掌上卡拉OK机营销策划

掌上卡拉OK机营销策划 --------------------------------------------精品文档 Word可编辑 值得收藏------------------------------------------------ 掌上卡拉OK机营销策划 掌上卡拉OK机营销策划 掌上卡拉OK机营销策划 一、 组织机构 1 ----------------------------------------------------精品文档 值得收藏----------------------------------------------------------- --------------------------------------------精品文档 Word可编辑 值得收藏------------------------------------------------ 2 ----------------------------------------------------精品文档 值得收藏----------------------------------------------------------- --------------------------------------------精品文档 Word可编辑 值得收藏------------------------------------------------ 新品中心总经理 3 ----------------------------------------------------精品文档 值得收藏----------------------------------------------------------- --------------------------------------------精品文档 Word可编辑 值得收藏------------------------------------------------ 4 ----------------------------------------------------精品文档 值得收藏----------------------------------------------------------- --------------------------------------------精品文档 Word可编辑 值得收藏------------------------------------------------ 销售助理 5 ----------------------------------------------------精品文档 值得收藏----------------------------------------------------------- --------------------------------------------精品文档 Word可编辑 值得收藏------------------------------------------------ 人员配备:总经理、销售助理各一人，其余每部门二人。总计:20人 二、 各部门职责(略) 三、 市场定位、销售模式及盈利 1、本产品的市场定位主要有以下三大方向: a. 高收入及高端消费群体: 6 ----------------------------------------------------精品文档 值得收藏----------------------------------------------------------- --------------------------------------------精品文档 Word可编辑 值得收藏------------------------------------------------ 强调移动和下载功能，丰富其旅游生活和户外活动内容。 b. 经济发达程度属中下的地区中的，已达小康或是刚刚富有的中产阶级、农村干部、 农民、专业户、沿海渔民、牧民: 强调高科技质量，现代化的娱乐方式和移动功能一体特性。 C (机关团体: 强调高档次礼品，高科技含量、送幸福送欢乐的礼品概念。 7 ----------------------------------------------------精品文档 值得收藏----------------------------------------------------------- --------------------------------------------精品文档 Word可编辑 值得收藏------------------------------------------------ 2 、选择不同的操作模式决定了在不同渠道上的营销，(模式分析见附件)总体原 则如下: a. 建立北京标版市场 ? 在燕莎、赛特设立产品形象专柜 ? 通过电视购物进行媒体宣传，并争取形成终端销售 ? 建立直销网络 8 ----------------------------------------------------精品文档 值得收藏----------------------------------------------------------- --------------------------------------------精品文档 Word可编辑 值得收藏------------------------------------------------ ? 与国美、大中、苏宁等搞节假日联动促销 b. 在重点地区(上海、广州、重庆等)，确定以寻求商场终端代理或是专业店中店的 形式建立终端网络。同时，在不相互干扰的情况下，另行开辟直接渠道。 c. 在一般地区基本选择发展直销经销商产办法，直接进入最终消费环节。也可建议 经销商适当保有若干个商场终端 3 、 年度任务量:6万套 9 ----------------------------------------------------精品文档 值得收藏----------------------------------------------------------- --------------------------------------------精品文档 Word可编辑 值得收藏------------------------------------------------ 总销售额为:6万×2800元=1.68亿元 资金总投入量:1.68亿×20%=3360万元 毛利率:25% (2100元?2800=75%) 2100元为公司采购价 净利润:1.68亿×5%=840万元 四、年度销售目标及区域销量分配 1 、市场目标: 10 ----------------------------------------------------精品文档 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----------------------------------------------------精品文档 值得收藏----------------------------------------------------------- --------------------------------------------精品文档 Word可编辑 值得收藏------------------------------------------------ 销售渠道比例:商场终端30% 直销方式50% 其它方式20% 71 ----------------------------------------------------精品文档 值得收藏----------------------------------------------------------- --------------------------------------------精品文档 Word可编辑 值得收藏------------------------------------------------ 五、实施步骤及费用预算 1( 准备期: a. 