市场规划书

市场规划书 第一章 市场分析 一、 市场趋势 一个趋势是十分明显的:那就是基于IP技术的多业务系统必将逐步取代传统的以程控交换机为核心的企业通信网络。所谓的融合通信在业界不同公司不同人员有着不同的理解和诠释。归根一点，就是把企业需要的各种业务系统融合到一起。企业基本的办公电话系统、呼叫中心系统、CRM系统、视频会议系统、监控系统、指挥调度系统。每个企业根据业务性质的不同对于上述这些系统的需求程度不一样。技术的普及直接带来的结果就是建设成本的大幅度下降，这样就会有越来越多的企业采用这些系统来提高企业的办公效率。伴随越来越多企业对业务需求的不断丰富，自然就要求这些系统能够融为一体，要有这些特点:1、兼容性强，各个系统之间要能够进行有效的融合;2、易于管理和维护，后期的维护成本和维护难度不能太高;3、实用性强，要真正的能提升企业形象和为客户提供更好的服务，或者有利于提高管理效率;4、具有很强的可扩展性，利于以后的系统升级。NGN这个概念已经被提出了很多年，如果对NGN有一定的认识和理解的话，就不难知道NGN所提出的技术发展趋势是符合用户这些需求特性的。NGN的核心点就是传输层和业务层的分离，分离的意义就在于所有的业务是兼容的、可扩展的、灵活的、统一的。IP技术就是解决传输层问题的，现在语音、视频、传真、数据都通过IP技术来传输，这就实现了传输层的统一。就是说，不论你将来需要实现什么业务，我只要有了基础的数据网，以后的电话系统、视频系统、传真系统、ERP系统都可以通过IP网来传输。那么SIP技术解决了什么问题呢,SIP技术有效的解决了各种业务系统的兼容性和通用性。现在语音系统和视频系统的主流技术都是通过SIP技术来实现的，这样就为各种业务系统的兼容互通提供了技术基础，并且易于管理和维护。这样就把各种业务系统有效的融合在一起，而不是相互独立的几套系统。 当然，对于政府行业、银行、保险、金融、证券等政府行业和大型企业，已经逐步的享受到了技术的变革为他们带来的好处，这就是现在比较火的融合通信。当然，从市场的角度很多人会有同一个疑问:中小企业对这些业务的需求有大型企业那么强烈吗,或者说，中小企需要这些业务系统吗, 记得呼叫中心系统吗?在我们过去的印象中，只有运营商、银行、保险、证券等这些巨型服务企业才会拥有自己的呼叫中心系统。再看看今天呢,越来越多的中型甚至小型企业都在建设自己的呼叫中心系统。除了伴随商业竞争的加剧消费者对企业的服务质量不断提高，另外还有非常重要技术因素:那就是技术的不断发展，大大的降低了这些系统部署和维护的成本。这才让呼叫中心系统从一个高端市场逐渐演变为大众市场。 特别是近两年来以ASTERSIK技术为核心的中小型企业呼叫中心解决的不断成熟，只要花几十万甚至十几万、几万块钱就可以建设一套呼叫中心系统。这迅速的降低了呼叫中心建设的门槛，使呼叫中心的市场需求量迅速扩大。同时也一下子涌进了众多的从业人员，大量的呼叫中心系统集成商和产品开发商，遍布了大江南北。市场需求量大了，反而很多企业说市场没有以前好做了。常说的话就是:现在呼叫中心市场太乱了～ 所谓乱世出英雄，巨大的市场需求，虽然引来了众多的企业，导致了群雄纷争的局面。但是，这必将诞生出新的英雄企业。也就是说，必然会有一些企业借助这个难得的行业发展机会迅速壮大。 另外，虽然现在北京、上海、深圳、广州，这些一线城市呼叫中心系统的竞争已经十分激烈，但是更为广阔的二三线城市，市场还并未启动。这就充分说明，呼叫中心系统在未来的3到5年时间在全国范围内还蕴藏巨大的市场机会。 当然，呼叫中心系统只是融合通信系统的其中一部分。但是，对于企业来说这是融合通信中的重要部分。因为它对于提升企业的形象带来的效果十分明显。所以，呼叫中心系统将是企业从简单的办公电话系统，迈向多业务的融合通信系统的重要一步。 二、 办公电话系统的IP化 如果我们充分的认识到了上述这些发展趋势，那么接下来的一个重要观点所蕴含的市场机会更是不可估量。那就是，办公电话系统的IP化。现在的办公电话系统主要是以程控交换机为核心的语音通信系统。这个系统目前的特点是:技术成熟(这里包括上端生产厂家技术和经销商的维护技术以及用户的维护技术)、产品稳定质量可靠、价格低廉。