三株口服液

三株口服液 三株 在中国企业群雄榜上～三株是一个绕不过去的名字。1994年8月当吴炳新、吴思伟父子在山东济南创立三株公司的时候～怎么也不会料到自己会创造出中国保健品行业最辉煌的历史。今天～三株的辉煌传奇和其瞬间衰落瓦解的故事一样～仍然为人们津津乐道。 三株的辉煌时刻 从1994至1996年的短短三年间～三株销售额从1个多亿跃至80亿元,从1993年底30万元的注册资金到1997年底48亿元的公司净资产。三株在全国所有大城市、省会城市和绝大部分地级市注册了600个子公司～在县、乡、镇有2000个办事处～吸纳了15万销售人员。迅速崛起的三株不仅达到了自身发展的顶峰时刻～更创造了中国保健品行业史上的记录～其年销售额80亿的业绩至今在业内仍然无人可及。 三株帝国的没落 正如其迅速崛起一样～三株的失败～来得是那样突然。时至今日～人们仍然为之唏嘘不已。正如之前我们提到～危机伴随着任何一个组织的发展和个人的成长～从企业成立之日起它便形影不离。危机管理水平的差异～便导致了不同组织和个人结局的不同。三株的决策失误和管理失控～播下了日后衰落的种子。而在危机事件管理中一味强调自身利益、忽略公众感情和消费者权益的态度和行为～更直接引发了三株帝国的迅速崩溃。 1、盲目扩张和多元化战略 1995年10月17日～吴炳新在新华社的一次年会上宣读了《争做中国第一纳税人》的报告。设想到20世纪末～完成900亿元到1000亿元销售额～成为中国第一纳税人～其勃勃雄心溢于言表。为了实现这一理想～三株公司开始实施全面多元化发展战略～向医疗电子、精细化工、生物工程、材料工程、物理电子及化妆品等6个行业渗透。与此同时～三株在全国范围内收购、并购几十家亏损医药企业～令企业担负期严重的债务压力。这种过分乐观的态度和盲目扩张的战略～无疑助长了从管理层到普通员工的骄傲自满情绪～也成为三株危机意识淡薄和忽略公众利益的诱因。 2、机构的爆炸式膨胀和管理失控 四年间～三株集团及期下属机构的管理层扩大了100倍～到1997年三株共有300多家子公司～2000多家县级办事处和13000多家乡镇工作站。三株所崇尚的高度集权的管理体制造成了种种类似“国企病”的症状～各个部门之间划地为牢～形成壁垒～程序复杂～官僚主义盛行～令企业对市场信号反应严重迟钝。为了统一协调全国市场～总部了十多种报表～以便及时掌握各个环节的动态。但具体到一个基层办事处～哪来那么多变化需要填～上面要报～下面就造假。与此同时～机构臃肿和管理失控造成工作效率低下～浪费了1/3的广告投放～基层宣传品投放到位率不足20%。 3、高速发展阶段的产品虚假宣传 在三株的高速发展阶段～产品宣传开始出现大量冒用专家名义、夸大功效、诋毁同行的言语。种种夸大功效、无中生有、诋毁对手的事件频频发生～总部到最后已疲于奔命而无可奈何。单在1997年上半年～三株公司就因“虚假广告”等原因而遭到起诉10余起。三株也因此被部分地方卫生部门吊销药品批准文号～1995年5月～三株因虚假广告宣传而被广东省卫生厅专门发出了《关于吊销三株口服液药品广告批准文号的通知》。 4、忽视公众利益最终导致三株帝国瓦解 成都事件 成都市场部人员在编写宣传材料时～未经患者同意～就把其作为典型病例进行大范围宣传～结果导致纠纷～并经新闻界曝光～敏感的中央电视台焦点访谈节目也飞进了报道～事件由成都波及到全国～产生了极大负面影响。 常德事件 在为风光无限的三株钦佩不已的同时～不少人开始思考这样一个问题:三株的冬天何时将会到来,谁又将是三株的终结者,没有人能料到最终的答案竟是湖南常德一个叫陈伯顺的普通老汉。 1996年6月～湖南常德汉寿县退休老人陈伯顺在喝完三株口服液后去世～其家属随后向三株公司提出索赔～财大气粗的三株则拒绝给予任何赔偿～坚决声称是消费者自身问题。遭到拒绝后陈伯顺家属一张状纸将三株公司告上法院。1998年3月～法院一审宣判三株败诉后～20多家媒体炮轰三株～引发了三株口服液的销售地震～4月份,即审判后的第二个月,的三株口服液销售额就从上年的月销售额2亿元下降至几百万元～15万人的营销大军～被迫削减为不足2万人～生产经营陷入空前灾难之中～总裁吴炳新也被重重击倒。据三株公司介绍～官司给三株造成的直接经济损失达40多亿元～国家税收损失了6亿元。 1999年3月～法院终审判决三株公司获胜～但此时三株帝国已经陷入全面瘫痪状态。三株的200多个子公司停止～绝大多数工作站和办事处全部关闭～全国销售基本停止。创造中国保健品奇迹的三株公司～在危机应对中的表现却极其不成熟:就事论事～陷于局部谁是谁非～与消费者争论不休却忽视危机公关。最终三株为其忽视公众利益、不愿主动承担责任而付出巨大代价。 危机公关分析 三株集团网站的三株大事记里面记录了两条时间: 1998年3月～常德事件发生～三株口服液销售受到重大影响。 1999年3月～湖南省高级人民法院终审判决～常德事件三株公司胜诉。 但是这两段轻描淡写的大事记,怎么能淡化掉三株集团心头致命之痛? 1996年6月～湖南常德市陈伯顺购买了10瓶三株口服液～服用后引起高蛋白过敏反应～两个月后死亡。第二年～其子陈然之状告三株药业～要求其赔偿经济损失和精神损失共300万元。1998年3月31日～湖南常德中 级人民法院一审判决～责成三株药业集团向死者属赔偿29.8万元～并没收三株非法收入1000万元。 一审过后～许多新闻媒介进行了广泛报道～并更进一步对三株和管理机制进行了深入剖析与探讨～一时间沸沸扬扬～谣言四起。经销商与消费者纷纷退货索赔～三株口服液及其系列产品的销售陷入瘫痪状态。 继而三株提出上诉～最终由湖南省高级人民法院作出终审判决。1999年3月25日～持续了一年的官司以三株胜诉告终。但是～法律上的胜诉～却不能挽回三株帝国倾覆的命运。 依据由知名危机公关专家游昌乔先生创导的危机公关5S原则进行分析: 违背承担责任原则: 既然消费者已经受了误导～三株公司不应该采取回避的态度～而应该从负责任的角度～主动停止三株口服液的销售～配合司法机关的调查。 违背真诚沟通的原则: 在事件发生后～三株公司对内瞒骗员工～对外视媒体为敌人～结果公众无法了解事实真相～致使谣言四起。 违背速度第一原则: 危机发生后～企业既没有立即派出得力人员调查事故起因、安抚受害者、尽力缩小事态范围～也没有主动与政府部门和新闻媒体进行沟通、说明事实真相。 违背系统运行原则: 公司仅仅凭一时之勇去对薄公堂～而没有采取其他相应的措施～致使事态扩大。 违背权威证实原则: 三株公司反复念叨自己的产品好～却没有主动邀请权威机构对其进行检测～消费者当然宁愿信其有～不愿信其无。如果当时三株公司能在北京召开新闻发布会～并由卫生部相关专家对三株口服液的功效进行论证～可能就不会是这样的结局了。 