关注健康 关爱生命 销售康宁 成人达己

关注健康 关爱生命 销售康宁 成人达己 关注健康 关爱生命 销售康宁 成人达己 健康险的销售环境 “三康”险保障权益介绍 健康险目标市场分析 健康险销售推荐话术 大纲 自从有了人类，人们在孜孜不倦地追求康宁、快乐、幸福、平安时，疾病、高残、 年老、身故等风险也无事无刻不在威胁着人们的生活„„ 一怕病得太重 无钱得到医治 二怕意外发生 责任无法履行 三怕活得太久 生活没有来源 健 康 金 钱 地 位 家 庭 幸 福 爱 情 我们最大的不安 来自于医疗费用问题 城乡居民普遍关心的问题是医疗保障主要是重大疾病医疗保障，人们对这一问题的关 注程度远远高于物价、住房、养老等问题位居第一位。 ——七城市城乡居民问卷调查显示: * * 最新调查: 我国中年人70%以上身体处于亚健康状态，60%患有不同疾病; 心血管疾病年龄降低15岁，约占总死亡人数的34—40%; 在不到20年里，癌症的发病率上升69%，死亡率增长291>.4%～ 我国每年有130万人死亡，平均每分钟有2.5人死于癌症。 中国每年新增加癌症病人约160万. * * 癌症、脑中风、心脏病是导致死亡的主要原因，约占死亡人数的60%以上。 每年新发“重大疾病”人数为800,1000万人，而且随年龄增长而升高，并呈现年轻化趋 势，威胁将越来越大。 中国肝炎患者占全世界的75%。 ——资料来源《2003年中国卫生统计提》要》 * * * * * * 百姓焦点话题: “看病难、看病贵” * * * * 结婚三天突发白血病 新婚妻子打工救夫 结婚仅仅三天，巨野小伙李德峰突发急性白血病。面对新婚的妻子，他忍痛提出离 婚，但他的妻子不答应，而且毅然外出打工，挣钱给丈夫治病。 为救儿子父亲双膝跪 地: “只要有一线希望，就不能放弃，就算是倾家荡产也要治，就是卖干身上的血，也得 叫儿子活下来～”在医院里，李付稳做出了惊人的举动，堂堂七尺的汉子双膝跪在医生面前。 随后，李德峰在省立医院进行了为期45天的住院治疗。短短一个多月，花掉了13万元，还 不包括家人的吃、住费用。这早已超出了一个农民家庭的承受能力。 在李德峰病情报告上，他患的白血病不是没有生存的希望，重要的一点就是做骨髓移 植，但高达六七十万元的医疗费用到哪里去筹措, * * 庞大的 医疗费用 疾病并不可怕， 可怕的是—— * * 病 症 治 疗 治 疗 费 用 心脏病(心肌梗塞) 早期发现 1-3万 血管复通手术 5万元以上 搭桥手术 5 万/条 癌 症 10 - 20 万 脑中风 8万以上 慢性肾衰竭(尿毒) 换肾 10-20万 洗肾 400元/次，8-10次/月 严重烧伤 10 万以上 主要器官移植 10 - 60 万 政府公布的数字:山东省卫生厅2009年全省卫生事业年报分析 2009年省部属医疗机构门、急诊人次、出院人次和手术例数分别达到 6789715人次、227468人次、103381例。 抽查结果分析显示:2005年急性胰腺炎、腰椎间盘突出(手术)、前列腺增生、剖宫产四种疾病的平均住院费用分别为:5544.4元、4890.2元、6105.7元、3340.9元～ 部属医院住院病人人均费用1.1万元，省属医院住院病人人均费用0.8万元，大病住院医疗的费用平均为8.3万元; 以目前医疗费平均每年10%的成长率计算:15年后需25万; * * “在肿瘤医院的收费处，厚厚一叠百元大钞递进去，一张轻飘飘收银条飞回来，这样的情形几乎每时每刻都在发生。在中国治疗癌症到底要花多少钱，简直没人讲得清，一般而言，钱越多，生存的机率越大。不幸的是，大部分的中国肿瘤患者在两手空空后死去，让家人体味人财两空的失落，甚至家徒四壁却负债累累的绝望。