保险收费话术平安人寿11页

保险收费话术平安人寿11页 保险收费“话术”,平安人寿 『编者的话』2.5利率保单的收费服务工作即将开始。为帮助保全外勤同仁更好地完成这一较为艰巨的任务，今年四月份，我们向各分支机构保费部门征集收费话术，得到了大家的热烈支持。现将各地的话术选编汇总，供保全外勤同仁参考。 运用话术时，请保全外勤同仁注意两个原则:第一，客户如果没有提起利率偏低的话题，我们就不应主动提起;第二，我们可以强调指出，低利率保单是以保障为主，而非储蓄型险种，故利率低对客户所缴保费影响不大。 一、前言 保全外勤同仁在每天的工作中都会遇到一定的挑战，但俗话说:「打铁先要自身硬」，「没有金刚钻，不揽瓷器活。」我们首先要不断提高自身的专业素质，不断学习，不断进步，并通过主动热忱的服务，提高绩效，从而达到培养忠诚的客户群、树立公司和区域个人品牌的经营目标。关于低利率条款的收费话术研讨、整理和，主要目的在于让外勤同仁熟悉、掌握公司现行条款，为六月份以后的收费和展业工作奠定良好的基础，并非意味低利率的保单收费工作较以往增加多少难度。如果个别外勤同仁存在心理障碍，那么请记住:去年营销业务同仁是如何做的～ (一)客户埋怨保单利率过低，并将保单和银行存款相比 话术要点: 从世界银行利率发展趋势看，利率是在较低水平上变化的。随着全球经济一体化时代的到来，随着中国加入wto，银行利率必然趋近于国际通行的低利率水平，日本更是实行零利率。因此今后利率大幅提高的可能性不大。(降息是世界趋势) 预定利率2.5%，也比目前银行存款缴交利息税后的实际1.8%的利率要高，何况还有巨额保额为您提供保障呢, 一生的平安，用微不足道的利息来换，还不划算吗, 存款利息可以计算，而风险损失却是无法预先估算的，因此不能将保单和银行存款进行简单的利息比较。 可以引用我国银行利率与国际银行利率接轨，利率不会有多少波动，以及人行行长戴相龙有关银行利率仍有下调空间的讲话(最好是各大媒体刊登或报道的书面资料)，来说服客户不要追求利息收入，何况银行利息要缴纳利息税，而保险金的给付是免税的。 利率的调整今后有可能会回升，但现在买了保险，我们就已经享受到了保障利益，赢得了时间，又可以做更多的事情，这样算起来，我们还是划算的。 “水无常形，兵无定势。”我们只要把握好客户的心理，因势利导，掌握上述话术运用的原理与步骤，具体客户具体对待，就可以确保2.5%利率保单的达成，提高收费经营绩效。 首先应避免与客户在利率的问题上纠缠不清，进而着重分析2.5%利率保单的综合保障能力，以及此类保单的保费豁免、返还保费的优势; 强调保险的功用，再次唤起客户的家庭责任感和危机感，同时强调公司的售后服务，使其认同公司以及自己所购买保险的保障功用，继续缴费; 回报率不高的原因。保险的真谛在于保障，可以是您远离后顾之忧，更好的工作生活。它能在你最困难的时候雪中送炭，而不仅仅是锦上添花。 目前投资的主要几个途径:股市、银行、债券，各自的优缺点，可以进行比较，得出保险好的。 风险无处不在，无时不在，不随利率的起伏而波动。买保险不能用银行利率的回报情况来衡量，而应考虑保险的保障功能，风险不会因银行利率的改变而不发生。 银行利率下调是社会经济发展的一般规律，现在不保，将来利率下调，保费还会相对上调。所以不要过多考虑利率的事，赶快签单吧。 2.5%利率确实很低，但是谁也不能因为利率低而忽略意外事故的发生。风险是算不出来的，早投保，早受益。 若几年后，银行利息上调且高于2.5%保单利率，那岂不吃亏,不如把钱存入银行合算。