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南方网通成立对上海电信市场格局的影响

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南方网通成立对上海电信市场格局的影响南方网通成立对上海电信市场格局的影响 南方网通成立对上海电信市场格局的影响 电竹决采碍竟?毒 南方网通成立对上海电信市场格局的影响 上海市电信有限公司胡世良 中国网通融合动大手术,组建北方,南方和国际三家公司,完成内部重组, 2003年11月6日中国网通国际通信股份有限公司正式成立,标志着中国网通内 部融合取得实质性进展.南方网通也于2004年1月1日正式挂牌成立,总部设 在上海张江,目前已正式进入运营阶段.上海是我国经济发展的中心,也是各运 营商争夺的热土,南方网通的成立必将对上海电信市场格局产生深远的影响. 一 ...
南方网通成立对上海电信市场格局的影响
南方网通成立对上海电信市场格局的影响 南方网通成立对上海电信市场格局的影响 电竹决采碍竟?毒 南方网通成立对上海电信市场格局的影响 上海市电信有限公司胡世良 中国网通融合动大手术,组建北方,南方和国际三家公司,完成内部重组, 2003年11月6日中国网通国际通信股份有限公司正式成立,标志着中国网通内 部融合取得实质性进展.南方网通也于2004年1月1日正式挂牌成立,总部设 在上海张江,目前已正式进入运营阶段.上海是我国经济发展的中心,也是各运 营商争夺的热土,南方网通的成立必将对上海电信市场格局产生深远的影响. 一 ,网通在上海发展现状 国家广电总局,铁道部和上海市政府四方联合组建的网通公 由中国科学院, 司成立于1999年10月,上海网通成立于2000年1月,成立之初以IP业务为切 入点,加快网络建设,2000年采用世界最先进的IP技术,建成覆盖全市的宽带 IP网,出口带宽达到357兆,为用户提供全方位,商品质,可选择的专业化电信 服务,2003年9月,网通正式涉足固话市场,目前上海网通为社会提供除移动业 务以外全业务. 上海网通成立4年来,经过艰辛的发展历程,目前已与上海吉通融合打造新 网通形象,已搬到张江办公.从网通发展来看,电信业务呈现快速的发展势头. 2003年预计收入达到5—6亿元,收入增长率超过100%,宽带,数据,IP电话发 市场占有率不断提高.. 展快, 1.降低资费,提升客户价值,抢占市场. 网通是电信市场后进入者,从规模,实力和网络上明显不具有优势,为抢占 市场,获得发展,网通以降低资费及灵活的资费政策切入市场.如数据专线资费 ?馆决采研竟?j' 然伽自 比电信低2O%左右;代理商返利较高,免收配套费等,政策比较灵活,如乐凯大 厦内物业租用网通独享100M带宽,免费提供64个固定IP地址,每月月租费仅 3000元,万豪虹桥酒店17931折扣为33%. 2.强化市场细分,重点攻占高价值客户市场. 从网通业务发展来看,重视市场细分是其成功的关键因素.以商务楼为切入 点(CNCconnected),抢占高端客户,目前网通宽带接入商务楼已达到300多幢; 私人用户重点进驻新建小区,高档小区和高等院校,如瑞虹新城,复旦大学等, 在高端客户市场占有一定的市场份额. 3.重点进入高附加值的业务领域. 虽然目前网通是全业务经营,但从业务发展来看,重点发展长途电话,宽带 接入,数据业务等高增长的业务,而且呈现快速的发展势头,这三者收入占总收 入的比例达到80%以上.IP电话发展几年来,市场占有率不断提高,目前市场占 有率达到2O%左右,宽带用户达到2万户左右,市场占有率达到2.3%. 