中国平安人寿保险公司保险营销实习报告

中国平安人寿保险公司保险营销实习 中国平安人寿保险公司保险营销实习报告 摘要:本文就实习企业面临的市场营销环境和行业现状、发展趋势和前景作出分析～找出人寿保险公司在营销方面存在的不足,进行准确的市场定位,提出有效的营销策略,尽而推动我国人寿保险的发展。 关键词:保险、营销、营销人员 目录: 第一:前言 第二:公司简介 第三:正文部分 1.保险企业面临的营销环境和行业现状的分析 2.营销保险存在的问 3.解决的建议及 4.人寿保险业的发展前景 第四:企业实习的认识与体会 一、前言 实践是检验真理的惟一。在课堂上～我们学习了很多理论知识～但是如果我们在实际当中不能灵活运用～那就等于没有学。实习就是将我们在课堂上学的理论知识运用到实战中。我们怎样才能把课本上的知识灵活恰当的运用到生活、工作当中去～成为对别人对社会有用的人才,我们怎样才能适应当今飞速发展的社会～怎样才能确定自己的人生坐标～实现自己的人生价值呢,抱着这种想法～我在2008年3月1日走进了中国平安人寿保险股份有限公司济南分公司。在那里～我接受了非常有用的保险知识和推销技巧～而每天展业和演练活动～又增强了我的实战能力～使我们迈出了成功的一步。我感觉～在“中国平安”大家庭里 ～我们学到的知识很多。在此～我要感谢给我这次实习机会的张经理和王俊华老师以及中国平安人寿保险股份有限公司济南分公司的老师们。 二、实习企业简介 中国平安人寿保险股份有限公司是中国平安保险,集团,股份有限责任公司旗下的重要成员～于2002年成立。中国平安人寿与国内保险事业同步成长～历经十余年发展～业务规模和业务品质位居国内寿险公司前列。 中国平安人寿首开国内个人寿险营销之先河～凭籍先进的体制、优秀的经营理念、富有魅力的企业文化培养和建设了专业化员工队伍～目前拥有超过18万人的代理人队伍。在业务发展中～还建立了后援、培训、IT支持平台～个险、团险、银行代理三大渠道系统和完整的产品体系满足客户个性化服务的需求～从传统的储蓄型、保障型产品～到非传统的分红型、投资型产品～为客户提供多元化产品服务。中国平安人寿还引进多名海内外资深保险专家进入管理高层～实现了将国际化的管理经验和本土实际的有机契合～保持和增强了平安寿险在销售、精算、产品、品牌、培训等领域的优势地位。目前～中国平安人寿在国内共设有35家分公司～超过2600个营业网点～服务网络遍布全国。平安寿险开通第一家全国集成的呼叫中心95511～首创一年一度的客户服务节活动～在业内率先推出国内外急难援助服务～并凭借规范、完善、人性化的3A客户服务体系蝉联2002、2003年度“中国最佳CRM实施”优胜企业称号。 三、企业营销的现状分析和存在的问题 人寿保险是指向多数投保人收取保险费,而以被保险人的死亡、生存、伤残及疾病等为条件给付或补偿保险金的一种商业业务或商业行为.人寿保险营销就是在变化的市场环境中,以人寿保险为商品,以市场交换为中心,以满足被保险人需求为目的,实现保险企业目标的一系列整体活动。 为了适应保险业的发展～《国务院关于保险业改革发展的若干意见》应运而生。《意见》指出～改革开放特别是党的十六大以来～我国保险业改革取得了举世瞩目的成就。但由于保险业起步晚、基础薄弱、覆盖面不宽～功能和作用发挥不充分～目前与全面建设小康社会和构建社会主义和谐社会的要求不相适应～与建立完善的社会主义市场经济体制不相适应～与经济全球化、金融一体化和全面对外开放的新形势不相适应。在面对竞争激烈的外部营销环境的情况下,我国人寿保险公司的营销工作还存在无法适应新的竞争形势的诸多问题. 本文就实习企业面临的外部营销环境和行业现状、发展趋势和前景作出分析～找出人寿保险 公司在营销方面存在的不足,进行准确的市场定位,提出有效的营销策略,尽而推动我国人寿保险的发展。 ,一,、企业面临的营销环境和行业现状的分析 1、外部营销环境可以从两个方面来分析: 1,、从国外来说～发达国家的保险业有上百年的发展历史～拥有巨大的发展优势。 ?～从发展的规模上看～人寿保险公司的数量、保费总收入和资产总量都相对很少。