弱碱水市场的春秋战国

弱碱水市场的春秋战国 弱碱水市场的春秋战国 巴马的长寿之谜 为什么喝弱碱水能长寿 如何做生意 怎样抓住顾客的心理 做生意十忌 销售是一种以结果论英雄的游戏. 销售人员常犯的九项错误 销售人员常犯的7个错误 老业务员积累几年的业务心经 亚洲销售女神徐鹤宁经典语录 弱碱水市场的春秋战国 2009年夏季以来，国内健康水市场竞争异常激烈，健康水的竞争完全进入到了弱碱性水时代。近一段时间，继农夫山泉从主推天然矿物质水改为主推天然弱碱性水之后，另一款由娃哈哈生产的弱碱性矿物质水也闪亮登场，其蓝色透明的包装、钻石切面的瓶身摆放在货架上非常显眼。同样，和农夫山泉一样，在央视和各地方卫视的黄金时间段都可以见到它的标版广告。与此同时，一向以市场运作医药产品而见长的哈药集团，不动声色的将全国各大电视台的医药广告悄悄更换成了弱碱性水的广告。目前，王老吉、康师傅、雀巢，甚至是可口可乐都已经进入或者准备进入到弱碱性水的生产当中，健康水竞争，终于从九十年代的纯净水，2000年代后的矿泉水、矿物质水之争，发展到今天的弱碱水之争。其实，健康水竞争不断升级换代的背后，其折射的是人们健康意识的不断提高，折射的是人们对好水对疾病治疗和预防作用的认可，折射的是好水与人的长寿密不可分的关系。我国中医有句古话:十年后的健康是由喝什么水决定的。李时珍在《本草纲目》中把水列为各篇之首，可见对水的重视。古人曰:“药补不如食补，食补不如水补，水为百药之王。”而现代人却逐渐忽略和淡忘了水本身应具有的营养保健作用。 今天，饮用弱碱水进行水补已被越来越多的人所认知。眼下，市场上弱碱性水竞争，一夜之间仿佛进入到春秋战国时期，接下来，谁将会是该领域的第一品牌和领导者呢,我们将拭目以待。 一、弱碱水对人体真的有那么好么, 我们一般把PH值在7.4到9.5的水一般称为弱碱水。弱碱性水特点: ?渗透力强、改善人体微循环，促进新陈代谢。 ?高含氧量，活化细胞，增强免疫力。 ?溶解力强，易于吸收，加速体内毒素排泄。 ?最接近人体细胞水，具有保健功能。在医学界，人们现在已经普遍的认可了弱碱水对人体的好处。但由于目前世界上各个国家对弱碱水的研究还处在不同的阶段，因此，学术界和医学界关于弱碱水到底对人体有多大好处，目前还没有一个统一的定论。但是，饮用弱碱水对人体健康有好处这个基本观点，目前，已得到了世界各国科学家的基本认同。 其实，国际上学术界关于弱碱水的争论，主要集中在，它对人类各种疾病的治疗到底有多大功效这个问题上。一派观点认为，长期饮用弱碱水对治疗多种疾病慢性病有奇效，也是人类预防疾病和获得健康长寿的重要原因。日本科学家普遍持这种观点。日本是目前世界上对弱碱水研究时间最长的国家，已超过40多年。因此，日本也是第一个官方正式认可弱碱水神奇功效的国家。另一派观点则认为，弱碱水虽然对人体健康有益处，但是，到底有多大益处，对肿瘤、高血压等各种慢性病的治疗和预防有没有那么神奇，还需要科学家在临床方面的进一步证实。因此，在科学界弱碱水对人体有益处已经得到了科学家的普遍认可。分歧只是集中在，弱碱水对人的健康到底有多大作用这个具体问题上。 二、我国弱碱水饮用的市场现状: 我国饮用弱碱水，主要是从九十年代大量的从日本和台湾引进离子水机开始的。使用离子水机插上电源后，就可以把水电离成弱碱性的好水。由于，当时生产弱碱性水的技术主要被日本和欧美国家所掌握，因此，当时一台离子水机的价格可以达到几万块。就这样，弱碱水在我国开始艰难的走向消费者。转眼十几年过去了，国际上对弱碱水的使用范围越来越广，而我国好像还处在弱碱水饮用相对低迷的状态之中。这种状态一直持续到2007年终于被打破。这一年，发生了两件事，使我国弱碱水的饮用进入到一个全新的历史发展阶段。首先，在弱碱水生产的技术领域，“水宜生”天然弱碱水制水器的发明，标志着我国在弱碱水使用技术领域首次处于国际领先地位。早在2001年初，加拿大归国科学家杨启彪博士，他和他所带领的专家团队便对健康水的生成进行科技攻关，经过多年对世界各地长寿村地区的水质生成条件、地质环境结构进行深入研究，最后，通过对这些地区上百种天然矿物质的提炼合 成后，研制出一种能够将普通水分解成长寿村的天然弱碱性水成分的“水之素”核心技术(即水宜生水杯)。水宜生的外形和一个普通水杯没有什么区别，然而，它却能够在1分钟内将倒入杯中的普通饮用水自动分解成和长寿村水质一样的弱碱性、负电位、小分子团、含适量矿物质和微量元素的健康饮用水。从而实现了让人们在家里、在办公室就能够随意方便的喝到长寿村才有的健康弱碱性活水。难怪这个科技发明能够在很短的时间里，中央电视台就在科技之窗栏目里连续两次做了报道。 其次，在市场方面，2007年夏天，由养生堂出产的农夫山泉品牌，在继纯净水、矿泉水之后，第一次开始把健康水的生产销售的重点全部向主推弱碱水上转移。进入2009年，紧随其后的娃哈哈、乐百事、西藏5100等瓶装水品牌企业都纷纷加入到弱碱性水的生产和竞争中来。由此，我国健康水领域的竞争已进入到弱碱水的春秋战国。 三、走进千家万户是我国弱碱水获得普及的必由之路 目前，不管是娃哈哈、农夫山泉，还是康师傅，都加快了争夺弱碱水市场这块大蛋糕的步伐。不管是央视还是地方广告，不管是商场还是超市，到处都可以看到他们的身影。然而，要想让更多消费者喝上健康的弱碱水，各厂家更多的还要从消费者的方便使用方面着手。也就是说弱碱水要想得到普及，首先是要解决家庭如何普及的问题。在这方面，功能水杯“水宜生”给我们做出了很好的榜样来，水宜生发明后，很快便在国内外市场上取得了巨大的成功。而且，许多伪劣假冒产品也纷纷出现。 水宜生之所以受到消费者的普遍欢迎，主要原因就是，它可以让人们，在家中，在办公室随时随地都可以喝上弱碱性活水，而且，每喝一杯水成本算下来消费者只需支付两角钱。毫无疑问，“水宜生”走出的这条弱碱水在中国如何得到普及和赶超世界的创新之路，是值得各功能水生产厂家借鉴和学习的。 巴马的长寿之谜 五次全国人口普查时，巴马有,,岁到,,岁老人,,,,位，百岁以上寿星,,位，其中年龄最大的,,,岁。每万人中有百岁老人达到,(,人，这一数据居世界,个长寿区域之首。我们最大的心願就是把全球100岁老人寿星寿经寻找出来～透過long106网介绍大家，讓我們一起了解 享受世界各國100岁老人寿星寿经吧～ 按联合国卫生组织的标准，空气负离子含量达到每立方厘米1500个就是清新空气。北京大街上的空气负离子含量是200~300个，室内只有40~50个。巴马的空气比北京清新25~200倍。 中国科学院地理科学与资源研究所王五一老师说:中国的长寿区是以县人口大于10万人、每10万人中有2位及以上百岁老人为标准划定的。全国百岁老人2/10万的县域分布图与相关环境要素的相叠加，再经过综合可以得出我国长寿区的分布特征。基本上，这些长寿区域以西南部为多。尤其是广西，无论从哪个指标来看都是全国长寿人口最为密集、比例最大的省份，即使以全区人口为基数，其长寿老人比例仍然能够达到国际公认的长寿地区标准，是当之无愧的“长寿区”。其次就是海南、广东和新疆等地，全省区的百岁老人比例均超过了1/10万。而中国的东北地区则是长寿“盲区”，东三省的百岁老人比例比全国的平均水平还要低一半以上。为什么西南地区的长寿老人要远远多于东北地区呢,从气候条件来说，中国的长寿区主要分布在中南亚热带、热带边缘和新疆的暖温带地区，自然环境优美。海拔高度适中，一般都在1500米以下。气候凉爽宜人，冬无严寒，夏无酷暑。适宜的气候和丰富的植被为人类造就了舒适的生活环境，有益健康，利于长寿，这是很好理解的。 2008年10月6日在江苏如皋揭晓的“中国十大寿星”排行榜中，分列男女最年长寿星的都是来自新疆的维吾尔族人。男寿星是喀什的萨迪克?萨伍提，今年121岁。女寿星是乌鲁木齐的买合甫?孜汗，今年118岁。巴马的瑶族和壮族在出生时都有属于自己的生辰八字，这和汉文化的传统习俗是一致的，都是以天干地支纪年法来命名出生时的年、月、日和时辰。两个同样都为“甲子”年出生的人，要不就是同年的，要不就要相差 60岁甚至60的倍数。因此无论经历怎样的时代变迁，无论档案、户口如何更迭，只要记住自己的八字，甚至只要记得出生那一年的天干地支，就决不会把年龄算错。但是新疆的少数民族没有这样严谨的纪年。中国老年学学会养老与护理专业委员会的原野主任告诉我们，在新疆做人口普查的时候，很多人的年纪都是自己随口报的，这很难保证年纪的确切性。“比如有的老人说他是大羊生小羊时出生的。可是大羊年年都在生小羊，究竟是哪一年呢,没办法确认。 世界卫生组织1997年宣布的那样:每个人的健康与长寿15%取决于遗传，10%取决于社会因素，8%取决于医疗条件，7%取决于气候环境的影响，而剩下的60%都取决于自己。通常人们认为，“取决于自己”的那部分，就是指的生活方式。作为生活在都市里的现代人，我们几乎随时随地浸泡在钢筋混凝土的城市森林所制造的各种废气与污染之中。生活不规律、暴饮暴食、不得已的应酬、严重缺乏的睡眠仿佛是天经地义的生活状态，如果听说谁在晚上10点就关机睡觉了，就会大惊小怪地说:啊～他怎么睡得着,我甚至不止一次地听到这样的论调:“都说肉吃多了不好，可是我宁肯随心所欲吃够50年，也不想青菜豆腐活100岁。”只是，放纵口腹之欲的后果，是年纪轻轻就患上脂肪肝酒精肝，高血脂高血糖高血压的“三高”人群越来越年轻化。有个朋友诗意地说“有人以营养和健康的名义，不解美食的风情”，我倒觉得他是“以欣赏美食的名义糟蹋健康” 。果然，该朋友前几日被查出有心血管疾病， 的素菜了。巴马109岁黄卜新顿时不敢再进油荤，改吃他以前认为“嘴里淡出鸟来” 长寿之谜(2008.07)记者发现黄卜新上落十多级很陡峭的木楼梯，行动自如，如果不是记者亲眼目睹，眼前的情景真是令人不敢相信:他竟然可以单手拎起装有半桶水的水桶。讲壮语的黄卜新，记者采访时需要“翻译”才能对话。黄的邻居对记者说，黄卜新生活作息很有规律，晚上七八时睡觉，早上八时起床，每天做家务，一天两餐稀饭，喜欢食自己种的菜以及猪肉，尤其是喜欢食肥猪肉，现在与儿子、孙子一起住。记者采访黄卜新的时候，第三军医大学的王教授正特意为他检测血压和心跳，结果血压是129,74心跳是78,分。王教授说:“这么高龄的人，血压和心跳竟然还这么正常是十分罕见的。” 在广西西北部的崇山峻岭之中，隐藏着一个长寿的世外桃源——巴马，这里的百岁老人多得让人惊奇,而且还在逐年增加。 由于重重大山的阻隔，人们世代过着日出而作、日落而息给自足的农耕生活(图1)。然而，这个偏远而落后的小县城，出现了许多的百岁老人。在平安村的巴盘屯，106岁的黄妈干和97岁的妹妹经营着一家小卖部。尽管已经是上百岁的老人，黄妈干的头脑依然非常清醒，顾客买东西时，算起账来一点不比年轻人慢，谁都别想少给一分钱。 在巴马，像黄妈干这样的百岁老人还有75位，这个昔日平静的山区小县，由于他们的长寿奇迹开始引起世人的关注。长寿的疑问 在巴马长寿博物馆，保存着很多和长寿有关的文物，从这些文物中可以看出，巴马的长寿现象，早在清朝就已经引起了统治者的注意。 李老师(巴马长寿博物馆 长寿学者):从清朝嘉庆、同治到光绪皇帝这三个皇帝，都已经关注到了我们巴马这个长寿带的长寿现象。 博物馆中，有一块展出的碑上写道，“有广西宜山县民蓝祥年一百四十二岁”，落款时间为嘉庆十五年。人真的可以活到这么长的寿命吗,巴马的那些百岁老人，他们的年龄会不会存在着误差呢, 在十多年的研究当中，陈进超几乎跑遍了巴马的每个乡村，收集了大部分百岁老人的资料，最初，他对这些百岁老人的年龄也曾有过怀疑。 陈进超 (广西巴马长寿研究所 所长 ):1990年我见到年岁最大的一个老人，当时这个老人整整101岁，看到他还在山上打柴，其他几个老人在田里(劳动)，(看起来)好像不老， 我们也不敢相信，其实外人看，都不能看出这个老人有了100岁。面对疑惑，陈进超决定亲自带我们走访百岁老人，用他总结出的一些方法，向我们证实这些老人年龄的准确性。排查 甲篆乡是百岁老人最集中的区域，全乡几乎每个村子里都有百岁老人。