4.推进合作战略,充分利用社会力量,拓展市场. 目前网通在合作方面的主要做法有: 并给予较高的利益回报; 积极发展代理商, 与华润,万科,东方海外,新宏基等房地产开发商合作,业务分成; 与宽带内容服务商,制造商合作,打造宽带业务发展产业链; 与大客户,重要客户,政府部门建立战略合作伙伴关系,积极探索与运 营商之间的合作模式. 5.全业务解决. 通过宽带商务计划,为客户提供包括语音在内的所有业务的商务楼接入业 务,并给予整体优惠,如长途电话给予3折吸引用户. l6 二,网通在上海经营发展趋势的判断 2004年1月1日南方网通公司正式成立,标志着中国网通融合重组进入实质 性阶段,南方网通成立意味着其在中国电信服务的南方21省市进行战略布局和 调整,必将对市场竞争格局产生深远的影响.了解和把握网通今后发展动向对加 快上海通信发展以及很好地把握上海未来竞争态势具有重要意义.我们根据所掌 握的资料和信息,南方网通在上海未来发展动向主要是呈现以下几个特征: 1.经营战略的判断. 南方网通的经营战略是:切实贯彻中国网通集团公司总体发展战略,实行战 略创新,以改革,发展为抓手,全面推进现代企业制度建设.南方网通将通过资 本经营,扩大经营规模,增强竞争力;将以宽带接入,数据双增值业务为切入点, 逐步渗透,强化市场细分,优化资源配置,重点抢占高价值的客户;并将采取进 攻性的策略,不断提高市场占有率,以便尽快将公司建设成为具有国际竞争力的 综合电信运营商. 2.主要经营策略的判断. 我们根据所掌握的资料,经过分析以后,初步判断今后网通在上海主要策略 选择如下所示: 主要策略选择发展目标 继续实施商务楼计划,为客户提供一揽子解决方案.抢占高端市场 实施产品捆绑,实现交叉销售,拓展市场.增加客户价值 实施战略合作,可能与有线通,电信运营商,政府,扩大经营规模,增强竞 国外资本及产业链上下游合作.争力. 低资费策略,改善服务,提升客户价值.快速市场渗透,提高市 场占有率. 重点客户(行业),重点区域(新建小区)重点突破,优化资源配置,有效益 强化市场细分.发展. 17 ?信.|}采研lIl动鑫 魈望}堑白祀舷 加强资本经营是其重要举措. 网通与上海电信,移动,联通等运营商相比,在"最后一公里"的网络传输 上不具有明显的优势,因此很大程度上,其发展上将受到制约,而且其网络规模, 用户规模,经营实力较小,也缺乏竞争力.因此,成立的南方网通最重要是尽快 增强自身的竞争力,资本经营是实现这一目标的最好,最快的杠杆.2004年是我 国加入WTO第3年,上海是我国资本运营最活跃的城市,国外资本将进入上海, 网通必将利用国际资本,通过合资,并购等形式,实现优势互补,增强自身的竞 争力.此外,网通与有线通,钦通等运营商的合作也是极有可能发生的. 4.以提高市场占有率为目标,采取进攻性策略. 南方网通的成立,将使得融合后的网通竞争力大大增强.2003年12月1日, 中国网通的上海第一家位于肇嘉浜路的营业厅正式开张营业,这是南方网通成立 前的一重要信号,充分显示网通采取进攻性策略这一姿态.网通融合重组完成以 后,正在加快上市步伐.南方网通的成立,必将加快网通的业务发展,并使其获 得持续的增长.目前,南方网通在上海电信市场竞争环境下正以积极的姿态,主 要通过强化市场细分,注重抢占高价值客户,重视产品组合,提供优惠的资费, 切入高增长的业务领域,经营全业务等新的战略进入市场,抢占市场,不断提高 其市场的占有率. 此外,网通积极做好3G的准备和发展规划由也是其一重要战略举措. 三,南方网通成立后上海电信市场竞争格局的变化 它的成立必将对上海通信市 南方网通的成立是上海通信发展上的一件大事, 场产生较大的影响.