规模是行业和企业发展水平的基本标志～从各方面的统计数据应该看到～我国人寿保险业还处在起步阶段。单看一个欧洲的小国丹麦～它的人寿保险和养老金保险业目前有32家多边雇主养老金基金会～60家有限责任公司～其中57家为公共有限公司、一家互助制公司和两家外国公司。由于一些公司是由同一家集团公司出资成立的～因此～实际上～全丹麦约有50家独立保险公司和养老金基金会。而在人口众多的中国～截至2004年底～全国共有保险集团公司5家、保险公司63家。其中产险公司29家、寿险公司29家～再保险公司家。一个只有几百万人口的小国就有如此发达的保险业～是值得我们深思的。 ?～从保险深度和保险密度上看～发达国家都拥有绝对的优势。而我国在这两方面都处于相当低的水平～与发达国家相距甚远。保险深度是一个国家和地区年保费收入与同期国内生产总值之比。目前～发达国家保险市场的保险深度已达10%左右。而我国2000年的保险深度为1.8%。保险密度指标是指人均保费。发达国家已达2000---3000美元～日本高达4600美元。而我国人均保费只有127.7元～约15美元～美国1600美元～人均保费是中国的107倍～日本是中国的307倍。保险深度和保险密度是衡量保险业发展水平的重要指标。 ?～从国民对保险业的认识程度上看～发达国家国民对保险的认识程度远远高我国民众对保险业认识～保险观念还较差。人们对保险在稳定社会经济～维护个人切身利益上的作用认识不够。主动买保险的个人寥寥无几～整个保险业～特别是人身保险是个买方市场～迫使百万保险推销大军四处奔波～推销保险产品。保险作为市场经济的产物～作为社会的稳定器～必须让人们从切身利益上认识其作用。可见～对保险业的认识是否前卫与国民切身的利益息息相关。 ?～从国外这个大的营销环境下～看待中国保险行业的营销环境～中国保险业面临的是来自国外跨国保险巨头的压力。市场经济社会～竞争是每时每刻都存在的～有竞争才有压力～有压力才会有进步。这就是市场经济。所以说～国内保险行业的对外开放是一把双刃剑～既有机遇又有挑战～国内企业应该正视这一问题～抓住机遇～迎接挑战～迈向国际: 2、从国内这个小环境来看～国内拥有更的的发展空间。中国是世界上人口最多的国家～而保险的资金就是来源于数量庞大的群众～经济的发展渐渐地充实了人们的腰包。在中国这个大家庭里～这个数字是非常庞大的。 ,1,从人口结构来看寿险环境 有资料显示?～我国,,岁以上老年人口占总人口数的,(,？,～而,,岁以上的老年人口总数已达,(,亿～占全国人口总数的,(？,～与,,,的老龄型社会临界点只差一步之遥。京、津、沪、浙、川等省市已越过这个临界点～率先步入老龄型的社会。按照老年人口平均？(,,的速度增加～预计到本世纪末～我国老年人口将增至,(？,亿～占全国人口总数的,,(,,～跨入老龄型的国家行列～人口总负担系数将超过,,,～而到,,,,年～我国老年人口总数将增至？(,,亿～占全国人口总数的,,(,,,～也就意味着～那时中国每四个人中就有一个老人。人口的老龄化对于经济的持续发展和社会的稳定产生巨大的影响～未来的中国谁来养老。一方面～人口的庞大基数决定了中国将经历世界人口史上最大规模的老年人口增长～而生育率的急剧下降和死亡率的降低加快了人口老龄型到来的时间和速度。据统计占世界五分之一、亚洲二分之一的,,岁以上老人生活在中国。发达国家人口老龄型社会的到来～是与实现工业现代化同步的～我国则是人口老龄型率先于工业现代化而实现的～养老的迫切性可见一斑～我国的养老问题突出～必须通过人寿保险来解决。现在我国国营经济仍占主导地位～这就意味着～绝大多数人的养老问题仍靠国有经济。从长远发展的角度看～解决养老问题应是多层次的～国家、企业和个人都应及早解决养老的问题。市场经济的发展给我国人寿保险的发展提供了巨大的推动力。人口的老龄化、社会承担养老问题的巨大压力～客观上需要大力发展我国的人寿保险业。 ?～目前我国居民最关心的问题占前三位的分别是医疗、住房和物价～而医疗保障的问题已经排在第一位～我国,,亿多人口的医疗保障问题～客观上也需 要人寿保险来解决。我国目前实行计划生育～提倡一对夫妻只生一个孩子。现在城市,,,以上有,,岁以下子女的家庭都是独生子女家庭～少儿人寿保险备受青睐。