市场营销专业论文

市场营销专业论文 山西机电职业技术学院毕业论文 山西机电职业技术学院毕业论文 中盐运南风化工集团股份有限公司的 营销渠道现状分析及终端推广对策 系 别:信息工程系 班 级:市场营销班 姓 名: 学 号 指导教师: 山西机电职业技术学院毕业论文 摘 要 本文立足于自己的毕业综合实践的工作实际，分析了“奇强”牌洗涤类产品在山东济宁地区的销售情况，通过研究分析济宁地区“奇强”的终端市场、渠道、KA运作、乡镇CD店的开拓中存在的问。针对存在的问题，在驻外办事处日常铺货和具体市场的日常操作中，以推动公司销量为主线，做好渠道建设、市场开拓和加强员工管理，及如何完善“奇强”洗涤市场终端、乡镇CD店操作提供参考。 【关键字】: 渠道;促销;代理商;洗涤;终端市场 山西机电职业技术学院毕业论文 目 录 1引言 ............................................................... 4 2济宁地区日化产品市场的分析 .......................................... 5 2.1洗涤产品市场类分 .............................................. 5 2.2“奇强”在洗涤市场中所处的环境 ................................. 5 2.3“奇强”在洗涤市场的比重分析 ................................... 5 2.4企业发展方向及目标 ............................................ 6 3渠道环节存在的问题 ................................................. 8 3.1市场渠道存在的问题 ............................................ 8 3.2开发管理障碍 ................................................. 10 4如何做好终端市场及乡镇CD店 ........................................ 11 4.1做好渠道是做好终端的关键 ..................................... 11 4.2商品的陈列是做好终端市场的有效手段............................ 12 4.3终端的日常维护 ............................................... 15 4.4、人员是企业的重要资源 ........................................ 16 5结论 .............................................................. 17 6参考文献 .......................................................... 18 7致谢 .............................................................. 19 山西机电职业技术学院毕业论文 如何做好日化产品终端市场及乡镇CD店 ——以“奇强”洗涤类产品为例 1引言 终端市场是消费者和产品直接会合的主战场，任何一个商品都必须通过终端市场进行销售，如果生产企业终端市场工作做不好，那么销售通道就会脱节，甚至中断，其产品就无法实现良好的销售。因此，“终端市场将是未来的决胜地”谁撑控终端谁就是赢家。济宁辖12县市区，包括2个市区及10个县区，有830多万人口，人口基数大，农民的消费力在不断地提升，本地区具有很大的消费潜力。随人们生活水平的提高，生活质量的提升及洗涤用品的多元化，消费者已经不单单是对洗涤产品的洗涤效果的追求，而是向着对洗涤用品要求的多元化及对新的洗涤概念的追求。如何做好日化产品终端市场及乡镇CD店，成了企业更好发展的基础。 山西机电职业技术学院毕业论文 2济宁地区日化产品市场的分析 2.1洗涤产品市场类分 按洗涤产品类分，目前济宁地区主要洗涤产品有粉类、皂类、液洗类。粉类包括:洗衣粉、皂粉、浓缩洗衣粉等。皂类包括:透明皂、增白皂，晶彩皂，内衣皂等。液洗类包括:洗洁精，洗衣液，消毒液，洁厕液等。 在B级以上超市终端，需求产品多元化，产品丰富，单店需求量大。