做中介行业一本必不可少的-圣经-2.doc

做中介行业一本必不可少的-圣经-2.doc 《中介胜经--克隆百万业绩经纪人》连载之一 经纪人在日常接触的客户中，成交的客户毕竟是少数，有很大一部分客户都不能马上做出买房的决定。对于一个经纪人来说，这部分客户绝不能放弃，还要保持联络，使之成为潜在客户。这也是经纪人业务拓展重要的资源。试问:作为一个资深经纪人你主要业绩靠那些来支撑,还需指望店面接待和扫楼吗?不是，是靠你的客户维护带来的源源不断的资源。好的客户跟踪和服务你会建立起强大的客户网络，获得更多的推荐业务，使业绩得以质的飞跃。但是，如果我们只是肤浅的应付跟踪或者不跟踪，客户资源白白流失，业绩也停滞不前。做好客户跟踪，获得优质的客户推荐，对于经纪人创造好的业绩来说尤为重要。售后服务可以为经纪人培养“终身顾客”，进一步创造“终身价值”。请记住，唯有超越顾客的期待，方能达到全方位的“顾客满意服务”，进而成就你自己的事业。客户跟踪的三个步骤: 第一步 初期建立良好坚实的客户基础: a.搭建你坚实的业务基础:必须从房源、客源一点一滴做起，积少成多，由量变最终转为质变。有些经纪人认为，房地产作为一个大宗商品，普通老百姓大多只能消费一次，不会重复购买，为此对那些已经购买了房子的客户就不再加以重视。其实，很多客户虽然没有能力购买第二套、第三套房子，但他们却能通过另外一种方式为你增加客户来源——他们可以帮你介绍客户，使你获得更多的准意向客户。此外，也不能否认有些客户确实有二次置业或多次置业的能力，要知道，现在以房子作为投资的客户还是大有人在的。 b.建立一个完善而详尽的客户档案，编织起你强大的客户网络。 1、整理客户的所有相关资料——电话、住址、工作、收入、家庭情况、客户以及家庭成员的生日、嗜好、等(越详尽越好)。 2、对客户进行分类，分为:A类客户，B类客户，C类客户。 1) 对于A类客户经纪人一定要时常跟进，取得客户的认可，对其匹配的房源一定要到位、准确。由于这类客户购房意向明确，对其满意的房屋要加紧跟进，争取最快时间签约。(注意:时间上一定要把握好，了解清楚客户的作息习惯，抓准时机一锤定音。) 2)对于B类客户购房意向不是很明确的情况下，要经常引导客户，明确客户的购房意向。可先试探性推荐几套有可比性的房源，供其挑选。当经纪人清楚了客户的购房意向时，在引导客户遇到适合的房子要下决心去购买。(可以用适当的刺激方法，如:找出一套房子比较合适客户的，再告知已卖掉了，让客户自己觉的是由于自己没有抓紧时间而导致的结果，这样下次的沟通中这类客户对于经纪人就十分信任了，这样经纪人操作范围就更大了。) 3)对于C类客户，由于市场上适合C类客户的房子不多，可以少带看，多联系，让客户们觉得这样需求的房子很难找，当有满足其要求的房子出现时，一定要立刻下决心购买。(注意:不要自我设限，也可以适当引导，C类客户也是可以转变成为B类和A类客户的。) 4)客源管理方法: A(建立客源档案，详细客源信息。 B(区分客源类别，为A类客户不断地提供带看，保持不断的接触。 C(定期回访、追踪近期的客源，与自己的客户保持联系，掌握他们的需求及意向转变。 D(回访已经成交的或关系比较好的老客户，如:在他们搬入新家或过生日时打个电话或送个小礼品来维系和发展自己的客户基础。 E(培养良好的心态，始终相信自己是在帮助客户选择他们想要的房产，我们实在为他们提供方便，我们要和他们建立一种工作状态下的朋友关系。 F(将最新的市场行情、法律、法规及时的告知我们的客户，取得他们的信任并建立友好的关系。 注意:深层了解客户的需求;经纪人匹配房源要精准;经常和客户沟通，关注客户的变化。 有效客源分为三种，怎么服务,?实在客户，有明确购买欲望，而且选择地点、户型价格，急为准客户 ---〉70%时间用在追踪服务。 ?潜在客户，有明确购买欲望，但选择方向不明确 ---〉20%时间追踪服务。 ?没有明显购买欲望，而且选择方向也不明确为隐性客户 ---〉10%时间用在追踪服务。 3、信息:准客户是有实效化的，时间就是金钱。 4、及时有效的开发与消化有效房源及客源两手都要抓。保证信息与客人有效的过滤。请记注:服务好一个客户，他身后还有一大片市场。 C、做本区域不动产方面的专家——因为专业才值得信赖。 1、硬件——外在仪表.谈吐.销售工具(专业表格.文件类.数码拍照)记住:没有第二个机会能改变客户对我们的第一印象。 2、软件——具有丰富的房产方面的相关知识:业务知识，金融知识，权证知识，法律知识，投资理财，公司强大的销售网络平台。 3、提供专业的服务——解决客户的疑难——超越客户的期望——嬴得客户的信赖——产生对你的信任——心甘情愿付出。 4、作不动产专家应达到的目的——让客户他或者他身边的朋友，只要有房产方面的需求，第一个想到的就是你。 第二步、客户跟踪必须提供最优质的销售服务——保养、呵护你的客户网络，让她逐渐强大起来(钓鱼理论). A、优质服务具体体现在: 1、永远多做一点，从细微入手 2、了解客户需求的迫切性 3、对客户永远要有耐心 4、超越客户的期望. B、客户跟踪从哪些方面入手 1、要持续、有效的跟进和联系 a 了解客户最新的需求动态;购房的意向;向业主汇报带看情况;朋友有没有房产需要打理。 b 不定时向客户提供最新房产市场动态、咨询。 C 随时随地关心客户的生活 1、节日问候、短信、鲜花 2、搬新家的问候 3、处理客户的难题及时、适时的进行客户跟踪 尝试建立亲密的个人关系，经常向客户通报市场信息，了解客户的购买进程及最新的购买需求，不断并且主动地接受客户咨询，消除客户疑问，有楼盘的最新消息时，第一时间知会你的客户。 2、与客户建立朋友似的关系——人们总是喜欢同他们熟识值得信赖的人做生意。 a 分类:老年朋友——忠诚度高。 中年朋友——理性置业者 青年朋友——易沟通、易搞定 b 怎样建立朋友关系: 1、真诚相待、高度信任。让客户相信与你相处就象给保险公司打交道一样保险 2、找到彼此共同兴趣爱好、产生共鸣 3、树立良好的个人品质——热情、自信，敬业 4、多为客户的利益着想 成为了朋友，那就一切尽在掌握中——牵着客户的鼻子走，你还怕不成交吗, 《中介胜经--克隆百万业绩经纪人》连载之二 随着社会的变迁，截止到2008年6月，中国的网民人数已经达到2.2亿人。随着互联网的逐步普及，越来越多的消费者愿意通过互联网来进行房源的查询和了解。房地产经纪人利用互联网促进房屋买卖，进行网络客户营销也逐渐成为一种趋势和重要的客户开发渠道，利用网络平台来帮助房屋销售也已经成为房地产经纪人一种新的销售手段。目前，国内不少公司也开始网络经纪人的模式，以传统的线下和线上销售模式相结合。那么，经纪人如何从事网络营销呢,. 一:经纪人网络营销的方式: 1，个人主页。有条件的经纪人可以自己建立一个个人网站(成本包括空间域名等大概几百元左右。网上也有很多免费空间，不过不太稳定。)或者公司网站下的个人子域名网络站点(例如中国房产经纪公司经纪人张三可以建立:www.zhangsan.zhongguojingji.com的个人主页，作为自己的网络阵地，发布自己的各种信息。 2，个人博客。现在很多门户和房地产行业网站都有博客功能，经纪人可以免费建立起一个个人网络博客，作为自己发布信息和形象展示的窗口。 3，房产网站网店。很多房产网站提供免费经纪人网店展示，经纪人都可以去搜索之后建立自己的网店。 4，即时通讯工具。如MSN,QQ等在线及时通讯工具。方便与同行及客户建立联系和交流。 5，活跃的BBS房产论坛和社区。上网搜索一些本地活跃的门户网站，业主论坛和社区，房产论坛等，每天抽出一定的时间在网上搜集客户信息和发布信息。 6，房产网站端口。如搜房网的搜房帮，口碑网，还有各地地方房产网站的房源发布端口。 7，各分类垂直网站。如赶集网，口碑网，各地房源搜索网站等，经纪人都可以发布必要的信息。 8，电子邮件营销。通过新老客户，有需求的客户的电子邮箱。持续发送房源和促销信息。 二:经纪人网络营销主要内容: 1，房源信息。发布本地区或者经纪人所属商圈的房源信息。 2，小区，对于小区的投资市场分析， 3，政策信息。从专业的角度对国家和地方政策进行解读。 4，专业分析。对于楼盘，商铺投资分析，投资回报率等等的专业分析。 5，市场分析。对于宏观的全国市场和本地房产市场分析。 6，中介服务理念。通过网络方式对于中介行业，个人和公司的服务理念等进行宣导。 7， 自我介绍。经纪人从事中介行业的经验和精耕商圈的范围和优势。经纪人心得和成交故事等等。 8，哲理，激励故事，小笑话等。可以提高你博客或者个人主页的可读性和黏着力。 三:经纪人网络营销三步曲: 第一步:在各大房产门户和本地网站上先建立自己的博客(或者个人主页)网上有很多博客教程，大家可以搜索一下，最好博客上能有实名和自己的真实相片，容易让客户产生信任。多注册几个即时通讯工具如MSN,QQ等，名字要取和房地产经纪人有关的，比如资深房地产经纪人，金牌地产经纪人，XX商圈专家，小户型交易专家等。大公司可以附带上公司的名字。比如中原地产XX经纪人，信义地产XX经纪人，并将博客地址和即时通讯联系方式，电子邮件地址印制在名片上，DM宣传单等一切可以让别人知道的地方上，以便让客户和同仁在网络上可以迅速找到你的网络领地。 第二步:上传内容，加入圈子。如果一个客户看到你的博客或者个人主页上面只有寥寥的几句话，几套房源，那么相信很少有人会在这里驻足，所以，在你正式推出博客之前，一定要推出大量的房源放在上面，最好有房源实堪时拍的图片。这样更加容易吸引人。房源的介绍要相对详细，不能几室几厅，多少平米，多少钱就完了，如小区特色介绍:包括小区环境、交通、配套、生活设施、会所、停车等方面，简洁明了;不要简单的抄袭网上现有的，最好是用一个经纪人专业的眼光对其进行分析; b、房源情况介绍:包括房源业主出售该房心态，房源的面积、房型、楼层、位置、景观、装修、配置，房源价格分析(总价、单价)等; c、房源税费介绍:因为是给买方者浏览的，所以比较重要的是帮客户清楚的计算其税费情况，以此显示你的专业度，让客户更加信任你。d、对自己个人专业能力的介绍，如你在这个片区的从业精力和对处理类似房屋的成绩等e、其他类似房源推介:直接推介一些类似房源，或推介自己的店铺，这些都能给客户更多的选择;配上真实的现场图片，加上一些对市场的分析，对行情的看法，专业的投资理念分析等等，一定要显示你的专业。最好配上自己的照片和联系方式。为了吸引人更多的到你这个博客上来，也可以适当的放一点成功激励的小故事啊，无伤大雅的小笑话。发人深思的哲理故事，自己的心路成长历程等等，有条件的经纪人可以上传一些视频的看房记录，能黏住客户在你的博客和主页上停留更多的时间。 小窍门: 关键字营销:大部分的网上客户都是通过关键字来搜索房源和博客。所以你的主页上一定要有客户感兴趣的关键字，这样，客户才能通过搜索引擎找到你。比如:二手房，中介，小户型，朝阳，环境，性价比，公摊，XX(地区或小区)二手房，交通，急售，急租，诚信中介，学区房。精品房源，热销等等，换句话说，就是客户在搜索引擎里面喜欢输入什么词语来寻找房源或者经纪人，你的主页或者网站上就要有这些字显示。搜索引擎才能找到你。多问一些客户和朋友，平时找房源一般怎么搜的，那么最好在博客和个人主页上包含这些字。例如:很多经纪人人在填写房源产权地址的的时候，通常都是填写房产证上面的地址，或者使用系统自动跳出来的地址，但事实上，这样做反而不利。客户不是要寄信到那个地方去，没有必要知道那是几弄几号的，也让同行有了可乘之机。建议填写小区所在位置的两条交汇的道路，另外再加上小区名字和所在板块的名称，这样只要客户搜索的关键字有里面的内容，你的信息就会被列出来。以上海“名都新城四期”为例，建议将物业地址写为“莘朱路都市路/名都新城/莘庄地铁南广场”，这样一来，你的关键词至少四个:“名都新城”、“都市路”、“莘朱路”、“莘庄”，这样远比使用“友情路50弄”更容易让搜索识别出来。(注:注意使用的关键字要越知名越好。) 热门事件营销: 一个最近发生的热门事件和讨论话题通常是增加流量的好办法。比如，万科降价，易中天中介门事件，房产突发性新闻等等。所以，在热门事件发生的第一时间，马上把它转载到自己的博客或者个人主页上，这样，客户很容易搜索到你的博客或个人主页地址，顺便也展示了自己的网络空间。 第三步:扩大影响 博客和网页建好了，即时通讯工具也有了，怎末让别人知道你的博客和主页，扩大自己的影响力呢, 1，房产网站发布。本地或者全国性的门户网站上广泛在各网站上发布房源信息，房源要挑容易让客户感兴趣的房源发布，留下自己的联系方式。对于一些对于广告帖子审核比较严的网站可以以个人介绍的情况来发布，比如从业八年的资深经纪人愿为你服务，商铺投资金牌经纪人，某某小区二手房交易专家，对于XX商圈十分了解等等。发布时，要注意方法，比如搜房帮需要逐条更新，同时他的发布日期也会更新，所以更新的时候要有选择，挑出你重点推荐的房源更新。购房者可以批量刷新，所以建议每天早上上班第一件事就是全部刷新一遍，且对于激活日期这一点，建议按比例分配，部分房源选择5天，部分9天，尽量多，这样可以分散你信息，让你的信息在搜索结果在从头到尾都有，而不是全部都堆在前面。 2，论坛广泛发帖。门户，房产网，垂直网站，专业网站上有大量的论坛。可以写一些简单的内容，注册头像可以专门设计一个，宣传自己的博客或主页。更多内容或房源请浏览我的博客或主页:附上主页地址。原创的内容更好。题目可以写的比较有吸引力一点，比如:房东出国急售二手好房，推荐精品房源，XX市房价之我见，不要太过于夸大其词。或者关于热门话题的研讨等等，让客户由论坛再追踪到你的网站上。很多论坛发帖都有一个签名，签名可以介绍自己的从业生涯，优势。联系方式，需简短而有吸引力。 3，加入博客圈。