多血质谈判者应对技巧

多血质谈判者应对技巧 篇一:采购谈判策略与谈判技巧_吴诚 《采购谈判策略与谈判技巧》 说明: 1、 本《大纲》的制定，在兼顾知识体系与结构完整性的同时，也会充分考虑客户的需求，并可以依据客户 进一步的要求，作一定的调整与修正; 2、 本《大纲》涉及的内容较多，具体讲解的侧重点，可以根据客户的要求，或以现场的学习效果，来作一 定的调整; 【课程背景】 随着我国制造大国地位的确立，及产品制造技术的飞速发展，供应链管理水平与能力将成为衡量制造企业核心竞争力的重要指标之一。企业需要根据自身的情况，制定出合适的采购策略，采购流程，及供应商管理与谈判策略来取得竞争优势。为此，基于对供应链理论知识的研究，并结合曾在多家企业从事管理工作及辅导经历，特推出该《采购谈判策略与技巧》课程。 【培训对象】 企业总经理、营运总监、(本文来自:WwW.CdFdS.Com 池 锝网: 多血质谈判者应对技巧)供应链总监、财务总监、制造总监、采购总监、物流总监、制造经理、采购经理、计划经理、物流经理、供应链管理相关人员，及其它相关人员。 【课程特点及受益】 本课程详细介绍了采购谈判策略、战术与技巧的基础理论，并结合中国企业的实际运营状况，提出了一系列的解决办法、工具与技巧;并融合教学、研究、实践、实务为一体，能使越来越多的中国企业开始关注并了解供应商管理与采购谈判的策略与方法，从而从中受益: 1、了解供应商管理与关系维护的模式及特点，并掌握基本的方法与技巧; 2、了解采购谈判的策略、战术与技巧，并能熟练运用; 3、了解并掌握采购商务谈判的基本方法与技巧，重点了解降低采购成本的方法。 【授课方式与特点】 1. 丰富性与针对性。信息量大，专业性及针对性强，案例多，能结合企业所在行业特点与现 状，有针对性地制定大纲及培训; 2. 指导性与实用性。不作空洞无物的讲解，能从企业职能、组织、流程上对企业进行优、劣 势分析与判断，提供改善意见与建议，现场研讨具体工作问题; 3. 操作性与实效性。除了专业地进行讲解，将现场分析、分享 标杆企业的做法，提供丰富具 体的“管理流程、制度、工具模板”供学员参考、借鉴、落地; 4. 通俗易懂，参与性强。深入浅出，通俗易懂，专业问题通俗化，复杂问题简单化，混乱问 题化。不忽悠，不故弄玄虚。鼓励提问质疑，现场分析解答; 5. 气氛活跃，妙趣横生。因材施教，因人施教。适时、适度、适当调节课堂气氛，风趣幽默， 旁征博引，气氛活跃，轻松愉快中完成课程。 【课程大纲】 第一部分:如何制定有效的采购策略,---(有效的采购策略，为达成采购谈判奠定了基础～) 1. 如何界定采购业务的职能, ? 战略性地选择供应商 ? 采购流程与制度的建立与保证 ? 采购业务绩效的衡量 ? 采购组织机构的搭建 2. 如何设计采购流程, ? 采购全流程设计 ? 流程1、管理产品技术需求,,确定新物料选用 ? 流程2、甄别与评定供应商资格 ? 流程3、选择合格供应商及签订 ? 流程4、执行采购 ? 流程5、供应商绩效管理流程(QCDS?) ? 流程6、供应商选择方式及因素 3. 如何制定采购策略, ? 战略1:集中认证，分散采购 ? 战略2:“WIN-WIN” ? 战略3:与重要供应商建立战略合作伙伴关系 ? 战略4:采取多种采购方式，并与供应商共享采购预测 ? 战略5:???? 4. 如何设计采购战术及, ? 战术1:一般性方案 ? 战术2:低附加值加工类 ? 战术3:高技术定制加工类 ? 战术4:垄断及准垄断供应类 ? 战术5:价格频繁波动类 ? 战术6:?? ?? ?案例:华为公司采购策略与采购运作方式介绍(IBM采购理 念); ?案例:宜家家居采购策略与成本控制案例探讨 第二部分:如何评价与维护供应商关系,---(采购谈判前，必 须要清楚供求关系及精准定位～) 1. 如何维护与供应商的关系, ? 如何测评与供应商的关系? ? 供应定位模型及对应的采购策略分析 ? 供应商关系图谱与采购战略分析 ? 供应商感知模型与采购战略分析 ? 战略关系管理及风险 ? 战术关系管理及其面临的挑战 ?案例:CIPS对供应商关系管理的模型介绍 2. 供应商管理及绩效分析体系 ? QCDS(品质、成本、交期、服务) ? 供应商合同管理 ? 供应商交期管理 ? 供应商品质管理 ? 供应商成本管理 ? 采购价格管理 ? 供应商绩效考评和管理 ? 供应商激励管理:供应商等级管理与订单比例分配 ?? ?案例:某著名通讯设备制造企业供应商考核体系介绍 第三部分:采购谈判与心理分析---(优秀的谈判心理与素质， 是谈判成功的关键～) 1. 采购谈判的基本观念 ? 采购谈判的定义 ? 采购谈判的种类 ? 影响谈判结果的因素分析(态度、同理心、交流分析、说明 的技巧、发问与答复的技巧) 2. 谈判者的心理分析 ? 谈判者感情的表现 ? 如何面对不同性格气质的谈判对象: ? 胆汁质的谈判对象 ? 多血质的谈判对象 ? 粘液质的谈判对象 ? 抑郁质的谈判对象 3. 从文化差异分析谈判者心理 ? 美国 ? 日本 ? 中国 ? 一流谈判者的十种性格特征 ? 理解和容忍 ? 自重和尊重 ? 正直和公正 ? 坚忍不拔，锲而不舍 ? 责任感 ? 幽默感 ? 亲和力 ? 灵活但不放弃原则 ? 自律和自我控制 ?? 4. 如何培训采购谈判的心理素质与能力 ? 谈判人员必备的心理素质分析 ? 如何揣摩谈判对手心理，实施心理诱导 ? 如何营造营造谈判氛围，把握时机 ? 商务谈判人员必备的能力分析 ? 正确运用商务谈判的感觉和知觉(第一印象、晕轮效应、先 入为主、刻板??) ? 商务谈判情绪的调控 ? 谈判的情绪对策与反应 ?案例:我国采购谈判心理特征分析与探讨; ?案例:课程中会穿插大量精典的采购谈判案例; 第四部分:采购谈判前的需求分析与准备---(凡事预则立，不 预则废～) 1. 采购谈判的资料搜集 ? 了解产品和服务 ? 买方的议价能力 ? 卖方的议价能力 ? 充分的成本和价格分析 ? 了解卖方 ? 文化差异 2. 采购需求分析 3. 采购资源的市场分析 ? 供求关系 ? 产品的销售状况和渠道 ? 产品的竞争状况 4. 潜在供应商的情报分析 ? 潜在供应商的资信和经营作风 ? 潜在供应商的经营状况 ? 案例:课程中会穿插大量实用的采购案例; 5. 准备备选方案 ? 基本目标 ? 价格，质量，服务(交货期) ? 产品的技术参数 ? 材料和替代品 ? 材料和设备 ? 运输方式、保证条款 ? 变动和不可变动条款 ? 激励机制 ? 其他目标 ? 支付条款 ? 赔偿责任 ? 服务细节 ? 专利和侵权 ? 包装细节 ? 