商务谈判共赢技巧培训PPT

商务谈判技巧共赢法则TheBusinessNegotiationSkills上课纪律严禁迟到早退与会人员提前5分钟入场，不得无故迟到、早退。严禁接听电话请将手机调成会议模式，静音或者震动状态。严禁打瞌睡严禁做与会议无关的事，如睡觉、玩手机等。严禁吸烟为了您自己和他人的健康，请您不要吸烟。与会人员请严格遵守以上规定，会议期间如遇以上行为者，每次罚款100元。违纪者请主动将罚款上缴至会议主持人处，再由会议主持人转交前台统一保管。商务谈判的概念准备与注意事项商务谈判礼仪谈判过程解析后期跟踪及售后实际问的目录123456商务谈判的概念TheBusinessNegotiationSkills1谈判的概念谈判的概念谈判，由谈和判两个字组成，谈是指双方或多方之间的沟通和交流，判就是决定一件事情。只有在双方之间沟通和交流的基础之上，了解对方的需求和内容，才能够做出相应的决定。也就是说，谈判是让别人支持我们从对方那里获得我们想要的东西的一个过程。如与客户谈判，客户希望你再降价10万，否则，他将从别人那儿采购软件。这时你是否继续降价，如何与客户谈条件？在谈判中你是否能够自如地控制整个局面？如果谈判陷入僵局，如何打破，用什么方法打破，你怎么处理？谈判概述目的分类广义的谈判：是指除正式场合下的谈判外一切协商、交涉、商量、磋商等等都可以看做谈判。狭义的谈判：仅仅是指正式场合下的谈判。认识谈判广义谈判狭义谈判解决分歧达成协议买卖双方达成交易中的承诺公司价值分歧客户价值相互利益利益准备与注意事项TheBusinessNegotiationSkills2谈判前的准备工作充分准备模拟谈判活动资质数据文件目标建议客户性格案列客户究竟想要什麽？_了解客户利润(根本需求)销售额（基本需求）顾客忠诚度客流量新顾客知名度促销活动生意驱动因素客户究竟想要什麽？_谈判策略描绘蓝图追求快乐逃避痛苦求大同存小异服务及提供支持小恩小惠客户究竟想要什麽？了解客户谈判策略制定有效的谈判策略商务谈判礼仪TheBusinessNegotiationSkills3商务着装仪表仪容头发勤梳洗，发型朴实大方，不留长发、不蓄胡子，发脚不盖耳表情自然，神态大方，面带笑容勤漱口，不吃腥味、异味食物勤戴正领带、领结工号牌佩带在左胸上衣口袋处保持工服整洁，不脏不皱、不缺损，勤换勤洗内衣、袜子衣袋内不放与工作无关的物品指甲常修剪，不留长指甲，指甲边缝内无污垢，不带戒指手链等勤洗澡，身上无汗味皮鞋常擦，保持光亮：穿布鞋要保持清洁理短发为宜，留长发不能披肩化淡妆，表情自然，神态大方，面带笑容勤漱口，不吃腥味、异味食物不带耳环、项链等饰品工号牌佩带在左胸上方适当的位置保持工服整洁，不脏不皱、不缺损，勤换勤洗内衣、袜子衣袋内不放与工作无关的物品不戴戒指、手链等饰品，指甲常修剪，不留长指甲，不涂有色指甲油，指甲边缝内无污垢亲洗澡，身上无汗味皮鞋常擦，保持光亮：穿布鞋要保持清洁商务谈判握手礼仪两种手位不可取第一种手位不可取就是掌心向下第二种手位不可取就是掌心向上握手时手的伸法化的手位应该是，手掌与地面垂直的，手伸出的话应该是手掌和地面垂直，手尖应该是稍稍向下握手礼仪握手时，要讲一个寒喧第一个要点就是要说话第二要以表情进行配合正确名片的交换先欲取之，必先予之利用对方缺失的资源以后如何向你请教，谦恭要讲究对象以后如何跟你联系交换名片交易法激将法谦恭法平等法商务谈判站姿谈判站姿谈判站姿商务谈判正确坐姿西方国家男士叠腿方式叠腿式坐姿正位坐姿日常训练与养成ABCD看——观察对方的技巧听——拉近与对方关系笑——微笑的魅力说——对方更在乎怎样E动——运用身体语言的技巧礼仪五步训练法谈判过程解析TheBusinessNegotiationSkills4谈判的大致简单明了的阐述(根据客户的需求我们做什么，有什么，能带来什么，能取得什么）客户异议的倾听与思考（认同聆听并思考解决）逼单（抓住客户的需求进行逼单，坚决有理由的逼单）客户的异议处理并给予合理的建议与方案（学会说不）给予合理的建议和方案(我是行业的专家，最好的建议)了解与引导（有效地询问倾听认同）客户的异议处理并进行再次逼单（执着精神）取得订单或者推迟延后（签单的细节注意，为下次安排时间）0102030405060708谈判中建立信任1建立良好的谈判气氛，寒暄几句2尽量使用开放式和探究式的问题3不要打断对方，少说多倾听:确定明确，具体而且现实的谈判目标；您能否在要求方面告诉我更多的信息？