危机，转机，教育，财富

危机，转机，教育，财富 中国企业经销商培训网www.chinajxs.com.cn 【ASK大纲】 《销售与市场》ASK型销售经理人国际研修班培训大纲 A:态度模块(我想做) 第一讲 《忠诚——做好工作的原动力》 第二讲 《敬业——把工作当成信仰》 学习时段:7月14—18日 学习时段:7月21—25日 学员自学:7月14—17日为自学时间 学员自学:7月21—24日为自学时间 网上辅导:7月18日9:00-21:00通过QQ和MSN网上辅导:7月25日9:00-21:00通过QQ和MSN网上辅导。 网上辅导。 作业布置:7月14日将本讲作业分发给学员 作业布置:7月21日将本讲作业分发给学员 针对问题: 针对问题: , 不热爱自己的本职工作 , 上班不准时，经常迟到 , 心浮气躁，频繁跳槽 , 不愿主动加班，加班时牢骚满腹 , 言而无信，谎话连篇 , 工作不尽心，敷衍了事 , 弄虚作假，毫无诚信 , 事不关己，高高挂起 课程收获: 课程收获: , 了解诚信是做好你每件事情的动力 , 懂得了敬业的主要意义 , 了解诚实、守信并认知工作就是忠诚 , 明确了自己的职业方向 , 明了忠诚会使人对工作产生持续的热情 , 了解了掌握自己命运的方法 , 了解忠诚不等于顺从，要为企业提出好建议 , 学会了远离借口，勇于担责 , 了解忠诚的内涵，需要员工去理解 , 知道了比薪水更重要的东西 , 明确忠诚是对自己最大的考验 , 理解了什么样的员工该升职 课程纲要: 课程纲要: , 罗文送信的故事 , 敬业即信仰 , 真正的英雄 , 找到职业的目标 , 一封信的启示 , 掌握你自己的命运 , 忠诚的内涵 , 尽职尽责 , 忠诚的代价 , 工作是一种上天的赏赐 , 忠诚的行为 , 在升值中升职 名人名言:这本书太可怕了～它把一切都说出来了:名人名言:任何一家想靠竞争取胜的公司必须设法——美国总统乔治?布什 使每个员工敬业。——美国GE董事长杰克?韦尔奇 K:知识模块(我能做) 第三讲 《市场营销管理》 第四讲 《从销售能手到管理高手》 学习时段:7月28—8月1日 学习时段:8月4—8日 学员自学:7月14—31日为自学时间 学员自学:8月4—7日为自学时间 网上辅导:8月1日9:00-21:00通过QQ和MSN网网上辅导:8月8日9:00-21:00通过QQ和MSN网上辅导。 上辅导。 作业布置:7月28日将本讲作业分发给学员 作业布置:8月4日将本讲作业分发给学员 课程收获: 课程宗旨: , 了解营销基础理论:核心概念、营销观念。 , 通过对销售精英成为管理高手的正反案例解, 掌握营销战略理论:需求分析、市场细分、目析,引申出销售精英不等于管理高手; 标市场、市场定位。 , 通过对销售精英特质及管理高手特质进行对比, 掌握营销策略理论:产品策略、定价策略、分分析，找到两者的异同; ASK型销售经理人 中国企业经销商培训网www.chinajxs.com.cn 销策略、促销策略。 , 销售人员职业通路“同点分集专业人才模型”, 掌握营销管理理论:营销计划、营销组织、营介绍,让学员掌握鉴别销售精英是否有管理才 销控制、营销审计。 能,从而实现用对人留住人的方法; 课程纲要: 课程纲要: , 第一讲 如何全面认识市场营销 , 第一讲:当销售精英成为管理者 , 第二讲 市场和市场营销环境 , 第二讲:从销售精英到管理的角色转换 , 第三讲 消费者市场与消费者行为分析 , 第三讲:“同点分级专业人才模型”解析 , 第四讲 市场细分 第五讲 产品策略 , 第四讲:销售人员需要什么样的管理者 , 第六讲 价格策略 第七讲 促销策略 , 第八讲 渠道策略 S:技能模块(我能做好) 第五讲 《明确方向——认知规划能力》 第六讲 《公平合理——计划分配能力》 学习时段:8月11—15日 学习时段:8月18—22日 学员自学:8月11—14日为自学时间 学员自学:8月18—21日为自学时间 网上辅导:8月15日9:00-21:00通过QQ和MSN网上辅导:8月22日9:00-21:00通过QQ和MSN网上辅导。 