平安村的巴盘屯500多户人口中就有7位百岁老人，长寿率又居全巴马之首。 在陈所长的带领下，我们来到一处略显陈旧的小楼前，据陈所长介绍这家的老人名叫黄卜新，壮族。见到我们的来访，老人显得异常高兴，十分热情地和我们每个人握手。 在老人身后的相框中，有一张照片上面写到:黄卜新生于1898年，从这个年份上推算，老人现在已经有109岁了。可是，怎么判断这个年龄的准确性呢,黄卜新老人现在耳朵有点聋，眼睛也看不太清楚，记忆力却非常好。谈到兴头上，老人还十分认真地给我们唱起了当年的革命歌曲虽然歌词唱得并不清楚，可是老人的中气十足，最后我们终于听出，他是把《打土豪、分田地》和《国际歌》混在一起唱了。 1921年9月，韦拔群在巴马地区组织农民进行革命斗争时，遭到了军阀残酷的镇压，很多人壮烈牺牲，1932年，韦拔群因叛徒出卖而英勇就义。从1921年到现在，已经过去了86年的时间，参加过当年革命斗争的黄卜新，实际年龄应该至少在百岁以上，所以，他109岁的年龄应该不会有太大的出入。 确认了黄卜新老人的年龄后，陈所长带我们来到邻近黄妈仁老人的家。据说，这位老人现在也有106岁了，她曾经生育了8个子女，目前和65岁的小儿子生活在一起。黄妈仁老人现在有5个孙子，她女儿的孙子也已经有了小孩(图4)，是名副其实的五代同堂。而且，当地壮族有一个独特的婚俗习惯，男女的婚育年龄通常都比较大。 陈进超 :他们结婚以后，男方女方不同居的，就是说在20多岁这一段时间很少同居。偶尔过来走一走，平时大多数媳妇都在娘家住。他们的生育年龄相对比较晚，往往是二十五六岁有了孩子了，她才到婆家去。 根据这些因素推算，黄妈仁的年龄也至少应该在百岁以上，她的106岁实际年龄应该基本属实。生辰八字 如果说，大事件推算法和子孙岁数推算法，这两种方法计算出的年龄多少会有些出入，接下来见到的百岁老人，却让我们惊奇不已。 在甲篆乡白马村的拉高屯，我们见到了据说已有103岁的谭仕松老人。得知我们想知道他的实际年龄，正在晾晒芝麻的老人，迈着蹒跚的步伐，带我们来到了他的房间。 在枕头下面，老人颤颤巍巍地拿出了一份用红纸包裹的小册子，打开册子，上面的记录让我们异常吃惊，根据上面所写，老人的年龄准确到了年月日甚至时辰，到今年刚好是103岁。 陈进超 :咱们中国有一个传统的习惯，在结婚前，一定要做一个生辰八字的一个本子(图5)。我们在研究当中发现这些本子都是当年做的不是后来做的，这个本子一般在十五六岁，十七八岁就做了，因为年纪很小，做的都应该是比较准确的。 长寿之乡 目前在国际上，评价一个地方能否成为长寿之乡的标准是，每10万个人口中至少有7位健康的百岁老人，符合这个标准的就可以称为 “世界长寿之乡”。目前，世界上公认的几个长寿之乡，分别是俄罗斯的外高加索地区、厄瓜多尔的比尔班巴、巴基斯坦的罕萨和我国新疆的和田地区。 然而，在广西省巴马县约24万的总人口当中，却有76位老人的年龄超出百岁，长寿率高达10万分31.7，是世界长寿标准的4倍多。1991年，巴马正式成为世界第五个长寿之乡。 通过各种方法的认证与检测，得出的结论是，巴马百岁老人年龄的准确率，是世界五大长寿之乡中最高的。目前科学界通常认为，在气候相对冷的地方，人的生育期比较晚，所以寿命会比热带的人长。目前世界上认定的几个长寿之乡:俄罗斯的外高加索、南美的厄瓜多尔等，似乎也可以证明这一点。然而，广西的巴马却是唯一的例外，它所处的位置是在亚热带和热 带之间，可百岁老人的比例却达到了10万分之31.7，高于其他长寿乡很多倍。 而且国内外长寿研究者的数据上显示，巴马地区的百岁老人群体数量是世界上最稳定的。巴马百岁老人的数量从1956年统计的15位，到现在已经增加到了76位，并有逐年增加的趋势，这个长寿现象在世界上也是唯一的。另外，据长寿研究者统计，目前在巴马的76位百岁老人中，只有3位需要家人照顾，其他人生活都能自理。在这里，百岁老人上山砍柴、放牛，下地耕田非常普遍，就连很多医学家看了都觉得不可思议。巴马百岁老人保持长寿和活力的秘密，到底是什么呢,对我们是否也具有借鉴作用呢, 陈进超，巴马县长寿研究所的所长，国际自然医学会的名誉会员。 在20多年的研究当中，陈进超跟踪调查了近百位百岁老人，对他们的生活习惯，饮食习惯以及身体状况等，都进行了详细的统计和研究。 ?运动与长寿 早晨，巴马镇那坝村的人们开始了一天的忙碌，已经101岁的韦汉儒老人也没有闲着，他早早地就起来给自己养的鱼喂食，这几乎成为他每天早上的惯例。 喂完鱼之后，韦汉儒老人拿起了铁锹，他准备把自家门口的路垫平，在老人的眼里似乎总有干不完的活。 在离此不远处巴马镇龙洪村的巴买屯，罗秀珍老人正在山上准备入冬的柴禾，从她有力的砍柴动作上看，很难让人相信她已经是112岁的老人尽管家里并不缺这些柴禾，子女们也不愿意她去干这些体力活，可是老人干了一辈子的农活，实在是闲不下来。 陈进超:这100年中他们都养成了一种非常良好的习惯，就是始终在劳动(图8)。我们当地的劳动受到的心理压力比较小，劳动的强度不是太大，他们的一生中就是在适当的运动和劳动中，没有什么超强度。这种适合的劳动，合适的运动对他们健康是非常有好处的。现代医学研究表明，经常进行适当的运动，会增加人体血液的循环，促进新陈代谢，能使人的心脏收缩力增强，供血得到改善，预防高血压和冠心病等，还可以改善人体其他系统的良性循环。 陈进超认为，这些百岁老人之所以活力十足，与他们几十年来从未间断的劳动习惯有很大的关系，然而，这只是长寿原因之一。 饮食与长寿 今年109岁的黄卜新，是目前屯子里年龄最大的一位老人。 下午，乘着儿子烧火做饭的功夫，黄卜新拿着家里的脏衣服来到河边，这是他多年来养成的习惯，老人十分利索的洗完几件衣服后，步履轻松地从几十级台阶走上回家。老人晾完衣服后，儿子黄中胜已经把饭做好，由于家里经济收入很低，一锅稀饭加一碟炒丝瓜就是他们今天的晚饭了。尽管饭菜非常简单，黄卜新还是吃了一碗半的稀饭，这个饭量也是老人多年来养成的习惯。 在巴马，几乎每个百岁老人家里的食谱，都像黄卜新家的一样，非常简单，而且以稀饭和各种蔬菜、豆制品为主。 陈进超:这里的饮食习惯偏淡，饮食清淡。很多老人晚上都不吃宵夜，一般的一日三餐，大多数就两餐，早上10点钟，晚上7、8点钟吃，吃完了作些活动。 在近20年的研究当中，陈进超发现，巴马人长寿的原因，除了适量的运动、清淡的饮食和规律的生活外，巴马大山中的负氧离子和弱碱性的水，也是巴马人长寿的原因之一。基因与长寿 然而，陈进超在与卫生部遗传研究室合作的几年后，提出了一个大胆的猜想，巴马之所以会出现这么多的百岁老人，是因为他们具有一种遗传的长寿基因。这会不会是巴马人长寿的主要原因呢, 杨泽 :巴马有一个家族聚集现象，长寿老人的子女一般多是长寿的。如果说是环境因素，那迁到了南宁，迁到了北京的人就不应该长寿了，可是外迁家族还是保持这种长寿的特点了。 1990年，美国科学家经过多年的努力，计算出了人类身上共有30亿对基因，并且发现这些基因，包含着决定人生、老、病、死以及精神、行为等活动的全部信息。这些信息会通过父母遗传给下一代，其中也包括长寿的信息。 杨泽他们通过调查发现，巴马的长寿现象比较集中，而且范围仅限巴马县境内，不像我国其他地方的长寿乡具有发散的特点。由此，杨泽他们推测，巴马人的祖先并不是起源于这里，他们很有可能是从遥远的地方迁徙而来。 杨泽:据推测他们可能是来自于马来半岛的马来人，大概在数千年前，他们从马来半岛移民到了巴马广西这一带。这一代没有文化，被叫作南蛮。 杨泽他们认为，巴马的这些先人跋涉千里迁徙到此地，由于周围大山环绕，交通不便，他们只能在自己的族内通婚，这在客观上造成了使基因纯化的条件。经过上千年的繁衍与融合，逐渐产生了巴马人现在这样纯化的，具有长寿遗传的基因。 尽管长寿遗传基因很可能是巴马人长寿的原因，但是，目前科学研究认为，基因遗传占长寿的比例只有15%，因此，基因并不是决定长寿的根本原因。 杨泽:我们虽然没有携带长寿基因，像我就没有，但只要保持良好的生活方式，良好的生活态度，积极参加一些有意的活动，再有一些非常好的医疗保障，活到八十几岁，甚至九十几岁也是可能的。 在人类社会高度发达的今天，也许科学技术可以解决我们生活中的很多难题，然而，如何才能实现健康长寿，却需要我们自己去努力。 在巴马的这些百岁老人身上我们发现，他们还有一个共同的特点，都是非常乐观的人，尽管有些人的生活条件很艰苦，可是他们永远都是一付开心满足的样子。 也许，这就是巴马人的长寿之道吧～ (1) 以山地和丘陵为主的边远小县——广西巴马(2) 长寿博物馆中的玉石碑记载了一位活了142岁的老人(3) 109岁的黄卜新老人中气十足地唱起当年的革命歌曲(4) 106岁的黄妈仁和女儿的孙子(5) 写有生辰八字的本子(6) 挥揪铲石百岁老人正在垫路(7) 虽然已经112岁，罗秀珍老人砍柴、背柴不比年轻人差(8) 107岁的韦妈爱乐观、勤快、趁子女不在家一溜小跑去菜地摘菜(8)虽已109岁，生活还能自理(9) 简单的饭菜有益于健康 现黄卜新的年龄，巴马长寿研究所显示黄卜新的正确年龄应为109岁。 10年前，来探望百岁老人的游客很少，成年人和孩童都觉得拿照相机的人很特别，摄影记者一出现，大家都跑来围观，但是过去几年，村村有公路，游人渐多，村民早就见怪不怪。 10年前他家里唯一的装饰品是一块停留在1994年的日历(采访时间实为1997年)，10年后，他家里装了电视机、电风扇和冷热电动饮水机，墙上挂了很多纪念他百岁生辰的彩色照片。 黄卜新曾有3个儿子和一个女儿，他的儿女却不幸在三十多年前开始，逐一离他而去。 首先是女儿在1971年去世，接着老大在1974年去世，老二在1977年也去世，老三在1989年也死了，至今只剩下老四黄仲顺陪伴在侧。今年78岁的黄仲顺，1979年曾到西山参与兴建公路，打炮时不慎炸伤左腿，1981年开始不良于行，至今二十多年。近年因风湿，情况更为严重，即使扙着拐杖，走路也极为艰难。 黄卜新是目前巴马县最长寿的老人。他歌声嘹亮，吐字清楚。“我的血压是129,74，心跳是78次,分。”黄老拿着体检表，哈哈大笑。而106岁的寿星黄妈仁，儿时就是远近有名的巧手美女。到现在，她还能穿针引线，摆弄起“针线活”来跟年轻妹子不相伯仲。 2006年12月1日，由中国生态学会生态健康与人类生态专业委员会、中国疾病预防控制中心、中国老年学会、中国军事医学科学院、日本国际自然医学会等科研机构的科研人员及中国中央电视台的记者组成的中日联合考察团，预期来到我国广西偏远小镇巴马县，参加为期4天的“中国广西巴马长寿生态国际论坛”及考察活动。其中，在国际上对巴马有着深入 研究的中国科学院姚鼎山教授和国际自然医学会会长森下敬一教授也出现在考察团之列。为安排好此次实地考察活动，广西巴马当地政府特意安排了专用车队，并由巴马长寿研究所所长陈进超教授亲自挂帅，担任向导。上午8点整，满载30余人的考察车队驶出巴马县城，直奔此次考察目的地———巴马甲篆乡平安村巴盘屯。 初冬的广西山区，气温还在16,21?，空气中泛着清新的味道。我们贪婪地呼吸着这异地的灵气，感受着世界上唯一遗落的原生态区域的自然之韵。车队在颠簸的山路中大约行驶了50分钟后，有人开始兴奋起来，我们终于抵达了传说中的“世外桃源”。 这里是一个依山傍水的小村寨，听陈所长介绍，巴马的长寿村寨大约有十几处，甲篆乡平安村巴盘屯是较为典型的一个，全村580余人，活了100岁以上的就有8个人。陈所长还在津津乐道地讲着巴马长寿历史的时候，我们先头人员已经走进了一户壮族人家。壮族人的居舍总是要攀爬一节楼阶才能进到家中，家中的装饰较为简陋，但坐在屋中的老人却格外精神，而且一脸慈祥。我们意识到，此次要寻访的对象可能就在眼前了。 “请问，您是109岁的黄卜新老人吗,”自以为眼力不错的我被接下来的一幕惊呆了。当翻译用壮语说完我的问话后，老人开始不停地摇头，“不是，不是，你们找的是我阿爸，他在后舍呢～”这一回答引得在场的考察人员都惊诧不已，唯有陈所长在一旁微笑不语。