觉。在遇到顾客拒绝体验的时候没有放弃，而是继续自信地给对方提供体验的理由，并顺势以实际案例治疗前后对比图片为诱导方向，再次做引导体验，整个过程自然、流畅，让顾客有不好意思拒绝的感觉。在营销过程中，现场咨询可以多次提及我们仪器的名字，优势，增加顾客对这项技术的认知，就算这次不成交，她潜意识里已经有了冰点二代无痛脱毛这个概念，就算她到下家去咨询时，也会带着你现在为她框下的架子。当然，咱们营销最大的目的是让客人不能跑到下家。我曾经听过一个女同事的，其中有一个细节让我佩服得五体投地，就是她用十分钟的电话通话把客人从去同行医院的路上说服回来。所以，每个现场咨询一定要珍惜眼前这个人，完成需求兑换。 导购:小姐，您真有眼光。这款灯是我们的最新款，卖得很好～来，我给您介绍一下,这款灯采用……材质与艺，导入……技术与功能，非常受广大群众的欢迎。当然，光我说好还不 行，灯是您自己在用，您自己觉得好才是最重要的。小姐来，您自己感受一下这款灯吧……(直接引导顾客体验) 咨询医生引导:(如果顾客不是很配合)小姐，我发现您对这我们的冰点二代无痛脱毛技术不是太感兴趣。其实，您今天做不做真的没关系，不过我是真的想为您服好务。请问是不是我刚才的介绍有什么问题，还是您想了解更多的东西，另外能告诉我您的顾虑是什么吗,谢谢您～如果您有时间的话，也可以和我说说您以前的脱毛经历呢。这边，我们有几个客人在那儿等着冰点二代脱毛呢，这些都是前几天预约好的。我们近期刚好有优惠，只需要508元就可以脱腋毛。其它部位也有相应优惠，您要不要了解一下呢。 点评:认同顾客先择并用兴奋的语调营造热销的氛围，然后迅速地引导有同样需求的顾客在等待这个项目，遇到阻力的时候真诚询问顾客并寻求顾客的，从而为再次营销做好准备。就算客人离开了，她会觉得你一直在为她服务，并很开心认下你这个朋友。经过这样的营销后，大部分客人都会接受你的服务。但有一部顾虑重重的人，仍要持怀疑态度回去思考再定夺。可以理解，你只要给她一个足够好的印象，埋好下次营销的伏笔。一个优秀的现场咨询师要时刻提醒自己，你卖的不是项目，是你自己为内因一切元素，比如服务，比如你的态度。 观点 无论客户是否购买，尽量争取顾客体验。同时给顾客留下好印象。 本帖隐藏的 5( 顾客总是觉得特价的项目有问题，我们应该如何打消她的顾虑，扭转她的观念。 [错误应对1]您放心吧，质量都是一样的。 [错误应对2]都是同样一个项目，不会有问题。 [错误应对3]都是同个专家在做，不会有问题的, 模板演练 咨询医生引导:您有这种想法可能理解，毕竟您说的这种情况在我们行业确实存在。不过我可以负责地告诉您，虽然我们这款假体是特价，但它的品质并没有改变。现在是我院在做周年庆活动，院部拿出相应成本来承担这次活动所有的让利，所以，您能赶上这相机会做丰胸，真的是捡了个大实惠，对您来说，性价比很高。 点评:首先学会认同顾客的顾虑，然后从成本转移上上再针对顾虑以真诚负的口吻告诉顾客事实，并且强调现在购买的利益，以推动顾客立即作出决定。之所以这么便宜，不是品质问题，而是对方赶上促销佳机，而这种机会可遇不可求的。毕竟，整形医院，不是菜市场，不可能随时随意甩卖。 咨询医生引导:您这个问题问得非常的好我们以前做活动时也有一些老顾客有过类似顾虑，不过活动期过后，她们都很后悔当时为什么没有下订单。现在我也很负责任地告诉您，不管是正价还是特价，其实都是同一品牌，质量也完全一样，包括我们给您提供的质量保证都是一样的，仅仅是因为我们医院在做引导市场，增值加馈顾客的活动，所以价格却要低很多， 所以现在买这些东西真的是非常划算，您完全可以放心地接受这个项目～ 点评:认同是个好技巧，遇到不好处理的问题，在解释前使用认同技巧往往会使导购的说服力大增，然后再给以质量承诺以降低其顾虑心理，顺便可以强调特价品的优点以推动顾客成交。 咨询医生引导:我能理解您的这种想法，不过我可以负责任地告诉您，这些特价货品之前其实都是正价商品，中是因为我们为了回馈老顾客，所以才变成特价项目。但质量是一模一样的，您完全可以放心地挑选。 点评:认同完顾客顾虑后，给顾客一个充分、合理的理由，使顾客自己感到放心。 观点 没有不能引导的求美顾客，只有不会引导购买的现场咨询。