新品中心的人力资源储备、招聘、面试、到岗; b. 中心所有规章制度的健全; c. 营销方案及价格体系论证完毕; d. 相关POP及宣传、招商方案定稿; 72 ----------------------------------------------------精品文档 值得收藏----------------------------------------------------------- --------------------------------------------精品文档 Word可编辑 值得收藏------------------------------------------------ e. 相关费用:无 2( 招商期 a. 《信报》、《中国经营报》、《北京青年报》三家同时段分排期的发布招商信息 时间: 《信 报》 《中国经营报》 73 ----------------------------------------------------精品文档 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--------------------------------------------精品文档 Word可编辑 值得收藏------------------------------------------------ 以上经销商基本上以省级为主，地市级谈判签约应滞后15日开始，以保障省级经销商 的市场启动的顺利展开。北京、上海地区不应局限于一种模式的行销方式。 最终依据所有经销商的首批进货量而确定首批进口数量和到货期限。 e. 预计费用:接待来访:1万元 重点城市考察:5万元 其它杂费:5000元 77 ----------------------------------------------------精品文档 值得收藏----------------------------------------------------------- --------------------------------------------精品文档 Word可编辑 值得收藏------------------------------------------------ 合计:6.5万元 3( 市场全面启动期 a. 协助各级代理商发展下线分销网络，增加代理商运作信心，促进二次提货; b. 进一步签约已有代理商区域和授权通路外的其他分销商，增加市场占有率; c. 对重点区域代理商进行二次提货后的广告支持，主要以区域电视媒体为主。在其 地区有线电视台播放1~5分钟 的广告片。在时段按排上侧重于有滚动播出效果的栏目。时 间不晚于代理商二次提货后的10日内。 78 ----------------------------------------------------精品文档 值得收藏----------------------------------------------------------- --------------------------------------------精品文档 Word可编辑 值得收藏------------------------------------------------ d. 对一般区域代理商进行二次提货后的平面广告支持。主要选择当地发行量较大的 报纸，以半版的版面，一周三次，连续两周的发布，版式上要突出表现对代理商的答谢 之意。时间不晚于二次提货后的10日内。 e. 组织巡回促销队采取现场演示的促销方式，对有需要重点促销的城市进行演示支 持。由当地代理商组建临时促销队，公司配以适当的设备支持。 f. 对下半年市场需求进行定量定性分析，明确具体销量分配及年终区利政策。 确定第二批进口定单的到货时间及数量。 g. 预计费用:广告片制作费:10万元(15分钟版) 79 ----------------------------------------------------精品文档 值得收藏----------------------------------------------------------- --------------------------------------------精品文档 Word可编辑 值得收藏------------------------------------------------ 重点地区电视广告播出费:按4个重点地区(北京、上海、重庆、沈阳)计算，合计 估算为:120万 平面广告制作费:1万元 平面广告发布费:按15家一般代理商计算，估算为:90万元 促销队活动费用:5万元 总计:228万元 80 ----------------------------------------------------精品文档 值得收藏----------------------------------------------------------- --------------------------------------------精品文档 Word可编辑 值得收藏------------------------------------------------ 注:广告发布费可按二次进货返点的形式返给代理商由其自行安排发布，公司采取适 当的监控方式对其发布情况进行监督。 4、 市场巩固期 a 、 根据各代理区域和商场终端的分布及销售情况，组织适当的终 端促销活动，(折 让部分公司与代理商共担50%，折让比例依具体情况而定) b、 根据各级代理商的进货情况及协议约定，开始对其进行返利奖励; c、 针对重点市场及重点代理商，召开下半年及明年市场前景研讨会，并确定对重 点代理商的年度奖励政策，以保证全年销量完成。 81 ----------------------------------------------------精品文档 值得收藏----------------------------------------------------------- --------------------------------------------精品文档 Word可编辑 值得收藏------------------------------------------------ d、 对已有市场进行定性分析，统计出可能会出现的任务差额部分， e、 积极寻找和储备新的业务渠道，为完成最后差额部分做好冲刺准备。 掌上卡拉OK机营销策划 确定最后一批进口定单的到货数量和期限 f、 预计费用:研讨会费用:10万元 其它经营费用:20万元 82 ----------------------------------------------------精品文档 值得收藏----------------------------------------------------------- --------------------------------------------精品文档 Word可编辑 值得收藏------------------------------------------------ 总计:30万元 注:所有以上费用预算未包括人员工资、奖金及正常办公费用。 83 ----------------------------------------------------精品文档 值得收藏----------------------------------------------------------- --------------------------------------------精品文档 Word可编辑 值得收藏------------------------------------------------ 84 ----------------------------------------------------精品文档 值得收藏-----------------------------------------------------------