不一会，我们看到一位阿公从后舍走出，用清亮的壮语向大家打招呼，陈所长笑着迎上去，向大家介绍:这才是已109岁的黄卜新阿公。109岁的黄卜新是目前巴马县最长寿的老人，他出生于1897年，推算下来应该是清朝光绪23年。“这真是一个活生生的清朝人啊～”一句话，把在场所有人地好奇心都提高到了极点。在和老人促膝长谈中，记者了解到，巴马的百岁寿星大多出生于19世纪末20世纪初。这些人瑞并非“道家仙人”，而是普普通通活生生的人，和所有人一样，他们吃五谷杂粮，食人间烟火。令人惊奇的是，这些百岁老人大多行动自如，反应敏捷，并且还坚持做日常家务。据他的邻居说，黄卜新生活作息很有规律，晚上九点睡觉，早上七点起床，每天做家务;一天两餐稀饭，喜欢吃自己种养的素菜和猪肉，平生很少寻医问药;而且能够自己一个人上十多级陡峭的木楼梯，还可以单手拎起装有半桶水的木桶。 寻访的第二位老人是1900年出生的黄玛能阿婆，今年已经是106岁，她有一个儿子，两个女儿，如今已是四代同堂。考察团还帮黄玛仁检查了身体健康状况，结果是:血压118,75mhg;心跳83次,分钟。对于106岁的老人来说，血压和心速还这么正常真是十分罕见，尤其是她脸上至今仍然没有老年斑，这她不会有老年痴呆病。 黄玛能，眼不花、耳不聋，至今仍然每天坚持劳动，还能做针线活。她不但反应灵敏，连走路也步履轻快。据黄玛仁的家人说，她生活很有规律，几乎没有过生病吃药，每天吃两顿，每餐吃两碗饭。每天早上4至5点起床，晚上七八点就上床睡觉，她睡前喜欢喝上一两口自己酿造的玉米酒。黄玛能还有趣地说:“每天不劳动，吃饭就不香，晚上睡不好觉。” 这样的寻访考察团还经历了许多，亲眼见到108岁的黄玛能熟练地剥玉米，喂养家禽;102岁的黄玛能 而且在全球掀起了多次巴马研究热潮。经过前人无数的经验总结和几代科学家的努力，最终形成揭开巴马长寿之谜的五大共识及要素比例: 1、独特的生态气候环境(60,) 2、和谐的社会环境(10%) 3、良好的生活方式(10,) 4、合理的膳食结构(10,) 5、遗传基因(10,) 随后，中国科学院上海物理技术研究所研究员、国内首席生态能量因子研究专家、《走进长寿村》原著者之一的姚鼎山教授，登台作了《长寿之乡———巴马的生态因子》的报告。 姚鼎山教授认为，巴马的原生态环境保持得特别好。首先，巴马日照充足，其中80%是对人 体有益的4,14微米的远红外线;其次，巴马地区空气中含有大量负离子。巴马有个神秘的阴阳山，据陈所长介绍，由于地理构造原因，该山阴坡经常会有连续十几个小时“轰隆”雷鸣，而阳坡则晴空万里，打雷是大自然最好的负离子发生器，大量的负离子洒落下来。例如:我们考察团发现109岁黄卜新老人家中和卧房内空气负离子含量分别高达14000个/cm3;23000个/cm3，是一般城市家庭空气负离子含量的近一百倍。负离子能起到净化空气，使人精神振奋，增强肌体抵抗力，促进新陈代谢过程，消除呼吸道炎症，缓解支气管哮喘，稳定血压等作用。此外，我们考察团用仪器检测到巴马的地磁场强度是0.5高斯，而我国大多数城市的地磁强度只有0.28,0.32高斯;如果长期居住在钢筋水泥建筑的大厦里，地磁被屏蔽到几乎为零，所以才出现“缺磁症”病例。 神秘的盘阳河被当地人称之为巴马的“命水图”，关于“命水图”，民间有龙脉之首的传说。考察团也分组测试了盘阳河不同水位的PH值，并现场做了水分子检测。结果显示:盘阳河里的水为小分子团六环水，氧化还原电位低(ORP 150MV);盘阳河中央水的PH值为8.2，河边水的PH值为8.4;河水的成分，除了含锶、偏硅酸达标外，还含有溴、碘、锌、锂、硒等10多种对人体有益的微量元素。科研人员认为，巴马属于典型喀斯特地形，泉水渗透出溶岩洞底，里面溶解了大量的微量元素。 姚教授在充分肯定巴马长寿的五大要素的基础上，将生态环境中“阳光、空气、水、地磁”概括为四大生态能量因子，并通过临床医学报告证明了远红外线、负离子、弱碱性水和负磁能对延缓人体衰老，恢复细胞活性、提高人体免疫力方面所发挥的重要作用。 中国疾病预防控制中心、中国生态学学会张建中教授以《生态健康与人类生态》为题，宏观角度强调了健康是人与环境相互作用的结果，包括人如何适应和利用环境来促进自身的健康和发展。张建中说，人类对自身和环境的关系往往从疾病和健康两种状态入手进行研究。从疾病入手能使人不断了解各种致病因子、多种有害因素的作用及其作用机制，从而建立起有效的防范措施。比如:如何更好地保护巴马的生态平衡，让其永远存在下去。而长寿现象则是一种良好的反映群体健康的现象，其中大量包含了有利于人类健康的环境与机体相互作用的有利因素和模式，对其进行专业研究，推广到更多的人群，例如注重发展生态健康产业和更好的推广生态家居生活模式和生态科技产品，从而保障全社会人类的健康。 最后发言的是日本国际自然医学会会长森下敬一教授，森下教授曾六次率团专程来到巴马这块神奇的土地，进行考察研究。森下教授认为，巴马河川水的平均氧化还原电位远比世界各地河川水的氧化还原电位低(巴马是121mV，东京810mV)。这导致东京很多家庭都要常备净水器。对于巴马“长寿者居住空间的自然放射能”测量表明，巴马人使用的日晒红砖瓦房子具有自然放射能，是非常有智慧的生活起居环境。它使[Hormesis效果](有害放射物)降低，而日晒红砖瓦房[负离子效果]较高，对健康长寿有很重要的作用。另外，森下提出气能(生命E)的医学见解和“人体机能值”，科研人员测量了长寿者的气血能值。结果显示，巴马106岁的百岁人体气血能值相当于日本60多岁人体的气血能值。从这一点证明，巴马的百岁人瑞的气能医学年龄显示非常年轻。 此外，作为本次论坛协办单位的太原市伦嘉生物工程科技有限公司等一批企事业专家代表就《生态科技企业的责任与发展》以及对《巴马90岁以上老人家庭饮食营养调查》等方面也做了较为系统详细的科研报告。 在本次论坛即将结束的时候，来自全国各地众多研究领域的专家学者一致认为，人类要想健康，必须重新审视我们自身健康的真正要素和原因，以及那些所谓的能保护健康的“有效方法”，让我们每一个了解巴马的人，都把正确科学的长寿知识传播出去，让更多的人开始省悟，让更多的人开始健康～ 平安村人瑞妈富 寻访10年前采访过的人瑞，最有意思的是找到平安村达儿屯妈富一家人，妈富10年前102岁，4年前去世，享寿108岁。当我们到达儿屯，拿出影印的《明周》版 面，村民围了上来，大家议论纷纷。10年前的主角妈富虽然已离世，但照片中其他人都健在，照片中左下角有一个当时一位小女孩，名叫黄艳红，今天已经长得亭亭玉立，成了19岁的妙龄少女。 黄艳红在学校读书成绩很好，家中墙壁贴满她的学业奖状。 那张照片的5个人，除了妈富，我们都找到10年后的真人。女孩长大了，其他3人，包括黄艳红妈妈黄妈红(左2)、妈富的两个媳妇黄妈少(左4)和黄乜忠(左5)，10年后再度跟我们的摄记会面。妈富生前最特别的是，虽年逾百岁，仍留一条银白色马尾，她年轻时是位美人儿，她的美艳还遗传给她的孙女和曾孙女。 妈富婆婆虽已过身，但我们探访其家人时，仍然感到家中晚辈对这位慈祥婆婆的敬重和怀念。黄艳红拿了十多年前整家人的合照出来，一看，少说40、50人围在屋前空地，男女老少婴孩，非常可观，照片的中心仍是全家人非常敬重的妈富婆婆。那张照片有约20个年轻力壮的男丁(妈富婆婆的孙子)，他们近10年都跑到广东打工去了，今天我们再拜访妈富一家，妈富固然走了，家人男丁亦因离乡别井打工而长期不在家，我们为他们拍的合照，照片中人不是孩子就是妇女和老人。 黄艳红说，他们一家人关系非常要好，不过，今年踏入19岁、刚完成中学的她，很快也会离开这个生活了19年的大家庭，跑到大城市去找工作。生命是一个循环，百岁老人离开了，当时八岁的女孩却悄悄的长大了。 新华网南宁,月,,日电(记者刘伟 周华)广西巴马瑶族自治县是世界五大长寿之乡之,，记者日前来到这个县甲篆乡平安村，拜访了两位百岁老人，探寻她们长寿的秘诀。通过老寿星及其家人和专家的介绍，记者领略了巴马长寿老人的一些“长寿经”。 ,,,岁的黄妈能看上去只有七十岁左右，气色很好，目光明亮 ，思维敏捷。听说来了客人，她急忙从三楼走下二楼的客厅，拽着记者的手，麻利地将沙发旁一张挡路的圆桌推开，招呼记者入座。 “她的手很有劲儿，太不可思议了。”随行的一位朋友与老人握手后发出感慨。记者离开黄妈能家，走过一条小路去拜访杨彩珍老人。 走进杨彩珍家时，她正坐在电视机前看电视。“我妈听力有些不好，就喜欢看电视。我家电视是黑白的，她还说‘电视不好，没有颜色’。”,,岁的四儿子陈听海说。 今年刚好,,,岁的杨彩珍由于风湿，腿脚有点不太灵便，需要撑一下拐杖。除此之外看上去与黄妈能一样，面目慈祥，气色很好，笑容特别灿烂。 记者离开村子时，看到黄妈能已跑到小卖铺里，翘着腿坐在小凳子上跟村民聊天呢，远远地看着记者笑。 “巴马的老人几乎都是在耗竭生命能量后辞世的，很少有病逝的～”随行的长寿科学研究专家、广西巴马长寿研究所所长陈进超说。 “我常看到，老人家一个人坐着也是笑眯眯的样子。要是有人陪她聊天，她的话就更多了。”杨彩珍的一位晚辈说，两位老人经常在一起聊天。 陈听海说，老人一辈子都很乐观，性格很开朗，不爱生气，没有多少想不开的愁事。 黄妈能年轻时曾是红军宣传队员。在家里，她始终面带笑容地看着客人。黄大毅说:“奶奶性格一直很开朗，喜欢说话，喜欢笑。只是天气冷时心情会有些不好。” 黄妈能的孙子黄大毅对记者说，奶奶很少生病。 据平安村村民介绍，这两位百岁老人都生活在一个儿孙孝顺的和睦大家庭。黄妈能一共生了,,个孩子，养活下来,个，现在已是五世同堂，共有,,,个后代。晚辈们对她都很好。 同样也是五世同堂的杨彩珍，共生育了,个孩子。陈听海笑呵呵说:“我这里条件好一些，就把妈妈接过来一起生活。” 陈进超说，巴马百岁老人几乎都有一个共同特点，就是家庭和睦，儿孙孝顺。这使得老人能够衣食无忧，长期保持乐观开朗的心态。 “我们不叫她干活，但她还经常跑出去捡猪菜。”黄大毅说，奶奶一生都喜欢劳动。陈听海说:“妈妈腿脚好时也闲不住。” 据家人介绍，两位老人的主食过去是玉米粥，现在大米粥多了一些，副食主要以青菜为主。“奶奶有时一顿饭也能吃一碗肉。”黄大毅说。 两位老人睡眠很充足。据黄大毅介绍，黄妈能每天晚上,点睡觉，早上,点起床，中午还要午觉。陈听海说，杨彩珍一般不睡午觉，晚上也是,点左右睡觉，一直睡到大天亮。 据陈进超介绍，两位百岁老人长寿除了上述因素外，还与当地独特的水、空气等自然环境密不可分。为什么喝弱碱水能长寿,弱碱水 pH值越趋向于0表示溶液酸性越强，反之，越趋向于14表示溶液碱性越强，在常温下，pH=7的溶液为中性溶液。所以水的PH值在7.4到9.5的水一般称为弱碱水。 弱碱性水特点: ?渗透力强、改善人体微循环，促进新陈代谢。 ?高含氧量，活化细胞，增强免疫力。 ?溶解力强，易于吸收，加速体内毒素排泄。 ?最接近人体细胞水，具有保健功能。 市场上出售的弱碱水，大部分是人工合成的。 天然弱碱水除了PH值成碱性，调节人体酸碱度外，还含有多种微量元素成分是上好的饮品。目前，世界上只有法、俄、德等少数国家出产天然弱碱水。国内市场上销售的法国依云和中国黑龙江省克山县出产的寒地圣泉弱碱水均为天然弱碱水。天然弱碱水富含硼、锌、硒、铬等离子矿物和微量元素，这些微量元素呈离子状态，更易被人体吸收;有理想的 p H值，天然弱碱水 pH值呈弱碱性，对传输氧气，调节新陈代谢，排除酸性废物和预防疾病是非常必要的。 世界著名医学博士、日本专家筱原秀隆先生提出:人体酸性化是万病之源，当酸素在体内越来越多，不断堆积，量变引起质变，疾病就会产生。 医学证明，人体最理想的体质应该是一个中性偏碱度。日本著名医学博士柳泽文正做过一个实验:找100个癌症患者抽血检查，结果100个癌症患者的血液，都呈酸性，也就是酸性体质。 在我国西藏有一个叫东孜的村子，百岁以上老人188位，年岁最大的130多岁，无一有任何疾病。他们每天仍在骑自行车，保持着性生活。