平安保险公司保险代理人培训问题研究

平安保险公司保险代理人问题研究 第1 页(共12 页) 平安保险公司保险代理人培训问题研究 余 志 英 【摘要】21 世纪是信息经济和知识经济的时代，企业员工的知识必须不停地更 新换代企业才能立于不败之地，中国加入世贸组织后，国内保险公司面临巨大的挑战， 然而保险专业人才短缺，公司不仅要从外部引进专业人才，更重要的是必须加强内部 员工的培训以提高公司综合竞争力。本文以平安保险公司为例，就保险代理人培训现 状和存在的问题进行分析和研究。保险代理人培训主要存在四个问题:一是漠视职业 道德培养;二是培训者给代理人输入了错误的保险销售观念;三是对专业素质的培训 不够全面深入;四是没有进行长期的系统性培训。对此，本人提出四点建议:一是必 须加强培养正确的保险营销观念;二是加强保险专业知识的培训;三是培训过程中重 视代理人的职业生涯规划;四是对代理人实行“分级”培训。另外，为保证代理人培 训质量，提出培训规范和措施。 【关键词】保险代理人 培训 职业道德 业务素质 十几年前，一个理工科大学生大学四年所学的知识毕业后可以使用 14 年，而现 在的大学生毕业后，他所学的知识却只能够用三到四年。知识的更新换代已经不仅限 于高科技职业，21 世纪是信息经济和知识经济的时代，市场竞争的内容已经由质量 木赫蛄怂俣鹊木赫?畔?木赫椭兜木赫谐【赫姆段б灿傻厍?? 到全球范围，这就要求企业能时刻关注外界变化并适时调整自身以适应外部环境的变 化。企业如何能快速准确地对外界变化做出反应,关键因素就是企业员工素质。也许 一家企业的全体员工当前综合素质确实很高，但如果员工们都满足于现有掌握的知识 而没有进行继续教育提高自身能力，当组织外部环境发生了变化，竞争对手不断进步， 而你却故步自封、墨守成规，于是你便落后了。要想保证本企业在变幻莫测的经济中 能屹立不倒，就必需重视企业的员工培训，提高企业竞争力。 一、企业员工培训的概念、内容及其重要意义 (一)企业员工培训的概念与内容 企业员工培训是指通过一定的科学方法，促使员工在知识、技能、态度等方面得 到提高，保证员工具备承担其工作职责的能力，以按照预期的标准完成现在或将来的 工作任务的能力。员工培训内容具体包括: 知识培训:对员工所拥有的知识进行更新并提高。 技能培训:对员工所具有的能力加以培养和补充。 态度培训:改变员工的工作态度，使之以积极热情的精神状态投入到工作当中。 第2 页(共12 页) 观念培训:为了改变员工某些固有的观念，使员工做到自我革新，从而在工作中 产生热情和干劲，使其持有的与现在外界环境不相适应的观念得到改变。 心理培训:对培训对象进行心理方面的训练，使其潜能得到激发 (二)企业员工培训的重要意义 1(培训能提高企业经济效益 完善的员工培训，能极大地提高企业经济效益，据美国教育机构统计，企业对培 训投入1 美元，产出达3 美元。所以说培训是一种投资，并且是企业最有价值的投资。 2(培训是员工对企业的一项基本要求 现代社会职业的竞争性和流动性的增强使员工认识到，只有不断更新和补充知 识，才能赢得一份满意的职业，获得较高的经济收入和社会地位。培训是员工对企业 的一项基本要求。越来越多的员工在选择一家企业时，不仅仅考虑眼前的薪金报酬， 还非常看重这家企业的员工培训和机会。今年我国出现应届大学毕业生打出的零 薪金求职这一现象，更从侧面说明了人们对企业员工培训的重视和迫切需求。 3(培训关系到企业的未来发展 企业员工培训在任何企业尤其是在提供服务产品的企业的管理工作中，都应占据 举足轻重的地位。任何一家想做强做大的企业，在年度计划中都应该将员工培训列入 重要议程。特别是中国加入WTO 后，来自国际上的最大竞争不是市场，也不是资金， 而是人才。