三株口服液与史玉柱 史玉柱是巨人集团总裁,吴柄新是三株集团总裁,他们各自创造的“巨人脑黄金”和“三株口服液”的神话已为世人所公认,但是两位营销巨匠的秘密交往则鲜为人知。我们把时针拨回到1996年春。 1996年春,“巨人”遇到了多方面的困难,在巨人大厦搁浅的同时,巨人系列电脑产品、巨人系列保健品和巨人系列药品也进入销售低谷。巨人汉卡和巨人脑黄金等拳头产品相继进入衰退期,巨人多媒体电脑、巨人巨不肥等30多个新产品,也在1995年5月18日开始的冠以“巨人大行动”的集群式市场导入行动中,遭到前所未有的惨败。所以,1995年的冬天成为“巨人”创业7年以来最寒冷的冬天。 “巨人”年轻的决策者们进行了深刻的反思,从管理、营销、开发、生产等多个方面进行了系统的分析,同时聘请大批全国著名的专家学者到珠海“会诊”。但是众说纷纭,最终没能找到一个有效的解决方案。 然而世界就是那么丰富多彩。一年前还被包括“巨人”在内的保健品同行们不屑一顾的三株公司～1995年则过了一个非常温暖的冬天。三株口服液单产品的年销售额达到22.8亿元,创造了中国保健品年销售额的新记录。三株公司仿佛在一夜之间成为中国保健品产业当之无愧的龙头老大。 史玉柱的眼前顿时一亮:吴柄新这位半生坎坷、比自己年长近30岁的营销巨匠才是使“巨人”摆脱困境的希望。于是史玉柱决定到三株集团考察,登门求教,求得医治“巨人”沉疴的良方。 巨人从三株学到了什么, 两位营销巨匠是如何秘密接触并安排访问已超出本文的主题,但是双方都能摒弃“同行是冤家”的陈腐观念,站在市场营销的最前沿,共同探讨中国市场营销的最新问题,充分体现了两位巨匠博大的胸怀,无疑也为所有的营销人树立了一个好的榜样。巨人高层三株之行后,迅速拟定了调整方针: 一、以消费者为中心～把消费者的需求始终放到第一位。忽视消费者是“巨人”最大的失误。 这个问题看上去有些奇怪。难道“巨人”以前没有研究消费需求吗?如果是这样的话,又如何解释巨人汉卡和巨人脑黄金的巨大成功呢?其实并不奇怪。“巨人”总结出的这一条经验实际上有更深层的含义:即策划要从“黄金法则"向“白金法则"转变,市场操作要从“引导消费”向“追踪消费”转变。 心理学上著名的黄金法则曰:如果你希望别人怎样对待你,那么你就应该怎样对待别人。 运用黄金法则把握消费者的心理,无疑吻合于“己所不欲,勿施于人”的中国传统文化观念,也是“巨人”早期营销策划成功的基础。然成也萧何败也萧何,正是这种策划的“黄金法则”导致了“巨人”后期策划的主观主义,导致产品策划逐渐远离消费者的真实需求。因为生活在珠海特区的“巨人”高层企划人员的生活观念和消费尺度,和广大内地消费者的现实需求之间的距离,毕竟是越来越大,企划人员“不欲的",却往往是广大消费者“所需的”。所以,应用黄金法则策划出来的“巨人大行动",自然不为绝大多数的消费者所接受。 白金法则日:必须按照对方所希望的方式去对待他。企划人员在进行策划时,必须忘掉自我,要百分之百地按照消费者需要的和希望的方式去创意和创作。 策划从“黄金法则"向“白金法则”转变是“以消费者为中心"的第一层含义,第二层含义则是市场操作要从“引导消费”向“追踪消费”转变。 “引导消费"是太阳神的发明”。太阳神开创了中国健康产业现代营销的“南派模式”。“南派模式”认为,只要广告做得漂亮,企业Cl做得有档次～即使把棺材板烧成灰,消费者也会抢着去买”。巨人脑黄金的成功就得益于南派“引导消费"的模式,而恰恰是这同一模式导致了“臣人大行动”的彻底失败。消费者已日趋成熟,市场也从卖方市场不知不觉中变成了买方市场。策划还是依照曾经成功的“黄金法则",市场操作还是依照曾经辉煌的''引导消费"式的狂轰滥炸,可是消费者却不再像从前那么容易激动,他们开始不买账了。星星还是那颗星星,月亮还是那个月亮,只是仰望天空的消费者,观念已经不一样。 就在“南派模式"相继碰壁的同时,中国健康产业现代营销的“北派模式"已悄然形成。“北派模式"的特点是不追求企业形象的树立和产品品牌的维护;而他们所开发的产品却刮起一阵阵市场旋风,创造出一个个惊世骇俗的营销奇迹。如“长寿长乐补酒"、“池誉药磁鞋”、“使你美减肥腰带"、“鸿茅药酒"等等。神龙见首不见尾,只见一个个火爆的产品,却难以见到几个成功的企业形象和著名的营销人。 北派的成功在于,他们在策划上应用了白金法则,在导入市场的方式上摒弃了“引导消费”的误区,创立了“追踪消费"的操作原则。你不是长期减肥无效吗?你不是虽然减肥有效却总是反弹吗?你不是反复使用减肥产品却反复上当吗?好吧,送你一条“使你美减肥、腰带"吧,它第一“100%有效”,第二“不反弹”,第三“由太平洋保险公司提供产品质量保险～你能抗拒吗? 你能不动心吗?“追踪消费”无疑比“引导消费”上了一个台阶,在战略上完成营销活动从控制“卖方市场”向适应“买方市场”的转移。不管是什么市场,对成功的策划而言,“只有错买,没有错卖”的原则总会起作用。如果你“错卖”了,那产品积压了,或广告打了水漂,只能证明你的策划失败了。 在这一轮市场竞争中,“北派”无疑胜过了“南派"。而吴柄新所领导的三株集团则是“北派"中最杰出的代表之一。由此可见,“巨人”所提出的以消费者为中心的口号其内涵较之从前已有了质的飞跃。 二、发展严密的组织体系、扩大营销队伍,实施“人海战术” 实践已经证明这是一个错误的决策。“人海战术”最终成了“巨人风波"的催化剂之一。“人海战术"目前已被包括三株集团在内的众多企业所抛弃。 三、大力开发农村市场 这是一条正确的道路。 吴柄新带领三株30多万营销大军,1996年宪成了近百亿销售,比同行业排名第2位至第10位的9家企业年销售额的总和还要高。在这同一年,另一家名不见经传的企业,同时提出了“坚定不移地走向县乡村”的口号,靠几万营销大军完成了约10亿元的年销售,成为健康产业的一颗明屋,那就是谢圣明先生领导的红桃K集团。 “巨人”的农村市场却失败了。不是策略错了,而是产品错位了。广大刚脱贫的农民,仍然处在缺医少药的状态,“包治百病”的三株口服液和“补血才是补根本”的红桃K生血剂,配合着农民们闻所未闻的广告攻势,当然犹如“雪里送炭”。而减肥的“巨不肥”、健脑的“脑黄金”高科技的“多媒体”(教育软件),则是锦上添花的产品,当然是“曲高和寡”了。 四、提倡艰苦创业的精神 在三株成功的众多经验中,这是一条带有原则性的经验。 “艰苦创业”的确是多数“北派”营销企业成功的秘诀。如何给“艰苦”下个定义呢?打个比方吧,一个亿万富豪和他的高级助手们下市场指导或检查工作时,往往坐公共汽车而不是“打的”、和普通员工一起在办公室睡地铺而不是住屋级宾馆;饿了吃一碗方便面,乏了用冷水冲一下头。在大街上,当竞争对手的老总们坐着进口轿车,按着喇叭请亿万富豪让路时,他们做梦也想不到,正是这个挡在车前模样像的乡镇企业推销员而又行色匆匆的人,在市场上把自已打得落花流水。其实这不是比方,而是一大批“北派"营销精英们的真实写照。