应对:这类型的客户混淆了保险与银行之间的区别，他们所看中的是利益，而忽略了保障的意义。因此应?在处理时一定要抓住客户关心利益的心理，与客户一起分析国家利息上调的有关因素，举出国外的利率情况，使客户深信国内利率可能上调的可能性不大。?着重给客户灌输保险的意义与功用，淡化与银行比利息的想法。举例:“保险与银行都是国家的金融机构，但是二者有着本质的区别。把钱存入银行是为了获得利息，而如今银行利率很低且又开始增收利息税，您获得利息会很少。现如今国家经济不太景气，不少职工纷纷下岗，其中主要原因就是供求产生矛盾即消费市场疲软。近两年银行先后七次降息，就是为了刺激消费，让老百姓把存入银行的钱拿出来去消费，而实际效果不是很明显。近几年内又可能会出台遗产税和赠与税。国家出台的种种措施都是为了激活消费市场，提高购买力。国外很多国家的利率接近为零，所以说几十年内我国不大可能提高利率。再说，保险真正的意义在于给客户保障，是您急用时的金库，一百元保费可以买到一万元的保额，这一点是银行无法相比的。” (二)和其他险种相比 “养老险这么贵，以前可便宜多了。”:“您觉得该险种贵，是由于保险预定利率调整的缘故。现在的利率为复利2.5%。您看现在去银行存钱，扣除利息税后只有单利1.8%，更何况保险还有保障的功能，又不用交税。因此可以考虑将一部分钱存在保险公司。“虽然利率下调了，您还是会去银行存钱，对吧,”那么，保险比银行利率高，又有保障，您说不是很好吗,” 客户提出，以后会有更好的险种，有退保倾向。应对:以后的保险可以说是有钱的消费品，推出的新险种可能很好，但交费不一定便宜，目前能以较低的保费买一份全面的保障， 已经是最佳的选择了。 尽管您已购买社会医疗保险，但社会医疗保险中有六项是没有医疗报销的，因此，商业保险仍是最有效的补充。 “健康险好象涨价了,”:“现在的健康险交费是比以前多了一点，这是因为利率调整的缘故。但是现在的健康险保障范围更大了，也更有人情味了。高保障，这才是保险的真谛，您很有眼光啊～” “现在的保险贵多了，要是以前多买些，那该有多好啊～”:“以前的保险是比较便宜一些，可是现在的保险保障更全面一些，也更具有人情味。再加上保险是身价与责任心的体现，我们的收入比以前增加，身价自然也要上涨。保险不在于贵和便宜的比较，而在于够与不够的比较。” 针对2.5%复利的大病保险，可采取对比法。将其与以前的险种进行对比:过去的大病险只能保到70周岁，而70岁以后又恰恰是人的一生中最容易得病的阶段。在容易生病的时候，没有保障，那就失去了保险的意义。而如今的大病险则终身保障，且是1:2的赔率，如此在生病的时候，有了大病险的“保驾"，就能减轻家人的负担。假如一生无大病的话，在被保险人自然死亡后，保险金可以让子女受益。这样，既减轻了子女痛苦，又体现了自己的一片爱心，并且这些钱是不用交税的。 针对2.5%复利的养老险与少儿险注重还本这一点，比如:长青B款和子女教育金A款，都是还本险种，只是拿本金的利息买保险，到一定时间本金是返还的;现在下岗人员越来越多，趁现在能赚钱的时候，要多为以后的生活考虑，同时，这也能减轻小辈的负担;现在买保险可能每年要交1000元，那五年后年龄增大，费率也要增加，到那时，再买相同的保险可能要2000元了，且这五年内又没有得到任何保障，所以要买保险的话，还是越早越好。 我公司的附加险在同业当中是最优秀的，一旦终止，再投保，投保规则会改变，费率也会变化。所以不要再犹豫了。 我在涨价后买的保险比以前贵多了，不划算。