雀巢饮用水促销

*雀巢饮用水ATP大师赛促销活动——2009.10.10-方寸之地大有作为-*目录： 活动简介 活动评估——销售评估与分析——POSM执行情况与分析——兑奖执行情况统计 总结与建议——优秀门店情况与分析——问题门店情况与分析——其他活动中的问题情况与分析附件：刮刮卡与奖品统计整个活动中抽样250家门店的POSM展示照片-方寸之地大有作为-*活动简介： 活动背景：雀巢饮用水赞助2009年中国网球大师杯活动 活动内容：买雀巢水赢取MasterCUP网球大师杯门票 活动时间：2009/9/10——2009/10/9 目标受众：中高端消费人群 活动内容：在上海地区可的、好德指定活动门店购买任意两瓶雀巢优活饮用水或雀巢深泉天然矿泉水，即可凭收银条兑换刮刮卡一张。活动综合中奖率36%！ 活动地点：上海市区内环内400家好德、可的便利店（主要位于写字楼与商业中心） 服务形式：整个促销活动的代理（包括广告宣传和活动执行） 广告宣传：海报，收银台展示+冰箱、货架雀巢水勃卡展示+收银条广告-方寸之地大有作为-*活动简介：广告宣传：海报+收银台展示+冰箱、货架雀巢水勃卡展示+收银条广告活动执行：便利店的广告宣传管理+兑奖活动的管理宣传物料的管理方式：定期对便利的各项广告宣传物料进行检查，补充兑奖活动的管理方式：1、采用奖品与收银条记录对应的方式，防止奖品的浪费2、定期对每个店面的兑奖活动进行统计分析-方寸之地大有作为-*活动评估：——销售评估与分析销售量/瓶7/10～8/98/10～9/99/10～10/9(大师赛活动期)可的好德综合-1.88%+15.39%+10%+21.71%+1.44%-5.48%-方寸之地大有作为-*活动评估：——销售评估与分析各规格产品销量及与销售对比——可的分析：与7、8月的销售旺季对比，9月销量超出了7、8月的销售量，相对8月份，增长率达21.71% 可的 商品代碼 商品名稱 商品規格 7/10～8/9 8/10～9/9 9/10～10/9 銷售數量 銷售數量 銷售數量 03090601 雀巢饮用水 550ml 357,811 320,895 438,314 03090602 雀巢饮用水 330ml 69,089 74,606 69,773 03090604 雀巢饮用水 1500ml 19,690 19,902 16,910 03090605 雀巢深泉矿泉水 550ml 30,816 33,855 30,727 03090606 雀巢优活饮用水12联包 550ml*12 19,396 20,249 15,708 合計 496,802 469,507 571,432-方寸之地大有作为-*活动评估：——销售评估与分析各规格产品销量及与销售对比——好德分析：与7、8月的销售旺季对比，9月销量超出了7、8月的销售量，相对8月份，增长率达10% 好德 商品代碼 商品名稱 商品規格 7/10～8/9 8/10～9/9 9/10～10/9 銷售數量 銷售數量 銷售數量 288888 雀巢饮用水 550ml 419,063 412,097 471,580 326412 雀巢饮用水 330ml 116,001 132,274 123,798 065946 雀巢优活饮用水12联包 550ml*12 6,911 5,391 9,363 合計 541,975 549,762 604,741-方寸之地大有作为-*活动评估：——POSM执行情况统计与分析(见附件)海报冰柜陈列瓶挂展示常温陈列瓶挂展示收银纸广告收银台陈列（2瓶雀巢水+1只运动水壶）-方寸之地大有作为-*活动评估：——POSM执行情况统计与分析POSM——海报执行结果 有海报店面数量 无海报的店面数量 所占比率（海报张贴率） 店面数量 384家 16家 96% 主要原因：1、因处于地铁交通站内，地铁公司禁止张贴2、城管不让张贴3、因店面设计的问题，无法张贴4、部分店面海报脱落后未能及时更新-方寸之地大有作为-*活动评估：——POSM执行情况统计与分析POSM——购物单广告-方寸之地大有作为-*活动评估：——POSM执行情况统计与分析POSM——其他展示执行结果分析：以上4项展示会受到各种不同因素的影响比如，比如：1、在没有库存的情况下，将展示水卖给顾客，但未及时补充2、因收银员换班，高峰时段，较为忙碌等原因，没能及时悬挂瓶挂3、脖卡用完的情况下，没有主动和我们联系，需要等到下次巡店时才能得到补充但是，我们通过多次巡查管理，确保了较高的展示率。 