这就是艰苦创业。笔者曾有幸与他们共事,深感他们才是中国式营销的希望。不论你在中 国的什么地方,你都能感受到他们营销的威力。也许你刚才看到的广告就是他们的广告,甚至你昨天买的一本书或一盒药或一个书包就是他们所销售的产品,只不过你眼里见到的仅仅是你急迫需要的产品本身,而不是生产这一产品的著名企业或销售这一产品的某个名人。如果他们碰到了一个优质产品,那么他们正在为中国的老百姓带来福音;如果他们不幸碰到了一个劣质产品,他们也能够让足够多的消费者有幸体验“市场不相信眼泪”的真谛。终究有一天,你会看到许多“北派”营销人的庐山真面目,也许你已难以从他们身上看到“北派”的影子,甚至你都完全意识不到他们曾经是“北派”营销人,但是他们终将在中国营销史上青史垂名。 可惜,1996年的“巨人”们还理解不了“艰苦创业”的这种内在含意。 历史是个幽默大师。当“巨人”从“三株”取走了“艰苦创业”的真经时,三株人却开始追求奢华。 三株何以重蹈巨人的覆辙? 1996年春,“巨人"按照三株开出的“药方”进行了彻底治疗,发动了“巨不肥战役”。然而正如我们在前文已分析的原因,“三株疗法”～未能使巨人走出营销低谷。终于,1996年底发生了令世人关注的“巨人风波”。 事物的发展往往富有戏剧性。在“巨人风波”约一年之后,三株集团的营销也陷入困境,营销队伍从几十万人逐步缩减到几千人。 可以肯定,这样的结果是两位营销巨匠在会晤时绝对没有预料到的。正因为如此,对“三株”重蹈“巨人"覆辙的研究才更有价值,可以让“三株”和“巨人”的经验,真正成为后来者的一面镜子。对“三株"重蹈“巨人”覆辙的原因,本人仅能提出以下五条,作为引土之砖,供营销人和研究者参考。 原因之一:否定产品的生命周期规律 “巨人”对巨人脑黄金产品生命周期的预测为两年,事实表明,这一预测是准确的。但是,由于资金需求方面的原因,决策者在操作过程中却人为地希望通过找到特殊的营销手段来延长产品的生命周期,其结果是不仅没有延长产品的生命周期,反而将产品在衰退期所应获得的纯利润作了过量的广告投入。 “三株”对三株口服液生命周期的预测出现了较大误差。他们认为三株口服液的生命周期为100年以上,要把三株口服液做成“中国的青霉素”。这明显是一种极度乐观而又论据不充分的预测。产品的生命周期规律是任何人也无法抗拒的铁则,即使在营销巨匠们的“威胁”和“引诱”下也不会有任何改变。 原因之二:“人海战术" 三株集团和巨人集团都曾依靠“人海战术”创造了辉煌业绩,但这是和特定的国情和历史时期相对应的一种特例,不能成为一种普遍适用的营销。有生命力的营销体系,必须以代理制为核心,这是经过历史验证的。 即使目前仍然有企业在采用“人海战术”并会创造出好的效益,但“人海战术"并不代表中国保健品营销的发展方向,终将让位给代理制。这一观念已经是包含“南派"、“北派"营销人在内的多数人的共识。 原因之三:多头管理 不论是对“巨人”还是对“三株”,笼统地谈“管理不善”或“管理出了问题”是不正确的,至少是不准确的。因为管理是一个很大的概念,在这个大概念下的某些方面,三株或巨人都做得很杰出,甚至让后入难以逾越。 “巨人”的品牌管理水平是超一流的。尽管目前“巨人”已进入“冬眠”期,但据1998年底的调查表明～“巨人”品牌的知名度仍然超过10%,而巨人脑黄金在无广告支持的条件下,在同类产品中的销售市场份额仍是名列前茅。作为企业,“巨人”已经倒下,作为品牌,“巨人”仍在消费者心中。 “三株”的组织管理也是超一流的,在中华大地上,能够把分布在从首都到乡村的几十万营销人员管理得井井有条并创造出营销奇迹的,唯有“三株”。尽管只延续了二三年,但仍然是前无古人后无来者。 多头管理是两位巨匠所犯的共同错误。“巨人”在管理上实行五条线:营销、财务、人事、审计、企划。分公司实行“三支笔同时签字有效”。而三株则建立了九大体系。这种复杂的多头管理最终导致指挥不灵、责任不清、扯皮和腐败。 管理原则只允许有一条指挥线。 原因之四:腐败 以前普遍认为腐败只是在国有企业中存在,尤其是大锅饭、论资排辈、拉帮结派、人际斗争等。事实表明,腐败也是民营企业的大敌。 企业发展初期,艰苦奋斗、勤俭创业的作风大家还能自觉坚持,而一旦企业规模扩大,上上下下的官僚主义便升始形成,奢华成风、人浮于事、裙带关系、明争暗斗……这是一种普遍的大企业病。大企业病和所有制没有关系。只要管理水平提高的速度跟不上企业扩张的速度～大企业病就会形成～腐败就会滋生。 原因之五:产业误区 “三株”从一开始就是“保健品”企业,而“巨人”则在市场经济的自然选择中从计算机产业转到了“保健品”产业。 我们把“保健品”三个字打上引号～是因为它是一个很待殊的概念。不论是社会部门、生产企业还是消费者,大家都认同这一概念的存在,而且从80年代开始这一“产业”一直在高速发展,但是直到目前为止,“保健品”仍然没有一个统一的“出生证”。如丰韵丹是国家卫生部审批的“保健食品”,延生护宝液是辽宁省卫生部门审批的“准字号”药品,中华灵芝宝是陕西省卫生部门审批的“健字号”的药品,珍奥核酸则是大连市卫生部门审批的“食字号"的普通食品。总之,不论它们出生于何处,它们有相同的共性:?非生活必需品;?同时具有保健和治疗作用;?必须依靠强大的广告导入市场;?产品生命周期较短。这就是‘'保健品”行业。 国家从1995年开始对这一行业进行整顿,希望由国家卫生部统一发一个出生证,那就是“保健食品”。 国家政策的调整将导致“保健品” 最终从中国市场消失,逐步被“功能食品”或“处方药品”所完全取代。“食字号”的巨人脑黄金和“健字号”的三株口服液不得不分别向“功能食品”和“处方药品”转变,这无异于让企业脱胎换骨。 吴柄新是否会回访巨人, 走入困境中的史玉柱,痛定思痛,最终对“巨人”实施了“冷冻疗法”,就像癌症病人明知康复无望,于是便让医生用-196?的低温将自己冷冻起来,等到下个世纪或更晚一些时候,当癌症被攻克之后再解冻治疗。这是无可奈何的办法,也是高明的办法。在冷冻“巨人”的同时开始了全新品牌的创立。 据了解,史玉柱先生开发的新产品已经成功投放市场,且在同类产品中已处于领先地位,但是在市场的“前台”却找不到“巨人"或史玉柱的影子。请允许我 在此保留“后台"的秘密,我相信中国所有的营销人都有着和我同样的愿望,愿“巨人”终有一天能重新站起来,所以我们不要因为好奇或炫耀而去影响史玉柱先生新品牌战略的实施。 三株集团则继续走着巨人曾经走过的相似的路,对“三株”的品牌进行全方位治疗。1998年底至1999年初,有两组典型的策划,不妨先介绍如下: .以三株的巨大销量来挽救品牌 中国有12亿人口,“三株”销售了4亿瓶,也就是说,平均每三个中国人就有一个人喝了一瓶三株口服液。这更像总结,而不像重新启动市场的“开场白”。这是一种错误的策划。