二手房经纪人培训纲要（精品）

二手房经纪人培训纲要（精品） 置业顾问培训纲要 一、置业顾问应知的三个概念 二、置业顾的必备素质 三、置业顾的形象魅力修炼 四、置业顾的岗位职责 五、 拓展你的客户基数 六、 电话行销的终极目的 七、 实效电话行销技巧 八 、实效电话约客技巧 九、实效电话客户拓展技巧 十、电话逼定实战技巧 十一、电话行销 十一、 十二、销售过程阻力化解策略 十二、 十三、置业顾问现场操作要诀 十三、 十四、现场销售基本流程 十四、 十五、讲解技巧 十五、 十六、客户异议的应对技巧 十六、 十七、议价策略 十七、 培训1 培训1 置业顾问应知的三个概念 一、“我是谁,” 我是谁, 二、“我面 对的是谁,” 我面对的是谁, 三、“我有什么最好的办法成功的达到我的目的,” 我有什么最好的办法成功的达到我的目的, 培训1.1 培训1.1 概念一:置业顾问是谁, 概念一:置业顾问是谁, 公司的形象代表 客户购房的引导者 推荐楼盘的专家 市场信息的搜集者 客户最好的朋友 具有创新精神、 具有创新精神、 卓越表现的追求者 置业顾问 公司经营 理念的传递者 客户意见反映给 公司的媒介 培训1 培训1.2 概念二:客户是谁, 概念二:客户是谁, 是公司财富及个人利 益的来源 客 户 是公司的一个组成部分 不是有求于我们，而是我们有求于他 不是与我们争论的人 应该受到做高礼遇 培训1.3 培训1.3 概念三: 概念三:新兴的咨询式销售 类别 内容 销售员的作用 顾客和销售人员的参与 信息流动 互相影响的中心点 所需知识 传统式销售 “单枪匹马的游骑兵” 单枪匹马的游骑兵” 单枪匹马的游骑兵 最少的顾客参与， 最少的顾客参与，最多的销售人员参与 单向: 单向:销售人员到顾客 产品/服务的特性和应用 产品 服务的特性和应用 本公司的:产品和服务;竞争者; 本公司的:产品和服务;竞争者;应用 客户战略;成本; ;客户战略;成本;机会 组长 咨询式销售 商务顾问 长期盟友 顾客和销售人员最大量的参与 双向: 双向:销售人员与顾客充分互动 解决满足需求背后(比如顾客的财务绩效 解决方案满足需求背后( 的改善) 的改善)的能力 本公司的(与传统式销售所需要一样) 本公司的(与传统式销售所需要一样) 顾客的:产品和服务;竞争者; 顾客的:产品和服务;竞争者;顾客 面对面的销售技巧(包括深入探查) 面对面的销售技巧(包括深入探查) 策略地解决问题 演示解决方案如何满足战略目标 组建小组与合作 参与 销售人员继续访问顾客， 销售人员继续访问顾客，挖掘销售潜能 销售人员通酆头裱芬脊丝凸叵倒?程的活动 所需技能 面对面的销售技巧 在顾客决策过程中销售人 员的参与 购买之后销售人员的参与 不参与 很少: 打一枪换一个地方” 很少:“打一枪换一个地方”，转到下 一顾客 培训2 培训2 置业顾的必备素质 一、置业顾问基本品质 二、置业顾问之脚踏 车理论 三、置业顾问应消除的痼疾 培训2.1 培训2.1 探讨一: 探讨一:职业顾问基本品质 同情心 自我驱动力 积极的心态 培训2.2 培训2.2 探讨一: 探讨一:置业顾问之脚踏车理论 前轮代表心态 ? 憧憬 ? 使命感 ? 价值观 ? 信念 ? 意志力 脚踏车代表力 ? 洞察力 ? 学习能力 ? 控制力 ? 表达能力 ? 专业技巧 ? 公关力 ? 交际力 后轮代表知识 ?公司背景 公司背景 ? 房地产行业 ? 常用术语 ? 顾客特性及其购买心理 ? 