前文提及的那些在医院边上小旅店里的癌症病人，大都喜欢带着现钞来治病，一般是5到10万元的预算，他们的家属每天吃着5元钱一盒的盒饭，却不吝于购买上千元的一支针剂，等到钱箱空了那一天，治疗就结束了。” ——(摘自《生命的留言》第20页) 请您回答 yes 或是 no : 能否保证今后不得病 no no no no 是否不要治病 治好病,不花钱或少花钱 是否愿意把辛苦钱白白奉献 * * 幸事,还是悲哀, 成功的手术意味着什么, 成功的手术后意味着什么, 每月后续费用10000元～ 23岁的姜艳申请安乐死～ 肝移植成功的23岁的姜艳 人最需要钱的时候， 却不是他最能赚钱的时候 很多人不是病死的 而是被昂贵的医疗费逼死的 要支付10万元以上的医疗费用 出生 工作 退休 终了 节余 养老 伤残、失去健康、失业„„ 收入中断 支出线 收入线 活得太久 扶养子女 赡养老人 走得太早 预期生活 天有不测风云， 人有旦夕祸福! 血与泪的教训-----意外 2010年全国发生交通事故:667507起 造成死亡人数104372人、受伤494174人 每天平均发生交通事故:1829起 每天平均死亡人数:286人 每天平均受伤人数:1354人 悲剧的„„ 2005年“十一”黄金 周，张某夫妇驾车外出旅游。由于疲劳驾驶，发生车祸，夫妇二人当场死亡。留给父母的是 20万未偿付的房屋贷款和一个4岁的孩子 遇到重大疾病和意外风险发生，中国人的选择 积蓄– 辛辛苦苦几十年，一病回到解放前 亲朋 - 设身处地的想想，我们身边发生，你会给多少 捐款 – 社保 – 低水平，广覆盖 讨钱- 。。。。。 保障 不仅仅是自己 更多的是一份家庭责任和能留给家人什么 健康险的销售环境 “三康”险保障权益介绍 健康险目标市场分析 健康险销售推荐话术 大纲 “三康”险的产品特色 保障范围广(投保年龄:康宁终身30天-70岁，康宁定期和康恒30天-65岁) 保障大病种类多(康宁保险20类，康恒29类) 保险期间长(康宁终身和康恒保终身，康宁定期到70岁) 保障额度高(康宁终身保一赔三) 保费低廉 康宁保险的保障范围 一、恶性肿瘤 二、急性心肌梗塞 三、脑中风后遗症 四、重大器官移植术或造血干细胞移植术 五、冠状动脉搭桥术(或称冠状动脉旁路移植术) 六、终末期肾病(或称慢性肾功能衰竭尿毒症期、 七、多个肢体缺失 八、急性或亚急性重症肝炎 九、双目失明 十、瘫痪 十一、严重阿尔茨海默病 十二、严重脑损伤 十三、严重帕金森病 十四、严重?度烧伤 十五、严重运动神经元病 十六、重型再生障碍性贫血 十七、主动脉手术 十八、严重多发性硬化症 十九、严重系统性红斑狼疮性肾病 二十、严重重症肌无力 康宁终身的保险责任 观察期180天 180天后初次发生并经专科医生明确诊断患本所指的重大疾病(无论一种或多种)，按 保额3倍赔付重大疾病保险金 合同生效后因意外身故或180天后因病身故，按保额3倍赔付身故保险金 康宁定期+附加康宁两全保险责任 观察期180天 180天后初次发生并经专科医生明确诊断患本合同所指的重大疾病(无论一种或多种)，按 保额赔付重大疾病保险金 合同生效后因意外身故或180天后因病身故，按保额赔付身故保险金 生存至70周岁，退还保费 康恒重疾保险责任 观察期1年 1年内发生重大疾病，推保费 1年后发生重大疾病，按保额赔付 合同生效后因意外身故或1年后因病身故，按保额赔付身故保险金 康恒较康宁增加的9类大病 九、良性脑肿瘤。 十、慢性肝功能衰竭失代偿期。 十一、深度昏迷。 十二、双耳失聪。 二十、语言能力丧失。 二十三、脊髓灰质炎。 二十四、急性坏死性胰腺炎开腹手术。 二十五、脑动脉瘤开颅手术。 二十九、终末期肺病 健康险的销售环境 “三康”险保障权益介绍 健康险目标市场分析 健康险销售推荐话术 大纲 目标市场 广阔天地大有可为 生意人 机关、企业员工 家庭主妇 学生 单位、团体 目标市场 生意人——收入高，但无医疗保障有病自己担 机关、企业员工——医疗改制后，利益减少，但收入较稳定，可偿减少的医疗费 家庭主妇——无工作，无保障 学生——求学期无保障，父母对之关怀备至 单位、团体——留才计划 健康险的销售环境 “三康”险保障权益介绍 健康险目标市场分析 健康险销售推荐话术 大纲 销 售 流 程 需 求 沟 通 疾 病 费 用 锁 定 保 额 索 取 转 介 绍 寻 找 准 客 户 接洽 营销员:您好，张小姐，我是XXX，昨天跟您通过电话约好今天见面，很高兴见到您～ 客户:您好，请进～ 营销员:谢谢～张小姐的家庭布置得真雅致，一看就很注重生活品质。 