在乡镇CD店，产品需求较单一化，单店的存货量小。 各类洗涤产品在不同市场的分布比重 50 40 30粉类 皂类20液洗类 10 0城区乡镇 2.2“奇强”在洗涤市场中所处的环境 在济宁地区，除了宝洁、联合利华等国际日化巨头，还有国内洗涤产品类的领军品牌立白、纳爱斯，还有许多当地土生土长的当地品牌。奇强如何在国内洗涤市场趋于饱和的状态下生存下来，竞争变得更加激烈。 2.3“奇强”在洗涤市场的比重分析 在粉类市场中，除了大家熟知的国际和国内品牌外，还有当地的创洁牌洗衣粉，也占有一定的市场份额。在粉类市场中，皂粉类，人们的主导消费观念主要都是纳爱斯的产品，有超能皂粉，雕牌皂粉，在皂粉市场占有绝对的主导地位，奇强皂粉虽然价位比同类产品低，但不被消费者所认同，公司在皂粉市场的不够重视，宣传也不重视，所以在皂粉的销售上，量一直很小，在济宁地区，与立白皂粉相当。 山西机电职业技术学院毕业论文 在浓缩粉市场，本来浓缩粉现在还不被消费者所认同，需求量比较小，只在城区销售比重远远大于乡镇。在浓缩粉市场，宝洁公司的汰渍和碧浪以及联合利好公司的奥妙所占比重比较大。雕牌浓缩粉也占有很少的市场，奇强在市场上流通的浓缩粉，还都是旧包装。 奇强在洗衣粉市场还是比较强势的，在洗衣粉在需求量最大的洗衣粉市场， 市场，宝洁公司的碧浪洗衣粉，和联合利华公司的奥妙洗衣粉，在城区销售比较好，在农村市场，则所占量很小。雕牌、立白、奇强和宝洁公司的汰渍平分洗衣粉市场，当地品牌创洁，只在乡镇市场占有部分市场，且销售量很比较有限。 在皂类市场，雕牌的皂，一直是传统的强势品牌，与其他品牌相比较，奇强的皂还是有一定的优势所在，奇强透明皂是独一无二的，还有奇强晶彩皂，奇强内衣除菌皂都是相当有卖点的，且在消费者中有着不错的口碑。 在液洗类市场，立白洗洁精，以“不伤手的立白”在消费者心中，起到了一定的引导作用，液洗类，一直是立白产品中的优势所在，济宁地区也不例外。其中，液洗类又分为洗洁精，洗衣液，洁厕液，84消毒液。在洗洁精，奇强以一定的价格优势，在洗洁精上与其他国际、国内品牌平分秋色，相差无几。在洗衣液上，一直有联合利华公司的金纺洗衣液起着主导地位，其他品牌也比较少，奇强也同样不尽人意。洁厕液反面一直以威猛先生专业清洗为主导。其他产品很少见到，84消毒液则由济宁当地的创洁公司的巨康84主宰，巨康84以价格低廉，气味淡，而广受消费者推崇，奇强84则有价格高原因失去了市场。 2.4企业发展方向及目标 现在洗涤产品向着液洗化、浓缩化、环保化三个方面发展。 液洗化，随着现代科学发展与进步，人们生活水平的提高，消费者对日常洗涤的最求也发生了很大的转变，由于洗衣粉等粉类洗涤产品洗的衣物，洗完后质地会发硬，衣物容易褪色，发黄等诸多缺点。而液洗类洗的衣物，质地柔软，色彩鲜艳，防静电，香味持久等优势，洗涤粉类在逐渐向液洗类转变。 浓缩化，新的洗涤理念，用量小，去污力强，已是洗涤类产品在广告中宣传的一大亮点，浓缩化也越来越受到消费者的重视，浓缩化也是洗涤类产品发展的一大趋势。 环保化，现在人们的生活与上个世纪已经发生了相当大的转变，环保、绿色、低碳等全新的生活理念也越来越被更多的消费者所接受和追捧，环保化的发展已经成为各个行业发展的大势所趋，洗涤类产品也要吸收环保理念，向着环保化的方向去发展。 企业目标—日化三强 目前洗涤日化市场风烟四起，纳爱斯、立白以超过奇强1倍的销量占领了全国前两名的位置，联合利华、宝洁有着不可小觑的先天优势，牢牢盘踞在城市。然而奇强所现出的顽强和韧性，确实又使包括宝洁在内的各大品牌不得不有所 山西机电职业技术学院毕业论文 顾忌。 奇强有绝对把握做到日化三强，南风化工本身就是奇强立于不败之地的强大保证。南风集团拥有世界第三大硫酸纳型盐池运城盐池、江苏洪泽、四川眉山地下芒硝等重要的战略资源，年产元明粉达400万吨，行销量占世界第一，包括宝洁、联合利华在内的国际日化巨头都是南风元明粉的客户。这种资源强势正是品质保证最根本的战略基础。在与中盐合并后，市场运作有了相当大的起色，企业下一个目标就是日化三强。 山西机电职业技术学院毕业论文 3渠道环节存在的问题 3.1市场渠道存在的问题 3.1.1公司网路技术落后、执行力差、管理漏洞等问题 多公司在物流上，都采用网上定货，代理商在网上可以清楚的看到自现在很 己的订单现在的状态(配货中、路途中„)，省去许多物流管理方面的成本，管理更现代化，避免了物流方面的跟多的漏洞。而南风销售部目前还在采用传真方式订货、发货。