营销管理手册(最新版)75p

营销管理手册(最新版)75p 2011年版 目 录 第一部分 营销组织构架 第二部分 营销管理要点 第三部分 人员行动管理 第四部分 客 户 管 理 第五部分 流 程 管 理 第六部分 合 同 管 理 第七部分 例会交流 管理 第八部分 考核管理 办法 第九部分 营销薪酬管理办法 前 言 “深根固本，方能枝繁叶茂，方能果实累”任何出类拔萃的企业，都必须建立各种健全的管理体制，尤其是销售制度。一个企业营销的成败不仅取决于适应市场的应变能力，同时取决于其内部销售的科学性、完整性。 销售管理制度和管理表格把企业的大量的营销管理工作规范化、化、流程化、使繁琐变得简单，使杂乱变得有序，为企业生存和发展奠定坚定的基础。 本手册系凝结众多成功企业的先进经验，从营销组织、人员行动管理、客户管理、流程、广告等部分具体工作细节和职责构成企业营销组织、管理体系，它是企业整体营销观念的贯彻、所有部门(员工)紧密协作、各尽其责地实现和完成营销目标所必须的组织保障;它是企业进行专业销售运作的重要基础之一;它是企业开拓市场，不断提高市场份额、销售额和利润额的重要管理手段;它能协助员工进步，激励员工士气，稳定员工队伍;它能防止因为少量员工素质、能力或品质问题而造成的客户流失、货款拖欠或货物流失;它能使销售部门与其他部门紧密配合，及时向市场部和公司决策者反馈动态的市场信息;同时，它也是公司整体管理体系的一个重要组成部分。 第一部分 营销组织构架 一、组织构架 总经理 营销总监 计销市 调售 场 部 部 部 计 销售经理 市场经理 调 员 市场主管 销售主管 区域经理 二、营销总监岗位职责 1、 营销总监，向公司总经理承诺中期和年度营销目标的完成和特殊任务的完成，对公司的营销工作负全面责任。 2、 组织营销部门及相关部门的人员参与制定公司近期、中期和长期营销战略，并作为销决策成员与对营销战略计划的说明审定。 3、 组织营销部门与相关部门制定年度营销计划与预算，参与营销决策对年度营销计划与预算的说明与审定。 4、 向营销部门发布年度营销计划与预算实施命令，管理其实施过程及结果。 5、 进行市场调查与分析，在公司所处的营销环境(内、外)发生重大变化时，及时组织营销部门及相关部门制定应变对策，参与营销决策以应变对策和实施命令发布，并管理其过程和结果。 6、 营销组织建设和人力资源管理。 7、 品牌形象建设与管理。 8、 档案资料管理。 三、市场部岗位职责 (一)、市场部职能 1. 制定并执行市场调查计划，以及日常办公场所整理。 2. 品牌规划与管理。 3. 制定并执行年度整体市场营销计划与预算。 4. 制定并执行市场推广计划与预算。 5. 制定并执行广告、专柜推广计划与预算。 6. 制定并执行公关与促销活动计划与预算。 负责市场推广物品的设计制作。 7. 8. 制定与执行新产品上市计划。 9. 进行市场促销人员培训。 10. 档案资料管理。 (二)、市场部经理职责 汇报对象: 向营销总监报告并接受其领导。 职责阐述: 1(领导和组织部门内各成员共同制定公司年度营销目标和整体市场营销工作 计划。 2(制定年度市场推广计划和预算，监督投放过程并及时评估和调整。 3(管辖本部门内部及部门与其他部门之间的合作关系。 4(与销售部门磋商，结合市场情况作出合理的产销计划。 5(与销售部门磋商，结合市场情况作出合理和前瞻性的新产品开发计划。 6(与销售部配合进行通路及通路政策设计与完善。 7(协助销售部门实施市场推进工作，对过程及结果进行监控和评估。 8(策划与推广顾客服务计划和增值性活动，并组织相关部门协助顾客服务部门执行好增值性的顾客服务活动，对工作过程及结果进行监控和评估。 9.评定本部门工作，促销人员资信及其业绩表现，并负责内部人员调配。 10.招募、训练、培养市场推广人员，为公司发展储备人才。 (三)、市场部主管职责 汇报对象: 直接向市场部经理报告并接受其领导。 职责阐述: 1.向市场部经理提交年度、季度、月度产品专柜的建设计划 2.制作并监督各地区的专柜制作质量 3.定期或非定期进行专柜、建设、促销人员管理和业务知识培训，研讨交流及效果评估。 4.配合市场部经理制定专柜促销人员的培训计划，制作培训人员，并协助培训计划实施。 5.策划、指导、实施市场促销计划。 6.建立市场信息及文档资料管理。 四、销售部岗位职责 (一)销售部职能 1.根据公司总体年度营销计划制定销售部及其区域、时间别及部门销售计划 与预算，包括销售额、市场占有率、渗透率等。 2.依据销售计划，制订销售部销售方针、政策，对销售业务活动的过程及结果进行管理。负责销售目标、市场占有率与渗透率的达成。 3.依据整体营销计划，执行和配合公司、市场部所制订的各项市场推进计划。 4.负责经销商的开发、选择、评估与激励;通过服务性销售方法，与经销商建立长期稳定的“双赢”关系。 5.负责销售部的建设和管理(支持、服务和监控)。 6.销售货款的及时、安全回收。 7.市场信息的收集、整理、分析与反馈。 8.销售报表的收集、整理、分析与反馈。 9.与市场部沟通和配合，做好销售计划的制定，确保销售计划的严肃性。 10.负责销售队伍建设及管理，依据业务发展，与人力资源部共同制订销售部人力资源规划(人力资源的结构、储备等)及员工的招聘、培训、调配、评估与激励。 (二)销售部经理职责 汇报对象: 直接向营销总监报告并接受其指导。 职责阐述: 1. 依据公司管理制度，制订销售部管理细则，全面计划和安排本部门工 作。 管辖本部门内与其他部门之间的合作关系。 2. 3. 主持制定销售策略及政策，协助业务执行人员顺利拓展客户并进行客户管理。 4. 主持制定完善的销售管理制度，严格奖惩措施。 5. 评定部门内工作人员的资信及业绩表现，并负责内部人员调配。 6. 货款回收管理。 7. 促销计划执行管理。 审定并组建销售分部。 8. 9. 制定销售费用预算，并进行费用使用管理。 10. 制定部门员工培训计划、培养销售管理人员，为公司储备人才。 11. 对部门工作过程、效率及业绩进行支持、服务、监控、评估、激励，并不断改进和提升。 (三)销售部主管岗位职责 汇报对象: 直接向销售部经理汇报并接受其领导。 职责阐述: 1. 编制销售计划、目标责任和考核指标，并协助落实。 2. 负责对销售人员进行培训、业绩考核和督促，对销售代表进行区域分配。 3. 定期向销售经理汇报所辖区域市场状况及营销状况。 4. 