客户:谢谢，请坐～ 需求沟通 营销员:最近工作很忙吧,累不累, 客户:忙，现在哪有不忙的工作啊。整天累得回到家什么都不想做。 营销员:是啊，现在社会竞争越来越激烈，工作压力越来越大了～要注意身体呀。 营销员:这年头，一旦生病，成本太高了～前两天，我一个朋友只是感冒就花了五百多块。这是小病，我们还负担得起，要是生了大病，那巨额的医疗费从哪里来啊, 客户:(思考中„„) 营销员:据专业医疗机构统计，人的一生中有三分之一的机会患重大疾病，而一旦患病，治疗费用、护理费平均在8.8万元左右，会让我们辛辛苦苦几十年积攒下来的钱付之东流，一病回到解放前。真是太可怕了～ 拒绝处理 客户:你说的是很对，但你们保险里面的疾病都是那么严重，要是得了都差不多要死了，就是给我钱，又有什么用～ 营销员:您真会开玩笑，顾名思义，重大疾病当然是比较严重的疾病，但并非是疾病末期～保单里面所列的重大疾病很多在现今的医疗水平下是可以治的。而且，现在科技发展得那么快，许多现在治不好的病，10年、20年后可以治好，您说是不是,当然前提是要有钱。其实你也知道，疾病并不可怕，怕的是没有治疗疾病所需要的钱。我们的康宁终身，就是生大病时急用的现金。而且它特别注重对客户的生前给付，我们希望客户拿到的是治疗费用，而不是遗产。 客户:你说的不错，可是我现在没有钱啊～ 营销员:嗯，我有几个客户原来也是因为钱的问题只买了很少的保障，可后面都主动要求增加保障。你知道为什么吗,(稍作停顿，观察反应)因为目前医疗费用不断上涨，各种污染不断加重，人们患大病的几率不断上升，有许多人患了大病后无钱治疗，最后不得不放弃，有些人是含着泪离开人世的～越是没钱的人，越是需要保障。您说对吗,况且，现在只要一天存入二十元钱，三十万元的保障就出来了。不要再犹豫了～ 客户:等过段时间再说吧～ 业务员:好啊～我们都可以等。可是张小姐，你觉得人可以等，病可以等吗,意外会等吗,疾病意外可不等人。如果你觉得有必要买的话，那就是迟早的事情了，早买拥有保障，既然迟早都要买，又何必拖呢, 客户:嗯，你说的也对。 促成 营销员:经过一番沟通，你也很认同健康保险，那您的受益人是选择您的爱人还是您的孩子。 索取转介绍 营销员:张小姐，如果您的亲戚和好友万一因意外或疾病需要您经济上的支持，您会帮助他吗, 客户:应该会吧～ 营销员:那您会帮他多少呢,(笑) 营销员:帮他多久,(不知道了，无奈) 营销员:如果您的朋友能够拥有一份和您一样照顾到他和家庭的保障，您认为如何,那么，请您把他们的电话和地址写下来好吗, 问题处理 小孩年龄小，不需要保险 小孩年龄小，现在买是最好的，缴费低，保障高，现金价值高 年龄大，买保险不划算 做个游戏，从一楼跑到十楼，(身体功能在下降) 已经有社保，不需要保险 社保是衬衣，商业保险，是冬天的大衣，进口药是不报销的，贵重器材也不报销 „„ 康师傅说~ 客户:我们的福利待遇非常好，拿什么药打什么针都非常方便，就不需要什么保险啦~ 康师傅:如果您肯定自己一定不会发生意外和疾病的话，那我明天就开始决定不做保险了，跟你学医来了(跟医生强调，不会因为他是医生或护士或懂得医学方面知识就可以回避患重大疾病或发生意外的风险);打个比方，如果您确定在开车的途中你中会发生意外的话，你可以试一下把你的备用胎拆下来，再跑一次长途，您看你心里是否踏实, 康师傅说~ 遇到很有钱的企业客户主„„ 康师傅:现在网上流行着这样一句话:“除非你是比尔?盖茨，否则您的破产仅仅跟重大疾病是一墙之隔。”国外很多富豪的破产，最终原因很多都是一次重大疾病而导致的家庭的蹦溃或者事业的倒闭。 