到有鱼的地方钓鱼

到有鱼的地方钓鱼 —— 长沙 石梅 讲 台 事先需准备的工作 一、 教具资料: 1、投影仪一台 2、投影幕布一块 3、白板一块 4、油性笔若干 5、海报纸若干张 6、白板笔若干 7、桌牌(每位学员一盒) 8、练习表 9、磁盘三张 10、小奖品若干 11、音响一套 12、音乐碟若干 二、 场地安排 岛屿式: 讲 台 课 程 提 要 一、 游戏 道具: 三张磁盘，注意一定要有硬塑外壳; 过程: 告知学员，这三个盒里，有一张磁盘装有与本课程相关的资料，请一名学员来辨别。学员在打开盒子后，首先肯定会淘汰空盒。然后在两张一模一样的磁盘面前无从选择。 讲师这时提出启发性询问:要正确判断是哪一张，是不是需要借助什么工具,(是电脑)但是，即使是给了你这个工具，你是否会使用它, 用途: 说明在要准确把握住市场，必须掌握相应的销售技能。 二、 举例 1、洗澡、做蛋糕: 请一名男性学员回答问题，待学员站起来后，讲师很有礼貌地请该学员告诉大家，他洗澡的过程。学员的回答可能有——先脱衣服，再淋湿身体，再抹浴液，再冲洗。 然后问学员，有没有先淋湿身体，再脱衣服，再抹浴液的事情发生。学员必然回答不可能。 从中告诉学员:什么叫逻辑过程。我们一般不会犯简单的逻辑错误，但是在复杂的行为中，因逻辑错误而导致失败的例子随处可见。 “做蛋糕”所希望说明的道理类同与上。先向一名学员请教制作蛋糕的方法，学员会回答:先„„，再„„，然后„„，最后„„。再询问学员，如果在制作过程中缺少原材料或者次序颠倒，能不能制作出美味的蛋糕,学员一定会表示否定。 2、医疗改革起付线以下部分谈判的例子 某分公司在与当地医改办进行补充医疗保险谈判时，对方要求我公司承保基本医疗改革保险起付线以下的个人自付部分，双方在此问题上僵持不下，谈判出现了僵局。 这种情况下，公司的一位销售能手参与谈判。在谈判中，他指出，医改办要求保险公司承担基本医疗改革自付部分是极为不妥的。 理由在于:保险公司承保基本医疗个人自付部分不仅对保险公司不利，最重要的是，这将给医改办带来重大损失。因为——医疗费用的不断上涨是国家进行医疗体制改革的主要原因，而医疗费用的大幅度增长不仅仅是通货膨胀以及人民健康、医疗意识的增强，其中有一潜在原因，即医疗费用无须个人承担，所以，可以花100元治疗好的疾病往往花上千元，反正无须个人负担。医疗改革后，针对此种情况，国家特设定了个人自付部分，这从一定程度上减少了道德风险的发生，但如果商业保险公司又将这一部分承担起来，就无疑是加大了基本医疗的风险。试想，一名病人，本来花费600元可以治愈，但是由于有保险，他花费了1500元，根据基本医疗的规定，约700元以下个人支付，以上部分至3万元由医疗改革中心承担，3万元以上部分才到商业保险公司。这样，本来医疗改革中心完全是无须支付800元 医疗费用的，但由于商业保险公司承担了个人自付部分的费用，导致医改中心损失加大。 听了以上的分析后，医改办立即表示，放弃这一条。谈判得以顺利进行。 3、康泰保险的拒绝话术举例 客户说:我不需要购买重大疾病保险，因为我自己可以存钱。如果治疗大病需要20万元，我一年存2万元，10 年就够了。 话术:是的，你说的不错。利用储蓄的方式一样可以解决大病医疗费用问题。但是，我们来假设一下:一个人，一年存2万元，存足20万元要10 年。但当他存到第5 年时，存折里才10万元，这时，检查出患了重大疾病，还有10万元怎么办,～如果是把这些钱存在保险公司的话，这个问题就迎刃而解了。