丰田金融销售流程培训

丰田金融销售流程培训 丰田金融销售流程培训 目的 : 引领学员进行金融专业之门 过程 : 将本节课程分为相关名词解释及分析、金融销售流程、 和新执行的简化文档分进行讲解 收益 : 掌握相关知识、熟练运用金融销售流程提升价值链 课程简介 Q:什么是通货膨胀: A:是指在纸币流通条件下，因货币供给大于货币实际需求，也即现实购买力大于产出供给,导致货币贬值。 表现的本质是商品的普遍价格涨价～ 名词解释 通货膨胀和汽车融资的关系 汽车本身就是贬值商品 通货膨胀加剧了贬值 选择融资消费解决这一问 价值 时间 54% TFS Customer 3,700,000 Customers 展望汽车金融 在美国54%的丰田金融客户会在融资完成后再次购买丰田车 客户进店 销售接待 向客户销售车辆 客户确定购买意向 F&I接待，销售金融产品 F&I签单 完善的金融销售流程是经销商重要的利润的保障 销售的成交是由金融保险经理来签字确认的 展望汽车金融 金融销售流程 询问 价格 激发 兴趣 推进 销售 高调引荐 金融经理 金融销售流程 如何激发兴趣, 当客户询问价格时，销售顾问立即告知2个价格 如:这台丰田车的价格是20万， 当然您付10万也可以把车开走。 若客户产生兴趣，应继续介绍车辆。 在得到客户承诺时，高调介绍给金融经理。 消极词汇 贷款 分期 利息 产品 积极词汇 融资 融资成本 错误的:我们有分期，您可以睿睦?恰ぁぁ?正确的:我们可以帮您融资， 您的融资成本是???? 客户心理分析 了解资质:金融销售中的重点 了解资质 关键话术: 一:为了您融资办的顺利，我现在问您几个问题可以吗, 二:咱们所谈的内容有可能涉及您的隐私，但请放心，您的 相关信息绝对不会被泄露 身份类 居住类 工作类 收入类 车辆用途 了解客户资质 婚姻状态;家人是否本地居住 居住和工作都在本地且1-2年以上 是自拥公司还是打工 月平均收入大于负债 公用还是私用;用车人;还款人 了解客户资质——身份&用途类信息 1、您是增购还是换购,这车是公用还是私用呢, 2、平时谁开, 了解客户资质——居住类信息 3、房子是全款买的吗/是租房吗, 4、那您还有其他房产吗, 2、您现在住在什么地方,那房子是您自己的吗, 1、您和您家人现在居住在本地吗,…那您在本地居住多长时间了, 了解客户资质——收入&工作类信息 1、您在哪儿工作, 非企业主 企业主 4、您是法人还是股东,员工人数, 5、您企业的行业及经营范围是什么 3、您的职务是什么, 2、您在这里工作几年了, 6、您的月平均收入是多少, 8、您贷款的月供是多少,有过忘记还的情况吗,月供谁还, 7、您是否有其他贷款,剩余金额是多少, 推销方案 A:融资方案可以帮 助你 预算 P Q + 资金安排 Q:了解了客户的资质 我们应该向客户推荐何种方案, 并且如何向客户推荐方案, 丰田金融融资方案 等额本息 首付:20%起 融资期限:60个月以内 丰田金融融资方案 轻松融资 2-1-6 5-1-5 20% 60% 11月 50% 11月 50% 丰田金融融资方案 轻松融资 3-2-4 30% 40% 23月 3-3-3 30% 30% 35月 丰田金融融资方案 跳跃贷 30% 12月 24月 36月 自由贷 30%起 12月 24月- 48月 * * 丰田金融融资方案 月供 本金 利息 结清 展期 尾款置换 添购 结清+售二手车 结清+购二手车 。。。。。。 丰田金融融资方案 金融销售的关键: 提供解决方案 金融解决方案的关键: 稳定的现金流 推荐方案 推荐方案: 通过 “首付金额与月供金额 ”来推荐方案 给予客户 两种 或 三种 选择 促进订单:在金融销售过程中，至少2次劝说客户订车 是销售利益的保证 促进订单 告知资料 话术:以我的经验，我 建议您… (提交…资料;提供共同申请人/担保人) ……. 