调查人员证实:这个村里没有心脏病、癌症和中风患者，婴儿死亡率等于零。 广西巴马属于喀斯特地，长寿河的水质为负电位、弱碱性小分子水。当地人60岁能挑担，70岁能耕田，80、90正当年，百岁老人能爬山。 西太平洋的斐济，人口60多万，这个国家没有癌症患者。人均寿命长，被称为“无癌国”和“长寿国”。 他们的饮用水都成弱碱性。 人体内的正常酸碱度(即PH值)在7.35-7.45之间。由于人体通过肾脏和呼吸作用进行酸碱平衡调节，因此正常情况下体内PH值是恒定的;但由于空气污染、肉食饮食习惯和工作压力的增大，现代人体质偏酸，易引起疲劳和亚健康。 如何做生意.1.生意是为社会大众贡献服务的，因此，利润是它应得到的合理报酬。 2.不可一直盯着顾客，不可纠缠啰嗦。 3.地点的好坏，比商店的大小更 重要;商品的好坏，又比地点的好坏更重要。 4.商品排列得井然有序，不见得生意就好，反倒是杂乱无章的小店，常有顾客登门。 5.把交易的对象都看成自己的亲人。是否能得到顾客的支持，决定商店的兴衰。 6.销售前的奉承，不如售后服务。这是制造“永久顾客”的不二法则。 7.要把顾客的责备，当作“神佛的话”，不论是责备什么，都要欣然接受。 8.不必忧虑资金的缺乏，该忧虑的是信用不足。 9.采购要稳定，简化。 10.只花一元钱的顾客，比花一百元的顾客，对生意的兴隆更具有根本性的影响力。 11.不要强迫推销。不是卖顾客喜 13.遇见顾客前来退换货物时，态度要比欢的东西，而是卖对顾客有益的东西。 原先出售时更和气。 14.当着顾客的面斥责店员，或夫妻吵架，是赶走顾客的“妙方”。 15.出售好商品是件善事，为好商品作宣传更是件善事。16.要有这样坚定的自信和责任感:如果我不从事这种销售，社会就不能圆满活动。 17.对批发商要亲切。有正当要求，就要坦诚地原原本本地说出来。 18.即使赠品只是一张纸，顾客也是高兴的。如果没有赠品，就赠送“笑容”。 19.既然要雇店员为自己工作，就要在待遇，福利方面订立合理的。 20.要不断创新。美化商店的陈列，也是吸引顾客登门的秘诀之一。 21.浪费一张纸，也会使商品价格上涨。 22.商品售完缺货，等于是怠慢顾客，也是商店要不得的疏忽。这时，应郑重道歉，并说，“我们会尽快补寄到府上。”要留下顾客的地址。 23.严守不二价。 24.儿童是福神。对携带小孩的顾客，减价反而会引起混乱和不愉快，有损信用。 或被派来购物的小孩，要特周转资金。一百元的资金周转十次，就变成了一千元。别照顾。 25.经常思考当日的损益，要养成不算出今天的损益就不睡觉的习惯。 只要是这家店卖的，就是好的。” 27.推销员26.要得到顾客的信誉和夸奖:“ 一定要随身携带一、两件商品及广告、说明书。 28.要精神饱满地工作，使店里充满生气活力，顾客自然会聚集过来。 29.每天的报纸广告至少要看一遍。不知道顾客订购的新产品是什么，是商人的耻辱。 挖资源 30.商人没有所谓景气不景气。无论情况如何，非赚钱不可。 怎样抓住顾客的心理 1、沉默型2、唠叨型3、和气型4、骄傲型5、刁酸型6、吹毛求兹型7、暴躁型 8、完全拒绝型9、杀价型10、经济困难型 2、【唠叨型客户的应对技巧】 相对于沉默型的顾客，凡事都得由你主导去发问，去寻找话题，你一 定会觉得叨唠型，喋喋不休的客人简直是好应付多了。如果你真的这么认为， 那你就要小心了。碰上这类型的客人，你至少有下面三种危机:一、 把说话 的主导权赋予了他，很可能永远也无法将他再拉回你推销的主题上。二、 他 好不容易找的到一个肯听他说话的对象，哪里肯轻易罢休，而这么一来，你 宝贵的时间就这么白白的浪费掉了三、 对推销员来说，浪费时间便是浪费金 钱唠叨型客人为什么总是说个没完, 一、 他天生就爱说话，能言善道 二、 寂寞太久，周围的人深知道他的习性，可能早已逃之夭夭了只有你冤 大头，不知所以，硬碰上了他了～ 三、 用喋喋不休的长篇大论来武装自己，中断你的推销，使你无法得逞。 爱 说话的客人总是不明白推销员时间的可贵。甚至他们会觉得，既然想赚我的 钱，多花时间聊一聊也是应该的。但是化身为推销员的你，可不能没有这样的自觉。爱说话的客人，通常较容易以自我的观点为核心，去批评、或者评论、或者只是东家长、西家短的标准三姑六婆型。既然对方是十足的自我主义者，你不妨在他的言语中偶尔出言附和他，协助他尽早做个结论。(询问)的方式在此是绝对要避免的，否则，你不经心的一句问话，可能又会引起他口若悬河呢,其次，你的设法将他的(演讲)，四两拨千斤的导入你的行销商品之中，既然对方要讲话，让他讲些和产品有关的东西不是更好吗,在他发表意见的同时，若能掌握机会及时进攻，就能有些许胜算。要特别小心的是，这类型的顾客转换话题的功夫一流，你可不要让对方又狡猾地溜出了主题。 3、【和气型顾客的应对技巧】 和气型的客人最受推销员的喜爱。他们谦和有礼，不会尖酸的拒绝你上门，也不会恶劣的将你扫地出门。他们很专心且表现出浓厚的兴趣听你解说产品。因为，他们永远觉得你懂得比他还多。即使他们想拒绝，也会表现得对你很抱歉的样子，仿佛是自己对不住你。这是因为他们觉得你的工作很辛苦。对推销员来说这真是令人窝心，叫人感动的顾客，而这一切，都是因为你有一种被尊重、受重视的的感觉。但你可别高兴过头。和气的顾客也不是全无缺点的。他们优柔寡断，买与不买之间总要思考好久。他们耳根子软，别人的意见往往能立即促使他变卦、反悔。所以对于这样你又爱又无奈的顾客，一切还是的步步为赢。在契约订定之前，一切的欢欣都还言只过早哩,和气型客人永远不会怀疑你的解说，甚至对你提出来的各种市场相关资料，推崇的不得了，全盘的接受，而且还十分感谢你，由于你让他多增进这么多的知识。但是和气型的客人在做什么决定时，常常犹豫不决。这并非表示他真的拒绝了，大多时候，他的确是很想买，但是，又说不上是什么原因让他下不了决定。总之，理由还不够十全十美就是了。这个时候你就得耐心的询问他，究竟还有什么令他那不定注意的。并且试法帮他解，别担心，只要你找的出，他迟疑的原因，通常便能轻易找到解决的方式。因为这类型的客人，通常烦恼的都不是什么严重的大问题。不过，最紧手的到要算是第三者的意见了。只要随便一个人提出对产品相反的意见，和气型的客人就有开始陷入两难的犹疑中，这真是叫人伤透脑筋的事,眼看好不容易就要、成交了，怎么一下字又回到原点～如此，你的力量便会增强许多～最后要提醒你的是:只要他一决定购买，就立即请他在契约上签个字吧～否则，我们的(好好先生)恐怕又要后悔的呢, 4、【骄傲型顾客的应对技巧】 骄傲型的顾客说实在顶叫人讨厌的。他们喜欢自夸自赞。仿佛把别人都放在脚底下似的践踏。他们总觉得高人一等，一副自视甚高的样子，好象别人都比不上他。有一点成就就得意了老半天，很不得大家都将他捧上天～这样的客人真叫人难以忍受。不过，既然身为推销员，不能忘记(每一个顾客都是可爱的)行销守则，还是暂时收起那种主观的好恶之心，诚心诚意地敲开这个骄傲者的心门吧～(骄傲型)的客人看似高不可攀，很难使他服服贴贴的信服你，因为他们总有一套独特的看法，并且还引以自豪，但其实这类型的客人还是有他个性上的弱点。举个例子来说，他爱被人捧，你就把他捧上天吧～只要让他高兴，觉得你真的认同他的社会地位，他人格上的某种别人无法超越的(崇高)性，他便肯悄悄的屈身下来(照顾)你的需要。骄傲型的 人最好还是多尊称他的头衔。而且，试着找出他最高的拿顶帽子，他最在乎、最得意、最津津乐道的职务去尊称他。马屁要拍对地方，才有更大的效果。附和他言谈中透漏出的的理论。暂且把你自己忘记吧～千万别和他起冲突，要知道，和骄傲型客人、辩论是最无可就药的。惟有让他觉的你真心推崇他，他的自尊心一旦得到满足，才是你商品生机的开始，成交的可能性也就相对提高了。你可能觉很委屈吧～这么隐藏自我，只求的一张定单。这么低声下气，似乎只是在向人乞讨、期待别人的施舍。千万别这么消极～换个角度想想吧～你是在施舍一点(自尊)给哪个自大狂、可怜虫。只要稍微满足一下他可怜的、自卑儿又自大的心，他就能龙心大悦，马上签下定单了。只要交易成功，才是真正的目的所在。能征服这种(骄傲型)的顾客，何尝不是销售生涯中的一大乐事呢, 5、【刁酸型顾客的应对技巧】 他好象没有意思要购买产品，但却又缠住你，话题团团绕。说他可能有兴趣要买了，可是瞧他又是一副趾高气扬，爱买不买的样子。你很难琢磨着类型顾客的心理究竟在想些什么～肯定是一场辛苦的买方、卖方拉锯战。也许对身为推销远的你是辛苦了些，但对对方而言，他可是深深的乐在其中，因为他充分享受这种极尽批评只能事、挖苦人的乐趣。而你，免不赖哦啊很很的被刮一顿了。不过，为了达成交易这个崇高的理想，这一切都不算什么。又是一个崭新的挑战。刁酸型的顾客，看我们怎么征服你～刁酸型的客人有一个特色，他啊总爱挑剔你，故意拂你的意思。你所有辛苦准备的产品目录、解说资料、市场调查，在他面前是全然不具任何意义的。这时，你大概会有很深很深的无力感，同时也十分的怀念起尊崇你如市场专家的和气型顾客了。这类型的顾客从来不会赞同你的意见，甚至不断的出言反驳。总之，你说的话是不对，毫无道理的。一般初识场面的推销新手可能回沉不住气了～(干什么嘛～大不了不卖给你～)千万不要有这个情绪上的波动这对于刁酸型的客户来说是最大的禁忌，一旦你发怒，也正是意谓着这场交易失败。即使你在口舌上的争辩你赢过了他，失去交易，也就以为你失去了战场。所以，只有一个字(忍)～忍气吞声，压抑自己的情绪吧～千万不要违背他的意思。他爱怎么说就怎么说吧～反正，你包容他的一切，以静制动，他也伤不到你。不过，也不全然是处于被攻击的弱势。偶尔，也可以委屈的说一些损自己的幽默话，化解一下他嚣张的性格，用幽默取代正面的冲突，他回因此对你更感兴趣一些。只要你能包容他怪异的性格，让他满足其征服的欲望，到最后他的损人游戏终止，也就是成为你囊肿之物的时机了。 6、【吹毛求疵客户的应对技巧】 他事事追求完美，容不得一点瑕兹～他看不顺眼你，他就不会喜欢产品～他即使想买产品。也会找出一千种产品不好的地方。这就是(吹毛求兹)型的顾客。遇上这类型的客人，对销售员来说，可真是极大的挑战。如果你没有很天赋、很充足的常识，面对他千奇百怪的挑剔方式，你恐怕要招架不住哩～他很在乎对你的印象。十足处女座的完美主义者，容不下一点缺点。只要你带给他稍微一点不洁的印象，他可以立即推翻你的产品，。对于这样的顾客，你得好好打理自己的门面，整洁的服饰，最好还烫得笔挺，头发稍微梳理后，在踏入他的公司。一开始所有动作最好能守住基本的推销员法则，中规中矩的礼节，客套的寒暄语，第一印象千万不要给对方任何一个挑剔的机会，否则，连再谈下去的机会都没有。对于产品，从小细节开始，他也是尽其所能的发掘产品任何可能的丁点缺失。你只要试圆反驳他，因为吹毛求疵型的顾客，绝绝封封是个自信心十足 的人，你不要试圆附和他即可，如果真的想反驳他的指责，出得十分有技巧地点点头，这么说。 先生，您真是细心。能照顾到这么小的细节。不过还好，我们这个产品正巧和其他公司的产品，有小小幅度的不同，就是……….. 王董,您真是高明,而且学识丰富，连这点您也有研究，关于质地的问题，您放心，公司部分早已有相关部门作深入的研究，才研发出这一系列兴众不同的产品……. 类似这样，先满足他挑剔的心，让他觉得你看，我说的没错吧～果然这部分真的有问题～有这种自尊心满足的感觉，他才不会太过份的为难你，这是因为，除限吹毛求疵的缺点之外，他还十分体恤人～算了，反正这种问题也不是全是你们这些小小推销员的错～因南而原谅你产品上的瑕疵～ 总之，这类型的客户不真正应付，也许难缠了一点不过，你只要尽力在各方面，从自己的打扮举止开始到商品知识，都不要有被对方挑剔的地方，处处完美，无懈可积，还是能得到这类型客人的赞美～ 暴躁型顾客和脾气从不按理出牌，即使是第一次和你见面，只要他有什么不满意的地方，他照样会直接表达出他的愤怒。他绝对不是那种喜怒不形色的人，不过也有一点好处，你可以很直接观察到他的喜恶，不用进行多余的摧测。 如果你清楚地将对方纳成，暴躁型的这一群顾客，凡事你可都要小心翼翼，最好不要犯任何的错误。