如何做好一场成功的促销活动

找讲师www.jiangshi.com中国最大的培训讲师选聘平台如何做好一场成功的促销活动？主讲：谭晓平找讲师www.jiangshi.com中国最大的培训讲师选聘平台制定活动执行活动找讲师www.jiangshi.com中国最大的培训讲师选聘平台阶段一：方案制定找讲师www.jiangshi.com中国最大的培训讲师选聘平台一、方案制定1、活动主题2、活动内容3、活动宣传4、人员分工 日期 常州日报 常州晚报 武进日报 化龙巷 DM单页 短信群发 户外广告牌 进店询问 电台广告 亲友介绍 其他 4月10日 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 4月11日 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 4月12日 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 4月13日 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 4月14日 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 4月15日 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 4月16日 　 　 　 　 　 　 　 　 　 4月17日 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 4月18日 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 4月19日 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 4月20日 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 4月21日 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 4月22日 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 4月23日 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 4月24日 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 4月25日 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 4月26日 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 4月27日 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 4月28日 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 4月29日 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 4月30日 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 5月1日 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 5月2日 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 5月3日 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 备注说明 此表人手一张，每位客户顾问均须弄明白所接待客户的来源。店长进行汇总，在每天下班前提交至营销总监处。找讲师www.jiangshi.com中国最大的培训讲师选聘平台 方案制定------要考虑 客户从哪里来？ 客户在想什么？ 能给他带来什么？ 不花钱，把事情办成 少花钱，把事情做对 花小钱，把事情做大找讲师www.jiangshi.com中国最大的培训讲师选聘平台 小组会议：头脑风暴法、研讨会法、外脑法、奥斯本法、案例借鉴法会议内容：了解当前商场面临情况，市场情况，活动主题，内容，宣传，激励措施等。 