以我的经验，这样做会对审批有很大的帮助 告知资料:在了解全部信息后，告知客户需准备的资料， 以帮且客户找出“亮点” 告知资料——身份&用途类 解析:1、了解客户的车辆拥有情况——提供驾照 谁开 自己开 司机 已取得驾照 正在学车 提供驾照 提供驾校学员证和发票 提供司机身份证、驾照、 有效期内的雇佣 1、您是增购还是换购,这车是公用还是私用呢, 2、平时谁开,谁还, 解析:了解谁还款主要是涉及到提供共同申请人 告知材料——居住类 1、您和您家人现在居住在本地吗,…那您在本地居住多长时间了, 解析:1、询问客户是否已婚或家人是否也居住在本地，可以在需要的时候请客户提供共同申请人，共同申请人可以为打分卡增加分数，也可以提高通过率。 居住在本地 本地人 非本地人 居住工作满1年 居住工作不满1年 暂不需担保人 需提供担保人 告知材料——居住类 1、您和您家人现在居住在本地吗,…那您在本地居住多长时间了, 不居住 异地购车 省内购车 省外购车 居住工作满2年 居住工作不满2年 需提供担保人 告知资料——居住类 3、房子是全款买的吗/是租房吗, 2、您现在住在什么地方,那房子是您自己的吗, 现住地 亲戚朋友家 自己家 租房 提供居住证明 全款 贷款 提供租赁合同 房产证或购房合同+发票 房贷合同 了解客户资质——收入&工作类信息 1、您在哪儿工作, 非企业主 企业主 4、您是法人还是股东,员工人数, 5、您企业的行业及经营范围是什么 3、您的职务是什么, 2、您在这里工作几年了, 6、您的月平均收入是多少, 提供收入证明+流水单 提供收入证明+流水单 提供营业执照+公司章程 告知资料——收入&工作类 7、您是否有其他贷款,剩余金额是多少, 8、您贷款的月供是多少,有过忘记还的情况吗, 解析:了解客户负债情况，假如客户的收入无法覆盖负债，请客户准备超过负债的资产类证明。如房产证+购房发票等 解析:了解客户其他贷款的月供，判断客户的流水单月收入是否足够，如果不够，请客户补对账单; 了解客户还款情况，以了解客户的信用 基本申请资料 基本申请资料——身份类 身份证(暂住证) 港澳台往来大陆通行证 护照 工作居留证 军官证 驾驶执照 房屋所有权证书 商品房买卖合同及发票 房屋抵押借款合同 居住证明 房屋租赁合同 基本申请资料——居住类 收入证明 最近半年或半年以上有连续入帐历史的个人银行账户 基本申请资料——收入&工作类 营业执照 公司章程 结婚证/离婚证 公司对帐单 基本申请资料——其他类 户口本 替代文件 文件 类型 文件名称 适用 范围 可替代文件 身份类文件 身份证 申请人 共同申请人 担保人 1、如身份证丢失，可以用临时身份证代替(有效期内) 2、军人:提供军官证，如已办理身份证的军人， 需补充提供身份证 3、外籍人士:提供护照(必须提供签注页) 4、港澳人员:来往内地通行证 (另要求提供港澳地区身份证) 5、台湾居民:来往大陆通行证(简称台胞证) 无 申请人 一寸照片 驾驶证 1、雇佣司机驾驶的:必需提供受雇司机的身份证、 驾驶证及雇佣合同，且审批时合同在有效期内; 2、对于在正在考取驾照的申请人，可以提供学员证 和发票或学车证明和发票代替驾驶证; 申请人 替代文件 文件 类型 文件名称 适用 范围 可替代文件 居 住 类 文 件 房产证 购房合同+全款发票 房贷合同 居住证明 租赁合同 申请人 共同申请人 担保人 1、必须提供固定详细的居住地址的相关证明文件 (不同区域可以有所不同); 2、居住在亲属名下房产的， 可以提供房产文件或居住证明， 但应同时提交户籍文件或公安机关出具的 亲属关系证明; 3、房产文件:指房产证、购房合同+全款发票、 房贷合同三者之一; 4、连续三个月以上的有地址、 申请人或共同申请人姓名的水、电费缴费单等; 替代文件 文件 类型 文件名称 适用 范围 可替代文件 收 入 类 文 件 收入证明 营业执照 公司章程 个人/公司 帐单 其他类收入材料 (如要求提供) 申请人 共同申请人 担保人 有效劳动合同及工资存折/卡账单 无 1、验资报告可代替公司章程 2、工商局盖章近期出具的企业基本信息情况表 (包含所有股东占有股份比例信息) 无 以下资料可作为参考: 1、股票市值清单，基金市值证明、大额定期存单、 存款证明书、大额保单 