康师傅说~ 客户觉得重大疾病与他没有关系，可买可不买。 康师傅问:(强调风险的存在)早上上班的时候，下午下班的时候，马路上的交通事故，您觉得这些交通事故都是别人的吗,很显然不是，事实证明不是这样，这些风险的存在都与我们有关系，不知道您是否同意, 康师傅说~ 小孩年龄小，没必要买保险 康师傅说:现在买是最好的，保费低，保障高，现金价值高，到二十多岁的时候可以拿来当婚价金呢～ 康师傅说~ 年龄大，买保障不划算 康师傅:现在咱们玩个游戏，我们现在从一楼跑到十楼，看谁咆得快, 客户:那我肯定跑不过你嘛，你年轻呀 康师傅:所以嘛，年龄大的话就更需要保险，因为您的身体功能在下降，这是无法回避的，您同意吗, 康师傅说~ 已经有社保，不需要 康师傅说:社保是什么,保而不包，低保障，希望所有的人都有一点，社保是是们身上的一件衬衣，当冬天来临的时候，大雪飘零的时候就穿这件衬衣您说行吗,而商业保险对于社保来说是个补充性的保险，它就是冬天来临的时候我们的大衣 还有一个要提醒您的是，社保对于进口药，贵重医药器材不是保的(强调)～ 按一一叙述 健康是一切的根本，比钻石更昂贵～幻灯片一张一张打出，引申伙伴们对健康的思考。 * 在充满疾病隐患的现代生活中，谁都无法完全避开得病，人活着的时间越长，遭遇疾病风险的概率就越大，因为疾病风险的最大特点就在于不确定性，谁也无法预知是何时??何地??何人??因何种原因遭受到这种疾病风险。 * 全世界每10秒钟有一个人死于肺结核; 中国大陆每年约30万人死于肝病; 中国大陆平均每分钟增加4名骨质疏松症患者; 中国大陆每一百人有3名糖尿病患者; 全球有四分之一的会得忧郁症。 * 看病难，看病贵，成为了老百姓不愿到医院看病的主要原因，尽管国家出台相关政策，但仍然不能改变现在的局面。 * 所以说，疾病并不可怕，可怕的是庞大的医疗费。 * 结论:如何面对巨额的医疗费用，是留给我们深深的思考。 那你是不是经常想过这些问题呢(一问一答)，拥有健康只是我们的权利而不是我们的专利，只是我们美好的愿望而已。要不要治病,肯定要去啊，一个人有病的时候，肯定想尽快治愈病痛。治好病不好钱，或者少花钱，更是不可能，一个人在得病的时候，正是他求生欲望尤为强烈的时候，所以肯定要去医院，去医院的时候面临的是“四花”——排队挂号头晕眼花，医生诊断天女散花，开得处方雾里看花，久治不愈钱都白花，所以我们辛辛苦苦干了一辈子，等于给医院当了一辈子打工仔。 * 典型病例:,,,,年，,,岁的姜艳因患肝硬化在医院实施了同种异体原位肝移植， 手术非常成功。年轻的她，终于被医生从死亡线上拉了回来。然而，获得新生的她，开始感到背上背着一个沉重的包袱，这就是不得不终生靠服用昂贵的抗排异药来维持生命，每月治疗费用就达,万元左右，而这对于一个已退休的父母月收入只有,,,,元的家庭而言，无疑是个天文数字，况且家庭已经债台高筑。手术花费,,万元，医院已经为其减免了,,万元，姜艳内心非常痛苦，她思考再三，觉得只有自己死去，才不会拖累家庭和社会。她向医院申请要求安乐死。 一个年轻且好不容易获得第二次生命的女孩子，要求用安乐死的方式来结束自己的生命，这是多么令人悲哀啊～面对这样的困境，我们该做些什么。。。为了不让这样的事情再发生，我们又该做些什么,是否应该未雨绸缪，趁健康及早为自己为家人做好医疗保障准备金, 目的:分析与介绍目标市场。 重点:通过对现状的分析和目标市场的的介绍坚定伙伴们多做健康险的信心。 陈述话语:广阔天地大有可为------医疗问题是每个人都会面临到的问题，中国有十三亿老百姓，扬州有几百万市民，健康险的市场前景非常广阔。 中、老年客户-------最关心健康问题的一类人，有医疗费用需求 青年客户------最缺乏医疗保障的人群 少年儿童------中国的特色，家长可以不保，孩子必须保。 单位、团体------员工福利需求、资金安排需求、合理避税需求 身边处处皆市场-------留意身边人，会发现还有很多人缺乏医疗保障，所以我们要做个有心人。