但是，这不能改变传统程控交换机将被IP化语音通信系统取代的命运。因为:未来所有的传输技术都是基于IP的～融合通信系统不断发展，将推动企业办公电话系统的IP化日趋加快。上面说了传统程控交换机的几个优点，伴随融合通信系统的发展，传统程控交换机的弊端也日益明显。最大的缺点就是:1、业务扩展成本高且不灵活，比如在传统基于程控交换的语音网上面实现录音和会议功能就很困难;2、和其它系统兼容性差，比如和电话会议系统、CRM系统、视频监控系统、视频会议系统，很难进行有效的融合。所以说，从技术演进的趋势来说，传统的程控交换机必然要被IP化的语音技术所取代。 如果说这个观点成立的话，那么就说明IP化的语音技术在未来几年蕴藏着巨大的市场机会。我们只要数数现在的程控交换机养活了多少企业就不难估计这个市场容量了。西门子、飞利浦、索尼、松下、爱立信、阿尔卡特、三星、申瓯、亿泰、华亨、国威、日日通、天波、嘉禾等等，还有很多国内三流品牌。如果IP化的语音技术取代了传统的程控交换机，谁能保证现在的企业语音办公系统的市 场格局不会被改变呢,如果你不去想的话那肯定没有机会，因为机会总属于那些善于捕捉它的人。 三、 时机 如果上面的这两个观点能够统一的话，但是下面一个观点却各自都有不同的认识。那就是传统的程控交换机将会在什么时候被大规模的IP化,换句话说那就是IP化的语音设备什么时候才能够真正的成为企业语音办公系统的主流,关于这个问题我认为，在未来的两到三年的时间这个趋势将会进一步的明显，三年以后这个趋势将会逐渐的形成。有的人可能认为这个判断有些过于乐观，NGN的概念已经提出很多年，以思科为主的一类通信设备厂商早在2004年开始就在大力宣传IPPBX，但是整个市场却迟迟没有很大的起色。现在凭什么判断IP化的语音系统将会在未来的3到5年会成为主流呢,任何一个技术的普及相关的因素是很多的，只有当这些因素大部分具备的时候，市场爆发点才会到来。经过这么多年的发展，下面的这些因素的具备将会推动企业语音通信IP化的进程: 1、 网络环境的迅速改善，伴随用户带宽的不断提升，从512K到1兆再到2 兆、4兆，现在国家又在大力推动光纤入户，宽带环境的不断改善就为 语音的IP化提供了基础的前提，因为IP语音技术是基于数据网传输的。 2、 基于SIP的IP语音技术的不断发展，使基于IP语音技术的增值业务 也不断丰富和成熟。而这些新业务为企业用户提升了服务质量、提高了 内部沟通效率。比如企业总机、录音、留言、呼叫中心等这些非常实用 的业务，基于IP的语音技术实现起来都非常容易。而这些技术都是基 于IP语音的，所以企业将来为了使用这些增值业务，最理想的选择就 是使用IP化的语音办公系统。以有利于产品的升级和系统的融合。 3、 成本的降低。伴随运营商开始大规模的部署IP语音技术，从而使IP语音 终端设备的生产成本得到大幅度的降低。而成本的降低对于市场的普及 是非常重要的，只有价格降到一定的程度，才能够让IP语音技术的性 价比提高，增强整体的竞争力。 4、 服务意识的提高，现代企业对提高客户服务满意度非常重视。借助现代 通信技术建立先进的客户服务和管理系统，成为众多企业规模化发展极 为重要的战略布局之一。这也就是为什么呼叫中心系统逐渐成为大众化 市场非常重要的因素。 5、 市场经济走向集约化，导致连锁企业，集团企业成为目前主要的经济模 式。而连锁企业和集团化企业，人员众多现在人力成本不断上升。如何 提高企业工作效率，提升企业的整体竞争力，成为这些大型企业的重要 问题。所以，融合通信系统也是在符合整体市场发展需要的。 四、 竞争优势 这个时候另外一个问题就非常重要了，既然这个趋势如此的明显，传统的程控交换厂家不会生产IP化的语音通信设备吗?我们去做这件事和他们比较有什么优势呢,传统程控交换机厂家拥有强大的研发团队，完善的代理体系，和忠实的客户群体。如果他们进行产品升级做出IP化的语音通信设备，那么比我们的优势大很多。这个推论表面上看非常合理，理所应当。但是事物的发展往往不是这样的。比如当初做搜索引擎的时候，搜狐、163等好多互联网巨头也做搜索引擎，为什么没有打败后起之秀百度呢,他们具有的技术优势、资金优势、客户优势应该说都是百度无法比及的。