冠军销售的四项黄金法则 wps

冠军销售的四项黄金法则 wps 第一讲 成功营销之建立信赖感上 在做营销的过程当中通常会有过这样的经历在营销过程中某个人与你说的是同样的话、做同样的事看同样的资料介绍同样的产品有人就会购买他的产品而不购买你的产品。造成这样的最主要的原因是在我们营销过程当中当一个消费者对我们不信任的时候对我们保持怀疑的时候不管是卖任何东西都很难快速成交。 一、销售的定义 一对销售的正确认识 对一件事情的定义、思想决定了其行为如果认为销售就是卖产品销售就是把东西推销出去那就会想尽一切办法把东西卖给对方。但在销售之前一定要正确的认识到 没有任何人愿意买任何东西没有任何一个消费者愿意买任何产品消费者根本不是在购买我们的产品消费者第一个是买我们自己其次才是买我们的产品。意思就是消费者在买你的东西之前首先要决定他能不能认同和接受你如果认同你和接受你那对于你的产品就更容易比较接受。 二销售的定义 销售不是卖产品销售是一个贩卖信赖感的过程。公司的每一个营销人员的业绩好不好与他自身能否快速跟客户之间建立信赖感的能力是成正比的。 案例...... 深圳某家公司的销售演讲现场邀请了著名销售演讲家乔基拉德讲课他是专门讲销售的伟大演讲家他在连续12年的时间平均每一天卖6辆汽车讲台的左边是美国国旗右边是中国国旗他开始演讲的时候从后台出来的第一个动作是直接单膝跪倒在五星红旗下然后用手捂着五星红旗热吻一边吻一边还讲“I Love You”在这个过程当中全场几千人掌声雷动而且他这个动作持续了将近1分钟直到全场起立鼓掌他的跪拜才结束。 他为什么是这个世界上最伟大的销售人员世界纪录的保持人因为他真正做到了销售最重要的第一个环节把自己推销出去。他这个动作会让中国人感觉到自豪一个美国人这么优秀的人跪在五星红旗下长达1分多钟并且告诉我们他有多爱你他用这个动作快速将自己推销给现场几千人。 二、建立信赖感的两大策略 一专家就是赢家 我们每个人到医院里不管学历高低、背景如何、地位高低、权利大小、财富多少也不管你是男性女性和你的年龄大小到医院看病都有一个共同的特征是非常听话医生让你趴下你的选择一定是趴下医生让你起来你的选择就是立刻起来有的时候医生拿把刀想拉哪儿就拉哪儿了拉开了以后想取哪儿就取哪儿等拉完了、取完了之后你最后还要表示感谢。之所以有这种反应最核心的原因是因为进入医院看病的每一个人对医生都产生了信赖由于对他的信赖所以接受他所有的要求。 相信专家信赖他让别人信任你首先要让自己成为专家因为专家就是赢家。 1. 营销谈判的过程就是说服的过程 说服力是一种信心的传递情绪的转移只要你能影响到对方的情绪对方的情绪就会跟着你走。例如如果是医生和律师在一起谈判或沟通交流谁会赢不取决于他俩是谁而取决于谈的是什么谈的是谁的专业。 案例文胸销售的认同过程 曾经有一个做内衣的企业把内衣开发到医院让医院专门开个矫正科销售他们的矫正内衣下面是院长和销售人员的对话 院长“听说你们有个产品不错请你介绍一下吧” 营销人员“我们的产品是内衣但是它不是普通的内衣它是可以帮助女性调节脂肪帮助女性改善女性健康.......院长您是否了解现在亚洲的女性乳腺疾病越来越多....。” 院长立刻面红耳赤“停我告诉你我最讨厌你们这些人你们的内衣能治病那开医院做什么开医院有什么用你们这些人做生意就做生意不要老说你们这个产品好那个产品好乳腺疾病都是因为没有带你们的产品造成的吗我是一个医生乳腺疾病的来因比你们清楚的多她是因为..........生理原因遗传原因等等。” 院长讲了二三十分钟的女性乳腺疾病原因。讲完之后营销人员问了他一个问“您谈的这些我都认同也都能理解我想问您一个问题您母亲或者是您印象当中的奶奶他穿文胸穿了多久了您太太穿纹胸 穿多久了”他说没印象也不清楚。 