应对:是的，价格是有所变化，但是调整的原因是加大了险种的防疾和医疗的力度，突出了防病和防残的功能。再说医院的治疗费用可不会打折呀。 现在国家可是征收高额的遗产税、继承税，即使您有百万家产，在缴纳这些税收后留给您子女的也少了很多。保险的好处在于保险金是免税的，无论是投保人发生意外还是自然身故，其继承人都可以资额享受到保险金。所以投保可以帮您合理避税，您可以买上些。 (三)国外保险的影响 外保险公司的产品影响:任何保险公司的产品，在中国销售之前必须经保监会批准。各家公司的产品都在一个相同的成本平台上，各公司提供的产品相差不大，差距关键体现在保险公司所能提供的全方位服务上，外国保险公司在华时间短，销售和服务网络都不健全，我们公司与之相比是有明显的优势的。再说，购买国货体现的是一种爱国精神。 中国即将入关，外资保险公司将在中国展业，我要留钱等着买外资公司的保险。现在的保费也不想交了。应对:是的。外资保险公司是将入驻中国，但要在国内全面展业，还需要有一定的时间，因为国内的保险和金融市场，不可能在短时间内全面对外开放。即使他们可以在国内展业，其保险条款、利率的厘订都将经过我国保监委审定，因此在条款上不会有太大的优势可言。平安是中国第一家股份制民族保险公司，目前在上海、北京、大连等地乃至全国的寿险市场的占有率都是相当高的。平安既有中国的特色，又吸收国外企业的先进理念，经营管理与售后服务都是一流的，被誉为金融行业的标兵。再说购买保险是为了获得保障，人的生命和健康无价，生病或意想不到的事故是谁都无法预测的。所认，您还是认真考虑一下，过几天我再跟您联系。 (四)劝阻退保 您给孩子购买的是一份爱心，无论老条款，还是新条款，都是送一份保障给孩子，如果退保的话，损失是相当大的。 这份保险就像专门为您量身定做的，再合适不过了，怎么会不合算呢, 首先，我认为您一年前投保是明智的，您现在的心情我也能够理解，但我认为保险并不存在过时，更不能等待或者替代，所以仍然坚持您最初的选择是对的。这里是您今年保险费的收据„„ 2.5的利率的确不算高，但是如果您现在改投其他的险种，利率仍然是2.5，也就是说它们的回报是相同的，而您却要承担退保的保费，所以仍然坚持您的初衷吧～ 我做的保险，利率和利益都比别人的低，不合适，不想再缴了。话术:一般提出这种问题的客户，在购买保险时，对自己保单利率、保险利益、保障等方面都不清楚，一旦了解其他客户的险种比其优越，则产生心态不平衡感。因此应重新给客户详细讲解其保单利益，重点突出保障，让客户了解其险种优势，增加续缴信心。比如:“现在的保险与以前不同了，以前是纯储蓄型保险，几乎没有风险保障，一旦发生意外真是解决不了问题。而现在您的这份保障非常全面，您看您所交的保费相对而言较低，可获得保障却是非常高的。人的一生可以拒绝饥饿与贫穷，但是拒绝不了疾病与意外，您说是不是,” 我去年买的这份保险太不合算了，听说当时正在涨价，我不想再交了。应对:您说的没错，保险费是上调了，但您仔细想想，现在电视上药品的广告铺天盖地，为什么呢,因为生病的人太多了。而您到医院看看，挂号都要排半天队，药费又贵。人的生老病死都是自然规律，谁也避免不了，是让人犯愁的事。您何不现在花点钱，把这些麻烦事交给保险公司呢, 听说你们公司又出新险种了，某某(业务员)让我退掉买新的。应对:把这份保险退掉太可惜了，在经济上您会遭受一定的损失，您不妨考虑一下办理减额缴清，这样比退保划算多了。 我现在还年轻，也没什么大病，保险费以后再考虑吧。应对:张先生，您现在年轻又健康，可以说这是您最大的财富，您为什么不给您的财富上一道保险呢,以后随着年龄的增长， 保费会越来越贵。