依公司整体规划负责所辖区域销售人员的管理。 5. 制订所辖区域的市场网络规划，并进行实施和控制。 6. 完成销售经理临时交办的其它任务。 (四)区域销售管理制度 1(严格执行公司关于在规定区域内开展销售的规定，严禁与非经销区域的经销单位发生任何形式的业务往来。 2.公司发货实行批号管理，物流管理部门在产品外包装箱上加盖产品编码，以示区别。 3.严格按公司规定的销售价格供货，不得以任何方式变相压价销售。一经发现，将给予当事人及直接主管以销售差价5倍以上的罚款。 4.加强对客户的监控，原则上要求其不得跨区域销售，对正常辐射的客户不予控制，但必须提供商品流向单。否则将停止发货。对恶意串货和低价串货者将终止协议的执行，取消产品经销资格。 5.做好市场防范工作，发现恶意冲货或低价冲货问题，摸清事实，获取证据，及时举报。对发现并证实有恶意冲货行为的，公司将根据具体情节对予以处罚。 (四)销售代表的岗位职责 汇报对象: 直接向销售主管及销售经理汇报并接受其领导。 职责阐述: 1. 认真贯彻公司销售管理规定和实施细则，努力提高业务水平。 2. 积极完成规定的各项销售指标，为客户提供主动、热情、满意、周到的服务。 3. 负责与客户签订、督促合同正常如期施行，并追讨所欠款项。 4. 收集营销信息和用户意见，对公司提出建设性意见。 填写有关销售表格，提交销售预测和总结报告。 5. 6. 完成销售经理或销售主管交办的任务。 五、计调部岗位职责 (一)计调部岗位职责 1. 进行整体与区域销售、回款、库存和费用统计。 2. 协助销售部经理进行年度、月度、季度及地区性销售(含库存、回款、费用等)计划的制定。 3. 制定年度、月度、季度及地区性产品供应、调度计划。 (二)计调员职责 汇报对象: 向营销总监报告并接受其领导。 职责阐述: 1. 建立健全各类统计台账和统计档案。 2. 负责日常销售统计，对各类销售报表进行审核、整理与汇总。 3. 负责销售合同任务完成情况以及客户让利情况统计。 4. 负责客户销售到款、提货及余额明细统计。 5. 进行统计信息的传送，定期不定期向市场部和销售部反馈统计结果，在已批准的情况及范围内接受统计数据的查询和咨询。 第二部分 营销管理要点 ? 销售方针的确立与贯彻 (一)销售方针的内容 1.销售方针是销售经理在自己所辖的业务范围以内，订定促销及营运方面的方针。 2.销售方针分为长期方针(3,5年)，及短期方针(1年以内)两种;销售经理所决定的，属于短期方针。 3.销售方针的确立，应以公司经营的目的为基础。 (二)如何订立销售方针 1.明确公司业务的经营目标，及董事长与直属上司的政策，以此为依据， 订定适合的销售方针。 2.销售部对于各方面的问题(例如:市场开发、利润的提高、广告宣传、 回收管理等等)，都必须制定方针。 3.配合当年的营运重点，及公司的经营方针，来订定销售方针。 (三)销售方针的贯彻 1.除了以口头发表或说明之外，还要发布文件，以期方针能正确并彻底地实施。 2.尽量避免“自己(上司)认为有关人员(属下及其他人)已经明白，而实际上并未彻底了解的情形”发生。 3.销售方针公布后，仍需反复地加以说明。 ? 销售计划的要点 (一)销售计划的内容 1.销售经理所拟定的销售计划，不能仅包括以销售额为主体的预算数值， 和计划的实施步骤而已。 2.应包括销售组织、商品、消费者、售价、销售方法、促销(包括广告和宣传、销售预算等)的广义计划。 (二)拟定销售计划时的应注意事项 1.配合已拟定的销售方针与政策，来订定计划。 2.拟定销售计划时，不能只注重特定的部门(或人)。 3.销售计划的拟定必须以经理为中心，全体销售人员均参与为原则。 4.勿沿用前期的计划，或订定惯性的计划。必须要组合新计划，确立努力的新目标才行。 (三)销售计划的实施与管理 1.经理对于销售计划的彻底实施，必须负完全的责任。 2.拟定计划后，要确实施行，并达成目标，计划才有意义。所以，对于销售计划的实施与管理必须彻底。 3.计划切勿随便修正，除非遇到情势的突变，或尽了一切努力，仍无法达成目标时，方可更改。 ? 销售部内部组织的营运要点 (一)销售组织与业务效率 1.销售部内的(a)组织和推销人员的关系，(b)组织的编成方式和业务效率及 销售有密切的关系。 2.销售经理对于自己所辖部门的组织形态和有效率的营运，应经常留意。 3.不可忽略组织管理的研究。 (二)组织营运的重点 1.销售组织有效率地营运，首要关键在于销售经理的作法，尤以销售经理的领导能力的发挥最为重要。 2.对于推销人员，要训练其团队精神。 3.在销售组织里，要特别注意:销售的分担与配置?使命、报告系统如何?责任与权限的明确划分? (三)权限内组织的修正 1.销售组织的大纲，应由董事会或董事长裁决;至于其细节，乃属于销售经理的权责。 2.在销售经理的权限内，应视环境的变化而修正组织，使之具有适应性;对于组织的合理化，亦需立即着手进行。 ? 销售途径政策的注意事项 (一)根据自己公司的实际情形 1.对于业界、自己公司在业界里的立场、商品、资本、地理条件等，要有客观的认识，以采取适当的销售途径政策。 2.独自的系统化参与其他公司(或者是大公司)的系列。无论采取那项政策，都要充分研究相互的得失关系。 (二)应以效率性为本位 1.不要以过去的情面、私情、上司的偶发意向，或仿效其他公司，来决定销售途径。 2.不要仅凭借负责的推销员或顾客(代理商或消费者)等的意见或批评来下判断;必须根据客观而具体的市场调查，来决定销售途径。 3.效率不高的销售途径，应果断地废止，重新编制新的销售途径。关于这一点，销售部的经理，必须向上司进言。 4.交易条件和契约的订定必须格外地小心，一切都要以书面形式。 (三)寻求与试行新的销售途径 1.销售经理必须调查研究，并努力企划更有效率的销售途径。 2.纸上谈兵是无法知道确实的效果的。所以，应该在危险性较小的范围内，先试行看看。 ? 市场调查的注意事项 (一)计划与策略必须详尽 1.不管调查的目的和规模如何，实施的方法一定要有细密的计划。 2.尽量以最少的费用、时间、人数来完成调查。 3.在预备调查或正式调查期间，如发觉没有继续调查下去的必要时，应即停止调查，不要阻碍于面子而拖延。 4.尽量利用既有资料和实地调查的资料。 (二)调查结果的有效运用 1.必须确实地整理调查的内容与严守提出报告的日期。 2.负责调查者应使调查的结果能够有效地运用。 3.调查结果应尽量予以运用，不可随便否定或忽视。 (三)公司外的专门机构负责调查时 1.不要轻易地完全相信对方所说的话，必须先调查该机构的能力、实绩、 信用等问题;负责市场调查的销售经理，应亲自去调查。 2.调查前的商讨要能充分协调。本身的要求及希望应据实提出;调查结果不完整时，应重新调查。 ? 新设立或撤消分公司、营业处的注意事项 (一)新设立或撤消均要慎重考虑 1.分公司、营业处或办事处的存在，对于经营及销售方面，有利亦有弊。 2.若利多于弊时，即应设立新的分公司或维持现状;当弊多于利时，即应缩小编制或撤消分公司或其它。 3.对于利弊的判断，不可依据主观或直觉;必须要凭借科学化的分析。 4.新设立分公司或其它时的注意事项 (1)事前的调查和利益的核算必须非常慎重。 (2)不要为了迎合上司的偶发意向，而设立新的分公司或营业处;必须根据销售经理本身的想法及信念方可。 (3)尽量阶梯式地展开，先由小规模开始(以派驻人员的方式)，再渐次扩大。 (4)分公司、营业处的负责人的选定，最为重要，不可任意委派。 (二)缩小、撤消时的注意事项 1.不要受对内、对外的面子问题所拘束。 2.无论对内或对外，均要有充分的理由，才可缩小或撤消。 3.撤消的分公司、营业处，若为自己公司所有的土地和建筑物，其后应充分有效地利用。 ? 开发新产品的注意事项 (一)构想、情报的提供与协助 1.任何构想及情报，都要毫不遗漏地提供给开发部门。 2.代理商与消费者的意见特别重要。 3.大规模的公司要有制度地收集情报。 4.应积极地经常与开发部门(有关人员)协同研究，并举行检讨会。 (二)市场开发与销售 1.如果没有得到销售部门的协助，无论商品多么优良，仍难有较高的销售量。 2.不要对商品的可销性妄下结论。 3.销售商品态度，不要敷衍了事，应颇具信心地去销售。关于这一点，销售经理应以身作则，并教导属下。 ? 适当人选的配置 (一)适当人选的配置 1.并非每个人都适合市场开发的工作，故要选用挑战意欲较强的推销员。 2.以兼职的性质来从事市场开发，是收不到效果的;故组织需重新编制，设立专门的部门及配置适当人选。 3.公司内若无适当人选，可向外寻求。 4.行动必须勤勉而积极，并需有耐性。 (二)销售经理应有的态度 1.销售经理应身为表率，去对付更强的竞争者。 2.当部属求援时，要即时行动。 3.若市场开拓的情况未见好转(或趋向不利)，切莫沮丧，要有信心及魄力，经常与部属接触。 ? 信用调查的注意事项 (一)信用调查的方法 1.信用调查的方法分为两种 ?由公司内的专业部门或销售负责人去从事调查 ?借助公司外的专门机关进行调查。 2.??均有优、缺点，故尽量合并两者来调查，最为理想。 (二)销售部门实行调查时的注意事项 1.编制信用调查的说明书，根据说明书来教导部属。 2.为了便于判定调查结果，或避免遗漏调查项目，应将信用调查表定型化。 3.重要的或是大客户的调查，必须由销售经理亲自负责。普通的调查，指定专人负责即可。 4.对调查的内容有疑问时，不可随便处理，必须彻底查明。 5.信用调查不仅限于交易前，交易后也要作定期的调查。 (三)借助公司以外的机构时 1.选择信用调查能力卓越的机构;切不可以只依靠人事关系或贪求收费低 廉。 2.不要完全采用信用调查报告书，销售经理应培养正确地了解报告书内容的 能力。 估价的注意事项 ? (一)估价方式的决定 1.不管估价内容的粗浅繁杂，都要决定固定的方式。 2.新产品、改良品，应由生产部门、技术部门或其他部门累计成本后，再予 以慎重地估价。 3.估价的方式，必须请教有关人员，以求彻底的了解。 4.销售经理一定要仔细看估价单。 (二)充分了解有关的情报 1.估价单提出以前，必须尽量正确地收集顾客及同灶者(有估价竞争时)的情 报。 2.要积极地使用各种手段来收集情报。 3.必须慎重考虑有无洽谈的必要及洽谈的方式。 (三)估价单提出后的追踪 1.估价单提出后，必须收到迅速而正确的回馈。 2.根据估价单的存根，作定期或重点式的研讨。 3.当交易成功，经理必须出面时，要即刻行动。 ? 顾客管理的注意事项 (一)顾客总帐的作法和活用 1.根据一定的格式，作成顾客总帐(或卡片)。 2.顾客很多时，只要作重要的或大客户的总帐即可。 3.顾客的卡片往往容易被忽略，因此，关于如何有效地活用，经理应充分加以指示和指导。 4.应随着顾客情况的变化，加以记录。 (二)与顾客保持良好的关系 1.通过广告宣传、销售计划的综合对策及推销员的个别接触，与顾客保持良好关系。 2.销售经理不要只去访问特定的顾客，而应普遍地作巡回访问。 3.不管如何，与顾客沟通意见与保持良好的人际关系最为重要。 4.销售经理必须充分了解每一位客户的销售、回收和经营的内容。 (三)指导顾客的方法 1.积极地将有利的情报提供给顾客。 2.对于改善销售及经营等问题，要经常地指导顾客。 3.顾客提出意见时，要坦诚、热心地接受。 ? 对于代理商、特约商的注意事项 (一)代理商制度是否适合 1.目前的代理商、特约商制度，对于目前的情势是否恰当，必须经常加以分析、检讨。 2.也要经常不断地研究代理商的增减、编制和变更交易条件等问题。 3.新订定代理商制度时，必须特别慎重，若处理不当，将来会造成行销通路 上的困扰。 (二)把握各代理商的实况 1.销售经理对于各代理商、特约商的实况，应有详细的了解。 2.作代理商总帐(卡片亦可)，对方的销售或变更事项，应随时加以记录。 3.不要仅依靠推销员的报告，销售经理也要亲自去访问，以便更加认识各种实况。 (三)与代理商保持良好的关系 1.不但要与代理商维持良好的关系，同时，要尽一切努力，让代理商协助自己的公司。 2.对于代理商的请求，亦应尽量予以协助(但要衡量自己公司的力量)。 3.对于代理商的销售及营业促进有帮助的情报提供与指导，要积极地进行(没有专任人员时，经理必须负责)。 ? 促进销售的重点 (一)一般的重点 1.公司及销售部门必须具有综合性的促销计划和实施方法。 2.在决定销售方针、销售政策前，必须充分调整综合性的效率。 3.企划、计划的事项必须在不失时效的条件下，确实地施行。 (二)直销部门应注意的事项 1.不要做出与自己公司的营业和销售实情不合的推销方法。 2.倘若销售不佳，不可只责备推销员(直销部门)，应视为大家共同的责任，而加以反省与检讨。 3.不可太固执于自己的企划;应随着情势的变化，迅速地修正企划。 (三)销售部门应注意事项 1.关于销售的促进，不可以完全依赖销售企划部门。 