“疾病是不会等你存够钱才来找你”。 4、某业务员在展业中实施赞美话术时遭遇的尴尬局面 某业务员在拜访客户时，适逢客户心情不佳。业务员赞美道:王总，你的领带真漂亮。客户心烦，扯下领带递给业务员，说，漂亮是吗,送给你～业务员僵。为了缓解局面，业务员又赞美道:王总，您真有儒商风范，看你这支笔多精致。客户一言不发，将笔丢过，闷声道:给你～气氛大僵。业务员灵机一动，立即说，王总，我看你的皮带更好看。客户一愣，随即，两人大笑。 说明赞美话术不可不分场合，不分对象，不顾事实地滥用。 三、 故事 1、猫吃辣椒的故事 一日，中南海领导人聚集商讨国家大事。会毕，毛泽东、周恩来、朱德三人闲谈。主席道，今日无聊，吾有一问题请教大家。众人悉耳倾听。主席问，如何让猫吃辣椒,～众人颇觉棘手——湖南人喜食辣椒，但即便是湖南猫亦不食此物，该当何解, 沉思片刻，周恩来发言:容易，将辣椒置于鱼腹即可。主席连连摆手道，不可不可，此乃欺骗。朱德右手做拳状，怒目道，何须如此～拎住猫胫，强塞之，须臾即毕。主席大笑，摇头曰，不可不可，此乃强迫。 两人百思不得其解，问主席有何妙计。主席微笑答曰:只须将辣椒抹于猫排泄处，猫觉火辣难耐，必舔之。辣椒自然食也。 2、开启千斤重门的故事 古时有一国王，年纪大了准备退位。为了保证国家的长盛不衰，他想在退位之前选出一名有勇有谋的大臣继承王位。 一天，国王将所有大臣带到一座巨大的石门边。国王说，这石门内有着一个巨大的宝藏，但是千百年以来，没人能打开。现在，我宣布，能第一个打开石门的人。就是我的王位继承人。所有人开始行动，有用工具砸的，有推的，均无法打开。这时，一位年轻人走到石门边，左右观察，最后，他从密密的青苔中拉出一条铁链，然后，用力一拉，石门缓缓打开。国王拉住他的手，大声宣布:这就是我们新一任的国王。 题目:课程的目的、过程、要领、重点 提 示 过 程 / 活 动 / 重 点 注意要点/教具 总计180分 一、 导论 钟 结合自己的经验来1、 讲师自我介绍 说明自我奋斗的重背景:工作范围、入司年资，现任职位，取得的成 叙述(15分要性。 绩，个人寿险成长经验。 钟) 目的:增强学员信心，建立讲师威信。 2、 “到有鱼的地方去钓鱼”的解释 三张磁盘 在解释本堂课的课题前，先做一个小游戏导 入。 对刚才的游戏进行分析: 游戏(5分 首先淘汰空盒——明显市场，无须过多技巧; 钟) 两张一样的磁盘，无从选择——模糊市场， 需要借助技巧(电脑)来判断; 投影片NO2-3 而我们面临的市场，大多是复杂的市场，要 想准确的把握市场，就需要掌握相应的技能和技 巧。本堂课的目的就是:灌输给大家一种全新的、 系统的销售理念，从而让大家在理解和领悟的基础 叙述(5分上，掌握高超的销售技巧。 钟) 二、 推销的理念宣导 1、什么是推销, 首先讲述推销的字面意义，重点强调“推”的 动作，说明推销是主动的行为，不能坐在办公室里投影片NO:6 “守株待兔”。 第二个层面引入“系统”和“逻辑”概念，说叙述(10分 明推销不是一个简单的动作，而是一个完整的、系 钟) 举例:洗澡的过程 统的、精心策划的活动过程。 第三个层面说明专业化推销的重要性。指明， 所谓专业化，就是将系统性地、逻辑化地一件举例:做蛋糕。 事物，尽量减少不必要的环节和犯一些完全可以避 免的错误。 2、为什么要推销,(推销的真义) 先请一位学员发表自己对推销的看法。 投影片NO7-10 学员有可能的看法有:推销不是一种很高尚的发问:你认为你在 职业;推销没有面子——“人求人，低人一等”; 工作之外，有没有 推销很好，可以锻炼自己等等。 