小组会议要求： 要有主持人，会议期间不要有人打搅，电话尽可能关机，事先可将会议事项发给参会人员，以便其提前进入状态。 方案制定---方法观点：方案制定要做到，集思广益，先主要后次要。找讲师www.jiangshi.com中国最大的培训讲师选聘平台 头脑风暴头脑风暴座位方式：（1）面对围坐式（2）背对围坐式（3）头对围坐式（4）室内自由式（5）室外自由式（6）头对围躺式头脑风暴游戏规则：（1）自由奔放（2）集中思想（3）延迟批判（4）以量取质（5）组合运用（6）选择最优找讲师www.jiangshi.com中国最大的培训讲师选聘平台 头脑风暴----头脑风暴游戏规则（1）选择大家相对最感兴趣的话题，时间3分钟左右。（2）选择一到两位写字速度快的组员做记录。（3）写明序号，以掌握进度，并说出被记录的方案。（4）快速“蹦”出方案，快速记录。（5）对所有方案保持“只述不评”，无需解释，无需讨论，直接进入组合运用阶段。（6）要求方案具体，越具体越有价值。（7）把每一个方案写在白板上，使每个人都看得见，以利于激发新的方案。（8）鼓励参与，保持热烈的气氛，以助头脑“发热”起风暴。（9）逐一排除，选择最优方案。找讲师www.jiangshi.com中国最大的培训讲师选聘平台 一般：调研归纳兴趣点确定主题。调研对象：为新客户、老客户、意向客户。 调查方式：电话、面谈（配合调查表）、当地新闻点。归纳兴趣点：在活动开始前1-3个月，通过对调研结果归纳出的1-3个（目标客户）兴趣点。1、主题策划 主题确定：采用“逐一排除法”确定。观点：活动主题是整个活动的灵魂，有好的活动主题，活动就成功了一半。找讲师www.jiangshi.com中国最大的培训讲师选聘平台找讲师www.jiangshi.com中国最大的培训讲师选聘平台1、主题策划------关键词活动主题，简洁明了找讲师www.jiangshi.com中国最大的培训讲师选聘平台观点：活动力度并不非越大越好，关键是让消费者感受到活动力度大！2、活动内容活动力度一般比较平时正常销售大10%左右是比较适宜，太大（对后期影响大，最终出现不促不销），太小（客户不买账，亏本赚吆喝）都不太好！当然，也不能忘了关注您的主要竞争对手在做什么，更不能让他借了您的势，最终落得“为他人做嫁衣”的下场。找讲师www.jiangshi.com中国最大的培训讲师选聘平台 活动内容---内容制定要考虑促销力度、促销优势（与竞品相比）、特价商品等。1、促销力度：活动力度要适中，不宜过低或过高。过低没有吸引力，目标客户不会参加；过高将会导致后期价格体系的紊乱、成本过高，比平时低10%左右为宜。2、阶梯优惠：优惠要有阶梯性，要针对不同层次的消费者设置不同程度的优惠。3、连环促销：在扩大厨柜销售的同时，带动电器、配件、衣柜的销售。4、竞品比较：要参照主要竞品的促销内容，不能与之相同或力度相差太大。5、特价商品：要设置特价商品，但要控制数量（或购买时间）。6、老客户优惠：要有针对老客户的赠送或优惠活动，吸引老客户到场增加人气。找讲师www.jiangshi.com中国最大的培训讲师选聘平台3、活动内容找讲师www.jiangshi.com中国最大的培训讲师选聘平台套餐=特惠消费者爱套餐中西通吃行行皆准 超值套餐，提升客单价找讲师www.jiangshi.com中国最大的培训讲师选聘平台 把握整体风格 控制整体预算 获取更高优惠 由卖产品转向卖方案 由卖单品转向卖组合 由单一打折转向更具价值的产品整合方案，不影响平时销售消费者欧派专卖店易购套餐省心、放心、实惠保护品牌、提高客单价限量精选找讲师www.jiangshi.com中国最大的培训讲师选聘平台套餐设置 根据我们的价格段和装修面积，设定三类不同套餐时尚套餐限量30套经典套餐限量15套尊贵套餐限量5套指定型号***系列套餐****系列套餐套餐的优惠额根据各地的盈利空间进行设定原则：针对竞争品牌，具有明显竞争力针对消费者，具有明显诱惑力原价XX元现价XX元原价XX元现价XX元原价XX元现价XX元找讲师www.jiangshi.com中国最大的培训讲师选聘平台套餐说明 在现场公示各款套餐销售数，制造热销氛围，让消费者有紧迫感，敦促消费者下单。套餐公示的数量可根据销售的热度进行调整公布：“已售套餐XX套，还剩XX套” 将方案内的套餐的产品情景图按照套餐分类打包，方便客户挑选，实现根据装修风格分类对版本进行分类 如果客户挑选非套餐的产品，可采取补差价的形式进行优惠搭配，促销的原则是提升消费者的单笔购买量和客单价，在不影响整体促销的情况下，可根据店铺的盈利情况进行调整 套餐的促销折扣力度，各地经销商根据当地市场情况及盈利空间酌情制定。