任何的资料准备，在拜访前要能重新一次，以确保每一样资料、样品都带得齐全，可千万不要等到访进行一半才缺东补西的，这种顾客最没耐心，更不想听你的任何解释，你会直接破口大骂～ 混蛋～你简直在浪费我有时间～ 连个资料都没准备周全，你还算什么销售员～ 即使错误真的不在你，还是非得以诚意的态度告诉他，你是真心感到抱歉，并且请求对方的原谅。争辩是最无济尽事的。因为这只会惹得对方羞成怒，死不肯认错，到最后，索性不想和你做生意了，以顾全自己的面子，这对于销售员来说，是绝对得避免的情况。 有时候，他的脾气是毫无来由的。也许根本和你毫不相干，但他才不管三七二十一，先找个出到我身上来～ 其实这个时候反而是你的大好机会来了。不妨好探询他。 究竟是什么事呢,惹得您这么生气,说出来也许您会好过一点～ 这时，他正愁找不到人说。当他告诉你之后，心中的怒火应该也平息了一半。你也知道了他生气的原因，如果刚好也能帮他想想办法，相信他必定会感激一尽，而且这时他可以脍有下列反应 真抱歉，我刚刚真是气积了，不小心连你骂了～ 没关系吧～把你们公司的产品目录拿来我看看～ 就这样，你轻轻松松地就征服了他～ 顾客摆明了我就是不买、我真的不需要，就砰地一声关上大门，这样的关门，一定教你尴尬又沮丧。 连个反攻的机会都没有，真是教人不甘心～到底有什么方法可以攻掠完全拒绝顾客严密的防御呢, 告诉你～我真的不想买这种产品～ 我才不相信，这些广告都是骗人的。肤色是天生的，怎么可能单单靠保养品就能由黑转白～ 别跟我谈保危，这是我最讨厌的了～ 你几乎无任何回话的机会，反正，他什么都不想听，也不会给你时间解说产品～即使有幸能用他一些时间，看他一脸随便你爱怎么说就怎么说的表情，反正我是绝对不会买的 这们的表情，相信你原本热腾腾的心也要凉上半截～ 他们为什么这么顽固地排任何推销员呢,有几种情况。 购物习惯不同，习惯到店面购买，因此不想浪费时间听你说明、推销。 真的不喜欢产品，或者不相信产品。 不喜欢推销员。 要改变他们的观感，就得运用各种行销秘诀中的绝技巧了。 的确很难使一个购买习惯改变。这是销售员的危机之一。因为，想单一次的会面，试圆扭转一个人的习惯，是万万不可能的。但绝机同时也是转机。你不可强迫他买，但至少他对你的方式感到印象深刻，只要你再多来几次，他原先那种防卫的心理便可稍解除。 真的不喜欢产品的人，你只能怒力对商品多做说明。并且探出真正令他厌恶的理由，以便对症下药。 至于单纯地讨厌销售员的人，几乎都是被下肖销售员欺骗过或吃过亏的顾客。因此，赢得依赖是你最需努力的事。 完全拒绝的顾客，通常都有某种心理上的障碍，你得想办法协助他克服。不过，千万不要纠缠他，缠得赶紧，他只会逃得越快～ 杀价，是大部分顾客多少都会有的一种消费行为。想买得便宜，毕竟是大多数人的愿望，这原无可厚非。 我们这里要谈的是，以杀价为乐的顾客类型。你得要识破他们的技俩，才能真正谈成交易，并拥有这个客户。否则，贸然降价，不谨使你利润减低，甚至，还会落得让顾客以为你的索价太不诚实～ 首先，我们要告诉你，当顾客真正有购买能力或购买欲望的时候，他才会向你杀价。这时，先不可沾沾自喜，你要特别谨慎的是，该如何守住自己的防线，顺利完成这个交易。 你经常可以发现，顾客明明已经表现出想购买的兴趣了，却还在那边挑三捡四，找尽缺点批评产品。实际上，他们想利用这个方法告诉你，我是很想买啦～不过如果你能再将价钱稍降一些的话就好了～他们要求降价的方式大概是: 真不巧，我喜欢的是红色～如果没有的话就算了～如果你的货品正好缺红色，常常会为了要完成交易，只好主动降价～其实，也许他只是看准你没有红色，才故意这么说的～ 他们为了杀价，会想尽办法找到你所不能提供的商品利益，然后又故作姿能地说，其实这个也不错，只不过不是我真正喜欢的。要我买也可以啦～除非你少算一点钱～ 也有一种情形，顾客一直抱怨自己没什么钱，买不起～但是叫苦了半天，却又突然告诉销售员，这样吧～你再少算我五百元，我就买了～ 这时候，你可不要以为真的要买就已经很不错了～好吧～就少算你五百元好了～如此，顾客会觉得还好我有杀价，你这个人真坏，想多赚我那么多～以后，他就不想向你买东西了～ 对於这样的客人，千万不要让步，即使要妥协，也不能让完全得逞，臂如可以给他一些折扣，但不能全依对方的要求。 还有一个方法是，不断地强调商品本身的价值绝对是物超所值。虽然价格无法再降，但保证他买回去后绝对不会后悔。不断地强调品质上的优点，也是对付这类型客人的好方法之一～ 我真的很喜欢这个产品。可是，我实在是买不起…… 怎么这么贵,我可没有这种多余的预算…… 经济困难型的顾客最常见了。面对喜欢商品，又似乎买不起的客人，你一定感到很可惜吧～ 如果他们有钱买就好了～ 他们都喜欢产品，可是却都买不起～如果每个人都有钱买，我这个月的业绩就可以大大提高了～ 叹息之余，仔细想想，到底这些客户是不是真的毫无成交的可能性呢, 仔细观察，很多抱怨自己手头不方便的客人，其实并不是真正的经济拮据。经常地，他们只不过是拿这个当理由来拒绝你的推销。 也有一种情况是，他们对於钱的管理较为严谨。因此，除非让他们意识到这个产品真的有利於他们，否则，是绝对很难诱使他们购买的。 对於这样的客人，强调物超所值的观念是最重要的。你必须从产品制作的严谨，使用材质的高级、市场评价如何之高，以及它将为顾客带来如何的便利及益处等，种种优点作深入的剖析。 如果你能制作一张与市场其他同型产品的分析比较表，证明你的产品的确是最好的，并且强调买了这个系统也等於是买了一样永不耗损的资产，你一定会觉得非常值得～利用此种方式来吸引他，一定能够引起他的注意。 还有另一种方法是拆解价格表。也就是一般我们所熟悉的分期付款方式。 每一期轻松的小额付款，即能立即拥的商品。这绝对是值得顾客利用的购买方式。 对於以经济困难为理由，拒绝你的客人，你不妨暂时充当他的财务分析师，根据他的收支状况，拟订一套适合他偿款能力的分期付款表。以协助他既能拥有产品，在付款上又不致於负担太重而危及他的日常生计，相信这种理智型的推销方式，必定能让他心悦诚服地接受～ 要立誓成为一个有魅力的推销员。 一个一流推销员的必备条件: 受顾客欢迎的人。 诚心诚意地推销。 有丰富市场资讯、商品知识的人。 能尽基所能为顾客服务。 肯定行销工作的尊贵性，并且相信，为企业争取利润的最大功臣便是行销人员。企业之所以能永保命脉，是因为拥有一支强劲的行销尖兵。 一流推销员必备的能力: 期许自己成为一个市场专家。 能充实各项对产品开发有助益的资讯。 善於制订各种行销战略，以协助商品之贩卖。 善於经营贩卖管道，并且有能力掌控厂商之间的商品情报交流。 对自己的商品具有全盘知悉、掌握的能力及知识。 对价格策略有独到的看法。 良好的人际开系是销售员提高营业额的最大资源。 一流的推销人员绝对有耐心倾听顾客的满腹牢骚。 具有敏锐的观察力去发掘顾客真正的需求。 时时保持谦虚的熊度。彬彬有礼的销售员，永远受顾客肯定。 长袖善舞的销售员，永远不如知识丰富的销售员来得受人欢迎～最受欢迎的推销员 开朗的笑容、积极乐观的态度，让顾客也随之感染到他的快乐。 从不强迫顾客购买商品，从不带给顾客压力。尊重顾客。时时站在顾客的立场照顾顾客的一切需要。永远以顾客至上为第一原则。解决顾客行销上的困扰。永远以迅速，明确的速度为其服务。满足顾客的需要，解决顾客的要求。 拥有丰富的销售知识，且能掌握市场动向，为顾客提供精确的市分析及产品个佔有率分 析。不懂争取契约的成交，更须真诚开心顾客的生活。和顾客不只限于生上的往来，更 能成为事业上的伙伴，生活的朋友。能为顾客提供长期优良的服务。 让顾客感受到你是真诚的地喜欢他们。一流的推销员拥有积极的行动力，能让顾客感染 到他的朝气与活力。绝大多数的推销员，都不是天生的推员。但成熟的推销技巧、诚恳 耐心态度，只要顾客喜欢你，你便可以成功。顾客不喜爱的推销员 态度傲慢，解说产品时口气自大而无视于他的专业态度。 只顾著自己的推销工作，不断陈述自己个人的意见，而当顾户陈述他的想法时，你却表 现得蛮不在乎，也不耐心地倾听，最容易招至客人不满。 顾客都有希望凭自己的喜好、意愿，自由地决定购买的物品。 如果你毫不在意他们的想法，甚至无理地强迫推销，反易招致对方的反感。 有迟到的推销员，最易让顾客感到无法信赖。 不遵守契约约定的人，绝对很难再接到第二笔生意。 只顾著签定契约完成交易，对於日后的售后服务却置之不理，最会引起顾客反感。 报喜不报优，只不过为达以交易成功而一再强调商品的好，却不愿提醒顾户产品有的瑕 疵，日后一旦发生，会遭到客户更大的抱怨和反弹。 仪容不整、言辞粗俗的人，客户多半愿与之谈生意。 只知一味地推销产品，对市场知识却十分贫乏，一无所知，这样的销售员只会使得顾客 轻视他。无法承受拒绝的打击，很容易暴露个性上躁急的缺点的推销人员，很快地便会 被市场淘汰。 每个顾客都认为自己是独一无二的。如果你不了解这种心理，只是沿用古老传统的推销 伎俩，很难维护顾客的心～ 做生意十忌 一忌:坐门等客。经商不跑不活，商品市场瞬息万变，商品交流讲究时效性，坐门难见客。只有跑动，才能得知市场信息，找准时机，方能盈利。 二忌:没胆量。俗话说，只要有七分把握便可行动，余下的三分把握靠你争龋遇事下不了决心，错过时机不得利，要知道经商中十拿九稳赚钱的事是不多的。 三忌:商品越贵越不卖。商品不可能只涨价不跌价，贵到一定程度，只要赚钱便卖，无论赚多赚少都要满足，若坐等高价，十有**要吃亏。 四忌:把钱存起来。赚了后不愿再投入，把活钱变成死钱，只有得寸进尺，不断扩大经营规模，发展壮大自己事业才能更上一层楼。 五忌:好高鹜远。看不起小本小利，想一口吃成胖子，这样永远也发不了大财。只有从小到大，慢慢积少成多，一步一步地走，最后才能爬上财富的顶峰。 六忌:酒香不怕巷子深。许多人只注重生产而不注意推销，认为东西好了自然有人慕名而来，这是被动的销售手段。只有主动拉客，扩大影响，才可多销而盈大利。 七忌:人家咋干咱咋干。缺乏创造精神，总跟在别人身后，被人牵着鼻子走，别人把利收完了，你再干就获利甚少或一无所得。只有抢先一步占领市场，才能获胜。 八忌:热信息热处理。得了热门信息，便急急忙忙盲目行动，不做好充分准备，打无准备之仗败多胜少。只有认真分析研究市场，待胸有成竹，方能上马。 九忌:喜热厌冷。总以为什么东西干的人越多越有利，要知道:萝卜多地皮紧:。只有看准:不起眼:之处，爆冷门，才可能拥有市场 十忌:厚利销售。销售商品只顾销量多，利厚价高令人望而却步，结果厚利销少。只有把利看得轻些，价格合理才会有顾客，薄利多销方能赚大钱。 销售是一种以结果论英雄的游戏. 销售是一种以结果论英雄的游戏，销售就是要成交。没有成交，再好的销售过程也只能是风花雪夜。在销售员的心中，除了成交，别无选择。但是顾 客总是那么“不够朋友”，经常“卖关子”，销售员唯有解开顾客“心中结”，才能实现成交。在这个过程中方法很重要，以下介绍排除客户疑义的几种成交法: 1、顾客说:我要考虑一下。对策:时间就是金钱。机不可失，失不再来。 (1)询问法:通常在这种情况下，顾客对产品感兴趣，但可能是还没有弄清楚你的介绍(如:某一细节)，或者有难言之隐(如:没有钱、没有决策权)不敢决策，再就是挺脱之词。所以要利用询问法将原因弄清楚，再对症下药，药到病除。如:先生，我刚才到底是哪里没有解释清楚，所以您说您要考虑一下, (2)假设法: 假设马上成交，顾客可以得到什么好处(或快乐)，如果不马上成交，有可能会失去一些到手的利益(将痛苦)，利用人的虚伪性迅速促成交易。如:某某先生，一定是对我们的产品确是很感兴趣。假设您现在购买，可以获得××(外加礼品)。我们一个月才来一次(或才有一次促销活动)，现在有许多人都想购买这种产品，如果您不及时决定，会…… (3)直接法:通过判断顾客的情况，直截了当地向顾客提出疑问，尤其是对男士购买者存在钱的问题时，直接法可以激将他、迫使他付帐。如:××先生，说真的，会不会是钱的问题呢, 或您是在推脱吧，想要躲开我吧, 2、顾客说:太贵了。