目前～中国平安保险公司开办的“少儿终身幸福平安保险”特别受欢迎～就是很好的例证。我国目前,—,,岁的少年儿童人口数已超过？亿～这将是一个很大的市场。 ,2,从经济发展的角度分析我国的寿险市场 人寿保险业发展的历史证明～经济越发达～居民存款的余额越大～其人寿保险市场也就越大～人寿保险的发展同经济的发展成正比。目前～人寿保险保费占国内生产总值的比重～日本为,,(,,、韩国为,(,,、美国为？(,？,、印度为,(,,,～我国仅为,(？,,～在世界排名第,,位。从宏观经济的角度看～我国的人寿保险保费收入占国内生产总值的比重明显偏低～人寿保险严重滞后～这也说明我国的人寿保险市场有巨大的开发潜力。 从我国居民家庭微观经济的角度看～,,,,年我国城乡居民存款余额为,,,(,亿元人民币～人均,,(,,元～到,,,,年存款余额为,,,,(,亿元～人均,,？(,元～,,,,年分别为,,？,(,亿元和,,,(,,元～,,,？年为,,,,？(,亿元和,,,,(,,元～,,,,年为,,,,,(,亿元和,,,,(,,元。可见我国居民每年的存款余额至少以？,,的速度递增。居民手中的剩余资金越来越多～从家庭经济风险管理的角度看～居民投保人寿保险的潜力是相当巨大的。只要对人寿保险的宣传普及～人们的保险意识增强～我国的人寿保险市场将会有一个飞跃。 然而～我国目前的人均寿险保费却很低。而日本的人均寿险收入是？,,,(？美元、韩国是,,,(,美元、新加坡,,,(？美元、香港,,,(,美元、台湾,,,(,美元、马来西亚,,(,美元、印度,美元～而中国仅,(？美元～还不到印度的三分之一。由此可见～寿险在我国可开发的潜力很大。从我国目前城乡居民存款余额和年递增速度看～我国的人寿保险保费收入年人均达到,,美元～应该说没有什么问题。如果真能达到这个水平～我国的人寿保险收入每年将达到,,,亿美元以上～这对于目前我国的人寿保险来说是一个天文数据。据统计,,,,年我国居民个人金融资产已超过？万亿元～比我国国有资产 ,,(,万亿元,多近,,,。如果寿险市场充分开发～那么我国每年的寿险收入将是一个令世人震惊的数据。 ,3,我国对发展人寿保险的政策和法律保障的情况来看 目前～我国政府把人寿保险放在一个非常重要的位臵～并大力支持和发展这项事业～同时将人寿保险业对外国开放。在我国的“九五”规划中～明确指出要完善我国的社会保障体系～大力发展商业,人寿,保险。现在已有几家国外寿险公司获准在我国经营寿险业务～一百多家国外保险公司在我国设立了保险代表处～他们虎视耽耽～为进军我国的保险业抹马励兵。现在中国人民银行成立了保险司～专门负责保险业的审批和监管工作。今年我国又有两家人寿保险公司获准成立并开始对外营业。在政府的议事日程和中长远规划中都把商业保险的发展放在非常突出的位臵。李鹏总理在政府工作报告中指出:“大力发展和完善我国的社会保障体制～积极发展商业保险”～人寿保险在发展和完善我国的社会保障体系方面有十分重要的作用～是“社会稳定器”～对于安定居民生活～促进社会稳定～防灾减灾～保证国家的长治久安有着重要意义。 我国政府在发展人寿保险事业中积极运用了法律。,,,,年,月,日第八届全国人民代表大会常务委员会第八次会议通过了《中华人民共和国劳动法》～该法第九章第七十二条明确指出“国家发展社会保险事业～建立社会保险制度～使劳动者在年老、患病、工伤、失业、生育等情况下获得帮助和补偿。”第七十五条又明确指出“国家鼓励用人单位根据本单位的实际情况为劳动者建立补充保险。国家提倡劳动者个人进行储蓄性保险。” ,,,,年,月？,日第八届全国人民代表大会常务委员会第,,次会议通过了《中华人民共和国保险法》～这是我国保险史上的一件大事～它为规范我国的保险活动～保护保险活动当事人的合法权益～加强对保险业的监督和管理～促进保险事业的健康发展～提供了十分重要的法律依据。《保险法》从保险合同、保险公司的设立、保险经营的规则、保险业务的监督管理、保险代理人和保险经纪人以及法律责任等都作了明确的规定。 在国家政策方面～,,,,年,月,,日～国务院发布了《国务院关于企业职工养老保险制度改革的决定》,国发,,,,,,？？