提问，发表进行过推销活动, (5分钟) 提示 过程 / 活动 / 重点 注意要点/ 教具 以“政治家”、“艺术家”、“教师”、“恋爱”等 为例，说明推销行为是无处不在的。 最后总结出:“推销就是人生，推销就是这个 世界”。 3、什么是最高明的推销技巧, 投影片NO:11 从“猫吃辣椒”的故事中引出:控制别人的思讲故事(5 维才识销售的最高境界。 “猫吃辣椒的故分钟) 控制和影响对方的思维并不是说服对方，这里事” 头没有输赢的概念。 这里的控制指得是如何影响对方的思想，让对 方认同你的观点，最终接受。是一种融合。 叙述(5分 简而言之就是:对方做了他认为应该做的，而 钟) 这个结果正是你所想要的。 让你的思想成为他的思想。 —— 这个理念适用于许多方面。 4、如何控制对方的思维, 投影片NO:12-17 中国有句古话:“知己知彼，方能百战不殆”。 要控制对方，必须先全面了解对方。用在在销 售中，就是要先了解客户的需求，了解客户的价值 叙述(15分 取向。 钟) 记住，是“客户决定了产品的价值。”而不是 我们认为“产品对客户有价值”。 在了解了客户需求的基础上，我们必须对自己 销售的产品有一个全方位的了解，这样才能找到自 己产品与客户需求的结合点。 其实，很多问题都有解决的办法，关键看你是“开启百吨石门的故事引入 否有能力发现。世界上没有真正的“绝症”，只有故事” 找不到治疗办法的医生。 世分阴阳两极，万物相生相克，有生必有死， 有爱就有恨。 举例:“医疗改革能否找到“解药”，则要看我们的悟性和耐性。 起付线以下问题的要学会换一个角度来看待、分析、解决问题。 谈判” 我们来看看在同一个产品的销售上，不同的客 户对价值的看法。 投影片NO:18-25 休息20分钟 三、 专业化销售 提问 提问学员 1、专业化销售有哪几个步骤, 叙述(5分调查——初访——说明——处理拒绝——促成 钟) 重点说明这样的划分是灵活的，只是反映了销投影片NO:27-28 售活动中的几种典型的行为，而并不是机械地规定 必须将我们的每一次销售行为严格划分归类。 提示 过程 / 活动 / 重点 注意要点/ 教具 同时，从我们销售的经验可知，销售是由拜访 组成的。 几乎我们销售的每一个行为都是通过拜 访来实现。 所以，要获得销售的成功，就是要取得拜访的 成功。 首先我们来看看，什么是成功的拜访。 2、成功拜访的标准: 研讨(10分首先下发案例(A、B)。要求学员阅读完毕后 钟) 分组讨论，哪一个是成功的拜访，为什么。然后将 案例一(A、B) 讨论结果写在海报纸上，请每组推举一名代表发 表。 总结(3分钟) 讲师总结:在复杂商品的销售中，销售拜访是投影片NO:29 否取得进展是评价成功拜访的重要标准。 明白了什么是成功的拜访后，让我们来了解如 何取得成功的拜访。 3、销售拜访的四个环节 投影片NO:30 热身——调查——阐述能力——获得承诺 4、热身阶段 叙述(10分投影片NO:31 钟) 简要说明热身方法 举例:某业务员实讲师在讲述中，重点对赞美话术进行说明。 施赞美时的尴尬局赞美一定要发自内心，而且必须是对方确实具 面。 备的优点。 —— 学会寻找别人的优点。即使是他打领带 的方式。 叙述(5分钟) 5、调查阶段 提出观点:询问是获得信息的主要方式。 投影片NO:31-35 说明采用询问方式的理由。 说明何时可以不用询问方式。 强调询问问题的目的是发现客户的真实需求， 寻找我们的产品与客户需求的结合点。 