特殊工具和设备的所有权 篇二:采购谈判策略与谈判技巧_培训讲师_吴诚老师 《采购谈判策略与谈判技巧》 说明: 1、 本《大- 纲-方-案》的制定，在兼顾知识体系与结构完整性的同时，也会充分考虑客户的需求，并可以 依据客户进一步的要求，作一定的调整与修正; 2、 本《大- 纲-方-案》涉及的内容较多，具体讲解的侧重点，可以根据客户的要求，或以现场的学习效果， 来作一定的调整; 【课程背景】 随着我国制造大国地位的确立，及产品制造技术的飞速发展，供应链管理水平与能力将成为衡量制造企业核心竞争力的重要指标之一。企业需要根据自身的情况，制定出合适的采购策略，采购流程，及供应商管理与谈判策略来取得竞争优势。为此，基于对供应链理论知识的研究，并结合曾在多家企业从事管理工作及辅导经历，特推出该《采购谈判策略与技巧》课程。 【培训对象】 企业总经理、营运总监、供应链总监、财务总监、制造总监、采购总监、物流总监、制造经理、采购经理、计划经理、物流经 理、供应链管理相关人员，及其它相关人员。 【课程特点及受益】 本课程详细介绍了采购谈判策略、战术与技巧的基础理论，并结合中国企业的实际运营状况，提出了一系列的解决办法、工具与技巧;并融合教学、研究、实践、实务为一体，能使越来越多的中国企业开始关注并了解供应商管理与采购谈判的策略与方法，从而从中受益: 1、了解供应商管理与关系维护的模式及特点，并掌握基本的方法与技巧; 2、了解采购谈判的策略、战术与技巧，并能熟练运用; 3、了解并掌握采购商务谈判的基本方法与技巧，重点了解降低采购成本的方法。 【授课方式与特点】 1. 丰富性与针对性。信息量大，专业性及针对性强，案例多，能结合企业所在行业特点与现 状，有针对性地制定大- 纲-方-案及培训; 2. 指导性与实用性。不作空洞无物的讲解，能从企业职能、组织、流程上对企业进行优、劣 势分析与判断，提供改善意见与建议，现场研讨具体工作问题; 3. 操作性与实效性。除了专业地进行讲解，将现场分析、分享标杆企业的做法，提供丰富具 体的“管理流程、制度、工具模板”供学员参考、借鉴、落地; 4. 通俗易懂，参与性强。深入浅出，通俗易懂，专业问题通俗化，复杂问题简单化，混乱问 题标准化。不忽悠，不故弄玄虚。鼓励提问质疑，现场分析解答; 5. 气氛活跃，妙趣横生。因材施教，因人施教。适时、适度、适当调节课堂气氛，风趣幽默， 旁征博引，气氛活跃，轻松愉快中完成课程。 【课-程-大- 纲-方-案】 第一部分:如何制定有效的采购策略,---(有效的采购策略，为达成采购谈判奠定了基础～) 1. 如何界定采购业务的职能, ? 战略性地选择供应商 ? 采购流程与制度的建立与保证 ? 采购业务绩效的衡量 ? 采购组织机构的搭建 2. 如何设计采购流程, ? 采购全流程设计 ? 流程1、管理产品技术需求,,确定新物料选用 ? 流程2、甄别与评定供应商资格 ? 流程3、选择合格供应商及签订合同 ? 流程4、执行采购 ? 流程5、供应商绩效管理流程(QCDS?) ? 流程6、供应商选择方式及因素 3. 如何制定采购策略, ? 战略1:集中认证，分散采购 ? 战略2:“WIN-WIN” ? 战略3:与重要供应商建立战略合作伙伴关系 ? 战略4:采取多种采购方式，并与供应商共享采购预测 ? 战略5:???? 4. 如何设计采购战术及方案, ? 战术1:一般性方案 ? 战术2:低附加值加工类 ? 战术3:高技术定制加工类 ? 战术4:垄断及准垄断供应类 ? 战术5:价格频繁波动类 ? 战术6:?? ?? ?案例:华为公司采购策略与采购运作方式介绍(IBM采购理 念); ?案例:宜家家居采购策略与成本控制案例探讨 第二部分:如何评价与维护供应商关系,---(采购谈判前，必 须要清楚供求关系及精准定位～) 1. 如何维护与供应商的关系, ? 如何测评与供应商的关系? ? 供应定位模型及对应的采购策略分析 ? 供应商关系图谱与采购战略分析 ? 供应商感知模型与采购战略分析 ? 战略关系管理及风险 ? 战术关系管理及其面临的挑战 ?案例:CIPS对供应商关系管理的模型介绍 2. 供应商管理及绩效分析体系 ? QCDS(品质、成本、交期、服务) ? 供应商合同管理 ? 供应商交期管理 ? 供应商品质管理 ? 供应商成本管理 ? 采购价格管理 ? 供应商绩效考评和管理 ? 供应商激励管理:供应商等级管理与订单比例分配 ?? ?案例:某著名通讯设备制造企业供应商考核体系介绍 第三部分:采购谈判与心理分析---(优秀的谈判心理与素质，是谈判成功的关键～) 1. 采购谈判的基本观念 ? 采购谈判的定义 ? 采购谈判的种类 ? 影响谈判结果的因素分析(态度、同理心、交流分析、说明 的技巧、发问与答复的技巧) 2. 谈判者的心理分析 ? 谈判者感情的表现 ? 如何面对不同性格气质的谈判对象: ? 胆汁质的谈判对象 ? 多血质的谈判对象 ? 粘液质的谈判对象 ? 抑郁质的谈判对象 3. 从文化差异分析谈判者心理 ? 美国 ? 日本 ? 中国 ? 一流谈判者的十种性格特征 ? 理解和容忍 ? 自重和尊重 ? 正直和公正 ? 坚忍不拔，锲而不舍 ? 责任感 ? 幽默感 ? 亲和力 ? 灵活但不放弃原则 ? 自律和自我控制 ?? 4. 如何培训采购谈判的心理素质与能力 ? 谈判人员必备的心理素质分析 ? 如何揣摩谈判对手心理，实施心理诱导 ? 如何营造营造谈判氛围，把握时机 ? 商务谈判人员必备的能力分析 ? 正确运用商务谈判的感觉和知觉(第一印象、晕轮效应、先 入为主、刻板??) ? 商务谈判情绪的调控 ? 谈判的情绪对策与反应 ?案例:我国采购谈判心理特征分析与探讨; ?案例:课程中会穿插大量精典的采购谈判案例; 第四部分:采购谈判前的需求分析与准备---(凡事预则立，不 预则废～) 1. 采购谈判的资料搜集 ? 了解产品和服务 ? 买方的议价能力 ? 卖方的议价能力 ? 充分的成本和价格分析 ? 了解卖方 ? 文化差异 2. 采购需求分析 3. 采购资源的市场分析 ? 供求关系 ? 产品的销售状况和渠道 ? 产品的竞争状况 4. 潜在供应商的情报分析 ? 潜在供应商的资信和经营作风 ? 潜在供应商的经营状况 ? 案例:课程中会穿插大量实用的采购案例; 5. 准备备选方案 ? 基本目标 ? 价格，质量，服务(交货期) ? 产品的技术参数 ? 材料和替代品 ? 材料和设备 ? 运输方式、保证条款 ? 变动和不可变动条款 ? 激励机制 ? 其他目标 ? 支付条款 ? 赔偿责任 ? 服务细节 ? 专利和侵权 ? 包装细节 ? 特殊工具和设备的所有权 篇三:国际商务谈判试卷2015(样卷及答案) 《国际商务谈判》样卷 一、单选题(共15小题，每小题2分，共30分) 1(对谈判进行评价的主要指标是( B ) A(信誉 B(经济利益 C(谈判主动权 D(稳定的交易关系 2(谈判人员具备了“T”形知识结构，这表明谈判人员是( C ) A(技术专家 B(商务专家 C(全能型专家 D(法律专家 3(先报有较大虚头的价格，然后适时降价或给予优惠。