不仅办事效率差，而且在过程中容易出现传真丢失，无法接受的诸多此类的问题，使得在物流方面的办事效率大打折扣，大大落后于网络订单，物流方面逊色其他竞争对手。 在执行力方面，南风是以国有企业，国有企业有他长期发展中存在个人感情，部门权限等多种弊端，在南风日化厂，经常遇到这样的情况，公司因为没有元明粉等原材料，而无法生产，导致，代理商的订单，不能如期完成交付。甚至有时候办事处销售人员要找关系回公司总部去催货，才能把本办事处地区的代理商订单完成。 南风化工各部门机构设置 在机构设置上，日化销售公司、日化分公司、元明粉分公司属于同级部门， 山西机电职业技术学院毕业论文 互相不受限制，在这种情况下，生产与销售不能进行统一安排，经常会出项这样情况:元明粉分公司把元明粉高价销售给其他竞争对手，而到在南风日化分公司，因为没有元明粉而停止生产，有时甚至要去找外面的元明粉公司，花钱买回来质量较差的元明粉进行生产，产品质量没有保障。 在日化销售部和日化分公司之间，经常存在，和谁关系近，先给谁生产。导致代理商订单失去时效性，打击了代理商的积极性。 公司承诺兑现不了。近年来，由于公司将重心放在销售目标提速上，远远忽略了对后台服务的跟踪支持，诸如促销、物料等费用长期由代理商垫付，代垫费用最终如雪球般越滚越大。折扣返利，高开等最长的款项竟然在一年以上。 3.1.2市场环境的变化、渠道窜货、业务人员问题 从目前的洗涤市场格局看,立白第一、汰渍第二、雕牌第三业已构成相对稳定的竞争格局,未来一段时间内不会变化,其余四成份额由奥妙、浪奇、奇强等分配。”日化专家李贵君和杨华斌均称,除非出现特别的产品创新,否则某个品牌异军突起的可能性很小。 奇强在市场中地盘越来越小、变为厂家屯边部队:边缘化、细分化，失去核心市场，被迫沦为厂家屯边部队，成为厂家耕耘长尾市场的游击部队。地盘越来越小，主要是因为品牌市场成熟度越来越高后，核心的、繁华的、重要的区域，不断被厂家以各种理由收回直营或者被分割给其他新代理商。市场边缘化，主要是随着终端卖场势力的兴起，传统的经销商很难适应现代化渠道的经营管理，而且卖场直接和厂家谈判，从而使其被挤出繁华的城市，市场被边缘化。 重要的渠道被厂家全面直营，来自厂家市场发展、经销商自身能力和终端连锁化的三方压力，从而导致经销商失去了好市场、好渠道，市场越来越小、渠道越来越差。 利润越来越小，是因为市场发育越来越成熟，从而使得市场竞争越来越激烈，公司很难依靠成熟的品牌和产品赚取高额利润，这是市场发展的必然结果。面对这样的困境，我们如何进行转型呢,让自己从被动走向主动，完成市场经营的升级，以便于更好地适应新环境下的市场竞争需求，保持公司基业的长青呢, 驻外业务人员只是片面追求任务完成，而对市场的操作不进行维护和长期规划管理，吃一次算一顿饱，这样的市场操作严重的打击了代理商积极性。维护好市场，让代理商打款进货的同时，还要帮助代理商销货，让代理商继续打款进货，良心循环，而不是客户打了款就没事了。代理商没销量等于公司没销量。 业务人员违规操作，比如:一个济宁市区中联洗化和移动公司合作，搞的 山西机电职业技术学院毕业论文 1.7kg规格洗衣粉全地区都是，搞坏整个济宁地区10个县级代理商的网络。外加中国盐业的加入，虽然销售的产品规格不同，但对代理商来说，更是飞来横祸。这样相当于，一个县区有三个代理商，正常一个代理商的网络被打破。中联洗化和移动公司合作，把市区代理商的货合理的串货到全地区，价格很乱，桌面下的变相串货。中盐的加入，本来消费者有限，又有其他品牌的竞争，这样到代理商手里的产品买卖，利润又有多少,这样代理商丢了利润，也丢了信心，也失去了市场。而不是形成竞争，优势互补。 3.2开发管理障碍 进行大规模的乡镇CD店和大型零售终端KA建设与规划，在统一管理方面，是一个很大的挑战，从人员管理、费用管理等，都存在着范围广、人员复杂等实际困难。乡镇终端地域广泛且布局分散，为此企业在开发代理商时，要寻找有一定经济实习，拥有两辆以上下乡镇铺货的箱货车，且有一定营销人员的代理商。于是也就会存在人员补助，促销工具管理方面的困难。 建立庞大的乡镇终端网络所需要的巨额资本，公司在运作资本的管理上也会遇到很多的困难，如何有效的利用稀缺的资本来达到最合理的配置，这是公司所要解决的问题。 进入终端必须有一个坚强的终端动作团队，而终端动作团队最主要的因素是人的因素。事实上，优秀的人才大部分不愿意进入艰苦的乡镇，而乡镇本土又不一定能够找到优秀的人才。即使组织起来一支优秀的队伍，对人员的培训也会遇到很大的困难，困为建设庞大的农村终端网络，要求终端人数众多，如何统一思想、科学培训，困难很大。 