如何提升店铺业绩--匹克

如何提升店铺业绩--匹克 重点提示:关注货品分析! 用好的手法卖对的货品，店铺才能创造销售奇迹 适品 适所 适量 适价 适时 中心客群 商品构成 数量平衡 价格带平衡 销售期限 展示的 销售方式 商品将卖给谁? 商品何时购进? 商品怎样组合? 商品如何陈列? 商品如何销售? 商品如何定价? 商品库存多少? 生意目标 服务目标 营运目标 2.货品管理 生意目标 服务目标 营运目标 卖场管理 营业流程 卖场秩序 卖场形象展示 营运目标 关注点 人员管理 做一个实地教练 货品管理 关注货品分析 不推不动 小推小动 大推大动 全推全动 店务标准 生意目标 服务目标 营运目标 结束语: 山高万仞? 有目标就能超越 水流千尺? 有目标定可抵达 目标所及，精彩必在! * * 例子:店面黑社会很落后，拍手很落后 * * * * * * .销售目标的制定 .目标制定的黄金法则 SMART .设立目标的七个步骤 .销售目标的分解 .销售目标的执行 .提升业绩的?个锦囊 .数据分析寻找问题 生意目标 服务目标 营运目标 形态分析:顾客的期望越来越高了 与五年前相比，顾客 更注意自己所得到的服务 对服务有了更多的要求 对服务更加不满意 需要更好的服务质量 生意目标 服务目标 营运目标 提供了优质服务的员工 更容易 获得提升 涨工资 获得好心情 保住工作 …… 生意目标 服务目标 营运目标 1 服务目标的制定 设立优质服务标准:(优质服务八步曲) 2 常规服务目标的执行 创造愉快的心情 迎宾 识客 揣摩顾客的心理 创造购买理由 产品推介和展示 产品体验 试衣 提高单次交易额 附加推销 交易切割 收银 增加情感 改衣 让终点成为起点 道别 生意目标 服务目标 营运目标 3 优质服务管理的推动 如何推动服务的?个战术 量 化 管 理 销 售 PK 抛 砖 引 玉 榜 样 力 量 草 船 借 箭 生意目标 服务目标 营运目标 5 4 3 2 1 战术分享! 生意目标 服务目标 营运目标 D 别上优秀员工或最佳员工的胸卡 C 给做出成绩的店员休假 B 以优秀店员的名字命名一项奖励 A 请上级领导感谢成绩突出的店员 战术分享! 生意目标 服务目标 营运目标 H 把客户写来的表扬信陈列出来 G 参加同行的研讨会和学习班 F 让有突出贡献的店员与总经理合影 E 把表现突出的店员照片挂在宣传栏里 4 服务目标的质量反馈 做一个神秘调查人 店铺与个人业绩对比 生意目标 服务目标 营运目标 店铺周业绩排名柱状表 7万 6万 5万 4万 3万 2万 1万 姓名 姓名 姓名 姓名 姓名 姓名 姓名 激 励 虚实结合 雷区管理 + 雷区管理之―――过失单 店铺过失单 部门: 店名: 店号: 事由: 当事人: 金额: 当事人签名: 执行人: 行政部确认: 日期: 5 爆炸式提升单店业绩的三个秘诀 1、增加来店客数 2、提高购买单价 3、增加购买次数 生意目标 服务目标 营运目标 努力各提升30%的结果~~~~ 提升结果: 消费金额提升 消费频率提升 顾客数量提升 130个顾客消费金额 260元 ×16次/年×130人 540800元 原有情况: 100个顾客消费金额 200元× 12次/年× 100人 240000元 生意目标 服务目标 营运目标 总业绩可以提升 ____% 每个细节努力提升30% 生意目标 服务目标 营运目标 增 加来店客数的技巧: 店铺氛围 生意目标 服务目标 营运目标 增加品牌传播信息量 门店形象 提高购买单价的技巧: 导购的服务技巧和销售技巧 生意目标 服务目标 营运目标 增加产品力 商品组合 完善产品陈列 促销 增加购买次数的技巧: 1、如何向我们的客户推介VIP卡, 2、如何持续保持VIP的回头消费, 3、如何提高VIP销售占比, 4、如何VIP个性化服务, 5、在促销活动中，如何推动VIP购买, 6、VIP活动设计, 生意目标 服务目标 营运目标 VIP客户 管理及服务 形态分析 1 服务目标的制定 2 常规服务目标的执行 3 优质服务管理的推动如何推动服务的?