市场营销相关内容 培训2.3 培训2.3 探讨三: 探讨三:职业顾问应消除的痼疾 言谈侧重道理 喜欢 随时反驳 谈话无重点 言不由衷的恭维 懒惰 培训3 培训3 置业顾的形象魅力修炼 一、仪容仪表 二、行为举止 三、过 程细节 培训3.1 培训3.1 修炼一:仪容仪表——客户的第一视觉效应 修炼一:仪容仪表 ——客户的第一视觉效应 服饰 头发 装饰 整体要求 培训3.2 培训3.2 修炼二:行为举止——客户心里障碍的突破口 修炼二:行为举 止——客户心里障碍的突破口 站姿 坐姿 动姿 交谈 a.交谈礼仪 交谈礼仪 b. 交际礼仪 交际礼仪 c.电话礼仪 电话礼仪 培训3.3 培训3.3 修炼三:过程细节——以细节打动客户 修炼三:过程细节—— 以细节打动客户 用眼睛说话 微笑的魅力 规范的握手礼节 使用名片礼仪 培训4 培训4 置业顾的岗位职责 一、工作职责及要求 1.常规工作职责 1.常规工作职责 2.销售的准备工作及销售部日常事务 2.销售的准备工作及销售部日常事务 3.各种销售端点及工作准则 3.各种销售端点及工作准则 二、业务对象 1.对客户的服务 1.对客户的服务 2.对公司的服务 2.对公司的服务 培训5 培训5 拓展你的客户基数 一、洞悉潜在客户的行为动机 1.打电话咨询楼盘的基本情况 1.打电话咨询楼盘的基本情况 2.直接来访售楼现场 2.直接来访售楼现场 二、寻找客户的技巧 1.注重连锁介绍(滚雪球法) 1.注重连锁介绍(滚雪球法) 注重连锁介绍 4.开发个人广告 4.开发个人广告 2.利用核心人物(权威介绍法) 5.积极查阅各种名录和杂志 2.利用核心人物(权威介绍法) 5.积极查阅各种名录和杂志 利用核心人物 3.加强个人观察 3.加强个人观察 6.交叉合作法 6.交叉合作法 培训6 培训6 电话行销的终极目的 一、给客户留下美好的第一印象 二、留下对 方的联系 三、介绍产品卖点，引起兴趣 介绍产品卖点， 四、了解客户情况需 求 培训6.1 培训6.1 目的一:给客户留下美好的第一印象(重要目的) 目的一:给 客户留下美好的第一印象(重要目的) 电话接听规范礼仪 有序介绍 适当的情 感传递 培训6.2 培训6.2 目的二:留下对方的联系方法(主要目的) 目的二:留下对方 的联系方法(主要目的) 开门见山直接留电话 交谈中留下电话 施以小利 借口 留下自己的联系电话 培训6.3 培训6.3 目的三:介绍产品卖点，引起兴趣(关键目的) 目的三:介绍产品卖点，引起兴趣(关键目的) 特殊性说法 a. “在… …区域中我们是唯一具有 …” 区域中我们是唯一具有… 在 区域中我们是唯一具有 b. “我们不但做到了 …，我们还特别增设了 …” 我们不但做到了… ，我们还特别增设了… 我们不但做到了 c. “这里有最 …” 这里有最… 这里有最 d. “像我们这样好的 …在周边可以说绝无仅有” 像我们这样好的… 在周边可以说绝无仅有 像我们这样好的 重要性说法 a.两全其美法 两全其美法 b.情景造梦法 情景造梦法 培训6.4 培训6.4 目的四:了解客户情况需求 目的四: 一般疑问句 a. “王先生家住附近吧” 王先生家住附近吧” 王先生家住附近吧 b. “李先生是看报纸知道我们这里的吧,” 李先生是看报纸知道我们这里的吧, 李先生是看报纸知道我们这里的吧 c. “孙小姐买房是和父母一起住吗,” 孙小姐买房是和父母一起住吗, 孙小姐买房是和父母一起住吗 d. “赵小姐考虑买三房吧,” 赵小姐考虑买三房吧, 赵小姐考虑买三房吧 特殊疑问句 a. “王先生家住哪里,” 王先生家住哪里, 王先生家住哪里 b. “李先生是怎么知道我们这里的,” 李先