山西机电职业技术学院毕业论文 4如何做好终端市场及乡镇CD店 4.1做好渠道是做好终端的关键 在不损害厂商利益又能为消费者接受的原则下，尽最大的努力保障渠道利益。其主要工作包括: 4.1.1帮助代理商做好渠道转型 渠道化转型:从品牌销售到渠道运营的转变。渠道化转型就是要求传统代理商必须自己经营系统，维护系统，管理系统，自己开发终端零售网点，包括自建终端网络、自营终端网络和联营终端网络，构成自己的稳固下游网络，从而很好的进行市场竞争。以前只会坐守门店，守株待兔，做在批发市场和终端等代理商，除了知道客户是哪里的之外，基本上不知道客户把货卖到哪里, 渠道化转型是针对目前渠道模式进化发展需要的，随着渠道变革的深化，中国传统的渠道模式必然向现代化的渠道模式转变，以更好地顺应经济社会发展的需要。 4.1.2加强广告、促销支持 减少商品流通阻力，提高商品的销售力，促进销售，提高资金利用率，使之成为经销商的重要利润源。我们在山东当地的综合频道和生活频道投入了广告。广告的主要功能是传播信息。它可以介绍产品及服务;产品的改进、价格、包装等变化通报给消费者;可以刺激消费者购买产品;争夺客户和抑制竞争对手。在山东市场，80%以上“奇强”单品都进不了超市终端。所以广告宣传的加强是非常必要的。 一季度至少要去乡镇市场做一次促销活动，促销的同时加大了产品的宣传。主要有:给予时间上产品降价促销手段、送试用装、产品组合促销、冷门产品促销等 4.1.3要建立和完善终端客户档案工作和拜访细节 包括客户基本信息，区域内终端总数，铺货家数，未进货的原因及下步对策，各类客户数量等等相关信息，建立基本的营销数据库。经过前期的工作，跟下面的客户都建立了交情，如果他们需要货的时候就会主动的打电话给你。有时候可以电话拜访一下，增进之间的感情。 终端的开拓固然重要，但对已开拓的终端维护更重要，如何才能保护好开拓出来的终端，我们只有通过渠道和经销商去维护、渗透和跟进，将货及时的压 山西机电职业技术学院毕业论文 向终端。终端和渠道实际上是互补的，互相依托，共同发展的，终端做好了，渠道上的货就容易跟进，销量会增大，渠道上的货源充足后，有利于给终端及时补充货源。 通过拜访，建立客户的档案的工作,对客户进行细分。分为终端类型一块、地域类型一块，在自己数据库中建立一个销售图。在自己我们下去铺货的时候，一定要做到一个字“勤”眼勤，手勤，嘴勤，顾客一但提到的货，马上记下，拿出来，把箱货车上所有的货都向顾客说一次。有些客户以没地方摆、产品难卖为由，拒绝进货。为此，我们不能就放弃，继续拜访顾客，多次拜访，和客户拉近关系，让客户感觉不要货都不好意思，客户任然不要产品的情况下就送产品，(同样条件下，送产品不降价，这样可以避免价格的混乱，养成顾客不讲价的习惯，也满足顾客占小便宜的心理，既也拉近关系同时也可以让客户对产品体验有个了解) 下去的时候一般两个人，一个司机，一个业务人员，两个要有默契，一唱一合，这边聊完了，这边货下完了。最好让顾客多下货，可以说现在优惠，诱导顾客，促使产品的成交。在诱导的情况下往往顾客说要一件，你可以他两个，甚至更多。 确定货以后就是要帮助顾客清理货架，让自己的产品占据最有利的位置，把前期的产品品抹干净，放整齐。把摆不上货架的产品，要放到客户显眼的位置，让客户天天看的一对的货心烦，这样，客户就会马上处理这些让他心烦的产品。下次过来，货价上的货要必须卖完，这又这样，下次货才能铺进去。如果不对货架上自己的产品进行整理，这次的存货，下次来了还在，恶性循环～ 4.2商品的陈列是做好终端市场的有效手段 4.2.1商品陈列要点 4.2.1.1充分利用既有的陈列空间 想要销量就必须占据有利的货架位置，现在货架位置的争夺已进入白热化状态，如果自己的阵地没有悉心照顾，巩固好防线，稍不留意，就会被竞争对手挤进。所以我们要定期地对自己所做的陈列进行维护。制定拜访路线与拜访周期，及时补货，保持陈列面饱满，不让竞争品牌有机可乘。 4.2.1.2多规格陈列商品 我们陈列的产品一般都是常规在卖的产品，一般货架分为六层，一层、二层摆放粉类产品，三层放皂类产品，四层放牙膏牙刷类产品，五层放500g装的液 山西机电职业技术学院毕业论文 洗类产品，六层放1.2kg的液洗类产品。合理按照不低于公司规定，门店多大面积，陈列多少单品的要求进行有效陈列。以便消费者视自己的需要选购，否则消费者可能因为找不到适用的规格而购买竞争品牌的产品。但如果货架陈列面有限，则推销员应陈列回转速度快的商品。 