很多门户网站或者房产专业网站房产经纪行业都有自己的圈子，加入这些大家庭，可以迅速提高你的知名度。及时通讯工具也可以加入一些MSN, QQ群，同行的即时通讯群。本地的业主论坛QQ群，BBS等。积极聊天，充分展示自己，让更多的人来到你的空间或者和你建立即时通讯联系。比如在群里发一个比较醒目的题目，然后给出链接地址，引导人们到你的网站上去看。注意，在加入业主的群体不要以自己本来的身份，因为一些业主论坛和QQ群 对经纪人有点抗拒，所以要换名字加入，比如房产理财专家，职业投资客，房产咨询顾问，本小区准业主等，在这些群和BBS空间里面要相对活跃，回答问题和交谈要积极。对于别人的发言要留意，有出售或者购买的信息可以用新身份及时通讯工具与之再行沟通。 4，友情链接。和一些有影响的博客或者网站做文字或者图片友情链接，单向或者交换都可以。或者经常在在一些业界有影响力的博客上面进行留言，然后附上自己的博客地址和介绍。或者自己的即时通讯联系方式。 5，搜索引擎。每个搜索引擎都有免费登陆口，经纪人需要花一点时间在这些搜索引擎上做免费登陆。被搜索引擎收取后，客户搜索的时候出现的概率会有很大提高。+ 《中介胜经--克隆百万业绩经纪人》连载之三 房地产经纪人在从业过程中，也是和客户进行一场心理较量的过程。要想尽快的成交，需要了解和掌握客户的心理。了解了客户的心理，我们才能知己知彼，百战不殆。房地产交易市场上，我们先分析一下市场下谁在买房,按照客户的购买行为的客户心理分析，进一步认识客户的真正需求，从而达到我们销售的目的。客户需求的房源决定了我们的开发方向和商圈精耕模式。 目前市场上购买房屋的人主要有: 新婚购房需求特点: 1，小户型为主，一般户型面积在50-80平米居多。 2，因为都在上班，较少有私家车，所以一般要求交通方便。 3，考虑到将来有了小孩或双方父母一同暂住的需要，购房时一般选择两房单位。 4，积蓄不多，家庭月收入较高，在购房时一般会得到父母的赞助。 5，卧室一般要求朝阳，卧室使用面积较大一点。 6，老城区的房子或者最近两三年的房子比较受欢迎。 7，一般不是一次性付款。能使用公积金贷款。首付比例可以高一点。由父母资助的比较多。 8，因为新婚夫妇一般是过渡置业，考虑到将来会换大户型，所以对房子将来的出售和保值功能比较在意。 9，地理位置也是购房时首选因素，对交通、配套、小区品质的要求较高。 10，周边商圈、医院、学校配套齐全，生活成熟区域的房源。 作业方向: 房源开发:要多开发小户型房源。以60-80平米的房型最受欢迎。城市中心区域或者交通比较方便的地方多做商圈精耕开发。 客源开发方向:婚纱影楼，旅行社(蜜月履行)，婚姻登记处，婚庆礼仪公司等地方。 投资购房需求特点: 1，有升值潜力的地方。城市的中心区域，或者城市景观区域。 2，房源处于将来的潜力或者规划的行政或者商业中心。 3，对于地段要求非常严格，一般要求成熟区域。 4，对于房产了解较多，一般要求经纪人更专业。比如可以计算投资回报率。 5，知名开发商开发的品质楼盘。 6，稀缺性房源或者不可再生性房源。 7，能够转手或出租的房源。 8，对楼层和朝向要求比较严格。一般顶层，一楼都不在考虑之列。 9，老城区或学区小户型房源。 10，商业地段商铺和新开楼盘底商。 作业方向: 房源开发:成熟小区的商圈精耕和开发。知名品牌的楼盘商圈。老城区或中心商业区以及新兴行政商业区域。交通便 利地段有升值潜力的房源。 客源开发:投资回头客老客户圈子，报纸网络。一手售楼处业主名单和物业管理公司合作。投资论坛等地方。知名开 发商楼盘房展和推介会驻守。商业中心精耕。 教育需求用房: 1，处于重点小学中学学区附近。 2，总价不高，面积40-60平米的小户型为主。 3，到学校步行15分钟左右路程房源。 4，购买者以外地或者所属县乡镇购买居多。 5，一定要能够购房入户入学区。 6，房屋的楼层或朝向一般不是很在意。 作业方向: 房源开发:学区附近小区重点精耕，驻守。派报。 客源开发:学校的招生说明会。学校招生办，报纸广告，网络找客。 改善型用房: 1，面积一般为90平米以上。一般为两代或者三代家庭成员住。 2，户型一般为三室一厅或两厅。户型较大，很多要求有两个卫生间。 3，小区一般相对比较大，以最近五年落成的小区为主要选择。 4，一般不用位于主城区的小区，可以在城市新开发或者新兴区域。 5，对小区绿化和环境要求比较高。 作业方向: 房源开发:商圈内小区驻守，网络。报纸广告，尾盘，一手代理公司等。 客源开发:房展会派报，知名小区开发驻守。一手楼售楼处，报纸广告等。 一般来说，买方客户的心理可以分成以下几个阶段: 产生购屋动机?内心充满期待?心情不安?开始感兴趣?产生欲望?开始比较?抗拒?慢慢接受?确信?决定?获得满足感。在与客户接触的时候，把握不同时期客户的心理状况，才能事半功倍。 客户买房子，我们先要了解清楚一下几个问题。 谁买(WHO) 为什么买(WHY) 在何处买(WHERE) 何时买(WHEN)" 买什么样的房子(WHAT)* H* ^) 如何买(HOW) 对于经纪人可以接触到的客户群，大概有五种角色是: 发起者:第一个提议或想到购买房屋的人。 影响者:对最后购买房产的决策具有某种影响力的人。 决策者:对全部或部份购买房产决策具有决定权的人。 (KEYMAN) 购买者:实际从事购买房产行为的人。 使用者:消费或使用该房屋的人。 当然，并非每项购买决策都会出现这五种不同的角色，但是你可以根据角色的划分，有所侧重的进行沟通。经纪人必须对家庭各个成员的角色与影响力认识清楚，以便针对特定的角色，设计出动人心弦的房屋卖点与诉求重点。经纪人在了解了客户的购买考虑因素时，一定要把重要因素与决定因素分开，才不会误导房产销售的努力方向与沟通语言的设计安排。 房源开发销售话术 一、我只听过xx,XX房产公司，我怎么没听过你们公司，你们公司怎么样, 1、不去诋毁别的公司。 2、介绍我们公司的服务特色，我们的服务特色:强调交易安全，实行先产权调查再签订交易合同，确保产权真实性。专业性强，我们有法律专员负责为双方拟定交易合同。我们的企业理念:安全、迅速、合理。收费透明，收取固定比例佣金，不赚差价。 3、介绍一下经纪人自己的优势。 4、请您给我一个机会，感受一下我们的服务，我相信不会令您失望。 二、我愿意自己卖，方便又节省钱。 自售的缺点: 1、无法让买方产生竞争，出售价格比较低。 2、安全无法保障，房地产纠纷、官司不断。 3、花太多时间在售屋上，会影响其他事。 4、无法主动与买方洽谈。 5、广告费负担重。 6、销售管道与销售手段太少。 7、无法过滤客户，生活受打扰。 8、女房东带看存在危险。 9、比较不会推销，介绍产品。 10、定价策略、议价方法，收定方法不够专业。 11、买方防范心理较重，不利成交。 综合话术: 1、自己卖房省中介费，但房子不同于一般商品交易，涉及很多的专业知识，繁琐交易流程以及合同拟定，几十万的房子，如果环节中出现问题，损失巨大。这就不光是省点中介费的事情，反而因小失大。在房屋买卖过程中，涉及交易配对，买卖谈判，合同拟定，过户、交款，收款，房屋交接等系列繁琐的交易细节，并不象您想像的那么简单。现在也越来越多的客户选择我们节省时间，精力，放心。 2、另一方面，自己卖确实会省掉中介佣金，但是您想一下，如果您没有过多精力的话，会吃不消的。自己找客户累，贴了广告，客户随时会要求看房子，而您又正在上班的时候怎么办。在深夜的时候突然有人打电话问您房子的事情，。。。。您想你的生活是否会被一套房子出售所打乱。一个真实的体会，以前我没做这行的时候，我一个朋友自己卖了一套房子。结果落得个神经衰弱。您说值不值得。。。。 三、为什么要签委托，会不会把我套进去, 1、客户资料是公司机密，绝对保密。 2、需要你授权，不签委托等于你没有授权，我们没有权利帮你卖房。 3、电脑输入需要契据号，后续服务都以契据为起点。 4、不签委托时，看房者多为中介，签委托后都是真正买方。 5、委托合同对双方是平等的，我们同样会有约束。 6、可避免一房二售的纠纷。 7、不签的原因在哪里，顾虑的重点在哪里，解释合同条款对你并无害处。 8、以前社会重视口头承诺，现在社会重视法律承诺。 9、举结婚为例，到头来还是会选择一个。 综合话术: 1、签订书面的委托，是得到您的授权，这样我们才会有资格帮您卖您的房子,口头委托其实是对您的不负责任，有了您的书面授权，才能有该套房子的合同编号，您的房子才能输入我们的电脑销售系统，这样我们就可以帮你上橱窗，上报纸广告，而且输入电脑销售系统后不光我知道您有此套房屋出售，其他同事也可以在系统上查到此房出售的信息，甚至其他分行同事也可以看到，这样您的房屋销售的面就广了。 2、通过书面的形式明确双方的责、权、利，对您，对我们都是一个保障。其实您关心的是在短时间内帮您达成售屋的心愿，我们的初衷跟您是一致的。并且您签订一般委托，您同时还可以选择到其他公司委托。对您的交易没有任何限 制。在委托期间内您也可以随时行使您的委托撤消权利，只需要您给我们一个电话就可以。所以您看，根本就不存在 什么所谓的套。 四、当房东询问房价时如何回应 1、你认为可以卖多少, 2、我们的专业告诉我们不能不负责任地随便说说。 3、我必须先了解房屋的状况，包括地段、小区环境、户型、面积、楼层、朝向、装修以及市场等等情况。 4、房价的决定权在房东。 5、此类房子开价应该是在 到 上下比较合适。 6、但不敢保证 万一定卖得掉或一定卖不掉。 7、我们做服务业的就是客户想卖多少，我们尽量帮他卖到多少。 8、你问我就对了，以我三年的专业经验来看，我个人以为此类房产每平方8200左右比较符合市场。(如果房东报价 8500) 9、我希望是在 到 价位帮你卖掉最好，但是有时卖房讲缘分，更要根据市场和买方来定。 10、可以先试试 这个价格，看看买方的反映再做调整，最后卖房决定人一定是你。 五、委托期限太长了, 1、只有好处，没有坏处～多申请广告费，集中促销人力、财力。 2、倘若不相信我们，即使只委托一天都算长。 3、我们大公司客户很多，享受公司资源，即使没有成交的买方还可以做朋友，帮你建立人脉。 4、对你的案子有信心我们才敢接。 5、我并不是只做开发，我们开发没奖金，目的是帮你销售，责任在后头。 6、需要好价钱，时间短有可能吗, 7、续约比较麻烦，填更改副表，耽搁时机。 8、只要对你有好处我们都愿意，即使花再长时间，再多精力都无所谓。 9、时间短，损失最大的是你。 10、我的立场跟你相同。 11、你觉得我希望何时帮你卖掉, 12、只有三天就卖掉，你会不会后悔, 13、请问你是不是很急着要把房子卖掉，或者急需钱用, 六、服务费太高 1、安全保障，介绍法务协助的成本。 2、其实并不贵，比喻(五星与三星酒店)服务品质不同，介绍公司资历。 3、卖房子是大事，重点是保障安全。 4、同行收费情况告知。 5、能够收2%的公司都不会说只收1%，低价的公司大都有问题，我们不象其他赚差价，利润只有服务费。 6、服务费少只会减低销售意愿与动力。 7、服务内容介绍与服务流程介绍。 8、举例——失败及纠纷案件，因小失大。 9、成交之前不收取任何费用，成交后继续免费服务，全程陪同，保障安全及利益。 综合话术: (1).我们公司不赚取客户一分钱差价，因此服务费是我们公司发展的唯一来源，加上我们公司在用人，专业培训、行销广告等方面的投入都很高，相比其他赚差价的公司来讲，利润很薄。 (2).我们公司的服务品质很高，(当然等您在我们公司成交后，您就可以实际体会到)，经纪人也非常专业，有专属的签约法务负责拟定交易合同。相比之下，我们公司与同等级别其他公司的收费要低。举个例子“您想同材质的衣服，恒隆广场的货与新世界的货肯定价格是不一样。” 七、佣金支付期限 1、居间中介指撮合买卖双方达成，至此中介义务完成，后面是我们免费服务。 2、的确很抱歉，公司有规定什么时候收佣金。 3、我们大公司，有品牌，服务品质有保证，不会收佣金之后不管。 综合话术: 1)、作为我们中介服务来说，在你们(买卖双方)签定买卖合同后，我们的义务就算完了，以后的只是我们协助你们办理，就好象我们的售后服务一样，您买了什么产品，要求商家有售后服务，不可能在所有售后服务完以后才给钱吧～ 2)、我们签了合同钱也没收到的话，公司会说我们没做工作，不然凭什么说我们签了合同呢,你们也不要让我们太为难了，不然以后协助你们办证的工作我们都不好做了～ 八、我很忙，没时间和你们谈 1、就是因为你忙，所以没时间关心买房的事，倒不如交给我们来处理。 2、自售花时间及精力，公事会受耽搁，反之，生意做的更好。 3、客户看房时间不好协调，更难出售。 4、认同他很忙，忙是好事情，生意做得大，事业有成等赞美。 5、有诚意的买方会因为你很忙，退缩机会大。 九、有需要我会跟你联系 1、那我们如何联络，时间确定下来，直接约时间(选择法)。 2、这段时间我保证不会打扰你。 3、顺道过来看看，只是跟你聊聊，绝对不会跟你谈房子的事，如果有，你马上赶我走。 4、有需要是需要什么，我可以先帮你准备，安全、迅速还是价格合理, 5、这段时间我自己也很忙，某个时间恰好有空挡，到时再来拜访。 6、感谢信任，转移话题。 十、独家委托与一般委托优势比较 1、独家卖的价格好，买方不会压价。 2、独家会是整个公司重点销售案源，全体同事均会作为强案推荐。 3、争取更多公司资源，广告费用申请多，机会一样不会少。 4、独家不会重复了解房屋状况，有效客户较多，成交一样快速。 十一、有客户就带来，到时再签委托 1、不可能，公司有制度，销售才有效率。 2、同行会找假客户来看房，我们不会这么做。 3、只有我一个经纪人带客户来看，销售几乎不可能。 4、委托后上公司网络，同事都会带客户来看房。 5、签委托后法务做产调，买方比较放心，才会来看房。 