2、业务合同、房屋出租合同、大额固定资产 其 他 文 件 文件 类型 文件名称 适用 范围 可替代文件 户口本 离婚证 结婚证 死亡证明 执业资格证书 户籍证明可以代替户口本,但户籍证明上需有本人照片 1、法院判决生效的离婚协议可替代离婚证 2、如果户口本可体现夫妻关系，可代替结婚证 3、如户口本可体现申请人为丧偶， 或有配偶的火化证明，可代替死亡证明 对于从事律师、医生、注册会计师等专业资格的客户 可提供相应的执业资格证书 申请人 共同申请人 担保人 申请人 替代文件 递交申请 注意:告知客户丰田金融2天内会联系您核实相关情况 问您的问题和我问的差不多，请如实回答 简化文档简介 概述:有关新的“简化文档”的说明 过程:对“简化文档”的适用方案和所需文件 的详细阐述 目的:了解“简化文档”的流程要点和重要性 ;与金融销售流程完美结合 * 融资方案适用范围: (一)轻松融资方案: 50% 50% 11月 5-1-5、5-0-5 30% 23月 40% 3-2-4 30% 30% 35月 3-3-3 融资方案适用范围 (一)轻松融资方案 首付?30% 尾款?50% 融资期限?36月 满足上图条件的轻松融资方案，均可享用“简化文档” * 等额本息方案: (一)贷款金额0元—49,999元 (二)贷款金额50,000元—149,999元之间(参照下表执行) 融资方案适用范围 20%-29.99% 30%-39.99% 40%-49.99% 50%以上 12月 24月 36月 48月 60月 上图 区域享用“简化文档” * “简化文档”所需提交的文件: 申请表 身份证件 收入类证明 (雇员开据收入证明，私营业主签署收入声明) 4. 居住类证明 文件要求 替代文件 文件类型 文件名称 可替代文件 申请书 申请书 无 身份证明 身份证明 1.如身份证丢失，可以用临时身份证代替(有效期内) 2.军人:提供军官证，有身份证的需补充提供身份证 3.外籍人士:提供护照(必须提供签注页) 4.港澳人士:来往内地通行证(需提供港澳地区身份证) 5.台湾人:往来大陆通行证(台胞证) 收入类证明 收入证明(雇员) 有效的劳动合同及工资存折、卡账单 收入声明(企业主) 无 其他类收入材料 (如要求提供) 1、股票市值清单、基金市值清单、大额定期存单、存款证明书、大额保单2、业务合同、房屋出租合同、大额固定资产 替代文件 文件 类型 文件名称 适用 范围 可替代文件 居 住 类 文 件 房产证 购房合同+全款发票 房 贷合同 居住证明 租赁合同 申请人 1、必须提供固定详细的居住地址的相关证明文件 (不同区域可以有所不同); 2、居住在亲属名下房产的， 可以提供房产文件或居住证明， 但应同时提交户籍文件或公安机关出具的 亲属关系证明; 3、房产文件:指房产证、购房合同+全款发票、 房贷合同三者之一; 4、连续三个月以上的有地址、 申请人或共同申请人姓名的水、电费缴费单等; 友情小贴士 对于日常遇到的问题，在此也做一个小结～ 自2010.4.8起，对所有轻松融资客户开启自动展期服务 展期时间:一年 融资末月，尾款余额不足即自动展期，无需进行再次审批 融资末月无需还款 在尾后还款日+1天正式对尾款计息 展期 贴息时的产品销售 需要体显身份 需要资金周转 希望“钱生钱” 希望多些折扣 希望简单快捷 贴息产品带给客户的: 客户想要的: 贴息 贴息时的产品销售 理想状态 现实状态 问题 顺利成交&提升客户满意的关键: 降低客户期望值 贴息 利率的应对 客户的优先级 能否 办得 下来, 是否 麻烦, 首付 能否 承受, 月供 能否 承受, 融资 成本, ????? ???? ??? ?? ? 