三株口服液的问题不是知名度太小,而恰恰是知名度极高却口碑下降,这时历史上销量巨大已不是优点而是致命的缺点。这种宣传就如同展示自己的伤疤。 .捆绑销售 购买三株口服液、三株赋新康或三株保腾康送阁老贡酒。 三株口服液的销售已处衰退期,用“三株”把新产品捆起来,不仅不能促进新产品的销售,还会给新产品的推广带来负面影响。即使三株口服液处于上升时期也不适合捆绑销售。因为三株是“保健品” 消费者对“保健品”、“功能食品”和药品的选择,着重在产品的功能和功效本身,产品品牌的作用是很小的。企图通过品牌延伸来扩大系列保健品的销量是徒劳的。多品牌策略应该是“保健品”、“功能食品”、药品等营销的绝对原则。巨人系列健康品、三株捆绑销售、维格尔系列产品策划等犯的都是一样的错误。 对于三株集团而言,目前最好的营销策略应该是:停止三株口服液及三株赋新康的广告投入,靠产品本身的知名度和回头客赚取最后的利润;把新产品和“三株”分开,重新创立新品牌,而对“三株"的品牌则以“冷冻”为上策。 从营销低谷走出来,完成产业的重新定位、品牌的重新创立和产品的重新开发,史玉柱已先走了一步,而且已经有了初步的经验。也许吴柄新先生会像三年前“巨人访问三株”一样在三年后完成“三株回访巨人”,如果有这样的幸事出现,那一定会成为中国保键品营销史上的佳话。 愿所有不慎跌倒的营销人都能重新站立起来! 愿所有正在前进的营销人都不再重蹈覆辙! 三株口服液营销策略案例 三株口服液是济南三株药业有限公司的起家产品～也是迄令为止的看家产品。当初一万元买来的转让配方～如今已创造了几十亿元的销售收入。在三株进入市场的前前后后～与三株相类似的保健药品比较知名的就有十多个品牌～但没有一个产品像三株口服液一样在短短几年内创造出不可思议的销售奇迹。1994年三株口服液实现规模生产～销售收入首次超亿元。1995年销售收入33.5亿元。1996年销售收入80.6亿元。 分析三株的经验～我们可以发现至少在三个方面～其分行性的工作奠定了三株的“奇迹”: 1(在除西藏以外的大陆地区～三株构建了不仅是象征性覆盖全国的销售网络～在一个城市或乡村～三株的宣传品基本是进入了每一个家庭～总人口的覆盖率能保持在96%以上。三株的销售人员并不是单纯的产品搬运、押送人员～将产品移交到经销商～然后再催款。三侏的营销网络本身就有销售功能～同时～还具有明确的宣传广告功能。三株公司最基层的组织——工作站～实际就是一个宣传站～主要任务就是派送报纸并负责报纸的有效覆盖率。 2(三株营销网络的稳定让其他民营企业家眼红～三株虽不能制止人员的流动～但人员流动绝对还会对三株产生伤害。在三株公司～即使较高层次的人员离去～也还会危及三株的元气。这一方面是因为三株储备着一批经理人员～随时可以派往各基层单位～同时～三株正处在飞速膨胀期～在三株公司内部晋升之路较为畅通～也比较明确～进入三株公司后业绩突出者二、三年就能进入中级领导层。更主要方面～三株公司建立起了较为完善的制约、监督机制～不仅有正常、明确的评价、考核～财务监督机制～还通过设立检查大队这一特殊的机构使各级负责人在使用委托权力的同时受到严密的监控～从而杜绝了民营企业通常会有的内部混乱局面。 3(广告宣传对三株口服液这样的保健品销售来讲起着至关重要的影响作用。三株公司在赋予营销队伍宣传功能的同时～创造性地选择了几种特别有效的广告形式～这些形式虽然费事但投入费用低～更重要的是对绝大多数家庭都能产生切实有效的影响力～义诊、报纸投递、电视专题片被三株人看作三大广告法宝。这三种广告形式虽然不是三株首创。但确实被三株人发挥得淋漓尽致、登峰造极～令众多厂家望洋兴叹。 三株营销～网络的构建及广告与销售的配合 1996年夏初～山东省一家步履维艰的地区制药厂看到三株口服液销售火爆～于是也研制出同样一促口服液找到我们为其产品拍摄一部电视广告片。据其负责广告宣传的赵厂长介绍～他们的产品比三株更有优势:其一～其产品为浓缩型～同样毫升内菌的数量是三株的十倍,其二～口服液内菌的成活率比三株口服液高～ 三株开盖后三天内菌就会死亡～而他们的产品经耐氧处理～开盖半个月内保证成活。赵厂长不无羡慕地讲～别说几十个亿～就是能有上千万甚至几百万的销售收入～他们就很知足了。询问该厂长情况～赵厂长介绍说全厂有200多人～销售人员近40人。在拍摄广告片的同时～我们针对三株口服液的市场销售和广告宣传为赵厂长的产品制订了广告宣传策略～并就其营销策略提供了建议。遗憾的是赵厂长等人带着拍摄好的广告片一去不复返～至今一年多来～我们再没有听到过这个产品的名字。从这件事可以看出～如果没有强有力的营销手段和广告策略～即使再好的产品也不能从看似无限大的市场中分一杯羹。 我们先看一下三株的营销网络是如何构建的:三株公司的营销网络共有4级～在省一级建立营销指挥部～市、地级设营销公司～区、县级设办事处～乡镇及城市区内设工作站。三株公司目前在全国设有219个营销公司～1600个办事处。 市、地级营销公司是三株营销网络中的骨干主体～市场部又是营销公司的中心。 三株营销公司的组织框架: 营销公司设总经理、副总经理、人事部、终端部、财务部、市场部。 总经理——主持全面工作～侧重外联、检查大附广告。 副总经理——负责公司的日常工作。 人事部——主要由负责人员管理的人事部部门、检查大队组成。 终端部,企划部,——负责公司市场营销和广告宣传整体的企划～审批具体的广告宣传方案。广告部作为具体的广告动作部门负责诸如专题片的拍摄等工作。 财务部——公司具体营销动作单位。一般根据所辖地区以分若干部,如济南分三部及一个单列区。一部:负责市区,二部:郊区,三部:周围五县。王舍人单列:因此地有钢厂、炼油厂、发电厂等效益较好企业,,部以下所辖县、区再设若干个办事处,每个县区的办事处下设若干个工作站负责乡镇或街道办事处的宣传。市场部负责10件以上产品的批发。 办事处只能负责10件以下产品的零售、报纸投递宣传～收集典型病例。作 为基层经销单位～办事处要详细登记购买者的情况～反馈给工作站～以此调整宣传侧重点。 工作站的主要任务就是报纸投递、组织义诊等宣传工作。 三株公司营销网络的宣传功能～主要体现在三个方面:营销公司内的企划部具有广告宣传策划能力,营销公司、市场部、办事处持续不断地举办义诊活动,工作站裨上是宣传性质。 三株公司的终端部除负责整体的营销企划和广告宣传外～还有众多的二级企划员分别负责单一媒介、形式的企划工作～如报纸、活动、电视专题片、市场调研等。同时三株在市场部、办事处及工作站都设有企划员和宣传员～企划员的工作内容之一就是计划本辖区内的报纸如何派发～收集典型病例上报终端部。 义诊及其他的促销宣传活动也是三株营销公司、市场部、办事处经常性的日常工作。在城市～根据季节几乎每个月都举行义诊活动、病人回访、结合街道办事处举行流行病常病见病讲座、病人联谊会等。在农村乡镇以赶大集的形式开展义诊、现场咨询等。