营销人员接着说“您了解吗中国的女人的内衣历史不超过30年而欧洲的内衣历史有400多年。”“您了解亚洲人和欧洲人身材结构一样还是不一样”院长说当然不一样了“骨骼不一样肌肉结构不一样形体不一样.......。” 听完后营销人员“您说的都非常对从身材结构上来说欧洲人肩宽、腰细、臀峭、腿长亚洲人的身材比例上下是差不多的尤其是胸部欧洲人底盘小上面大像芒果亚洲人底盘大上面小像山由于中国女性穿的文胸都是欧版不适合亚洲的女人的身材所以穿在自己的身上会产生几个问题第一个将脂肪切割。穿一天下来晚上洗澡的时候发现很大的切痕指向淋巴的位臵这个地方是用来排毒的如果长期压迫就会受阻受阻以后会产生包块囊肿严重可以恶化到乳腺癌......”谈到这儿这个院长认同了详细了解后决定成立了一个矫正的科室。 一个真正会做销售的人不一定是最会说的而一定是自身的专业修炼到问的问题很精准问到对方认同为止。 2. 把产品卖给自己 建立信赖感的第一步是让自己成为专家成为专家的第一步是把东西卖给自己。要自己先说服自己只有自己100地接受和相信产品才有资格去影响客户接受产品。 100的相信不是靠喊出来的是靠做出来的。 【经典故事】 曾经在中国杂技界有位走钢丝走的特别好的一个人这个人要挑战自己去走尼加拉瓜大瀑布他在两边拴了一个钢丝决定从这头走到那一头很多人赶来观看因为人们怀疑他怎么可能走过去。他在走之前问所有的观众说你们相不相信我可以从这头走过去好多人不敢回答因为没有见过个别的人鼓励他说我们相信你他摒住呼吸看着远方就开始迈出第一步然后一步、两步、三步.......一步一步走到对面当他走过去的时候全场沸腾。 这时候他又问你们相不相信我还可以走回去所有的人一起喊“相信”因为已经看到他走过来了在走之前他拿了一块布蒙上自己的眼睛说“我如果把眼睛蒙上你们还信吗”好多人开始怀疑了但是还有人坚信说他一定可以的继续鼓励他他把眼睛蒙上以后又是这样开始一步、两步、三步.......一步一步走到对面全场再次沸腾。 这时候他把布摘掉说“我这次再睁着眼睛走回去你们相信吗”所有人都尖叫相信。这时候他把自己一个五岁的儿子跨到肩上说“我要背着我的孩子走过去你们信还是不信”有人说“怎么可能呢”但这个时候他把孩子跨在肩上以后还有一部分人继续支持他他又开始一步、两步走到最后全场人都惊呆了太伟大了。 他又做了一个动作说“我现在继续把孩子跨在肩上走回去你们信还是不信”所有人都相信因为他已经做到了。“我相信你”离他最近的一位女士说同时这位女士旁边还有一个五六岁的孩子他说“好那就把你的孩子交给我我扛着他过去。”那个女士立刻说“哦不还是用你的孩子比较好。”.......实际上这位女士还没有百分百的相信他。 只有当这位女士决定把自己的孩子给他去背的时候才是100的相信。 我们企业最大的问题是我们所有的员工只是相信我们的产品而没有100的坚信自己的产品。 3.营销人员自己必须是专家 营销人员不仅仅是要了解产品本身的功能还要了解竞争对手甚至要了解产品最后能为客户解决什么问题。销售不仅仅是在卖产品本身更多的是在卖好处和解决。 案例买车 一个女孩买了一辆宝马车当有人问他为何选择买这辆车时她介绍了他买车的整个过程她本来是要去买一款奔驰车或者是保时捷跑车但在试驾的时候给她的感觉不一样让他最终买了一辆宝马车。她首先去保时捷公司看跑车走进大厅的时候没有人理她当她说了要买车后有一个人过来说我们这款车是定制的也就是说可以为你量身订做的然后就去了电脑旁边开始给她选基本配臵等他为这位女孩选好配臵之后这个女孩要求试驾在试驾的过程当中销售员很不情愿地陪着试驾而且只在他们的卖车的周边转了一圈就回来了给她一点感觉都没有所以 她就决定再看看其他的。 