6、举例一房多卖官司惨例，以前成交某房的房东想法原先跟你相同，但最后还是选择先签委托。 7、不签委托只有我一个人保障你的安全，签委托，全公司保障你的安全。 8、举例——步枪与霰弹的差异。 综合话术: 公司有规定不签委托纵使我有成熟的客户亦绝对不许带看，若被发现，我将被革职。一个房子的销售，讲究的是完整的销售体系即源源不断的客人，纵使我一个帮您销售，还是单兵作战，跟您一个人销售是一样的。 十二、 已经委托同行 1、同样委托我们不会起冲突，增加机会。 2、小中介只有几个人在帮你卖，只有少数客户上门，专业度不足，广告预算少，流通性小，赚取差价。 3、我们效率高，直营跟加盟有区别，加盟店素质参差不齐。 4、我们连锁效益强，团队合作、企业文化较好，加盟店较独立，人手不足。 5、我们的作业方式积极主动，小公司作业等待被动。 综合话术: 若您充分了解本公司的效率及信誉，为什么不再委托本公司呢,就如同保险一样您可以同时投保多家保险公司，获得的更多保障，尤其当后一家公司能比先前公司提供数倍更多福利保障及效率时，您更应该采取断然的措施，作出英明的抉择。况且先前签的多为一般委托，您是可以随时终止先前所签之委托。 十三、 我朋友多，也有做房产的，都在帮我卖 1、卖房不可以做人情。 2、我也是你的朋友，而且我们是大公司，人脉更广。 3、销售渠道有限，耽误时间。 4、不方便谈价格。 5、你的朋友也有其他事情，一时卖不掉或者卖得价格不好时他也很为难。 6、交给我们会更专业、迅速与安全。 《中介胜经--克隆百万业绩经纪人》连载之四 接听电话话术 错误话术: 客户来电寻人 一、角色扮演:(A):经纪人 (B):客户 铃,,,,, (A):XX产，您好～(B):请问徐小姐在吗, (A):他不在耶!您哪里找, (B):那不用了，我再打好了啦～ (A):谢谢您～ 客户来电问案件 二、角色扮演:(A):经纪人 (B):客户 铃,,,,, (A):XX地产，您好～! (B):请问你们在报上登的那套XX花园要卖是不是, (A):对～对～请问,,,,,, (B):请问这一间在哪里,卖多少钱, (A):嗯～这房子在XX地区，是125平方米，170万元。" (B):170万，那么贵～在那么远的地区就算了啦～ (A):好～好～谢谢～ 从以上两个案例中，因为经纪人的不用心与缺乏技巧，失去了准买方客户的资料，在业务工作上亦即未将看到的钱 放在口袋，而弃之于地。 客户来电寻人 三、角色扮演:(A):经纪人 (B):客户 铃,,,,, (A):XX地产您好～很高兴为您服务!(请问有什么可以帮您的,) (B):请问徐小姐在吗, (A):嗯～真是抱歉，1、她刚才还在，因为有位客户要卖房子，她和客户去看房子了，2、请问您也是要卖房子吗, 【解析】:1、告诉客户，有客户委托徐小姐卖房子，让客户能感受这徐小姐一定服务不错，所以好像常有人委托卖房 子，也顺便帮同事宣扬，让客户感受。 2、以问句导出此客户为何种客户, (B):不是啦～我是昨天的她看房子那位先生啦～ (A):是～是～那先生您是打算再看一次还是,,,,,,, 【解析】:以选择式测出客户需求 (B):没有啦～我是要问她房子的资料。 (A):是～如果您有急需的话，我可以马上CALL她，请她尽快回您电话， 或者我帮她为您服务，好吗, (B):那不用了，我再找她好了。 【解析】:已经了解对方需求，此乃买方客户，故继续要导出客户资料。 (A):是～请问您是王先生吗, 【解析】:以疑问选择让客户直接回答，并说出正确答案，因为有些客户如:直接问贵姓，则会因感觉问及私人资料， 就直接拒绝回答直接告之那不用了～我再打。 (B):不是耶～我姓李 【解析】:此感觉只认为纠正您的错误。 (A):是～我是徐小姐的同事 1、因为昨天我好象有听她谈过; 2、您是看XX小区的那位先生吗, 【解析】:1、虽然并不知情，但如此说起客户感觉倍感亲切，好似你也了解此接洽过程，并接读下一句话之用意。 2、以随意一个案名让客户导出正确案名。 (B):不是，不是。我是看世茂滨江花园的～ (A):是～是～您是住古北那位李先生吗, 【解析】:已了解此客户为哪一位客户了，但力求真实且更详细资料再设定区域以求地址与电话。 (B):不是～我住在浦东～ (A):好的好的住联洋，我一定马上CALL徐小姐给您回电话，您是住浦东， 那么浦东的电话是6854,,,, 【解析】:当我们确知其居住区域时，当然就可以知道区域性电话之前几码试图说出已知之前几码，导出让客户自然 顺口接下来也可免去拒绝之心态。 (B):我的电话是吗,嗯，号码是6854-1234，那么麻烦您请她回个电话给我～ (A):是，是，没问题，一定请她尽快回电话给您～ (B):好～好～谢谢您～ 客户来电问案件 四、角色扮演:(A):经纪人 (B):客户 铃,,,,, (A):XX地产您好～很高兴为您服务!(请问有什么可以帮您的,) (B):请问，我在报纸上看到你们世茂滨江花园的房子要卖，在哪里,要多少钱, (A):房子小陆家嘴，房子很不错本身格局很好，价钱也很便宜耶～ 【解析】:先介绍优点，例如学区旁，如说价高则暂不告知总价，以此屋之优点先介绍，吸引客户兴趣。 (B):嗯～小陆家嘴旁，那不要了，谢谢您 【解析】:由此回答显然区域已非客户需求，须迅速导出其需求区域。 (A):请问一下～您小陆家嘴那边不喜欢是吗?那么联洋那边可以接受吗, (B):联洋我可以接受，但我小陆家嘴可能没有办法接受～ (A):我怎么称呼您呢,您是,,,,, 【解析】:只要与客户本身资料有重要关连，最好以疑问或选择导出答案。 (B):我姓李～ (A):李先生您好～1、我姓陈，耳东陈，我是XX店主任，因为我们在联洋也有许多环境相当好的房子，价格和您的预算也差不多;2、如可以接受的话，我可以向您介绍几套联洋的房子。 【解析】:1、对于介绍自己要有不同的印象，让客户马上能觉得深刻并试图提升自己的形象。 2、以很客气的不定词，组成疑问句。 《中介胜经--克隆百万业绩经纪人》连载之五 议价的办法 1，委托时预防议价。在委托的时候就要预防议价。也就是卡位。让房东感觉到他这个价格没有卖出去的把握，事先给房东打预防针。 2，自住屋主放鸽子议价。事先和房东约好带客户来带看或者复看的时间，等一个小时或者两个小时再通知房东，客户不来了，因为家里人商量了以后觉得价格高(或者其他原因)，最终决定不来看了。达到打击房东心理的目标。 3，市场行情(SWOT)分析法。优势:尽量掌握房子的卖点并发挥，劣势:致命的缺点,例格局,环境,房龄,屋况,装修等，机会:利用时事政策,产业动态等利空消息抓住机会，来打击房东。比如最近买方断供现象。国家对房地产的严格调控政策，银行对房地产风险的评估等等。合适的要打印出来，展示给房东看。威胁:市场上在流通的竟争产品所带来的对房源销售的威胁:可选择:A附近明星楼盘,标杆楼盘便宜的个案，新楼盘的楼书和广告;B同行,同业挂牌的同类型房源;C市场比较(纵向,涨跌幅等)，未卖出产生的成本分析:利息,维修,水电煤,市场变化等，替代个案研讨分析:A再装修后出租产生问题,装修成本增加,租客不稳,收租金滞后,到期后整理房子麻烦,家具折旧等;B空关的问题;所有的风险都承担,不能变现,失去新的投资机会，感情的话(人都是感性的动物):A长痛不如短痛;B过去是失效的支票,未来是未兑现的支票,现在是现金支票;C学开车要知道刹车在哪里,投资不动产要设定”停损点”D不会因为这么点业绩就劝您卖,实在是这个价格真的很不错了。 案例:某房屋总价400万,其贷款余200万,7年,面积285平方,请问业主持有一年的成本为多少?(利率5.31%,管理费4 元/平方) 计算式: 一年所交银行之利息=10.08万 现在卖掉回笼资金为=200万 现金存银行一年利息为=31680元 一年应交管理费=13680元" 一年的成至少=约146160元 现在卖400万= 一年后卖415万，针对此结论再做分析(结合利空消息)。 4，空屋虚拟议价。门店自己有房屋钥匙的。将带看结果反馈给房东。借用客户的口来打击房东。比如房型不好了，治安不好啦，配套设施不完善啦，来达到议价的目的。或者买方看到这个价格，连看都不来看了，王先生，您说我们该怎么办, 5，交错议价法，以别家中介公司的名义打电话，来达到议价的目的。 6，大平米，小平米的议价法。当房型足够大的时候，我们可以议平米单价，当房型比较小的时候，我们可以议总价。 7，建议以租待售，告诉房东，可以将房子出租。房东会想:本来一个房源是卖的，但是经纪人却建议你出租，这是什么原因,一定是价格高了卖不掉了。所以只能出租了。 8，客户参与法: 王先生，今天我给老客户骂了。为什么啊,我把您的房子推荐给我的一个投资老客户，他说，你第一天出来做经纪人啊，这个价格也向我推荐。 王先生，今天有人说我们吃差价,啊,我们把您的房源挂在那里，有客户说我们是不是吃差价，房子价格挂的那么高。是不是吃差价啊, 王先生，我把您的房源推荐给我们店经理，店经理不同意打广告，说这个价格打了广告也没有人打电话来。 把问题推给房东，看他的反应。 9，房东自住房源议价。经纪人告知:客户我们都会过滤，有诚意的才会带来看，带看组数不在多，真正要买的一组就够了。 经纪人:因为客户反映价位太高，所以没人愿意过来看，免得浪费大家的时间。 经纪人:有的客户听了我们报价价格后，电话就挂断了。 经纪人:在挂广告看板时，有一位客户说看过您的房子，问你有没有印象,他说:价格XX万才考虑。不然有点太贵了。若业主不承认这件事，经纪人:买方可能搞错了。 (故意刺探业主对价格的反应) 10，由门店安排，带多组“客户”聚焦房屋，挑出房屋的缺陷，让卖主产生心理压力; 11，(准备好资料)同类房屋做比较，打压房东的心理价位; 12，冷处理，给房东晾一晾，让他自己觉得房源价格太高，无人问津; 13，经纪人热处理，现场带上现金，以诱惑房东下定决心; 议价16招: 1、在签委托时:在与房东签订独家委托契约后，应该再多坚持五分钟，试着再刺探询问,如果买方出现时，最低多少可以收定金，得到一定空间的心理价格，再拿委托书修正; 2、挑剔房屋的缺点:房东的屋况(如户型格局、周围、采光、油漆、裂缝、漏水等)用买方的立场反应，以及您的看法综合后，谈判价位，告知买方虽然指明需要本区域，但其开出的价位有问题。 3、邻居中伤或者管理员破坏:因为管理员说这里的环境及居住人员的品质不好，或是同行恶意的扰乱，管理员的刁难。等等，而产生买方容易打退堂鼓。 4、比较市场行情:在房东开出价格后，要进一步讨论其根据和理由，在经过举出近期销售及市场成交的实证后，来谈判价位，当房东陷入降价思考，引导屋主至较合理的价位。 5、强调是自住型客户:房东对于投资者所出的价位，认为并非最高价。相对的，若强调买方自己用，房东在心理上，可认为是市场行情，这样的买方在房东看也较有诚意。 6、提示要约书、意向金合同:说明买方看房时较容易冲动，好不容易缴了意向金，拿出意向金合同告诉房东，若非收订金、正式签约，一切都是未知数，买方回家容易受其他人的影响，而意愿减弱。到时是房东的损失，千万不要夜长梦多。 7、更换谈判的人:换手是交叉谈判常运用的方式，无论男换女或甲换乙，都可能因议题论述不同，使得协议的内容转变达成目标。 8、更换谈判地点:原先在屋主家里谈，环境由他控制，也许换个场所或请屋主来一趟公司，或请到咖啡厅喝杯咖啡。因为换了地点，也换了气氛，在价格的沟通上会有突破。 9、与同事唱黑白脸:在角色扮演上，唱双簧，扮黑白脸，在半推半就下，步步都有精彩，议价效果更佳。 10、适时调停者介入:有些时机、场合陷入僵局，要有主管、契约部人员。对方可以信任，业界领袖或专业的人，从中调和，将协议加速确认。 11、一人一半，大家都公平:在建议价格时，以其中的价差来对半处理，不断强调其实差的不多，一个各让一半，结局都公平，屋主应该会慎重思考。 12、代客来做主，强势引导:经过漫长的谈判，当场合已陷入僵局，在房东沉默或犹豫时，可以拿契约出来，大胆更改数目，说:“这已经是一个很好的价位，让我努力去说服买方”观察他可否接受，因为，突如其来的大动作，加上他的默许，也是非常关键的非常手段。 13、高明奉承、投其所好:有些人爱人捧，喜欢听好话，所以“礼多人不怪，嘴甜人人爱”以赞美的语句，来博取欢心，来调和屋主的情绪，再乘机做价格的沟通了。 14、现金的诱惑:拿着现金或支票，堪称绝对管用，因为现金在眼前，虽差距甚大，房东陷入尴尬情景，凭您三寸不乱之舌，眼前就来大砍一刀。 15、时机上的打击:刚好遇上新政策出台，或者其它淡季等等，用时机上的打击，如果房东不掌握机会，机会是不等人的。 16、双方见面谈:见面三分情，也许双方见了面，现场感受，促使房东软化，死马也能当活马医。 十二:议价注意事项: 1，不要等同事收了意向的时候再议价。让同事觉得收到意向金时视同成交，有助于大家更愿意卖你的案子。否则大家收你的案子结果都没有做成，导致最后大家不愿意卖了。因此提早议价有助于自我形象提升，加快迅速成交。 2，紧急议价(参见本书紧急议价篇)不宜过多，以不超过两次为宜，多了会造成房东疲乏，主要是平时多做软性诉求与理性分析。 3，经纪人议价不成不可以折服务费来冲抵。容易形成习惯，为自己设定障疑点与谈判水平，影响个人与店面业绩。 4，议价中出价的客户要少，加价次数不能多。否则会造成房东以为房源热销或者价格还有很大余地的错觉。 5，假如房东对你说，这个价格不要谈时(比较接近)，说明彼此信任感没建立好，你可建议他暂时别卖，以建立信任感，不要穷追猛打。 6，角色立场要鲜明。议价时买方立场硬，但是作为和房东之间的朋友立场软。在议价过程中始终使用”我们”称谓,使自己与业主同命运,让业主感觉这不是在和他议价,而是在替他着想,不战而屈人之兵。 7，多听房东说，然后抓住漏洞，抛问题给房东，看他如何反应。 8，避免经纪人先出价,让房东告之心理价格。