找讲师www.jiangshi.com中国最大的培训讲师选聘平台2、活动内容------关键词活动力度，恰到好处找讲师www.jiangshi.com中国最大的培训讲师选聘平台3、活动宣传----宣传方式 具体形式：小区推广、团购网络客户征集、短信群发就是这一类型的。 特点：具有费用小，收益大，但是覆盖面与影响力较小 前提：知道购买你产品与服务的客户通过那些渠道获取信息，影响他购买的主要因素是那些。。。。。。方式一：“定向轰炸”（精准营销）找讲师www.jiangshi.com中国最大的培训讲师选聘平台方式二：大众传播（“广而告之---广撒网，多捞鱼”） 具体形式：电视、报纸、花车游街、户外广告牌等就是这一类型。 特点：最大的特点是覆盖面广，影响力大，但是费用投入大，单位收益率偏低。方式三：整合传播（将二者结合起来用）具体形式：前两种综合使用。 特点：最大的特点是性价比高。3、活动宣传----宣传方式找讲师www.jiangshi.com中国最大的培训讲师选聘平台观点：信息的传播方式主要根据活动的目的或长期的媒体效果测评结果而定。无论是采用那种宣传策略，都离不开日常对客户来源的分析，脱离了对客户来源的分析与广告投放效果的监测与评估，就会出现该投放的媒体，没有投；不该花的钱，花了；得到的结果是“花大钱办小事”。3、活动宣传----宣传方式找讲师www.jiangshi.com中国最大的培训讲师选聘平台客户来源统计一览表找讲师www.jiangshi.com中国最大的培训讲师选聘平台通过努力清晰的传达你的独特销售主张，像层层剥笋一样直达事物的内核，让这一主张变的有如刀刃般锋利，你的客户往往能够立即判明它的价值！3、活动宣传----活动卖点找讲师www.jiangshi.com中国最大的培训讲师选聘平台楼顶是圆的——巴洛克风格楼顶是尖的——哥特式风格楼顶是平的——观景露台偏远地段——远离闹市喧嚣，尽享静谧人生！挨着臭水沟——水岸名邸，上风上水。挖个水池子——东方威尼斯，演绎浪漫风情边上是荒草地——无敌绿化带，满眼绿意最狠的是旁边是个火葬场——天堂生活不再遥远。3、活动宣传----活动卖点找讲师www.jiangshi.com中国最大的培训讲师选聘平台找讲师www.jiangshi.com中国最大的培训讲师选聘平台找讲师www.jiangshi.com中国最大的培训讲师选聘平台3、活动宣传------关键词活动宣传，点面结合找讲师www.jiangshi.com中国最大的培训讲师选聘平台 遵行“牛根生法则”---千斤重担，人人挑，人人头上有指标！方法：6W2H的运用 首先编制《活动进度表》（详见：附件四）、与《活动期间人员分工一览表》，按照时间节点，将所需要完成的工作分解到每一个人，工作量大或涉及跨部门的工作可考虑安排协助人。 为使员工更好的执行到位，可将各事项再次细分，具体到每天每人每事，做到什么程度，使得每个人每天工作有方向感、目的性，更好地落实总体工作目标。4、人员分工找讲师www.jiangshi.com中国最大的培训讲师选聘平台WHY：为何做这件事?（动机）WHAT：目的为何?(目标)WHERE：在何处实施?(场所、地区、单位)WHO：由谁执行?与谁执行?(负责人、协助者)WHICH：哪一个提案?(选择)WHEN：截止期限(期限、完成日期)HOW：如何执行?(方法、执行方案)HOWMUCH：花费多少?(预算、价格)另：注意事项提醒，执行关键点说明 方法：6W2H一学就会一用就灵找讲师www.jiangshi.com中国最大的培训讲师选聘平台常州旗舰店开业活动工作推进表找讲师www.jiangshi.com中国最大的培训讲师选聘平台广州6月15日团购人员分工找讲师www.jiangshi.com中国最大的培训讲师选聘平台4、人员分工------关键词分工明确，责任到人找讲师www.jiangshi.com中国最大的培训讲师选聘平台阶段二：活动执行找讲师www.jiangshi.com中国最大的培训讲师选聘平台二、活动执行1、动员培训2、广告投放3、气氛营造4、执行监督5、关注竞品6、集中引爆找讲师www.jiangshi.com中国最大的培训讲师选聘平台三、活动总结1、经验总结2、表彰大会找讲师www.jiangshi.com中国最大的培训讲师选聘平台对客户：①客户整理归档②收集未签单客户，准备下一步行动方案对内部：①成功点总结，提升活动模式②失误、教训汲取，编制活动禁忌1、活动总结找讲师www.jiangshi.com中国最大的培训讲师选聘平台1）小结开会时间：活动落地后一天与会人员：商场老板、经理、商场骨干会议目的：核实目标完成情况，分析整个活动周期内的优点和不足，确定奖励发放情况，筹备全体员工总结大会。