概括起来,今后上海通信市场变化主要呈现以下几个特点: 电信市场竞争将更加激烈. 目前上海电信市场竞争十分激烈,成立后的南方网通将为客户提供全业务经 电信I-}采研|I【?' 忱孵学魉.盥 营,公司将采取进攻策略,抢占高价值客户市场.而其他运营商也不会无动于衷, 必将采取应对策略,从而将进一步加剧上海电信市场竞争的态势,他们之间的竞 争将日趋激烈. 2.价格战不可避免. 电信资费是竞争的主要手段,新的进入者进入市场最主要战略是提升客户价 值.这一战略的执行,不仅要提高服务水平,更重要的是通过降低价格,吸引用 户,获得市场发展.随着南方网通的成立,电信市场竞争必将加剧,价格战也将 不可避免,电信资费将逐步降低.尤其是数据业务,长话业务及增值业务资费下 降将更为突出. 3.激发需求,促进上海电信进一步发展. 上海是我国经济,金融,贸易和航运中心,随着上海经济的健康发展,对外 开放进一步扩大,信息化的大力推进,必将为电信发展创造巨大的潜在市场.南 方网通的成立改变了目前上海电信市场竞争格局,电信市场竞争将更趋激烈,电 信资费将逐步下降,新产品也会不断涌现,这样将有利于激发潜在需求,创造市 场,也将有力地促进上海电信的发展和普及,提高上海信息化水平. 4.高价值客户必将成为各运营商竞争的焦点. 20%的大客户为公司创造80%的利润,决定了各运营商必将集中有限资源重点 关注大客户市场.如今大客户市场竞争十分激烈,可以预见今后大客户竞争将更 加激烈.如何保持和获取大客户将成为各运营商能否持续健康发展的关键. 5.联盟合作将成为电信市场竞争的必然选择. 联盟战略已成为世界众多企业所采取的重要战略.2004年是我国加入WTO 国外运营商正虎视眈眈看好中国市场,根据入世承诺,外资不能独资 后第3年, 经营电信业务,只能采取参股的形式进入国内市场.上海主要的电信运营商,尤 19 ?信.1}采研究?l' 其是网通,长城宽带,铁通等可能会积极与国外资本合作,成立合资公司,参与 上海电信市场竞争;同时运营商之间的合作也将更趋明显,他们之间的竞合也将 不可避免,这表现在互联互通将更加规范,有线通与网通,有线通与铁通,长城 宽带与联通等合作将更加突出,目的是实现优势互补,增强竞争力.联盟合作还 表现在运营商为增强自身产业链竞争力,积极与内容服务商,设备制造商,经销 商及大客户建立战略合作伙伴关系. 6.对上海各竞争主体地位将产生较大的影响. 南方网通的成立,其业务,收入将保持较高的增长速度,市场占有率逐步提 高.从短期来看,上海电信,移动等主导运营商地位将难以改变,但其市场占有 率(包括收入,客户和业务)将逐步下降,从长远来看,竞争的不断深入及客户 需求的变化,必将逐步改变目前各运营商的竞争地位.任何一家运营商若不切实 推进改革,实行战略创新,提高企业适应市场的灵活性,必将在未来的竞争中难 以生存. 四,加快上海通信发展的若干对策和建议 随着上海经济的稳步健康地发展,对外开放进程进一步扩大及信息化建设的 大力推进,必将为上海通信发展创造更大的商机.电信运营商要获得持续健康地 发展,就必须紧紧抓住历史难得的机遇,加快发展,采取积极的应对策略,不断 增强自身竞争力.为加快上海通信事业的发展,笔者提出以下几点建议,供有关 部门参考. 1.政府部门要加强监管,规范电信市场的竞争行为,促进电信市场健康有 序地发展. 随着电信市场放开及市场竞争的加剧,政府部门若过分放松管制,可能会出 现价格战,互联不互通,移动变相实行单向收费,重复建设及市场准入的失控等 扰乱市场经济秩序的行为,不利于电信的健康发展,因此,政府部门不是放松管 制而是要加强监管,加快《电信法》的出台,充分利用经济,法律,行政,技术 等手段,规范电信市场竞争行为,促进电信市场竞争公平,公正,透明.