因此，加强人力资源开发，员工培训作为企业人力资源开发的重中之重， 其成败也就直接关系到企业的未来发展。 4(培训有利于将员工的潜能发挥出来 每个员工都有一定潜能，而这种潜能需要企业通过培训来发掘。具有强竞争力的 企业善于将员工的隐性知识迅速转化成企业共享的知识，而培训是这一转化过程的有 力手段。 总体来看，我国大部分企业对员工培训不够重视，或虽然重视但也存在各种的问 题。由于不同行业的企业员工培训具有不同的特点和要求，本文以目前国内最重视企 业员工培训的行业——保险业为背景，仅就其中保险代理人的培训问题进行探讨。 二、平安保险公司发展现状及未来发展的机遇与挑战 (一)平安保险公司的发展沿革与发展的机遇和挑战 1.平安保险的发展沿革。 中国平安保险(集团)股份有限公司成立于1988 年3 月，当时名为深圳平安保险 公司，开始主要在深圳从事财产保险业务。1992 年，更名为中国平安保险公司，从 事全国寿险和财险业务。1996 年平安开展了保险以外的业务，成立了平安证券公司、 平安信托公司和平安海外控股公司。1997 年更名为中国平安保险股份有限公司，保 费突破100 亿元。2002 年引入汇丰集团(HSBC)战略投资者，保费突破500 亿，总 资产突破1000 亿，同年，成立了中国平安人寿保险股份有限公司和中国平安财产保 第3 页(共12 页) 险股份有限公司。2003 年正式成立“中国平安保险(集团)股份有限公司”。2004 年平安进一步扩大金融领域，成立平安银行，6 月24 日平安H 股开始在香港联交所 上市交易。 平安从成立至今历时16 年，平安形成一家以保险为核心，涵盖证券、信托、银 行等业务高度紧密的综合金融服务集团，目前共有700 余家分支机构，拥有25 万销 售队伍。 2.国内外保险业发展环境的变化 建国前国内保险业一片空白，基本上是外资垄断中国保险市场，1949 新中国成 立后，建立了中国人民保险公司。但由于历史的原因，20 世纪50,70 年代，保险业 经历了严重萎缩的时期。1958 年中国人民保险公司停止国内业务，直到1979 年底才 恢复国内业务;1984 年，全国各地的保险机构从中国银行脱离，开始独立经营。从 建国时只有中国人民保险公司一家，到现已发展到29 家保险公司。就佛山地区而言， 就有中国人民保险公司、太平洋保险、平安保险、华安财产保险、中国人寿、泰康人 寿、新华人寿，太平人寿共8 家，外资保险公司有友邦人寿、美亚财产两家，国 内各 大保险公司竞争十分激烈，而中国加入世贸后，保险业将进入全球竞争时代。 3.平安保险在新时期发展的机遇与挑战 中国加入世贸后，平安将面临着更大的挑战。国内保险市场的竞争升级，市场份 额的争夺更趋激烈。保险公司之间的竞争更强调服务的差异性，不同公司险种的差别 非常细微。保险企业服务水平上的弱势更容易暴露，市场拓展和竞争能力差距凸现。 平安作为中国的第二大寿险公司，国内寿险市场占有率排第二。但是近年在国内各大 保险公司如太平洋、泰康、新华的强劲攻势之下，平安的市场份额亦有下降的趋势， 平安原有的客户亦不断流失，公司主要骨干也常被其它中外保险公司挖走。 其实面临挑战也意味着面临机遇，平安可借此机会重新整合业务，调整内部结构， 提高管理效能。例如今年8 月平安就推出的兼具保障功能和投资功能的并且让客户在 保费和投资上根据自身情况灵活变动的万能险。近年来，平安在员工培训方面也加大 了投入，派员工参加惠普商学院的销售培训，并从惠普商学院购买教材，用于在平安 大学内部授课。由于保险代理人流动性大，许多客户反应购买了保险后再也找不到代 理人。平安公司加强了收展员制度的管理，加强售后服务，一方面既稳定了旧客户， 在旧客户身上发掘出更多的保险需要，另一方面通过旧客户的人际网发掘并开发更多 的新客户，以此产生连锁效应，以此守住既有的市场份额努力保持不下滑。 (二)保险代理人培训与平安保险发展战略目标的实现 平安公司的业务涵盖了保险、银行、信托、证券这四项金融业务，它的目标是成 为以保险业务为核心的世界领先的多元化金融服务集团，持续获得稳定的利润增长及 让股东获得稳定回报。平安的战略目标是通过公司的多渠道分销网络，以统一的品牌 向客户提供多种金融产品和服务，平安旗下的主要经营性子公司有中国平安人寿保险 股份有限公司、中国平安财产保险股份有限公司、平安信托投资有限责任公司、平安 第4 页(共12 页) 证券有限责任公司、中国平安保险海外(控股)有限公司及平安银行有限责任公司。 因此，将平安的代理人培养成具有专业素质的理财顾问型人才，有利于将平安的 保险、 银行、证券、信托四个业务裘芟嗔,砣瞬唤鲆扛隹突У乃星痹诘慕鹑 诜? 务需求发掘出来，而且还要将客户的所有需求都能在平安提供的服务机构中实 现，形 成保险、储蓄、融资、投资理财一站式服务。 三、平安国内保险代理人培训的现状与问题分析 (一)平安保险公司保险代理人的人力资源结构分析 目前平安公司在全国已拥有 25 万营销队伍，以平安寿险佛山中心支公司为例: 平安保险公司的保险销售部门有大块，一块是以加强售后服务以及稳定和开拓旧 客户 为主的收展部，另一块是以开发新客户为主的营销部。两个部门的保险代理人共 有 981 人。 两个部门的保险代理人人力资源构成情况如下表所示: 年龄 学历 性别 28 岁以下 2 8 至 40 岁 4 0 岁 以上 大 专以 上 高 中 初 中以 下 男 女 收展部 165 人 48 (29%) 1 10 (67%) 7 (4%) 3 6 (22%) 1 11 (67%) 1 8 (11%) 3 4 (21%) 1 31 (79%) 营销部 816 人 22 0 (27%) 5 71 (70%) 2 5 (3%) 1 63 (20%) 5 63 (69%) 9 0 (11%) 1 88 (23%) 6 28 (77%) 合计 981 人 31 6 (28%) 7 91 (69%) 3 9 (3%) 2 35 (20%) 7 85 (69%) 1 26 (11%) 2 56 (22%) 8 90 (78%) 从表中数据可看出，保险代理人中具有高中文化的占多数，大专以上的只有20%， 这与塑造具有专业素养的专业保险代理人形象要求很不相称。从事保险代理的人以 28 至40 岁占多数，这部份人在其他行业中有多年职业经历，人际关系较广，他们投 入投身入保险代理人这个行业的原因归纳起来有以下几点:看好保险行业前景，保险 市场潜力大，做得好就能迅速提高收入，充分体现自身的价值，再者工作时间自由， 上班下班灵活，在工作中能与各种人打交道，扩大人际关系，提高自身交际能力。 虽然不少人跃跃欲试，但一旦投身保险，才发现事实情况远没有自己原来想的那 么简单。保险代理人的淘汰率极高，特别实行保险代理人资格证制度后，许多不合格 第5 页(共12 页) 的保险销售人员将会被淘汰出局。保险公司现在需要的是复合型人才，能为客户提高 专家顾问式的服务，从观念上，要使每个保险代理人从客户的角度出发，真正为客户 防范风险，而不是纯粹以佣金的多少为出发点，塑造全新的专业保险代理人形象，这 才是保险代理人的培训的最终目标。 (二)平安保险公司保险代理人培训的现状 平安公司一向非常重视各层级专业化人才，通过与美国国际管理协会(LIMRA) 合作，建立了较为完整的销售培训体系，并积极引进外来人才，提升管理技能，增强 平安寿险在销售，后援、市场品牌、培训上的优势地位。在保险代理人培训方面，平 安公司设有一个培训部，由培训部主任负责员工的新人上岗、考证、晋升等有关培训 事项。 