随后她去了宝马公司进入大厅马上就有人接待感觉特别温暖随后销售员问她想买哪个系列的车是自己开还是司机开现在开的车是什么品牌开车是在市内开的比较多还是出差比较多让她突然感觉到与这位销售员沟通的时候很被人在乎的感觉。后来她就去试驾最让她感动的是这位营销人员把车开到三环路针对她自己开的特点并详细介绍这款车的优点在试驾的过程中告诉她可以把油门加速试验踩到底的感觉感受发动机的动力同时介绍这一款车发动机的基本原理与她讲述了这一款好车最好的特性超车的速度和在最快速度时能安全的停下来并且方向盘不会乱跑不会抖........保证车的平衡系统是一流的。在试驾之后她说在停下来的时候她就决定不会再买别的车了因为她已经被征服了。 不是保时捷公司的销售不够好卖宝马的业务员去哪家公司他都会卖的最好因为他对专业知识了如指掌他在整个销售的过程当中已经完全把自己推销出去了不管是哪个行业都一样所以在销售的过程当中要想快速成交客户的最重要的环节就是把自己先推销出去让自己成为专家来征服客户。 第二讲 成功营销之建立信赖感中 成为专家的优缺点 成为专家最大的优点是可以在最短的时间征服客户最大的缺点是成为专家不是一天两天的事有可能需要三年、五年、十年、二十年。所以一个企业要把企业产品专业设为一堂课程作为公司所有员工的必修课专业越强的公司竞争力越强市场影响力越大业绩就会越好。 二沟通建立信赖感 1. 正确认识沟通 沟通的两大层面肢体上的沟通和语言上的沟通。如何把自己快速推销出去重要在沟通方式和沟通方法与人沟通的第一步是学会思考我能为你做什么。 通过同流来建立依赖感 聊天关键是聊一些共同的话题这种同流不仅仅是爱好上甚至在语速、语调和肢体上都要同流。比如与语速慢的人讲话就要用慢语速来沟通与不同层次的人打交道要遵循他们的规则也就是用对方接受的方式沟通。当与最有影响力的人用相同或相近的形体和语调交流的时候你就是这个群体里面第二个有影响力的人。 第三讲 成功营销之建立信赖感下 人可以分为三种视觉型的人、听觉型的人和触觉型的人。 通过倾听来建立依赖感 在这方面可以强调马斯洛、弗洛伊德因为他们两人都是在心理学上很有价值的人弗洛伊德谈到的自我和超我的认识马斯洛谈到人类的五项需求从基本的生理需求到最高的被尊重和认可。沟通的核心是尊重人性比如当别人在讲话的时候你不要轻易打断当对方在跟你说话的时候要学会点头微笑注视对方。 与人沟通的好处 第一结交朋友 第二拉近思想 第三帮助他人 第四实现价值 第五扩大影响力建立渠道。 在任何情况下人最喜欢跟两种人打交道一种是与自己有很多共同特征的人一种是能征服自己的人。 2.修正法则 修正法则是指专家在建立信赖感在心理学上称为修正原理。 例如卖文胸的企业假设所有进门的女性顾客穿文胸的知识都是错的那所有的美体顾客与他们沟通30分钟的目的只有一个给她们塑造一个正确的图像这个图像越清晰她们就越难受最后客户只有两种选择第一买了这个产品舒服第二不买这个产品回家躺在床上难受。很多服装店的导购总是说进来看一下这样一说客户真的进来看了但看完了就走了没有达到实际的营销效果所以正确的营销应该这样问他第一次来还是以前来过因为这个问题很简单顾客很容易回答第一次来。马上第二个问题是请问您是否了解、以前有没有穿过或了解过类似于这种可以调整我们身材的产品呢顾客回答基本是两个知道或者不知道买过或者没买过。根据这个思路来问题在设计问题的时候我们在不断的给客户做修正理念用的就称为修正法则。 第四讲 销售要解决的三个问题上 案例建立信任感的过程 一个专门做孩子教育的公司做了一套专门用来做招商 会的90分钟活动。 