您当时买这份保险，您是非常有远见的。您看我什么时候给您办一下缴费手续, 当初是被业务员缠得没办法，又是熟人，只好买了。续期吗，不想交了。应对:虽然业务员的销售手段使你厌烦，你又碍于面子投了保，但就这份保险来说，还是很合适你的。现在很多人的保险意识都提高了，相对于股票、期货、房地产、外汇买卖等投资手段，保险的投资风险是最小的，它将您的风险转移给了保险公司。这一点上，您的朋友没有骗您。 想来想去，觉得买的那份保险不好，我想退了，再给孩子买保险。应对:想给孩子买保险，说明您也还是很有保险意识的。其实，去年您买的保险，我看还是满好的。保险就是这样子，虽然回报低些，但保障最重要。再说，您真要退保重新买保险，一是退保时不能全额领回保费，二是您年龄增加，保费也贵了。站在您的角度，我建议您还是续缴保费合算。您说是不是呢, 我现在这份保险跟以前的比，又贵领的又少，我想退掉。应对:王先生，其实我想您当初买保险的时候，并不十分在意这些利率方面的事情，因为保单预定利率虽然下降了，但保障额度却提高了，保险的功能更强大。现在看来，您用这一小部分资金来加强保障，免除后顾之忧，而把大部分资金用于其他投资，确实是明智之举呀～ 我的保险返还少，没有意思。不想继续缴费了。应对:您说得有道理。但现在国家银行的利率不是更低吗,为什么还是有人选择存款呢,因为人总是要拿出一部分钱来，为将来的生、老、病、死打算。您选择投保，我们公司同样会付给你利息，而且为您存了足够的医疗费、养老金和身故金。您需要做的，仅仅是把银行存款的一小部分转到我们平安就可以了。剩下的钱，您照样用于投资，而且完全没有了后顾之忧。您说这不是很好吗, 二、收展接触话术 电话约访:“张先生，您好，我是平安保险公司专门负责该区域的专职服务人员，我叫***。很荣幸能为您提供专业服务。今后您有什么问题需要咨询和帮助，请随时跟我联系。我的办公电话是:******，传呼是:******，手机号是:******。” 登门拜访:“张先生，您好，我是平安保险公司负责该区域的专职服务人员，我叫****。很荣幸能为您提供专业服务。这是我的名片。今后您有什么问题需要咨询和帮助，请随时与我联系。” 见面,电话:“张先生，此次专程来拜访您(或打电话给您)，是就您投保我们公司保险一事，征求您对我公司售后服务的意见和建议。” “怎么又换人了,”:“张先生，这几年来我们公司业务发展很快，投保的保户越来越多，公司为了更好地开展售后服务工作，调我来负责这个区域的服务。我们都是经过系统的培训和严格的考核后才上岗的。您看，这是我的资格证和身份证。我会按照公司的要求，做好各项服务工作，请您放心。” 了解客户最新资料:“张先生，为了能使我更好地为您做周到细致的服务，请您帮忙填写 一下保户服务卡，好吗,这是我的个人档案卡，请您收好，今后我们就是朋友了～以后有什么要帮忙的，请您告诉我，我会尽力去做的。” “保险保什么,”:“张先生，从保单的保障利益上看，不要只看将来您能获得多少，更重要的是您现在已经拥有了多少;保险不光是解决未来的问题，更现实的是解决目前的担忧。您说对吧,” “我没钱再交费了～”:“张先生，不知您发没发现，您的这份保单到头来并没花钱，是免费享受我们公司的医疗费用保障。其实，我们每天都要为将来存一些钱，积少成多嘛。您真的要感谢当初为您办保险的业务员，因为他帮您选择了保险的理财方式。” “保费太高，保单利息太低，让我考虑考虑。”