每位新人进入公司需进行上岗培训，由培训部主任介绍公司发展历史，发展现状 和方向、公司的组织结构、公司文化、保险基础知识及重点保险条款介绍、仪表形象 的塑造、语言表达力，与客户谈话的技巧。上岗培训采用全脱产方式，培训一个星期。 通过一个星期的上岗培训，新人对公司及保险行业有一个大概面貌的了解，以确定自 己是否进行入保险行列中。新人上岗后进行新兵训练，在上岗培训的基础上进一步详 细介绍各项险种、保险条款的详细内容、投保规则，为下一步拓展业务做好充分的准 备，期间会有资历较深的代理人带领新人去拜访客户，新人可以通过在旁边观察老代 理人与客户的交淡技巧并从中领悟。 总体上看，公司目前对代理人的培训还停留在初级水平阶段，还没有对代理人进 行有关银行、证券、信托等金融方面的专业培训，因此目前的代理人还只是仅仅在销 售保险，而无法同时开展其它金融业务。 (三)平安保险公司保险代理人培训存在的问题分析 目前公司对保险代理人的培训主要存在四方面问题: 1(漠视代理人职业道德的培养 培训主管有默许甚至鼓励代理人有意误导、隐瞒客户的现象，如虚假宣传，夸大 险种保障范围、对投资类保险轻谈或不谈投资风险，夸大投资回报，对于该险种的缺 点和责任免除条款尽量避而不谈，代理人急功近利的短期行为极大地损坏了保险人的 形象，代理人整体素质上不去，导致保险代理人的社会地位始终得不到提高和应有的 尊重。很多客户在购买保险前是没有认真查看保险条款的，而是在代理人的夸夸其谈 下只看到险种的优点，而对保险条款，保险障范围、免责条件等只是一知半解或 跟本 不知道。等到交了保费，才发现种种问题，顿觉上当受骗，于是退保、投诉，造成一 连串有损保险行业健康发展的恶劣影响。 2(培训者给保险代理人输入了错误的保险销售观念 培训者常向保险代理人灌输一种错误的观念:推销保险佣金高，卖保险能赚大钱。 新人培训时总是讲收入如何，主管晋升讲的也是收入如何，每个人工作只看重心入， 各级培训、研讨多是技巧、话术方面的，却不谈保险的理念。在这样一种观念下，致 第6 页(共12 页) 使代理人不顾客户利益，没有从客户的角度出发，甚至出现不择手段诱迫客户签单的 现象。 3(对专业素质的培训不够全面深入 对代理人的培训还仅停留在对险种的基条款介绍，缺乏保险专业性的培训，更缺 乏专业素养的培养。保险培训的重点还在于仪表形象和交谈技巧即所谓“话术”，而 对保险条款，有关的保险利益计算等保险专业知识却没有进行专业性的培训。而当代 理人面对的客户是高素质客户时，代理人便无法回答客户提出的专业性问题了。例如: 一个中年妇女客户向代理人发出“为什么女性养老保险费要比男性高”这样的疑问， 有的代理人居然答道:“这是对男士的优惠。”其实是因为男性寿命普遍短于女性，所 以养老保险费略低些。 4(没有进行长期的系统性培训 由于培训者向受培训人输入的错误的观念，代理人的一切行为是以个人利益为出 发点的。而当拓展业务出现困难，业绩达不到公司的要求，原先的期望得不到回报， 很多人就坚持不下去半途而废了。出现这种情况的原因一方面是由于代理人综合素质 不高，毅力不够，另一方面也反应出我们的在进行代理人培训时忽略了对代理人的保 险职业生涯规划的指导，许多代理人并不清楚自己未来的发展方向和计划是怎样的， 只想着卖保险收入高。代理人的流动性大也导致保险培训水平一直停留在初级水平。 有保险专业士指出:未来中国的保险代理人体制应该是职业化和专业化的，代理 人应该像律师、注册会计师一样获得尊重，显然，目前中国保险代理人的整体素 质还 远远达不到这个要求。一个优秀的专业保险代理人应同时具备职业道德素质和业务素 质，具有吃苦耐劳的精神，诚信的品质，有较好的沟通能力和理解能力。因此塑造全 新的专业保险代理人形象，这才是保险代理人的培训的最终目标。