2.让各科实行独自的销售计划。 3.综合性的、基本性的销售计划所需的情报和构想，应由销售经理提供。 4.销售部门是否能够提高销售，这完全是经理的责任。 ? 协助经销商的注意事项 (一)有效的实施方法 1.有关协助经销商方面，销售部门要订定年度方针和实施计划。 2.设有专门组织(销售企划科等)时，应该让经办的科长，订定计划和细则。 3.指导、援助经销商前，要特别研究，应使用何种具体的方法，才会收到最理想的效果。 4.预算必要的经费和提出这些经费的依据。 5.除了资金或物质方面的协助外，还要特别注重人事方面(特别是经营、销售等方面的技巧)的协助。 (二)培育指导人员 1.最重要的是，培育专业的指导人员，才能指导经销商，使之增加销售。 2.不要让经销商以他们个人的经验来经营或求发展，而应有组织、有制度地教导他们。 (三)与负责的推销员连紧 1.要与经销商经常沟通，以便密切的交换情报。 2.适时地测定销售效果。 3.教导第一线的推销员有关协助经销商的知识。 ? 广告、宣传的要诀 (一)宣传、广告政策 1.应将宣传、广告政策，当作市场开发的一个环节。 2.根据营业与销售的基本政策、销售战略，订定与之有密切关系的宣传、广告政策。 3.有关宣传、广告方面，应同业务部门的召开研讨会，及调整政策。 (二)宣传、广告业务的管理 1.宣传、广告业务的管理应由宣传科或销售促进科或销售企划科等专任管理，并且，最好能够予以专门化。 2.宣传、广告预算要在年度计划中，依广告主题、内容、方法编列预算。 3.当销售各科一起研商时，不要以个人的构想，或外行人的技术为凭借，应尽量采用专家的意见。 (三)借助公司外的机构、专家时 1.不要以过去的人际关系、惯性等而随便签约。 2.应该要保持自主性，不可完全依赖他人。 3.签约时，应毫不客气地提出自己的意见、期望及条件。 4.对于每一次的广告主题，都要充分地洽商、研究。 第三部分 人员行动管理 一、销售部门作业流程: 销 售 人 员 领 取 表 格 销 售 经 理 年度销售计划、每月工作计划、每年工作报告和下月工作计划、客户 记录总表; 销 售 主 管 客户年度销售计划、每月工作报告和下月工作计划、客户资料管 理卡、客户拜访基准表、每月拜访计划、客户货款回收管理表、每月销售报告、市场信息; 销 售 代 表 客户年度销售计划、客户资料管理卡、每月拜访计划，一周走访路 线、客户存货报告、每月工作报告和下月工作计划、每月销售报告、理货报告、补货通知单、促销品申请表、促销品发放清单、竞争产品分析、市场信息; 二、年度销售计划表(见附表) 1.目的, —设计年度销售计划、月份销售计划等，可以提高销售人员和经销商达成年 度销售目标的精确度。 2.谁人填写, —销售部经理、销售主管、销售代表 3.何时填写及呈交, —年度销售计划应在下一工作年开始前做妥。 —销售主管、销售代表呈交销售经理，由销售经理呈交营销总监。 4.如何填写, —每月的上下两格，上格填本月份，下格填至本月份累计。 —达成率=实绩/目标*100% 年度销售计划表 月份 年度统项目 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 12 目标 实绩 达成率 计 填表人: 职 位: 日 期: 三、周访路线计划表(见附表) 1.目的, — 通过对设定区域的市场细分，使销售代表可以有效地管理自己区域内 的零售网点发展及时间预算，提高工作效率。 2.谁人填写, — 有直接零售客户的销售代表。 — 有下级批发商的销售代表。 3.何时填写及呈交, — 根据市场情况，设定固定的走访路线及固定的客户。 — 根据实际情况，每月做出适当调整。 — 在每月底向上级主管呈报。 4.如何填写, 周访路线计划表 时 间 路 线(主要填写名称) 客户名称 备 注 星期一 星期二 星期三 星期四 星期五 星期六 星期日 填表人: 负责区域: 日 期: 四、业务日报表 1.目的, — 上级主管能够了解所属销售人员每日工作进度和竞争对手的销售情况，从而给予适当的指引及协助。 — 销售人员能够掌握个人工作进度，并适当地根据市场现状及趋势，调整工作力度和方法，以期达到工作目标。 2.谁人填写, — 销售主管、销售代表。 3.何时填写及呈报, — 整个工作日完结后填写。 — 在当天下班或下一个工作日早上向上级主管呈报。 4.如何填写, 业务日报表 本日统计 品名 客户名称 面谈者 商谈计划 商谈概要 成果 拜访数 订货数 订货额 收款额 其它 A、商 A、初次谈成 功 拜访 B、再 度访B、商品问 说明 C、继 续观 察 C、可能 D、有订货 希望 E、无D、收 希望 款 填表人: 主 管: 经 理: 日期: 五、每月工作报告和下月工作计划 1.目的, — 销售经理能具体了解公司的工作进度，在销售策略上可作相应调整，以提高公司运作效益。 — 销售经理能具体了解销售主管、销售代表的工作进度，了解客户生意情况，在销售策略上可作相应调整，以提高公司运作效益。 — 市场部主管亦能透过此报告，初步了解员工在培训上的需要，加强培训员工的工作。 — 销售主管、销售代表能掌握个人工作进度，适当地协调工作，以达到工作的目标。 2.谁人填写, — 销售代表、销售主管、销售经理。 3.何时填写及呈交, — 每月的最后一个工作日完结后填写。 — 销售代表至销售主管，销售主管至销售经理，最后抄送营销总监和总经理。 月工作报告 月工作计划表 片区 填表人: 姓 名: 本月总结 下月计划 产品名称 原销售指标 销售实绩 达成率 对手情况 顾客反馈 工作建议 销售指标 备注 销售主管: 销售经理: 营销总监: 六、市场信息报表 1.目的, — 第一时间向公司反映市场最新动态，使公司各方面有充分时间对市场形势做出反应，提高本公司产品在本地市场上的竞争力。 2.谁人填写, — 销售经理、销售主管、销售代表。 3.何时填写及呈交, — 市场有新动态时。 — 由市场部经理、销售部经理按时派有关专员到市场作调查。 市场信息报表 销售目销售实达成比消费者经销商对手面临的原 因 标 绩 率 情况 情况 情况 问题 填表人: 经 理: 主 管: 日 期: 七、促销品领取申请单，发放清单 1.目的, — 有效管理促销品，规范促销品的申请和发放程序。 2.谁人填写, — 申请促销品的客户 — 销售代表 — 销售主管 3.如何填写, 将所需申请的促销品的品名、数量、规格和用途说明——填写清楚。 