投影片放回，结合“最高明的销售技巧”的理 念相互论证。 讨论(8分钟) 投影片NO:36-46 6、如何利用询问开发需求, 案例二(A、B、C) 下发案例二(ABC)表，组织学员进行研讨。 ——讲师总结:在案例中，我们可以发现，询叙述(15分 问是有多种方式的，不同的询问可以带来不同的结钟) 果。一般情况下，我们将问讯分为四个类型:情况 问讯、问题问讯、引申问讯、价值问讯。 讨论(7分钟) 接下来，讲师对四种类型的问讯进行详细说 明。 案例三(ABCD) 说明完毕后，下发案例三(ABCD)，组织学员 讨论，鼓励学员发问。 提 示 过程 / 活动 / 重点 注意要点/ 教具 叙述(2分钟) 7、阐述能力(即:说明阶段) 投影片NO:47-49 对产品的说明一般从三个方面着手:产品的特 性、优点、效益。 在这三个方面中，客户最关心的是效益，即该 产品或服务对我有什么实在的意义，是否可以满足 我的需求, 叙述(10分8、如何处理拒绝, 投影片NO:50-51 钟) 拒绝处理的技能似乎是决定推销成功与否的举例:案例二(C) 关键。 但事实并非如此。我们要记住一个原则:任何 再高明的技巧都只是浅层面的手段，是谓“大象无 形”、“手中无剑，心中有剑”。要能灵活使用技巧， 只有从心里上具备优势。 处理拒绝的第一步，是将拒绝发生的可能性尽 量减低。能灵活使用问讯方法的业务人员完全可以 做到这一点。 ——“不要让客户将拒绝说出来”。 举例:“康泰保险” 当拒绝发生后，用问讯的方式来引导客户发现的拒绝处理话术。 自身的需求。记住:不要与客户争辩，赢了争论对 促成销售没有任何意义。 顾客的思维模式: —— 成人只接受他自己认可的东西。 叙述(5分 投影片NO:52-54 9、促成 钟) 促成是有技巧的，技巧可以加快交易速度，但 是会使降价的可能性增加。 在复杂商品的销售中，千万不可急于求成。 投影片NO:55 介绍成功促成的四步法则。 10、 学习技能的四项黄金准则: 投影片NO:56-57 11、 关于内外竞争的思考 “猫鼠同盟”的故故事说明(3竞争在销售中是随时存在的。而竞争一旦到达事。 分钟) “恶性竞争”的地步，销售者任何一方都会受损。“彩电行业的价格 这是销售人员求成心切而导致的不良后果。 战”。 竞争发展的最高境界是“竞合”。要学会与同 叙述(12分事，甚至与对手合作，创造销售的“双赢”。 投影片NO:58-59 钟) 12、 总结赠言。 韩非子名言名句大全，韩非子寓言故事,不需要的朋友可以下载后编辑删除～～ 1、千里之堤，毁于蚁穴。——《韩非子?喻老》 2、华而不实，虚而无用。——《韩非子?难言》 3、欲速则不达。——《韩非子? 外储说左上》 4、不吹毛而求小疵。——《韩非子?大体》 5、胜而不骄，败而不怨。——《商君书?战法》 6、民之性，饥而求食，劳而求快，苦则求乐，辱则求荣，生则计利，死则虑名。 7、以子之矛，攻子之盾。——《韩非子?难一》 8、欲成其事，先败其事。 9、道私者乱，道法者治。 10、巧诈不如拙诚，惟诚可得人心。——《韩非子?说林上》 11、塞翁失马，焉知非福。——《韩非子?说难》 12、长袖善舞，多钱善贾。——《韩非子?五蠹》 13、明主之所导制其臣者，二柄而已矣。二柄者，刑德也。何谓刑德,曰:杀戮之谓刑，庆赏之谓德。 14、凡奸臣皆欲顺人主之心，以取亲幸之势也。是以主有所善，臣从而誉之;主有所憎，臣因而毁之。凡人之大体，取舍同者则相是也，取舍异者则相非也。 15、人主之患在于信人。