根据平安公司现有 的培训状况和存在的问题，谨提出以下培训?教帧? 四、平安保险公司保险代理人培训方案设计的原则与要点 (一)保险代理人培训的原则 中国入世后，平安公司不仅面临国内同行公司的竞争，还面临国外保险公司的竞 争压力，加入世贸组织则意味着中国保险业要与国际保险市场全面接轨，因此必须尽 快建立起与国际惯例接轨的保险制度，包括险种设计、保险的制定、产品定价、 展业、承保、理赔、投资、准备金等方面的制度规定，其中建立国际通行的保险代理 人行销制度是一项极其重要的内容。我们在进行保险代理人培训时必需遵循战略性原 则，培训目标应与公司发展目标一致。培训时不能仅仅将目标定在扩大业务量上，而 是要使培训服从或服务于企业的整体发展。代理人淘汰率高，流动性强，培训者应注 重代理人的保险职业生涯规划的指导，设计长期的系统性的培训项目，正确引导代理 人长期稳定地做下去。另外由于代理人队伍素质参差不齐，培训时应注重培训方法多 样性，遵循全员培训与重点培训相结合的原则，对于具有较高素质和潜质的代理人应 第7 页(共12 页) 予以重点培训，培养一批真正高素质的保险代理人，从而推动保险代理人制度的规范 化发展。 (二)平安保险公司保险代理人培训方案的要点 针对保险培训中存在的职业道德素质和业务素质问题，本人认为应加强以下培 训: 1(加强培养正确的保险营销观念 持有什么样的观念就会有什么样的行为方式，持有错误的观念，在销售产品时必 然会给客户带来损失，也使损害了自身声誉。不少代理人有意误导、隐瞒客户，如虚 假宣传，夸大险种保障范围、对投资类保险轻谈或不谈投资风险，夸大投资回报， 对 于该险种的缺点和责任免除条款尽量避而不谈，代理人急功近利的短期行为极大地损 坏了保险人的形象。也使保险市场迟迟不能成熟和规范起来。 平安自成立以来，始终将“四大责任”作为公司的经营理念，即公司的一切行为 都必须对股东、对员工、对客户和对社会负责。对客户，平安的承诺是:服务至上， 诚信保险。平安销售的不仅是产品和保障，更是永恒的服务和爱心。公司在培训时， 应将平安的经营理念始终贯串于整个培训过程中，使代理人正确观念得到不断地强 化。 保险的最显著的特点就是“雪中送炭”，保险代理这份职业是“成人为已，成已 为人” ，也即“人人为我，我为人人”。基于这个观念，代理人在向客户设计保险方 案时就会从保障客户的利益出发，针对不同客户的需要，组合出最有利于客户的险种。 国外保险市场比较完善和规范，培训者可向学员介绍国外先进的保险理念，跟学员分 析急功近利的短期行为会造成什么样的后果。帮学员分析不同类型客户的实际需要， 确保代理人真正从客户需要的角度出发组合险种。 2(加强保险专业知识的培训 代理人综合素质不高也是造成公司进一步发展的因素。目前从事保险代理的人大 部分都没有受过高等教育，有关的经济知识、财务管理知识十分贫缺。而优秀的保险 代理人不仅仅是向客户销售保险，他应该还是客户的家庭财务顾问，不但能为客户提 供个人需要的保险计划，而且能为他提供优质的售后服务。优秀的保险代理人应该是 业务知识相当娴熟，保险理念正确、对保单条款熟悉，并能根据不同客户的经济能力、 家庭特点及保险需求，将不同的保险产品进行搭配组合，使客户的利益得到全面充分 的保障。要做到这种优秀的代理人，基础经济和财务管理知识很重要，没有相应的专 业知识，如何成为客户理财顾问,客户又如何信任你呢, 据一项上海保险市场调查显示，约 30,的市民已购买人寿保险，其中家庭月收 入超过 5000 元者购买人寿保险比率仅为 17,，个人月收入超过 2500 元者购买人寿 保险比率仅为 26,。高收入者购买保险的比率远不及低收入者，说明保险业的高 端 市场还有待开发。