[分享]客户分类标准

[分享]客户分类标准 担保客户分类管理试行办法 (讨论稿) 为科学规范地开展担保业务管理工作，针对公司目前不同层次的客户，实行差异化的管理，根据客户的不同类别，采取“重点支持、谨慎发展、维持现状、逐步退出”四种措施，为更好地实施“有进有退、有保有压”的业务方针，特制定本办法。 一、客户分类原则 为培育优质客户群，实行差异化管理，针对公司不同层次的客户，根据客户具体情况，遵循以下分类原则进行客户分类。 1、真实性原则:应以客户的基本情况、财务状况、经营情况、现金流量、信用等为主要依据，对客户进行准确分类，真实反映客户的类别。 2、动态性原则:在定期进行客户分类的基础上，及时、动态地掌握影响客户分类的变化情况，对发生变化的客户应及时进行重新分类认定。 3、风险性原则:客户分类应以担保的内在风险为主要依据，内在风险指潜在的、已经发生但尚未实现的风险。 4、发展性原则:遵循客户业务发展态势灵活调整。 二、客户分类标准 根据对客户的基本情况和信息全面了解，从国家政策、行业地位、产品市场、经营能力、客户信用评级、财务指标、合作情况等方面，结合担保公司的特点，采取定性定量分析相结合的方法，具体分为五类:重点合作类客户、重点培育类客户、重点关注类客户、一般合作类客户、逐步压缩退出类客户。划分标准如下: 一、“重点合作类客户”划分标准: 1、国家政策:符合国家产业政策及市场发展要求，能得到国家扶持和享受国家优惠政策。 2、行业地位:具有显著区域经济特点，当地知名度高，行业地位突出;在本区域行业内属一流企业。 3、产品市场:市场开拓能力强、产品适销对路、获利能力较强、收益率连续两年在同行业平均水平以上。 4、经营管理能力:经营期限3年以上，具有先进经营理念，经营管理能力卓越，市场竞争能力强、经济成长性较好。 5、客户信用情况:与我公司合作期间履约情况良好。 6、财务指标:财务指标良好、资产负债率处于合理水平(一般不高于75%)。 7、合作情况:持续与我公司保持良好合作关系，符合我公司业务发展的策略导向，具备长期合作并有深度开发价值的客户。 8、反担保能力:资产实力强，抗风险能力强。 二、“重点培育类客户”划分标准: 1、国家政策:符合国家产业政策及市场发展要求。 2、行业地位:具有显著区域经济特点，当地知名度高，行业地位突出;在本区域行业内属一流企业;有一定的产品供货在手资源垄断型客户。 3、产品市场:市场开拓能力强、产品适销对路、获利能力较强，有较大的发展空间。 4、经营管理能力:经营期限1年以上，具有先进经营理念，经营管理能力卓越，市场竞争能力强、经济成长性较好。 5、客户信用情况:与我公司合作一年以上，履约情况良好，无不良信用记录。 6、财务指标:财务指标合理，具有良好的成长性，资产负债率处于较低水平，有流动资金需求，能保障担保贷款的偿还。 7、合作情况:未来与我公司有较大的合作空间，符合我公司业务发展的策略导向，具备长期合作并有深度开发价值的客户，有较高的忠诚度。 8、反担保能力:主动配合我公司掌控其所有的核心资产。 三、“重点关注类客户”的划分标准 1、国家政策:国家产业政策及市场发生了变化，对生产经营产生了一定的影响。 2、行业地位:在本区域行业内属中等水平，有一定的产品。 3、产品市场:产品竞争力以及获利能力发生变化。 4、经营管理能力:股东及管理层结构发生变化，对未来的持续经营具有不确定性。 5、客户信用情况:还本付息可能出现或已出现逾期情况，督促后能履约。 6、财务指标:资产负债结构发生重大变化，资产负债率较高，流动性存在问题。 7、合作情况:与我公司业务合作一般，能配合我公司的工作。通过盘活及相关措施能够增强盈利或反担保能力。 8、担保金额:在保余额较大并且长期借新还旧的客户、存在较大风险隐患的存量客户。 四、“一般合作类客户”划分标准 1、国家政策:符合国家产业政策及市场发展要求，行业未纳入国家禁止之列。 2、行业地位:具有区域经济特点，在本区域行业内属中等偏上企业，有一定知名度，有一定的产品销售合同。 3、产品市场:产品适销对路、获利能力一般、盈利水平维持在同行业平均水平。 4、经营管理能力:经营期限1年以上，商业信用良好的客户。市场需求稳定，经营管理能力强，有一定的市场竞争力。 