网上辅导。 作业布置:8月11日将本讲作业分发给学员 作业布置:8月18日将本讲作业分发给学员 针对问题: 针对问题: , 企业存在大量的业务员式的“个体销售经理人” , 销售人员抵触分配的销售目标 , 对管理重点、流程认识不清，工作无头绪 , 确认销售目标的困难重重 , 职业发展道路认知模糊，自控能力衰退 , 销售目标的预测缺乏科学依据 , 职业发展方向不明，找不到自我提升路径 , 没有具体的行动计划 课程收获: 课程收获: , 分析销售经理人职业现状，建立未来职业通路 , 掌握设定销售目标的6种基本方法 , 掌握三种必备职业心态和五种职业角色 , 掌握个人目标和区域目标的分配方法 , 认知职业角色转换的过程及承担的责任 , 运用标杆管理实现销售目标达成的最佳途径 , 了解销售经理人的ASK胜任力模型 , 运用5种工具来确保销售目标的执行和控制 课程纲要: 课程纲要: , 销售经理人的职业目标定位 , 销售目标的预测和定案方法 , 销售经理人的角色定位 , 销售目标的分配依据与具体方法 , 销售经理人具备的素质与能力 , 销售目标执行的“标杆管理” , 销售经理人的职业生涯规划 , 销售目标的实施和管理控制 第七讲 《奖勤罚懒——薪酬设计能力》 第八讲 《火眼金星——招聘面试能力》 学习时段:8月25—29日 学习时段:9月1—5日 学员自学:8月25—28日为自学时间 学员自学:9月1—4日为自学时间 网上辅导:8月29日9:00-21:00通过QQ和MSN网上辅导:9月5日9:00-21:00通过QQ和MSN网网上辅导。 上辅导。 作业布置:8月25日将本讲作业分发给学员 作业布置:9月1日将本讲作业分发给学员 针对问题: 针对问题: , 待遇不公不服众，太公又难留住优秀者。怎么, 销售队伍中充斥着大量的“不合格品” 办, , 应聘者中存在大量的流动性人员 , 如何用薪酬杠杆激起不思进取的老业务员热, 面试官充斥大量的外行充内行现象 情, , 销售人员的甄选没有可靠的工具和 , 如何设计奖金加大新产品的推广力度, , 销售人员的招聘流程简单粗糙可信度差 ASK型销售经理人 中国企业经销商培训网www.chinajxs.com.cn , “销售提成”的奖励办法，助长了销售队伍的短, 招聘的销售新人均快速纷纷离职 期行为。如何平衡短期利益与长期利益, 课程收获: , 如何设计薪酬方案以防止销售人员频繁流动、, 掌握销售人才招聘的5个核心考量维度 集体跳槽事件的发生, , 掌握通过心理测试的方法来提升招聘质量 , 销售队伍的薪酬奖励方案要随市场的变化而变, 使用应聘者面试身体语言SPEED观察方法 化。变化的依据是什么,怎么变化, , 设计高鉴别率的招聘甄选专业化标准流程 课程收获: , 提升自身素质，科学选择销售人才 , 掌握销售团队薪酬设计的原则和元素 , 提高招聘效率，严把面试关 , 掌握销售岗位评价的基本方法 课程纲要: , 掌握设计销售薪酬的计算公式 , 症状的诊断与探索 , 掌握不同销售类型的薪酬模型 , 发现优秀销售人才的特征 课程纲要: , 找到适合于本企业的科学测试方法 , 销售薪酬方案包括的要素 , 科学有效的控制招聘效果 , 设计针对销售团队不同岗位的薪酬级差 , 针对不同销售目标设计销售计算公式 , 销售团队薪酬难点解析 第九讲 《资深教练——训练团队能力》 第十讲 《科学纠偏——过程控制能力》 学习时段:9月8—12日 学习时段:9月15—19日 学员自学:9月8—11日为自学时间 学员自学:9月15—18日为自学时间 网上辅导:9月12日9:00-21:00通过QQ和MSN网上辅导:9月19日9:00-21:00通过QQ和MSN网上辅导。 网上辅导。 