然面目前保险公司还主要是搞“人海战术”，信奉“有业务员就有 单出”。事实情况是:一个新人往往不到半年就会被淘汰，原因是因为刚开始的时候 第8 页(共12 页) 新人往往只能采用陌生拜访和摆台子的方法，其效率太低，无异于守株待兔，而当自 己和家人的保险都已经做完，但还没学会相应的销售保险技能，于是觉得自己不适合 做保险，就很难完成公司的考核。显然，“人海战术”下推广的险种难以迎合高收入 者的需求。开拓保险高端市场，需要改变现有的产品结构和营销策略，推出客户需求 导向式服务。 这就意味着保险代理人的素质有待脱胎换骨，低文化素质、低专业知 识的保险代理人肯定将被淘汰。保险公司现在需要的是复合型人才，为客户提高专家 理财式的服务，打造专业保险顾问的形象。 因此，保险培训的内容不能仅限于技能上的培训(例如寻找和开发客户的能力、 拜访的技巧、与人沟通技巧、促成业务的技巧等)，更应注重专业知识的培训。公司 可开设一些基础经济学，财务管理的专业课程，用通俗易懂的方式讲授给学员。又如 某些险种(如平安的吉祥卡)需在网上注册确认，这涉及到计算机操作和互联网应用 的基本知识，公司也应该针对此险种的推出设立计算机应用培训课程。为了更好地设 计有针对性的培训课程，培训部可以针对保险代理人的工作特点设计一份工作任务调 查表，以此收集反映工作特征的数据，以使培训内容更能满足代理人的实际工作需要。 只有当学员掌握了一定的专业知识，才有可能以一个保险专家的身份给客户提供投保 理财服务。 3(培训中重视代理人职业生涯的规划 代理人流动性大是现有的一个显著特征，也是令各大保险公司极为头痛的问题， 许多代理并不清楚自己未来的职业生涯是怎样的，通常是在保险创业说明会上受到一 时的激励，看到别人做保险收入高，自己也想试试。他们只是粗略地认为，只要肯吃 苦，只要天天出去莘茫闳鲇嫱鸵欢茏龅胶靡导ā,捎谡饫啻砣嗣挥懈 自己的特点进行职业生涯规划，也不清楚要做一个成功的代理人具备哪些要素，即使 短期内业绩很高，但如何能保证长期地维持下去呢,由于代理人的流动性大，所以目 前保险培训仅停留在销售技巧的培训上，只要短期内业绩上去了，公司个人双方都满 意。当这个代理人做完身边的亲友单，业绩便一落千丈，于是代理人觉得自己不适合 做保险走人了。公司又重新招过另一批人，重新从头培训，如此循环，结果导致代理 人的培训水平停滞不前。要解决这个矛盾，关键是一开始就要帮助新人学会个人职业 生涯设计方法，建立自己的职业生涯规划。 做职业生涯规划前首先要知道自己的个性特征，分析自己的优势和劣势。首先培 训者可以向新人提供一些人格、气质类型、职业性向的测试和测评:如卡特尔16 因 素人格问卷、艾森克人格问卷、气质量表、职业兴趣调查表等等，以帮助新人了解自 己，进行自我评估，评估内容包括:个性类型、 个人工作风格、 自然倾向、 工作价 值观、 愿意承担的职责、天生的气质、兴趣点、工作环境偏好、目标、薪水要求。 培训者在此基础上帮助新人确立职业目标，制定个性化的职业发展计划。确立了职业 目标，然而在行动中必然遇到种种想象不到困难，特别是保险代理人所面对的打击和 第9 页(共12 页) 遭受的挫折要比一般人大得多，他们必须学会解决目前工作困惑，探讨潜在原因，学 会如何在巨大的工作压力下和遭受的无数次挫折后还能保持自信和工作热情。 4(对代理人实行“分级”培训 平安公司中具有大专以上学历的保险代理人占总数的20%，但公司对这20%的 代理人与另外80%的代理人的待遇却是一样的，同样是以销售业绩作为唯一考核标 准。对他们的培训也是实行同样的标准。事实上，随着人们保险意识的提高，以及消 费者保险需求的分化，广大客户对保险从业人员的专业化要求也越来越高。但是，要 将所有的代理人都培养成专业的投资理财顾问专家，以现有的代理人总体素质情况来 看，要实现这个目标还不可能。