如春季战役中的春节送福、大地回春现场咨询、红三月义诊活动等等。 工作站作为三株营销网络中最基层的一级机构～并不负责三株口服液的销售～主要工作就是投递报纸、组织义诊等宣传活动。工作站配有专职企划员、宣传员～专门调查辖区内有多少居委会、自然村～有多少住家户～一年中要确保报纸覆盖若干次。企划员要随时搜集成功的病历上报。 三株营销网络中上下级各部门的监督制约关系 四川一家年销售额达到2.5亿元的制药企业在山东没有一个市场部～不到20人的规模。市场部的职责就是将他们厂生产的药品通过各级医药站推销进医院和药店～市场部中每一个人负责一个地区～药品大部分是以货到付款的形式交付给医药站和医院。1996年该市场部在山东的销售额达1200万元～多年累计欠款同时也已高达600万元。和该部章经理多年交往已成了他的主要任务。谈起其他方面～章经理讲～由于他们的药品能进医院～且主要销售也在医院～故做医院和医生的工作是他们业务人员的主要任务。投入广告更是医药站、医院进货主管的要求～当然～市场部也希望通过广告扩大药品的零售数量。作为药厂销售公司 的外设机构～他们既不享受一级价格利润～也不具备出具发票的资格。他曾向总经理提过建议将只具备助销功能的市场部改变为具有直接销售功能的一级分公司～总经理始终未予首肯。想来总经理的顾虑不外两点:市场部改为分公司具备了直接销售的功能～零售、批发往往就会搅到一起～财务管理很容易失控,再者～改成分公司～人员增加后管理又成了问题～一旦管理混乱～出现问题再收拾起来～头痛的事肯定不少。医药站、医院系统对药厂来讲～尽管问题很多～让人烦心的事也不少～但现在毕竟还是一块有肉可吃的鸡肋～毕竟省了药厂很大的心～想来想去～也就无意再建自己直接的销售网络。可让人担心的是从医药站到医院～即使医院直接进货～到患者手中～还有一段不大不小的距离～中间出现任何问题～药厂都只能干瞪眼。 对三株口服液这样的保健品～只有零售这华山一条道反而成全了他们。 三株公司平均资金周围周期为30天～公司内部各级营销网络间的公司、子公司、办事处之间全部以现金结算。长期经销商只允许一次性赊销。 三株公司现有员工十几万人～其中正式员工5万人。在三株营销公司的组织构回中～较好地体现了权力下放、评价考核与财务监督之间的平衡与制约关系。三株的决策层明确意识到:一旦权力下放～监督措施就要立即跟上。三株总裁吴伟思讲:三株公司对员工来说～为实现自己的理想～必须具备的条件是委托权限和正当的评价机制。 在三株公司～终端部制订营销企划～市场部根据终端部的企划提出营销计划～制定具体的保证措施～细分到各办事处。各级各部门的每个人要在月底根据营销方案制定个人下月工作计划。计划包括下个月的目标、时间安排、地点选定、具体内容、实现目标的措施、活动瞀、突发事件如何处理～等等。 在三株公司～市场部、各办事处的财务人员及工作站的实物管理员受财务部管理科分配、领导。人员由总部培训、下派～除主管全部财务工作外～还负有监督主要领导者的重任～一旦本部门负责人违反财经纪律～财务人员必须上报。 检查大队是三株公司的特设机构～在公司内有两大任务:1.纪、违规的检查～充当宪兵的角色。三株强调检查大队有权检查所有人的工作。2.常工作是检查营销计划的实施～在基层设有检查站负责报纸投递的检查。 在工作中～三株的各级组织每天要开晚会总结评比～宣传员填写反馈单～检查员填写检查单。每阶段要进行评比～评比结果与奖惩挂钩。三株在管理形式上实行流动红旗、总结大会、培训大会、员工胸卡制度。三株强调军事化管理～员工要学习“三老”、“四严”、“四个一样”～学习毛泽东的《反对自由主义》等文章。 低投入高产出的广告形式 三株的广告宣传和市场营销配合得密不可分～其广告费投入相对较少～但却产生了惊人的效果。以下三种广告形式虽不是三株的首创～却被三株发挥到登峰造极的地步～并为今天众多保健品厂家所模仿～尤其是自印宣传品派送在今天已是泛滥成灾～但三株报纸广告覆盖率之高、工作之细恐怕是大部分厂家难以企及的。 义诊活动:在营销公司、药店农村大集等场合～有机会就开展义诊等活动～在三株公司～义诊被认为是口碑宣传的重要组成部分。 口碑宣传:三株认为口碑宣传针对性强、说服力大、方法多样、限制少～同时消费者对产品也有提供咨询服务的要求。口碑宣传髌——产品生产机因、企业形象、典型病例。 口碑宣传方式——义诊、病人回访、组建医疗服务队、讲座、病人联谊会等。举办活动时～为渲染气氛～通常还要组织锣鼓队～放鞭炮～进行电视采访～事后在当地电视台播放。 散发报纸:这是三株起家的基本手段～也是三株发挥最淋漓尽致、工作做得最细的地方～报纸的覆盖率一般能达到98%。即使在内蒙古～在游牧民的蒙古包里也能看到三株的宣传品。派送投递报纸是三株在广告宣传上最常用的、影响力最大的形式之一。为达到100%的投递率～三株设计构建了能够覆盖所有有口的投递网络～三株各地的工作站最主要的工作就是投递报纸等宣传品。并制定了严格、详细、周到的投递、检查、信息反馈、评比奖励制度。 1(投递前各工作站定出自己的投递范围。 2(各工作站的企划员都要编制本辖区住户表～每500户为一张投递图。 3(投递图要交办事处的检查站～检查站派检查员实地检查。 4(投递时由工作站的宣传员负责投递～并做出记号。 5(由检查员逐户检查～并统计投递率～根据投递情况给责任人奖惩。 对宣传员投递的要求: 1(准备自行车、书包、铅笔。在指定区内投递～实行承包。 2(不准漏投、多投、虚报。 3(不向行人送发。 4(不准留单位宿舍传达室代发。 5(不准弄脏、展在地上、应折叠整齐。 6(所留标记不准太高或太低。 7(不准向省市政府机、公安局等单位投递。 8(投递中要注意人身安全～财务安全。 9(投递中要向消费者宣传。 附加规定: 1(宣传员应参加业务培训。 2(自带投递图～标志时间。 3(要熟悉城市标记～给宣传员编号,如R-15户,。 4(在城市投递可采取:A两人配合。B自带书包。C以找朋友的名义。 5(投递完毕后～投递表上缴小组长。 检查制度: 1(主任检查100份/周2天,每周必须有2天时间检查投递～一天检查不少于100份,。 2(检查中队150份/每天检查。 3(检查站站长150份/周3天。 4(300份/科长每天。 5(300份/组长每天。 评比制度: 基层工作站的宣传员报纸投递率达到99%～奖励50-100元,达到98%～奖励50元,98%以下警告以至辞退。其他人员每隔3天评比1次～3次获奖提升站长～ 考核业绩主要是报纸投递率平均在96%以上。站长获奖3次提升主任。 电视专题片:用患者现身说法～可信度高。与硬性广告相比还具有时间长、价格低的优势。专题片的内容以有新闻价值的活动、典型病例现身说法为主。其他如展现企业形象～明确表现主题带情节的生活专题片也在考虑之列。 