2、总结方式1、活动总结找讲师www.jiangshi.com中国最大的培训讲师选聘平台1、活动总结------关键词总结经验，发现不足找讲师www.jiangshi.com中国最大的培训讲师选聘平台2、表彰大会在活动落地后第2天召开全体员工大会，进行激励政策的兑现以及活动总结。一场开业活动的举行，随之而来的是总结活动，非常重要，能够很好的将优点继续发扬，将不足给予弥补；及时兑现奖惩措施，使得员工对商场归属感更强，为以后更好的工作打下基础。找讲师www.jiangshi.com中国最大的培训讲师选聘平台2、表彰大会------关键词犒赏三军，论功行赏找讲师www.jiangshi.com中国最大的培训讲师选聘平台方案制定，集思广益！活动主题，简洁明了！活动力度，恰到好处！活动宣传，点面结合！气氛浓烈，易于签单！动员激励，激发潜能！人员培训，统一思想！分工明确，责任到人！结果导向，过程指导！知己知彼，百战不殆！应急预案，未雨绸缪！活动总结，积累经验！三分方案，七分执行！执行监督，确保落地!形式众多，组合运用！笨鸟先飞，早做！促销活动16句箴言找讲师www.jiangshi.com中国最大的培训讲师选聘平台促销活动的成败除了与策划、执行二个环节有关外，如果您将它置身于企业系统中分析，就会发现促销活动成功与否还与企业战略+终端展示+团队建设+机制等企业内在系统，以及客户+产品+品牌+渠道+服务等在内的企业外在系统有关。从某种意义上讲促销是企业系统力的一次体现。找讲师www.jiangshi.com中国最大的培训讲师选聘平台玩转主动营销您也可以！------只要您投入其中找讲师www.jiangshi.com中国最大的培训讲师选聘平台 THEEND找讲师www.jiangshi.com中国最大的培训讲师选聘平台1、定义 促销（Promotion）是指企业通过人员推销或非人员推销的方式，向目标顾客传递商品或服务存在、性能、特征等信息，帮助消费者认识商务或服务所能带给购买者的利益，从而引起消费者的兴趣，激发消费者的购买欲望并促使其完成购买行为。找讲师www.jiangshi.com中国最大的培训讲师选聘平台2、作用一、消化库存商品也就是说将库存比较大的商品作为促销对象，消化库存，将资金周转走向良性。二、激起消费者购买欲促销，其实就是激起消费者购买欲望的一种手段，这个也是最终目标。三、扩大品牌知名度一场良好的促销，能有效激起消费者的购买欲，同时也对自己品牌知名度的一个提升。找讲师www.jiangshi.com中国最大的培训讲师选聘平台3、手段 广告宣传 公共关系 人员销售 营业推广 互联网传播与网上营销找讲师www.jiangshi.com中国最大的培训讲师选聘平台3.1广告宣传 你知道的广告类型有哪些？ 平面广告、媒体广告、户外广告 POP广告、赞助广告、包装广告等找讲师www.jiangshi.com中国最大的培训讲师选聘平台《营销实战》 广告1—脑白金 广告2—潘婷励志广告 广告3—帮倒忙的司机 广告4—百威啤酒搞笑广告 可口可乐赞助奥运找讲师www.jiangshi.com中国最大的培训讲师选聘平台3.2公共关系 是一种管理职能，拟定并执行各种有利于企业销售或形象的行动方案，以争取社会公众的理解与接受。（1）有助于企业树立良好的形象（2）有助于塑造名牌找讲师www.jiangshi.com中国最大的培训讲师选聘平台《营销实战》 致力于社会、社区服务 慈善捐助、拍卖 赞助体育活动找讲师www.jiangshi.com中国最大的培训讲师选聘平台3.3人员销售 人员促销是指企业推销员直接与顾客接触、洽谈、宣传介绍商品和劳务以实现销售目的的活动过程。 它是一种古老的、普遍的但又是最基本的销售方式。找讲师www.jiangshi.com中国最大的培训讲师选聘平台找讲师www.jiangshi.com中国最大的培训讲师选聘平台找讲师www.jiangshi.com中国最大的培训讲师选聘平台找讲师www.jiangshi.com中国最大的培训讲师选聘平台　人员促销的类型 一是：生产厂家的人员推销，即生产厂家雇佣推销员向中间商或其他厂家推销产品。