这种报价术被称为( A ) A(西欧式报价术 B(日本式报价术 C(北美式报价术 D(阿拉伯式报价术 4(—请问贵公司304型不锈钢200公吨 FOB上海的美元报价。 —我司304型不锈钢200公吨 FOB上海的价格为US$2709/吨，本周有效。 —你方价格偏高。我方能接受的价格是US$2620/吨。 以上交易磋商环节被称为( A ) A(询盘—发盘—还盘 B(发盘—还盘—询盘 C(发盘—询盘—还盘 D(询盘—还盘—发盘 5(一般情况下，商务谈判中可以公开的观点是( B ) A(己方的最后谈判期限 B(谈判主题 C(最优期望目标D(实际期望目标 6(主张“对人温和、对事强硬，人、事分开，按照共同接受的 公平价值来取得协议” 是(C)谈判的特征 A(让步型 B(立场型 C(原则型 D(软式 7(以下关于谈判者气质与个性特征正确的是(B) A(抑制型谈判者在谈判桌上不会有太强的防御性 B(胆汁型气质的谈判者具有强烈的受尊重需要 C(粘液质型的谈判者比较善于听取他人意见 D(多血质型的人会对细节性的问题敏感 8(在商务谈判中，不属于主谈人的职责是(D ) A(掌握谈判进程 B(监督谈判程序 C(汇报谈判工作 D(阐明参加谈判的意愿和条件 9(“Smith先生的问题提得很好，我曾经在一份资料上看过有关这一问题的记载，就 记忆所及，大概是„„”。这种答复谈判对手的技巧是( D ) A(以问代答 B(避正答偏 C(答非所问 D(推卸责任 10(“贵方如果违约是应该承担责任的，对不对?”谈判中的这种发问类型属于( C ) A(证明式发问 B(探索式发问 C(强调式发问 D(诱导式发问 11(在谈判现场的布置与安排中，采用圆形谈判桌的好处是( D ) A(比较正规 B(比较随便 C(符合国际惯例 D(气氛和谐，交 谈方便 12(下列符合谈判让步原则的是( D ) A(让步要果断 B(先小幅让步，再逐渐加大让步幅度 C(同等让步 D(每次让步，都要求对方回报 13(下列属于严重僵局处理办法的是( D ) A(反问劝导法 B(幽默方法 C(放弃谈判 14(倾听时，瞪大眼睛看着对方是( A ) A(对其有很大兴趣的表示 B(试图掩饰的表现 C(对其不屑一顾的表现 D(对其厌烦的表现 15(在国际商务谈判中，绝不口头说“不”，认为是失礼的表现。具有这种谈判风格 的是( B ) A(俄罗斯人 B(西班牙人 C(犹太人 D(巴西人 1(进行报价解释时必须遵循的原则是( BCDE ) A(知无不言 B(有问必答 C(避实就虚 D(能言不书 E(不问不答 2(以下各国谈判人员中注重时间观念的有( ACF ) A(英国人 B(法国人 C(美国人 D(阿拉伯人 E(意大利人 F(日本人 3(在开局阶段，谈判人员的主要任务是( BCD ) A(确定报价 B(创造谈判气氛 C(制定议程 D(作开场陈述 E(作报价解释 4(制定谈判方案的基本要求包括( BCDE ) A(具体 B(全面 C(灵活 D(简明 E(扼要 二、多选题(共5小题，每小题3分，共15分) 错选、多选、少选或未选均无分 D(调解和仲裁 5(在商务谈判中，以下哪些入题方法属于迂回入题( ACDE) A(从自谦入题 B(从产品规格与质量入题 C(从天气状况入题 D(从介绍己方谈判人员入题 E(从介绍己方经营状况入题 三、简答题(共3小题，每小题6分，共18分) 1. 简述原则型谈判的特点。 答:原则型谈判是一种既重理性又重感情的谈判，为大多数国际商务谈判者所推崇。原则型谈判具有四个特点: (1)主张对事强硬，对人温和，把事和人区分开; (2)主张开诚布公，在谈判中不采用诡计，不故作姿态; (3)主张在谈判中既要达到目的，又要不失风度; (4)主张尽量保持公平、正直，同时又要让别人无法占你的便宜。 2. 国际商务谈判与一般贸易谈判的共性以及其特殊处。 答:国际商务谈判首先具有一般贸易谈判的共性: (1)以经济利益为谈判目的; (2)以经济效益为谈判的主要评价指标; (3)以价格为谈判核心。 相较于一般贸易谈判，国际商务谈判又具有以下的特殊性: (1)政策性强; (2)以国际商法为准则; (3)坚持平等互利的原则; (4)谈判的难度更大。 3. 简述商务谈判的PRAM模式。 答:PRAM模式是指谈判由四个部分组成，分别是: (1)制定谈判计划(plan); (2)建立关系(relationship); (3)达成使双方都能接受的协议(agreement); (4)协议的履行与关系维持(maintenance)。 4(简述国际商务谈判的基本程序。 答:(1)准备阶段。简而言之，商务谈判前的准备工作就是要做到知己知彼，心中有数。 (2)开局阶段。开局阶段，主要指谈判双方见面后，在进入具体交易内容之前，相互介绍、寒暄以及就谈判内容以外的话题进行交谈的那段时间和经过。 (3)正式谈判阶段。又称实质性谈判阶段，是指从开局阶段结束以后，到最终签订协议或谈判失败为止，双方就交易的内容和条件进行谈判的时间和过程。 (4)签约阶段。谈判双方经多次反复洽谈，就合同的各项重要条款达成协议以后，为了明确各方的权利和义务，通常要以文字 形式签订书面合同。 5(简述谈判队伍中专家和专业人员的具体职责。 答:(1)阐明参加谈判的意愿和条件; (2)明晓对方的意图、条件; (3)找出双方的分歧或差距; (4)与对方进行专业细节方面的磋商; (5)修改草拟的谈判文件中的有关条款; (6)向主谈人提出解决专业问题的建议; (7)为最后决策提供专业方面的论证。 6(简述先报价的优点和缺点。 答:(1)优点: ?先报价就为以后的讨价还价树立一个标杆，实际上等于为谈判划定了一个框架或基准线，最终谈判将在这个范围内达成。 ?先报价如果出乎对方的预料和期望值，会打乱对方的部署和策略，影响远远大于后报价。 (2)缺点: ?会暴露己方意图，卖方了解己方的报价后，可以对他们原有的想法作出最后的调整。 ?先报价有时会超出对方期望值，导致反而降低己方应得利益。 7(谈判前进行信息收集的方法和途径。 答:(1)检索调研法。主要的有以下方面:? 统计资料 ? 报纸杂志 ?谈判对方公司的资料。 (2)直接观察法。主要有以下几种:? 参观对方生产的经营场地 ?安排非正式的初步洽谈 ?购买对方的产品进行研究。 ?收集对方关于设计、生产、计划、销售等资料。 (3)专题询问法。其途径主要有以下几种:? 向对方企业内部知情人了解 ?向与对方有过贸易往来的人了解 ?向对方的有关人员了解。 