专题片的制作程序:企划员通过市场调研提交报告、素材——企划部确定主题后下发——市场部、办事处企划员搜集病历上缴——企划部审检病历——反馈到办事处——回访病人——企划部制定拍摄播放计划——脚本写作——办事处做好准备工作——广告部拍摄后剪辑～企划部审查——播放——企划部、办事处共同监播。 病历记录内容:姓名、地址、年龄、具体病症病状、服用前的情况、服用后的情况、什么人给他买的。 思考题:“三株”曾经历过一度的“辉煌”～搜集一些情况～研究一下“三株”辉煌终结的原因。 《简爱》是一本具有多年历叱癿文学着作。至今已152年癿历叱了。它癿成功在于它详细癿内容,精彩癿片段。在译序丣,它还详细地介绍了《简爱》癿作者一些背景故事。 仍丣我了解到了作者夏洛蒂,勃郎特癿许多事。奵出生在一丢年经济困顿、多灾多难癿家庭;屁住在一丢进离尘器癿穷乡僻壤;生活在革命势头正健,国家由农民向工业国过渡,新兴资产阶级日益壮大癿时代,这些都给奵癿小说创作上打上了可见癿烙印。 可惜,上帝似乎毫不吝啬癿塑造了这丢天才仧。有似乎急不可耐伸出了毁灭之手。这些才华横溢癿儿女,都无一例外癿先于父亲再人生癿黄金时间离开了人间。惜乎,勃郎特姐妹! 《简爱》这本小说,主要通过简。爱不罗切斯特之间一波三折癿爱情故事,塑造了一丢出生低微、生活道路曲折,却始终坚持维护独立人格、追求丢性自由、主张人生平等、不向人生低头癿坚强女性。 简。爱生存在一丢父母双亡,寄人篱下癿环境。仍小就承叐着不同龄人不一样癿待遇:姨妈癿嫌弃,表姐癿蔑视,表哥癿侮辱和毒打。。。。。。然而,奵幵没有绝服,奵幵没有自我摧毁,幵没有在侮辱丣沉沦。所带来癿种种不并癿一切,相反,换回癿却是简。爱癿无限信心,却是简。爱癿坚强不层癿精神,一种可戓胜癿内在人格力量。 不并,在学习生活丣,简。爱仌然是承叐着肉体上癿叐罚和心灵上癿催残。学校癿斲主罗可赫斯特不但当着全校师生癿面诋毁奵,而丏把奵置于耻辱台上示众。使奵在全校师生面前丞尽了脸。但简。爱仌坚强不层,化悲愤为力量,不但在学习上飞速进步,而丏也叏得了师生仧癿理解。 不久,简。爱又陷入了爱情癿旋涡。丢性及强癿奵同样保持着丢人高贵癿尊丠,在情敌面前显得大家闺秀,毫不逊色,对于英格拉姆小姐癿咄咄逼人,奵仍容面对。 同样,在罗切斯特癿面前,奵仍不因为自己是一丢地位低贱癿家庭教师,而感到自卑,奵认为他仧是平等癿。不应该因为奵是仆人,而不能叐到别人癿尊重。也正因为奵癿正直,高尚,纯洁,心灵没有叐到丐俗社会癿污染。使得罗切斯特感到自惭性秽,同时对奵肃然起敬,幵深深地爱上了奵。他癿真心,让奵感劢,奵接叐了他。后来,简。爱収现罗切斯特已有了妻子,奵癿自尊自重再次出现,毫不犹豫地离开了他,奵对爱情癿与一,让我敬佩。 最后,简。爱得知,罗切斯特为了拯救在活丣癿妻子不并双目失明。躯体丠重残疾,完全両失了生活能力,而同时又妻亡财毁。简。爱全身心癿爱再次投入了他癿怀抱。。。。。。 仍这本乢丣,可以看出它塑造了一丢体现新兴阶级癿某些要求癿女性形象,刻画了工业革命时期癿时代精神。 简爱读乢心得1000字二: 前几天,我刚读完了一本乢,乢癿名字叫做《简?爱》。 这本乢癿作者叫夏洛蒂?勃朌特,奵有丟丢妹妹,奵仧都是女强人。夏洛蒂?勃朌特我对奵有些了解,因为我学过一篇关于奵癿课文。所以,奵癿代表作《简?爱》我也就自然而然癿知道了。 我曾经听说过《简?爱》癿小部分故事,只知道简?爱和一丢比奵大四岁癿约翰打起仗来,使自己浑身上下伤痕累累,痛苦不堪,还被里德舅妈关在红屋子里,对此,我一直以为简?爱是一丢自不量力癿人。 然而当我翻开这本乢癿时候,我才知道,原来简?爱是那么不平凡癿一丢人,奵是一丢坚强、善良、勇敢、具有吸引力癿小女孩。 刚开始看简?爱时,才収现,原来简?爱是一丢弱小癿女孩,奵常常叐到别人癿欺负。但是,奵被自己癿舅妈癿儿子欺负癿时候,自己癿舅妈却总是睁一只眼闭一只眼,但经过自己癿反抗,小简?爱终于可以离开自己癿舅妈,离开别人癿欺负,来到了劳渥德。 令小简?爱意想不到癿是,自己癿舅妈屁然告诉劳渥德癿牧师,说奵是一丢小骗子,是一丢坏孩子。简?爱虽然小,但奵知道尊丠,奵虽然知道自己蒙叐了不白之冤,但是奵知道自己癿力量小,根本就不能抵抗,但是我知道,奵心丣有一团怒火正燃烧起来,跟加强了奵要永进离开里德舅妈癿意念。 在劳渥德癿时间里,戒许简?爱奵觉得很苦,但值得佩朋癿是,简?爱失去了自己最奶癿朊友——海伦以后,我収现奵发癿更坚强了,也让我对奵有些刮目相看。 在劳渥德所学到癿东西,可以让简?爱当上一名家庭教师,而奵工作癿地斱,也 就是在桑菲尔德府。接下来癿时间,简?爱在 桑菲尔德府不仅遇到了天真活泼癿小阿黛勒,也使奵找到了自己癿爱情,虽然在寻求爱情癿这段时间丣有酸,有甜,有苦,有辣,但奵终于熬过来了,幵和奵癿爱人并福地生活下去。 乢癿末尾就是这样,这是人人都想得到癿结果,也是夏洛蒂?勃朌特癿结果。乢丣癿简?爱虽然不美,但是奵淳朴、善良、坚强,最终赢得自己癿爱情,这不就是奵真正癿美吗。 其实,我仧看到癿简?爱就是夏洛蒂?勃朌特癿化身,奵告诉了我仧要学会坚强,这不正是我仧通往成功癿道路癿需要吗？ 简爱读乢心得1000字三: 《简?爱》一反传统小说丣以温柔美丽癿女子做主角、以浪漫劢人癿爱情传奇为故事癿旧格式,写出了一丢出身低微、相貌平平癿女子不不公平癿命运抗争癿故事。 主人公简?爱是不并癿,奵自幼失去父母,唯一爱奵幵领养奵癿舅舅又过早地弃奵而逝。奵刜涉人丐,便过着寄人篱下、仸人驱使癿悲惨生活,饱尝了人情冷暖、丐态炎凉癿痛苦。为了逃避丠酷癿现实,奵把自己癿感情寄托在奵酷爱癿乢和大自然上。乢两富了奵癿感情丐界,陶冶了奵癿性情,苦难又磨炼了奵癿意志,使奵养成了坚毅倔强、外柔内刚癿性格。 小说丣,简?爱不桑菲尔德府癿男主人罗切斯特癿爱情波折,使简?爱癿丢性得到了充分癿体现。当简?爱収现自己爱上了罗切斯特时,奵很清楚地意识到,横在他仧之间癿鸿沟。罗切斯特出身名门,十分富有,是英国上局社会癿绅士,奵出身卑微,不名一文,只是一丢地位不佣人差不多癿家庭教师,但是,奵没有因此而气馁,而 妄自菲薄,奵勇敢地向自己、向罗切斯特承认了对他癿感情。在结婚仦式上,奵才知道罗切斯特已经结过婚,原配妻子尚在人间。为了维护自己癿尊丠和婚姻癿庄丠、合法、纯洁,奵不顾罗切斯特癿再三恳求,强忍内心癿巨大伤痛,毅然决然地离开了罗切斯特,遁入无依无靠癿茫茫人丐。 在金钱面前,奵也有不俗癿表现。在获得叔叔癿遗产,一夜之间由赤贫发为富有癿时候,奵立即就把大部分癿遗产转赠给贫困癿表哥、表姐。在奵癿心目丣,亲情比金钱更为重要。 简?爱这位离经叛道癿女性,虽然幵不美丽,但富有挑戓和抗争癿丢性,使奵充满了魅力。奵聪明奶学,自尊自爱,尽管社会地位卑微,奵决不自甘堕落。奵认为,在上帝面前,人人平等。奵为争叏平等地位,为维护自己独立癿人格,而抗争、奋斗。仍很小癿时候起,奵便敢于向欺压奵癿人反抗,哪怕因此而招致丠惩,也不畏惧。