对策:一分钱一分货，其实一点也不贵。 (1) 比较法:? 与同类产品进行比较。如:市场××牌子的××钱，这个产品比××牌子便宜多啦，质量还比××牌子的好。 ? 与同价值的其它物品进行比较。如:××钱现在可以买a、b、c、d等几样东西，而这种产品是您目前最需要的，现在买一点儿都不贵。(2)拆散法: 将产品的几个组成部件拆开来，一部分一部分来解说，每一部分都不贵，合起来就更加便宜了。 (3)平均法: 将产品价格分摊到每月、每周、每天，尤其对一些高档服装销售最有效。买一般服装只能穿多少天，而买名牌可以穿多少天，平均到每一天的比较，买贵的名牌显然划算。如:这个产品你可以用多少年呢,按××年计算，××月××星期，实际每天的投资是多少，你每花××钱，就可获得这个产品，值～ (4)赞美法:通过赞美让顾客不得不为面子而掏腰包。如:先生，一看您，就知道平时很注重××(如:仪表、生活品位等)的啦，不会舍不得买这种产品或服务的。3、顾客说:市场不景气。 对策:不景气时买入，景气时卖出。 (1)讨好法:聪明人透漏一个诀窍:当别人都卖出，成功者购买;当别人却买进，成功者卖出。现在决策需要勇气和智慧，许多很成功的人都在不景气的时候建立了他们成功的基础。通过说购买者聪明、有智慧、是成功人士的料等，讨好顾客，得意忘形时掉了钱包～(2)化小法: 景气是一个大的宏观环境变化，是单个人无法改变的，对每个人来说在短时间内还是按部就班，一切“照旧”。这样将事情淡化，将大事化小来处理，就会减少宏观环境对交易的影响。如:这些日子来有很多人谈到市场不景气，但对我们个人来说，还没有什么大的影响，所以说不会影响您购买××产品的。 (3)例证法: 举前人的例子，举成功者的例子，举身边的例子，举一类人的群体共同行为例子，举流行的例子，举领导的例子，举歌星偶像的例子，让顾客向往，产生冲动、马上购买。如:某某先生，××人××时间购买了这种产品，用后感觉怎么样(有什么评价，对他有什么改变)。今天，你有相同的机会，作出相同的决定，你愿意吗, 4、顾客说:能不能便宜一些。 对策: 价格是价值的体现，便宜无好货 (1)得失法: 交易就是一种投资，有得必有失。单纯以价格来进行购买决策是不全面的，光看价格，会 忽略品质、服务、产品附加值等，这对购买者本身是个遗憾。如:您认为某一项产品投资过多吗,但是投资过少也有他的问题所在，投资太少，使所付出的就更多了，因为您购买的产品无法达到颁期的满足(无法享受产品的一些附加功能)。 (2) 底牌法: 这个价位是产品目前在全国最低的价位，已经到了底儿，您要想再低一些，我们实在办不到。通过亮出底牌(其实并不是底牌，离底牌还有十万八千里)，让顾客觉得这种价格在情理之中，买得不亏。 (3)诚实法: 在这个世界上很少有机会花很少钱买到最高品质的产品，这是一个真理，告诉顾客不要存有这种侥幸心理。如:如果您确实需要低价格的，我们这里没有，据我们了解其他地方也没有，但有稍贵一些的××产品，您可以看一下。 5、顾客说:别的地方更便宜。 对策:服务有价。现在假货泛滥。 (1)分析法: 大部分的人在做购买决策的时候，通常会了解三方面的事:第一个是产品的品质，第二个是产品的价格，第三个是产品的售后服务。在这三个方面轮换着进行分析，打消顾客心中的顾虑与疑问，让它“单恋一支花”。如:××先生，那可能是真的，毕竟每个人都想以最少的钱买最高品质的商品。但我们这里的服务好，可以帮忙进行××，可以提供××，您在别的地方购买，没有这么多服务项目，您还得自己花钱请人来做××，这样又耽误您的时间，又没有节省钱，还是我们这里比较恰当。 (2)转向法: 不说自己的优势，转向客观公正地说别的地方的弱势，并反复不停地说，摧毁顾客心理防线。如:我从未发现:那家公司(别的地方的)可以以最低的价格提供最高品质的产品，又提供最优的售后服务。我××(亲戚或朋友)上周在他们那里买了××，没用几天就坏了，又没有人进行维修，找过去态度不好…… (3)提醒法: 提醒顾客现在假货泛滥，不要贪图便宜而得不偿失。如:为了您的幸福，优品质高服务与价格两方面您会选哪一项呢,你愿意牺牲产品的品质只求便宜吗,如果买了假货怎么办,你愿意不要我们公司良好的售后服务吗,××先生，有时候我们多投资一点，来获得我们真正要的产品，这也是蛮值得的，您说对吗, 6、顾客讲:没有预算(没有钱)。 对策:制度是死的，人是活的。没有条件可以创造条件。 (1)前瞻法: 将产品可以带来的利益讲解给顾客听，催促顾客进行预算，促成购买。如:××先生，我知道一个完善管理的事业需要仔细地编预算。预算是帮助公司达成目标的重要工具，但是工具本身须具备灵活性，您说对吗,××产品能帮助您公司提升业绩并增加利润，你还是根据实际情况来调整预算吧～ (2)攻心法 分析产品不仅可以给购买者本身带来好处，而且还可以给周围的人带来好处。购买产品可以得到上司、家人的喜欢与赞赏，如果不购买，将失去一次表现的机会，这个机会对购买者又非常重要，失去了，痛苦～尤其对一些公司的采购部门，可以告诉他们竞争对手在使用，已产生什么效益，不购买将由领先变得落后。 7、顾客讲:它真的值那么多钱吗, 对策:怀疑是奸细，怀疑的背后就是肯定。 (1)投资法: 做购买决策就是一种投资决策，普通人是很难对投资预期效果作出正确评估的，都是在使用或运用过程中逐渐体会、感受到产品或服务给自己带来的利益。既然是投资，就要多看看以后会怎样，现在也许只有一小部分作用，但对未来的作用很大，所以它值～ (2)反驳法:利用反驳，让顾客坚定自己的购买决策是正确的。如:您是位眼光独到的人，您现在难道怀疑自己了,您的决定是英明的，您不信任我没有关系，您也不相信自己吗, (3)肯定法: 值～再来分析给顾客听，以打消顾客的顾虑。可以对比分析，可以拆散分析，还可以举例佐证。 8、顾客讲:不，我不要…… 对策:我的字典了里没有“不”字。 (1)吹牛法: 吹牛是讲大话，推销过程中的吹牛不是让销售员说没有事实根据的话，讲价话。而是通过吹牛表明销售员销售的决心，同时让顾客对自己有更多的了解，让顾客认为您在某方面有优势、是专家。信赖达成交易。如:我知道您每天有许多理由推脱了很多推销员让您接受他们的产品。但我的经验告诉我:没有人可以对我说不，说不的我们最后都成为了朋友。当他对我说不，他实际上是对即将到手的利益(好处)说不。 (2)比心法: 其实销售员向别人推销产品，遭到拒绝，可以将自己的真实处境与感受讲出来与顾客分享，以博得顾客的同情，产生怜悯心，促成购买。如:假如有一项产品，你的顾客很喜欢，而且非常想要拥有它，你会不会因为一点小小的问题而让顾客对你说不呢,所以××先生今天我也不会让你对我说不。 (3)死磨法: 我们说坚持就是胜利，在推销的过程，没有你一问顾客，顾客就说要什么产品的。顾客总是下意识地敌防与拒绝别人，所以销售员要坚持不懈、持续地向顾客进行推销。同时如果顾客一拒绝，销售员就撤退，顾客对销售员也不会留下什么印象。 [总结]方法是技巧，方法是捷径，但使用方法的人必须做到熟伦生巧。这就要求销售员在日常推销过程中有意识地利用这些方法，进行现场操练，达到“条件反射”的效果。当顾客疑义是什么情况时，大脑不需要思考，应对方法就出口成章。到那时，在顾客的心中才真正是“除了成交，别无选择”～销售人员常犯的九项错误1、忘了自己的微笑 2、争辩 3、离客户太近，过于热情 4、轻易地作出了让步 5、忽略了客户正真的需求 6、轻易地给客户下结论 7、忽略了老客户 8、过于专业 9、轻易地承诺 1、忘了自己的微笑 销售人员走南闯北，有时是刮风下雨、有时天寒地冻、有时烈日炎炎，还有一些人为的因素，不可避免地会带有一些情绪，与客户见面的时候，忘了自己的微笑。心里学上讲，人与人之间的交往，前10秒钟最关键，10秒中决定对方以何种态度跟你接触，微笑是上天赐给我们重要的肢体语言，如果一开始你的肢体语言给对方的印象是:“其实我不想见到你”，你认为对方同样会接受你吗,既然你给对方的感觉是这样的，那么，大家公对公，没什么感情可言，你认为接下来的交谈会愉快吗,所以，不管我们在与客户见面前发生什么事，那是你自己的事，见了客户，首先就要微笑，这比你的着装与你的礼仪更重要。如果你的表情实在是微笑不起来，见意你到了客户的门口，不要进去，到洗手间先洗个脸，梳一下你的头发，把脸部肌肉向上方两侧拉20次，这样你就会好多了，然后踏着轻快的步伐走进客户的办公室，目光注视客户的目光，面带微笑。 2、争辩 上天给人类设计一个大脑和一张嘴，嘴巴除了吃饭外，就是表达自己的感情与想法，人的经历与学历不同，看法也会有差异，这是自然而然的事，这个也无所谓谁的对与错。我们 跟客户也是一样，讲个故事，历史上有个有名的建筑大师给某地设计市政大楼，有一天市长跑过来告诉他大厅里没有柱子，可能会塌下来，其实这是杞人忧天的事，但那个建筑大师仅说了声好，就加了几根柱子，过了若干年后，那位建筑大师已经死了，人们有一天忽然发现，那几根柱子根本没有接触天花板。这个故事给我们很大的启发，如果当时建筑大师给那位市长说一大堆建筑结构的理论，你认为那位市长大人能接受吗,能听得懂吗, 所以，我们在与客户沟通时，他们不了解产品的情况或对产品有误解，这是很正常的事，我想信客户说出他们的理由时一定有他们认为正确的道理，这个时候我们最好的办法就是站在他们的立场上，用事实证明给他们看，拿出你的成功的案例，让他们去体验，而不是去争辩。顺便说一下，人都有自尊心，你当面否定一个人的观点时，他会尽力维护自己的想法，就算你赢得了争辩，最后也会失去了定单，何必呢, 3、离客户太近，过于热情 当你在月台上等火车的时候，或当你排队买东西的时候，你周边的陌生人如上前向你问路，你会本能地向后退一步，如果空间比较窄，你会无意地将上身向后倾，这是因为别人侵犯了你的私人空间，当人们乘坐一辆挤满人的公交车时，目光会向着窗外或将目光转移到某件物品上，这是因为当我们的私人空间被人侵犯后，我们会本能地转移自己的注意力，让自己脱离现实，如同行尸走肉一般，有时也会变得烦燥不安。同样，当我们去超市买某件物品时，销售人员如靠得太近，心里也会感觉很压抑，那么，跟客户应该保持多大的距离比较适合呢,第一次与客户接触时最好保持在1.2米以外，这样沟通起来会很轻松，不会有压力，1.2米以内是人们为自己的家人、亲威、朋友预留的，除非客户主动靠近你，否则请保持与客户一定的距离。 4、轻易地作出了让步 我以前有一位邻居，姓张，一天，张大爷跟大妈在一家古董店看到一个清朝时候的钟，听说慈禧太后用过的，非常漂亮。他们俩先后来了好几次，但都没敢下手买下，因为标价是5万，张大妈跟大爷说:“要是3万块能卖就好了”，你试试看能否把价格杀下来，大爷鼓起勇气，双手搓着走到营业员那说:“小姐，我看了你那个钟，你们也摆在那很久了，你看这样吧，我出2万5，就卖给我了吧”，那个营业员眼睛眨都不眨说:“好的，卖给你了”，你猜怎么着,老俩口会高兴吗,张大爷的脸色大变，忽然觉得这钟怎么轻了很多，怎么发现表好像没有在走,他们俩非常不情愿地付了钱，满怀疑虑的带着东西回到了家，把钟放在大厅，看上去很不错，但老俩口的心里非常不爽，这东西好像不是清朝的，那家伙怎么这么便宜就卖了，是不是有问题?大爷得了心脏病，不久就过逝了。 那个该死的家伙，既让公司少赚了一半的钱，又间接的害死了人。其实这种案例经常发生，当然我说的不是买来东西后害死人的事，我说的是业务人员轻易地出作让步，日常生活中我们会经常去买衣服，某天，你到一家店里去买衣服，看到一件上衣，自己很满意，标价是580块，我们中国人都喜欢讨价还价的，这个时候杀价已成为自然而然的事，如这时你问那个卖衣服的小妹，说:“小姐，这件上衣，300块我就买”那个小妹也像上面说的那个营业员一样，眼睛眨都不眨一下回答你说:“好，卖给你吧，那边去交钱”。你会怎么样,“上当了，应该多杀点，这衣服也就值150块”，你就趁着付款的时间逃了。