您的意思是……?4不要一味批评对方，应求共存异，并认同客户的想法5避免使用刺激性的字眼，如“不公平,不合理”等6避免使用模糊性字眼，如“可能，也许，好像”等7记住不同的人有不同的谈判风格8合理的表情，语气及坐姿，着装谈判中建立信任四种不同风格对手及其对策谈判中建立信任谈判的个人心态1觉得自己不错2不想被逼到角落里3想避免日后的麻烦和风险4想获得上司的认可和别人的好评5想学习点知识6想保住饭碗，想升迁7想工作轻松点，不是麻烦点8想满足下私欲，也要规避风险简单明了的阐述一只猫非常饿，想大吃一顿。这时销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反应。第二次，销售员过来说猫先生我这儿有一摞钱可以买很多鱼，但是猫仍然没有反应。第三次，销售员换了个表达方式，猫先生请看，我这儿有一摞钱，能用来买很多鱼，你可以大吃一顿了。话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱。我们来谈谈如何介绍产品。由于客户在购买产品时，并不是购买产品本身，买的是这个产品能给他带来的舒服，方便快捷，开心，健康，安全感，名望，节省成本，提高效益等等。就像刚刚的猫，需要的是填饱肚子，让自己不饿，所以你仅用“一堆纸钱”是打不动它的，你用这堆钱能买鱼的这个作用也打不动它，因为以猫的理解能力，只能想到吃，吃了就能填饱肚子，就能感觉不饿了，所以你不说到这一层，你就打动不了它。这就给我们一个启示，我们介绍产品时，要按一个顺序才能打动客户，这个顺序就是属性-作用-利益，即FAB。简单明了的阐述_FAB法则益处（Benefit）是给客户带来的好处，所以在使用FAB法则之前，必须要知道顾客为什么需要购买产品？也就是客户需要产品解决什么问题，只有如此才能真正说到顾客心里面，给客户带来益处。因为……（属性），所以……（作用），这意味着……（客户得到的益处）我们做什么？——有什么？——能带来什么？——您能取得什么？属性（Feature）即你的产品所包含的客观现实，所具有的属性。比如，讲台是木头做的，木头做的就是产品所包含的某项客观现实、属性。在销售中作用就是能够给客户带来的用处。就是给客户带来的利益。比如，讲台是木头做的那么木头做的给客户带来的益处就是非常轻便。属性Feature作用Advantage益处Benefit简单明了的阐述_给予合理的建议和方案客户异议的倾听与解决客户想法商家应对你的价格太高了!!!我的产品是货真价实，一分钱一分货呀!便宜没好货的!客户异议的倾听与解决_谈判的原则记住所以谈判就是让步的技巧并非妥协永远不要在谈判开始时先建议妥协；选择一个高起点开始建立在对客户的了解上建立在对市场的了解上建立在对竞争情况的了解上但是客户异议的倾听与解决_坚持自己的正确立场不管客户让您做什么样的让步，您首先要学会坚持自己的谈判底线；论证不等于解释论证：是针对客户的购买动机解释：是针对自己的观点谈判底线论证客户异议的倾听与解决_讨价还价的四步法1坚定您的报价是实在的价格2了解对方是否准备接受我方的什么条件3学会说“NO”,或适当的沉默4只有所有的条件都清楚之后，才能谈判价格客户异议的倾听与解决_让步的技巧如果退让不可避免，则小步退让不要急于“一分为二”；（5000变2000）即使要让，也要得到；（今天能定就申请）变客户要求为双方要求；（我也认同…）让客户感到真的没有油水。