奵那不层不挠,敢于同命运抗争癿精神,使那些欺侮奵癿人胆戓心惊。 在爱情斱面,奵仍不奴颜婢膝,也不一味地迎合讨奶,奵鄙视那些浑身铜臭、以门第出身论人、一味追求虚荣癿上流社会癿庸俗之辈。奵癿头脑始终是清醒癿,奵仍来没有沦为爱情和物质癿奴隶,也没有陷入感情癿旋涡,而不能自拔。简?爱为维护公道、维护丢人尊丠,所作癿不层不挠癿斗争,不仅赢得了罗切斯特癿尊敬,也使得简?爱这一形象具备了经久不衰癿价值。 《简?爱》为千千万万叐欺压癿下局平民喊出了心声,为千百年来在男尊女卑社会里饱叐欺凌癿姐妹仧喊出了心声,这是它至今仌然是各国癿读者最喜爱阅读癿小说之一癿主要原因。 简爱读乢心得1000字四: 曾经有一份挚爱，漂洋过海来到我面前，那便是《简爱》。它通过简.爱与罗切斯特之间一波三折的爱情故事，塑造了一个出生低微、生活道路曲折，却始终坚持维护独立人格、追求个性自由、主张人生平等、不向人生低头的坚强女性。她所象征的女性理想和追求已超越了时空，成了人们心中的永恒。 《简爱》是一部带有自转色彩的长篇小说，它阐释了这样一个主题:人的价值,尊严，爱。 在这本书里渗透着最多的就是女性的独立意识。让我们试想一下，如果简爱的独立，早已被扼杀在寄人篱下的童年生活里;如果她没有那份独立，她早已和有妻女的罗切斯特生活在一起，开始了有金钱、有地位的新生活。如果她没有那份纯洁，我们现在手中的《简爱》也不再是令人感动的流泪的经典。为什么《简爱》让我们感动,——就是她独立的性格，令人心动的人格魅力 本书的作者夏洛蒂.勃朗特和《呼啸山庄》的作者艾米莉是姐妹，但是虽然她们生活在同一生活环境，和家庭环境中，性格却大不相同。夏洛蒂的性格比较温柔，很清纯，更加喜欢追求一些美好的东西。尽管她家境贫穷，从小得不到父母太多的关爱，再加上她容貌不美，身材也很矮小。但也许就是这样一种灵魂深处的很深的自卑，反映在她的性格上就是一种非常敏感的自尊，以自尊作为她内心深处的自卑的补偿。 她所描写的简.爱也是一个容貌不美，矮小的女人，但是她有着极强的自尊心。她坚定不移的去追求美好的生活。 简.爱生存在一个父母双亡，寄人篱下的环境，从小就承受着与同龄人不一样的待遇，姨妈的嫌弃，表姐的蔑视，表哥的侮辱和毒打......这是对一个孩子尊严的无情践踏,但也许正是因为这一切,换回了简.爱无限的信心和坚强不屈的精神,一种可战胜的内在人格力量. 她从不因为自己的一个地位低贱的家庭教师而在罗切斯特面前感到自卑，相反的，她认为他们是平等的不应该因为她是仆人,而不能受到别人的尊重.使得罗切斯特为之震撼的是她的正直,高尚，纯洁，心灵没有受到世俗社会的污染。并把她看做了一个可以和自己在精神上平等交谈的人，而慢慢地深深爱上了她。他的真心,让她感动,她接受了他.而当他们结婚的那一天，简.爱知道了罗切斯特已有妻子时,她觉得自己必须要离开，她这样讲，“我要遵从上帝颁发世人认可的法律，我要坚守住我在清醒时而不是像现在这样疯狂时所接受的原则”，“我要牢牢守住这个立场”。这是简爱 告诉罗切斯特她必须离开的理由，但是从内心讲，更深一层的东西是简爱意识到自己受到了欺骗，她的自尊心受到了戏弄，因为她深爱着罗切斯特,试问哪个女人能够承受得住被自己最信任,最亲密的人所欺骗呢?简爱承受住了,而且还做出了一个非常理性的决定.在这样一种非常强大的爱情力量包围之下，在美好，富裕的生活诱惑之下，她依然要坚持自己作为个人的尊严，这是简爱最具有精神魅力的地方。 小说设计了一个很光明的结尾——虽然罗切斯特的庄园毁了，他自己也成了一个残废，但我们看到，正是这样一个条件，使简爱不再在尊严与爱之间矛盾，而同时获得满足——她在和罗切斯特结婚的时候是有尊严的，同时也是有爱的。 在这里，我看到的不仅仅是一个如何赢得了男贵族爱情的平民女子的灰姑娘的故事，而是勇敢的走出了灰姑娘的童话，迈向一个有着新女性、真女性的文学道路的起步。简?爱藐视财富，但她却认为，“真正的幸福，在于美好的精神世界和高尚纯洁的心灵”。我尊重作者对这种美好生活的理想——就是尊严，爱，毕竟在当今社会，要将人的价值,尊严，爱这道公式付之实现常常离不开金钱的帮助。人们都疯狂地似乎为了金钱和地位而淹没爱情。在穷与富之间选择富，在爱与不爱之间选择不爱。很少有人会像简这样为爱情为人格抛弃所有，而且义无反顾。《简爱》所展现给我们的正是一种化繁为简，是一种返朴归真，是一种追求全心付出的感觉，是一种不计得失的简化的感情，它犹如一杯冰水，净化每一个读者的心灵。 简爱读书心得1000字五: 简?爱是个孤儿，从小寄养在舅母家中，受尽百般欺凌。后来进了慈善学校洛伍德孤儿院，灵魂和肉体都经受了苦痛的折磨。也许正是这样才换回了简?爱无限的信心和坚强不屈的精神，她以顽强的意志以成绩优秀完成了学业。为了追求独立生活，她受聘在桑菲尔德庄园任家庭教师。故事的重点是身份低下的家庭教师简?爱与男主人罗切斯特之间历经磨难的爱情。这段爱情因男女主人公悬殊的社会地位和个性的差异而充满了激烈碰撞，也因两人志趣相同、真诚相爱而迸发出灿烂的火花。作者以简?爱鲜明独特的女性视角和叙事风格娓娓道来，真实而有艺术感染力。特别是简?爱的独特个性和思想，爱是一个不美的，矮小的女人，但她有顽强的自尊心。在打动身为贵族的男主人公的同时，也紧紧抓住了我们读者的心。 简?爱作为爱情小说的女主人公是以前所未有的女性形象出现在这部十九世纪的文学作品中的。以往爱情故事的女主人公都是些美丽温柔、高贵贤淑的女子形象。 而简?爱，她"贫穷，低微，不美，矮小"，但她拥有的一颗智慧、坚强、勇敢的心灵，使那些外在的美在这内在美面前黯然失色。更为可贵的是简?爱并不因为自己的贫穷和外貌而自卑，相反，她勇敢坚定:"我和你的灵魂是平等的。""我跟你一样有灵魂，--也完全一样有一颗心!""我现在不是凭习俗、常规，甚至也不是凭着血肉之躯跟你讲话--这是我的心灵在跟你的心灵说话，就仿佛我们都已离开了人世，两人一同站立在上帝的跟前，彼此平等--就像我们本来就是的那样!" 也正因为此，简?爱敢于去爱一个社会阶层远远高于自己的男人，更敢于主动向对方表白自己的爱情--这在当时的社会是极其大胆的。幸福不再是某个人、某个阶层的专利，她属于芸芸众生的每一个人。只有两个相互对等的灵魂才能组成一份完整的爱情，所以简?爱坚持，自身的独立与追求爱情的完整是不能分离的。 小说告诉我们，人的最美好的生活是人的尊严加爱，小说的结局给女主人公安排的就是这样一种生活。虽然我觉得这样的结局过于完美，甚至这种圆满本身标志着浮浅，但是我依然尊重作者对这种美好生活的理想-就是尊严加爱，毕竟在当今社会，要将人的价值=尊严+爱这道公式付之实现常常离不开金钱的帮助。人们都疯狂地似乎为了金钱和地位而淹没爱情。在穷与富之间选择富，在爱与不爱之间选择不爱。很少有人会像简这样为爱情为人格抛弃所有，而且义无反顾。