信人，则制于人。 16、故为人臣者，窥觇其君心也无须臾之休，而人主怠傲处其上，此世所以有劫君弑主也。 17、夫妻者，非有骨肉之恩也，爱则亲，不爱则疏。 18、智术之士，必远见而明察，不明察不能烛私;能法之士，必强毅而劲直，不劲直不能矫奸。 19、与死人同病者，不可生也，与亡国同事者，不可存也。 20、主失其神，虎随其后;主上不知，虎将为狗。 21、偏借其权势，则上下易位矣。此言人臣之不可借权势也。 22、故人行事施予，以利之为心，则越人易和;以害之为心，则父子离且怨。 23、故明主之治国也，明赏，则民劝功;严刑，则民亲法。 24、夫民之性，恶劳而乐佚。佚则荒，荒则不治，不治则乱，而赏刑不行于天下者必塞。 25、故治民无常，唯法为治。法与时转则治，治与世宜则有功。 26、明君无为于上，群臣竦惧乎下。 27、探其怀，夺之威。主上用之，若电若雷。 28、小信成则大信立，故明主积于信。赏罚不信，则禁令不行。 29、以肉去蚁蚁愈多，以鱼驱蝇蝇愈至。 30、爱臣太亲，必危主身;人臣太贵，必易主位。 31、群臣为学，门子好辩，商贾外积，小民右丈者，可亡也。 32、天下之难事，必作于易;天下之大事，必作于细。 33、圣人之治民，先治者强，先战者胜。 34、道在不可见，用在不可知。 35、涵掩其迹，匿其端，下不能原;去其智，绝其能，下不能意。 36、千乘之君无备，必有百乘之臣在其侧，以徙其民而倾其国;万乘之君无备，必有千乘之家在其侧，以徙其民而倾其国。 37、黄帝有言曰:上下一日百战。 38、臣主之利相与异者也。何以明之哉,曰:主利在有能而任官，臣利在无能而得事;主利在有劳而爵禄，臣利在无功而富贵;主利在豪杰使能，臣利在朋党用私。 39、人主之道，静退以为宝。 40、故群臣陈其言，君以其言授其事，事以责其功。功当其事，事当其言，则赏;功不当其事，事不当其言，则诛。 41、自胜谓之强。(能够战胜自己的人才是强者) 42、自见之谓明。(能够认清自己的人才是明智的) 43、是以志之难也，不在胜人，在自胜也。故曰:自胜之谓强。(订下心愿，志向是难的，不在胜别人，而在战胜自己的懒怯疑。) 44、一手独拍，虽疾无声。(一只手击掌，即使再用力也不会有声音) 45、立志难也，不在胜人，在自胜。 46、举世有道，计入有计出。(做事情要有一定的原则，既要算计得道的，也要算计失去的) 47、故去喜去恶，虚心以为道舍。(所以应该将亲近好厌恶等情绪一并抛弃，才能成功地使用权谋之术) 48、君无见其所欲。(君主不应该表露自己的喜好) 49、去好去恶，臣乃见素;去旧去智，臣乃自备。(君主隐藏自己的好恶，才会得见臣下的本来面目;抛去旧有的成见，不显露自己的智慧，才会让臣下各守其职) 50、人主好贤，则群臣饰行以邀君欲，则是群臣之情不效。(君主喜欢任用贤能之士，那么臣下就会自我粉饰迎合来君主)(说明?还是让大家各司其职，别把希望寄托在个别的贤能之士身上，防止权利的偏移) 51、时有满虚，事有利害，物有生死。(时机的盈虚是并存的，世事的利弊是兼有的，事务的生死是一体的)(说明?君主不可因为这些不可避免的得失而怨怒) 52、见而不见，闻而不闻，知而不知。(看见就好像没看见，听到好像没听到，知道好像不知道) 53、世有不可得，事有不可成。(世间总有得不到的东西，也总有办不到的事) 54、法莫如显，而术不欲见。(法一定要让人明了，而术一定不能被人觉察) 55、虚则知实之情，静则知动者正。(置身事外，才会看清真相;保持冷静，才能制定出行动原则) 56、群臣见素，则大君不蔽矣。