[优质文档]慧幼系列奶粉上市功课引诱

[优质文档]慧幼系列奶粉上市功课引诱 主讲:于合金 致辞 各位代理商、业务主管,市场助理,: 按照2005年10月1日起执行的GB7718—2004《预包装食品标签通则》新要求～婴幼儿类奶粉必须使用国家标准的专有名称～因此～公司在即将停止使用三鹿“婴儿奶粉、较大婴儿奶粉、成长奶粉”产品名称前～通过优化产品配方～针对城乡农村市场～推出大众消费的名优产品――慧幼婴幼儿系列奶粉。 公司在经过前期的市场调研～并征求部分代理商、市场人员意见的基础上～对慧幼系列奶粉进行产品定价～最终零售价格确定为袋装13.3元/袋～听装39.9元/听～以适合广大城乡农村市场的消费水平～保证新老产品交替的顺利过渡～维护并扩大我产品在农村市场的销售份额。 本次新产品上市的最大特点是在外包装袋上标注零售价格～这是奶粉市场的一个先例～目的是稳定终端零售网点的零售价格的统一～确保其经销的积极性。并根据目前低价位产品市场的实际毛利水平～结合以往低价位产品价格管控的实际状况～在出厂价、零售价格之间制定各环节的执行价格～保证各环节的合理受益。 各位经理、市场人员～农村市场是我们今后得以发展和获取应有效益的所在～慧幼奶粉上市～是为我们今后发展～奠定市场基础的一次机会～为此～公司将采取一切可能方式～给予市场拓展的配合～同时我们也要求所有经销商朋友们一定要全力以赴～积极配合～抓住这次新品上市的机会: 1、规范自身运作～严格按照《慧幼系列奶粉上市作业指导》要求～运作市场。 2、配合三鹿～调动一切资源～全力加强慧幼奶粉上市初期的市场拓展、配送服务、推广宣传工作。 要求各经销商朋友们回去后～根据本次会议内容～召开公司所有人员参加的慧幼奶粉上市3、高度重视～ 工作的动员会～组织下属分销商召开慧幼奶粉铺市工作的专题会议～全面领会慧幼奶粉上市的作业指导要求～做好上市工作安排。 总之～广大代理商、分销商朋友们及三鹿全体市场人员一定要密切配合～打好慧幼奶粉上市这一仗～展现我们的合力～让社会、让同行高看我们一眼～相信我们是最有能力、作为的: 请各位经理、各位市场人员认真做好笔记～回去后开会～全面认真地进行贯彻、学习～以使全体所有业务人员掌握～保证新品上市工作的顺利进行。 奶粉事业部 慧幼系列奶粉上市作业指导 前言 一、慧幼婴幼儿奶粉上市与市场推广支持政策 二、慧幼系列奶粉到货前的准备工作 三、新老产品的市场交替 四、慧幼奶粉铺市工作 五、慧幼奶粉各环节价格 六、慧幼奶粉的市场分析和宣传推广的主要卖点、用语 七、慧幼奶粉上市信息反馈及要求 前 言 按照2005年10月1日起执行的GB7718—2004《预包装食品标签通则》新标准要求～婴幼儿类奶粉必须使用国家标准规定的专有名称。因此～公司在即将停止使用三鹿“婴儿奶粉、较大婴儿奶粉、成长奶粉”产品名称前～在原有婴幼儿系列奶粉的基础上～进一步优化了产品配方～针对婴幼儿在不同发育阶段的营养需求特别添加了核苷酸、双歧增殖因子、β—胡萝卜素等有助于生长发育的营养素～推出新配方---新一代慧幼婴幼儿系列奶粉。 慧幼系列奶粉主要是针对城乡农村市场和收入水平较低的二、三类城市市场～与三鹿配方系列奶粉、三鹿金装贝贝系列奶粉一并～基本构成三鹿婴幼儿奶粉针对不同消费人群、不同市场的低、中、高档三大产品系列。 一、慧幼婴幼儿奶粉上市与市场推广支持政策 ,一,慧幼袋装奶粉 1、慧幼,袋装,婴幼儿奶粉先行特惠价上市～零售价13.3元/袋～低于竞品的价格定位～优质实惠～物超所值～对广大城乡农村市场的消费者接受将有很大的吸引力。 