他们搞了一个活动就是把价值580的门票派发到所有幼儿园或所有的早教中心一般在父母接孩子的时候这张票由孩子的老师以礼物的形式送给父母这叫过滤客户群。与老师之间的提成怎么确定是销售员来确定教老师一些基本话术你看孩子的一生有三个老师父母是第一任老师学校是第二任老师社会是第三任老师再次可以肯定家庭教育对孩子有多重要不管学校教育有多好如果家庭不能提供一个很好的教育氛围相信孩子教育在家里面是会受到影响的所以作为孩子的爸爸妈妈因为我知道你们也不缺什么作为我对孩子的关爱我建议你们夫妇俩在周六周日的时候也不妨也学一学如何教育孩子......这个时候将亲子教育的门票送给父母再强调说必须夫妻俩人同去。 把这些问题全部都讲完了就已经完成了两个设计第一个客户群找到了第二个把需求、购买力和决策权元素都完成了。到周六、周日的时候父母带着孩子来到早教中心一进门就要有接待用气球、玩具等吸引小孩把小孩与父母分开父母在另外一个房间有专门的老师给他们谈怎么跟孩子沟通、一些家庭的模式举几个案例好的家庭模式有哪五个特征不好的家庭模式有哪五个特征等等。接下来引导家长我们要把孩子培养成什么样的人来看一下现在培养孩子的教育举一些实际例子让家长明白实际对孩子最有效的教育是让孩子适用我们这个学校的教育模式是什么我们培养孩子是什么然后把你的东西塑造出来讲给家长们听。讲完以后孩子们就都回来了回来后发现孩子回来以后不讲中国话了不管以前会不会英文的而且几十个孩子围成一个圆圈开始唱歌、玩游戏聊天所有的父母都惊呆了这是自己的孩子吗突然之间45分钟变个人。这时候老师们把孩子们带走了灯一关剩下45分钟这里的专业老师开始介绍学校的教育模式是什么能给孩子培养哪几样东西接下来就看大屏幕上显示出的刚才那45分钟孩子的活动。同时一定是用新的模式来介绍学校简介校舍是什么样的孩子去了哪儿在哪里学习在哪里玩老师用什么方式教的全都录下了整个过程是最精华的缩减大约15分钟--20分钟给家长过一遍让所有家长感觉这个学校太棒了用最短的时间所有家长了解了我的学校。剩下25分钟就是每一个孩子30秒的真情告白大屏幕逐个出现每个家长的宝宝而且还配有片头片尾片花全部设计像是明星出场一样孩子出场后说妈妈这种环境我喜欢我要在这里学习.....。这就是让孩子和家长一起建立信赖的过程。 一个企业如果你的服务、产品不能帮助客户解决问题你所有的销售都是没有意义和价值。销售最重要的法则 第一永远不去卖你认为好的而是卖客户需要的 第二销售就是在卖解决方案。把你产品的所有优点罗列出来每一个优点背后提出一个解决方案将你的产品提出多少个问题设计出多少个解决方案然后再把客户进行分类设计一套公式和模式。 案例...... 慕思凯奇品牌床垫全国有三四百家连锁店它的每个门口的橱窗里都会有一张床的切面中间掏了一个洞上面用一个像木板做了一个假人是电动的升降的感觉是人睡在床上一样客户进来以后有专人介绍与别人床垫有什么不一样它的独立筒是什么它的里棉胶是什么它的结构是什么人躺在这个床上会有什么结果最好的床不一定是世界上一流品牌的床而是最适合身体结构的床。不管谁进去他们的销售员都要与你讲我们现在无法确定最适合您的床垫是哪一种床垫来这边请右边就是一个床躺在位臵前面是大屏幕大屏幕上有蓝色、红色、绿色三种颜色当你一躺在床上整个屏幕显示就是你的身形红色代表承重力最重的绿色代表什么黄色代表什么都很清楚的显示出来他会根据你的身体骨骼结构和现在整个身体结构给你做测试两只手放在底下一边伸一边讲手很难伸进去说明它的贴合特别好如果人在睡眠的时候贴合不好的位臵就会显得很疲惫本来睡眠是用来休息的但是 有太多人醒来会更累你了解为什么太多人醒来会更累吗就是因为身体与床贴合的不好然后告诉你适合硬的、软的还是适合软硬适中的把整个流程给你介绍一遍。 