作业布置:9月1日将本讲作业分发给学员 作业布置:9月15日将本讲作业分发给学员 针对问题: 针对问题: , 即便新招的人素质不错，但也很难达到公司的, 销售人员整日忙碌，却不知道他们的进展 , 销售人员一出门就心慌，不知道他们在忙啥 , 销售员工个个自称和客户关系很好，但总不没, 对于销售时间长的大宗买卖时，无法控制进程 订单 , 销售人员回报的信息很乐观，但签单者寥寥无, 要使销售人员能独当一面，难上加难 几 课程收获: , 销售人员总是接触不到客户的关键人物 , 培养销售天才，掌握训练销售人才的方法 , 机关算尽，却无法预知销售结果 , 减少业务人员从成长到成熟的时间 课程收获: , 缩短从寻找客户到促成销售的周期 , 掌握销售过程的关键控制点 , 了解销售行为和客户购买行为之间的关系 , 掌握销售人员施展销售动作的效率 , 掌握并巩固正确的销售行为 , 固化成功率高的销售环节 课程纲要: 课程纲要: , 训练销售团队成员的重要意义 , 掌握客户的购买流程 , 销售团队训练的六大主题 , 掌握客户购买流程的销售流程 , 专业销售的七个关键环节 , 明确销售流程的控制点 , 销售团队训练的4大法宝 , 根据ASK模型重新整合销售流程 , 巩固正确的销售行为 第十一讲 《精神鸦片——激励团队能力》 第十二讲 《优胜劣汰——绩效管理能力》 学习时段:9月22—26日 学习时段:9月29—10月3日 学员自学:9月22—25日为自学时间 学员自学:9月29日—10月2日为自学时间 网上辅导:9月26日9:00-21:00通过QQ和MSN网上辅导:10月3日9:00-21:00通过QQ和MSN ASK型销售经理人 中国企业经销商培训网www.chinajxs.com.cn 网上辅导。 网上辅导。 作业布置:9月22日将本讲作业分发给学员 作业布置:9月29日将本讲作业分发给学员 针对问题: 针对问题: , 长久积累的工作压力无处释放，谁来关心我 , 销售的考核“太简单了”，除了钱还是钱。 , 下属不断流失,不断为他人培训人才 , 考核除了发奖金，如何发挥激励作用, , 销售奖金的作用越来越有限,下属的期望与公, 定量指标好确定，定性指标如何确定和考核, 司的要求相差甚远 , 如何设计考核方案，以鉴别出有潜力的销售人, 业绩提升了,员工的满意度却下降了 才, , 销售团队心态老化、眼神迷茫、缺乏激情 , 如何针对不同风格的销售人员(5种销售狗)课程收获: 进行有效的绩效辅导, , 寻找自己和下属的职业动力 , 绩效面谈流于形式，谈完后还是老样。 , 掌握保留优秀员工的关键要素 课程收获: , 掌握创造开心愉快的工作环境的方法 , 正确理解销售绩效管理的含义 , 提升自我和下属职业热情的激励菜单 , 掌握销售团队中不同种类绩效指标的设定方法 , 掌握建立培养销售状元的激励机制 , 掌握针对5种典型销售人员的绩效辅导法 课程纲要: , 了解绩效评估结果的3种使用 , 销售人员工作的动力 , 掌握与不同类型的员工绩效面谈的方法 , 销售人员的被认知与保留 课程纲要: , 对不同类型销售人员的激励方法 , 与成功有约——销售管理利器绩效管理 , 销售经理与下属共同规划发展的旅程 , 衡量成功的砝码——经典的绩效指标 , 保证成功的过程——不同的绩效辅导方法 , 有效建立销售组织的激励机制 , 让结果说话——销售绩效评估及应用 答辩结业模块 结业:每位学员需提交一篇论文。 答辩团队:由4人组成，其中武汉大学张广玲博士论文要求: 教授、《销售与市场》培训中心主任朱东、圣, 以ASK中的一个或多个模块为主题; 宝龙董事长瓮小平、美国AACTP专职讲师杨, 需理论联系实际，解决实际中的问题; 松。 , 5000字以上。 答辩流程:针对学员的论文，每位成员问学员2个 问题，共8个问题。 答辩时间:每位学员30分钟。 答辩合格:成绩60分为合格。 ASK型销售经理人