4.2.1.3系列商品集中陈列 其目的是在增加系列商品的陈列效果，使系列商品能一目了然地呈现在消费者面前，让他们看到并了解公司的所有产品，进而吸引消费者的注意力，剌激他们冲动性购买。此外系列产品中的强势产品也可以通过集中陈列的效果，带动系列产品中比较弱势的产品，因为，系列产品集中陈列能够造成一股气势，有助于整体销售的带动。 货架陈列:同种产品集中摆放，排面越多，越引人注意，销售机会就越大。销量几乎与排面成正比。优先陈列正欲推广的产品和销量最大的产品。同一种包装规格的产品在同一层货架上水平陈列。同一品牌的产品按不同规格在货架上垂直陈列。 4.2.1.4争取人潮较多的陈列位置 在卖场里，我们要掌握顾客的移动路线，并将产品尽量摆放到消费者经常走动的地方，如端架、靠近入口的转角处等。一般而言，看到产品的人越多，产品被购买的机率就越大。若放在冷僻的角落里，产品不易被消费者看到，销路也就不会好到哪个地方。象有些小店把我们的产品摆在角落，随便地堆在那里，顾客都要蹲下去拿，而且长时间都没动，表面都有灰尘，让消费者感觉更加不好。我们下去维护的时候，把我们的产品放在显眼的地方，保持产品的整洁度，下去了解情况的时候，效果是销售是上升的。 4.2.1.5经常保持商品价值 在陈列的过程中，除了要保持产品本身的清洁外，还必须随时更换商店中损坏品、瑕疵品和到期品。如有滞销品，应想办法处理，不能任其蒙尘，有损品牌形象。至于将产品的正面朝向顾客、排列整齐、避免缺货、随时保持货架干净，也是维持产品价值的基本方法。总之，就是要让商品要最好的面貌面对消费者(整齐、清洁、新鲜)，以维持产品的价值。 在做过陈列的客户中了解到，都说做了陈列后，效果大有改观，销量也自然上去了。 山西机电职业技术学院毕业论文 4.2.2通过终端铺货，调整市场价格混乱等现象 在铺货工作中做好以下的工作: 4.2.2.1要灌输与传递产品信息 指在终端铺货时在与终端点负责人在沟通时，通过暗示或语言将自己为何要销售该产品的原因与销售方法传递给终端负责人取得终端负责人的理解与支持，达成进货意向。同时，将所销售产品的特点、优势、利益点及与竞品的相比的不同之处进行告知，通过买赠促销活动丰富了终端单品，把产品的信息通过与消费者面对面的解说，让他们更好的了解我们的产品。 当我们铺货给终端，最好就拆开放到货架上，然后把价格打上，每到一个网点，我们同样的做好，即使终端店到不同经销商进的价不一，我们可以把价格调成一样。对于经销商方面，公司的领导可以对其实行一些措施。市场上的价格很难统一，厂商也严厉处罚那些在市场冲货、扰乱市场价格的经销商，发现一次处于5000以上的罚款，严重者取消代理权利。公司给每个业务员都配备一个打码机，按照公司规定在终端市场打上统一零售价。公司可以集中商业城的经销商在一起开个座谈会，相互沟通一下，如何一起把市场做好，这样，无论对经销商自己还是厂家、消费者，都是有利的。对于那些故意或持续以低于市场价给终端客户的，公司可以采取供货控制、提价的方式来制约他们。从而实现价格地区基本统一了。 4.2.2.2要了解产品销售信息 在终端铺货时了解产品在销售过程中遇到的问题与顾客的反映以及终端销售好与不好的原因，并对这些原因进行分析，不仅有助于帮助终端铺货工作的改进和技巧的提高，同时通过对销售信息的分析与掌握，还有助于提炼出对终端销售提高与改进的办法，进行有效的推广，提高铺货的达成率。有些地方可能对于哪几个单品销售的好，我们去铺货的时候就推荐他们所需求的。 4.2.2.3要找对铺货的终端点 每一个终端由于所处的位置，大小和周边消费人群的不同，其所销售的产品就有所不同，有的产品可能在这个镇销的好到另一个镇就无法销售，根据需求的不同来销售，有些客户做批发，下面有自己的客户群，如发给厂里的员工劳保。因而根据自己所销售的产品情况，找对铺货的终端点，是做好终端铺货的重要工作。有些情况，两个或几个终端店面在一去，这些客户就会对别家门店进行限制，这个时候就要选择有实力，有客源的终端进去铺货。 4.2.2.4要制定好配送周期 山西机电职业技术学院毕业论文 一般铺货周期在半个月左右。终端铺货周期密度大，终端铺货数量少，影响业务人员工作热情，工作也会得不偿失，而铺货周期长，会造成断货。把握好铺货周期很重要。 4.2.2.5客户库存管理 先进先出、警示即期品:促使客户每次进货都把生产日期早的产品摆在最前面，以减少因摆放不合理造成老产品压在库房里面而过期。及时提醒客户即期品的品类、数量、生产日期，一来可替客户创造利益，二来提升你的专业形象，减少产品即期后客户抱怨造成的麻烦。