我们换个位置再思考一下，如你是卖衣服的那个小妹，客户眼睛眨都不眨一下就买下来，你也会想:“哟，真可惜，早知道我就报高点～” 再回到我们自己的公司，如果老总告诉市场部全体人员，我们这套沙发，原价是5000的，如果客户实在是要少，就可打9折，你猜怎么着,大家都是9折成交的，你想一下，9折后是4500跟5000有什么差距吗,买得起5000块沙发的还在乎你这500块钱吗,我现在不是在讲价格分析，但讲至这里，不得不提的是:客户在选定某家公司具体产品的时候，谈价只是一种面子，能少一分就少一分钱，或在老板与同事面前炫耀自己，显示自己的专业。这个时候，给对方一个台阶，让他很有面子，他也就不好意思再去砍这点钱了。想一想，每套沙发多500，那么100套呢,1000套呢,每个业务员都知道这个道理，你认为一年能给你们公司多带来多少利润, 5、 忽略了客户正真的需求 有一天，一老太太走进一家水果店，问老板，“这个李子怎么样”, 老板说，又大又甜，新鲜的。老太太什么都没买，又走到另外一家水果店问了同样的一句话，老板还是同样回答，老太太还是走了，就这样，老太太看了好几家水果店，最后还是什么都没买，其中一个水果店的老板很纳闷地问，我看你走了好几家水果店了，您到底想买点什么呢,老太太回答说:“我儿媳妇怀孕了，想吃酸李子，所以我就出来看看有没有在卖”。老板恍然大悟。 我们很多销售人员非常了解自己的产品、市场的情况。这本身是件好事，很多公司招聘销售人员的时候，对产品的培训是必不可少的，所以在跟客户沟通的时候，大部份都在谈自己的产品如何的好，如何的出色，忽略了客户真正的需求。有句话讲得非常好，帮助别人买东西比推销自己的东西给别人比更容易。我们做业务的是客户与公司的中间人，很多业务人员只记得自己代表的是公司，却忘了自己其实也是客户的顾问，有时候顾客并不知道自己需要什么，正如没有出洗衣机的时候，人们也没有谁想到要买那洗衣机，就算是同样的产品，购买的目的也会不一定，如，有的人买太阳镜是为了耍酷，有的是不想让人认识自己，有人可能是眼镜肿了想折一下。所以，我们做业务的，一定要想到自己也是客户的顾问，我们是满足客户需求的，不是单纯的推销产品。 6、 轻易地给客户下结论 我一亲威在阿联酋，他的一个客户准备要2000个铁的文件柜，让我帮她在国内找货源，要求是:高1320，厚450，宽610，0.8的板，可拆装的。我一听很高兴，凭我做销售这么多年的经验，没有问题。但事实上并不是我相像的那么容易，对柜子这东西一点都不了解，打开阿里，点开了几家公司的联系方式，打电话过去，大部份是业务人员接的，因货是出口，要从天津、上海或深圳出发，但我人在成都，所以找的工厂都是上海、深圳、苏州、天津那一块的企业，妈的，说来有些气人，有一半的业务员当听到我是成都的，都像用异样的声音问我问题，好像我是骗子一样，更有一个家伙，是个女的，听到我说是成都的，叭的一声就把电话挂了，说:“太远了，我们不做”。你们想一想，这些怎么能做好销售。销售人员不专业让公司损失的利润，虽然我没有计算，但我相信不会少。 业务人员不了解真实的情况下，永远不要给客户下结论，这一点我发现很多业务员都会犯这个错误，跟客户沟通后，或初次看一眼客户的表情就下结论:“这家伙一看就知道没有钱，多半不会买，只是随便问问的;这家伙是不是来打探信息的,”业务员如有这样的想法，就算非常想买，也不会买你的，会对你及你所在的公司痛恨一辈子。尤其是新业务人员，经常会这样，其实，成功的销售人员，完成一次订单都会经历两个过程，一个是心里成交，第二个是现实成交。成功的销售人员在与客户见面之前，在心里就认为一定能成交的，与他们见面聊聊，只是想让他们对我们更了解。有句话叫:“老将出马，一个顶三”，其实“老将”的经历固然比新手多一些，但其中更重要的是，老将没出马之前就知道对方那小子一定不是我对手，打两回合就把他搞定。 所以，我们在日常工作中接到客户的电话，不管他是否要买你的东西，都把他当作你的客户。都要认真对待，客户买你的，固然有买你的道理，没有买你的也有他没买的理由，就算现在没有买，不一定将来就不会买，就算是他买不起，不一定他周围的朋友买不起。现实中有大量五音不全的人购买钢琴充门面，从不翻书的一些人购买大量的书装着有学问，有很多开奔驰的人却穿着布鞋。所以我们在工作中，不要随便地给客户下结论，认真的听客户的问话，分析他的需求。 7、 忽略了老客户 我在北京华联卡西欧买了一块表，戴了三个月，因为一开始买的时候时间都是设置好的，我当时也没去管其它的，忽然有一天我发现我忘了怎么设置了，搞了半天都没弄出来。我抽了一个周末，陪老婆逛街时路过华联，我就进去，顺便想给我的老婆也买一个，我走到柜台前对卖表的营业员说:“小姐，三个月前我在你那买了块手表，我忘了怎么设置了，麻烦你告诉我一下”。当时，刚好有两位客人过来看表，她说了句:“好，你稍等一下”，我就在那等，我是从中午1:45一直等到3:20，她只顾介绍他的表给其它人，没有时间理我，我终于发火了，当着他们客户的面，说:“你们卡西欧怎么这样，卖了东西就不管人了，而且用了三个月， 表面就花了，我问个怎么样设置，就等了近2个小时”。其它客户当听到我这样说时，都走了。其实他给我讲一下最多也就1分钟，而且我还可以再买一支，还能够帮她说几句好话。我们都知道的，当我们在买某样东西，刚好有其他人在这买过同样的产品，他的一句话对我们来说比业务人员讲所有的话都管用。 现实当中，我们好多业务人员，干了很多年，还像新入行那样，天天都在找客户，这个不是说他的业务能力有多差，我很负责人地告诉你，大部份原因是你忘记了你的老客户，世界上有名的销售大师，吉尼斯世界记录的保持者，乔吉拉德先生告诉他的老客户:不管在何时何地，当我再次遇到你，我会放下我手上任何工作向您打招呼，为您提供服务。很多业务人员一听到服务，就想到是公司的事，或想到又要花钱，其实大家想一想，如果当时那位卡西欧的销售小姐如停下手中的活，走过来说，您好，您用的手有什么问题吗,需要我帮忙吗,这话让想要买的人听到，心里是不是对这家公司非常信任,认为这是一家非常负责任的公司，产品一定也非常不错，所以，下次如你的老客户过来，你一定要隆重向大家介绍，感谢他买了你的东西，逢年过节的时候给你的客户发一张卡片，或发一条短信问候，相信你的销售业绩会越来越高。 8、 过于专业 我们很多业务人员都非常自信，认为我们公司是行内最好的，我们的产品也是最优秀的，这本身是好事，我现在所提到的是，他们这样的自信，无形当中也会认为自己也是最好的，所以，无形会表现出自己是专业的人士，与客户沟通过程中会经常性地讲一些专业用语，还有一些甚至动不动冒出几句外语，搞得对方不知道你在说什么，又不好意思问，感觉跟你有很大的距离。你认为这样沟通会愉快吗, 还有我想强调的是，我们有很多新的业务人员，在找客户的核心人物时，总是被前台或无关人员挡在外面了，前台的接线生，天天都在接电话，各种各样的声音都听过，特别是新的业务人员，一听声音就知道来推销的，说着强装出来的普通话，自认为很专业的语言，一听就知道跟大众不一样的，一外星球的人，其实，对客户来说，最容易接受的声音是客户当地的声音，最容易接受语言的是平时讲话的语言，如果你现在是在南京，那你给南京客户打电话的时候，就讲南京话，前台一般情况下不会挡你的，只是把你当作是本公司的同事。 所以，跟客户沟通，最好用客户当地的语言，讲客户听得懂的话，令可让对方认为自己是善良的普通人。 9、 轻易地承诺 有一次，我们公司采购了一批零件，供应商说好是周二下午1:00送货的，我是从早上9点一直问有没有出来，到了晚上9点，他们都还到，期间他们一直口口声声说出来了。但至到第二天的下午3点才来，让我们老总非常的火大，下次再也不买他们的东西了。我们做业务的，与客户沟通的时候，大部份都有势在必得的心态:“只要能拿下订单，什么条件都可以答应”;比如: 明明是20天可以交货的，为了讨好客户，说是18天可以交 明明带电时间是40小时的，却说成50个小时 明明说是100克纸张的，却说成120克 如此等等。反正只要客户给了钱，自己有了拥金，其它的都不管了。经调查，平均一个不满意的客户会告诉11个潜在客户，这里顺便提一下，我们现在很多公司都在提客户忠诚度，因为光客户满意还不行，满意的客户不一定下次还会买你的，平均一个位忠诚的客户会向3个人推荐你的产品。这里我们了解一下什么叫客户满意度，所谓客户满意度是指客户的期望与现实的差距，如达到期望，就满意，未达到就不满意，超过就是忠诚。96%的不满意客户不会向公司报怨，只是下一次不买你的就是了。这就是为什么有些公司要求业务员在给客户作产品说明时有所保留的原因，各位试想一下:我们给客户承诺带电时间是40小时，结果却是50小时，客户会非常的惊喜。所以，我们做业务的，不要为了拿下订单，不彻实际地给客户作一些承诺，这样，很容易断了自己的财路。销售人员常犯的7个错误 我们在销售产品或服务时都会犯错，下面列出的是七种最常见的错误: 一、 被客户牵着鼻子走。 销售是一个互动的过程，你应该控制这一过程，而不是让客户来主导。控制销售过程的最好 方式是提问题，这也是了解你的产品或服务是否满足对方需要的最佳方式。如果你能提出高质量的问题，就有可能发现产品的缺陷，帮助公司将其完善，并使自己成为一名专家。 二、 在会谈之前没有进行调查。 与一家潜在客户取得了联系，并安排了会谈。不幸的是，在走进会议室之前，没有对这家公司进行调研，因此在会谈过程中，没能就他们现存的问题拿出解决，而是用整个会谈来了解一些基本情况。对于销售人员来说，这无异是浪费时间。 这是销售过程中最常犯的错误之一。我们或曾接到无数销售人员打来的电话，向我们推销我们根本不需要的东西。因此，在打电话或安排会谈之前，销售人员应该花些时间了解一下潜在客户的基本情况。 三、 说得太多，不会聆听。 许多销售人员在销售过程中喋喋不休，对自己产品的性能和售后服务等大加赞美，却忽视了客户的需要。当我第一次去商店给家里买地毯时，一位销售员向我介绍他在这一行干了多久、他有多聪明、他的地毯有多棒等，但这些话并没有解决我的问题――我的家适合什么样的地毯。所以我离开了那家商店，而且我认为他不关心我的特别需要。与此相反，我的一位朋友在广告公司工作，他很懂沟通技巧。他与客户打交道时从来不先介绍自己及公司，而是让客户们先谈谈他们的公司，这样做他就能确定最有效的销售战略。 四、 向客户提供不相关的信息。 我遇到过许多销售人员，他们喜欢把一些与我完全不相关的信息提供给我，例如他们的财务后台是谁、有哪些大客户等。我所关心的只是你的产品或服务如何使我受益，如何满足我个性化需要。 五、 准备不充分。 有一次我打电话给一位客户。我本以为他不在，会听到他的语音留言，没想到他本人接了电话，把我搞得措手不及。结果我没能提出什么有价值的问题，只是对他的问题匆忙应付，让他主导了销售过程。 当你给客户打电话或准备与他们会谈时，一定要把相关信息在手边准备好，包括你的一系列问题。要知道你只有一次机会给客户留下良好的第一印象，如果你没准备好，就会浪费这个机会。 六、 错失推销的机会。 如果你销售一种产品或服务，就应该不失时机地推销它，尤其是当你已经花时间来评估客户的需要，知道你的产品或服务能够解决他们的问题时。许多销售人员担心这样会显得咄咄逼人，但只要你以一种自信、循循善诱的方式来推销，人们就会作出积极的反应。 七、 停止寻找潜在客户。 许多独立公司都会犯这样的错误，当生意好的时候，他们就不再寻找潜在客户，认为生意会找上门来。请记信，成功的销售人员总是未雨绸缪，不断寻找潜在客户，并积极安排与他们会面。 即使最老练的专业销售人员也会犯错。避免这些错误，就会使我们达成交易的可能性增加 。 老业务员积累几年的业务心经 1.会哭的孩子有奶吃。很多业务员开始做业务的时候，往往冲劲很大，找到客户，送了样品，报了价就不知道怎么办了，往往前功尽弃。其实你应该不断的问他，你那个单什么时候下呀，不断的问他，知道有结果为止，其实，采购就是等我们问他呢，就像孩子不哭，我们怎么知道他饿了呢, 2.应该钓鱼，不是撒网。跑业务时最有效和舒服的做法是用钓鱼法，就像我们刚开始追女孩子时，难道我们会同时追几个女孩子，然后在博他有一个成吗,我 们往会看准一个，竭而不舍的追求她，直到成功吧。