8. A公司是一家美国风险投资公司的中国分公司,在投资考察的过程中相中了深圳B公司，对B公司的无人机项目看好，欲进行股权投资。而B公司也想通过获得风险投资以实现发展壮大。于是，双方精选了久经沙场的谈判干将，对投资及股权转让问题展开磋商。 请模拟A公司或B公司之一，设计一段开场陈述(200~300字)。 答:无标准答案，涵盖开场陈述的常见要素即可。 9. 谈判中让步的原则。 答:(1)不作无谓的让步 (2)只在关键时刻让步 (3)力求对方先让步 (4)不要承诺同等程度的让步 (5)让步可以收回 (6)要让对方感觉到己方的让步不是轻而易举的 (7)一次让步幅度不要太大，让步节奏不能太快 10. 递减式让步的解释、优缺点及适用性。 答:一种逐步减少让步幅度，以较大的让步作为起点，然后依次下降，直到可让的全部利益让完为止的方式。 优点:符合讨价还价的一般规律，顺其自然，顺理成章，易于为人接受;由于一步比一步降低让步幅度，不会产生让步失误，有时也可以降低对方的要求让步的欲望，能够加快交易达成的进度。 缺点:容易给对方形成越争取所获利益越少的感觉，谈判情绪不高，感到比较乏味。 适用性:适用于任何谈判，尤其是己方谈判优势不明显的谈判或合资、合作项目的谈判。 四、案例分析题(共3小题，每小题8分，共24分) 赔偿费，同时，该公司具体负责清算赔偿的人士也告诉他说，自己下星期就要去度假，要求这位顾客在星期五之前把所有资料送来核查，否则赔偿将无法实施。于是这位顾客加班加点，终于在星期五下午把所有资料都准备妥当。但当他把资料送到保险公司后，对方却答复说:经请示上级，公司只能偿付一半的赔偿费。这位顾客不知所措，为了要赶上星期五这个时间期限，他在焦急中暴露出了不利于自己的弱点。而根本就没有打算去度假的保险公司人士却利用了一个虚假的时间限制，便轻松地赢得了这场谈判。 问题: (1)该保险公司采用了哪种迫使对方让步的策略?(2分) (2)这种策略在何种谈判情形下最有效?(2分) (3)运用这种策略时应注意哪些问题?(4分) 答:(1)该保险公司采用了最后通牒的策略。 (2)在谈判过程中，谈判人员往往寄希望于未来能有更大利益而对现实的讨价还价不肯放弃，打破对方的奢望，就能击败犹豫中的对方。最后通牒在这方面极为有效。 (3)必须注意以下几点:?谈判人员知道自己处于一个强有力的地位，特别是该笔交易对对方来讲，要比对己方更为重要;?谈判的最后阶段或最后关键时刻才宜使用这种策略;?“最后通牒”的提出必须非常坚定、明确、毫不含糊。 2(A公司是一家美国风险投资公司的中国分公司,在投资考察的过程中相中了深圳B公司，对B公司的无人机项目看好，欲进行股权投资。而B公司也想通过获得风险投资以实现发展壮大。于是，双方精选了久经沙场的谈判干将，对投资及股权转让问题展开磋商。 谈判开始阶段进行顺利，双方很快确定了以$5.3/股的价格进行股权置换的方案。但是，当谈论到A公司将持有B公司的股权比例时，双方陷入僵局。A公司坚持要持有51%的股权以实现绝对控股，而B公司不愿丧失控股权故坚决不同意。 问题:设计至少三种打破僵局的方法，并说明该方法为什么会有效。 答:无标准答案。 3(某饮料厂预购买固体橘汁饮料酶生产技术与设备，当时能 提供这种技术与设备的有甲、乙、丙三个厂家。该饮料厂经过初步调查，得知甲厂的报价最低，于是该饮料厂就决定与甲厂进行谈判。经过几轮谈判，该饮料厂发现他们的很多要求不能得到满足，如果想改变条件满足自己的要求，甲厂就会提高价格。最后该饮料厂以高于原价格l5,的价格购买了技术与设备。 问题: (1)甲厂采用了哪种报价战术?(2分) (2)该种报价的一般模式是什么?(3分) (3)对卖方来说该种报价的优点是什么?(3分) 答:(1)甲厂采用了日本式报价战术。 篇四:商务谈判技巧 商务谈判 一、商务谈判过程: 一般要经历询盘(联系、发盘(开始)、还盘(讨价还价)和接受(结束)四个环节。 *询盘 询盘是指交易一方为出售或购买某项商品而向交易别一方询问该商品交易的各项条件。一般是利用报刊、广告、电视、网络、电话等公开询盘。 有时是对市场作一次初步试探，是正式进入谈判过程的先导。询盘可以是口头表示，也可是书面表达，它既没有约束性，也没有固定格式。 *发盘 发盘是交易一方因出售或购买某项商品，而向交易的另一方提出买卖该项商品的各种交易条件，并表示愿意按照这些交易条件订立合同。 一项发盘有两个关系人，即发盘人和受盘人。按照发盘人对所发盘在受盘人接受后，是否承担订立合同的法律责任来划分，发盘可分为实盘和虚盘。 实盘:实盘是对发盘人有约束力的发盘。 虚盘:指对发盘人和受盘人都没有约束力的发盘。 使用虚盘时，一般采用“以我方最后确认为准”的形式。 *还盘 还盘是指受盘人在接到发盘后，对发盘内容不同意或不完全同意，反过来向发盘人提出需要变更内容或建议的表示。一笔交易的达成，往往要经历多次还盘和再还盘的过程。 *接受 接受是继询盘、发盘、还盘之后又一个重要的谈判环节。接受，就是交易的一方在接到另一方的发盘后，表示同意。接受在法律上称为承诺，一项要约(发盘)经受约人有效的承诺(接受)，合同才能成立。 构成一项有效接受，应具备以下几项基本条件:接受必须无条件的;在一项发盘的有效期内表示; 由合法的受盘人表示;以声明的形式或其它行为的形式表示并传达到发盘人。 *签订合同 在商品交易中，一般都可通过签订书面的合同来确认。由于合同双方签字(盖章)后就成为约束双方的法律性文件，双方都必须遵守和执行合同规定的各项条款，任何一方违背合同规定，都要承担法律责任。合同内容必须与双方谈妥的事项及其要求完全一致，特别是主要的交易条件都要定得明确和肯定。制定合同时所涉及的概念不应有歧义，前后的叙述不能自相矛盾或出现疏漏差错等。 二、谈判目标的制定 商务谈判目标的内容依谈判类别、谈判各方的需求不同而不同。以满足本企业对原材料的需求数量、质量和规格等作为谈判追求的目标。谈判目标是一种主观的预测性和决策性目标。 *最优期望目标是指对谈判某方最有利的理想目标，即在满足某方实际需求利益之外，还有一个增加值。Y，?Y,E，为什么在谈判中形成这样一个习惯，其原因极为复杂，涉及到心理、信誉、利益，乃至历史成见等等。需要说明的是最优期望目标不是绝对达不到的。 *实际需求目标 实际需求目标是谈判各方根据主客观因素，考虑到各方面的情况，经过科学论证、预测及核算，纳入谈判计划的谈判目标。这个层次的目标具有如下特点: 1、它是秘而不宣的内部机密。 2、它是谈判者”死死坚守的最后防线”。 3、这一目标一般由谈判对手挑明，而已方则“见好就收”或“给台阶就下”。 4、该目标关系到谈判某方主要或全部经济利益。 *可接受目标 可接受目标是能满足谈判某方部分需求，实现部分经济利益的目标。