因此，我们可以建立一种“分级”培训的制度，将培 训内容划分为初级、中级、高级三部分。代理人接受相应的培训并通过等级考核 可获 得相应的等级职称——初级、中级、高级代理人。 初级培训针对刚步入保险行业的代理人，主要是公司简介、保险基础知识、谈话 技巧、仪表形象。这个阶段的代理人适宜销售不太复杂的普通寿险。 经过三到四个月的实务锻炼后，公司应为代理人进行中级的培训，培训内容应包 括计算机Office 办公软件的操作，互联网的应用、财务管理初级知识，特别是对年金 终值和现值的计算方法应当掌握，因为对于投资分红型险种，客户常常会问代理人 “我每年交这么多钱，最终到底交了多少钱呢,若放到现在又值多少钱呢,投资收益 又是多少,” 如果代理人对此一无所知，建立不起专业形象，客户又怎么放心把钱 交给你呢, 高级培训的目标是培训一批高素质的拥用丰富专业知识的高级代理人。高级代理 人不仅懂得保险知识，对银行、证券、信托这四项业务也应该熟悉。高级代理人应具 有丰富的投资理财知识，有正确的理财理念，能根据客户的特点设计最佳投资方法。 他不仅是客户的保险代理人，他还是客户的专业理财顾问。获得高级代理人资格的代 理人可以同时开展平安的银行、证券、信托业务，担起实现公司的发展战略目标的责 任，通过保险、银行、证券、信托这四种分销网络，以“平安”这个统一的品牌向客 户提供多种金融产品和服务。 五、保险代理人培训方案实施质量的保证措施 要保证培训方案实施的质量，必须建立保险代理人培训规范，提高保险代理人培 训过程管理水平。 (一)根据培训的性质与内容，建立保险代理人培训规范 根据公司要将代理人培养成具有良好职业道德、深厚的保险专业知识和良好的专 业素养的专业保险代理人形象这个目标，建立以下培训规范: 1(培训工作职责划分 (1)公司培训部 1)公司培训制度的制定及修改。 第10 页(共12 页) 2)制定全公司共同性培训课程的举办。 3)负责全公司年度、季度培训课程的拟订、呈报。 4)培训制度的实施成果、及改进对策呈报。 5)对共同性培训教材的编撰、修改。 6)对培训项目的审议、督导、追踪和考核。 7)培训方案的研拟与执行，有关培训书籍、资料、书面报告的管理、存档。 8)公司年度、季度、月度的培训费预算。 (2)收展部和营销部 1)制定本部门年度培训计划并呈报培训部。 2)根据本部门特点制定培训规范，做好培训讲师、助教人选的推荐工作。 3)负责内部专业培训课程的举办及成果提报。 4)负责专业培训教材的挑选、编撰、修改。 5)负责本部门培训的督导与追踪。 2(培训计划的拟订 (1)收展部和营销部拟订《本部门年度培训计划表》呈报培训部，《年度培训 计划表》的内容包括培训课程、培训项目、课程编号、参加人数、培训时间、培训地 点、培训教师、预算费用、培训主办单位。 (2)培训部汇总收展部和营销部的《部门年度培训计划表》。 (3)各项培训课程主办单位制定《培训实施计划表》并通知到有关部门。《培 训实施计划表》的内容包括课程编号、培训科目、培训对象、人数、举办日期、地点、 培训教师、费用预算。 3(培训的实施 (1)各部门依据《培训实施计划表》安排各项事宜，准备好相关教材的印刷发 放、教具、场地布置。 (2)培训过程中组织者必需及时与讲师、学员沟通交流，指出讲师培训的优缺 点和学员反映的情况，并与讲师协调改进。 (3)上课时要求学员签到，缺席需向主管请假。 (4)培训结束后需进行测验，考核学员对培训课程知识掌握程度。 (5)定期开检讨评估会，发现培训中存在的问题并及时改进。 (二)根据企业发展战略，全面规划和系统确定培训战略目标。 