原有名称 新名称 条码 三鹿婴儿奶粉 三鹿慧幼婴儿配方奶粉,1段, 6908568130198 三鹿较大婴儿配方奶三鹿慧幼较大婴儿及幼儿配方奶粉6908568130204 粉 ,2段, 三鹿成长奶粉 三鹿慧幼幼儿配方奶粉,3段, 6908568130211 注:慧幼奶粉取代原婴幼儿系列奶粉～条形码不变。 2、为配合代理商前期铺市～上市初期的推广支持: ,1,、产品包装箱内填放促销品～投放三个月～第一个月填放价值30元的促销品: 产 促销品名称 数量 促销品的用途 备注 品 1段 婴儿服装 2套,4件,, 请零售店开展促销活动～增进客情～ 促进销售。 2段 精美手提袋 4个 买促方式自 建议以买三或买四的方式赠送给消 定 费者～ 3段 精美围裙 6个 ,2,、包装箱内填放宣传资料:3份 , “三鹿慧幼,袋装,婴幼儿奶粉上市说明”,2份/箱, A、致零售商的函 B、敬告广大消费者的函 , “慧幼袋装奶粉宣传画”,2张/箱。 A、样式:全背胶,撕开背面黄纸即可粘贴, B、规格:4开纸 要求:代理商、分销商配合零售店主将《三鹿慧幼,袋装,婴幼儿奶粉上市说明――敬告广大消 费者》、“慧幼奶粉宣传画”在显要位臵广泛的张贴宣传～制造声势～广而告之。 ,3,、配发慧幼奶粉宣传条幅、慧幼袋装奶粉宣传画 , 宣传条幅: A、规格:长4米×宽0.9米。 B、配发数量:县级代理商50条/家～地级代理商300条/家。 C、宣传语:“奉献优质三鹿奶粉～共建和谐小康社会” “优质实惠选三鹿 慧幼奶粉特价上市”。 , 慧幼袋装奶粉宣传画:与装箱“慧幼袋装奶粉宣传画”相同。 配发数量:县级代理商50张/家～地级代理商200张/家。 要求:市场人员配合代理商、分销商组织专人在短期内～按照配发的数量～在城乡市场的商店 门口～集市、路口等显要位臵张贴、悬挂～制造声势～扩大宣传影响。 条幅的悬挂重点在农村、城镇市场,城市市场不允许悬挂～不再悬挂,。 ,4,、在主要市场的市、县电视台黄金时段投放慧幼奶粉的广告～暂定时间为二个月。 3、上市三个月后的市场推广支持政策。 上市三个月后～包装箱内不再填放促销品～为继续配合代理商进行慧幼袋装奶粉的市场推广销售～公司在06年签定前～给予特殊推广政策～具体如下: ,1,、原有婴幼儿奶粉提取3元/箱的市场费用～慧幼奶粉上市要继续提取。提取的市场费用～由代理商 根据自身市场自行安排使用～公司市场人员不再进行监督和管理。自提费用可用于开展买店～提高 C类店展示形象～促进对分销商、C类店销售业绩的评定、奖励～以及自身开展的促销、宣传、推 广活动等～尤其是一些不能获取正规发票项目的开支。 ,2,、支持方式:根据当月慧幼袋装奶粉进货金额的2-4%给予代理商市场推广费用,具体比例按月下达～ 当月进货～下月兑现,。 A、对公司给予的慧幼奶粉推广费用～代理商和业务主管根据当地的实际情况～共同制定《市场推广费用 的使用》～进行落实～同时报事业部备案。公司将根据《市场推广费用使用方案》～对费用开支进 行核查。 B、市场推广费用使用范围:促销品购买～临时增加促销人员～各种形式的推广活动――广告宣传、演艺 活动等。 C、市场推广费用的报销:将费用使用开具的正规发票～寄回公司～公司按票据金额以产品折价形式返还。 没有发票的临时促销人员的费用～由业务主管、代理商写出书面报告～说明事实。 D、市场推广支持费用～严禁用于对分销商或批发商的返利、奖励等。 ,、公司发放的市场推广支持费用的开支～如有虚领、虚报～一经核实～当月所有费用由代理商自行承 担～业务人员承担相关责任～按照公司有关规定处理。 备注说明:关于自提费用和公司给予的2-4%的市场支持费用使用: A、购买使用公司现有促销品的～以书面方式报事业部～由事业部引荐直接购买。 B、采用当地购买的促销品～必须是非卖品～以防活动时～价格混乱现象发生。 C、临时促销人员由当地代理商聘用管理,不列入公司的管理人员名册,～业务主管配合进行培训和工 作指导、检查。 ,二,慧幼听装奶粉 1、慧幼听装奶粉继慧幼袋装后上市。慧幼听装零售价39.9元/听～高档的包装～不易假冒～是听装、 袋装产品强有力的竞争者。 ,1,南方市场～ 20元左右的袋装产品比较普及～听装慧幼高档产品～袋装价格～防潮性强～易保存～ 保质期长～是一般袋装产品的潜在的替代品。 ,2,北方市场～由于听装慧幼产品高档、美观、优惠的特点～广大的城乡农村市场消费此产品～既消 费得起～又是提高消费档次的具体体现～易于被接受。 ,3,慧幼听装奶粉是城乡市场走亲访友实实在在的馈赠礼品～听装惠幼奶粉的礼品市场将有很大的市 场潜力～各地市场要高度重视～开拓听装慧幼奶粉的礼品市场～引导其在礼品市场的消费。 2、为配合代理商前期铺市～上市初期的推广支持: ,1,、产品包装箱内填放促销品～投放三个月～第一个月填放价值30元的促销品: 产品 促销品名称、 数量 促销品的用途 备注 1段 精美奶瓶 4个 请零售店开展促销活动～增进客情～促 进销售。 2段 精美幼儿学4个 买促方式自 建议以买一或买二的方式赠送给消费饮杯 定 者～ 3段 儿童水壶 3个 ,2,、包装箱内填放宣传资料:3份 , “三鹿慧幼,听装,婴幼儿奶粉上市说明”,2份/箱, A、致零售商的函 B、敬告广大消费者的函 , “慧幼听装奶粉宣传画”,2张/箱。 A、样式:全背胶,撕开背面黄纸～即可张贴, B、规格:4开纸 要求:代理商、分销商配合零售店主将《三鹿慧幼,听装,婴幼儿奶粉上市说明――敬告广大消费者》、 “慧幼听装奶粉宣传画”在显要位臵广泛的张贴宣传～制造声势～广而告之。 ,3,、配发慧幼听装奶粉宣传画,条幅将不再配发, , 配发数量:县级代理商20张/家～地级代理商100张/家. 3、上市三个月后的市场推广支持政策。 上市三个月后～包装箱内不再填放促销品～为继续配合代理商进行慧幼听装奶粉的市场推广销售～公司在06年合同签定前～给予特殊推广政策～具体如下: ,1,、婴幼儿听装奶粉每箱提取3元市场费用～由代理商根据自身市场自行安排使用～公司市场人员不再进行监督和管理。自提费用可用于开展买店～提高C类店展示形象～促进对分销商、C类店销售业绩的评定、奖励～以及自身开展的促销、宣传、推广活动等～尤其是一些不能获取正规发票项目的开支。 ,2,、支持方式:根据当月慧幼听装奶粉进货金额的2-4%给予代理商市场推广费用,具体比例按月下达～ 当月进货～下月兑现,。 A、对公司给予的慧幼听装奶粉推广费用～代理商和业务主管根据当地的实际情况～共同制定《市场推广 费用的使用方案》～进行落实～同时报事业部备案。公司将根据《市场推广费用的使用方案》～对费用 开支进行核查。 B、市场推广费用使用范围:促销品购买～临时增加促销人员～各种形式的推广活动――广告宣传、演艺 活动等。 C、市场推广费用的报销:将费用使用开具的正规发票～寄回公司～公司按票据金额以产品折价形式返还。 没有发票的临时促销人员的费用～由业务主管、代理商写出书面报告～说明事实。 D、市场推广支持费用～严禁用于对分销商或批发商的返利、奖励等。 ,、公司发放市场推广支持费用的开支～如有虚领、虚报～一经核实～当月所有费用由代理商自行承担～ 业务人员承担相关责任～按照公司有关规定处理。 备注说明:对公司给予的2-4%的市场支持费用使用: A、购买使用公司现有促销品的～以书面方式报事业部～由事业部引荐直接购买。 B、采用当地购买的促销品～必须是非卖品～以防活动时～价格混乱现象发生。 C、临时促销人员由当地代理商聘用管理,不列入公司的管理人员名册,～业务主管配合进行培训和工 作指导检查。 后附:《慧幼奶粉上市费用预算表》 二、慧幼系列奶粉到货前的准备工作 ,一,、明确责任、分工合作～开展以下准备工作: 1、业务主管协同代理商统计本辖区内直供零售终端、代理商、分销商的老品库存情况～根据统计结果: ,1,共同制定新品铺市方案, ,2,明确新品到货后铺市的重点, ,3,确定新品进店商超名单, ,4,制定铺市进度、路线～落实责任人。 2、按照业务人员的市场责任区域分工～根据作业指导的规定要求～对条幅悬挂、产品说明、宣传画的张贴 等工作～落实责任人。 3、业务主管协同代理商做好新品进店谈判工作～公司不承担慧幼奶粉进场费用～原因如下: ,1,袋装新产品条码不变。 ,2,慧幼奶粉重要是针对城乡农村市场的产品～为避免同三鹿配方1、2、3段奶粉产生相互冲击～ 原则上城市市场KA、A类收费商超不进入。 4、代理商自行制作“三鹿慧幼系列产品即将上市～敬请关注”的不干胶标签,规格长30cm×宽8cm,～由 导购员、理货员、铺市业务员在各类商超零售店的货架上进行粘贴。 ,二,、新品上市对代理商的进货要求: 1、慧幼袋装产品:按原有的婴幼儿3种产品的进货数量～做好购货～保证铺市工作进展和合理的产品库存。 2、慧幼听装产品:因慧幼听装系列上市～必须在直供终端～大力度铺市～陈列展出～要求首批进货每个品种数量不低于50箱。 ,三,、目前配方1、2、3段袋装、听装奶粉～各个环节价格低于公司统一规定～现要求必须严格进行规范～调 整价格～只能高～不能低于公司规定的价格。 1、避免慧幼听装奶粉上市后～因与配方1、2、3段听装奶粉价格接近～造成冲突～影响销售。 2、慧幼袋装、听装奶粉上市稳定后～公司将在适当的时机～上调三鹿配方1、2、3段奶粉价格。,届时将有通知下发, 为此所有代理商在慧幼奶粉上市前～都要有所准备。 ,四,、前期准备工作在8月18日前完成～落实后～代理商和业务主管填报《三鹿慧幼新品铺市准备工作落实报表》,见附件1,。 三、新老产品的市场交替 慧幼系列奶粉新品上市后～原三鹿“婴儿奶粉、较大婴儿奶粉、成长奶粉”因在消费者中有着较深的影响和美好的印象～价格又低～部分消费者～还会留恋老产品～并在市场上继续寻找、购买老产品。因此各代理商和市场人员不能放松、忽视老产品的销售。在消化原有老产品的同时～积极引导所属的直供铺市的零售商超、门店尽快接受慧幼新产品～确保新老产品顺利过渡。 尽管老品停止生产后～消费者有一个适应购买新产品的过程～但是为让消费者尽快适应新品价格～老产品 必须严格执行规定的统一价格销售。保证市场价格的稳定～才有利于新品上市的顺利进行。 新老产品交替时期的产品销售管理: 1、 由于袋装慧幼奶粉和老婴幼儿系列奶粉是同一条码～所以在实行条码扫描收银的商超、商店～因新老产 品价格不同～不能同时销售。因此～可用以下方式予以组织调节。 ,1,、对各零售商超的原库存的老品进行整理、统计～老品库存不多的商超～售完后～即开始慧幼新品销售。 ,2,、为保证新品的规范陈列～个别商超、门店的剩余零头～代理商及分销商～应清点收回～集中消化处理～为直供店提供方便～为新品上市铺平道路。 ,3,、与商超谈判、沟通后～对商超的库存老产品整理集中起来～统计销量～在新品上架的同时～安排老品撤柜、退场收回～采取集中到指定商超销售或在批发环节进行销售的方式～直接为新品上市铺平道路。 2、代理商、分销商库存的老品～包括个别大型商超集中返回的产品～通过配送服务和批发的方式～集中力量尽快安排组织销售～避免积压老品、产生退货。 四、慧幼奶粉铺市工作 新品上市～按照以下铺市方案进行铺市推广～城市的KA、A类店原则上不进入。,能卖的市场不等于是产品有发展的市场～产品销售～重要的是找准市场～全力推进～要讲究产品市场策略～请各位代理商予以配合～看长远～看大局。, ,一,、新品首批铺市重点: 1、城市B、C类商超～县城,、,、C类店、乡镇门店。 2、终端网点健全的分销商, 3、批发渠道消化现库存的老产品～但必须严格执行规定的批发价格。 ,二,、新品铺市原则: 1、先易后难、先近后远～追求铺市速度和铺市效果。 2、三个品种必须同时铺市～以保证新品的陈列展示。 3、对县城、乡镇相对有规模、影响力大的零售终端,,,店除外,必须首选进店～扩大前期的上市影响。 ,三,、新品铺市标准、要求: 1、在城市,类店、大连锁的小型店、县区、城镇大店进行专架陈列,力争达到最佳陈列形象～做好新品销售～ 迎接产品旺季到来。 2、每个乡镇必须保证3-5家新品进店～每个品种的陈列～保证至少在3个排面以上。并在醒目位臵张贴3,5 张海报～同时悬挂新品上市条幅。 3、按1、2、3段由左到右顺序进行排列～后续上市的三鹿慧幼听装奶粉不低于袋装奶粉陈列的标准。,听装 奶粉的销售、陈列形象尤为重要, ,四,、新品铺市进度: 1、经销商直供商超、店的铺市: ,1,按照市场责任区域～落实责任人员和配送车辆～根据预定的铺市路线和进度执行, ,2,集中力量突击铺市～争取3天完成一个县的目标铺市～10天内完成所有直供县的首次铺市,地方辖区市场～必须全部在15日内～完成前期的铺市工作～制造声势～推进新品销售。 ,3,在铺市过程中～要注重形象店的建设和维护工作。注重新品宣传画的张贴和条幅悬挂工作。 2、分销商直供商超、店的铺市: ,1,严格遵照统一制定的铺市标准、要求～迅速进行铺市。 ,2,集中力量铺市～县区业务代表配合分销商～7日内落实完铺市计划。完成铺市的县区业务代表～立即配合其他自行铺市的分销商尽快落实铺市计划。 ,3,在铺市过程中～要注重形象店的建设和维护工作。注重新品宣传画的张贴和条幅悬挂工作。 五、慧幼奶粉各环节价格 统一批发价 产品名称 包装形式 规格 分销价格 ,商超商店直供统一零售价格 价, 11.6元/袋 12元/袋 13.3元/袋 袋 1×24×400g 278.4元/箱 288元/箱 319.2元/箱 慧幼系列奶粉1、2、3段 35元/听 36元/听 39.9元/听 听 1×6×800g 210元/箱 216元/箱 239.4元/箱 ,一,、到岸价,口述说明, ,二,、分销价格执行: 1、严禁代理商对批发客户以分销价格供货～代理商要做好自律～业务主管进行监督。防止批发商低价供货而影响自身铺市工作～影响自身直供终端网络的不断扩大。 2、对于分销商的供货～必须严格执行分销价格～同时负责管控分销商统一批发价格的落实执行情况。 3、对于执行统一批发价格有问题的分销商～可采取批发价格供货～定期考评、返利的方式～进行管控销售。 