个战术 4 服务目标的质量反馈 5 爆炸式提升单店业绩的三个秘诀 生意目标 服务目标 营运目标 营运目标的达成 营运目标的达成 关注点 营 运 目 标 店 铺 运 作 人员管理 岗位职责 心态 能力发挥 卖场管理 营业流程 卖场秩序 卖场形象表现 货品管理 筹组 调配 分析 生意目标 服务目标 营运目标 人员管理 不会做――训练不足 情绪不佳或不想做 不能做――身体状况 不公平地被处分 员工表现不良的原因: 生意目标 服务目标 营运目标 我们是怎样学习的, 100 % 生意目标 服务目标 营运目标 听:20% 做:50% 看:30% + + 听过就忘记 看见再想起 动手才理解 共勉之~~~ 生意目标 服务目标 营运目标 教导三步曲 生意目标 服务目标 营运目标 ? 教授技巧 分段教导 安排实习 整体步骤 整体步骤 分段教导 安排实习 教导前的准备 一、备课 做好计划 列出要点 安排程序 准备物料 二、了解学员 学员背景 对内容的了解 对专用名词 及术语的了解 生意目标 服务目标 营运目标 先讲解整体情况; 将内容分段教导; 安排学员实习; 教导三步曲: 教导方法: 你看我做 你我同做 你做我看 加强概念 建立信心 独立完成 生意目标 服务目标 营运目标 如何令学员不断学习 诱导 鼓励 祝贺 生意目标 服务目标 营运目标 回应能令同事清晰知道自己的工作那里做得好，哪里需要改善，从而不断地提升工作技能及技巧。 四要素: Behavioral : 行为 Encouraging: 鼓励 Specific : 明确 Timely : 及时 回应 生意目标 服务目标 营运目标 生意目标 服务目标 营运目标 给予肯定 鼓舞士气 指出提升点 帮助改进 营业前 营业中 营业后 营 业 流 程 生意目标 服务目标 营运目标 报道 开B 明确目标 整理 收银准备 开工仪式 陈列小调 气氛营造 销售 追数 其它店务 交接班 开B收B 核定目标 整理顾客档案 点货补货 收B 清洁卖场安全检查 1.卖场管理 各岗位职责 店铺家规 货品视觉 平面视觉 装修视觉 店员视觉 生意目标 服务目标 营运目标 卖 场 秩 序 卖 场 形 象 表 现 如何应用目标管理提升店铺业绩 通过目标实现管理 零售管理中心 运营部 成功就等于目标 美国潜能大师伯恩.崔西 成功，就是对目标的实现，有了目标，才有成功 ! 管理尤如大海航行，无目标 难以抵达彼岸，目标是管理的灯塔! 共同目标――为团队导航 目标一:了解目标管理可以帮我们解决哪些问题 目标二:掌握设定好目标的方法和步骤 目标三:掌握目标?计划?工作追踪的技巧和要点 如何运用目标管理实现销售冲刺? 店铺目标三大元 素 1、 的达成 2、 的达成 3、 的达成 生意目标 服务目标 营运目标 当一个管理者从零售终端的角度考虑销售业绩提升的时候,需要从几方面着手? 