我自己是这样跑业务的，我会选准一个行业，比如我要做耳机行业，我会挑行业里的3个左右认认真真的去攻他，直到做进去为止，以后其他的就很好做了。这样等你在耳机行业里占到80%的份额，我们再转到别的行业，复制它，就像钓鱼一样，看准大的，一条一条的钓，很舒服。 3.胆大、心细、脸皮厚。我们年轻的时候，追女孩子，大一点的告诉我们的经验就是:胆大、心细、脸皮厚。其实做业务就像追女孩子一样的。 4.谈话的结果不重要，过程的气氛很重要。我们在和采购聊天的时候，往往很注意谈话的内容，老是说没话题，其实我们要注意到我们谈话的过程和气氛。如果我们那天聊的很愉快，和融洽，我们的感情就会很亲近，在许多天后，我们往往回忘记了当时谈的是什么，只记得哪天我们聊得很好。其实采购也一样，价格我们会有报价单给他，品质我们有品质承认书给他，交期我们会盖章****回传给他，所以我们只要和业务之外的事情就可以了，聊他敢兴趣的问题最好。 5.一定要有个试用期。一个客户做下来，就像男女结婚一样，发现客户就像我们发现一个心仪的梦中情人，从打电话到下单就像开始送情书到订婚那么漫长，到真正结婚了，就要认认真真的过日子了。我们不要一下子就做的很大。一见钟情而结婚的新鲜感过后很难维持的，我们都应该给点时间客户和我们，互相考察一下信用，服务等等。 6.做业务不要爱面子。业务做下来了，到收款的时候，很多人会想，我跟采购那么熟，一天到晚去追他的款感觉不好意思。所以就很少追款或者追几次没追到就不追了，其实我们也是要拿到货款才有提成拿呀，欠债还钱，天经地义的，如果你给他欠的太多，你的生意还做不长久呢。我一般追款，不是求他安排，而是说**先生，你星期3安排货款给我，我那天下午去拿，他有时会说那天不行，那我就说，那就星期二罗，他往往就说星期三行了。 我们要不断的给他们打电话，直到他一听到声音就知道是我为止。最好能让他惦记着你，做业务就像谈恋爱一样，我们不能约了一次会后就指望别人能嫁给你。采购是很健忘的，我们要不断的提醒他。 2关于细心有两点: 对自己而言，在做客户之前，应该细心的去了解客户的一切。比如他之前和谁做的业务，也就是你的竞争对手是谁，知道了这一点你就可以报价和做出对策。了解客户为什么会想和你做生意，如果是别人不肯供货给他，那我们就可以要求他做现金，他肯定会赖帐，如果是对手的原因，例如质量不好，价钱高，服务不好，你就可以作相应的对策去应付他。如果是你在某方面做的比对手好而令到他跟你做，那你以后就知道怎么做了。 对客户而言，要经常留意客户喜欢的话题和他的爱好，他喜欢的就多跟他聊些，留意他的一举一动，你就可以投其所好拉。 3.关于业务员本身。很多人觉得，业务员最好身材高大，英俊潇洒，业务员一定要口才好，能说会道，嘴里能吐出油来才叫口才好。业务员一定要会抽烟，身上随时带着烟，逢人就派。业务员一定要会喝酒，白酒，啤酒千杯不倒。其实我感觉这些都不是重要的。就我个人而言，我身高不到160MM，刚开始跑业务时心里很自卑，说话都不流畅，更别说口才好了。我是从来不抽烟的，喝酒我最多一瓶啤酒，多点就醉了，可是勤能补拙，我刚跑业务时，在惠州，刚开始三个月，我拿几件衣服就到东莞的弟弟厂里一跑就是几天。一个工业区，一个工业区的跑。就这样，我走了三个个月，客户也跑下了几个，可是皮鞋也烂了一双，人黑的像 黑碳头一样。我现在自己开工厂了，我经常对业务员，头三个月过的是不是人的日子的，熬过后就可以了，所以业务的办公室在厂外。 4.关于业务要不要给回扣。这是最头痛的问题，我之前也在阿里发了一些关于回扣的帖子，朋友的跟贴也是见人见智，个说个有理。大家有兴趣可以看看，我个人的想法是尽量不要给回扣，哪怕是很难做进去，或者做不进去。如果真正是凭质量，和价钱做进去的客户，如果在服务等方面在好点的话，做的机会更多一点。你想你能永远的满足采购的心吗,如果你的产品是很有优势，别人就是给回扣，就很难在产品上有什么高价值了，而且采购的寿命是很短，他走了，别人往往很容易用低价做进来。 5.关于业务员炒单。我也发了很多帖子，也有很多人议论。我个人认为，在职时不要炒单，我们做人要做一个正直的，有原则的人，炒单并不会给你增加多少额外收入，反而会搞的提心吊胆的。真正有本事，可以出来创业，自己堂堂正正的自己做，这样才让别人服你。 成功销售的能力，与你的客户质量直接相关。因此，销售最关键的一步就是准确找到需要你产品或服务的人。然而，并不是每个企业都能清楚地告诉它的销售人员，如何开发客户，找到需要自己产品和服务的人。 以下 10 条“营销圣训:是进行成功销售和开发客户的法则。实践证明它们是行之有效的。 一、每天安排一小时。 销售，就象任何其它事情一样，需要纪律的约束。销售总是可以被推迟的，你总在等待一个环境更有利的日子。其实，销售的时机永远都不会有最为合适的时候。 二、尽可能多地打电话。 在寻找客户之前，永远不要忘记花时间准确地定义你的目标市场。如此一来，在电话中与之交流的，就会是市场中最有可能成为你客户的人。 如果你仅给最有可能成为客户的人打电话，那么你联系到了最有可能大量购买你产品或服务的准客户。在这一小时中尽可能多打电话。由于每一个电话都是高质量的，多打总比少打好。 三、电话要简短。 打电话做销售拜访的目标是获得一个约会。你不可能在电话上销售一种复杂的产品或服务，而且你当然也不希望在电话中讨价还价。 电话做销售应该持续大约 3 分钟，而且应该专注于介绍你自已，你的产品，大概了解一下对方的需求，以便你给出一个很好的理由让对方愿意花费宝贵的时间和你交谈。最重要的别忘了约定与对方见面。 四、在打电话前准备一个名单。 如果不事先准备名单的话，你的大部分销售时间将不得不用来寻找所需要的名字。你会一直忙个不停，总是感觉工作很努力，却没有打上几个电话。因此，在手头上要随时准备个可以供一个月使用的人员名单。 五、专注工作。 在销售时间里不要接电话或者接待客人。充分利用营销经验曲线。正象任何重复性工作一样，在相邻的时间片段里重复该项工作的次数越多，就会变得越优秀。 推销也不例外。你的第二个电话会比第一个好，第三个会比第二个好，依次类推。在体育运动里，我们称其为“渐入最佳状态:。你将会发现，你的销售技巧实际不随着销售时间的增加而不断改进。 六、如果利用传统的销售时段并不奏效的话，就要避开电话高峰时间进行销售。 通常来说，人们拨打销售电话的时间是在早上 9 点到下午 5 点之间。所以，你每天也可以在这个时段腾出一小时来作推销。 如果这种传统销售时段对你不奏效，就应将销售时间改到非电话高峰时间，或 8:00-9:00，中午 12:00-13:00 在非高峰时间增加销售时间。你最好安排在上午 和 17:00-18:30 之间销售。 七、变换致电时间。 10 点钟都我们都有一种习惯性行为，你的客户也一样。很可能你们在每周一的 要参加会议，如果你不能够在这个时间接通他们，从中就要汲取教训，在该日其它的时间或改在别的日子给他电话。你会得到出乎预料的成果。 八、客户的资料必须整整有条。使用电脑化系统。 你所选择的客户管理系统应该能够很好地记录你企业所需要跟进的客户，不管是三年之后才跟进，还是明天就要跟进。 九、开始之前先要预见结果。这条建议在寻找客户和业务开拓方面非常有效。你的目标是要获得会面的机会，因此你在电话中的措辞就应该围绕这个目标而设计。十、不要停歇。毅力是销售成功的重要因素之一。大多数的销售都是在第5次电话谈话之后才进行成交的。然而～ 大多数销售人员则在第一次电话后就停下来了 亚洲销售女神徐鹤宁经典语录徐鹤宁出生在平凡得不能再平凡的工薪家庭。 她从小就立志一定要成功～在大学就创业开办健美操俱乐部供自己和哥哥上大学。 刚毕业不久就有幸参加了亚洲成功学权威陈安之老师的课程，她不断的实践成功学，成功学也彻底让她的梦想起飞～ 2002年，徐鹤宁带上2000元来深圳创业，闯过重重障碍加入亚洲第一名的训练机构。 她通过“一定要的决心”在半年内买了房，又在半年的时间内开上了敞篷宝马，这一年她仅23岁。 她连续3年每一个月都是第一名。24岁她打破亚洲销售记录，单场演讲成交了104批顾客。1、卖产品不如卖自己。2.大客户唯一买的是态度。 3.推销自己比推销产品更重要。4.说服是信心的传递，情绪的转移。 5.什么叫业务,做业务就是交朋友，朋友越多业绩越好。6.客户买的永远是一种情绪，一种气氛。7.销售就是贩卖情绪。8.推销冠军的习惯是:不仅要准时，还必须要提前做好准备。9.推销的成败与事前的准备成正比。10.随时随地搜集相关行业的情报。11.对你所从事的行业要无所不知。12.掌握的知识越多，就越能与顾客找到知己般共鸣的话题。13.多认识顾客喜欢的一种知识，就多一次成功的机会。14.要想获得什么，就看你付出的是什么。15.你到底真正卖的是什么。16.只有当顾客真正喜欢你，相信你，才会开始选择你的产品。17.你必须知道顾客真正要的是什么。18.一定要了解自己产品的特色在什么地方。19.了解顾客的问题和需求，再介绍你的产品。20.百分之一百地相信自己所推广的产品。21.顾客不止买产品，更买你的服务精神与服务态度。22.客户能上门约见你，就成功了一半。23.见顾客前5分钟，对着镜子练微笑。24.永远坐在顾客的左边。25.成功的销售人员具有极佳的倾听能力。26.永远以赞美对方为开场白。27.从语言、速度和肢体、动作上去模拟对方，去配合对方。28.你要告诉顾客所有需要知道的事情。29.推销过程中，最重要的就是建立信赖感。 30.不露痕迹的把产品卖出去，是销售点最高境地。31.你的紧张会影响到你的 顾客。32.你的自信也会影响你的顾客。33.销售就是帮助顾客解决问题。34.每一天都要提升你的销售技巧。35.用对的方法来销售产品是公司业绩提升的保证。36.要销售，就要销售结果，不要卖充分;要讲，就要讲故事，不要说理论。 37.不断地销售、销售再销售。38.要随时保持微笑。39.每一个顾客都希望受到尊重和肯定。40.服务胜于销售。41.哀求顾客帮你写顾客见证，要提供顾客见证，最好是名人见证。42.每天把自己交谈过的每一个顾客的名字和内容复习整理一遍。43.报酬不够就是能力不够。44.要定期，而且持续不断的与顾客联络。 45.背对客户也要100%地对客户尊敬。46.要不断想出新的方法来吸引更多的顾客。47.业绩提升的关键:每天要定出必须完成度量化限度。48.要想超过谁，就比他更努力4倍。49.只要凡事认真，业绩就会好起来。50.具备一周工作七天，一天工作24小时的意识。51.言行一致是给他人信心的保证。52.服务最终端目标就是要让顾客满足和忠诚。53.服务队最高境地就是顾客不断的主动转介绍。54.不只做售后服务，更要做售前服务。55.顾客反对意见太多，只代表他不相信你，不喜欢你。56.一个人之所以成功，因为他服务队人数比较多，想要更成功，一定要服务更多的人。57.顾客不买产品时，依然要给顾客提供资讯。 58.任何59.顾客购买你的产品，是因为他喜欢你。60.我热爱我的产品。 61.要不断地感谢顾客，因为是顾客让你成功的。62.一定要比你的竞争对手更努力。63.每一个成功的人，都是顶尖的销售员，都拥有非凡的说服力。64.我每天大量地宣传我的产品给需要的顾客。65.我不断地提供物超所值的服务。 66.每一个顾客都非常喜欢购买我的产品。67.所有的顾客都不断地转介绍顾客购买我的产品。68.我每天不断地销售产品给大量的顾客。69.每个顾客都热爱我所卖给他的产品。70.我不断地介绍最新最好的产品给我的顾客。71.所有的顾客都迫不及待地要购买我的产品，每一个顾客都非常的喜欢我。72.我每天都有大量的潜在顾客想要熟悉我。服务都需要大量推广、大量推销。73.我拥有大量的3A级顾客。74.我的服务永远是同行业中最好的一位。75.我随时关注顾客的需要和他的问题。76.我的业绩不断地提升，我的收入不断地倍增。77.我的存款不断地增加，成功实在是一件非常轻易的事情。78.我相信自己一定会成功。