可接受目标对于谈判一方来说应采取两种态度:一是现实态度，即树立“只要能得到某种程度的资源就是成功的谈判”的观念，绝不能硬充好汉，抱着“谈不成，出口气”的态度。 *最低目标 最低目标是商务谈判某方必须达到的目标。如果没有最低目标作为心理安慰，一味追求高标准的目标，这种心理往往带来僵化的谈判策略.这样的结果会导致: 1、不利于谈判的进程。 2、不利于所属成员和团体经济行为的稳定。 在确定商务谈判目标系统或目标层次时，要注意坚持三项原则，即实用性、合理性和合法性的原则。 谈判目标必须形成书面的文件，并结合谈判目标制定相关的谈判计划，同时谈判过程要作好。 三、商务谈判的准备 包括以下内容: 1、市场总体状况 分析国内外市场总体状况属于全面市场调查，要调查市场的分 布情况、地理地置、运输条件、政治经济条件、市场潜力和容量、某一市场和其它市场的经济联系等等。 2、产品销售情况 作为买方，则要调查准备购买的产品的销售情况。包括:该类产品各种型号过去几年购销量及价格变动;该类产品的需求程度及潜在的销售量;季节性因素(等); 3、产品竞争情况(同类产品、替代产品) 4、产品分销渠道 哪些应由制造商提供，哪些应由批发商或零售商负担等待。调查商品的分销路线，不仅可以掌握谈判对手的运输、仓储等管理成本状况，在价格谈判上心中有数，而且可以针对对方售后服务的要求和弱点，提供良好的售后服务或满足对方要求，争取谈判成功。 5、消费需求情况 名、生产能力等 1、有关技术资料 (1)阅读国内外有关专业杂志，参见国内博览会和和种专业展览会 (2)向国内外有关咨询机构求助，查阅专利，了解技术发展现状及趋势 (3)收集和熟悉国内外产品样本的产品目录 (4)旁听有关商务谈判 (5)与发达国家有关情报中心、联合国等国际情报机构取得联系。 2、有关价格资料 价格条款是谈判中的关键性条款。如果是买主，则要通过各种渠道取得多方面的价格资料、特别是要取得众多厂商的报价单，然后才有可能“货比三家”。 3、有关法律条款资料 4、有关货单、样品的准备 1、某种商品在国际、国内生产状况和市场供求关系。了解其生产潜力和发展的可能性。 2、我国有关对外经济贸易的方针政策及我国政府颁布的有关涉外法律和规则。 3、价格水平及其变化趋势的信息。 4、产品的技术要求和质量标准。 5、国内、外有关法律知识。包括合同法、有关国家税法等方面的知识。 6、有关国际贸易和国际惯例知识。具备一定的外语水平。 7、各国和民族的风土人情和风俗习惯。熟悉不同国家谈判对手的风格和科学。 8、可能涉及的种种业务知识，包括金融，尤其是汇率、市场、期货交易等知识。 9、丰富的商品知识。比如，熟悉各种商品的性能、特点和用途。 10、懂得谈判心理学和行为科学。有丰富的谈判经验与应付谈 判过程中复杂情况的能力等。 以上各种知识构成了一个成熟的商务谈判人员所必需的条件，也是一个称职的谈判人员应具备的最起码的素质要求。 每个人都有不同的个性，但是，人人都有个性并不意味着每一种个性都具有吸引 人、打动人、震撼人的力量，惟有当一个人的个性是真正符合道德的、是真正强烈而又鲜明的，那么，他的个性才会具有打动人、感染人的力量，也就是说，当一个人的个性越强烈、越鲜明、越具有特色，就越容易被人注意、记忆，并留下深刻的印象。作为谈判人员必须在客户中树立自己的独特的个性，拥有自己独特的人格魅力。 一个完美无缺的谈判家，应该心智机敏，而具有无限的耐性;能巧言掩饰，但不 欺诈行骗;能取信于人，而不轻视他人;能谦恭节制，但又坚毅果敢;能施展魅力，而不为他人所感;能拥巨富，藏娇妻，而不为钱财和女色所动。 1、要有敏锐的洞察能力。既能在谈判中通过种种细微的蛛丝马迹发现谈判对手的动向。美国的尼尔伦伯格在他的《谈判艺术》一书中认为:“老练的谈判家能把坐在谈判桌对面的人一眼望穿，断定他将做什么行动和为什么行动。” 2、语言与文字水平强。谈判是各方意愿、要求、条件等要素的表达、交流、和磋商的过程。谈判人员要有良好的表达能力，有雄辨的口才并具有幽默感。 3、有决断能力，作为谈判者必须具有善于独立地处理问题的能 力。 4、有坚定不移的毅力，百折不饶的精神及不达目的决不罢休的自信心和决心。 5、精力充沛。年龄在30,50之间最为适宜。其一，作为跨度中的年龄的谈判人员正处于开创事业的早期，有理想，有抱负，注重确立自己的地位，敢闯、希望取得经验，得到提升机会。 作为谈判者，还应该具备以下特征。首先，谈判者应该有正确的自我观念，对自己从仪表形象到情感态度，从性格气质到经验能力，以及与对手的关系，自我控制力等方面都要有客观的认识。谈判中的自我观念来源于自身体验到的周围环境与人物，包括谈判对手对自己的评价和期待，从中可以想像出他人和对手对自己的认识和在他们心中所占的位置如何。这种想象对谈判者的自信心很有影响，可以增强自信心和自尊心，也可以使人产生自我怀疑心理和自卑感。故此，提高自我意识的自控水准是谈判过程中保持良好心态、从容心理和高度自信心的重要保障。 其次，谈判者要有适合于谈判的气质。多数人属于混合型气质，谈判者应多具有以下心理学对人的气质划分的四种中的优点而少具有其缺点。胆汁质者一般在谈判时易冲动急躁，虑事不周，不冷静，但有极高的谈判热情，思维敏捷，果断直率;粘液质者一般优柔寡断，固执淡漠，却有严密的思维逻辑性，能较好把握谈判的火候，具有敏锐的洞察力;多血质者在谈判时较轻浮，注意力涣散，缺乏责任心，优点是随和亲切，善于拉近对手与自己的 感情距离，能妥善处理谈判中出现的尖锐问题，困难及突变;抑郁质者在谈判时拘束，思维较慢，不善沟通，容忍和环境适应力较差，但办事细心，冷静沉着，责任心强，善于保密很少失误。 再有，谈判者的性格要求也不容忽视，谈判者应具有高度的责任心、事业心、严格的原则性、纪律性。性格外向的谈判者感情奔放外露，不拘小节，果断明快。内向的谈 判者处事周密谨慎。能适应环境、不善交往。因此，多具两种类型优点者，才更适应谈判工作。对社会的环境条件的适应性和具有独当一面的独立性，也是谈判者应有的性格。 最后，还要特别注意谈判者是否具备谈判中应有的基本能力。谈判从某种程度上讲是双方智慧的较量。而智慧来源于广阔的知识和丰富的经验。对谈判项目的知识经验胸有成竹是谈判者的取胜的先决条件。 仪表可反映在许多方面，如谈吐大方不做作;服装整洁不华丽;手势适当不过分;行动果断不拘泥;礼节周到不夸张等。在商务谈判中，仪表可集中表现在服饰、谈吐和举止三个方面。 1、服饰 2、谈吐 谈吐要大方，语言、仪态既不能有傲慢之举，又不可表现为急于求成、有利于人之态，以免暴露自己的弱点，使对方提高要价，受制于人。具体谈判者的谈话要有分寸，这种分寸表现在谈话的距离、手势、音调、用语上。 ?距离要求: ?