(群臣本来的面目显现出来，那么君主就不会收到蒙蔽了) 57、是故去智而有明，去贤而有功，去勇而有强。(不用智慧可以明察，不显贤能可以成就大业，不逞勇武依然强大) 58、虚静无事，以暗见疵。(保持虚静无为的状态，往往会从隐蔽的角度得知他人的行为漏洞) 59、制在己曰重，不离位曰静。重则能使轻，静则能使躁。(权柄在手就是所说的重，不离本位就是所说的静。持重者能够控御轻浮者，宁静者能够克制急躁莽撞) 60、事在四方，要在中央。圣人执要，四方来效。(具体事务交由各级负责人去执行，而君主应保证中央权力的巩固。只要君主能在准确把握全局，那么四方的臣民就会效劳)--国家的大权，要集中在君主(“圣人”)一人手里，君主必须有权有势，才能治理天下。 61、烹小鲜而数挠之，则贼其泽;治大国而数变法，则民苦之。(烹调小鱼却屡次翻动，那就会令其破碎不全;治理大国却屡次更改法令，那就会使百姓不看其苦) 62、众人助之以力，近者结之以成，远者欲之以名，尊者载之以势。(众人会全力帮助 他，身边的人乐于结交他，远方的人真心赞誉他，权高位重的人也会推崇他) 63、君人者释其刑徳而使臣用之，则君反制于臣矣。(君主听凭臣下私自施予刑罚与恩德，这样一来就会反为臣下所控制) 64、君见恶，则群臣匿端;君见好，则群臣诬能。(如果是君主所厌恶的，那么群臣就会将其隐匿起来;如果是君主所喜好，那么群臣就会弄虚作假来迎合) 65、倒言反事以尝所疑。(故意正话反说或正事反做，来试探臣下 66、不为小害善，故有大名;不蚤见示，故有大功。(不被小事妨害自己的长处，所以能取得大名;不过早显示自己的才能，所以能成就大业) 67、行贤而去自贤之心，焉往而不美,(做贤德的事情却不以贤德自居，还有什么事是办不好的) 68、去其智，绝其能，下不能意。(君主隐藏智慧，不露才能，臣下就无法猜测他的意图) 69、虚则知实之情，静则知动者正。(置身事外，才会看清真相;保持冷静，才能制定出行动原则 70、爱臣太亲，必威其身;人臣太贵，必易主位。(过于宠信臣下，必然会危及君主自身;臣下权势过重，必然有篡位之心) 71、人主无威而重在左右。(君主维修丧失转而要仰仗臣下了) 72、佯爱人，不得复憎也;佯憎人，不得复爱也。(假装憎恶，就无法对其再加以憎恶;假装憎恶，就无法再对其施以恩惠) 73、树橘柚者，食之则甘，嗅之则香;树枳棘者，成而刺人。故君子慎所树。(种植橘柚，吃起来是甜的，闻起来是香的;而种植荆棘，长大了却会刺伤人。)(说明?栽培人时应个格外谨慎) 74、世有不可得，事有不可成。(世间总有得不到的东西，也总有办不到的事) 75、存亡在虚实，不在于众寡。(一国的存亡要看权柄是否掌握在君主手里，而不应看国家武力的强弱) 76、一手独拍，虽疾无声。(一只手击掌，即使再用力也不会有声音) 77、不以智累心，不以私累己;寄治乱于法术，托是非于赏罚。(不因过度思考使内心疲惫，不因个人私欲而令自身受害;依据法令和权谋来治理国家，通过赏罚来彰显是非。) 78、圣人之道，去智去巧。智巧不去，难以为常。(圣人处世，是不需要智虑与机巧的。因为不抛弃智虑机巧，就很难维持长久。) 79、巧为輗，拙为鸢。(做车輗是聪明的，做木鸢却是愚笨的)(说明?考虑成本与实际功效) 80、荡而失水，蝼蚁得意焉。(鱼游到岸边搁浅的是时候，就会被蝼蚁吃掉) 81、事有举之而有败，而贤其毋举之者。(事情有做了却不成功的，但这也胜过不去做的) 82、恬淡有趋舍之义，平安知祸福之计。