促销品领取申请表 申请单位: 日 期: 品 名 规 格 数量 用 途 备 注 经手人: 审 核: 经 理: 申请单位 (盖 章) 促销品发放清单 接收单位: 日 期: 品 名 规 格 数量 用 途 备 注 经手人: 仓 管: 经 理: 申请单位 (盖 章) 第四部分 客户管理 一、客户管理原则 1、动态管理 客户管理建立后，置之不顾，就会失去它的意义。因为客户的情况是会发生变化的，所以客户的资料也需要加以调整，剔除过旧或已经变化了的资料，及时补充新的资料，对客户的变化进行跟踪，使客户管理保持动态。 2、突出重点 有关不同类型的客户资料很多，我们要透过这些资料找出重点客户，重点客户不仅要包括现在客户，而且还应包括未来客户或潜在客户。这样同时为企业选择新客户，开拓新市场提供资料，为企业进一步发展创造良机。 3、灵活运用 客户资料的收集管理，目的是在销售过程中加以运用。所以，在建立客户资料卡后，不能束之高阁，必须要以灵活运用的方式及时全面的提供给销售代表及其他有关人员，使他们能进行更详细的分析，使死资料变成活资料，提高客户管理的效率。 4、专人负责 由于客户资料只能供内部使用，所以客户管理应确定具体的规定和办法，应有专人负责管理，严格管理好客户情报资料的利用和借阅。 4.1客户表格 1(目的, — 提供全面客户资料库系统，帮助销售主管了解和查阅客户具体情况。 2(谁人填写, — 销售主管、销售代表。 3(何时填写及呈交, — 当建立客户关系时就应填写，当客户资料有所变动时就要更改。 — 销售经理保留正本，营销总监保留副本。(见附表) 客户表格 交易方 式供货价 备 注 客户名称 地 址 联系职电 话 序 人 务 号 区 域: 填表人: 日 期: 4.2客户资料卡 1、目的, 销售主管、销售代表一个详细拜访记录。 2、谁人填写, 销售主管、销售代表。 3、何时填写及呈交, — 第一次拜访客户时填写，并在以后的每次拜访中根据客户情况的变化及时修正。 — 填好后一式两份，一份交公司存档，一份保存于销售人员拜访夹，以便随时查 客户资料卡 年 月 日 客户名称 负责人 联系人 地 址 邮 编 电 话 类 别 ?商场 ?超市 ?专卖店 ?其它 规 模 ?大 ?中 ?小 竞品在此年销售额 竞品1 竞品2 竞品3 竞品4 竞品5 竞品6 竞品7 营业情况 营业面积 营业人员 仓库面积 运输方式 商圈范围 分店数目 营业额 帐号 税号 开户行 地址 交易条件 结算方式 结算时间 结算折扣率 支付情况 4.3客户信用卡 1、目的, 提供经销商信用情况。 2、谁人填写, 销售经理、销售主管、销售代表。 3、何时填写及呈交, — 当建立客户关系时或开发新客户时。 — 呈交上级主管审批。 4、如何填写, — 供应商指其它厂家。 — 信用额度指最高赊账额。 客户信用卡 客户编号: 年 月 日 客户名称 负责人 客户地址 开户银名称 邮政编码 账号地 址 营业执照编 号信用额度 性 质 ?国营 ?民营 经销方式 ?代销 ?经销 回款评定 销售代表评价 经理意见 4.4客户投诉处理记录表 1、客户投诉处理的目的 — 树立用户至上的观念，建立健全各种规章制度，防患于未然。 — 一旦出现客户投诉，销售部应及时报告，责任部门应及时处理。 — 处理问题时应分清责任，确保问题妥善解决，并不再重犯。 — 对每家客户投诉及其处理都要作出详细的记录。 客户投诉处理记录表 编号 客户名称 投诉内容 联系方式 处理意 见处理日期 填表人 日期 记录人 4.5客户货款回收管理表 1、目的, 使销售人员能清楚掌握全部客户的付款规律、特点、便于及时查收到期货款。 2、谁人填写, 有直接客户的销售人员。 3、何时填写及呈交, 开户时就应填写。 销售人员自己留一份夹在拜访夹中，以备随时查阅，另一份交公司存档。 客户货款回收管理表 客户名称 等级 信用额度 预定结款日 付款日期 付款方式 付款人 支票期限 负责人: 4.6客户存货报告 1.目的, 掌握经销商每月存货状况便于控制经销商进货及库存数量。 2.谁人填写, 销售主管、销售代表 3.何时填写及呈交, 每个工作月最后一个工作周 4.如何填写, 月份客户存货报表 填表人: 库 存 编号 客户名称 品 名 规 格 合 计 月初 本月 月末 注: 1、编号: 客户编号应与客户资料卡编号相同; 2、月初库存:当月月初库存; 3、本月库存:当月取得的有效订单。 二、商品退换货的结算及验收制度 凡于本公司有直接商业往来的经销商，在本销售年度内所购进的本公司产品，通过积极推广、努力销售，在约定期限内仍未销出，并有经济合同注明的，按经销商购货结算价计算换取同等价值的产品，退货具体程序如下: 1、 经销商须提供当年所签定的涉及退换商品的合同复印件，并填写商品退换申请表。 2、 经办人、财务人员加注换货意见，并初定审签名，传寄回销售部审批。 3、 经销售部审批一次性退、换货价值在一万元以内的退换货申请，超过此额度或其他特殊情况的报营销总监审批。 4、 经有效审批人签名，并经财务部核实退货商品扣率、价格，回复有关部门执行。 5、 凡退换货物属于未办理结算手续，销售部要开具红字产品出库单，且价格应与提货时的价格一致，不得有别。 6、 已办理结算手续的退换货，必须要求经销商到所在地税务机关出具进货退出及索取折让证明单后，方可开具红字产品出库单，销售部凭此开具经字发票。 7、 凡公司同意换货的，销售部必须在开具红字产品出库单的同时，一次性将该次换货产品开具出仓单给商业单位。 、 所有退换货手续，必须在当销售年度结束或按公司规定时间内办理。8 否则，公司不予以批准且按退换货总额的1%扣罚营销总监。涉及价格调整或让利产品时，过期一律停止办理退换货手续。 9、 凡未经公司有效审批人员审批，擅自办理退货手续者，按退货金额 5%扣罚财务人员，10%扣罚销售部。 10、 未按规定办理退换货手续，或者徇情，给公司财产带来损失者，按损失额的二倍处罚责任人。 商品退换货申请表 申请单位 日 期 需 换 产 品 所 退 产 品 品名 规 格 数量 品名 规格 数量 说明 退货原因 说明 换货原因 经手人: 仓 管: 经 理: 申请单位 (盖 章) 第五部分 流程管理 一、流程管理包括:物流管控、信息流管控和资金流管控三个方面的内容。 1、物流流程: 根据代理合同约定，及时、准确、安全、经济的将公司产品运送到目的地。 ?、尽可能实行公司总部直接向经销商(或代理商)发货。 ?、发货的依据是购销合同、资信限额、货款已确认到达公司指定银行账户。无合同或超资信限额或货款未到达公司指定银行账户的均不得向其发货。 、发货审批权限:发货由销售部门经理审核、主管总经理审批，审核、审批时? 必须履行签字手续。详见附件:发货管理流程。 ?、资信限额的确定 ? .根据客户类别和企业具体情况，确定每一个客户的资信限额，以此作为最高发货限额。 ?.资信限额按以下原则严格控制:调拨类、零售纯销类客户资信限额不得超过年销售回款计划或上年回款总额的15%。分销类客户资信限额不得超过年销售回款计划或上年回款总额的25%，如有特殊情况须报批。 ?.由于客户经营、回款发生变化，如果需要临时调整资信限额，须填报《客户超资信发货申请表》，由主管报总经理批准后执行 附件:发货管理流程 发货管理流程 商业客户 销售部门 财务部门 物流生产部门 调查客户资信，签订合确认代 需货 同/要求代理商打款，申理商货要约 请发货。 款到账 查询库存和客 户信用记录, 填写提货单 STOP 备案 物流管职能部 理流程 门及总Y N 经理审 批 收到货发票管发出货物 理流程 物 寄出发 票 反馈 STOP 2、资金流流程: 销售代表?回款单?财务部?开票?客户?汇入? 销售部 3、信息流流程: 4、信息管理制度 (1).将企业的整个营销体系的管理，建立在一个信息平台的基础上，实施全 员营销的市场构架,是现代企业信息化管理的最终目的。 (2).市场运作中所选的信息管理构架为 双回路管理模式。 (3).在信息管理中实行24小时交函呈阅制。 下级市场向上级市场申请、汇报工作或需解决问题，均以文函、申报形式，实行24小时申报。凡不涉及金额的议题或在上级部门权限范围之内申报事宜，须上级部门在24小时之内给予答复，凡涉及金额或在上级管理权限之外的申报事宜，有关部门必须在48小时之内给予答复。上极市场管理部门向下级下达任务或传达文件时，下级部门必须在24小时之内给予明确答复及上报有关事宜的文函。(涉及月度报告及相关财务内容除外)同级部门之间协调的有关事宜，上级主管必须在48小时内作出相关决定。 (4).市场信息的反馈管理实行表格化管理，分别进行周报、月报制逐层统计并上报 第六部分 合同管理 为保障公司产品销售业务的正常运行，销售部门按公司有关产品价格、结算政策、交易方式等规定向经销商提出要约，促使代理商承诺并签定《代理或》，并促进合同的执行过程符合规范要求。 1)(在与客户开展销售业务活动中，每笔业务都必须按规定详细填写公司统一印制的《代理合同》，以此作为公司销售计划、发货、回款、折让的依据。协议单位除签订全年购销协议外，每笔业务同样要签订《购销合同》。 2).回款期限折让以整笔合同执行完毕为准,对分品种回款的客户应每品种签订一个合同,以防止部分结款时无法兑现折让。 3)、与客户签订合同必须严格按照公司制定的价格政策、资信限额、交货方式、结算政策执行。 4)、与客户签订合同时，须详细填写产品品名、单位价格、交货时间、购货方全称及开户行、帐号、税号、交货地点、结算方式和期限等，内容完整无漏项，字迹工整、清晰。 5)、销售部门主管严把合同审批关，对所签合同要认真审核，经确认符合条件后方可批准执行。 6)、根据合同上注明的交货日期安排发货，无合同不得发货。 7)、销售部门建立合同台帐，详细记录收货单位、签订日期、品名、批号、发货数量、合同金额、执行情况等，以备查询。 8)、《购销合同》应每月整理、装订成册，存档备案。 第七部分 例会交流管理 1)、营销中心(或办事处)定期召开周工作例会和月工作例会，办事处所在城市代表每周参加周例会;非办事处所在城市代表每月参加月例会。 2)、在例会上每个人分别汇报上周(月)工作情况和下周(月)工作计划;交流工作经验，提出实际困难，集思广益予以解决。 3)、区域经理每月例会上对区域市场进行一次全面总结和分析。 )、区域经理作为培训师每季度至少在一次例会上安排公司政策、专业销售技巧4 等方面的培训，并将培训内容及会议纪要传至销售部。 第八部分 考核管理制度 一、销售人员奖惩办法 为了进一步规范公司营销管理，充分调动营销人员的工作积极性 和主动性，提高工作执行力和工作效率，特制订本考核管理办法。 ? 奖惩架构 (一)奖励: 1.小功 2.大功 (二)惩罚: 1.小过 2.大过 3.解职 4.解雇 (三)1.全年度累计三小功=一大功 2.全年度累计三小过=一大过 3.功过相抵: 例:一小功抵一小过 一大功抵一大过 4.全年度累计三大过者解雇 5.A.记小功一次加当月考核3分 B.记大功一次加当月考核9分 C.记小过一次扣当月考核3分 D.记大过一次扣当月考核9分 ? 奖励办法 (一)1.提供公司“行销新构想”，而为公司采用，即记小功一次。 2.该“行销新构想”一年内使公司获利50万元以上者，再记大功一次，年终表扬。 (二)1.业务员主动反映可开发的“新产品”而为公司采用，即记小功一次。 2.该“新产品”一年内使公司获利50万元以上者，再记大功一次。年终表扬。 (三)提供竞争厂牌动态，被公司采用为政策者，记小功一次。 (四)客户信用调查属实，事先防范得宜，使公司避免蒙受损失者(即:呆帐)，记小功一次。 (五)开拓“新地区”、“新产品”、或“新客户”，成效卓著者，记小功一次。 (六)1.达成上半年业绩目标者，记小功一次。 2.达成全年度业绩目标者，记小功一次。 3.超越年度目标20%(含)以上者，记小功一次。 (七)凡公司列为“滞销品”，业务员于规定期限内出清者，记小功一次。 (八)其他表现优异者，得视贡献程度予以奖励。 ? 惩罚办法 (一)挪用公款者，一律解雇。本公司并遵循法律途径向保证人追踪。 (二)与客主串通勾结者，一经查证属实，一律解雇。 (三)做私生意者或兼职者，一经查证属实，一律解雇。直属主管若有呈报，免受连带惩罚。若未呈报，不论是否知情，记小过二次。 (四)凡利用公务外出时，无故不执行任务者(含:上班时间不许喝酒)，一经查证属实，以旷职理处(按日不发给薪资)，并记大过一次。若是干部协同部属者，该干部解职。 (五)挑拨公司与员工的感情，或泄漏职务机密者，一经查证属实，记大过一次，情节严重者解雇。 (六)涉足职业赌场或与客户赌博者，记大过一次。 (七)1.上半年销售未达销售目标的70% 者，记小过一次。 2.全年度销售未达销售目标的80%者，记小过一次。 (八)未按规定建立客户资料经上司查获者，记小过一次。 (九)不服从上司指挥者: 1.