店铺全面提升 运作目标 生意目标 服务目标 + + 终端目标管理的重点体现(巡场时的关注重点) 终端目标 店铺表现 类 别 细 分 生意目标 业绩 目标制定、分解、执行管理、数据分析 服务目标 服务技巧 服务策划 服务标准 推动能力与方法运用 营运目标 店铺运作 岗位职责、心态与能力的发挥 营业流程、卖场秩序、卖场形象表现 货品筹组和调配、数据分析 生意目标的达成 1 销售目标的制定 销售指标的制定方法: 预算年度保本销售额 根据实际市场状况结合费用等制定年度销售计划 根据当地的季节拆分季度销售计划 根据季节，特殊节假日和货品促销等因素制定每月销售任务 或根据往年同期销售数据来制定销售计划 生意目标 服务目标 营运目标 2 如何设立目标 Specific明确 可以确定有一件事必须改善或维持 Measurable易于评估 目标应包含数量、品质、 期限等，它应该可以很明确地衡量 Attainable合理 设定的目标应该肯有挑战 性，它不应该太难或太简单 Relevant相关性 授权 Time-bound及时性 当前最 急待解决的问题应成为我们的主要目标 目标制定的黄金法则 SMART 生意目 标 服务目标 营运目标 80%的绩效问题同缺乏明确的预期目标有关。 研究表 明:和没有明确预期目标的工作相比，确立明确的预期目标可以使工作的绩效提 高 25% 生意目标 服务目标 营运目标 设立目标的七个步骤 列出为达成目标所必需的 合作对象和外部资源 检验目标是否与上司的目标一致 正确理解公司整体的目 标，并向下属进行传达 确定目标完成的日期 制订符合SMART原则 的目标 列出可能遇到的 问题和阻碍，找出相应的解决方法。 列出实现目标所需要的技能和授权 1 2 3 4 5 6 7 生意目标 服务目标 营运目 标 年销售指标分解 年度目标 月目标 季度目标 周目标 天目标 时段目标 计 划的控制和 管理 3+9/6+6 销售预测管理 销售日常活动管理行动的落实 生 意目标 服务目标 营运目标 目标分解技巧 分解目标原则: 1.参考去年同期销 售额根据去年生意额,加上适当增幅 2. 考虑是否有促销及推广如有,则根据促 销对生意促进平均值相应增加指标 生意目标 服务目标 营运目标 练习 去年同 期月度销售额: 万 今年增长比例: % 增长幅度: 万 本月促销促进生意增长比例: % 增长幅度: 万 本月业绩 指标: 万 3、销售目标的执行管理 .确保销售团队中的每位成员________. .执行过程中 根据:____________检查进度达成比例 .例会:店铺:___________________. 区域:___________________. . 个别沟通 . 建立奖罚、晋升、绩效考核 如 何进行销售目标的进度管理 生意目标 服务目标 营运目标 生意目标订立工作 表 当天目标: 时段目标: 至 目标 实际 完成 至 目标 实际完成 至 目标 实际完成 总件数: 重点产品数量目标: 附加推介重点:产品: 附加率: 分类产品目标: 衣服: 配件: 其 他: 店铺: 日期: 生意目标 服务目标 营运目标 目标的执行 提升 业绩的?个锦囊 生意目标 服务目标 营运目标 1 2 3 4 5 推 波 助 澜 化 龙 点 睛 运 筹 帷 幄 游 刃 有 余 事 半 功 倍 让这些锦囊来帮助我 们完成目标～ 4 数据分析寻找问题 关注重点: 销售管理的关键一步， 看懂数据，从数据 中发现问题和制定解决的方案 店铺常用分析数 据: 1、销售指标 2、达标率 3、升降对比率 4、销售 金额 5、销售数量 6、平均单价 7、平均折扣 8、 新/旧款销售额(销售量)比率 9、进销比率 10、销存比率 生意 目标 服务目标 营运目标 * * 例子:店面黑社会很落后，拍手很落后 * * * * * *