以保障产品市场价格的长期稳定和各环节的应有经销受益～塑造慧幼系列奶粉的市场新形象和市场信誉～ 提高各经销环节的经营信心。 4、听装慧幼奶粉上市初期对分销商的激励政策:代理商在执行35元/听分销价格的基础上～按定期考评、 返利～按月兑现的方式～给分销商0.5元/听的返利～激励分销商。上市前三个月分别从以下三个方面考 评～以促进新品上市销售。 , 第一个月抓铺市落实:对按照慧幼听装奶粉铺市要求完成的分销商～按当月听装奶粉的实际进货量～给 予0.5元/听的返利, , 第二个月抓终端陈列摆放形象:对达到慧幼听装终端陈列展示形象要求的分销商～按当月听装奶粉的实 际进货量～给予0.5元/听的返利, , 第三个月抓销售量的完成:凡第三月销售量～比第一个月或第二个月销量有所增长的分销商～按当月听 装奶粉的实际进货量～给予0.5元/听的返利, 三个月后～可根据销售的实际情况～再确定是否返利。 ,三,、批发价格,商超供货价格,:代理商和分销商必须严格执行统一的批发价格。 ,四,零售价格: 主动与所有的零售店主进行详细沟通～说明有关情况～确保按标注的零售价格统一执行。 以上价格规定的严格执行和落实～是市场稳定的基础 ～同时也是各环节受益的根本保障。落实执行统一价格管理～是三鹿奶粉代理商、分销商及三鹿各级市场人员的共同责任。慧幼新品上市～在包装上标注了建议统一零售价～一定程度上规范了市场零售价～同时也维护了各经销环节的合理收益。真正落实维护价格体系～稳定市场价格～需要我们代理商、分销商的自律～更需要我们全体市场人员齐抓共管～才能创造和谐的市场 环境～达到共同发展～实现双赢的目的。 六、慧幼奶粉的市场分析和宣传推广的主要卖点、用语 ,一,、 慧幼奶粉的市场分析 1、慧幼袋装奶粉: , 是目前大企业、大品牌同档次奶粉中价格最低的产品～优质实惠。 , 在包装袋上注明零售价格～保证了零售商的利益～便于各环节价格的维护。 , 主要针对城乡农村市场、低消费市场销售～消费水平高～奶粉市场价格普遍较高的地区市场应慎重 考虑～不宜销售。 2、慧幼听装奶粉: , 听装奶粉袋装的价格～是目前听装婴儿配方奶粉中最低价格～档次高～是广大消费者买得起的高档 产品。 , 零售价格39.9元～价格竞争力强～对广大消费者有很强的吸引力。 , 防潮保鲜～宜保存～特别适用于南方炎热潮湿的地区。保质期长～适合偏远地区的销售。 , 冲击力强～主要竞争目标是零售价格在20元上下的袋装奶粉和低价位的听装奶粉。市场大～市场潜 力大。 , 消费时尚～有面子～提高大众的消费档次。 , 是广大消费者走亲访友的馈赠佳品。礼品消费是潜在的消费市场～大有文章可做。 ,二,、 慧幼奶粉的市场运作要求 1、慧幼袋装奶粉: ,1,慧幼奶粉针对城乡农村市场～低消费人群～因此城市大型KA、A类商超不得进入～设有导购员的 商超不得进入。 ,2,在城乡农村市场所有零售终端尽可能广泛地铺市～并且争取最佳的陈列形象～短期内促进销量的 提高。 ,3,慧幼袋装奶粉中间环节利润低～前期对各环节经销的吸引力较低。因此必须树立以量取胜的意识～ 强行铺市～广泛铺市～争取最佳产品陈列～促进市场占有率和销售量提高～从而增加收益～并奠定长期 的市场收益的基础。 产品铺不出去～铺不好是代理商和市场人员的责任,铺出去～销不动是公司产品宣传力度不够。 2、慧幼听装奶粉: ,1,城市大型KA、A类商超不能进入～设有导购员的商超不得进入,因为听装慧幼奶粉没有导购员提 成缺乏积极性～加上商超要求的加价率及扣点等因素～困难极大,。 ,2,慧幼听装奶粉是大品牌、低价位～对消费者具有强吸引力～适应的市场具有很大潜力。 ,3,作业指导中划定慧幼系列奶粉销售的市场～凡是有听装品牌销售的终端必须陈列慧幼听装奶粉。 3、高消费～经济发达的地区应注意: ,1,慧幼听装奶粉不适合的市场不要做。 ,2,慧幼听装奶粉需要很强的推动铺市能力～地区代理商缺乏铺市能力的可以不做～没有充分准备的 地区市场不能做。 ,3,代理商不愿经销的不要强推～避免出现退换货～造成损失。相信部分市场做好后～其他市场经销 的态度和积极性一定会转变。 ,三,、 慧幼奶粉的卖点及推广宣传用语 A、慧幼袋装奶粉: , 卖点多～是目前同档次奶粉中营养素添加最多的奶粉。 , 好产品～好价格,高品质～特惠价。 , 慧幼奶粉～特惠价销售～真诚回报社会。 , 目前大品牌产品中价格最实惠的婴幼儿奶粉。 , 优质实惠选三鹿慧幼奶粉。 B、慧幼听装奶粉: , 新品上市～真诚回报～特价销售。 , 大企业回报社会～高品质～低价位。 , 听装产品～特惠价格。 , 让老百姓消费的起的高档产品。 , 一般价格～高档产品。 , 袋装奶粉的价格～有面子的消费。 , 走亲访友～馈赠佳品。 , 礼品消费～既有面子又实惠。 , 防潮保鲜～物美价廉,高档产品～实惠价格。 , 慧幼听装奶粉特价～真诚回报消费者。 , 大企业～专业品质,大品牌～实惠价格。 , 名牌免检～物美价廉。 , 慧幼听装奶粉～特价奉献民众。 , 有档次、有面子、特惠价——三鹿慧幼奶粉。 上述卖点用于代理商及全体市场业务人员掌握和推广宣传～并围绕此卖点和宣传用语～各地市场要自行开 展各种形式的宣传推广活动。 七、慧幼奶粉上市信息反馈及要求 一、信息反馈 1、销售信息: ,1,内容: , 代理商的铺市进度, , 各环节价格执行情况, , 老品价格、销售情况, , 消费者对新品的反映, , 零售店主对新品的接受态度, , 零售店主和消费者对装箱促销品的认可态度, , 各商超的销售情况。 ,2,程序: ,、导购员向业务主管/市场助理每周汇报收集消费者对新品的反映～商超的销售情况, 业务主管每周向业务主任汇报代理商、分销商新品的铺市进度～新老产品的销售情况、价格执行B、 情况, C、业务主任对省份内慧幼系列奶粉销售信息进行汇总～填写《三鹿慧幼新品销售信息周报表》～每周向事业部汇报。 2、异常信息直接上报事业部、市场部。 奶粉事业部 2005年8月8日 附: 慧幼奶粉上市费用预算表 项目 时间 目的 总费用 说明 让零售店主 慧幼奶粉上市上市说明,上市告上市前期1-2和消费者尽 宣传品,袋装、消费者,海报,条个月装箱和随快了解和接1665500元 听装, 幅、手提袋。 货配发。 受慧幼产 品。 电视和平面广 制作费 1500000元 广泛向各级 告 消费者进行影星邓捷做代言人～借 地级市和县区广 2个月 5352000元 宣传,配合助她在农村市场的影 告费 广告费 代理商、分响力～提升三鹿慧幼奶 省台广告费 2个月 2000000元 销商的铺市粉的市场形象。 报纸广告 上市前期 2000000元 推广工作。 报纸软文宣传 上市前期 500000元 促销品费用 袋装促销品 3个月 以包装箱内6000000元 填放促销品 的形式吸引 零售店主的 听装促销品 3个月 进货～配合2400000元 代理商、分 销商的铺市 推广活动。 合计 ---- ----- ---- 21417500元 注:附件1、《三鹿慧幼新品铺市准备工作落实报表》 2、《三鹿慧幼新品销售信息周报表》