(恬静淡泊之后才能把握取舍的原则，平稳安闲之后才能察知祸福的端倪)(说明?拒斥外界的诱惑) 83、太山不立好恶，故能成其高;江海不择小助，故能成其富。(泰山不以自己的好恶来选择土石，所以成就了它自身的高大;江海不分大小来容纳河流，所以成就了它的广博) 84、夫物者有所宜，才者有所施，各处其宜，故上下无为。(世间万物都各有特性，不同的才能有不同的施展方向，令有才干者各得其所，所以君主就可以无为而治。) 85、火形严，故人鲜灼;水形懦，人多溺。(火的形态看起来是严酷的，所以很少有人被灼伤;水的形态看起来是柔弱的，所以经常有人淹死) 86、故势不便，非所以逞能也。(所以，当形势不便时，是不应该逞强的) 87、使杀生之机，夺予之要在大臣，如是者侵。(生杀予夺之权落在臣下手中，如此一来君主就有失势的危机) 88、爱多者则法不立，威寡者则下侵上。(过于宠溺臣下，法令就难以确立。缺乏威严就会被臣下欺凌) 89、私行胜，则少公功。(营私舞弊之风盛行，臣下就不能尽职为君效力了) 90、诱道争远，非先则后也，而先后心皆在于臣，上何以调于马,(在路上赛马，不是领先就是落后，而此时还总是关注对手的话，又怎么能得心应手地驾驭自己的马呢, 91、且夫物众而智寡，寡不胜众，智不足以遍知物，故因物以治物。(相对于复杂的世事来说，个人的智慧是很渺小的，个人的渺小智慧难以处理繁杂事务，所以应该利用工具来处理事务)(比如?法律及司法人员的设置等) 92、去甚去泰，身乃无害。(行为不过度，才不会危及己身) 93、夫有材而无势，虽贤不能治不肖。故立尺材于高山之上，则临千仞之溪(xi1)，材非长也，位高也。(有才干而没有权势，即使是贤人也无法控御不肖之徒。一尺长的木材树立在高山之上，就能俯瞰万丈深渊。这并非是木头长，而是它所处的地位高。) 94、故视强，则目不明;听甚，则耳不聪;思虑过度，则智识乱。(用眼过度，则视力下降;用耳过度，就会听力下降;用脑过度，就会思虑混乱) 95、利莫长于简，福莫久于安。(最大的利益莫过于简朴，最大的福泽莫过于安稳) 96、因可势，求易道。(根据可以成功的形势，来寻求易于成功的方法) 97、和氏之璧，不饰以五采。(像和氏璧那样的美玉，不必用五色饰物来装饰) 98、凡德者，以无为集，以无欲成，以不思安，以不用固。(凡是德都是因为无为而聚集，因无欲而成就，因不思而安稳，因不用而牢固 韩非子寓言: 自相矛盾 郑人买履 讳疾忌医 杀猪教子 三人成虎 中饱私囊 子罕辞玉 守株待兔 滥竽充数 螳螂捕蝉 老马识途 宋人疑邻 和氏之璧 买椟还珠 揠苗助长 一鸣惊人 有的放矢 恶贯满盈 舍近求远 进退维谷 1、人生来就不是为了被打败的，人能够被毁灭，但是不能够被打败 2、胜利者一无所获。 3、没有失败，只有战死。 4、对一个作家最好的训练是—不快乐的童年。 5、二十世纪的丧钟为人类而鸣～ 6、最后我觉得他自题的墓志铭也能表现出他的思想和语言特色:恕我不起来啦～ 7、生活与斗牛差不多。不是你战胜牛，就是牛挑死你。 8、我多希望在我只爱她一个人时就死去。 9、所有的罪恶都始于清白。 10、只要不计较得失，人生便没有什么不能克服的～ 11、偏执是件古怪的东西。偏执的人必然绝对相信自己是正确的，而克制自己，保持正确思想，正是最能助长这种自以为正确和正直的看法。——海明威 12、每一个人都需要有人和他开诚布公地谈心。一个人尽管可以十分英勇，但他也可能十分孤独。——海明威 13、只向老人低头。 14、每个人都不是一座孤岛，一个人必须是这世界上最坚固的岛屿，然后才能成为大陆的一部分。