任何销售都要解决以下三个问题不了解的问题、不相信的问题、不值得的问题。 一、解决不了解的问题 一天平法则 销售无处不在为什么与对方谈到最后客户不与你合作原因在于他不了解你人对自己不了解的事物不敢做决策不了解代表风险每一个顾客心里都有一个天平天平的左边是好处右边就是风险顾客不能决定购买你的东西主要在于这两点左边的好处不够多他不买右边的风险不明朗他也不买如果他知道风险等于零好处等于十他就会立刻决定购买。 案例...... 在美国的牧场有很多人在卖马有一个人来买马来到第一家问马怎么卖的对方说我们的马是上等的好马500美金一匹。“可不可以便宜一点”他说“最好的马一定是最好的价格价格是少不了了因为我们的价格跟马是成正比的。”“能不能卖便宜些”“不能我们不会做亏钱生意为了保证我们的信誉我们就是一口价最低给你最好的产品。”说到这这个人有点有点动心了但是他不会第一家就做决定他还要看看。 来到第二家看马也是同样的问题你这个马怎么卖的“您好先生您买马是自己用还是有其他用途”“我买马是准备送给我女儿做礼物。”卖马的说哦是这样您是否了解如果你不会养马和不会训马马会给您的孩子带来危险这是第一第二在我卖马20年的经验当中得到一个结论世界最好的马只有一种马就是选最适合您的马。”买马人说“有道理我怎么知道哪匹马适合我呢”卖马人说“这是关键价格是一方面产品的质量更重要目前这个市场行情马的价格大约是在400到800美金不等正常情况下花500美金就能买一匹相对不错的马但是这一匹马好但不一定适合您今天我给您一个建议供您参考如果您今天决定从我这里买马我让您牵走一匹马这匹马您不用交钱因为我无法确认这匹马适不适合您所以马可以牵走不用给钱同时我配一个训马师给您带走训马师的费用一个月在我们市场上您自己请一流的训马师100美金就算是二流的也要50美金我们这里训马师都是一流的这个100美金的训马师给您配上同时一个月的马料我都给您带上帮您养一个月如果养了一个月发现这个马不适合您女儿我们的训马师把马牵回来把马厂给您打扫干净我们一分钱不收但是如果养了一个月您发现它就是您最想要的马您只需要付我这匹马的价格500美金训马师的价格按照我们市场上最低的价格50美金支付就可以马料当作赠送您是否要考虑考虑” 分析第二家卖马人用了顾问式法则加上天平法则顾问式法则中所有的训马师就是顾问他是有能力在这一个月训练这匹马最适合这个女孩子养天平法则就是瞬间解决了这个顾客把马牵走的疑问对于买马人来来讲风险是等于零这里强调的就是心里天平这也是通过风险逆转解决了客户的不了解。 二让客户快速了解你的方法 1. 让客户快速了解你产品的方法 1通过数据。把你公司产品罗列一个数据 2通过数字。比如2007年世界卫生组织公布在全球有多少乳腺疾病在中国有多少乳腺疾病然后在每个城市乳腺疾病的比例是多少等给客户看数字 3看图片。比如乳腺切除的图片女性形体变形的有各种图片 4看视频。比如新疆一个朋友他的朋友是电视台主持人是因乳腺癌去世了他拍了全程录像给客户看客户都会哭。 还可以通过网站、信函、信笺、名人鉴证、客户鉴证、包括背书等让客户了解你要想快速成交客户就要有足够的东西让客户快速来了解你了解你的速度有多快成功的速度就有多快。 第五讲 销售要解决的三个问题中 2.不同的产品有不同的了解方式 销售最怕的就是把简单的东西复杂化在与客户谈合作的过程中 55的感觉38的听觉7的视觉最有影响力 这也称为感官重叠影响力所有营销都是要别人了解你后才会更好地购买你的产品不同的 公司有不同的让客户了解的方式。在跟客户沟通的时候第一目标不一定是成交客户 而是让客户完全了解你。 例如一个家具店卖的椅子它是一个孔雀开屏的一把椅子还 有一把椅子是一对恋人两个人依靠在一起色彩是金色、绿色和粉红色.