如果真正很难销售出去的产品我们也可以换成好销售的，避免占领客户的排面，为客户考虑了，也为我们下次铺货提供了方便。 4.3终端的日常维护 4.3.1服务和不定期的促销 进行好终端的开发并非意味着终端工作的结束，事实上，只有做好终端的日常维护，定期地拜访客户，了解销售情况，及时提供商品信息。我们要关注一线的情况，倾听消费者的心声，他们需要什么样的产品。多关心下面的客户，公司可以配备业务人员帮助他们做市场导购，帮助他们推销我们的产品，消费者接受了，对他们产生利润，对我们来说把产品推广出去，有助于以后的销售。这样，服务做好了，客户们对我们产生了信赖，到时他们缺货的话，就会主动和你联系。我们要收集竞争品牌的资料，近期关于竞品的价格、促销手段等第一时间反馈给公司。再争对竞争对手来制定，改善工作方法。 有些客户为了增加门店的影响力，会像代理商提出，然后由代理商向公司申请做一些促销，公司可以对有需求的代理商给予促销补助和促销工具、展架、帐篷的提供，扩大公司影响力，与商家达成互利共赢。 4.3.2了解、建立好客卿关系，做赠品产品有利业务开展 了解每个关键任务的个人情况，就是能决定事情的人。有些店由老板做主，有些是由老板娘决定，还有商超我们一般要找店主或负责人。比如，爱好，性格„„，良好的客卿关系，绝对是让卖场的管理人或关键人物都能对你有好感，喜欢你的产品。 把握与了解终端客户的心理习性和爱好，是终端铺货成功的第一步，在我的市场区域内，每个市场的情况都存在差异。比如有的终端客户就喜欢附带赠品的产品，适当时候做一段时间赠品产品，表示对消费者长期购买的回馈，同时也满 山西机电职业技术学院毕业论文 足消费者贪小便宜的心理，同时有力的打击同类竞品。 这些都有助于终端辅货工作的开展。 4.4人员是企业的重要资源 企业促销是通过刺激顾客需求，达到吸引并提高他们对企业及其产品接受程度的目的。通常，顾客只会与企业的产品和一线人员发生直接联系。也就是说，企业促销能否最终达到目的很大程度上取决于一线人员的表现，取决于促销人员的管理水平。 企业缺乏对业务人员的有效时间管理。业务人员每周仅有1天的休息时间，有时一个礼拜、半个月都没休息。每天所谓的“工作时间”远远超过8小时，而下班时间却没有固定。办事处和公司应该注重员工的生活质量，做到工资费用月月清，尽量不要拖欠业务人员工资，真正做到对每一个员工的关心。 办事处要建立一种和谐的工作环境，让驻外营销人员有种温馨，有家的感觉。 没有亲戚朋友，办事处这个时候就起到一种精本来驻外业务人员就长期不在家， 神寄托的作用，良好的工作生活气氛，才能使让公司营销业务人员能够全身心的投入工作，给企业带来的效益将是有增无减。 山西机电职业技术学院毕业论文 5结论 本文通过了对洗涤市场的分析，市场上竞争也很激烈。现在对于做好终端市 渠道”、“促销”、“服务”的分析，来讨论存在的场这一块很重要。通过以“ 问题以及如何做好终端市场和乡镇CD。结论是做好以上三方面的工作，对建立好终端市场有很大的帮助。在建立的过程中需要投入大量的工作。说明了企业如果能够农村市场建立稳健的、牢固的终端网络，将会给企业带来巨大的利益。 本文研究的不足之处:企业进入乡镇市场不仅要做充分的调查，还要注重自身内部组织建设和乡镇终端市场网络的建设。在资金不足的情况下可以先从局部乡镇市场做起再进一步扩展。充分利用乡镇特有的媒体来为企业、产品做宣传，充分利用当地经销商的优势，建立和完善面各乡镇终端网点的配送体系，组织精良的业务班子来协助经销商做好乡镇终端的配送和推广工作。逐步克服企业进入乡镇市场的重重障碍，巩固企业在乡镇终端市场的地位，最终赢得乡镇终端市场。 山西机电职业技术学院毕业论文 6参考文献 [1] 李文国.市场营销学[M](上海:交通大学出版社，2005，332-389( [2] 杨益新，《市场营销学》.北京大学出版社。2008 [3] 陈水芬，叶枫.现代市场营销学[M](杭州:浙江大学出版社，2003( [4] 南风日化报2010.9-2011.2 [5] 白溪冲.客情关系与渠道维护——来自渠道的告白[,]([2009-2-9]. [6] 牛雪峰.渠道、促销、服务三点联动[,]([2009-1-6]. [7] 郭国庆.市场营销学通论,M,.北京:中国任命大学出版社，2010， 245,356. 山西机电职业技术学院毕业论文 7致谢 本论文从选题到完成，学校、企业的指导老师给了我很大的帮助。每一 步都是在导师的指导下完成的，倾注了老师大量的心血。