同时, 上海各大运营商也要加强自律,守法经营.这样,才能使得上海电信市场能公平, 健康,有序地发展. 2.强化市场细分,据升客户价值,满足不同客户需求,吸引和留住客户. 我们已进入市场细分时代,粗放式经营,无差异化营销已不适应市场竞争的 要求.市场细分是搞好市场营销工作的基础,也是衡量企业经营成败的一项重要 标准.在传统的计划经济时代,电信市场是供给导向型的经济,我们有什么产品 就向社会推出什么产品,而且不愁产品的销售,企业根本不存在市场风险.如今 客户需求干差万别,为客户提供差异化产品和策略的能力是企业获得竞争优势的 一 项重要来源. 我们已进入需求导向型经济时代,我们对客户需求越了解,就越能开发出令 客户满意的产品,越能制定差异化营销策略.做到这一点关键在于市场细分,我 们要根据客户价值,资费,客户忠诚度,消费观念,地理位置,行业特征,消费 行为等特征进行细分,把握各细分市场的现实需求和正在形成的需求,准确把握 市场机会,制定差异化经营策略和差异化的产品和产品组合,满足细分市场需求, 使我们的产品和服务与竞争对手相比与众不同,从而赢得市场,获取超额利润. 3.推进战略型资本经营,增强自身竞争力. 资本经营是一种通过对资本的使用价值的运用,实现资本的增值或获得更大 的收益.随着全球经济一体化进程的加快以及市场竞争的不断加剧,全球经济已 进入战略联盟时代.合作或实施战略联盟的根本目的是实现优势互补,扩大企业 经营规模,增强市场竞争力. 当前上海主要运营商积极探索合作联盟战略,如上海移动与ICP内容服务商 的合作,联通与长城宽带的合作,上海电信与美国AT&T,信息投资公司合作成立 信天公司等.随着电信改革的深入,市场环境的变化,上海各运营商要充分利用 21 ?信|.}采研竟?j' 篮理蚝窿 资本经营手段,通过购买,兼并,分立,剥离等方式,或采取参股,控股等方式, 推行企业投资主体多元化,优化产权结构和法人治理结构,推进现代企业制度建 设,不断增强企业参与市场的国际竞争力. 4.切实增强企业战略经营能力.企业的兴衰成败,战略经营至关重要. "做正确的事"比"正确地做事"更重要,前者就是企业经营战略,后者就 是执行力.市场在变,技术在变,客户在变,竞争在变,政策在变,对于任何一 个企业来说,都没有一个永恒的制胜战略.每一个企业都需要不断根据环境的变 化进行灵活性调整,以适应新的竞争环境.尤其是主导运营商,搞好战略定位和 创新,将直接关系到其生存和长远发展.而对后进入者只有实行战略定位创新, 才能在市场竞争中获得快速发展. 经营战略创新主要是解决谁/什么/如何的问.企业要实行战略创新,就要 不断根据客户需求,市场竞争,宏观环境的变化,制定与企业资源能力相适应的 经营战略,这样,企业才能有竞争力.提高企业战略管理的执行能力将直接关系 到战略能否正确贯彻,关系到企业能否长远发展,因此,提高战略经营执行乃企 业的当务之急. 5.提高人员素质,营造良好的企业氛围吸引人才,留住人才. 人才是企业最为宝贵的资源,市场竞争就是人才的竞争.南方网通的成立及 国外资本的进入,人才争夺不可避免,尤其是高层次管理,技术,营销人才是争 夺的焦点.因此,上海各运营商要从企业战略发展的高度,通过推进现代企业制 度建设,加强员工,建立有效的激励机制,吸引人才,留住人才,只有这样 的企业才能无往而不胜. 22
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