每一次市场和技术的变革都会有很多企业脱颖而出，而那些看似占尽天时地利的先行者却不断倒下。这或许就是整个社会和经济发展的规律，总是不断的推陈出新，兴衰存亡在不断的交替上演。当然这些理由有些抽象，所以就显得空洞无力。那么我们再从实际中去分析我们的优势到底在哪里。 1、 IP化的语音产品将会是先被那些对基于融合通信具有需求的企业而优先 使用，然后才会逐渐被广泛认可。就像手机一样，手机刚出来的时候机 器和通信费都很贵只有一些企业老板使用，但是伴随他们的使用，让更 多的厂家不断的降低成本，才让越来越多的寻常百姓用得起手机。IP化 的语音产品一定也是优先被那些具有特殊需求的客户优先使用。而这些 企业往往需要的整套的解决方案，而不是单一的硬件系统。而基于IP语 音的业务系统，这个却是我们比较熟悉的。在这一点上面我们比传统的 程控交换机厂家具有更多的优势。而这个优势却是推动IP化语音产品市 场化非常重要的一步。 2、 在技术积累方面传统的程控交换机厂家比我们也没有什么优势可言。我 们对IP语音技术的认识和积累比他们要深厚的多。特别是现在基于SIP 协议的业务在不停的丰富，而这些业务功能对于传统程控交换机厂家是 极其陌生的。他们对语音IP化所带来的优势理解上远远我有我们认识的 那么深刻。特别是他们多年积累的技术都是基于传统程控交换机的，想 让他们在短时间内迅速的进行切换那是基本不可能的。 3、 代理体系的价值也并不大。关于这一点我是做过大量市场调查的。传统 程控交换机分销商的技术体系是很单一的。距离销售融合通信业务系统 相差甚远。沈阳日日通一个7年多的技术，并且做过虚拟运营，居然对 分布式企业如何组建内部语音通信系统还不清楚。所以说，传统程控交 换机厂家的分销商不能成为融合通信系统的助力者。相反这些因素反而 会使传统程控交换机厂家在渠道建设上多走更多的弯路。 4、 销售人员和技术支持人员的整体素质和观念的改变难度巨大。和他们的 经销商一样，传统程控交换机厂家的技术支持人员和销售人员(这里主要 指国内厂家，国外厂家不一定)由于长期深陷交换机行业，对于IP语音通 信技术和解决方案的理解和认识相对我们来说也无任何优势可言。反而， 我们通过完善的培训体系反而能在更短的时间内打造出专业的销售团队 和服务团队。 5、 正如上面分析的，IP化语音终端的销售一定结合整个业务系统进行的。 所以，我们从一开始就需要明确，我们以后销售的不单单是一个设备， 而更多的是一套语音通信系统。传统程控交换机厂家的所有人员卖的都 是设备，而我们迎合市场发展需求，我们卖的是整合的系统解决方案。 他们怎么会比我们更有优势呢, ，其实我们更多时候不是把对手想的太简单了而是把对手想象的太强大的。正是由于这样的判断，让很多企业在做决策的时候犹犹豫豫，畏首畏脚不敢大胆的进行市场布局。总是担心自己没有竞争对手强大，而在盲目的扩张中被对手打败。从而像蜗牛一样缓慢的爬行，最终伴随技术和市场的不断变化而逐渐被淘汰。、 第二章 现状 一、 国内目前的IP语音市场环境 目前IPPBX的应用尚未成为市场主流，以IPPBX为基础的衍生应用主要有两大方向: 1、 IP分布式呼叫中心 2、 IP指挥调度 虽然IPPBX作为办公电话系统的市场需求尚未显现，但是这两个衍生的应用方向却逐渐产生了巨大的市场需求。下面就这两个市场方向细致的分析一下: IP分布式呼叫中心市场 呼叫中心是一个有着十多年发展历史的成熟行业。但是在以往都是那些银行、保险公司、政府部门才会部署呼叫中心。因为一直以来建设呼叫中心都是一项耗资巨大的工程，一般企业是不可能承受的起的。传统的呼叫中心都是基于CTI办卡基础上，由专业的呼叫中心软件厂家去开发一些呼叫中心应用系统。并且这种技术在部署分布式呼叫中心时候成本更是十分昂贵。 近年来伴随asterisk技术的发展，以IPPBX为基础开发出来的IP化呼叫中心大大的降低了部署的成本。现在十几万甚至几万块钱就可以部署一个呼叫中心。特别是那些具有众多分支机构的集团企业，如果使用新的IP技术，不但可以大大的降低部署的成本还可以进行灵活的组网。