5、客户信用情况:履约情况良好，能正常还本付息，无逾期、无欠息。 6、财务指标:财务指标较好，资产负债率处于能接受的水平(一般不高于75%)，收入稳定、有正常的现金流，能按时还本付息。 7、合作情况:能配合我公司工作，保持一定的忠诚度。 8、反担保能力:具备一定的组合反担保能力。 五、“逐步压缩退出类”客户的划分标准 1、国家政策:行业或产业政策发生不利变化，对生产经营将产生重大影响。 2、行业地位:在本区域行业内市场竞争力呈下降趋势。 3、产品市场:产品滞销，盈利能力差、无固定销售合同，发展空间不大。 4、经营管理能力:股东结构不合理，管理高层发生变化。 5、客户信用情况:还本付息能力减弱。 6、财务指标:财务指标不合理，财务管理不规范。 7、合作情况:在与我公司合作期间已出现违约情况，合作空间不大。 8、反担保能力:反担保措施偏弱，抗风险能力不强。 三、客户分类流程 担保客户分类工作，由风险控制部制定分类，管理部提出初分，报评审委员会审议，客户分类具体流程及各部门人员职责如下: (一)、客户分类具体流程要求 1、分类准备:分类准备的工作内容包括管理部客户经理搜集客户信息，提供分类资料，分析整理客户档案，按要求填写《担保业务客户分类情况表》。根据客户的具体情况按照客户分类标准对客户进行初分分类报部门主管领导签署意见。 、审核意见:管理部将部门初分结果与理由报风险管理部门进行分类认定，2 风险管理部门具体负责:对初分人员提供的客户实际情况说明资料、初分理由和结果及相关档案资料进行严格审查，审核无误后报部门主管领导签署意见。 3、上会评定:风险管理部门将审核无误后的客户分类上报评审委员会讨论，工作内容包括对分类准备阶段所提供的分类资料、分类认定工作底稿、背景材料中的有关问题进行讨论，按照评审委员会讨论结果对分类认定工作底稿内容进行调整，对不符合要求的分类资料和背景材料要重新补做。 4、分类认定:分类认定是指根据分类资料和上会讨论意见进行综合判断，提出分类认定意见，填写分类认定记录。 5、领导签署:客户分类最终结果由负责人签署意见。 (二)、客户分类时间要求 担保业务客户分类结合保后管理开展，每年划分1次，如有异动，根据实际情况进行调整。 四、分类管理办法 担保客户分类管理是指担保业务发生后直到担保责任解除的全过程担保管理行为，针对客户风险的逐步增大，管理力度将不断加强，由正常维护向清户退出由松到紧过渡。上述五种类别的客户除采取常规管理外，针对不同类别客户采取相应的管理措施，达到“活而不乱、管而不死”的管理效果: (一)“重点合作类客户”具体管理办法 1、对客户进行综合授信，在授信额度内循环使用。 2、对客户担保费率的优惠，制定相应的优惠标准。 3、保后检查突出择重点检查。 4、可根据客户要求提供绿色通道，包括免准入、现场评审、临时评审、走签评审。 5、反担保措施可适当灵活。 6、加强与客户的全面合作，包括股权、项目等方面。 (二)“重点培育类客户”具体管理办法 1、积极推荐银行，放大担保额度。 2、客户可适当享受担保费率优惠，制定相应的优惠标准。 3、加强保后管理工作，详细了解企业的真实情况，及时掌握企业的变化情况。 4、可根据实际情况为客户提供绿色通道，包括免准入、现场评审、临时 评审、走签评审。 5、寻求其他业务合作方式。 (三)“重点关注类客户”具体管理办法 1、对待项目要做到“一户一策”，提出盘活措施，化解流动性风险。 2、根据不同情况，委派不同层次的人员参与企业经营管理，包括公司高 层、部长、客户经理、外派人员等。 3、重点进行保后检查，及时全方位了解企业情况，发生异常变动，逐级 及时上报。 4、通过盘活加强反担保措施，提高反担保能力。 (四)“一般合作类客户”具体管理办法 1、按公司业务操作流程和保后管理办法进行常规管理。 2、一般情况下维持现有的担保额度。 (五)“逐步退出类客户”具体管理办法 1、担保额度方面:采取逐步退出压缩额度。 、管理措施方面:针对客户情况制定相应的压缩方案，落实责任人。2 对客户实行双章监控;委派高管参与企业经营管理;派驻财务人员在担保额度未退出前全过程掌控企业的资金流向;积极寻找合作伙伴帮助企业盘活。 3、反担保措施方面:加强反担保措施，包括适时办理股权过户、尽力 劝服企业变更法人代表，采取一切手段挖掘客户的资产并办妥相关手 续。