言语顶撞上司者，记小过一次。 2.不遵照上司使命行事者，记大过一次。 (十)私自使用营业车辆者，记小过一次。 (十一)公司规定填写的报表，未缴交者每次记小过一次。 二、销售人员考核办法 ? 总则 (一)每月评分一次。 (二)公司于次年元月核算每一位业务员该年度考核得分: 业务员该年度考核得分=(业务员该年度元月,12月考核总分)?12 (三)业务员的考核得分将作为“每月薪资的奖金”、“年终奖金”、“调职” 的依据。 ? 考核办法: (一)销售:占60% 当月达成率100%及以上60分 90% 50分 80% 40分 70% 30分 60% 20分 (二)纪律及管理配合度:占40% 1.出勤。 2.是否遵守本公司营业管理办法。 3.收款绩效。 4.开拓新客户数量。 5.既有客户的升级幅度。 6.对主管交付的任务，例如市场资料收集等，是否尽心尽力完成。 7.其他。 (三)“奖惩办法”的加分或扣分。 (四)1.业务员的考核，由营销中心经理初审，营销总监复审。 2.销售分部或区域主管的考核，按照所管辖业务员的平均分数计算。 3.营销中心经理的考核，按照销售部全体业务员的平均分数计算。 4.营销总监的考核，按照本公司全体业务员的平均分数计算。 5.“考核”与“年终奖金”的关联。(举例) 年度考核90分(含)以80分(含)以70分(含)以70分以 得分 上 上 上 下 年终奖金 底薪×3 底薪×2.5 底薪×2 底薪×1 三、业务员教育训练办法 (一)针对“新进业务员”: 1. 各主管应立即呈报销售部经理，由销售部经理安排“新进业务员”回公司受训。 2.讲师:厂长(生产部经理)、销售部经理、营销总监。 3.受训的最后一节课由总经理讲话。 (二)针对“公司全体业务员”: 公司全体业务员每年回公司集训两次，每次两天。公司将设计课程，安排讲师(含:内聘、外聘)。 第九部分 营销薪酬管理办法 一、 总则 1) 本公司依据效率多劳多得和多方共赢的原则，给予员工合理的待遇。 2) 本公司营销所有人员的新酬管理均按本制度办理。 二、 新酬管理体系 1) 本公司营销新酬管理体系分:营销总监、营销部经理、市场部经理、 业务主管、深度分销业务代表五个不同的层次实行差别化待遇。其他人员 参照执行。 2) 营销部所有人员都可以根据自己的能力和销售业绩，依次晋升，晋升 后便享受相应级别的新酬、福利等方面的待遇。 三、 新酬标准 1、 新酬构成:基本工资+销售提成+销售奖励+食宿补贴+保险福利(养老 保险+医疗保险+意外伤害险)— 业务扣罚 士 其他考核奖罚。 2、 员工的基本工资、销售提成、业务奖励和业务扣罚标准如下: ?深度分销业务代表 1) 月基本工资930元。其中岗位工资500元，保险福利150元，电话补 助50元，交通补助100元，生活补助130元。(出差驻外吃住补助50元/ 天) 2) 销售任务:回款8000元/月，如未完成按比例扣发工资，销售任务从第 三个月起按销售动态另定。 3) 奖惩政策:回款超过8000元的，超额部分按2%提成;开发一个现金 点奖3元。连续两个月未销售业绩则自动辞退。 ) 约束政策:流失一个客户罚1元，退货率控制在2%以内，因生产质量4 问题不包含在内，否则超一个点扣罚50元。 ?城市经理 1)月基本工资1100元。其中岗位工资570元，保险福利150元，电话补助150元，交通补助100元，生活补助130元，职务工资三个月后酌情考虑。(出差驻外吃住补助60元/天) 2)销售任务:回款30000元/月，如未完成按比例发工资;销售任务从第三个月起按销售动态另定。 3)奖励政策:回款超过3万元，超额部分按1%提成;回款超过5万元，超额部分按1.5%提成;回款超过8万元，超额部分按2%提成。 4)约束政策:当月回款3万元或未达到3万元的，不提成，只发基本工资;连续3个月未完成任务的，公司有权予以调整或辞退。 ?招商经理 1) 月基本工资1150元。其中岗位工资570元，保险福利150元，电话补 助200元，交通补助100元，生活补助130元，职务工资三个月后酌情考 虑。(出差驻外吃住补助60元/天) 2) 招商任务:省内月规定开发2个商，如未完成按比例扣发工资。 3) 奖惩政策:(除任务数外)每开发1个商奖励400元，超过5个商按500 元提成(如开发1个商首次提货超过5万元的按省级提成计算);开发省级 代理或省级贸易商1个，按第一次货款量给予提成:5万元——10万元按 0.8%提成，10万元以上——20万元按1.2%提成，20万以上——50万元按 1.5%提成，50万以上按2%提成。连续两个月未开发市场则自动辞退或降 级安排。 ) 约束政策:省内流失1个商户扣罚500元，省级的流失1个商户按所4 提成一半扣罚。 ?营销部经理 1)月基本工资1600元。其中岗位工资750元，职务工资270元，保险福利 150元，交通补助100元，电话补助200元，生活补助130元。(出差补助驻 外吃住补助80元/天) )销售任务:综合月任务6万以上(含6万元)，如未完成按比例扣发工资。 2 3)奖惩政策:完成任务按当月销售部的回款0.2%提成，连续两个月未完成 指标的自动辞退或降级调整。 ?营销总监 1) 月基本工资1930元。其中岗位工资950元，职务工资400元，电 话补助200元，交通补助100元，保险福利150元，生活补助130元。 (省市及外省出差补助100元/天) 2) 销售任务:综合月任务12万元以上(含12万元)，如未完成指标 按比例扣发工资。 3) 奖惩政策:完成任务按当月回款0.2%提成。连续三个月未完成销 售任务的则自动辞退或降级安排。 ?其他业务奖罚 1)销售员每月还可以获得其他单项奖，业务明星奖、突出贡献奖，具体考核标准另拟; 2)销售员在出勤、业务技能和学习班、客户服务等方面不合格者，公司酌情扣罚当月工资，具体考核标准另拟。 四、工资发放 1)公司定于每月15日发放上月工资和上月提成的70%，剩余部分，一 个季度结算一次，若销售员中途离开公司，则剩余30%不予提成。 2)工资必须有本人亲自签收或银行汇兑，其他人不得代为领取。 五、其他 本办法为暂行规定，以上若有变更，则以新的薪酬管理办法为准。本 办法由总经理办公室负责解释。 湖南娄底响莲实业发展有限公司 2008年5月23日 销售人员绩效考核表 职 务 销售部主管 姓 名 评价区间 第 年 1 月—第 年 12 月 营销总 监 优秀(10分) 良好(8分) 评本栏 权重 评价尺度及分一般(6分) 较差(4分) 极差(2分) 分 平均 系数 数 与年度目标或与期望值比较，工作达成与目 1.