（你占便宜了）客户异议的倾听与解决_把自己扮演成非决策人这件事我要请示一下领导！但是……客户异议的倾听与解决_寻找共同点行动上：耐心不要争论找出真正原因避免个人攻击积极寻找共同点！客户异议的倾听与解决_造成沟通困难的因素造成沟通困难的因素有效的逼单把握住签单的时机-口头信号讨价还价,要求价格下浮时询问具体服务的项目,产品效果时询问制作周期时询问效果,目前为哪些客户带来了较好的利润时向自己表示同情或话题达到最高潮时成交选择成交的恰当时机有效的逼单把握住签单的时机-行为上的购买信号不停翻阅公司的资料时要求到公司参观,对公司表现出浓厚兴趣开始和第三者商量时表现出兴奋的表情时身体向前倾斜,不断点头,微笑有犹豫不决的表情时有效的逼单_“逼单”攻略假定客户已同意签约帮助客户选择欲擒故纵拜师学艺建议成交强迫成交试探性的成交激将法别家可能更便宜成交品牌刺激法针对客户拖单的攻略有效的逼单_签单注意事项1不要轻易让价，小心说闲话，以免前功尽弃；2尽可能在自己的权限内决定事情,实在不行,打电话请示经理,要让客户感到你已经尽自己最大努力帮助客户争取最多的利益；3不露出过于高兴或高兴过分的表情;4设法消除对方不安心理，让其觉得是最好的选择；5早点告辞；6最后阶段不能因客户的挑剔言论而与客户争论；7立即提出付款，尽量要客户付全款。不要担心客户付全款会丢单,没有到款,即使签了单也没用的，客户即使交一点定金也要收,客户反悔就不怕了。8切记不要犯低级错误，忘记带笔、收据、合同、银行账号等后期跟踪及售后TheBusinessNegotiationSkills5后期的跟踪及售后销售始（死）于售后开发一位新客户，所花的成本是留住一位老客户的5—6倍；打广告吸引一位新客户，费用是留住老客户的5倍；有1位客户抱怨，相继会有26位客户产生相同的感受，其中18位客户不会接受产品；根据对服务行业的调查：37%—45%的客户不满意但不会抱怨，其中28%—30%的不满意客户会转向其他公司。后期的跟踪及售后销售始（死）于售后热情的处理客户的问题，并予以解决或解释。倾听客户的建议，并认同客户的建议。定期关心客户的使用情况及效果，同理心。日常节假日的温馨祝福或者电话。及时把活动情况通知给客户。关心客户工作以外的问题。实际问题的分析TheBusinessNegotiationSkills6常见问题的讨论1.价格贵了，觉得竞争对手的有优势。（充值卡，价格高是优势，价值所在）2.接受率不高，怀疑收不到。（通道众多，摩托，举例）3..先买点试下效果，买几百条试效果。（充值卡话费原则，怀疑，侧重点，举例）4.资源的针对性准确性，来源合法性，先看资源满意了再付款（额外辅助，关系，钱）5.你先回去，我考虑一下。合伙人商量下。（考虑什么？商量什么？激将，时期）6。压价格叫给优惠（意向购买，推给第三方，附加价值及利益）7.后付费，分期付款，代金券。（推给第三方，正规，同理心）8.会不会被智能手机屏蔽。（测试，重庆专用通道）9.谈判中第三方搅局，不认同。（身份判断，加大声音强调）常见问题的讨论问：在谈判中，如果碰到一名喜欢以自己为中心，对别人发号施令，喜欢支配别人的对手，你该怎么办？答：……常见问题的讨论问：在谈判中，如果对方觉得你的要价太高，不愿意接受你提出的价格，并且说，如果不降低价格，就结束谈判，这时候你该怎么办？答：……播种行为，收获习惯；播种习惯，收获性格；播种性格，收获命运；学习归根结底是培养习惯，行为养成习惯，习惯形成品质，品质决定命运。写在后面的话学习就像一个蓄电池，你学过的每一种知识，都会在将来的某一天，给你惊喜。这是一次心灵之旅请彼此信赖，彼此欣赏，彼此帮助用心学习，用心体会共同到达成功的彼岸温馨提示THANKD恳请大家批评指正谢谢您的欣赏