收银台雀巢水展示 收银台运动水壶展示 收银台瓶挂展示 冰柜及常温陈列瓶挂 所占比率 92%以上 95%以上 92%以上 85%以上-方寸之地大有作为-*活动评估：——兑奖执行情况统计兑奖执行结果 1分 2分 3分 4分 5分 店面数量 0 7家 54家 302家 37家 所占比率 0 1.75% 13.5% 75.5% 9.25% 评分标准1分很差造成刮刮卡或奖品无故的丢失或损坏2分较差未将刮刮卡交给有抽奖资格的顾客或未将奖品发放给中奖者3分一般将刮刮卡递交给顾客，并将奖品发放给中奖者，但未做好二、三等奖刮刮卡的回收4分较好将刮刮卡递交给顾客，并做好奖品发放，同时做好二、三等奖刮刮卡的回收5分很好积极主动协助顾客兑奖和奖品发放，并很好的完成二、三等奖刮刮卡的回收-方寸之地大有作为-*活动评估：——优秀门店评选优秀门店主要表现在：1、收银员态度比较好，对活动了解2、主动向消费者介绍雀巢饮用水活动3、POSM展示比较规范4、收银纸回收到位，且收银纸与刮卡对应粘贴5、刮卡使用完，主动索取6、主动向消费者递送收银纸7、补货及时-方寸之地大有作为-*活动评估：——优秀门店评选优秀门店：可的4274崂栖店可的4251金二店可的4259愚东点可的4246武康店可的4370乌鲁木齐店可的4108世界店可的4241光都店可的4339浙北店可的4273文新店好德493海运店-方寸之地大有作为-*可的4274-方寸之地大有作为-*可的4251-方寸之地大有作为-*可的4259-方寸之地大有作为-*可的4246-方寸之地大有作为-*可的4370-方寸之地大有作为-*可的4108-方寸之地大有作为-*可的4241-方寸之地大有作为-*可的4339-方寸之地大有作为-*可的4273-方寸之地大有作为-*好德493-方寸之地大有作为-*活动评估：——问题门店主要问题好德825即墨店收银员态度差、对活动不了解、海报撕损后未及时更新、收银纸没有回收、促销活动不积极，卡剩余可的3001延胜店可的84浦电店好德163四方店好德565广西店-方寸之地大有作为-*总结与建议：迈联的问题1、活动的准备时间没有控制好2、收银纸广告的广告到达率与阅读率没有达到预期的效果3、选择的400家店中，有5家活动执行力比较差好德、可的的问题1、部分店面对活动执行力差2、补货慢雀巢的问题刮刮卡与奖品没有在活动之前全部准备好，为后期的不能及时补卡与奖品增加了难度-方寸之地大有作为-*总结与建议：建议：1、迈联需进一步增强执行力。2、活动开始前需将刮刮卡与奖品都准备充分。3、活动期间需要补货更及时。4、400家参加活动的店面，在所有店面（2500家）中的占有率为16%，可进一步增加活动的店面数量。-方寸之地大有作为-*-方寸之地大有作为-*1、定义 促销（Promotion）是指企业通过人员推销或非人员推销的方式，向目标顾客传递商品或服务存在、性能、特征等信息，帮助消费者认识商务或服务所能带给购买者的利益，从而引起消费者的兴趣，激发消费者的购买欲望并促使其完成购买行为。-方寸之地大有作为-*2、作用一、消化库存商品也就是说将库存比较大的商品作为促销对象，消化库存，将资金周转走向良性。二、激起消费者购买欲促销，其实就是激起消费者购买欲望的一种手段，这个也是最终目标。三、扩大品牌知名度一场良好的促销，能有效激起消费者的购买欲，同时也对自己品牌知名度的一个提升。-方寸之地大有作为-*3、手段 广告宣传 公共关系 人员销售 营业推广 互联网传播与网上营销-方寸之地大有作为-*3.1广告宣传 你知道的广告类型有哪些？ 平面广告、媒体广告、户外广告 POP广告、赞助广告、包装广告等-方寸之地大有作为-*《营销实战》 广告1—脑白金 广告2—潘婷励志广告 广告3—帮倒忙的司机 广告4—百威啤酒搞笑广告 可口可乐赞助奥运-方寸之地大有作为-*3.2公共关系 是一种管理职能，拟定并执行各种有利于企业销售或形象的行动，以争取社会公众的理解与接受。