:“张先生，这正象我们现在要付出体力和脑力去拼命工作，是为了换取以后更高的收入一样，高投入才能换取高回报。人人都希望将来能过上高品位的生活，这是合情合理的。您现在并没有花钱，只是将部分银行存款转存到保险公司而已。您的这份保险终身返本返息，交费期内享受医疗及意外保障。” “我现在手头很紧，等过些日子再说吧。”:“张先生，我现在真的和您的家人一样在为您担心。我想当初您买这份保险，一定是出于现实生活的需要而购买的，难到您现在就不需要了吗,我可以等您，但风险会等您吗,我们公司的客户中，就发生过这样一件案例„„。” 三、对保险意义的阐述 保险是一种投资，而且风险很小。 买保险拥有保障，可免除后顾之忧。 放眼未来，保险是一种趋势，是对家庭的一种责任。 买保险既是一种储蓄，又是一种高额保障。 保险越来越丰富。多买多受益，不买不受益。 买保险不是为了在生存时得到多少返还，主要是当被保险人发生不幸时，能否以最少的投入得到最大的赔偿。 新费率保险条款就象新型防盗门，价格高了，但功能更齐全，保障更有力。 越是新的保险，越是适合现代人的保险需求。 保险不能与存款比较，保险在提供一定的投资收益的同时，更注重的是为您提供保障。 保险是您安心工作的保护伞。 人无远虑必有近忧。随着物质生活的提高，人们应追求高品质的生活，而购买保险则可 以使您更好的享受高品质生活，李嘉诚都买了几千万的保险呢～ 银行利率是可以计算的，而风险是无法预料的。 您在我们公司投的险种，较以前的险种保障更全面、额度更高，所以您就可以享受到更多的收益。 投保并不是为了获利，而是预防风险的发生，因此，计较利息往往会损失了保障。 每一个人都需要保障，该保险是储蓄加保障合理安排。 每一个明智的人都会为自己将来的养老打算，趁年富力强的时候打好基础，养老金是不嫌多的。 这些保费是作为对家庭的风险保障，一旦风险发生，就能够获得无法用利息来计算的高保障。 四、具体险种话术: (一)平安育英年金:客户会进行计算，会算出在25岁领取完成长年金后，在被保人未发生事故时，其领取的保险金比其所缴纳的保费少，就会觉得不划算，认为不如存在银行里。 应对:应从少儿一生的保障方面来进行说明，尤其当其父母出事故不能继续抚养时，少儿的平安成长及完全的教育方面。该险种是将父母与少儿共同作为被保对象，确保少儿一生应受教育而支出的费用，因为这是每一个父母必须考虑并准备的。投保育英年金，可以强制父母每年支出定额保费作为储蓄，使孩子不致因为父母出现意外等因素而不能够顺利成长。 (二)长青养老条款:客户主要会认为每年领取的养老金太少，因为一般业务员为客户投保时，设计的保额并不是特别高。 应对:首先，针对高保额的客户，可以用年轻时为将来打好基础的话术来处理，因为从回报看，长远来说是合算的，高投入，高回报。而对于保额不太高的客户来讲，就得从保障方面来进行，并且针对客户目前的保单险种情况分析，是否已经有较为完备的保障，如不齐全，则为其办理齐全，使其既有齐全的保障，同时又有一定程度的补充养老。 (三)健康险，如康泰、附加防癌、附加重疾:特点:a可保十一种大病;b疾病末期有生命尊严给付;c。缴费期内出险可免交保费;d。双倍保障。 应对一:从现代社会实际情况进行分析，身体健康的重要性是每一个人都能够深刻体会的。可以从医疗体制的改革谈起，或从疾病的机率看，人们住院的可能花费会是多少。从住院花费看，得用什么样的方法预先准备，才不致于因疾病花销而给家庭生活带来较大的影响。 应对二:a。现代人生活越来越好，但运动越来越少，压力越来越大，污染越来越严重，因此，人患重大疾病的可能性越来越高;b。