不单单建设单一的呼叫中心系统，并且可以方便的把办公电话系统、移动电话系统、短波通信系统、传真系统、视频会议系统、视频监控系统、指挥调度系统、ERP业务系统等多系统融合在一起。 IP化的呼叫中心现在市场需求越来越明显，但是这个市场方向的竞争点不在于基础的通信系统。而更多的是定制化的CRM系统，要能够根据客户业务的需求定制开发。更多时候做的是企业管理的咨询工作，要和客户各个部门沟通以后，充分的理解他们的业务流，并且要把这些业务流能够通过程序转化为应用系统软件。所以说，如果想做好这个市场就必须要具有CRM的定制开发能力，并且能够做好企业的业务管理咨询工作。 这个市场有利于帮助IPPBX逐渐普及化，伴随部署成本的不断降低，将会有越来越多的企业采用这种技术来部署企业的信息化系统。基础的通信系统+呼叫中心通信系统+的CRM+UC客户端软件+IP终端(IP话机或者语音网关)，这将有可能成为企业未来部署基本电话办公系统的标准配置，从而取代传统程控交换机的地位。所以，作为IPPBX的厂家一定要密切的跟进这个市场的发展。 二、 IP指挥调度系统 因为这个市场方向是目前咱们公司主要的市场方向，所以我想对这个市场的分析稍微细致一些。 指挥调度系统的市场应用方向大体上可以分为一下几个应用方向:1、工矿企业(以煤矿为主);2、轨道交通(铁路、高速公路、地铁、机场、码头等);3、政府指挥调度系统(军队、武警、消防、森林);4、城市应急系统，本来这一条应该归属在政府指挥调度系统里面，但是这几年以人防和城市应急办为主导的城市应急系统非常普及，所以就想单列一下。 IP调度的发展:在08年之前，各个领域的调度都是以传统的调度机为核心开发出的一系列调度业务功能。传统的调度机和程控交换机的技术构架是一样的，在传统的程控交换机上编写各种应用系统的技术开发难度是非常大的。所以，虽然经过多年的发展，传统的调度系统业务功能发展一直比较缓慢。伴随IP技术的发展，08年之后逐渐有一些人将新兴的IP技术应用到调度系统中。在煤矿系统中，伴随WIFI技术取代原来的小灵通技术成为煤矿井下通信主要的技术手段，IP调度系统目前已经逐步成为矿用调度的主流技术。IP调度系统由于可以方便的实现多业务的融合，所以在其它一些应用领域的优势也逐渐明显。特别是在城市应急指挥调度系统中，音视频联合调度就逐渐成为目前比较流行的方案。PSTN系统、IP电话系统、短波通信系统、群发短信系统、多路传真系统、电话会议系统、视频会议系统、视频调度系统、GIS系统、GPS系统，这种多系统融合的现代化调度系统逐渐成为城市应急指挥调度系统的主流解决方案。 目前在IP调度市场上相对比较领先的厂家就是:北京的捷思锐和杭州的迈可行，我们可能在煤矿系统中应用的相对多一些。 最近两年城市应急指挥调度系统建设非常普及，每年都有多个地方相似的招标。这些项目往往都是以地方政府的应急指挥办，或者人防办牵头。但是，这些项目往往金额比较大，系统规划的也相对复杂，一般都会融合视频、音频、无线、短信等多手段通信和多手段调度。不过，目前在国内能够有实力把音频这一块做的非常好的厂家也不是很多。所以，只要我们把解决方案整合好，挖掘有效的代理渠道，在未来的1到2年应该还是能够有一些收获的。 另外就是在轨道交通领域，IP调度也逐渐取代了传统的调度模式，逐渐成为主流的调度手段。这个市场广泛，各种应用灵活，项目分散在全国各地。但是作为调度的解决方案一般没有城市应急指挥调度那么发杂。只要整合好解决方案，使用恰当的市场手段，应该也是不错的市场方向。 工矿企业类。这类用户，根据目前掌握的信息来看主要有这么几个特点:1、需求相对比较多;2、对系统应用要求相对比较简单;3、项目金额一般比较小;4、利润率比较低;5、品牌优势不明显，提升利润空间很难。在工矿企业中，以煤矿应用的最为普遍。因为煤矿的调度系统是必须要上的，而且现在一般都采用 IP语音技术。但是，煤矿的市场却很难做大。因为煤矿的销售主要是靠分散在各地的系统集成商，这些系统集成商把IPPBX、AP、WIFI手机，这些整合起来然后自己去做煤安认证，做完认证之后在某个局部市场推广。这些集成商，在整合解决方案的时候往往会把整个市场的厂家了解一圈然后比较价格，这样就很难卖上高价。