（1）有助于企业树立良好的形象（2）有助于塑造名牌-方寸之地大有作为-*《营销实战》 致力于社会、社区服务 慈善捐助、拍卖 赞助体育活动-方寸之地大有作为-*3.3人员销售 人员促销是指企业推销员直接与顾客接触、洽谈、宣传介绍商品和劳务以实现销售目的的活动过程。 它是一种古老的、普遍的但又是最基本的销售方式。-方寸之地大有作为-*-方寸之地大有作为-*-方寸之地大有作为-*-方寸之地大有作为-*　人员促销的类型 一是：生产厂家的人员推销，即生产厂家雇佣推销员向中间商或其他厂家推销产品。日用消费品生产厂家的推销员往往将中间商作为他们的推销对象；而工业品生产厂家的推销员则把他们的产品作为生产资料的其他生产厂家作为推销对象。 二是：批发商。他们往往也雇佣成百上千名推销员在指定区域向零售商推销产品。零售商也常常依靠这些推销员来对商店的货物需求、货源、进货量和库存量等进行评估。-方寸之地大有作为-* 三是：零售店人员推销。这类推销往往是顾客上门，而不是推销员拜访顾客。 四是：直接针对消费者的人员推销。这类推销在零售推销中所占比重不大，是推销力量中的一个重要部分，有其特殊优点和作用。 五是：对无形产品的推销，主要指对保险、银行、旅游、服务业等的人员推销，还包括对不动产如工商企业的不动产、房地产等的人员推销。对这类推销员的很高，他们要通晓法律等各方面知识，甚至需要通过必要的考试。-方寸之地大有作为-*3.4营业推广 营业推广是一种适宜于短期推销的促销方法，是企业为鼓励购买、销售商品和服务而采取的除广告、公关和人员推销之外的所有企业营销活动的总称。-方寸之地大有作为-*面向消费者的营业推广方式1、赠送促销。向消费者赠送样品或试用品，赠送样品是介绍新产品最有效的方法，缺点是费用高。样品可以选择在商店或闹市区散发，或在其他产品中附送，也可以公开广告赠送，或入户派送。2、折价券。在购买某种商品时，持券可以免付一定金额的钱。折价券可以通过广告或直邮的方式发送。3、包装促销。以较优惠的价格提供组合包装和搭配包装的产品。4、抽奖促销。顾客购买一定的产品之后可获得抽奖券，凭券进行抽奖获得奖品或奖金，抽奖可以有各种形式。-方寸之地大有作为-*赠送促销-方寸之地大有作为-*折价券促销-方寸之地大有作为-*包装促销-方寸之地大有作为-*抽奖促销-方寸之地大有作为-*5、现场演示。企业派促销员在销售现场演示本企业的产品，向消费者介绍产品的特点、用途和使用方法等。6、联合推广。企业与零售商联合促销，将一些能显示企业优势和特征的产品在商场集中陈列，边展销边销售。7、参与促销。通过消费者参与各种促销活动，如技能竞赛、知识比赛等活动，能获取企业的奖励。8、会议促销。各类展销会、博览会、业务洽谈会期间的各种现场产品介绍、推广和销售活动。-方寸之地大有作为-*现场演示-方寸之地大有作为-*联合推广-方寸之地大有作为-*参与促销-方寸之地大有作为-*-方寸之地大有作为-*会议促销-方寸之地大有作为-*-方寸之地大有作为-*3.5互联网传播与网上营销DELL网络营销DELL是国际个人电脑销售排名第一的公司，DELL公司除了门店直接销售PC外，最主要的营销方式就是网络营销，据了解DELL公司每年绝大部分营业额就是网络营销。DELL公司是由年仅19岁的企业家迈克尔戴尔创立的，他是计算机业内任期最长的首席执行官，他的销售理念是非常简单,那就是：按照各户要求制造计算机，并且向客户直接发货，使公司更能明确的了解客户要求，然后以最快的速度作出回应。这个直接的商业模式消除了中间商，这样就减少了不必要的成本和时间。-方寸之地大有作为-*直销的另一个好处就是能充分了解到客户的需求并对其作出快速响应。通过网络营销，商家的产品从定位、设计、生产等阶段就能充分吸纳用户的要求和观点，而用户的使用心得也能通过网络很快的在产品的定位、设计、生产中反映出来DELL公司的设计，开发，生产，营销，维修和支持一系列从笔记本电脑到工作站的个人计算机显示，每一个系统都是根据客户的个别要求而量身订做的。因此在美国，DELL公司是商业用户，政府部门，教育机构个人消费者市场名列第一的主要个人计算机供应商。-方寸之地大有作为-* 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