平安康泰可替您分忧解难，它保障项目最多最全 面，可保十一种大病和意外伤残给付，缴费低终身保障;c。可免缴保险费，无病可将保费作为养老。 (四)保障险，如全福、永福、附加定期: 应对:低保费、高保障。 全福:保本，所交保费将全部返还客户;终身受益。 永福:最高三倍保额的保障，终身受益，特别对家庭的保障。 附加定期:特别低廉的保费，定期的高保障。 (五)住院安心: 应对:保费低廉，保障程度高，团体个人均可投保，手续简便一般不需体检，可保障一般住院，癌症住院和住院手术三方保险责任(可累加)，根据住院天数，手术次数给付保险金额，不需费用票据(单位可以报销)。 (六)附加重疾: 应对:a在同类商品中，重疾保障项目最多最全面，医疗身故双重保障，缴费低，保障高，未患重大疾病可领取身故保险金。B。可保十一种大病;缴费期内出险可免交保费。 (七)附加住院医疗: 应对:该险种的特点是a交费低、保障高;b交费年限灵活，可根据情况新增或终止;支付门诊费用，减轻家庭负担，比较适合无单位报销的人群。 (八)附加意外伤害及意外医疗: 特点:本人投保后，可选择为配偶或子女投保，一张保单全家无忧;保费低廉，保障高且全面，包括意外、身故给付、残疾给付及意外医疗给付。 话术:不怕一万，就怕万一。万一一家之主不能照顾这个家，至少能为家人留下笔钱，让他们度过危机。 (九)附加万寿: 特点: a、储蓄型的保险; b、稳赚不赔，任何情况均有回报; c、险种收益高于银行利率。 话术: a、定期返还; b、身故保险金按所交保费10,单利返还; c、兼具保险和储蓄功能。 (十)永利保险: 特点: a、边缴费边受益; b、缴费期内保额递增; c、生命尊严提前给付; d、附加意外残疾保障; e、终身受益，终身保障，返还保额;f保障范围广，包括意外和疾病。 话术: a、终身受益且返还保额; b、受益稳定，见效快。 (十一)意外伤害保险(含意外医疗)(主险): 特点: a、一年定期险，保费低廉; b、本人投保后，可以为配偶及子女投保 c、交费少，保障全，全家受保障; d、残疾程度不同受保障不同; e、因意外伤害事故治疗费超过100元部分，给付保险金，最高赔付10000元。 话术: a、可以单独投保，缴费少，保障高; b、一人投保后，就可为全家投保; c、可附加意外医疗，赔付高。 (十二)祥福A保险: 特点: a、缴费低，方式灵活; b、此险种为终身险; c、一旦发生意外，可以提前支取。话术:工作收入不高或职业危险性大的人参加这项保 险，能以较低的保费获得较高的保障，使家庭更具安全感。 (十三)祥福B保险:特点: a、这是一种高保障的险种，保额年年递增; b、保险期限为终身; c、生命尊严提前给付。 话术:购买此险，体现对家庭的责任感，让子女成长无忧。 (十四)子女教育A保险: 话术: a、教育年金减轻您的负担，确保子女顺利完成学业; b、成长年金呵护孩子幸福成长，告别「只要我在」的承诺; c、豁免保费体现保险真谛; d、0岁至14岁均可投保，保险期限至21岁。 (十五)子女教育B保险: 话术: a、18岁至21岁的教育金，帮您实现「望子成龙」的心愿，确保子女顺利修完学业; b、成长年金呵护孩子幸福成长，告别「只要我在」的承诺; c、豁免保费，体现保险真谛; d 、0岁至17岁均可投保，保险期限至21岁。 (十六)幸福A保险: 话术:a既保疾病又保意外;b比较适合高风险工作人群。 (十七)幸福B保险: 话术:a既保疾病又保意外;b比较适合较高风险作业人群;c保障逐年递增。