目标达成 标或标准之差距，同时应考虑工作客观难度 工度。 作 仅考虑工作的品质，与期望值比较，工作过 2.工作品质 业 程、结果的符合程度(准确性、反复率等)。 绩 仅考虑工作的速度，完成工作的迅速性、时 3.工作速度 效性，有无浪费时间或拖拉现象。 与目标或与期望值比较，实际费用控制程度 4.费用控制 及费用开支的合理性、必要性。 工作事前计划程度，对工作(内容、时间、 5.计划性 数量、程序)安排分配的合理性、有效性。 把握下属的个性、才干，指导、辅导与激励 6.管理能力 下属，统一组织行动的能力及用人能力。 与各方面关系协调，化解矛盾，说服他人， 工7.协调沟通 以及人际交往的能力。 作 能应对变化，采取措施或行动的主动性、有效 8.应变力 力 性及工作中对上级的依赖程度。 问题意识强否，为了更有效工作，改进工作 9.改善创新 的主动性及效果。 预见性及决策准确性，对事物发展的关键因 10.判断力 素、发展趋势与机遇的把握程度。 11.人才培对人才的重视程度及对储备人才的培养情 养 况。 12.周全缜工作认真细致及深入程度，考虑问题的全面 密 性、遗漏率。 13.全局观团队合作精神，立足全局，从整体出发考虑 工念 处理问题能力。 作14.以身作表率作用如何，严格要求自己与否，遵守制 态则 度纪律情况。 度 工作自觉性、积极性;对工作的投入程度， 15.工作态 进取精神、勤奋程度、责任心、事业心等。 度 对公司的战略、决策、计划的执行程度，及 16.执行力 执行中对下级检查跟进程度。 17.品德言是否做到廉洁、诚信与正直，是否具有职业 行 道德。 评价得分 ? (1?4项平均分)× +(5?12平均分)× +(13?17项平均分) × = 分 ? 出勤:迟到、早退 次×0.5 + 旷工 天×2 +事假 天× 0.4 +病假 天 出勤及奖惩 ×0.2= 分 ? 处罚:警告 次×1 +小过 次×3 +大过 次×9 = 分 ? 奖励:表扬 次×1 +小功 次×3 +大功 次×9 = 分 总 分 ? 分 - ? 分 - ? 分 + ? 分 = 分 评价等级 ?A(90分以上 ?B(70?89分 ?C(40?69分 ?D(40分以下 评价者意见 销售部门员工绩效评价表(一) 姓 名 职务销售部主管 评价区间 (称) 分满评 价 内 容 12调整 决定 类 分 次 次 1 细心地完成任务 5 工 2 做事敏捷、效率高 5 作 态 3 具备商品知识，能应付顾客的需求 5 度 4 不倦怠，且正确地向上级报告 5 5 精通职务内容，具备处理事务的能力 5 基 6 掌握职务上的要点 5 础 能 7 严守报告、联络、协商的规则 5 力 8 在既定的时间内完成工作 5 9 能掌握工作的前提，并有效的进行 5 业 务10 能随机应变 10 熟 练11 有价值概念，且能创造新的价值 5 程 12 善于与顾客沟通，且说服力强 5 度 13 树立目标，并朝目标前进 5 责14 有信念，并能坚持 10 任 15 有开拓新业务的信心 10 感 16 预测过失的可能性，并想出预防的对策 5 17 做事冷静，绝不感情用事 5 协18 与他人协调的同时，也朝自己的目标前进 5 调 19 在工作上乐于帮助同事 10 性 20 尽心尽力地服从与自己意见相左的决定 10 21 有卓越的沟通与说服能力，且不树敌 10 22 有进取心、决断力 10 自 我23 积极地革新、改革 5 启 发 24 即使是自己分外的事，也能企划或提出提案 10 25 热衷于吸收新信息或知识 10 26 根据长期规划制定目标或计划，并付诸实行 10 17 评价分数合计 0 员工绩效评价表(二) 单位名称:响莲集团 区域 填表时间: 第 年 12 月 31 日 被评价者姓名:销售部员工 部门:销售部 职务:业务人员 评价者姓名: 部门:销售部 职务: 评价区间: 第 年 1 月 ? 第 年 12 月 评价尺度及分数 杰出(6分) 优秀(5分) 良好(4分) 一般(3分) 较差(2分) 极差(1 分) 评价得分 评价项目 上级评同事评下级评自我评权 重 备 注 价 价 价 价 品德修养 4% 个个人仪表仪容 人坚持真理，实事求是 素 意志坚定，不骄不躁 质 谦虚谨慎，虚心好学 热情度 工信用度 作责任感 态 纪律性 度 团队协作精神 专业业务知识 专相关专业知识 业外语知识 知 计算机应用知识 识 获取新知识 文字表达能力 工逻辑思维能力 作指导辅导能力 能 人际交往能力 力 组织、管理与协调能 力 工作目标的达成 工工作效率 作工作质量 成 工作创新效能 果 工作成本控制 分数合计 工作表现综合评价 优 势 分 析 优势及 劣势项劣 势 分 析 目分析 有待提升技 项目的 能 建议与 训练 参加培训项 目 工 作 明 年 目 标 预 期 预 期 表 现 销售总监考核指标 考核指标项 考核目的 考核内容 人 对市场需求结构分析的客营销战略方案观性、合理性;市场容量保证营销战略和总的质量 预测与实际销售情况的绝体战略一致 对偏差量;营销策略的可 行性 年度销售目标保证公司的销售目销售收入完成百分比、销完成情况 标能够按计划完成 售计划执行情况 保证营销策划方案编制营销策划方案的合理的市场投放效果与营销策划方案性、可行性;营销策划方开发公司的销售经的质量 案实施的效果;营销策划营目标的连贯性和方案创造的经济价值分析 一致性 任 保证提升公司品牌企业品牌知名品牌宣传的力度、品牌被务 形象，增强公司竞总 度 市场的认可程度 绩 争力 经 效 理 整体上加强销售费销售费用预算销售费用是否合理有效，50% 用规模和效果控执行偏差率 销售费用预算执行偏差率 制，提高利润率 投入的销售费用和销售收销售费用收入保证销售费用的高入的比值与目标值的偏差比率 效使用 程度 保证建立健全规范销售管理制度建设的标准 化的销售管理体化程度;销售管理体系运销售管理体系系，同时使销售管营的规范化程度;销售管的规范化程度 理体系发挥最大的理体系运行的经济价值分 效能 析 保证对客户的服务年客户投诉总量，客户投客户满意度 质量，提高公司的诉是否及时、有效得到解 核心竞争力 决，是否积极服务客户 销售费用预算执行偏差率=1 — |销售费用年度预算-实际年度销售费用| / 备注 销售费用年度预算