手势要求: ?手势的含意:手势过多者应注意手势的幅度，应不超过与对方相距的“中 界线”、横不过自己的肩。 ?音调要求: ?用语要求:任何一场生动活泼或有声有色的谈判，无不是由外交语言、商 业法律语言、文学语言等融会而成。 3、举止 谈判人员的举止系指其在谈判过程中，立、坐、行和所持态度的表现及谈判产生 的效果。 1、观察判断能力。 2、灵活匝变能力。善于应变、权宜通达、机动进取是谈判人员的必备能力。 3、语言能力。 4、心理承受能力。“逆境中的美德就是忍耐”，当然，良好的心理承受能力不是一 味地迁就，这是一种韧的战斗，是一种有利理、有利、有节的反击。 要依据谈判的性质和对象确定少而精的班子规模并分工明确。 谈判人员构成的第一部分:谈判小组的领导人或首席代表即主谈人，主谈的主要任务是领导谈判班子的工作，其具体职责是:监督谈判程序、掌握谈判进程、听取专业人 篇五:商务谈判考试题 第一章 绪论 1.商务谈判概述 涵义、特征、构成要素 2.商务谈判的类型按内容分、空间分、参加人数分、谈判要点分、采用方式分、谈判地点分、谈判者的态度分等。 3. 商务谈判的法律 合法的商务谈判即使一种商务行为，同时又是一种法律行为。商务谈判、谈判关系主体、谈判关系客体、谈判行为主体、商品贸易谈判、技术贸易谈判、劳务(服务)谈判、投资项目谈判等。合同的保证是法律。 第二章 商务谈判的计划与实施 1.商务谈判战略制定前的情报收集与分析 宏观环境情报、行业环境以及谈判对手的情报、搜集情报的方法、预测分析(对手的需要、意图、目标及可能存在的障碍) 2.商务谈判战略的制定商务活动大方向定位的问题(选择对手、谈判目的、确定谈判小组)。 商务谈判决策制定的依据(与对方合作业务联系可能性、双方实力地位差距、交易的重要程度、对双方来说交易时间的限制)。商务谈判战略目标的选择和确定(对手的选择:长期业务的谈判对手、内容广泛耗时长的谈判、一次性的谈判活动;谈判目标的设计与选择;谈判小组的组织;战略性预案的安排与思考)。 3商务谈判计划的制定(商务谈判计划的目标，目标类型:探测性目标、创造性目标、论证性目标、处理纷争性目标达成协议性 目标;目标内容:保本条件、合理要求、质量控制、履行方式、技术要求、担保与放弃条款。商务谈判计划的编制程序与方法，程序:集中思考、确定方向与目标制定谈判议程表、制定计划。编制方法:谈判计划的标题、谈判计划的正文、落款) 商务谈判三部曲——申明价值—创造价值—克服障碍。 4商务谈判计划的组织与实施(商务谈判战略决策的调整与变化:对手出现意外情况、谈判目的随谈判进程发生变化、谈判小组成员发生变化、原设计的预案的变化。谈判计划的变化与调整:目标可调、人员也可调，控制谈判进程强调一致、符合差异架设桥梁、认清形势明确议程、察觉裂痕把握情绪低潮。谈判计划的检查和总结:内容检查、进程检查、效果检查、谈判战略的总结、谈判计划的总结、谈判组的工作情况总结、谈判对手的总结) 第三章 商务谈判的程序与步骤 1.谈判前的准备工作(组成谈判小组:人员数量的选择、谈判人员的基本素质、小组人员的配备与设定、谈判小组负责人的挑选及职责。谈判现场物质条件的准备:谈判大厅的选择、休息室的安排、安排秘书在谈判厅附近值班、茶点、水果等的准备) 2.谈判程序:摸底阶段、报价阶段、磋商阶段、成交与认可阶段 3.谈判成功的要素:谈判实力(影响谈判实力的因素:企业实力及信誉、竞争状况、交易对双方的重要程度、对商业信息的了解、各方对交易内容与交易条件的满足程度、时间制约因素、谈判班子成员的默契程度、谈判经验、谈判的艺术和技巧、谈判组组成 群体的才干和能力、合适的谈判时间安排)，谈判方式(纵向式谈判、横向式谈判) 4.商务谈判的礼仪:礼仪的定义及研究意义、礼仪的分类及应用(见面礼仪、会见礼仪、洽谈礼仪、座次安排礼仪、宴请礼仪、馈赠礼品礼仪、日常交往中的其他礼仪) 第四章 商务谈判的策略 1.合作满意性策略:(寻求共同利益目标、求得生存平衡、力求不偏不倚)。 2.实力对比型策略:强者的谈判策略(开门见山直接说明策略、拖延时间吊足胃口策略)。弱者的讨价还价策略(团体力量策略、软化对手策略、寸土必争策略、迂回进攻策略)。时间的选择策略(忍耐策略、出其不意策略、既成事实策略)。运用谈判者之间关系策略(非常熟悉、一般认识、不认识)。 3.皆大欢喜型谈判策略(权力有限策略、软硬兼施策略、开诚布公策略、“为什么”语句的使用技巧与策略) 4.以战取胜性谈判策略(疲劳轰炸策略、车轮战策略、以硬碰硬策略、步步为营策略)。 5.对己有利型谈判策略(最后通牒、先苦后甜、价格陷阱、声东击西、不开先例) 6.互利性谈判策略(休会、事先确定谈判的起止时间、场外交易) 第五章 商务谈判的技巧. 1.谈判时机与方位的技巧(时机性技巧:忍耐强忍焦虑，等待时 机、出其不意、造成既成事实、不动声色的撤退、逆向行动、设立限制、佯攻。方位性技巧:合伙、联系、脱钩、任意取例、意大利香肠、交叉射击) 2.发现对手需要的技巧(提问的技巧:诱导发问法、迂回发问法、佯攻发问法。陈述的作用:陈述己见表达主旨、说服对方维护己方利益、缓和紧张气氛融洽双方关系。语言表达技巧:观点鲜明措辞准确、思维敏捷论证严密。倾听:为什么要倾听、影响倾听的因素、怎样倾听——多听，全听，恭听，记录，适时复述与提问。非语言信息) 3.相互交流的技巧(相互交流的作用:谈判成功交流先行、排除障碍赢得胜利、长期合作交流伴行。交流中的障碍:传送者目的不明、表达模糊、选择失误、形式不当。接受者过度加工、知觉偏差、心理障碍、思想差异。克服交流障碍的方法:使用恰当的交流节奏、考虑接受者的观点和立场、充分利用反馈机制、以行动来强化语言、避免一味说教) 4.价格谈判技巧 报价的技巧与策略(报价起点策略:开价要高，出价要低、适时报价、报价表达要有技巧、报价差别策略、报价对比策略、报价分割策略。讨价技巧:以理服人、相机行事、投石问路。还价技巧:吹毛求疵、积少成多、最大预算、最后通牒。让步的策略:8种让步策略，越让约少的为好。对付假出价的技巧:要求对方付大笔定金、试探对方摸出弟媳、保持多个交易伙伴进退自如、 必要时设立截止日期、请第三者签名作证防止对方反悔) 5.处理冲突和争端的谈判技巧 冲突容易发生的时间(接近谈判终止的时候)。处理争端的“四步曲”(处理谈判中的争端必须注意不要露骨地威胁对方，一般应按照处理争端的“四步曲”来作?迅速地收集记录，即谈话的细节和回忆的备忘录。计算为解决这个争端己方应花费多少、可能损失多少，对方又应当花费多少、损失多少。?估量一下己方的谈判实力和优劣势，采取适当的措施。?在不暴露己方的部计谋的前提下，实事求是地向对方介绍我方的方案。我方强势时，可把差距写给对方，让对方明白。