和调价一样，谁先出价谁先死。屋主先动价格 我们才考虑动价格，每个人在出售房子的时候都会做大量的功课,“衡外情,量己力”,心里已经有了价格底线,而这个格格是不会轻易告之买方或经纪人,优秀的经纪人会通过与客户良好的互动,让客户放心的说出心理价格,而非随意估价或乱出价。 9，先确认交易条件再谈价格。在房屋买卖的过程中决定成交与否的关键,往往除了价格外还有很多需要确定的条件,例如:配套设施,付款方式,交房时间等,一般业主谈到价格会比较敏感,所以先谈条件再谈价钱的思路可以绕开敏感的话题,同样达到预期效果。 10，条件接近时利用1/2法则，谈判时各退一步取中间值也不失为一种快速效的方式。 11，不要想当然的以为客户会怎么想,自己以为业主不会降价就不去试,好的经纪人应先将”议价”的行为抛出,再等业主回应 12，议价最大的武器来自于经纪人的信心,出发之前应先做好准备,布好局,切忌没有准备就仓促洽谈。 13，不要加入个人主观(个人行情)因素，想当然认为市场行情值这个价格。要记住，客户出价才是真正的行情价格。 14，没信任感就打击，在和房东的信任感没有建立之前，你打击往往会导致房东对你能力的怀疑和不愿意跟你谈的后果。 15，没有打击和卡位就出价。这样导致房东会判断你的心理价位，经纪人就会陷入议价的被动局面。 16，议价不能例行公式一样，容易导致客户不信任。 17，议价不要对行情判断太乐观。现在的市场每天都有变化，所以，你今天认为合适的价格，下周就不见得是好价格。所以，经纪人对于行情价格不要判断的太乐观。 18，议价不能临时抱佛脚。有很多经纪人平时不注重沟通和回报，到真正有客户看上房子的时候，天天开始和房东议价。这个时候，往往房东也会判断你真实客户已经有了，一般议价的空间和难度就很大。所以，不管有无客户，初期的回报要天天做，等真正有了客户之后，议价就是自然水到渠成的事情。 19，每次议价成功，都要及时更改房东委托价格表，最好面访签字。口头的东西都不算，防止房东反悔。等你收了定金，回头发现房东不愿意卖了，这个时候你就傻眼了。而且，更改价格表也是和房东很好沟通建立信任的机会。 连载之八 房源:90.3平方米，十四楼。框架式结构。二室两厅。装修程度中等。大理石地板。 优点:屋龄四年，较新，交通比较方便，临近学区。主卧客厅采光好。 缺点:西晒，户型不合理。卧室偏小。物业管理费较贵。无阳台。卫生间因为靠近另外一栋大楼，比较暗，窗户小。 价格:房东报价103万，比市场行情多10万左右。 此房源是社区驻守而来，因为小区位置较好，可出售房源不多，当时房东急着要出去，所以登记了一下就上班去了，没有签署委托协议。回到门店后，经纪人输入电脑后开始准备针对该房东展开回报议价。 第二天: 在下午三点多的时候给房东打第一个电话。(因为房东是公务员，上午或者下午刚上班的时候比较忙碌，所以选择在下午三点多打这个电话，这个时候一般也没什么事情，只有当房东不忙时，房东才可能愿意接听你的电话时间稍长一点。否则接了电话马上挂掉，经纪人也无法达到目的。 对话:“您好，李先生吗,我是XX房产经纪人小孙，孙悟空的孙。昨天帮您登记房源的那个，瘦高个那个就是我(加深房东印象)，您想起来没有,” “哦。知道，什么事情,有房东要买了吗,”房东语气较冷淡。 “李先生真是个急性子，虽然我们房东很多，但是时间上也没有这么快，毕竟买房子也不是买白菜，我们想帮您做做广告(给房东以利益诱导，免费广告谁都想做。)，公司规定做广告的房源要上门去实地看一下房子，不知道您什么时候有空,” “我最近比较忙，没什么时间。”依旧冷淡。 “知道您时间很宝贵，我们不需要多长时间，20分钟左右就可以了，登了广告后，房东肯定很多(给房东以希望)。后天是周末，或者大后天周日，您看您什么时候方便(给房东二选一，不是要不要鸡蛋，而是要一个鸡蛋还是两个鸡蛋),” “那后天下午吧” “后天下午几点,两点半可以吗,(时间要约准，不要大概区间，经纪人的时间也很宝贵)” “可以的” “那好，李先生，打搅了，我们后天下午两点半见。(再次加深房东时间印象)，您先忙吧” 等房东挂掉电话经纪人再挂掉电话。 第三天 下午3点多再次拨通电话，实堪前再次和房东确认，以便经纪人安排自己的行程。 “您好，李先生，我是XX房产的小孙，昨天和您约过的，明天下午两点半去拜访您一下，顺便看看房子，您明天下午 两点半在家嘛,因为广告星期一要出来了，我们这边比较急。(再次给房东以希望，但不要承诺广告方式，你承诺了报纸广告，万一没有登，房东印象会很差)” “在的” “如果有什么事情您可以提前告诉我一声，现在这个号码就是我的手机号，您可以储存一下，我的名片上也有我的手机号码，我们再约时间也可以，不能耽误您的事情。(以退为进)” “不用了，明天我不出去，整天都在家。” “那好，我们明天下午两点半见，再见，李先生。” 第四天: 去之前再次和房东确认一下时间。这样，短短的三天，登记房源后已经联络三次了，想不记住你都难。 下午两点半，提前五分钟抵达房东家里。带上个人行销工具，必备的用品，委托协议(独家委托和一般委托各两份。) 敲门，套上鞋套。微笑，保持自信。 “您好，李先生，不好意思，周末还让您没能好好休息，还来打搅，真是对不起。” 和房东家人礼貌的招呼。 家庭成员:四口人夫妻两个，带一个6岁的小孩，还有一位老人，房东的母亲。 “干嘛穿的这么正式啊，西装革履的，不热啊,” “热，怎么不热，虽然我有点黑，但是祖籍不是非洲的，还是怕热。(小幽默，拉近距离，房东放松戒备。)但是公司规定要穿制服，不穿要罚款五十，来拜访您这种身份的人也要正式一点啊是不是,否则别人以为我是来抄电费的(适当恭维一下对方)。” “呵呵，也是，你们也不容易啊。” “当然，不是说我们房产经纪人起的起的比鸡早，干的比驴多;下班比小姐还晚吗,” “哈哈。坐吧，喝点水吧。” “谢谢不用了，周六还耽误你们时间，真是不好意思，这个房子布置的不错啊.，很有品味。” 从赞扬开始。拿起数码相机来拍照。客厅，卧室，厨房，卫生间。 “卫生间有点小，不过房子整体还不错，我有信心，这块区域我这几个月卖了三四套了(开发装老，销售装小，给房东有信心，缺点稍微点一下，为议价埋下伏笔。)～” “您这个房子准备卖什么价格,”详细调查产权，男主人为产权所有人。) “103万啊，不是上次说过吗,” “您是到手价吗，不包税吗,” “是的。” 房东妻子插话:“你真的要把这个房子卖掉啊,” 房东不耐烦的挥挥手，然后继续和我对话。 (基本可以确定，男主人是KEYMAN，做主的那个，是经纪人主攻的方向。) “按照市场行情，103万不包税纯到手价估计有点高。”(边说边拿出独家委托书，同时打击一下房东的信心，看看房东 的反应。) “独家委托，我不能签，不能在一棵树上吊死。”(运用独家委托销售话术，没有达到目标，放弃。拿出一般委托协议。) “这个价格一点没有商量的余地,谁买房子不还价啊,这附近我卖了好几套房子了，说实话，这个价格有点高，打了广告估计人家看价格也不会来看房，一看价格就。。。。。。。” (再次打击，试探房东的反应。) “如果诚心买的话，可以降一点，不能太多。”(有议价空间，乘胜追击。) “李先生，这样，我们做广告的价格不能太高，我们委托价格填99万，估计很多人会有兴趣，你看可不可以,99万和103万虽然相差不多，但是一个三位数，一个两位数，客户心理感受就完全不一样了。”) 拿笔欲填委托价格。边看着房东，房东犹豫不决。 “真的，李先生，我做这行好几年了，你相信我一次，价格低一点，看的人多，我们的选择余地就大了，你说是不是,”(请注意是我们，拉近距离。) “我也想卖高啊，卖高我佣金也高，谁不想卖高,这个小区我们也有两套差不多的房源，但是在我们门店挂牌的基本都是100万以下，挂高了，没有客户，也耽误您的时间是不是,就算您挂103万，反正人家也要还价，您说呢,” 最后同意，以99万价格签下委托， (第一次议价成功，第一次议价不要幅度太大，免得房东从开始就对你有反感。) 签完委托，完成产权调查表。 “我现在就回店里，看让店长推荐一下，能不能上星期一的报纸广告?回去之后我就打印给您挂上橱窗，估计这样的房子不少人感兴趣。”给房东以希望。 “房子没什么问题，主要就是价格，哎，现在的买方太精了，老是还价。顺便问您一下，如果帮您卖的合理，中介服务费是不是您这边承担一半。” 房东不置可否。 “一提钱就伤感情了，呵呵，我们广告，水电，房租，每月都要支出一大笔啊。老板头发都白了。”(玩笑打破僵局) “看情况吧。” (提出中介服务费，再次打击一下。见好就收。) “您就等好消息吧，你这个房子我有信心。”(给房东以希望，礼貌和家庭成员告别。) 回店。 第五天:(开始回报，两个电话。) “李先生，小孙啊，我帮你房源登到我们公司网站了，我们公司的浏览量很大的。” “DM单也可以印了，我也向店长和其他的同事推荐了，他们都很有兴趣。等等我再给我以前的那些老客户打电话，您把房子委托给我，我一定会尽心尽力的。” “您在家等我的好消息。” (初期回报只要是维护和房东之间的联系，和房东之间建立信任感。) 第六天:(恶劣天气，辛苦度)回报。 早上:“李先生，XX房产的小孙啊，我刚过来的时候，您家门口高架堵得一塌糊涂，您开车注意点。” 晚上9点30分:“李先生，你们家小区后面的门晚上几点关,” “十点半，怎么了,” “我现在在小区后门这里。” “啊,” “不是，我原来有个老客户，在徐家汇上班，想买一套房子，主要是要交通方便，所以我来看看，你们小区后门走到地铁口大概多长时间，到时候和他推荐一下。” “哦”(表示我们做的很辛苦，确实为了他的房子尽心尽力。) 第七天:发广告稿当天。 早上:“李先生，今天DM单都印出来了，马上我们有11个经纪人去发。橱窗广告也做好了。” “李先生，我们把您的房源放在公司网站上了，点击了117次呢，证明还是有不少人感兴趣，一有消息我通知您，您这几天都不出差吧,我怕有人看房。”(了解屋主行踪)。 晚上:开始又一轮议价: “李先生，打电话咨询的不少，一听价格不能降的话，都不来看了，怎么办,” “李先生，今天电话反映问的人很多，但是都说太贵了～甚至有人骂我们是不是吃差价，那么高。然后就把电话挂了～我们都不知道说什么好。哎。” 第八天:派报之后电话回报: “李先生，今天我有一位老客户，我介绍这房子给他，他竟然问我说:你做这么久了，这种房子竟然敢介绍给我,害我一时都不知道怎么回答是好,” “今天有人到店里来看，但没有人出价，有一个买方说你们对面的都市华庭小区才卖10500元/平米，怎么你们这个小区卖这么贵,～” (试探房东的反应。切记不可回报太多组出价客户，否则业主会认为很多人喜欢，不能乱回报，以免把业主的期望着拉高)。 第九天:带看(一组真客户，一组假客户。) 假客户:带看之后当面还价。“这个房子最低能降多少,90万可以吗,”房东拒绝，客户扭头就走。 真客户:提前卡位:“等一会您再现场看的时候，要淡然一点，你要是看了表现很喜欢的话，房东的价格我们不好还。” “卫生间有点小。我家四个人，大人带小孩用起来不方便。” “这屋子西晒是不是很严重啊,”看完后招呼一下走人。 隔两个小时后回报: “李先生，在家啊，那个客户看了，说14楼，楼层号码不吉利，卫生间有点小。” “他说价格能不能降一点,” “他出多少,”(房东心理有点松动。) “不好说，怕您生气。反正挺低的。” “你说一下，没关系。” “他出价很低的，但是确实很有诚意的一个买方。” “他能出多少钱,”(语气比较迫切。证明房东也很想抓住一个诚意客户把房子卖出去) “他说他要是他包税的话，88万。” “怎么那么低,”有点不悦。 “是啊，我也说价格出得有点低，但是他坚持这个价格，没办法。” (这时候要站在房东立场一起谴责客户。以获得认同。) “等等吧，广告打出去两天，没有关系的，后面还有客户呢。” 第十天:放鸽子议价) “李先生，您今天在家吧，我有个老客户今天要来看。” “在的，几点过来,” “全天都在吗,” “我今天不出去。都在的。” “好，那我确定一下时间。” 时间4点半带看。 四点二十:“李先生，我在你家楼下。” “上来啊。” “没有，我在小区门口等我的客户，怕他不认识地方。” 四点四十: “房东我先回去了，今天不看了，您先忙吧。” “不是说今天来看房子吗,” “刚才我那个老客户来电话了，说价格有点高，他老婆说不来看了，那我就先回店里了。” “他看都不看，怎么知道价格高,” “他老婆有个朋友，也是做房产的，说这个价格不如买新房好了。哎，是温州的一个投资客，以前从我手里买了3套房 子，关系很好的，我再问问他吧。” 五点半:再和房东回报: 经纪人: “李先生，是不是我们的价钱有点高了,我店里同事接客户咨询电话，客户都嫌价格有点高。” “李先生，我那个温州的投资老客户，我直接跟他讲这个价位是不可能的，我讲了半天房子不错，有点很多，他说90 万才会来看，介绍这房子的优点，但是他还是只出这个价～“ “李先生，我算了一下，包税的话100多万，您是买方会买吗,” (以事例和行情等说服房东降价，然后当天晚上成功更改委托价格表至95万。) 如果议价不行的话，后面准备继续以客户来打击房东的信心达到议价的目的。 第十一天:继续回报: 白天带看(真客户) 客户开始挑房子的毛病，大理石地板不好，换成木地板还要一笔费用，卧室太小。 晚上和房东议价: “李先生，这个客户很有诚意的，但还是价格还是有点高～” “还高啊，那没有办法了。不能再降了。 “那我再和客户商量一下。你等我消息” 晚上电话:“李先生，我现在在客户陈先生家里，他们正在商量。我在门口给你打电话。” (故意低声，制造现场效果) “李先生，假如明天下订的话，最快多长时间能过户,” “李先生，付款方式还是按照合同上说的，没有什么变化吧。” “李先生，价格一分不能降了吗,客户倒是觉得可以接受，但是他老婆还是嫌弃价格有点贵,” “李先生，主卧面积是多少平米,” “哎，还是价格问题，我说92万最低了，可是他们不同意。”