辅导老师赵远胜的 专业知识，严谨的治学态度，精益求精的工作作风，对我为人处世方面做了 很好的榜样。在此，谨向导师表示崇高的敬意和衷心的感谢～ 本论文的顺利完成，离不开各位老师、同学和朋友的关心和帮助。在此 感谢所以帮助过我的老师的指导和帮助;感谢南风销售部领导的关心与支 持。 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山西机电职业技术学院毕业论文 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山西机电职业技术学院毕业论文 肈芇蚈羃肇荿蒀衿肇薂蚆袅肆芁蕿螁肅莄螄肀肄蒆薇羆肃薈螂袂膂芈薅螈膁莀螁蚄膁蒃薄肂膀节蝿羈腿莅蚂袄膈蒇袇螀膇蕿蚀聿膆艿蒃羅芅莁蚈袁芅蒃蒁螇芄膃蚇蚃芃莅蒀肁节蒈螅羇芁薀薈袃芀芀螃蝿艿莂薆肈荿蒄螂羄莈薇薄袀莇芆螀螆羃葿薃螂羃薁袈肁羂芁蚁羆羁莃袆袂羀蒅虿螈聿薈蒂肇肈芇蚈羃肇荿蒀衿肇薂蚆袅肆芁蕿螁肅莄螄肀肄蒆薇羆肃薈螂袂膂芈薅螈膁莀螁蚄膁蒃薄肂膀节蝿羈腿莅蚂袄膈蒇袇螀膇蕿蚀聿膆艿蒃羅芅莁蚈袁芅蒃蒁螇芄膃蚇蚃芃莅蒀肁节蒈螅羇芁薀薈袃芀芀螃蝿艿莂薆肈荿蒄螂羄莈薇薄袀莇芆螀螆羃葿薃螂羃薁袈肁羂芁蚁羆羁莃袆袂羀蒅虿螈聿薈蒂肇肈芇蚈羃肇荿蒀衿肇薂蚆袅肆芁蕿螁肅莄螄肀肄蒆薇羆肃薈螂袂膂芈薅螈膁莀螁蚄膁蒃薄肂膀节蝿羈腿莅蚂袄膈蒇袇螀膇蕿蚀聿膆艿蒃羅芅莁蚈袁芅蒃蒁螇芄膃蚇蚃芃莅蒀肁节蒈螅羇芁薀薈袃芀芀螃蝿艿莂薆肈荿蒄螂羄莈薇薄袀莇芆螀螆羃葿薃螂羃薁袈肁羂芁蚁羆羁莃袆袂羀蒅虿螈聿薈蒂肇肈芇蚈羃肇荿蒀衿肇薂蚆袅肆芁蕿螁肅莄螄肀肄蒆薇羆肃薈螂袂膂芈薅螈膁莀螁蚄膁蒃薄肂膀节蝿羈腿莅蚂袄膈蒇袇螀膇蕿蚀聿膆艿蒃羅芅莁蚈袁芅蒃蒁螇芄膃蚇蚃芃莅蒀肁节蒈螅羇芁薀薈袃芀芀螃蝿艿莂薆肈荿蒄螂羄莈薇薄袀莇芆螀螆羃葿薃螂羃薁袈肁羂芁蚁羆羁莃袆袂羀蒅虿螈聿薈蒂肇肈芇蚈羃肇荿蒀衿肇薂蚆袅肆芁蕿螁肅莄螄肀肄蒆薇羆肃薈螂袂膂芈薅螈膁莀螁蚄膁蒃薄肂膀节蝿羈腿莅蚂袄膈蒇袇螀膇蕿蚀聿膆艿蒃羅芅莁蚈袁芅蒃蒁螇芄膃蚇蚃芃莅蒀肁节蒈螅羇芁薀薈袃芀芀螃蝿艿莂薆肈荿蒄螂羄莈薇薄袀莇芆螀螆羃葿薃螂羃薁袈肁羂芁蚁羆羁莃袆袂羀蒅虿螈聿薈蒂肇肈芇蚈羃肇荿蒀衿肇薂蚆袅肆芁蕿螁肅莄螄肀肄蒆薇羆肃薈螂袂膂芈薅螈膁莀螁蚄膁蒃薄肂膀节蝿羈腿莅蚂袄膈蒇袇螀膇蕿蚀聿膆艿蒃羅芅莁蚈袁芅蒃蒁螇芄膃蚇蚃芃莅蒀肁节蒈螅羇芁薀薈袃芀芀螃蝿艿莂薆肈荿蒄螂羄莈薇薄袀莇芆螀螆羃葿薃螂羃薁袈肁羂芁蚁羆羁莃袆袂羀蒅虿螈聿薈蒂肇肈芇蚈羃肇荿蒀衿肇薂蚆袅肆芁蕿螁肅莄螄肀肄蒆薇羆肃薈螂袂膂芈薅螈膁莀螁蚄膁蒃薄肂膀节蝿羈腿莅蚂袄膈蒇袇螀膇蕿蚀聿膆艿蒃羅芅莁蚈袁芅蒃蒁螇芄膃蚇蚃芃莅蒀肁节蒈螅羇芁薀薈袃芀芀螃蝿艿莂薆肈荿蒄螂羄莈薇薄袀莇芆螀螆羃葿薃螂羃薁袈肁羂芁蚁羆羁莃袆袂羀蒅虿螈聿薈蒂肇肈芇蚈羃肇荿蒀衿肇薂蚆袅肆芁蕿螁肅莄螄肀肄蒆薇羆肃薈螂袂膂芈薅螈膁莀螁蚄膁蒃薄肂膀节蝿羈腿莅蚂袄膈蒇袇螀膇蕿蚀聿膆艿蒃羅芅莁蚈袁芅蒃蒁螇芄膃蚇蚃芃莅蒀肁节蒈螅羇芁薀薈袃芀芀螃蝿艿莂薆肈荿蒄螂羄莈薇薄袀莇芆螀螆羃葿薃螂羃薁袈肁羂芁蚁羆羁莃袆袂羀蒅虿螈聿薈蒂肇肈芇蚈羃肇荿蒀衿肇薂蚆袅肆芁蕿螁肅莄螄肀肄蒆薇羆肃薈螂袂膂芈薅螈膁莀螁蚄膁蒃薄肂膀节蝿羈腿莅蚂袄膈蒇袇螀膇蕿蚀聿膆艿蒃羅芅莁蚈袁芅蒃蒁螇芄膃蚇蚃芃莅蒀肁节蒈螅羇芁薀薈袃芀芀螃蝿艿莂薆肈荿蒄螂羄莈薇薄袀莇芆螀螆羃葿薃螂羃薁袈肁羂芁蚁羆羁莃袆袂羀蒅虿螈聿薈蒂肇肈芇蚈羃肇荿蒀衿肇薂蚆袅肆芁蕿螁肅莄螄肀肄蒆薇羆肃薈螂袂膂芈薅螈膁莀螁蚄膁蒃薄肂膀节蝿羈腿莅蚂袄膈蒇袇螀膇蕿蚀聿膆艿蒃羅芅莁蚈袁芅蒃蒁螇芄膃蚇蚃芃莅蒀肁节蒈螅羇芁薀薈袃芀芀螃蝿艿莂薆肈荿蒄螂羄莈薇薄袀莇芆螀螆羃葿薃螂羃薁袈肁羂芁蚁羆羁莃袆袂羀蒅虿螈聿薈蒂肇肈芇蚈羃肇荿蒀衿肇薂蚆袅肆芁蕿螁肅莄螄肀肄蒆薇羆肃薈螂袂膂芈薅螈膁莀螁蚄膁蒃薄肂膀节蝿羈腿莅蚂袄膈蒇袇螀膇蕿蚀聿膆艿蒃羅芅莁蚈袁芅蒃蒁螇芄膃蚇蚃芃莅蒀肁节蒈螅羇芁薀薈袃芀芀螃蝿艿莂薆肈荿蒄螂羄莈薇薄袀莇芆螀螆羃葿薃螂羃薁袈肁羂芁蚁羆羁莃袆袂羀蒅虿螈聿薈蒂肇肈芇蚈羃肇荿蒀衿肇薂蚆袅肆芁蕿螁肅莄螄肀肄蒆薇羆肃薈螂袂膂芈薅螈膁莀螁蚄膁蒃薄肂膀节蝿羈腿莅蚂袄膈蒇袇螀膇蕿蚀聿膆艿蒃羅芅莁蚈袁芅蒃蒁螇芄膃蚇蚃芃莅蒀肁节蒈螅羇芁薀薈袃芀芀螃蝿艿莂薆肈荿蒄螂羄莈薇薄袀莇芆螀螆羃葿薃螂羃薁袈肁羂芁蚁羆羁莃袆袂羀蒅虿螈聿薈蒂肇肈芇蚈羃肇荿蒀衿肇薂蚆袅肆芁蕿螁肅莄螄肀肄蒆薇羆肃薈螂袂膂芈薅螈膁莀螁蚄膁蒃薄肂膀节蝿羈腿莅蚂袄膈蒇袇螀膇蕿蚀聿膆艿蒃羅芅莁蚈袁芅蒃蒁螇芄膃蚇蚃芃莅蒀肁节蒈螅羇芁薀薈袃芀芀螃蝿艿莂薆肈荿蒄螂羄莈薇薄袀莇芆螀螆羃葿薃螂羃薁袈肁羂芁蚁羆羁莃袆袂羀蒅虿螈聿薈蒂肇肈芇蚈羃肇荿蒀衿肇薂蚆袅肆芁蕿螁肅莄螄肀肄蒆薇羆肃薈螂袂膂芈薅螈膁莀螁蚄膁蒃薄肂膀节蝿羈腿莅蚂袄膈蒇袇螀 