千挑万选之后，你还需要配合他们做大量的技术支持的培训工作，最后一年卖不了几套。 所以说，对待这个市场就是要使用低端产品，做好市场宣传工作和代理价格体系。他们找来了就把握一下，找不来也不能做太多的挖掘工作，因为这种投入和产出不成比例。 但是，还有一些其它的方法可以尝试。因为现在矿场都不断的被兼并，分散的个体矿越来越少。往往都是一个集团公司下属多个矿场。这个时候，井上井下一体化，多个矿场联合调度，将下面矿场的调度系统融合到一起，形成统一的调度中心，这样的解决方案也逐渐多起来。这样做起来，项目的规模会比较大，利润率也比较高。另外就是还有一个思路就是跑设计院和主管部门，从上往下推。这种方式往往会周期比较长，并且有时候不一定可行。但是，如果可行的话会起到事半功倍的效果。可以用很少的投入获取很大的市场回报。 第三章 市场规划与市场布局 一流企业做标准、二流企业做品牌、三流企业做产品。目前我们想做一流企业的距离还很远。要想做品牌也不是一朝一夕的事情，这个是需要常年的积累，持续不断的沉淀，最后才能形成的。可以说，目前咱们所在市场上已经具有了一定的市场认知度和影响力。但是这个认知度和影响力还没有到形成很好的品牌形象的阶段。我认为做品牌是这么个过程，就是你用很多年的时间不断的告诉所有人包括你的员工、你的合作伙伴、你的客户，我们企业到底是什么样的一个企业。就像做人一样，你需要用很多年才能够在你周围人群中形成一个对你统一的认识。那么，咱们要做怎样的一个企业呢,这就是市场定位问题。咱们要分析自己的优势，咱们最大的优势就是我们的研发实力，是我们的技术优势。那么怎样才能让“技术主导”这样的品牌优势被市场广泛的认可呢,我们就需要不断的推出先进的、稳定的、高品质的产品。只有持续不断的沿着这个方向一直走下去，才能够逐渐形成我们的品牌形象。当然，这种技术优势不能是脱离市场的，因为我们已经不再是单纯的科研机构。我们是一个面向市场的企业，我们就要提供客户需要的产品。所以，要有效的把我们的技术优势和市场进行充分的对接。说实话，咱们所是国内做基于SIP的IP语音技术起步非常早的企业，我们开始技术研发的时候，国内的大部分企业还都在做H323协议的开发。但是，经过这么多年后到现在我们的产品比起同行也并没有明显的领先优势。我想，这主要的因素可能是我们对于市场和客户的需求的把握做的不够好。因为，我们的研发实力是完全可以让我们有绝对的技术领先机会的。 上面做了大量的市场分析，那么回归到根本问题上，那就是我们如何操作这个市场呢,下面主要谈谈，对北京市场的初步设想。 一般我们把一年时间为作为一个销售周期，那么我就谈谈在一年内如何去操作一个区域市场。 其实决定一个市场能不能做好主要解决两个问题就可以:1、是客户从哪里来(就是要有足够的客户量);2、是如何才能把握这些销售机会。下面我们就围绕如何利用最少的资源最大化的解决上述两个问题，来进行探讨。 1、客户从哪里来 这也是所有企业最核心的问题，因为企业的所有收入都来源于用户，没有了用户需求也就失去了这个企业存在的价值。客户的来源主要是两个方面:一个是被动式销售(就是通过一些市场手段，让客户主动联系我们);另外一个就是主动式开发(就是通过销售人员主动的去开发市场)。 要想做好被动式销售最要把市场宣传工作做好，根据我们这个行业和产品的特点，我们的推广主要是围绕互联网展开。主要从这几个方面把工作细化:1、 是网站的建设与推广，网站的维护非常重要。因为我们是技术型企业，必须要把网站建设的非常专业，让浏览完网站的用户立刻产生很强的信赖感。那么，这就需要做大量的工作，把产品、方案、案例、应用场景、应用问题等进行细致的整理。网站建设完还需要进行有效的推广，网站的推广手段这里就不详细介绍了。2、借助一些行业展会和行业论坛扩大自己的影响力。因为资金的有限性，我们不可能在这面投入很大的资金。所以，在这方面就需要用有限的资金去解决问题。那么我们的广告就必须以战术性广告为主。 如何做好主动式销售呢,做好主动式销售就比较复杂了。因为，这主要是依靠人来做这个事情。这里面牵扯到销售人员的招聘、培训、管理等大量细致的工作。