我方弱势，绝不能威胁，而要耐心劝說对方。?保持冷静头脑，即使面对强大压力和直接受到非难，也一定要镇静;即使对方的争辩理由站不住脚时，也要小心谨慎，不可鲁莽。 无论如何，不要陷在争论之中，要诚实。毕竟首要因素是实力，这适合于所有的谈判情况。同时需要记住的是，实力是能够用若干方法建立起来的。) 6.终止谈判的技巧 终止谈判的障碍(对方的不信任、对对方过分热情)。最终意图出现的信号(从对方的举止行为和所使用的语声进行综合考虑可以发现)。实现最终意图的策略(不要过分依赖过去的经验、双方的妥协不必均等、一般说首先提出最终价格的谈判者是赔钱的人、是会谈就整理出简单的报告并公诸双方) 第六章 谈判心理与美学研究 1. 谈判者的气质气质是一个人的稳定的心理活动的动力特征，它主要是由神经过程的生理特点所决定的。 气质的类型与特征 高级神经活动类型 胆汁质谈判者 兴奋型 多血质谈判者 活泼型 粘液质谈判者 安静型 抑郁质谈判者 抑制型 气质本身虽然没有什么好坏之分，但它对人的心理过程的进行和个性品质的形成，具有积极的作用。 2. 谈判者的性格 性格是指人对客观现实的态度和行为方式中经常表现出来的稳定倾向。 有外倾型和内倾型。事实上，在实际生活中很少有人完全是外倾型和完全是内倾型的。 性格类型: 权力型说服型执行型疑虑型 也可分为: 爱好危险型 认识式复杂型一丝不苟型自我概念型 马基维 利主义型 急性子型与慢性子型 温善型与泼辣型 对不同性格的谈判者的应对技巧 3.谈判者的能力 能力(ability)是人成功地完成活动所必需的个性心理特征。两种 含义:一种是指实际能力，另一种是潜在能力。 能力的分类(可分为:认知能力、操作能力和社交能力。也可分为:一般能力、特殊能力。 又可分为:模仿能力、创造能力)。影响能力形成与发展的因素(生物因素、环境因素、个体实践因素、其他因素)。谈判者应具备的能力( 洞察能力、决策能力、应变能力、交际能力、语言表达能力) 4.谈判者的语言 语言——普通话、英语、粤语等都属于语言。谈判语言的种类(外交语言、商业法律语言、文学语言、军事语言)。谈判者的语言运用技巧(规范谈判用语、注意语速、语调和音量、 尊重对方，理解对方、及时肯定，婉言否决、态度和蔼，智语巧言) 5.谈判美学研究 风度是人们对于美的人体形态、举止谈吐、装束打扮的一种肯定的审美尺度。 谈判者风度的构成(大方、得体的举止、文雅、幽默的谈吐、严谨、朴实的作风、不卑不亢的态度)。 谈判者的风度修养(重视风度表现中的首因效应、表现出谈判中的“大家气派”、坚持谈判中的宽容、谦让态度、熟习幽默文雅的谈吐) 仪表的构成(容貌、体格、体态的协调美、修饰、服饰、外型的妆扮美、情操、智慧、修养的内涵美)。 谈判者仪表的塑造(完善自身的人格和气质、协调仪表塑造的相关因素、遵循仪表修饰的T.P.O.原则、掌握得当的修饰技巧)。 谈判者着装的原则(着装要整洁、穿着要入乡随、室内，男士不得戴手套和帽子;女子的帽子、面纱等如果是作为服装的一部分则不必摘掉、在室内一般不应戴墨镜;室外如果有隆重场合或仪式，也不应戴墨镜、绝不可穿戴任何表明自己的某些社会联系或信仰的服饰或饰品) 第七章 合同签订 货物买卖合同的特征(第一，是转移标的物所有权的合同、是一种以支付价款为对价的合同、是双务有偿合同、是诺成合同)。标的物，要约、承诺、义务、权力。买卖合同的内容: 1.当事人的名称或者姓名和住所。 2.标的。 3.数量。 4.质量。 5.价款。 6.履行期限。 7.履行地点和方式。 8.违约责任。 9.解决争议的方法。 还可以包含某些特殊条款。 其他合同:保险合同、技术合同、运输合同、保管合同、仓储 合同、居间合同、基建承包合同、加工承揽合同、借款合同、租赁合同、融资租赁合同 第八章 国际商务谈判 文化及组成;文化的含义、组成要素(语言、非语言行为、宗教、价值取向、风俗礼仪、人际关系) 正确处理文化差异:正确处理文化差异的几项原则(尊重对方的习俗;克服沟通障碍、善于变通) 各国典型谈判特点 德商:严谨保守，重效率，严守信用，时间观念强，思维富有逻辑，充满自信，缺乏灵活妥 协，，注重长期合作关系。 犹太人:关系网广，重视调查;友好坦率，认真诚恳;情绪多变，控制心理 精明苛刻，善于还价 韩国商人:重视谈判的准备工作;注重营造良好的谈判气氛;重视谈判逻辑与技巧;交流中 习惯间接表达等。 美商:自信心强，不易让步;热情坦率，干脆利索;重效率，珍惜时间;务实 重法律，重合同。 英商:冷静持重，充满自信，崇尚礼仪，注重等级，忽视准备，履约率低。 法商:喜欢通过个人友谊影响生意;以使用法语为荣，话题广泛;思维敏捷，偏爱横向式谈 判;重视个人，缺乏时间观念。 加商:英裔:谨慎保守，却注重信誉。时间观念强。谈判中不会轻易答应对方的要求。 法裔:和蔼可亲、平易近人，客气大方。但一坐下来谈判，讲话慢吞团，难以琢磨， 签约比较马虎。 俄商:固守传统、缺乏灵活;节奏缓慢、效率不高;技巧高明，擅长讨价;重视谈判技术细 节 意商:具有故乡情结，看重个人作用;善于社交，情绪多变;注重价格，力争节约;信赖国 内企业，忽视外部世界;崇尚时髦，重视家庭。 拉美地区:重视个人地位和作用;缺乏时间观念，谈判节奏缓慢;不肯轻易协让步;不愿面 对女性谈判者;注重个人感情因素;不重视协议严肃性。 非洲:部族及权利意识强烈，缺乏时间观念;流行回扣小费;缺乏商务知识，善于制造假象; 法律意识淡漠，法律不健全。 日本人:强调团体、重视人际关系和信誉、重礼仪、爱面子等 一、判断题(每小题 1分，共20分。正确打?，错误打×) 1.谈判是一门需要多种技能与方法的专项活动，也是一门艺术。??( ) 2.谈判实力主要是指谈判双方企业的经济实力。?????????( ) 3.谈判成功的判断是谈判中自己获利很多，而对方获利甚少。???( ) 4.纵向式谈判适合于并列式问题的谈判。????????????( . ) 5.谈判议题几乎没有限制，一切涉及利益的问题都能成为谈判议题。( ) 6.融资租赁合同就是承租人借款支付租金的合同。????????( ) 7.风度是指一个人的全部生活姿态所提供给外界的综合的印象，是一 个人的内在品质、修养、气质的外化和自然流露。???????( ) 8.与法国人谈判时注意不要在餐桌上或游玩时谈生意。??????( ) 9.制造僵局的办法是向对方提出高不可攀的要求。????????( ) 10.谈判中卖方报价起点要适中，不能狮子大张口，更不能报低价。?( ) 11.在谈判中，成交的机会会随时出现。 ????????????( ) 12.你打算到一些阿拉伯国家推销商品，例如埃及、沙特阿拉伯、科威特、 伊拉克、利比亚等，你计划的天数是三天。 ????????( ) 13.