号文件,～文件对我国人寿保险的发展起到一定的积极作用。,,,,年？月,日～国务院又发布了国 发,,,,,,,号文件～即《国务院关于深化企业职工养老保险制度改革的通知》～通知明确指出“国家在建立基本养老保险～保障离退休人员基本生活的同时～鼓励建立企业补充养老保险和个人储蓄性养老保险。企业按规定缴纳基本养老保险费后～可以在国家政策指导下～根据本单位经济效益情况～为职工建立补充养老保险。 ,二,、营销保险存在的问题 自改革开放尤其是十六大以来～我国保险业获得了飞速的发展～公司资本进一步增长。各种保险行业雨后春笋地出现。由此在这个行业引发了一些恶性竞争。曾有人撰文～指出我国人寿保险行业存在的一些问题。 第一～人寿保险险种单一～远远不能满足社会各方面的需求。事实上～寿险发展很关键的一点～就是对险种的开发。目前～我国的寿险业务大致可以分为:团体人寿保险、个人营销人寿保险以及代理人寿保险三大块。从团体人寿保险来看～相对而言发展时间较长～险种较为齐全～但是处女地仍然很多。如团体寿险除养老保险外～几乎所有险种都有年龄限制～一般只有,,,,,周岁的人才能投保～而事实上往往这个年龄以外的人更需要保险～多数人更关心的是退休以后的保障问题～而且团体养老金保险也是很单一的。近年来～我国个人营销寿险发展起来了～继平安之后～人保、太保、新华人寿和泰康人寿保险也纷纷推出个人寿险营销业务～从所推销的险种来看相当单一～主要是个人养老、长寿、重大疾病和少儿等几个险种～我国是十几亿人口的大国～区区几个险种实难满足央央十几亿人口的需要。 第二～寿险公司内部管理不规范～制约了寿险的进一步发展。由于我国寿险发展的时间不长～而且以前受计划经济的制约～缺乏有效的竞争手段～同时由于重展业轻管理～导致内部管理远远落后于业务发展的需要。具体表现为:,(机构设臵不规范、基层公司对寿险机构的设臵一直处于摸索和观望的态度～有的公司虽设臵了专业部门～但人员的配备和财务的核算制度不健全。,(管理方法不规范～寿险业务的内部管理工作～从签单到归档～虽有内部管理实务手续～而对单证填写是否齐全、给付是否正确等具体管理内容缺乏有约束力的规范标准。据一家寿险公司的抽样检查～,,,以上的单证填写不全～合格率只有百分 之十几。缺乏一套强有力的～不利于激励职工的工作热情和创造力的发挥～最终必将阻碍公司自身的发展。 第三～资金运用和投资效益不好～导致准备金流失严重～收益率低～寿险回报低～人们对寿险投保的兴趣不大。人寿保险一般期限较长～多数甚至伴随投保人一生～而且人寿保险的给付性很强～因此提取责任准备金和搞好投资尤为重要。目前的寿险公司在保证保险金增值和对责任准备金的有效管理方面问题很多:,,,缺乏投资和资金运用方面的专门人才～这可以说是我国目前寿险公司非常致命的一点。资金运用方式单调～在投资和资金运用过程中～呆帐、坏帐等情况时有发生～其资金回报率常常甚至低于同期银行的存款利率～人民保险公司往往就是这种情况～这就无法吸引人们投保有储蓄性质的寿险～而现在的寿险市场具有储蓄功能的寿险深受欢迎～市场很大。,,,由于管理方面的问题～收回的保险费时常不能及时转存～有时活期帐户没有存成定期帐户～造成人为利息损失。 四、解决的建议及意见 这不仅是我对保险行业的观点～也表现了绝大数人的心声。在此～对我国的保险业提了一些建议和意见～希望引起行业人士的关注。同时～也为我国保险行业进入国际市场提供建议。此意见和建议主要体现在几个方面。 第一～大力开发适销对路的新险种～占领新的寿险市场份额。寿险发展的生命力～关键在于险种的生命力。应该定期进行市场调查和分析～开发满足新需求的新险种。随着人们的自我保险意识的加强～传统的险种已不能充分满足需要～同时随着市场经济的形成和完善～人们收入的增加～对家庭风险的管理意识日益增强～因此需要保险公司不断开发出具有吸引力的新险种来满足人们的保险需求。我们建议加强以下几方面寿险险种的开发。 第二～加强人寿保险的服务功能～切实搞好优质服务活动。以前～由于寿险公司少～无竞争对手～寿险服务极差。