但是，我们目前的情况在第一年不可能依靠招聘和培训新人作为手段。所以，我是找3到4个成熟的销售人员。 有了人下一步就是如何去开发市场。因为我们的人力是有限的，所以开发市场的方法就非常重要。一定要找到恰当的方法，这样才能事半功倍。在一年中，一般4月份之前做内部整合工作，5到9月份做市场拓展工作，10月份以后就开始收尾。所以，能够用来全力市场开发的时间其实是有限的。结合目前公司产品的状况，我们明年主要的市场方向要全力集中在调度市场上。预计在4月份之前把产品和解决方案的整合工作做完，4月下旬开始全面展开市场扩展工作。北京市场需求相对比较大，所以我们将会集中所有销售力量，分行业开发北京市场，预计用2到3个月的时间。至于每个行业具体的销售策略在这里就不详细描述。在北京本地市场的拓展工作基本结束后，再将一部分销售精力投放到北京周边的市场:河北、内蒙、山西、山东等地。至于如何进行电话开发，如何进行日常的销售管理工作在这里也不详细描述了。 那么，只要这两个方面的工作做细，相信就一定逐渐能打开市场。 2、如何去把握这些销售机会 在客户把握过程中是充满竞争的，能够最大化的把握每一个销售机会是非常重要的。因为种种原因而丢失的销售机会其实非常多。要想增强对销售机会的把握能力就需要加强销售的各个环节。这主要包括前期的技术交流、客户的需求分析、解决方案、商务关系的把握、销售策略的设计、关键时候的商务攻关。对应到公司内部，主要解决这些岗位的人员能力售前技术支持人员、项目经理、销售经理。 从与客户接触的那一刻开始就要能够给客户提供专业化的服务，把握与客户接触的每一个环节。在技术上征服客户以后，就可以与客户建立基本的信任关系。这个时候就需要销售经理做好客户关系，确定与关键人物的合作关系，之后就是设计整个项目的操作路线。最后在项目招标之间把关键的商务关系把握住，整个项目的可控性就在70%以上。当然，把这些环节做好并不是一件容易的事情。所 以我们要通过团队合作的方式来进行，结合每个人的特长，让适合这些销售环节的人，把某个方面的能力提升到最高。 当然，平时的培训、交流、学习就变得非常重要。对产品知识的学习、行业背景、市场环境、竞争对手、技术发展、销售策略、客户分析、商务关系，等这些方面都要进行不断的学习。同时对于项目要经常召开项目讨论会，集思广益发挥团队的力量。 下面是赠送的经典语录和 搞笑语录，不需要的朋友可以下载后不急删除～～～谢谢～～ , 【感人的话】 要学会感恩、同情、宽容、忍耐、积极与真诚。希望是心灵的一种 支持力量.逆境的回馈，使生命将更加精彩而富足. , 【感人的话】 每个人的好运跟坏运都是分配好的，虽然我的好运没有别人多，所 以只要是一点点好事，我就非常感恩了。 , 【祝福的话】 这里有一本你当年用过的笔记，它有点儿泛黄了，书页里夹着的 话也早已没了香气，却还是谢谢你把它借给了我。今天的我们已经分开，却依然是朋 友。还是要跟以前一样，我听着你的述说，看着你笑，看着你难过委屈去安慰你。我 会把祝福写在这本笔记里，在那多枯黄的花的旁边，我会写下我的祝福:祝福你过得 好～祝福你过得比我好～然后，将它寄给你。不要哭泣，你。 , 【表白的话】 爱你是一个念头，爱你是一种冲动，爱你是一种宿命，只属于我 的宿命。爱你是一段旅程，爱你是一场幸福的长跑，爱你是一路沐浴阳光，爱你是一 径的花香。爱你，是睡觉呼吸一般的自然～请，给我你的爱。 , 【有哲理的话】 世上有三种人:一是良心被狗吃了的人，二是良心没被狗吃的 人，三是良心连狗都不吃的人. , 【激励人的话】 如果你看到面前的阴影，别怕，那是因为你的背后有阳光。 , 【感人的话】 一身白衣为你洗尽铅华，白衣白发白胜雪，捧一卷古墨，盈袭暗 香，我踏着平平仄仄的长长短短，款款步入风情万种的宋词里。溪边桃红青染，流水 潺潺，柳丝随风絮，我在桃花下写着红笺小字，一抹嫣然回眸，惊落了桃花，也惊落 了你的心。佛说千年一轮回，今生，你在哪里, , 【有哲理的话】 母爱是一滴甘露，亲吻干涸的泥土，它用细雨的温情，用钻石的 坚毅，期待着闪着碎光的泥土的肥沃;母爱不是人生中的一个凝固点，而是一条流动 的河，这条河造就了我们生命中美丽的情感之景。 , 【表白的话】 我深深地恳求你;不要把我逐出你的爱门之外，我一分一秒也不能 缺少你的爱。只有赢得你的爱，我的生命才有光彩。 , 【表白的话】 爱你，却要无欲无求，好难～爱你，却要偷偷摸摸，好累～爱你， 却让自己心碎，好惨～但竟然心甘情愿，好傻～但是我能肯定的是:我是真的很爱你～ , 【表白的话】 我扬一把散沙粒粒想念漫天纷飞带给我对你的祝福，我洒下一瓢涟 水滴滴飘洋流到你的心海，爱你，今生无悔，牵了你的情，爱了你的人，我会努力呵 护你，一生一世～ , 【表白的话】 你的热情，温暖了我冰冻的心;你的大胆，鼓起了我爱的热忱;你 的关怀，激起了我感激之情。新年伊始，愿我们透过那爱湖的波光水雾，一起憧憬美 好的未来。情人节快乐～ , 【表白的话】 也许我的笑容不够灿烂，但足够为你扫清冬日里的阴霾;也许我的 双手不够温柔，但还能为你拂去俗世尘埃～如果命运安排我们在一起，我会好好珍惜 你～情人节快乐～ , 【甜言蜜语的话】 我们结婚吧，好不好,那样我们就可以不再对着电话诉说想念， 就可以每天清晨起来看见你的睡脸，然后一起吃一顿不太丰盛却很温暖的早餐。我们 结婚吧，好不好,那样我们就可以拿着民政局发的红色小本子四处炫耀，我们可以在 房间里挂满结婚照，看着看着就会不自觉的微笑。我们结婚吧。 , 【表白的话】 我需要你，就像冬天里的棉袄，夏天里的雪糕，黑暗中的灯泡，饥 饿中的面包—–我不能没有你～ , 【有哲理的话】 用真理检验真理永远是真理，用错误掩饰错误将会一错再错。我 们不能拥有真理，但是我们可以防止错误。 , 【离别的话】 愿你作一滴晶亮的水，投射到浩瀚的大海;作一朵鲜美的花，组成 百花满园;作一丝闪光的纤维，绣织出鲜红的战旗;作一颗小小的螺丝钉，一辈子坚 守自己的岗位…… , 【离别的话】 我们曾经在一起欣赏过美丽的花;我们曾经在一起幻想过美丽的季 节。同学啊，同学，分别后不要忘了我们曾经一起走过的日子。 , 【离别的话】 红叶纷飞的枫林里，我们曾拥有多少回忆。那飘舞着的枫叶，将我 们带进一个无比美妙的境界。 , 【离别的话】 别离，是有点难舍，但不怅然;是有点遗憾，但不悲观。因为我们 有相逢的希望在安慰。 , 【有哲理的话】 人活着，第一要紧的事情就是要有眼光。有了眼光，并相应确定 应该为之努力的目的和目标，工作就会出现乐趣，这样才有希望最终成为一个事业和 生活的成功者，生命就会丰富多彩。 , 【有哲理的话】 在真相肯定永无人知的情况下，一个人的所作所为能显示他的品 格。有些事情的确没有人知道，除你之外，没有人知道，但是你必须对得住自己，最 好能问心无愧。因为问心无愧可生自信，而自信会让你生活得更从容。 , 【有哲理的话】 没有任何的动物是比蚂蚁更勤奋，然而它却是最沉默寡言的。与 其埋怨世界，不如改变自己。管好自己的心，做好自己的事，比什么都强。人生无完 美，曲折亦风景。别把失去看得过重，放弃是另一种拥有;不要经常艳羡他人，人做 到了，心悟到了，相信属于你的风景就在下一个拐弯处。 , 【有哲理的话】 有些人成就不大，不在于智力或能力不够，而在于没有克服自己 心理上的弱点和谬见，没有充分发挥自己既有的潜力和才能。只有不断向自己挑战， 向生活挑战，才能取得更大成功。 , 【有哲理的话】 面对别人的反对意见，如果你针锋相对地进行争执和批驳，对方 很难从内心真正接受，在表达方式上委婉一些，效果就好多了。 , 【有哲理的话】 当我们放眼这个世界的时候，如果以自我为中心，很可能会以为 自己了不起，可一旦我们把心歇下来，用赤子之心来观察，就会发现我们是多么渺小。 我们什么时候都能看清自己不如人的地方，那就是对生命有真正信心的时候。 , 【有哲理的话】 胸有平常心，幸福自然来。人的心态如同琴上的弦，太紧则易断， 太松则无音，只有松紧适度，才能弹出美妙之音。保持一颗平常心，才是人生的真谛。 怀一颗平常心，看淡得失，超越成败，不为物欲所迷，不被烦恼所扰，明心见性，随 缘自适。平常心，是一种人生态度，也是一种生活智慧。 , 【有哲理的话】 绝大多数人都喜欢嘲笑别人，而不愿意被别人嘲笑。在别人处于 尴尬境遇时，你如果能通过自己出丑来减少他的难堪，他一定对你非常感激。 , 【有哲理的话】 对于胸怀大志的有志之士和勤奋努力的人来说，障碍是不会起什 么作用的。他们会说:不会再有什么困难能拦得住我了。只要有百折不挠的信念，就 会战胜许多强大的阻力。 , 【有哲理的话】 成功地推销自己是迈向成功的第一步。在推销自己的过程中，多 动脑筋，设计一些小花样，就容易引起别人的兴趣和关注。 搞笑语录 , 一次，同事几个去美国，到超市买东西，用济南话讨论，有个美国人过来用标准 的济南话说:―你们是济南的,～‖暴汗，原来这老外是以前战争时期留在中国的美国 人后代，同事问他:―那你英文怎么样啊,‖老外一拍大腿道:―英语太他妈难学了～～‖ 哈哈，有木有笑趴啊。 , 公司加班到半夜，所有人都眼皮打架，一姑娘哀叹:―我现在真想变成一个?因‘ 字。‖众问其故，姑娘说:―就是一个人四肢平摊躺在大床上。‖话音刚落，旁边一男同 事嘟囔:―困。‖ , 一先生感冒去医院挂吊针，护士小姐很麻利的给这位先生插上针挂好盐水，一个 多小时过去了，盐水瓶的水打完了，护士过来马上又换上一瓶。这先生不解，问护士 小姐说:―小姐，处方单上不是只开了一瓶吗,‖护士小姐指着打完盐水的空瓶盖说，―先 生，您运气真好，这瓶中奖了，再来一瓶～‖ , 一退休老头，闲来无事就教鹦鹉说话，每天早上必教:―早上好～‖可惜～几个月 后，鹦鹉仍不开口。一日，老头心情不佳，未教。只听鹦鹉大叫:―老头，今天牛了～ 连好也不问了啊～‖ , 白雪公主逃出王宫，来到森林，看到一间小木屋，里面排列着七张小小的床。白 雪公主就躺下睡着了。傍晚七个小人回来了，白雪公主说:―你们就是我命中的七个小 矮人吧。‖ 七个人面面相觑，然后说:―你走错地方了，我们是金刚葫芦娃。‖ , 爷孙三人去钓鱼，爷爷拿着鱼杆发呆，孙子看到后对爸爸说:―瞧瞧，你爹在那 发呆，跟傻B 似的。‖爸爸打了儿子一耳光生气的喊道:―你爹才傻B 呢～‖ , 作业做了很久，顺手打开收音机，一个温柔的声音传出:―如果肤色粉红，脸上 的绒毛细嫩柔软，那么说明很健康……‖听到这里，忍不住摸了自己的脸，对镜顾盼， 再笑一笑，样子健康可爱。这时，又听播音员说道:―好，听众朋友，这次我们的《养 猪知识讲座》就到这里。‖ , 话说上技校时我们班为机电八班。某日，学校组织拔河比赛。我们班对战二班。 二百女生加时喊:―机二，加油……机二，加油……‖我们班女生也学着人家喊:―机八， 加油……机八，加油……‖我滴个神～ , 出差，刚出车站就来一大婶:―小伙子，住旅馆呀,‖我说:―不用。‖大婶马上换 成暧昧的语气:―有小姑娘哟，很漂亮的。‖我汗，说:―不要小姑娘。‖大婶立刻改口: ―老姑娘，老姑娘也有，便宜一点。‖再汗，说:―我不要姑娘。‖大婶沉默了下，小声 说:―那个，小伙子也是有的～‖ , 一哥们儿隔壁新搬来个老外，一天晚上老外敲门求助，说:―我的电视坏了，不 能换台。‖这哥们儿低头看了眼表，很镇定的说:―过了七点半就好了‖ , 有个懒人，懒得出奇。妻子要切面条，叫他到邻家借个面板。他说:―不用借了， 就在我背上切吧～‖妻子在他背上切完面条，问他:―痛不痛,‖他说:―痛，我也懒得 吱声。‖ , 一只青蛙给牧师打电话，问自己的命运。牧师说:―明年，有一个年轻的姑娘会 来了解你。‖青蛙高兴的蹦了起来:―哦，真的吗,是在王子的婚礼上吗,‖牧师说:―不， 是在她明年的生物课上。‖ , 几个人在高尔夫更衣室，一手机响很久，一男人按了免提键。女:―亲爱的你在 俱乐部吗,‖男:―在。‖女:―我看到一辆宝马，才不到两百万。‖男人:―买。‖女:―还 有那个楼盘又放盘了， 6万一平。‖男:―买。‖女:―好爱你。‖男:―也爱你。‖旁边的 男人们敬佩得目瞪口呆。男人挂了电话，问:―这是谁的手机,‖ , 深夜，老公未归。女儿心急给妈打电话:―妈～他还没回来，一定有别的女人了～‖ 妈妈轻声安慰:―傻孩子，乖，别净往坏处想，兴许是出车祸了～‖ , 一男子在闹市骑摩托撞昏了一个陌生的老汉～男子惊吓得不知所措～围观群众越 来越多～突然，该男抱住老汉，声泪俱下的喊道:―爹，你等着我，我这就去给你找医 生～‖说后，就跑掉了。老汉挣扎着愤怒的喊道:―给老子回来～‖众人纷纷感慨:―这 儿子当的真孝顺～‖