山西机电职业技术学院毕业论文 膇蕿蚀聿膆艿蒃羅芅莁蚈袁芅蒃蒁螇芄膃蚇蚃芃莅蒀肁节蒈螅羇芁薀薈袃芀芀螃蝿艿莂薆肈荿蒄螂羄莈薇薄袀莇芆螀螆羃葿薃螂羃薁袈肁羂芁蚁羆羁莃袆袂羀蒅虿螈聿薈蒂肇肈芇蚈羃肇荿蒀衿肇薂蚆袅肆芁蕿螁肅莄螄肀肄蒆薇羆肃薈螂袂膂芈薅螈膁莀螁蚄膁蒃薄肂膀节蝿羈腿莅蚂袄膈蒇袇螀膇蕿蚀聿膆艿蒃羅芅莁蚈袁芅蒃蒁螇芄膃蚇蚃芃莅蒀肁节蒈螅羇芁薀薈袃芀芀螃蝿艿莂薆肈荿蒄螂羄莈薇薄袀莇芆螀螆羃葿薃螂羃薁袈肁羂芁蚁羆羁莃袆袂羀蒅虿螈聿薈蒂肇肈芇蚈羃肇荿蒀衿肇薂蚆袅肆芁蕿螁肅莄螄肀肄蒆薇羆肃薈螂袂膂芈薅螈膁莀螁蚄膁蒃薄肂膀节蝿羈腿莅蚂袄膈蒇袇螀膇蕿蚀聿膆艿蒃羅芅莁蚈袁芅蒃蒁螇芄膃蚇蚃芃莅蒀肁节蒈螅羇芁薀薈袃芀芀螃蝿艿莂薆肈荿蒄螂羄莈薇薄袀莇芆螀螆羃葿薃螂羃薁袈肁羂芁蚁羆羁莃袆袂羀蒅虿螈聿薈蒂肇肈芇蚈羃肇荿蒀衿肇薂蚆袅肆芁蕿螁肅莄螄肀肄蒆薇羆肃薈螂袂膂芈薅螈膁莀螁蚄膁蒃薄肂膀节蝿羈腿莅蚂袄膈蒇袇螀膇蕿蚀聿膆艿蒃羅芅莁蚈袁芅蒃蒁螇芄膃蚇蚃芃莅蒀肁节蒈螅羇芁薀薈袃芀芀螃蝿艿莂薆肈荿蒄螂羄莈薇薄袀莇芆螀螆羃葿薃螂羃薁袈肁羂芁蚁羆羁莃袆袂羀蒅虿螈聿薈蒂肇肈芇蚈羃肇荿蒀衿肇薂蚆袅肆芁蕿螁肅莄螄肀肄蒆薇羆肃薈螂袂膂芈薅螈膁莀螁蚄膁蒃薄肂膀节蝿羈腿莅蚂袄膈蒇袇螀膇蕿蚀聿膆艿蒃羅芅莁蚈袁芅蒃蒁螇芄膃蚇蚃芃莅蒀肁节蒈螅羇芁薀薈袃芀芀螃蝿艿莂薆肈荿蒄螂羄莈薇薄袀莇芆螀螆羃葿薃螂羃薁袈肁羂芁蚁羆羁莃袆袂羀蒅虿螈聿薈蒂肇肈芇蚈羃肇荿蒀衿肇薂蚆袅肆芁蕿螁肅莄螄肀肄蒆薇羆肃薈螂袂膂芈薅螈膁莀螁蚄膁蒃薄肂膀节蝿羈腿莅蚂袄膈蒇袇螀膇蕿蚀聿膆艿蒃羅芅莁蚈袁芅蒃蒁螇芄膃蚇蚃芃莅蒀肁节蒈螅羇芁薀薈袃芀芀螃蝿艿莂薆肈荿蒄螂羄莈薇薄袀莇芆螀螆羃葿薃螂羃薁袈肁羂芁蚁羆羁莃袆袂羀蒅虿螈聿薈蒂肇肈芇蚈羃肇荿蒀衿肇薂蚆袅肆芁蕿螁肅莄螄肀肄蒆薇羆肃薈螂袂膂芈薅螈膁莀螁蚄膁蒃薄肂膀节蝿羈腿莅蚂袄膈蒇袇螀膇蕿蚀聿膆艿蒃羅芅莁蚈袁芅蒃蒁螇芄膃蚇蚃芃莅蒀肁节蒈螅羇芁薀薈袃芀芀螃蝿艿莂薆肈荿蒄螂羄莈薇薄袀莇芆螀螆羃葿薃螂羃薁袈肁羂芁蚁羆羁莃袆袂羀蒅虿螈聿薈蒂肇肈芇蚈羃肇荿蒀衿肇薂蚆袅肆芁蕿螁肅莄螄肀肄蒆薇羆肃薈螂袂膂芈薅螈膁莀螁蚄膁蒃薄肂膀节蝿羈腿莅蚂袄膈蒇袇螀膇蕿蚀聿膆艿蒃羅芅莁蚈袁芅蒃蒁螇芄膃蚇蚃芃莅蒀肁节蒈螅羇芁薀薈袃芀芀螃蝿艿莂薆肈荿蒄螂羄莈薇薄袀莇芆螀螆羃葿薃螂羃薁袈肁羂芁蚁羆羁莃袆袂羀蒅虿螈聿薈蒂肇肈芇蚈羃肇荿蒀衿肇薂蚆袅肆芁蕿螁肅莄螄肀肄蒆薇羆肃薈螂袂膂芈薅螈膁莀螁蚄膁蒃薄肂膀节蝿羈腿莅蚂袄膈蒇袇螀膇蕿蚀聿膆艿蒃羅芅莁蚈袁芅蒃蒁螇芄膃蚇蚃芃莅蒀肁节蒈螅羇芁薀薈袃芀芀螃蝿艿莂薆肈荿蒄螂羄莈薇薄袀莇芆螀螆羃葿薃螂羃薁袈肁羂芁蚁羆羁莃袆袂羀蒅虿螈聿薈蒂肇肈芇蚈羃肇荿蒀衿肇薂蚆袅肆芁蕿螁肅莄螄肀肄蒆薇羆肃薈螂袂膂芈薅螈膁莀螁蚄膁蒃薄肂膀节蝿羈腿莅蚂袄膈蒇袇螀膇蕿蚀聿膆艿蒃羅芅莁蚈袁芅蒃蒁螇芄膃蚇蚃芃莅蒀肁节蒈螅羇芁薀薈袃芀芀螃蝿艿莂薆肈荿蒄螂羄莈薇薄袀莇芆螀螆羃葿薃螂羃薁袈肁羂芁蚁羆羁莃袆袂羀蒅虿螈聿薈蒂肇肈芇蚈羃肇荿蒀衿肇薂蚆袅肆芁蕿螁肅莄螄肀肄蒆薇羆肃薈螂袂膂芈薅螈膁莀螁蚄膁蒃薄肂膀节蝿羈腿莅蚂袄膈蒇袇螀膇蕿蚀聿膆艿蒃羅芅莁蚈袁芅蒃蒁螇芄膃蚇蚃芃莅蒀肁节蒈螅羇芁薀薈袃芀芀螃蝿艿莂薆肈荿蒄螂羄莈薇薄袀莇芆螀螆羃葿薃螂羃薁袈肁羂芁蚁羆羁莃袆袂羀蒅虿螈聿薈蒂肇肈芇蚈羃肇荿蒀衿肇薂蚆袅肆芁蕿螁肅莄螄肀肄蒆薇羆肃薈螂袂膂芈薅螈膁莀螁蚄膁蒃薄肂膀节蝿羈腿莅蚂袄膈蒇袇螀膇蕿蚀聿膆艿蒃羅芅莁蚈袁芅蒃蒁螇芄膃蚇蚃芃莅蒀肁节蒈螅羇芁薀薈袃芀芀螃蝿艿莂薆肈荿蒄螂羄莈薇薄袀莇芆螀螆羃葿薃螂羃薁袈肁羂芁蚁羆羁莃袆袂羀蒅虿螈聿薈蒂肇肈芇蚈羃肇荿蒀衿肇薂蚆袅肆芁蕿螁肅莄螄肀肄蒆薇羆肃薈螂袂膂芈薅螈膁莀螁蚄膁蒃薄肂膀节蝿羈腿莅蚂袄膈蒇袇螀膇蕿蚀聿膆艿蒃羅芅莁蚈袁芅蒃蒁螇芄膃蚇蚃芃莅蒀肁节蒈螅羇芁薀薈袃芀芀螃蝿艿莂薆肈荿蒄螂羄莈薇薄袀莇芆螀螆羃葿薃螂羃薁袈肁羂芁蚁羆羁莃袆袂羀蒅虿螈聿薈蒂肇肈芇蚈羃肇荿蒀衿肇薂蚆袅肆芁蕿螁肅莄螄肀肄蒆薇羆肃薈螂袂膂芈薅螈膁莀螁蚄膁蒃薄肂膀节蝿羈腿莅蚂袄膈蒇袇螀膇蕿蚀聿膆艿蒃羅芅莁蚈袁芅蒃蒁螇芄膃蚇蚃芃莅蒀肁节蒈螅羇芁薀薈袃芀芀螃蝿艿莂薆肈荿蒄螂羄莈薇薄袀莇芆螀螆 山西机电职业技术学院毕业论文 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