最好的谈判气氛是对我方最有利的谈判气氛。?????????( ) 14.在双方都有诚意的谈判中，也可以制造僵局。?????????( ) 15.冲突几乎总是在谈判接近终止的时候发生。??????????( ) 16.胆汁质谈判者的一般特点是有很高的兴奋性。?????????( ) 17.能力按照它参与活动的性质可划分为模仿能力和创造能力。???( ) 18.日本人在谈判中最不善于使用最后期限策略。?????????( ) 19.先报价与后报价相比较利大于弊。??????????????( ) 20.在谈判过程中，正确的答复未必是最好的答复。????????( ) 一、判断题 1.? 2.× 3.× 4.×5.?6.×7.?8.? 9.× 10.× 11.? 12.× 13.? 14.× 15.? 16.? 17.? 18. × 19.× 20.? 二、单项选择题 1.你认为谈判成功的标志是????????????????( ) A.我方的绝对胜利 B.达到我方既定目标 C.签订协议 D.双方都满意 2. 同美国人讨价还价的策略技巧是??????????????( ) A .高报价、低出价.B 让美方先报价? C 开出实价、坚持不妥协 ? . D .客观、合理的价格 3. 价格诱惑之所以是陷阱，是由于买方 ???????????( ) A 为低价购买产品而忽视其他条款 .. B 为协议价格而忽视了市场行情? C 为排斥其他竞争者而高价购买? . D 先出低价然后再加价 4.谈判中最重要的是 ????????????????????( ) A.灵活性、变通性、创造性B.耐心和力量 C. 权力和欲望 D.坚持立场。 5.与日本人做洽商，最重要的是 ???????????????( ) A.中间人 B.耐心 C.信誉 D.礼貌 6.如交易对方是十分熟悉的客户，你也坚持一丝不苟地签订合同吗,?( ) A .肯定如此. B 看具体情况 C 只签意向协议 D 达成口头协议. 7.在价格洽商上最好的办法是?????????????????( ) A.就价格谈价格B.把价格与其它条件相结合 C.采取价格分解D.报价固定 8. 你认为谈判目标中的最优期望目标、可接受目标、最低限度目标划 分的主要作用是?????????????????????( ) A 使谈判目标更具有弹性..B 为保证达成最终协议 ? C 使目标制定者胸中有数，让步合理。? ?. D .以对付不同的谈判者 9.你认为双方执行合同条款主要靠 ??????????????( ) A.交易的有利性 B.信任 C.双方的关系D.合同的法律性 10.有关生产或经营同类产品的其他企业状况的信息属于 ????? ( ) A 社会环境信息B 竞争对手信息C 产品信息D 本企业信息 11.商务方面的谈判人员主要负责谈判的条款有价格、数量和 ????( ) A 交货。B 法律。 C 信用保证。 D 技术服务。 12. “最后报价”战术的效果主要是???????????????( ). A .表明己方心态. B 发出最后通牒C 要挟对方 D .促进最后成交 13.能力是人成功地完成活动所必需的个性心理特征，它的含义有 ??( ) A .5种.B 4种C 3种 D 2种 14.当你要对方让步时，一般情况下应当采取方式是????????( ) A .先向对方作让步，然后再要求.B 适可而止 C 一点一点地要求 D 一下子全提出来. 15.谈判对手的反对意见中，最难处理的是????????????( ) A 偏见. B 借口 C 自我表现式的反对意见 D 恶意的反对意见. 16.为什么说把握成交机会很重要????????????????( ) A .因为每次谈判只有一次成交机会.B 成交机会很难把握 C 只有把握机会才能有效成交? ?. D 成交机会稍纵即逝. 17、在谈判中与别人保持良好关系为满足的心理属于 ( ) A 进取型谈判心理。 B 权力型谈判心理。 C 关系型谈判心理。 D 自我型谈判心理。 18、商务谈判中，将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主兴趣的是( ) A 西欧式谈判B 日本式谈判C 中国式谈判D 东欧式谈判 19、谈判双方在磋商阶段，由于意见产生分歧而导致的僵局叫做 ( ) A 执行期僵局。 B 协议期僵局。 C 合同期僵局。 D 履约期僵局。 20、如果你具有谈判优势，你将怎样利用, ( ) A 利用它向对方施加压力。B 直截了当地告诉对方。 C 借此提出威胁。 D 使用策略暗示对方。 1.D 2.D3.A4.A5.B 6.A7.B 8.C9.D10.B 11.A 12.B 13. D 14.C15.B 16. C 17 C18 B19 B 20 D 三、名词解释 1.商务谈判策略 答:商务谈判策略就是指谈判人员根据谈判预期目标和谈判情况的变化，灵活地贯彻实施谈判策略所采取的措施的总和。 2.纵向谈判 答:纵向谈判是指在确定谈判所涉及的主要问题后，逐个讨论每一问题和条款，讨论一个问题，解决一个问题，一直到谈判结束的一种谈判方式。 3.标的物 答:标的物是买卖合同的当事人双方权利和义务共同指向的对象。标的物应具备下面的条件:标的物是出卖人具有所有权或者出卖人具有处分权的财产;法律、行政法规禁止转让的土地等不能作为买卖合同的标的物;法律、行政法规限制转让的的标的物，在合同中只能约定在法律、行政法规允许的范围内转让。 4.意大利香肠 答:意大利香肠的内容是，要取得全部的胜利，必须循序渐进，一口一口的吃，直到最后胜利。采取这一策略，不能露出你正想从对方手中获取什么的意图。你必须不露声色，一点蛛丝马迹也不能暴露，随着谈判的不断深入，采取挤牙膏的方法，使对方做出一个又一个的承诺，直到满足自己的所有欲求为止，就好像蚕吃桑叶一样，一点一点、一片一片的统统吃光。这就是传统的蚕食谈判策路，又称为意大利香肠策略。该策略的具体内容是:意欲取尺利，则每次谋取毫厘。就像切香肠一样，一片一片地把最大利益切到手。 5.双务合同 答:合同中的有关当事人，例如买卖合同中的出卖人和买受人都要承担相应的义务，这样的合同就是双务合同。 6.权力有限 答:权力有限是指谈判人员使用权力的有限性。谈判专家认为，受到限制的权力才具有真正的力量。 7.能力 答:能力是人成功地完成活动所必需的个性心理特征。他有两种含义:一种是指实际能力，即个人已经具备并表现出来的能力，国外心理学家称之为成就，它是个人先天遗传基础加上学习的结果;另一种是潜在能力，即个人将来可能发展并表现出来的能力，又称为行向。 8.要约 答:要约是买卖一方向另一方发出希望订立买卖合同的意思表示，提出要约的一方是