(其实买方客户差不多已经同意94万包税了。) 房东:“我是94万卖，不是92万卖。” “我知道，92万他们还不同意呢，看来我只有再找新的买方了，哎，真是不好意思，李先生，这个房子拖了这么长时间都没卖出去，我真的有点对不起您。好不容易有这个诚意客户了，价格却谈不下来。” “要不我把电话直接给他，您和他说说,” (两种准备，如果房东真要通电话，那么告诉买方客户，按90万左右出价。如果不接，就说我再来问问吧。) “李先生，太晚了，人家也要休息了，我明天再看看吧，他们还是对价格不满意。最多也就出到92万。” “你叫他们再加点，92万肯定不行。” (价格有松动，接近成交价格。) “好的，我已经出来了，他们估计也睡了，我明天一早就过来。” 再次电话回报: “李先生，我已经到家了，不好意思，这么晚还打搅你，您能不能给我一个最低价，到了这个价格我就收定金，免得到时候他们反悔。” “93万吧，不能再少了，再少我就不卖了。” 提出佣金问题: “好的，我尽量谈吧。李先生，按照规定，中介费能不能您这边承担一点。” “我说好的是净收的。这个我不能承担。” “李先生，你看买方本来就觉得价格有点高，承担所有中介费用估计很困难，估计他也不会同意，您看我们做了很多广告和传单，这几天您也看见了，为了您这个房子我都被店长骂了好几次了。说我委托回来的价格就很高，不应该作为主推房源，要是别的房子，这么长时间早卖出去了。您看您能不能。。。。。。,” (经过说服，房东最终同意支付1%的中介佣金。) 第十二天:成交 早上7点钟先去房东家里更改委托价格后回到店里。 和客户协商调价，最终以93.4万成交，房东因为比预想的多收了4千元，对于中介费用也很乐意的支付。很配合。同时了解房东近期也有换房的打算，所以作为A类客户重点维护。) 买方原来打算94万买的，后来降了6000元，以93.4万成交，也很高兴。 三方共赢局面，从这个案例我们可以看出，一般来说，房东的价格是有空间的，特别是现在的市场环境下，买方市场，议价可以有更大的空间，一个房子卖不卖得掉，主要是看经纪人用不用心，议价幅度是否够，回报是否连贯密集，是否掌握好技巧和买卖双方的心理。没有卖不掉的房子，只有卖不掉的价格 《中介胜经--克隆百万业绩经纪人》连载面访房东篇(部分) 面谈的应对 签署委托的说辞(各种说辞详见本书销售话术篇) 一般房东关心的话题: A:多长时间能卖掉, 先生，作为一个经纪人的话，我们当然希望您的房子卖的越快越好，我们也可以尽快拿到佣金。谁都希望卖的快，这方面我们想的是一样的。但是，房子是由客户来选择的，我回去之后一定会第一时间帮您的房源向店长推荐，并且做成房源DM单，我们公司一般是星期X(要和面访的时间错开)上广告，我看看能不能和公司申请看看能否登上报纸广告，总之，请您相信，我会尽力的。千万不要答应房东办不了的事情或者房东可以查得到的承诺，否则到时候你没办好，那就是欺骗人家，容易起适得其反的效果。 B:能以什么价格卖, 先生，价格我们和您一样，越卖的高越好，我们的佣金收入也高啊，但是房子的价格是由市场决定的，我不能保证最终的出售价格。我会先联络一下老客户，登一下门店的DM单或者店头广告，如果可能的话，看看能不能申请到登报纸广告，先看看市场和客户的反应。绝对不要给房东以他出的价格就是能卖掉的价格的保证或承诺。 C:你们将对房子采取什么样的促销手段 房子我也看了，确实还不错，我回去后会帮您的房源做一个DM派报单，我们的派报量很大的，我们有(300多经纪人)同时派，这个宣传效果很好的。我会尽快和店长申请，把您的房源挂在店头水牌和公司网站推荐房源上，我们公司网站的浏览量也很大，我还有很多老客户，我会尽力向他们推荐您的房源的。报纸广告我不敢保证，因为公司的房源很多，需要上级审核的，总之，我会全力以赴。请您放心。 五、面谈的流程 1，礼貌的敲门，脱鞋。(最好套鞋套)到达前再和房东电话确认一下，敲门或按门铃后，后退一步，好让客户从猫眼中辨认一下来访的是谁。进门后要第一时间拖鞋或者套上鞋套。先想办法先进门，坐下再说，或进门才能表态。 2，进门后的2分钟至关重要。 一个良好的第一印象至关重要。所以进门后两分钟之内要迅速和房东拉近距离。屋主都喜欢听故事，设法串联一个引人入胜的故事。让屋主印象深刻。事先自我演练一番。 先寒暄说故事„„转入房屋话题„„要有诱因„„导入主题„„结案(close)。比如这个商圈前一段时间怎末在你中卖出的故事。 进门后经纪人要面带微笑、热诚、感染屋主、展现企图心。(心中告诉自己:一定要签到委托)设法成为第一个拜访房东的人(第一个进门容易让屋主印象深刻) 3，屋况的了解并记录拍照，房间的重要部分，包括客厅，卧室，卫生间，阳台和阳台风景，厨房等等要在房型标上注出，并拍下照片，总面积，公摊。产权所有人，建筑和使用面积，各房间的面积等等，记录要详细一点。 4，与屋主沟通(赞赏为主)，主要赞赏一下房子的布局啊，装修啊 模拟状况 经纪人多赞美客户房子:您的房子好别致喔～ 经纪人:房子的装修布置很优雅，一定花了不少心思。 经纪人要给房东以信心:我对您的房子很有信心。 另外，经纪人不要轻易保证，不要用保证卖掉等语句。 是不可过度，以免将来在议价的时候陷入被动，也给房东造成他房子很好的错觉。任何人对于自己的房子都不愿意听到太负面的言辞，适当的提一下缺点，比如说卫生间比较小了，交通不是很方便，外面看起来有点老等等。同时要与屋主家人亲切的招呼或寒暄。不能冷落任何一个人，包括小孩子。 5，主要了解的情况: A 心理价位 房东想以多少钱卖，一般的房东这个时候出的价格都比心理底价要高，有经验的经纪人一般可以通过沟通了解到房东的心理价位。 B 售屋动机 为什么会卖房子，缺钱,换大房子,工作调动,学区变化,非常重要，将来可以切入议价。 C KEYMAN 家里谁做主要了解清楚，以免做无用功。 D 人况和屋况 人况和屋况都好的房子才好卖，有的时候，屋况好人况不好，房东对中介不感冒，都是我们将来成单议价的障碍。 E 房屋的产权细节，是否是产权所有人，产权的细节问题。 勘房时需提的问题: (1)房子的建成年代, (2)哪年装修的, (3)每间房间的面积(让业主参与进来), (4)配套状况(是否双气、待通、还是自己安装的暖气), (5)房产证是在自己手里，还是在银行抵押(还有多少贷款没有还), (6)物业费是多少, (7)放权证上的权属(已购公房,经济实用房,商品房—公寓、普宅、别墅,), (8)最低价是多少, (9)房间内的那些物品是含在房价内的, (10)交易是否满二年, (11)腾房时间, (12)没下证的房产什么时候能下证或能否更名, (13)车位、车库有否,费用多少, 等等。 F 接受的付款方式问清楚，在委托协议上标明。以免将来房东变卦或反悔。 G，房东的生活规律， 这样下次做回报议价或者带看的时候可以做到心里有数。 6、签署委托的准备及面访目的。 要敢拿出委托书，很多经纪人谈了半天，始终未拿出委托书与屋主讨论，切记～这是一切的关键。 面访要实现目的: 1，签署委托:先是独家委托，房东坚持不同意就签署一般委托。这个是面访最重要的目的 2，房东的初步心理价位:这个价格有无商量,最低能低多少,你的底线是什么, 3，初步议价:您的房子这个价格，现在这个市场可能有点偏高，您能不能适当降一点，我们推起来也很快，您的房子卖起来也快。我们公司的一个同事前几天在XX小区卖的房子，和您的差不多的户型和地段，才卖了XX万元，您看您是不是可以降一点，降一点，感兴趣的客户会很多。 4，建立良好印象:礼貌，专业，站在房东的立场考虑问题。房东对你的印象才会良好，才会记住你， 5， 对房东出售房屋的专业建议。用你的经验，告知房东怎么做和配合，房子才能价格合理短时间卖出。 (房源准备:屋瓦如果被风刮坏，必须加以整修。整修后旧瓦要用水洗干净，不然新旧瓦混合，很容易让人误会是否有严重漏水情形。破碎的玻璃和纱窗记得修补。油漆若有剥落，也得重新上漆。整修费用太大，可以挑重点补修。简单的将屋外灰尘清理干净，也可以收到很大的效果。厨房周围容易堆积空瓶、空罐、旧报纸及小孩玩坏的玩具，最好能清理干净。室内部分，以整齐为首要要求，尽量不要摆饰过多的家具，免得看来过分拥挤。墙壁剥落或有雨斑时，记得重新粉刷过。壁橱和储藏室也应稍加整顿。厨房流理台和磁砖要擦亮，抽风机也要取下来洗干净。坏掉的水龙头和灯泡也一并换新。客户参观之前将窗帘和百叶窗全部拉开，以增加室内采光，如果是空屋，那么留在墙上的铁钉和挂物架都要拨掉。另外，床铺、门把都应详细检查。门口铺一块红地毯，给客户以保养很好的印象。屋子里面的家具一定花一点心思，就能博取客户良好的印象，提高售价，何乐而不为呢,) 6，C案和B案向A案的转变。价格过高，就是比较难卖出的C案，议价的效果越好，幅度越大。就可以变成B案或者A案，当变成A案，市场和客户反应就好，就不愁卖不出去了。所以就要合适的议价，同时看看房东的反应。要是房东的态度非常强硬，那么经纪人就要见好就收。 7，展示自己的专业度。 一个金牌经纪人在面访的过程中，要随时展示自己的专业度，让房东信服。不要一问三不知，驴头不对马嘴，那么面访的效果就没有了。清楚的问题语气要坚定。不明白的问题可轻轻带过，回去看一下资料再答复您。 8，给房东写出房屋出售美化建议书(付美化建议书样板) 注意事项: 1，面访时间要把握在20分钟左右，不要时间过长。 2，不要冷落房东的其他家庭成员，记住给每个人留下一个好印象。 3，要和房东产生共鸣，说话的语气，节奏要和房东一致，谈话的内容要房东认可。 4，要亲切，大哥大姐，长辈叔叔阿姨，大伯大妈等。 5，房东对以这套房源我们将做出什么样的销售准备，给房东以希望。(您放心，你等着好消息吧。) 6，度要尽可能的展示。不懂的问题不要敷衍，可以说这种情况各有各的不同，我回去查一下再告诉您。 7，走的时候也要和房东及所有家庭成员招呼告别。 8，告别时要致以歉意，打搅您这么长时间。 9，重申公司的销售准备。 10，不管如何自己情况自己搞乱的地方要收拾一下。 《中介胜经--克隆百万业绩经纪人》连载实战带看 带看中应对 1、来到房源现场，详细了解客户的需求、动机、背景、经济能力、是否是KEYMAN等等，探寻客户的理想及要求。尽量避免与客户纠缠于带看确认书的条款。 2、填写带看确认书，首先询问客户带证件没有，向客户表示看房需要做个登记，如果确实没有带证件则要求客户按手印，并给客户强调说明看房是免费的，简要的说明带看确认书的用途、我们的服务和收费标。 3、到现场前要提前和房东再行确认一下。敲门后要后退一步，露出胸卡或公司证件，以便房东从猫眼辨认。 4、现场带看时须注意带看物件数量及“配菜”技巧;对于经纪人而言，带看过程所花费的时间很多，因此每一次带看务必讲求绩效;否则会浪费大量许多时间成本，产生所谓“无效带看”，为了降低无效带看的机率，除了做好评估需求之外，带看的物件件数及物件之间的搭配比较，亦是非常重要;并且在带看的过程中，即要探测出客户对哪一个物件偏好，即以该物件为强攻，利用其他物件来衬托其优点; 5、至现场看房前务必请客户填写带看确认书，以作为将来向房东回报之依据和跳单预防。 6、指出客户容易忽视的地方或者需要重点查看的地方。房屋的优点一定要反复讲，同时经纪人自己也要流露出赞许的语气。 7、对客户问题有把握回答时，语气应重，音量要高，但当对问题不是较清楚时，语调、音量应中等。若不能回答，对提问一无所知时，说话要有底气，不过音量不要太高。如果对应该知道却不能回答时，要注意技巧，不能太过正面回答，要能迂问。 8、发现房东和买方双方互通相关信息，应果断中止。(电话、住址、工作)。 9、合适的带看程序，房源不宜太多，以2-3套为宜，以免混乱了客户的选择，反而适得其反。以坏--坏---好为带看原则，就是先看差的房源，好的房源最后看，让客户自己对比，感觉越来越好。 10、“说一分、听二分、想三分”多看、多听、多想，做适当的回应。不要喋喋不休，让客户感觉到你在推销，比如说:陈先生，这个小区的绿化环境还不错，你觉得呢,刺探客户的反应，加深客户对房子的理解。 11、了解客户的兴趣和嗜好，和客户能轻松的引导出客户话题。在合适的时机中切入意向金概念。(如果对感兴趣的话，交点意向金，房东就比较好谈了。)客户感兴趣的时候会:询问具体问题，当面打电话或者与同行的人语言和眼光交流，提出细节问题，对于房间家具的摆放设想。询问产权细节，询问价格底线。等等 12、提前给客户打预防针，不要让客户觉得他出的价格就一定能买到房子，要给客户留下这个价格问题可能还需要经纪人去努力，不要对买方打保票，否则很容易被动。 13、不要让买卖双方私下沟通或交流以防甩单。如果买方人很多而卖方只一个人那我们就跟住卖方，反之亦然; 14、在带看的过程中要随时促销(有其他的客户也看中了，房东急要钱着急便宜卖，或者和同事约好，在带看现场偶然碰到，以激发客户的购买兴趣。促使其尽快下定～)但是不要过于虚假和过度，要把握好尺寸。 15、生动活泼的介绍，关心客户，注意细节，热情服务，让客户即使不买房子但是还是喜欢你的服务。 16、客户参观现场一会儿后，若发现客户还算喜欢此房源，则应把握机会，找出客户的问题，再以反问的方式回答对方，藉以充分掌握买方的心态，如已感觉客户喜欢这个房子了，待参观房间时，可问“是否要把这张桌子留下来,”等类似的话，来肯定客户对房源的喜欢与否。 17、买方客户如果要在现场谈价格的话，委婉简单的洽谈，因为保持愉快的话，可增加其回忆，房源现场参观是对日后成交有很大帮助，千万不可相信“客户看了就买”这回事。 18、当买方客户在现场因价格而犹豫不买时，应让对方感到房源机会失去的紧急性。 19、带看中不要老是跟着客户后面，如影随形。