寿险服务常常是态度不好～理赔手续繁琐～导致人们对投保人寿保险失去兴趣～因此～现在的寿险公司应当大力加强售后服务～寿险公司应当在网点设臵～营业时间～服务态度上下功夫～应当把“服务至上、客户至上”作为公司的服务宗旨～吸引更多的居民投保人寿保险。我国寿险的服务形象应有一个大的改变～这对于我国寿险市场的发展是很有好处的。 第三～完善寿险内部管理体制～使其制度化、标准化。完善我国寿险公司的内部管理体制～使其制度化、标准化～这是我国寿险发展的客观要求。国外寿险公司先进的管理方法我们可以借鉴～公司应当有自己的管理大纲～以不变应万变～对寿险的展业方式、案件理赔、内外勤交接、资金运用、寿险责任准备金的管理、条款执行等等实行标准化管理～实现对内部管理工作的有效监督和控制～真正做到有章可循～违章必究。同时～应加强对从业人员,包括内勤和外勤,的培训～提高从业者的素质。 第四～搞好投资～提高资金运用的收益率。对于寿险公司来说～搞好投资提高资金运用的收益率～就近而言～它是一个寿险是否具有竞争能力、能否降低成本的关键,就长远而言～它是我国寿险能否健康发展～进入良性循环的关键。提高资金适用的收益率～就意味着可以降低成本～返还投保人更大的利益～巩固和提高自己拥有的寿险市场份额。如果我国的寿险公司都能切实搞好投资～提高资金适用的收益率～这对于我国寿险市场的发展进入良性。 第五～国家对寿险市场的监管应当规范。 国家对寿险管理方面应是既有宏观方面的调控～又有具体方面的指导。市场竞争在条款、费率方面应有严格的规定～坚决杜绝不正当的竞争手段。同时～寿险行业协会对于行业自律和行业间的合作十分重要～它是我国寿险市场健康发展所需要的～应当充分发挥其作用。如通过保险协会促成各家保险公司建立自律公约～使保险业务发展规范～竞争公平。 第六～民族保险业的发展对于我国的社会发展、民族繁荣、社会稳定十分重要～国家应当采取积极措施保护民族保险业的发展。对于目前各个保险公司发展不平衡～从业不规范的问题～应当树立典型～以点带面～促进保险业的健康发展。对于民族保险业～国家从法律到政策、从审批各方面应给予倾斜～当然这并不是要排斥国外的保险公司～应积极与国外保险公司合作～吸取国外保险公司的经验～目的是要巩固我国的民族保险业。 第七～我国的保险业刚刚起步～人寿保险起步更晚一些～如我国寿险个人营销业近两年才刚刚开始～人们对于人寿保险的认识～人们的保险意识～都很淡薄～需要大力宣传。通过保险知识的宣传～从经济补偿的角度唤起人们对于风险防范管理的意识。现在新闻媒体对于启发人们保险意识的宣传不够～广告方面启发保 险需求的很少。提高整个民族的保险意识需要各方面共同努力～各家保险公司从共同的利益出发应同力合作加大这方面的投入。 五、人寿保险业的发展前景 讨论中国人寿保险～请看金黔在线讯,2004年,米切尔?诺塞拉先生于1996年-2002年任纽约人寿国际总裁～负责纽约人寿国际业务推广。此前～诺塞拉先生曾在美国联邦证券交易委员会任职9年～随后在华尔街投资银行从事私人证券交易业务多年。诺塞拉先生从纽约人寿退休后建立了自己的咨询公司～并与中国客户建立了广泛的业务联系。在金黔在线诺塞拉先生对中国保险发表了他的看法。他说～我在1996年第一次访问中国～中国金融市场发生了一些深刻的变化～这种变化体现在新法律的实施、政府干预的减少和新的金融服务的出现等多个方面。 2003年～中国市场吸收了500亿美元的外国直接投资～从而超过美国～成为全世界最大的外国直接投资吸纳国。然而～同期流人中国市场的金融投资却只有10亿美元。造成这种情况的原因很多～包括外国金融投资者缺乏对中国市场的了解～中外商业文化存在差异。从中国方面说～中国公司还不太了解外国投资者在考虑投资之前究竟需要什么样的信息。 中国保险业经济中发展最快的一个行业。目前最迫切的是～建立一个完善的债券市场～使人寿保险公司有机会投资周期相对较长的产品～以便更好地履行它们对客户的长期义务。 同时～中国也应注意美国金融市场发展过程中的一些问题。在美国历史上人寿保险公司购买公司债券～这些债券又用于资助铁路和其他基础设施的建设。但是～对这些债券和债券发行公司必须进行独立客观的信用评级～只有这样～包括保险公司和个人在内的广大投资者才能充分了解这些公司债券的风险和质量。 