利率 利息的应对话术: Q:利息为什么要比其它机构高, 1 品牌:对客户隐私信息的保护 2 信用度高:长期、稳定的金融服务商 3 “管家式”的贷后服务 4 无其它后续的收费项目 5 担保费低 …… 利息 共同申请人 共同申请人 共同申请人是对申请人还款能力的重要补充 当判断借款人的还款能力不足以偿还贷款时，首先建议其增加父母、子女作为共同申请人一起申请贷款 如何判断借款人的还款能力, 如何判断借款人的还款能力, 注意:一定是可以体现出的还款能力 一、银行对账单 对账单平均月收入,月供 平均月收入=月总收入,其他平均月负债,日常生活开支 二、了解负债情况 总资产,总负债 如何判断借款人的还款能力, 平均月收入=月总收入,其他平均月负债,日常正常开支 平均月收入最好是能达到月供的2倍 银行对账单 月收入,月供 等额本息产品&有尾款的产品 了解负债情况 如果客户负债比较多，那么客户要提供足够的资产类证明。 例如:客户贷款100万，则提供价值100万以上的资产类证明 基本原则: 担保人是当申请人/共同申请人某方面不具备稳定性或不确定性时的增信手段 共同申请人VS担保人 共同申请人是对申请人还款能力的保证 担保人是对申请人稳定性不足的保证 担保人原则 不需要提供担保人的情况: 申请人在居住工作地购车: 原则上只需提供居住满1年的证明，可以不提供担保人 担保人原则 担保人原则 不需要提供担保人的情况: 申请人不在居住工作地购车: 提供2年以上的居住证明，申请日前2年或者以上，申请人在所在城市连续居住的证明 以下情况，将可能要求提供担保人: 1、还款能力 (有一定还款能力) 收入不具有稳定性、连续性 没明确的收入来源 三 担保人原则 以下情况，将可能要求提供担保人: 2、居住和工作稳定性 A 在当前城市生活和工作时间较短(1年以内) B 真实的长期居住地无法核实 C 频繁更换工作岗位(一年内2次含以上更换工作岗位) D 在目前单位未过试用期，或未签署劳动合同 E 无固定工作，包括网上开店 三 担保人原则 担保人: ? 担保人的信用状况良好并不低于借款人 ? 担保人同意且担保意愿真实 ? 担保人必须与申请人/共申熟识，且不存在重大利益、业务及债权、债务关系 担保人范围: ? 不接受法人机构、军人、港澳台及外籍人士做担保人 ? 25-60 周岁 (加贷款期限不超过60周岁) ? 不接受经销店销售员为购车客户做担保人 非经销店所在地户籍做担保: 担保人本人或配偶必须拥有本人名下两年以上房产 三 担保人原则 培 训 结 束 谢 谢 * * 通货膨胀举例:例如10年钱，买一碗小馄饨，一块钱一碗，里面有20个。现在，同样的一块钱一碗的馄饨，里面只有15个，另外的5个，被通货膨胀给吃掉了。注意，这里并没有说奸商之类的因素哦，只是单纯的通货膨胀因素:因为通货膨胀，10年后的1元钱可能只值10年前的0.8元。 融资也是有效投资的一种方式，让我们借鉴一下成熟的美国汽车市场的经验。 丰田金融在美国有370万的客户，这包括80%零售贷款和20%的租赁客户。提升产品价值、扩大产业链～ 在美国金融保险办公室是很重要的，而金融保险经理(f&I manager)在销售流程中充当重要的角色。 详细了解金融销售流程，掌握每个步骤和其所对应的关键问题～ * * 金融销售时的话术技巧是个关键点。 通过与客户的沟通多使用积极词汇有助于促成销售。 注意每个步骤的重点～～ 注意了解客户资质的关注点～～ 进入金融销售流程，我们需要通过提问来掌握主动，促进销售成交。 * * * 销售顾问会有面对融资客户时，无从下手的时候;了解上面的问题，让我们从销售流程入手，有一个好的开始就是成功的一半～ * * 注意月供的组成比例，以及融资后期的相关处理方案。 * 客户是带着问题(为什么融资购车)进入经销店，我们需要为客户提供解决方案。 * * 进入告知资料的步骤，通过问题体现出专业性和品牌意识。 * 通过问题的提出，了解客户真实的情况，以便建议客户准备好相关的手续。 * * * * * * 基本申请资料分为四大类。 * * * 掌握了丰田金融的金融销售流程，希望学员可以熟练运用。 * * 根据“简化文档”所需文件，在金融销售流程中了解资质和告知资料的步骤，更专业的提出相关问题。 * . * 在推荐贴息方案时，充分结合方案特点借以满足客户需求。 在推荐贴息方案时，要让客户对于相关手续和所用时间上有充分的认知，话不可以说的太满～～ 知道客户提出利率问题，实际上是关心什么, 共同申请人的存在意义。 * * * *