要适当的留10-15分钟让客户自己独自感受一下， 20、强调房屋的附加价值，不要忘了附近环境、公园、交通、生活的介绍。先介绍大环境，在介绍小环境。 21、要引发客户的联想、认同感，让他觉得房子就是他的。(帮他设计家具的摆放位置，房屋的装修安排，房间合理:分配主人房，书房，婴儿房等，离附近学区的远近，阳台上风景的现场感受等等。)如:您的沙发摆在这个客厅更显得气派，这个房间正好可做小孩的游戏室，当您回家后不用担心停车的问题，太太接小孩后还可以在旁边的公园走走。" 用心做客户问题的解答，讲实话，据实告知，不隐瞒缺点，客户能明显看得到的缺点要早于客户之前提出，以取得客户的信任，当然，更不要遗漏房屋优点。但是不可过度让客户感觉你在推销。向客户介绍房子时，对于客户指出的缺点不要过分掩盖，利用话题将其注意力引到房子的优点上，并指出房子是没有十全十美的。 22、不和客户争辩，耐心处理客户疑惑。争辩的结果是赢了道理，失去了客户。要用提问式成交，(特点、优点、存在优势、举证)法则来解决客户疑问。 23、对参观的房源现场的缺点，若能事先告诉买方，将可获取对仲介营业人员的信任，因为客户在听了营业员，对该房源解说其好处的说词后很容易产生先入为主的观念，所以一旦发现到有任何与其想象有所差异时，您所辛苦建立的信赖感就会毁于一旦。 24、带看时间掌握适宜，见好就收。一般我们要求看房时间控制在20分钟以内，经纪人的时间也很宝贵，不能浪费大量的时间在带看上。况且每次带看的房子不止一套。 25、嫌货才是买货人。越是对房子挑剔的客户，越是潜在的诚意买方。所以经纪人在带看的过程中要把握。 26、对于重点推荐房源，带看尽量不要原路返回，可带客户周围走一走，亲身感受一下周围的环境，交通和生活便利设施。刺激客户的买房欲望。 27、要求客户带钱来看，买方满意的时候，进行适当的促销，很多客户往往都会迅速交纳意向金。 28、带看的时候避免太多专业术语，也不要高谈阔论，以免引起客户反感。 29、认真倾听客户的评价——无论是好的还是坏的，再提出一些问题以澄清客户的疑虑和希望。 30、带看完成时要和房东和家人礼貌招呼致谢，打搅他们这么长时间，然后适当清理一下，给房东留下好印象。 带看中对于客户的五个教育: 行情教育:进行二手房市场分析。 意向金教育:概念教育。 佣金教育:我们的服务是有偿的。 促销SP教育:加强购买方的购买意向。 卡位教育:价格卡死下限。 带看五大内容: 1)大的社区环境介绍(交通/学校/医院/银行/超市等生活配套设施的介绍) 2)小区环境的介绍(物管情况及收费/绿化及休闲设施如游泳池/健身设施等的介绍，经纪人也可以了解一下小区的水电气等相关费用) 3)户型介绍 包括房间大小/开间/进深/空高/采光/朝向等，要重点并反复强调房子的优势。 讲户型的时候也可以采用为客户描述未来生活环境的方式进行; 重点:在整个带看的过程中经纪人要充满激情，有自信;同时要善于扬长避短，妥善的处理房屋的劣势，有些时候客户的喜好不同劣势也可能成为优势，要仔细观察并判断客户的心理。 4)灵活处理客户的异议:首先绝对不要和客户争辩，其次承认存在这样的事实，最后重点是弱化劣势、强化优势，并着重强调房屋的优点。 5)逼价(应注意报价时只能是客户的报价而不是客户的底价):这是带看的最终结果，只有客户出价了才有成交的机会，如果客户不出价，又浪费了一次成交机会。 不论客户出的价格是否高于卖方底价，在第一时间内都不要轻易答应，封杀客户的第一次出价。如果客户出价离目标价位差距较大，则必须坚决果断的否定他的价格并要求重新出价“这个价格绝对不行，昨天有个客户都出到***万，房东都坚决不卖，您现在出的这个价格确实没什么意义，如果您确实觉得这套房子还比较合适，您重新出个有诚意的价格„„” 如果客户出价比较接近目标价位，根据我们对卖方的判断，要和房东协商，如果有可能成交就马上收意向金。 注:上述五大内容的顺序可以视具体情况而变化，也并非要包含所有的内容，但大的方面一定要涉及。 一、约看前中后内容以及促销。 1、约看前 (1)了解物业内况，周边环境，带看路线，以及买方可能提出的问题。 (2) 售屋动机以及可收价钱。 (3)附近近期成交行情。 (4)准备两到三个物件带看。 (5)了解客户需求(常联络)――并适时作扩大需求改变。 2、约看中(1)从了解倒推介绍，自己融入情感。 (2)最近屋主想卖，价格已调整的很行情。 (3)已有客户看过，并要来看第二次。 (4)带钱看――案子好――更当当场作决定。 3、约看后 (1)再次确定时间地点。 (2)加强现场整理布置。 (3)促销动作，提前来看。 第二步:试探 试探就是刺探客户对房源的反应，要有强烈带看的企图，如果买方不愿意来看，表示我们还没有了解他的真实购房意图。 1、对房子是否感兴趣,有无购买的欲望, 2、是否是做主的人,如果不是，就促销引出做主的人，比如:陈先生，看您对房子也感觉不错，要不您和您爱人再抽个时间，一起来看看，互相也有个商量?(不要当客户的面鄙视他在家不能做主，容易让客户恼羞成怒。) 3、经纪人暗示:房东房贷快缴不起了，价格较有弹性，还有空间，连投资客都来看了，所以您决定要快～再次灌输意向金概念。有意向金房东才觉得有诚意，价格什么的才好谈。 4、带看过程中也要注意客户的反应，根据客户的反应来判断是否对房子满意，也要试探他对房子的星期到底有多大。 5、如果客户对于带看的房子有很多不满，那么可以推测的就是他对房子是满意的，因为嫌货才是买货人。这个时候可以直接试探客户的出价。 6、促销试探:通过促销做状况来试探买方的买房急切度。 7、刺激客户的购买欲望: 了解买方的购屋动机后要刺激客户的购买欲望:让客人先对房子产生好感。 1,详细了解后，约看买方。但是在带看过程中买方可能会问到的问题要提前演练，以免到时候买方问起来吞吞吐吐。好像我们在欺骗他一样， 2,在看法上和买主产生共鸣。 3,了解购屋者的动机和背景。 4,拉近和买主的感情，取得对方之信任。 5,了解买方的经济能力和偏好。 6,满足对方的需求，解决他的问题。 7,从无所不谈而切入主题——售屋。 8,借第三者而否定对方的论调。 9,避重就轻——当遇到无法立刻答应的问题时，如价格等 第三步:出价 客户喜欢或者感兴趣，理所当然要套出客户对于此房源的心理价位。如果带看后不合适或者不喜欢的话，请重新回到第一步，再行了解试探。 记住，在这个环节中，要后出价，谁先出价谁先死。经纪人千万不要先出价。经纪人逼买方出价(逼价):既然您觉得房子不错，那您出个出个价吧～我来帮您和房东谈。 千万不要看完，就让买方回去。这相当于放虎归山，现在市场竞争如此激烈，你放客户回去了，往往就黄鹤一去不复返了。所以带看之后，不管客户感兴趣与否，都要带回门店，趁热打铁，通过同事配合促销来让客户尽快下决定。 看完之后，不管喜不喜欢，经纪人皆要问:您认为合理价位是多少钱,(直接逼价) 若买方不喜欢，经纪人可再问一次:王先生，您觉得多少价格合理,(这个房子您多少钱可以接受,) 买方:我又不喜欢～经纪人:没关系嘛～不喜欢您也可以出个价啊，什么房子价格合适了不都是好房子啊, 或者经纪人直接问:您认为合理价是多少钱,要不要我帮您杀杀价,想杀多少, 我告诉您底价,您就会买吗, 诱导对方出价可以透过下面方法: 1,从谈话中抓住时机，要拥有就要先谈个价钱。 2,用我们协助对方买到这房子总要出个价。 3,用自动降价诱导对方出价——如主动让价补助对方装铁门、铁窗或油漆等，以对方提出的缺点作为让价的理由。 4,用假情报诱导出价: (1)用上一组买方作为诱导出价。 (2)多组客户互相运用诱导出价。 (3)现场自我促销(如安排好的名片，购买意愿书、订金收据及看屋买方名册等)。 (4)安排左右邻居要对方去询价。 间接法:对这房子您看来很中意，不知有没有什么意见或决定。 开门见山法:看您这么有诚意，我们也不要拐弯抹角了，就直接来谈价钱好了。 欲擒故纵法:这房子什么都好，但我看还是不要谈好了，您考虑一下，我们看另一间吧，因为屋主对价格很坚持。 客户问别人有人出多少:别人出多少其实和您没什么关系，难道我随便编造一个价格您就会买吗,关键是您自己的意思，您觉得多少钱合适, 带回店头: 若买方不喜欢，也要引导带回店头，以利转介绍其他案源，可以增加兴趣机会。带看中有喜欢的话也要引导带回店头，如:看详细资料(明明有带产权资料，也要说没有)，并且一回公司马上通知店长全店做促销 店头促销 模式有三: 1、紧急促销(店头常用方法) 2、电话促销 3、店头场景(同事与客户要进公司前，先开始打电话，假装大家都很忙)。 谈话内容包括:有关来电问案子„„本案或其他案子，要有热闹气愤。友店来电话询问状况，要求传真此个案资料。 同事帮忙促销 做动作:由同事向您拿房子钥匙，影印此房子资料，并且说:买方来看第二次，马上可以决定。 由同事从外面打电话近来，表示在房子现场要收定金了，并问:那你们现在谈的怎么样了,带看后，带买方回店头，可请同事帮忙打自己店头的电话，问案子(要有热络度)。 场景模拟: 经纪人小王带陈姓夫妇(买方)回店头。 用意说明:公司的环境比较单纯，不受外面干扰，外头的咖啡馆、茶楼较嘈杂，买方易分心。此时，可藉由倒茶水或拿资料时，走到同事旁做个信号(表示买方有喜欢，可能付斡)，此刻，同事会打电话(打门店的电话号码)。店里的电话声此起彼伏，好不热闹。让买方感受到询问电话这么多，尤其在不景气时，促销更是要多用心。 再者，同事配合走过来说:XX店刚来电话:要看这一间的产权资料，借我影印一下传真给他。用肢体语言表现，甚至更激烈一点，双方可故意用冲突方式把促销做大一点，没有关系，只要逼真让人相信就好。 第四步:坚持 坚持价位，也俗称卡位，不能让客户觉得轻易就可以还到价格，要有成就感，否则他还会觉得价格有水分。也就是说，不管买方出什么价格，一定要第一时间封杀他的出价。 1，转述房东的话，坚持说这个价位是房东的底线，不能让买方感到降价空间很大。 2，不行啦～太低了，会被房东骂的，要是这个价格，早就卖掉了，还等到现在,之前意向金都收了，但是都没谈成。不是急用钱，他XX万都不想卖。 3，当客户的出价很低时，可以告知客户，这个价格不要谈了，我们看看其他的房源，您还有感兴趣的吗,态度要坚决，断然回答“不可能”且要略带失望，再把附近卖出的行情及正在销售的房源之开价和别人曾经出的价钱、房子的优点再重述一下。 1，封杀客户的第一次出价，这个价格是不可能的，这个价位，这样的地段早就卖了，不管客户出得价格是高是低. 2，在客户出价的同时，灌输意向金的概念，虽然这个价格很困难，但是我尽量帮您谈，您可不可以付个诚意金，要不然房东以为我们在刺探他的底价，他没见到钱，也觉得我们不是诚意客户，不会轻易降价～ 3，可以做动作，语言，表示我们的无奈，爱莫能助。故意看别的地方，叹气等。这个价格您在这个地段买这样的房子真的有点困难。 4，直接收拾东西，整理资料，这个价格没法谈了。 5，坚持屋主的价格是合理的，最初是XX万，现在已经降了XX万了。 6，同事或店头促销，以往成交的案子做对比促销，您看看，这是我们上个礼拜刚刚成交的案子，您看看成交价格, 7，买方出价低时欲付斡旋意向金的话，问原开发经纪人可不可以收:大声配合，不行啊,欲擒故纵。 8，当客户的面给房东(假)打电话(可以打给同事)，然后挂掉，您看，听到这个价格，电话不接了。记住，一定要促销，不达目标不放手～ 9，如果客户的出价太低，可以拒绝收取意向金。 10，言语可以相对大声一点:这个价格，怎么可能,要是可以的话，早卖掉了，还等到现在,不可能。最后小声或者自言自语:怎么着行情也不止这么多啊，要是我收你意向金房东不得骂死我, 第五步:调价(调价指调整客户的出价，议价指杀低房东的出价) 如何抓住客户的心, 我在做案子的时候，碰到一个很难说话的客户。一般都不与经纪人最很深的沟通，房源比较不错，但是房东一直不肯降价，一点也没有商量的余地。每次去房东家里的时候，也很礼貌的和你聊天，但是当提到降价的时候，他就是不愿意降价。很多人都放弃了，我有很多同事也劝我，这个房东这么难谈，不如放弃吧，有那么多的时间，做别的案子早成功了。但是我认定，这个房源只要稍微降一点，一般很快能成交。同时也是为了考验自己的耐心，我决定继续跟踪回报，争取有一天能促使房东降价。经过多次拜访，我发现房东是个很孝顺的人。家里有一个年近八十的老母亲，一直饱受老年骨刺增生的困扰，腰部经常会很痛，吃了很多西药，但是效果不是很明显。 有一天回到家里，我发现网上有很多老年常见疾病的的论坛，上面有很多网友也提到老年骨刺增生的病例。看看下面的回帖，有很多治疗老年骨刺增生的中药和偏方。我看看大家用过之后的反应，最终发现，中药川穹对于老年疾病有比较好的效果，还有一个民间偏方:狗骨头150克，砸碎炒黄，白酒(50度以上)500毫升浸泡，3日后用生姜蘸酒擦患处，每日3次(最好同时喝此酒1蛊)，上海没有卖狗骨头的地方，于是我找到菜市场，看看哪里有卖狗肉的，花了一百块，托人捎了一些狗骨头，同时去中药店买了3两川穹(11元一两的样子)，准备妥当后，挑了一个合适的时间来到房东家里。 到了家里，我把准备好的药材给了房东，说这是我们老家民间的偏方，有很多老年人有骨质增生的话都是用川穹磨成细粉，然后用热油炒了之后热敷在患处。同时告诉房东狗骨头治疗的偏方。(因为这些药都是外敷，即使没有效果，也绝对不会有什么害处。)让老人家试一试，然后推脱说门店有事情，就离开了。 离开之后过了两天，打电话给房东，是否有效果，还是否需要再次准备。房东的态度非常热情，说他母亲感觉有点效果，同时对我表示了感谢。我也没有提房子降价的事情，客气一番后挂了电话。 又过了两天，房东直接来到门店找我，比以前也热情了很多，在会议室聊了一会，最后房东自己主动提出房子价格的问题，说到现在市场的行情。