他说:更重要的是～中国的市场监管机构必须对保险公司如何分配投资进行密切的监督～以确保购买保单的客户不会因保险公司冒险的投资战略失利而遭受损失。他过去曾在联邦证券交易委员会工作过～他深信～充分和公正的财务信息披露对投资者和客户都至关重要。获得充分信息有助于正确认识风险～也有助于包括市场监管机构在内的各个方面对保险公司管理水平进行准确评估。 他认为～中国保险公司应该认真研究美国公司的成功经验和失败教训。了解其他公司的错误是避免重犯这种错误的最好方法。总的看来～中国保险公司的前景相当光明～人们只要认真研究一下泰康人寿保险公司成功的例子就不难理解这一点。从他的分析中～我们看到中国的寿险业前景广阔～在经济全球化的大潮下～我国寿险也应该“取其之长～补己之短”迎接来自跨国巨头的压力与挑战。在人寿保险公司我看到这样一句话“不参与竞争～我不能生存”～可见～在当代社会～要生存就必须参加竞争。竞争创造生存。 下面是赠送的合同范本，不需要的可以编辑删除～～～～～～ 教育机构劳动合同范本 为大家整理提供，希望对大家有一定帮助。 一、_________ 培训学校聘请_________ 籍_________ (外文姓名)_________ (中文姓名)先生/女士/小姐为_________ 语教师，双方本着友好合作精神，自愿签订本合同并保证认真履行合同中约定的各项义务。 二、合同期自_________ 年_________ 月_________ 日起_________ 年_________ 月 _________ 日止。 三、受聘方的工作任务(另附件1 ) 四、受聘方的薪金按小时计，全部以人民币支付。 五、社会保险和福利: 1.聘方向受聘方提供意外保险。(另附2 ) 2.每年聘方向受聘期满的教师提供一张_________ 至_________ 的来回机票(金额不超过人民币_________ 元整)或教师凭机票报销_________ 元人民币。 六、聘方的义务: 1.向受聘方介绍中国有关法律、法规和聘方有关工作制度以及有关外国专家的管理规定。 2.对受聘方提供必要的工作条件。 3.对受聘方的工作进行指导、检查和评估。 4.按时支付受聘方的报酬。 七、受聘方的义务: 1.遵守中国的法律、法规，不干预中国的内部事务。 2.遵守聘方的工作制度和有关外国专家的管理规定，接受聘方的工作安排、业务指导、检查和评估。未经聘方同意，不得兼任与聘方无关的其他劳务。 3.按期完成工作任务，保证工作质量。 4.遵守中国的宗教政策，不从事与专家身份不符的活动。 5.遵守中国人民的道德规范和风俗习惯。 八、合同的变更、解除和终止: 1.双方应信守合同，未经双方一致同意，任何一方不得擅自更改、解除和终止合同。 2.经当事人双方协商同意后，可以变更、解除和终止合同。在未达成一致意见前，仍应当严格履行合同。 3.聘放在下述条件下，有权以书面形式通知受聘方解除合同: a 、受聘方不履行合同或者履行合同义务不符合约定条件，经聘方指出后，仍不改正的。 b 、根据医生诊断，受聘放在病假连续30天不能恢复正常工作的。 4.受聘方在下述条件下，有权以书面形式通知聘方解除合同: a 、聘方未经合同约定提供受聘方必要的工作条件。 b 、聘方未按时支付受聘方报酬。 九、本合同自双方签字之日起生效，合同期满后即自行失效。当事人以方要求签订新合同，必须在本合同期满90天前向另一方提出，经双方协商同意后签订新合同。受聘方合同期满后，在华逗留期间的一切费用自理。 十、仲裁: 当事人双方发生纠纷时，尽可能通过协商或者调解解决。若协商、调解无效，可向国家外国专家局设立的外国文教专案局申请仲裁。 本合同于_________ 年_________ 月_________ 日在_________ 签订，一式两份，每份都用中文和_________ 文写成，双方各执一份，两种文本同时有效。 