日用消费品生产厂家的推销员往往将中间商作为他们的推销对象；而工业品生产厂家的推销员则把他们的产品作为生产资料的其他生产厂家作为推销对象。 二是：批发商。他们往往也雇佣成百上千名推销员在指定区域向零售商推销产品。零售商也常常依靠这些推销员来对商店的货物需求、货源、进货量和库存量等进行评估。找讲师www.jiangshi.com中国最大的培训讲师选聘平台 三是：零售店人员推销。这类推销往往是顾客上门，而不是推销员拜访顾客。 四是：直接针对消费者的人员推销。这类推销在零售推销中所占比重不大，是推销力量中的一个重要部分，有其特殊优点和作用。 五是：对无形产品的推销，主要指对保险、银行、旅游、服务业等的人员推销，还包括对不动产如工商企业的不动产、房地产等的人员推销。对这类推销员的要求很高，他们要通晓法律等各方面知识，甚至需要通过必要的考试。找讲师www.jiangshi.com中国最大的培训讲师选聘平台3.4营业推广 营业推广是一种适宜于短期推销的促销方法，是企业为鼓励购买、销售商品和服务而采取的除广告、公关和人员推销之外的所有企业营销活动的总称。找讲师www.jiangshi.com中国最大的培训讲师选聘平台面向消费者的营业推广方式1、赠送促销。向消费者赠送样品或试用品，赠送样品是介绍新产品最有效的方法，缺点是费用高。样品可以选择在商店或闹市区散发，或在其他产品中附送，也可以公开广告赠送，或入户派送。2、折价券。在购买某种商品时，持券可以免付一定金额的钱。折价券可以通过广告或直邮的方式发送。3、包装促销。以较优惠的价格提供组合包装和搭配包装的产品。4、抽奖促销。顾客购买一定的产品之后可获得抽奖券，凭券进行抽奖获得奖品或奖金，抽奖可以有各种形式。找讲师www.jiangshi.com中国最大的培训讲师选聘平台赠送促销找讲师www.jiangshi.com中国最大的培训讲师选聘平台折价券促销找讲师www.jiangshi.com中国最大的培训讲师选聘平台包装促销找讲师www.jiangshi.com中国最大的培训讲师选聘平台抽奖促销找讲师www.jiangshi.com中国最大的培训讲师选聘平台5、现场演示。企业派促销员在销售现场演示本企业的产品，向消费者介绍产品的特点、用途和使用方法等。6、联合推广。企业与零售商联合促销，将一些能显示企业优势和特征的产品在商场集中陈列，边展销边销售。7、参与促销。通过消费者参与各种促销活动，如技能竞赛、知识比赛等活动，能获取企业的奖励。8、会议促销。各类展销会、博览会、业务洽谈会期间的各种现场产品介绍、推广和销售活动。找讲师www.jiangshi.com中国最大的培训讲师选聘平台现场演示找讲师www.jiangshi.com中国最大的培训讲师选聘平台联合推广找讲师www.jiangshi.com中国最大的培训讲师选聘平台参与促销找讲师www.jiangshi.com中国最大的培训讲师选聘平台找讲师www.jiangshi.com中国最大的培训讲师选聘平台会议促销找讲师www.jiangshi.com中国最大的培训讲师选聘平台找讲师www.jiangshi.com中国最大的培训讲师选聘平台3.5互联网传播与网上营销DELL网络营销案例DELL是国际个人电脑销售排名第一的公司，DELL公司除了门店直接销售PC外，最主要的营销方式就是网络营销，据了解DELL公司每年绝大部分营业额就是网络营销。DELL公司是由年仅19岁的企业家迈克尔戴尔创立的，他是计算机业内任期最长的首席执行官，他的销售理念是非常简单,那就是：按照各户要求制造计算机，并且向客户直接发货，使公司更能明确的了解客户要求，然后以最快的速度作出回应。这个直接的商业模式消除了中间商，这样就减少了不必要的成本和时间。找讲师www.jiangshi.com中国最大的培训讲师选聘平台直销的另一个好处就是能充分了解到客户的需求并对其作出快速响应。通过网络营销，商家的产品从定位、、生产等阶段就能充分吸纳用户的要求和观点，而用户的使用心得也能通过网络很快的在产品的定位、设计、生产中反映出来DELL公司的设计，开发，生产，营销，维修和支持一系列从笔记本电脑到工作站的个人计算机显示，每一个系统都是根据客户的个别要求而量身订做的。因此在美国，DELL公司是商业用户，政府部门，教育机构个人消费者市场名列第一的主要个人计算机供应商。找讲师www.jiangshi.com中国最大的培训讲师选聘平台 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