我找了一些最近房源周围的成交案例和报纸广告稿给房东看，之后开始诚恳地建议房东修改一下委托价格，通过谈判，成功的将委托价由原来的106万更改为99万，最后卖给了一个温州的投资老客户。 这个真实的案例说明，有的时候，你一味的和房东纠缠价格，效果反而会适得其反。有些房东的态度很固执，硬碰硬往往导致交易的失败。人都是有感情的，经纪人在从业过程中也要善于把握人性的弱点，有的时候，一个小小的感动足以让人记住你的诚意。所以，当直接谈生意不成的时候，我们是否可以换一个朋友的角度来看待和解决问题呢,当你抓住了客户的心的时候，还有什么生意谈不成呢, 商圈精耕 商圈精耕其实也是中介门店和经纪人的基础作业之一，通过划定周边的商圈和社区、大楼，然后对其进行精耕细作， 从一般的对周边楼盘社区的交通、商业网点、教育设施等的了解，到熟悉楼盘的住户数、入住率、物业费再到楼盘的投资、入住状况等等，总之要求经纪人对楼盘的一切都要了如指掌，烂熟于胸。 商圈精耕对门店和经纪人的益处是显而易见的，通过商圈精耕，在客户询问相关社区大楼信息时，经纪人对社区大楼信息的对答如流将充分展现经纪人的专业素养和服务品质，从而在客户心目中树立起专业、敬业的经纪人形象。并且，对于大部分需求客户而言，他们的目标往往相当明确，常常会直接指定想求租求购的意向楼盘社区，而经纪人通过商圈精耕将大大缩短开发客户指定楼盘社区的时间，并使房产交易的配对率得到明显提高。 二、为何要商圈精耕: 房产中介业务其实就象蜘蛛结网一样，要人脉广布。所谓Farming-商圈精耕，就象种田一样，努力细心耕耘必能丰收。而商圈耕耘是最省时、最有效、最直接的方法，商圈精耕也可以提升中介公司门店在本商圈的知名度与信任度，以便于增加附近社区的成交率，如果做好商圈耕耘，市场的占有率自然提高，房客源也将源源不断，同事可以让公司长期保持地区优势。 商圈精耕对门店和经纪人的益处是显而易见的，首先通过商圈精耕，在客户询问相关楼盘信息时，经纪人对楼盘信息的对答如流将充分展现经纪人的专业素养和服务品质，从而在客户心目中树立起专业、敬业的经纪人形象。并且，对于大部分中高端的客户而言，他们的购房目标往往相当明确，常常会直接指定想购买的意向楼盘，而经纪人通过商圈精耕将大大缩短开发客户指定楼盘产品的时间，并使房产交易的配对率得到明显提高 为何商圈精耕的理由: 1，因为距离短，拜访经营，带看销售皆方便，节省时间 2，地段行情及市场动态，能更深入了解; 3，专人专职的区域经营，资源有效分配; 4，强化了与社区居委会、物业管理员保安、社区各色人等、社区各营业网点的联系;第一手获得待租售房源和客源 5，建立商圈图、商圈调查表、区域行情表，成为社区的房产顾问。 6，参与社区活动，挖掘潜在客户，让所属商圈的人，无论是买卖房屋时都指名找您。 当然商圈精耕对门店和经纪人而言最大的益处显然是在业绩方面。以上海信义房屋商圈精耕最为成功的北京西路店为例，信义房屋北京西路店自2003年成交第一套所精耕的楼盘——国际丽都城之后，至2005年底已买卖成交近80套，成交总金额超过2亿，仅靠精耕国际丽都城一个楼盘，信义房屋北京西路店就创造了超过500万的佣金收入，总体上信义房屋北京西路店精耕的几个楼盘所产生的业绩占该店总业绩的80%以上，北京西路店也因为在商圈精耕方面的突出成绩而连续两年成为上海信义的TOP店。而信义的其它分店也在不同程度上，在精耕商圈、楼盘方面取得了一定的成绩，当经过信义各门店的时候，路人往往会在门店的橱窗上看到“我们已成交**楼盘**套”精耕楼盘告示。 切记～深耕就是生根。商圈精耕让回头客、潜在客户都会找您这个顾问，让您达到集客的功效，您好像管区的人一样关心他们，成为他们的职业顾问，自然业绩也讲滚滚而来。 随着房产市场的不断成熟，商圈精耕无论是对于中介公司还是对门店、经纪人变得越来越重要。特别是目前市场处于买方市场，如何满足购房客户的要求，迅速为其锁定合适的房源成为房产交易的关键，而这也恰恰就是商圈精耕的精华所在.商圈精耕可以形成局部优势, 不论竞争对手有多么强大，当你专注聚焦于某一个区块深入耕耘，就能形成局部 优势，在“小池塘里当最大鱼”，战胜对手。我们便不需要担心同业的店数人数多，只要我们能在一个特定的商圈区域内，深入经营，赢得客户信赖，仍能成为赢家。 三、商圈的划分: 一般来说,我们把以门店为圆心，以自行车车程为距离单位，门店周围字形成车程10分钟内的为核心商圈，车程10分钟到20分钟为次要商圈，车程20分钟以上为影响力商圈。 或者我们可以这样划分，以门店为圆心，门店周围1.5至2公里为核心商圈，2公里到4公里为次要商圈，4公里外为影响力商圈(小城市的范围可以适当缩小)。我们精耕商圈一般在核心商圈，次要商圈主要做一些日常性的开发和驻守，OPENHOUSE等房产房源集中展示活动可以在影响力商圈内进行(一般由公司的几家门店联合做房源集中展示，市场调查等活动)。 • 核心商圈:核心商圈是最接近门店并拥有高密度顾客群的区域，一般顾客光顾很方便，核心商圈顾客一般占门店的成交额的55,70, • 次要商圈:次级商圈是位于核心商圈以外的邻近区域，顾客需花费一段时间才能到达，这部分商圈顾客一般占门店的成交额的15,25, • 影响力商圈:指门店可以达到或者有影响力的区域。顾客一般不会直接抵达，而是通过广告OPENHOUSE等其他形式上门的，一般占门店成交额的10%以下。如图: 成交前的准备 1，对已产生购买意向的客户应立即带回公司。 2，再次肯定和赞扬客户的眼光，并把握时间，适时的对客户描绘下买下这套房子的前景和利益。(增强客户的购买欲望) 3，到达公司后，先礼貌的请客户到会议室入座，第一时间送上茶水。 4，主动象客户介绍下公司的概况和售后服务的完善，提高客户的信任度，打消客户的后顾之忧。 5，和客户确认下单事宜。(但不宜操之过急，要有序引导，循序渐进) 如:“陈先生，这个小区的环境好不好,” “好，不错，还可以” “对这套房子的感觉怎样,” “不错，还可以” “房型满意吗,” “挺好的， 不错” “采光好不好,” “好，不错” 抓住房子的优势及有利条件，用肯定式问句，让客户做肯定式回答。 6，抓住客户的肯定回答，逼客户下订。 如:“陈先生，既然您对这套房子相当满意，那么您对这套房子的价格是不是可以接受,” 十三、守价阶段 1，要点:经纪人没有对客户让价的权利。 如:客户:“房子的价格比较高，是不是可以低些啊,毕竟，这套房子的周边交通不是很方便。” 经纪人:“哦，陈先生，是这样的，对于房子的价格原则上我们是没有主动权的，必须要和业主协商后，才可以答复 您。”您看这样行不行，您先告诉我您的上限是多少,(掌握主动，了解客户的心理价格) 注意:对于还价幅度太厉害的客户，业务员要保持心理上的冷静和镇定。外表上的沉着和稳定。切不可退却或露出意外，紧张的表情。因为，这个价格是客户在试探这套房子的水分有多大，如果此时业务员有任何不当的表情或举动的话，客户会再度大幅度杀价。所以，此时业务员必须果断，干脆的回答客户，这个价格是不可能成交的，并告诉客户前些天有一个比他上限高的价格都没能成交，同时，再次运用房子的优势或其它有利条件驳回客户的试探，从客户手上取回谈判主动权。然后，要求客户对价格做出重新定位。: 2，在得到客户的第2个价格后，业务员要表现出勉为其难的状态，并告诉客户，只能先和业主沟通一下，在自己于业主沟通的时候，避免在客户的视线范围内沟通，要注意发挥团队的作用，邀请店长或其它资深业务员帮忙跟进客户。自己离开谈判桌与业主沟通。 3，15分钟左右，回到谈判桌前，告诉客户，业主虽不接受他的价格，但也做了些让步。给出一个高于客户上限的价格，让客户再次抉择。并试探客户的价格底线。 4，此时，谈判可能会陷入一种僵持阶段，客户有可能要求与业主直接谈判，作为业务员，应果断阻止，告诉客户自主谈价的缺点。(如:你们双方如果自行谈价的话，在双方陷入僵局的时候，如果为了面子问题或一些小事相互都不让步，甚至有时为了一口气，弄得一方不买，一方不卖连回旋的余地都没有，找到一套自己满意的房子本来就不容易，不要因为这些小事弄得得不偿失。而我们作为第3方，不论怎样协商都代表了双方的利益，且又经过专业的培训和许多的实战经验，配合我们的专业素质成功的概率肯定要比你们双方自主谈判的效率和效果要好的多。)另外，还可以列举一些由于自主交易而产生纠纷的案列取消对方的念头。同时，和客户共同设定一个比较实际的成交价格，然后，安抚客户的情绪，告诉客户自己再做努力与业主沟通。 5，此时，谈判才真正进入关键阶段。业务员才可开始真正和业主进行沟通，谈价，杀价。 十四、杀价阶段 原则:找出各种对自己有利的因素，引导业主下降价格。 主要方法:1，市场因素 2，政策影响! 3，客户的稀缺 4，客户还有第2选择 5，周边地区房源的充足和同等房源的性价比 6，告诉客户，把钱转起来，才能赚更多的钱。 杀价第1步:告诉业主，现在有客户在公司谈价格。我们做了许多工作，现在基本上已经达成了一致，但在价格上存在比较大的分歧，希望您可以做些让步。 杀价第2步:业主此刻会护盘或试探对方的出价，作为业务员此时应运用客户的试探方式，大幅度地猛杀业主的价格。做出反试探，看看业主的反应如何。如果，业主对此价格有强烈的不满反映时，要注意安抚业主情绪，(如:告诉业主，自己已经明确告诉客户这个价格成交不可能，所以，现在才和他协商一个双方都可以接受的价格。同时，要求业主给出一个价格底线。 杀价第3步:在得到业主的底线价格后，告诉业主自己将和客户进行协商，有问题再行沟通。 隔10分钟左右，再度和业主协商，确定最后业主的底线价格。 门店开发: 1，中介连锁门店的经营模式注定了门店开发是最为普通的开发方式，同时相应的门店形象也成为影响门店开发的主要影响因素。 2，客户如果在门店外驻足停留，则经纪人(或当日值班)必须在10秒钟内，主动接待客户，递出名片，寻问客户的需求，并尽可能让客户进入店内。 房展会开发: 1，房展会由于人流量大，目标客户确定，所以往往是短时间内客户量最为集中的开发方式，更由于客户的需求明确，也往往带来的最终收益非常可观的开发方式; 2，由于房展会集中作业，所以对于经纪人来说，要求也非常高，不但是要求形象专业，经纪人的举止也无时无刻不代表着公司整体形象; 3，参加房展会的目的，第一是销售房源，第二是客户开发; 4，经纪人应熟记房展会的重点推荐房源，并根据客户的需求急迫程度，尽可能形成带看。 5，房展会期间的客户开发，不仅仅是在公司参展位置之前的开发，在整个房展会的现场和周边凡是允许的地方都是开发的地点; 6，经纪人也可以根据本商圈的经营特点，关注参展楼盘的情况，并利用机会了解相关信息，不仅是开发客户的机会同时也是掌握专业知识的良机; 7，房展会由于参展商很多，客户的共享程度也很高，所以在房展会期间和结束后，经纪人应及时主动联络客户，以期成为客户最为信赖的置业顾问; 地毯式房源之开发 a、一般地毯式攻击案源开发: 这种方法可建议采用下述几种途径实施之: •当开发完或销售完一户房源时，顺便拜访一下左右或上下的邻居，最好是该屋的左右或上下10家为限。 •拜访或继续与该房源所在的社区管理委员会或是邻里长保持联系。 •与房源附近杂货店建立成屋买卖收集关系。 b、电话地毯式攻击案源之开发: 此法系根据电话簿上的地址和电话，参考前述责任区的范围，逐家拨电话。对方若是不愿意接，则设法把中介人员自己的名字或公司的品牌清楚告知对方即可。若是对方愿意继续话，则须把重点放在该中介人员本人愿与对方建立良好友谊，以及公司可提供之免费服务项目，例如房屋免费估价、房地产投资管道、等等，并且希望与对方保持联络，做其免费房地产顾问，切忌在此种电话中，直接问对方有无房子要卖，如果能先建立友谊，留下良好的印象，在第二次电话联络时，便可询问对方，是否房屋邻近亲朋好友有人欲卖，必须注意的是在展开对某地区的电话地毯式案源开发之前，必须先对该地区最近的成屋市场行情、交易动态、新建住宅与细部计划的修定等事项，有较清楚的了解方可 进行更为顺利。 报纸分类稿之开发: 报纸分类广告的开发被一般中介公司运用的很广。基本而言，一个良好的经纪人，每天应至少筛选五则分类稿进行开发工作。通常从分类稿稿面的制作撰文可以分辨发稿房源是屋主自售或是委托销售，屋主自售房源，其发稿用词大有瑕疵，而且稿面较小、不会加边、留白。对于报纸稿的开发，因同业竞争颇为剧烈，新进人员多不喜欢用此法开发，事实上，报纸开发是营业人员提升自己业务能力的良好试金石，每天从事报纸开发对市场行情调查的基础。 分类广告经电话开发后，应将市场资料整理妥善，并一一追踪其贩卖行动。 据统计，在第一次销售过程中，只有20%,30%的房源会被卖出，其余未被销售者(不论是屋主自售或销售公司过期房源)，皆为开发对象，此第二波之开发(占整个销售房源70%以上)，通常由报纸开发人员获得委托。 第二次委托销售之房源有如下特性: (a)屋主与上次委托的中介公司已无感情(中介公司因无法销售，必然与之议价频频，且对房源本身尽其挑剔之能事)。 (b)屋主对上次委托之仲介公司毫无信心。 (c)屋主对房源本身亦无信心。 (d)再委托时，价格应不会再坚持。 由以上分析可知，开发未出售出房源(或已过期房源)为成屋市场中极重要之课题，而此类房源之开发，应从报纸稿着手，所以报纸开发实为开发之重要途径，业务人员不可忽视不用～ 同业开发: 同业开发图表(房仲高手) 1，同商圈内其他公司门店的房源和客源。 2，同商圈内门店的报纸和网络，公司广告房源。 3，以客户名义咨询或者上门打探房源地址，上门拜访。 4，房东和客户委托到期或者委托给其他中介买卖的房屋也可以劝客户换换经纪人或公司，说不定有意想不到的效果。 其他开发方式: 1，小区内挂红布条或者小区公共栏中贴招贴来吸引客户。 2，陌生拜访，划定小区或者商圈范围，逐户拜访。