聘方(签章)_________ 受聘方(签章)_________ 签订时间: 年 月 日 二手房屋买卖合同范本由应届毕业生合同范本 卖方:_______________(简称甲方) 身份证号码:_____________________ 买方:_______________(简称乙方) 身份证号码:_____________________ 根据《中华人民共和国经济合同法》、《中华人民共和国城市房地产管理法》及其他有关法律、法规之规定，甲、乙双方在平等、自愿、协商一致的基础上，就乙方向甲方购买房产签订本合同，以资共同信守执行。 第一条 乙方同意购买甲方拥有的座落在______市_____区________________________ 拥有的房产(别墅、写字楼、公寓、住宅、厂房、店面)，建筑面积为_____平方米。(详见土地房屋权证第_______________号)。 第二条 上述房产的交易价格为:单价:人民币________元/平方米，总价:人民币___________元整(大写:____佰____拾____万____仟____佰____拾____元整)。本合同签定之日，乙方向甲方支付人民币__________元整，作为购房定金。 第三条 付款时间与办法: 1、甲乙双方同意以银行按揭方式付款，并约定在房地产交易中心缴交税费当日支付 首付款(含定金)人民币____拾____万____仟____佰____拾____元整给甲方，剩余房款人 民币____________元整申请银行按揭(如银行实际审批数额不足前述申请额度，乙方应在 缴交税费当日将差额一并支付给甲方)，并于银行放款当日付给甲方。 2、甲乙双方同意以一次性付款方式付款，并约定在房地产交易中心缴交税费当日支 付首付款(含定金)人民币____拾____万____仟____佰____拾____元整给甲方，剩余房款 人民币____________元整于产权交割完毕当日付给甲方。 第四条 甲方应于收到乙方全额房款之日起____天内将交易的房产全部交付给乙方使用，并应在交房当日将_________等费用结清。 第五条 税费分担甲乙双方应遵守国家房地产政策、法规，并按规定缴纳办理房地产过户手续所需缴纳的税费。经双方协商，交易税费由_______方承担，中介费及代办产权过户手续费由______方承担。 第六条 违约责任甲、乙双方合同签定后，若乙方中途违约，应书面通知甲方，甲方应在____日内将乙方的已付款不记利息)返还给乙方，但购房定金归甲方所有。若甲方中途违约，应书面通知乙方，并自违约之日起____日内应以乙方所付定金的双倍及已付款返还给乙方。 第七条 本合同主体 1.甲方是____________共______人，委托代理人________即甲方代表人。 2.乙方是____________，代表人是____________。 第八条 本合同如需办理公证，经国家公证机关____公证处公证。 第九条 本合同一式份。甲方产权人一份，甲方委托代理人一份，乙方一份,厦门市房 地产交易中心一份、________公证处各一份。 第十条 本合同发生争议的解决方式:在履约过程中发生的争议，双方可通过协商、诉 讼方式解决。 第十一条 本合同未尽事宜，甲乙双方可另行约定，其补充约定经双方签章与本合同同 具法律效力。 第十二条 双方约定的其他事项: 出卖方(甲方):_________________ 购买方(乙方):__________________ 身份证号码: __________________ 身份证号码: ___________________ 地 址:___________________ 地 址:____________________ 邮 编:___________________ 邮 编:____________________ 电 话:___________________ 电 话:____________________ 代理人(甲方):_________________ 代理人(乙方): _________________ 身份证号码: ___________________ 身份证号码: ___________________ 鉴证方: 鉴证机关: 地 址: 邮 编: 电 话: 法人代表: 代 表: 经 办 人: 日 期: 年 月 日 鉴证日期:_______年____月____日