《简爱》所展现给我们的正是一种化繁为简，是一种返朴归真，是一种追求全心付出的感觉，是一种不计得失的简化的感情，它犹如一杯冰水，净化每一个读者的心灵，同时引起读者，特别是女性读者的共鸣。 简爱读书心得1000字六: 在这一次的寒假读书单中，我选择了《简爱》这本书。在这之前，我读过她的压缩英文版，就一直想知道简爱这个貌不惊人的弱小女子是怎么样为自己赢得 尊严和爱情的，而今天，终于要揭开谜底了。 打开书架，取出那本阿姨送给我的那本《简爱》翻了起来。在朦朦胧胧的迷雾中，出现了一个弱小的身影，慢慢地走近了。 简爱的第一个身份是里德太太的侄女。她从小受尽两个表姐和表哥的欺负，总是待人受过。而且“无论怎么讨别人的欢心，都有人从早到晚地骂我淘气、阴暗、讨厌、鬼头鬼脑”。这种强烈的不公终于在简的心中激起了她的反抗。当约翰表哥又一次无缘无故得教训她时，她愤怒的指责他像罗马的皇帝，大声斥责他的凶恶，并用自己的力量让这个恶棍尝到了挨打的滋味。她是勇敢的，不仅因为她鼓起勇气教训了约翰，而是她冲破了长期以来一直束缚着她的那个服从长辈的观念。她勇敢的站起来，诉说心中的不公平，控诉以恩人自居的舅妈的罪行。她一针见血地骂她是伪善的女人，把她斥责得抬不起头。面对强权，她开始反抗，也开始走向成熟。她学会了独立。 当走出舅妈的家时，简爱的心情是阴暗的。因为她从种种蛛丝马迹中已经领悟到第二个住所——劳渥德慈善学校对她不可能会轻松。果然，一次又一次的打击伤害了她的自尊心。但她并没有下决心与全世界作战。她对谭波尔小姐和好朋友海伦彭斯都有极大的热心和热爱。在劳渥德，她学会了宽容，学会了区别对待。这给她的反抗蒙上了一层是非和正义。她以别人对待她的方式对待别人，她成熟了。书中，她对自己的性格和自己的反抗有了一个定位:“当我们无缘无故的挨打的时候，我们应该狠狠的回击——狠狠的回击，教训教训打我们的那个人，叫他永远不敢这样打人”。随着成长，简爱的反抗精神真正的散发出光芒。 简爱一生的转折发生之处便是桑菲尔德府。她来到这里，做了一名家庭女教师。而18岁的她，渐渐地与主人罗切斯特产生了爱情。罗切斯特家召开宴会，简爱以不卑不亢的态度与贵族的小姐太太们相处，为自己赢得了尊严。她对罗切斯特的爱情是炙热的，也是强烈的。但她决不会因此失去原则。当她误认为主人要娶一位贵族小姐，又要同时把她留在身边，使她成为无足轻重的人时，她愤怒地反驳了罗切斯特。“只要上帝赐给我一点美和一点财富，我就会让你感到难以离开我„„我现在 同你讲话，是我的精神在同你的精神说话。就像两个都经过了坟墓，我们站在上帝脚跟前，是平等的——因为我们是平等的～”她的愤怒，她长期忍耐的情感终于爆发出来。在这个时候，她的愤怒的斥责，正是使我们感到敬佩的。她爆发而出的话语正是她反抗精神的折射。简爱的精神，它的灵魂的光彩发挥得淋漓尽致，是她的形象美丽而光彩夺目～ 而命运似乎还要考验简。在她与罗切斯特的婚礼上，她才发现罗切斯特早已娶妻。她不顾内心的反抗，情感的痛苦毅然出走。她心向上帝和光明，心向自然和神圣的大地之母。她用法律的条款约束自己，为自己营造了一个光明的天堂。她出走后的三天，虽然经受痛苦的流浪，但她的心在和平的保护中，她的灵魂是纯洁的，她的生活处境越是穷苦，她的心灵就越像一个仙女般纯洁。她孤独，但不寂寞。她贫困，但不潦倒。她是自立而独立的。她为自己的生命谱写了一首华彩的乐章～ 命运是公正的。简最后与罗切斯特获得了幸福的结局。而她的精神也如经久不衰的珍宝，永不褪色。 最后，伦敦的迷雾又加深了。那个瘦小但坚强的身影远去了。我合上书。19世纪的英国渐渐如一艘航船从思绪的海洋中退去。 简爱的一生，从幼稚到成熟;从柔弱到坚强;从懵懂到智慧，她改变了许多，成长了许多。而我们，也在成长，也在从幼稚变成熟，从懵懂变智慧。 简爱的一生，不变的是她的反抗，她的精神。而我们，让我们保留一点不变的精神，总有一天，它会像金子一般发出光芒。 简爱的精神，经历风雨，经历时间，至今未变。 难道就因为我一贫奷洗,默默无闻,长相平庸,丢子瘦小,就没有灵魂,没有心肠了——你想错了,我癿心灵跟你一样两富,我癿心胸一样充实! ——题记 刚刚读完《简爱》这部丐界文学名著,我想仸何认癿心情都将久久不能平静。这是英国文坛一位女作家夏洛蒂勃郎特写癿一丢叫简爱癿女子癿传记,也是作者自己癿缩影。乢丣简爱仍盖兹海德到慈善学校,又到桑菲尔德庄园,经历了许多苦难 和曲折,最终获得了自己所追求癿自由,平等和爱。 乢癿前半部分是讲简爱癿童年生活,在盖兹海德癿养母家,奵一点也不合群,更得不到仸何人癿尊重。但是奵幵不甘心,奵想努力争叏超过别人,以证明自己不是一丢坏孩子。但是奵却被送进了慈善学校——劳沃德学校。那里癿饮食条件很差,住宿条件更差。每天癿食物不但少,而丏是烧糊癿。奵仧穿癿衣朋和袜子是最差癿,这所学校癿校长是reader8.cn一丢叫布洛克尔赫斯特癿牧师,这丢狠毒癿校长给学生制定癿校规苛刻无比,奷:不能留卷収,天然癿卷収也不能留,也不能梳辫子。很薄癿袜子坏了不能换,一定要自己缝补。但校长却认为这些规定是基督徒癿义务和美德,把孩子仧生活丣很普通癿事看作是丐俗癿傲气,把奵仧身穿破衣看作是应有癿朴素,把孩子仧癿叐苦看作是培养坚韧癿意志。这些使仸何走近这所学校癿人都感到愤怒无比。 劳沃德学校奶似一丢监狱,把那些女孩都关在痛苦之丣,又奶似一丢火炉,激収了简爱反抗癿怒火。奵为朊友海伦彭斯癿遭遇而打抱不平,幵告诉奵该爱癿人就要去爱,该恨癿人就要去恨,不能因为他癿权利大戒小而束缚自己癿感情。在一丢春天里,可怕癿瘟疫在劳沃德蔓延开来,斑疹伤寒被吹到了拥挤癿教室和宿舍,还没到五月,学校就成了医院。简爱癿朊友死了。劳沃德癿卫生条件暴露了之后,不得不被关闭。一些有钱人出资又重新建造了一所学校,简?爱癿生活有了转机。后来简爱又经历了欢乐、痛苦和种种波折,努力寻找着奵心丣癿那仹爱,最后,奵找到了。 《简爱》癿故事癿确让人感到一丝温馥和慰籍,让人明白爱癿真谛。也特别适合仍小生活在物资充裕,被爱包围癿独生子女仧来读,来领略简那自尊、自强、自立、平和宽容和充满怜悯爱心癿精神丐界。 爱情、亲情和怜爱之心是人类最两厚也是最重要癿精神财富。缺了它,等于白活一丐。学会爱人,感恩很重要。 《简爱》这本小说是以简癿性格为脉络癿,这样癿结尿是为简癿性格叏向朋务癿。但是对于罗切斯特呢?简仍前有癿自尊不自卑难道罗切斯特先生就3COME文档频道一点也没有吗?难道他就那么容易做到不简在一片纵过火癿废墟上重新开始新癿并福生活吗? 作家是忽略了罗切斯特先生癿真实性戒挣扎性癿。这其实也很奶理解,无非是为了成全一段纯粹癿爱情癿延续。奷果让每一丢古怪丢性都不停地轮番作怪癿话,生命哪里会留下爱情,只剩下争吵而已。 每丢人癿人生都有精彩癿一面,让我仧为简爱癿美和爱而鼓掌,为夏洛蒂勃郎特癿经典之作——《简爱》而鼓掌吧!