扫街要有计划的进行，首先从同一条路、同一条巷、同一方向，由大区域渐缩小为小区域，同时必须随身携带笔记本，记下所有的有关记录，如果发现自售或现场有人的案子马上就应进行开发。 3，电话簿开发，依据电话簿上的电话挨个电话拜访。 4，信函开发，拟定目标客户群，以邮寄信函的方式进行开发。 5，尾盘收集开发:联系开发商或建筑商，代理尾盘的销售(对他们而言，尾盘是鸡肋，食之无味，弃之可惜。 6，重点精耕楼盘蹲点;要长期、坚持不懈的经营，要对本商圈的具体情况了解透彻。1、成功率比较高，因为该开发方式把握了带看中的终端，对客户的针对性比较强。2、可加强同仁跟客户的面对面的沟通。 6，开发商装修公司等的合作，双方的合作业务量不大但一般对于拿到名单等比较容易。 1、对于新开发的楼盘最方便的途径。 2、见效快，可以很好的收集到信息。 注意:开发的沟通渠道:无论是什么样的开发方式，最终都是通过电话、面谈、信函等方式进行与客户的沟通，依此建立客户基础，为以后的作业做好基础工作。 商圈责任区精耕开发: 所谓责任区案源之开发指中介人员(尤其是指新进从事此行业者)特别选一社区或邻里为责任区，然后再积极地针对此社区内的每一户屋主进行房源开发。进行此种案源开发的方式时，最好是选择一个性质比较单纯的社区，所谓性质比较单纯的社区 是指社区的房价差异很小，设计造型或品质也都类似，并且社区中的居民教育水准和所得也比较接近。 屋主自卖案源之开发 要开发屋主自卖型案源，对于经纪人来说，是一大挑战，目前国内从事所谓『红纸条』、『报纸开发』案源开发的业者或公司，即面临开发时无法取信屋主的困境，事实上，这种业务上的挑战中外皆然，亦并非毫无良策可资因应，以美国与日本的经营经验来说，一般资深的经纪人人员或中介公司都觉得，只要经纪人去开发屋主自卖型案源时能够同时拿出其他已开发或已销售案源的资料或合约，即可适度减少上述这种业务活动的挑战性。 此外，主动提供一些目前当区成屋交易的市场行情分析资料，或其他有助于屋主加速其销售机会的情报或服务甚至建议，都是克服这类型案源开发的有效技巧。 最重要的，还是经纪人本身与屋主或客户之间的沟通、说服与应对能力。这方面能力培养与训练，就需要公司给予完整而系统的教育，而营业人员也须时时充实自己的业务能力，从实务中获取经验，以避免沟通的障碍。 展板(驻守)开发: 1，首先应保证展板的清洁性。经纪人应每天在展业之前，用抹布将展板清洁干净，然后检查一下房源纸是否粘贴平整和清晰，不清晰或者褶皱的房源纸，应及时更换。 2，在展板房源纸的排列上，应有一定的规律性，以便于客户可以有可比性。比如说婚房精选，投资房精选，学区房精选。 3，展板作业时，应将展板放置在人流较多和集中的地方，比如市场附近、车站附近、小区入口、超市入口等。 4，在配合展板作业时，经纪人应做好工具准备，包括名片、派报、工具夹等，也可以根据季节不同配展业桌、展业椅和遮阳伞。 5，经纪人在展板作业时，不得随意离开展板，在离开展板时，应让其他经纪人值班。展板开发作业如同移动的连锁点，是经纪人重要的开发方式。 6， 当客户对展板上的房源驻足时，经纪人应主动询问客户的意向，并根据客户的询问，专业、有礼貌的回答，同时向客户递出名片并寻求客户的联系方式，以便于以后的跟踪和服务。 7，经纪人在展板作业时，因为与客户的方式一定是面谈的沟通方式，所以应注意沟通的注意事项。 派报(DM)开发: 1，派报是经纪人最为普通的作业工具，它同时应用于其他的开发方式中，比如展板开发、门店开发、展会开发等等。 2，派报在领取之后，经纪人应该先熟悉派报的房源，同时将房源最新的动向通报分店内的所有经纪人。在熟悉房源后， 经纪人应在派报空白处填写置业顾问的姓名和联络方式。 3，派报开发除了展板开发和门店开发以外，主要用于扫楼开发和随处开发。 4，扫楼开发主要是指置业顾问将派报发放到商圈内的各住户中，可以插到客户的信箱或者门缝内，同时注意物业小区的清洁人员和物业管理人员，以防无效劳动。也可以在人流量密集的地方进行派报，如地铁口，商场门前，房展会门口等。 5， 经纪人在派报开发时，应注意开发的效果，因为派报开发有时因为针对性不强，而导致大量的派报流失和客户浪费现象。 6，由于派报开发的沟通方式包括面谈，电话和信函方式，所以在派报的设计方面和面谈时应保持相应的注意事项。 7，定向派单:到物业内，派发要求明确，客户情况明确，原因明确的“急征单”。 “香港单身居住人士，因在„„工作，预算5000元，急征贵处2/1或3/1物业，联系人:„„” 在封闭式社区里，发广告单的效果明显。广告单的字迹要清晰，每天至少发出250张，广告单的内容:本人欲购此处单元房，请速联系XXX。 提问:解释下列的算式 7X2X3X4=168张 (7层，2户人家，3个梯位，4栋楼)。 广告开发: 1，经纪人应每天关注在各种报纸，网络媒体中出现的本商圈房源信息，同时检核本商圈内的房源。 2， 广告开发之后，经纪人一般不用用分店内的广告电话打电话，如果有情况也应该长话短说，控制在3分钟之内。或者换电话和客户沟通。 3，由于广告开发主要是电话沟通，所以应注意电话沟通的注意事项。 物业开发: 由于房地产业的迅速发展，出现了越来越多的封闭或者半封闭小区，因此与物业的关系往往很重要。 1，经纪人是与物业沟通的第一责任人，可通过熟人介绍、亲自拜访等方式与物业建立联系，并于之后利用节假日等机会继续拉近与物业的关系。 2，经纪人物业开发作业应尊重物业的工作习惯和工作规则，只有相互体谅和尊重才可以获得更多的合作内容。 3，物业内的所有工作人员包括物业管理人员、物业安全责任人、物业清洁工作人员等等都是我们工作的合作伙伴，应尽可能多的获得小区相关信息。 4，经纪人应积极参与到小区的活动中，并适时获得相关信息，建立与客户物业良好的关系。 5，对于比较封闭的小区经纪人可以利用打出租车直接进去，和下班的人群中一起进去，和送水的抄电表的一起进去，(注意:可以看送水和抄电表的记录单，记录数字为零的或者消费数很小的基本为空屋或者很少有人住。)或者在小区门口开发或者派报。 网络开发: 1，随着网络越来越深入到人们的日常生活中，网络开发也逐渐成为较为普遍的开发方式。尤其是在发达地区网络开发更是重要的开发途径; 2，经纪人可以利用目前的网络平台收集相关的房源信息和客源信息; 3，经纪人应保证在第一时间内，与公司外网的客户联系，确保对客户服务的及时性; 4，经纪人应重视公司外网的推荐房源，并保证信息的完整性和及时性; 人际关系开发: 经纪人在做业务开始之时，所接触的所有人都是自己潜在的客户基础，这往往是我们客户开发的基础; 2，所接触的人群中包括:同事、同学、同乡、同好(指有共同爱好的社团组织)、邻居、家人、以及其他的接触群体。 3，应主动传达一些关于经纪人本人和公司的信息，目的是获得更大的客户基础，并逐渐建立自己在这些群体中专业经纪人的形象; 4，经纪人应利用自己良好的服务争得客户的信任，并主动寻求客户的转介绍，转介绍是经纪人服务最为重要的目标，同时也是最有效的开发方式; 5，经纪人应利用与外界与人接触的任何一个机会，进行开发活动，并将个人名片、派报等随身携带，以保证开发工作的有效性。 谈判的观念与心态: 1、谈判的目的:形式双赢的局面，要尽可能满足双方的第一需求，以气势掌控局面而不是以气势压制任何一方，建立彼此对等的地位，谈判较易成功。(因为中介是居间服务人，所以一碗水端平) 2、不要损害诋毁藐视无辜、第三者的利益，(如介绍人、风水师、律师、对方朋友等)应见招拆招从专业上、逻辑上打败他，用热情的肢体语言感染对方。 谈判的意义: 1、在价格等交易条件存在差距时，面谈有助于缩小差距，加速中间环节，增加成交概率; 2、在价格等交易条件差不多的情况下，面谈可以最大可能的把握住买卖双方，降低交易变数，促成快速成交。 谈判注意事项及步骤 前 a)要先确定买方要从多少钱出来谈，然后打电话告诉买方因价钱差太多，屋主不愿意出来谈，然后再补通电话说屋主勉为其难答应出来谈。(对屋主亦可用此方法来说)。 b)为双方约好时间，告诉买方必须带定金，并且要加价再出来谈，否则不要浪费双方面的时间，并表示有一组客户出价比你高，但尚未让屋主知道，所以要把握机会。 c)屋主这边最好价格先仪下来并更改附表。 d)确定买卖双方价位，及双方价位设定。 e)预定掌握一方，提前30分钟到达做勤前教育。 f)买卖带钱，双方带权。 g)座位安排。 h)场地安排清除现场资料(会议室资料及白板案源、橱窗广告)。 i)塑造双方稀有性(买方、产品)不容错过。 j)确定主谈及助谈人员。 (中): 1、(经纪人)表明三个要点: i.此次双方见面透明化公开。 ii.双方都很有诚意。 iii.以前见面谈这种差距都一定会成。 2、寒暄: 双方介绍，拉五同，有点认同，不太熟。 1、切入主题: 价位曝光，第一波价差斡旋。 2、双方坚持: 拉开一方，双方做说服，适当让价、调价，第二波强力说服。(往弱的一方谈) 3、双方分隔说服: 洽谈人员两边串场，提供适宜讯息，影响两方判断，促进成交。 4、价位接近，定金收据拿出来:双方坚持„ (后): 1、填写定金收据。 2、尽速签约(洽谈中带入签约条件)。 3、送走一方: 买方收斡、卖方更改附表、最后一次努力。 4、失败处理: 事后检讨改进之道，败因分析。 注意事项: 1、任何时候都要让客户感觉到你的真诚和工作的塌实。 2、任何情况下成交是第一要务。 3、谈判时争取至少抓牢一方。 4、经纪人要适当的坚持，永远做好人。 5、不到最后不放价。 6、促销时红脸与白脸默契配合。 7、经纪人要把谈判节奏掌握在自己手上。 8、经纪人对任何一方下承诺时应慎重，必须给自己留余地。 9、谈判时尽量做到“四多一少”，即:多听多看多想多做少说。 10、如要说服客户，首先要让对方觉得我们是在为他着想。分开谈是犹是如此。 11、谈判时随时展示辛苦度。 谈判中影响成交的因素 物业地址、权属情况、产权取得方式、年份、管煤有线水电家具电等硬件设施的赠送情况、交易价格、交房时间、取款方式、取款时间、付款方式、银行贷款、买方信用度、经纪人等。 谈判中注意事项 a.提醒在场所有人员将手机关机或调至静音状态，以便保证整个合同谈判的过程不被打扰，并安排好买卖双方自座位; b.尽量不要在电话中谈判。 c.谈判人员应在开始谈判前做自我介绍及买卖双方的相互介绍; d.在谈判过程中为避免给客户造成不公正、偏袒某一方的印象而造成谈判不畅或中止，我们必须要始终保持中间立场; e.谈判的原则:察言观色，见风使舵，机灵应对，外表诚恳。 f.谈判时要注意自己的语音、语速、语调，不可态度傲慢无礼，也不要过于卑谦，要保持正确的工作态度，体现合同签署的公正性和严肃性; g.谈判人员要在谈判过程中掌控现场的谈判节奏和气氛，保持三方相互尊重、相互理解的主导思想，使买卖双方在平等自愿的前提下进行谈判; h.当双方在谈判过程中出现意见僵持不下的局面时，建议暂时停止谈判。谈判人员应委婉的将双方暂时分开，分别做工作，以缓和尴尬的气氛局面，使谈判重新进行; i.谈判中经纪人应作为整个洽谈过程的主线来引导和帮助买卖双方围绕签约事项进行洽谈磋商，不可任其买卖双方的任一方长时间谈论与签约无关的自己话题，而分散双方的注意力和打乱谈判节奏; j.谈判过程中，经纪人应对整个交易过程及备件做详尽的讲解和描述，以体现专业，优质的服务，为下一步的签约奠定良好的基础; k.经纪人应正确应答客户提出的各种问题和疑虑，积极主动的做详细解释，但不可轻言许诺，口头担保等违反公司规定的言行; l.谈判过程中要及时掌握住客户心理和动态，预期到将要出现的状况和局面，及时协调和掌控; m.谈判过程中，我方谈判人员不可将矛盾激化，应因势利导，先转移话题，再慢慢缓解，不要给签约制造困难; n.碰到买卖双方均很坚持己见时，可采用“我不欲战，划地而守之”之方式，暂时冰冻起来。 o.谈价时要给自己留有余地 p.我们是中介是要向双方收取中介费(佣金) q.谈判时不要倾向与任何一方(让客户和业主感觉到他们是公平的) r.在和客户谈判时说话要有底气、有自信，不要被客户或业主的气势所压倒，感觉到我就是专业的置业顾问 s.尽量避开双方有争议的问题谈，用其他的优点弥补其劣势 t.在没有把握的情况下不要轻易对客户有任何承诺 u.没有把握的同时尽量不要约双方见面谈. 谈判后注意事项 a.如果谈判成功，应立即签约，注意查验双方所带的证件; b.如果谈判不成功，不要僵时时间过长，浪费客户的宝贵时间。应让户其单独离开，给客户充足的自主权来充分考虑，但后期置业顾问要及时跟踪维护，争取再次签约机会; c.无论谈判与否，都应给客户留下良好的印象，客户离开时应礼貌的将双方各自送至门外，并握手道别，体现我们专业细致的服务理念，树立公司品牌形象，并且为下一次的谈判奠定良好的基础。 谈判要领: 1、买卖双方一般是站住对立的立场，因此当客户提出问题或缺点时，务必站在同步的立场，先赞成其看法后再适时提出我们的理由来说服他。注意:一般而言，买者事先接受“人”，而后开始接纳“物”。因此，对买方而言，亲切和善的经纪人也是使他们留下深刻印象的原因。 2、谈判中尽量使对方放松，但自己却要保持高度的警觉性及幽默的谈吐。换言之，不论在任何时间、任何场合你都应该选择中庸之道;“轻松而不随便”，“警觉而不严肃”，并注意随时调整自己脸部的表情与变化,,“微笑”。 3、控制对方的情绪反映，首先要控制自己的情绪，所以我们需要有足够的耐心，不怕客户的数落与批评，应保持良好的风度，不可轻易生气，随时露出美好的笑容，如果你沉不住气，而表现不耐烦时，或让对方控制了你的情绪这就易让对方找到破绽或产生误解，从而导致事倍功半的效果产生或谈判失败。 4、一个经纪人应该是先分别与买方和卖方编导一出戏(布局)、谈判时在完美的演出，只不过经纪人才是完整知道整出好戏内容的人，而不是被买方或卖方牵着鼻子走。(谈判即在做最完美的演出)