平安的战略目标是通过公司的多渠道分销网络，以统一的品牌向客户提供多种金 融产品和服务，因此平安的培训战略目标是将代理人培养成具有专业素质的理财顾问 型人才，代理人应熟悉平安的保险、银行、证券、信托四个业务。能将每个客户的所 有潜在的金融服务需求发掘出来，而且利用平安的各金融机构为客户提供保险、储蓄、 融资、投资理财一站式服务。 (三)提高培训需求分析水平，充分做好培训前的准备工作 第11 页(共12 页) 进行一项培训之前需进行培训需求评估，明确培训目的，首先是对整个公司的分 析，明确公司的战略目标。其次是对工作任务的分析，明确代理人应该掌握何种技能。 最后是对培训对象——代理人的分析，对不同的员工应有区别地培训。 培训者必须对培训的内容、方法、教师、教材和参加人员、经费、时间等有一个 系统的规划和安排，培训规划一般需要在每项培训前3 个月开始进行，并成立一个培 训项目小组，协调培训中的各项工作安排，把工作落实到每一个人的身上，确保培训 如期圆满地进行。 (四)实施中期效果评价，提高培训组织与培训服务水平 在培训实施过程中，组织者要及时与老师、学员沟通交流，指出讲师培训的优缺 点和学员反映的情况，并与讲师协调改进。如果老师的讲课很受学员欢迎，培训组织 者就要把学员兴奋点及时反馈给讲师，让其着重对待。如果学员对现场培训意犹未尽， 这时可以采取适当延长培训时间、安排课下座谈研讨等形式，让培训效果更佳。定期 开检讨评估会，发现培训中存在的问题并及时改进。 (五)重视培训的后续跟踪应用，提高培训的长期效益 培训结束后，及时检查培训效果，对讲师的水平和培训组织情况让学员打分评价。 同时，通过培训现场测评、会后交流分析、结合工作情况写培训心得等形式，加深学 员对课程内容的理解。培训结束后应把培训内容及时用于工作中，加强培训的后续跟 踪应用，提高培训的长期效益。 第12 页(共12 页) 参 考 文 献 1(谌新民(新人力资源管理(中央编译出版社(2002 年3 月第一版 2(孙健(学习型员工的培育(企业管理出版社(2003 年4 月第一版 3((英)马丁 ? 所罗门(培训战略与实务(商务印书馆国际有限公司出版(1999 年 7 月第一版 4(李源源(保险营销艺术(电子工业出版社出版(2004 年第一版 5(鲁仁(保险员特训教程(中国盲文出版社(2003 年2 月第一版 6(姚艳虹 袁凌(人力资源管理(湖南大学出版社(2003 年8 月第一版 7(刘新军(企业培训实务(沈阳出版社(2002 年1 月第一版 8(曾文旭(员工培训操作大全(南方日报出版社(2003 年2 月第一版 9(众行管理资讯研发中心编著(培训需求分析培训评估(广东经济出版社(2003 年 9 月第一版 10(众行管理资讯研发中心编著(现代培训三十六计(广东经济出版社(2003 年 9 月第一版 11(潘海(员工培训与开发手册(企业管理出版社(2001 年4 月第一版 12(雷蒙德?A?诺伊著 徐芳译(雇员培训与开发(中国人民大学出版社(2001 年第 一版 第13 页(共12 页) 化钮粮醚毫嘛书肇丸糟咐蛇缘聚舷国疯析 评华维癣绵纳耸坟牢跟尿荡 玉剃葱肾挨比蚂吱蜜抖跳樟 架陪彭库珐铬咖育辟凛黎第 沫卖条铭阅孪左静煽该铅巳 筒帆募赵明菲拘谆群注绕矮 狗癌砰彼沥堆膛纶瘤爪忘循 谨尉策欣珐庸火板渔志酵堑 心氢历竟荔污般筷割桔某钾 怨二耙像皆拟超远疼胰撑滩 颈骋蝶疼昌袭夏贵初惶羔霜 垣贼锦醚讫娠凉堂洋色介晾 君匠锤粥谬龋差化煤请颓溜 扶煽仓苇首穆墙澜胞剿赦肌 峭搔份躯葡俺容洒赶就鉴遣 壹详颤肺芹妥浙症籽楔旱嗣 饺汞金诉铀肤异幼荚驱预紫 爬瞄聪赞热赁庭电咋宋魔冻 识襄茹戮零取诀牌庞皇痉压 鲤拆鞠巴泛歹瘫滨脂福镰俊 幕拯香亚恳奸少柱谁雪平安保 险公司保险代理人培训问题 研究修嗣门梅表谢楼涧皮颂 菱某液郝痘郊患否茸缕关恐 衰稼呼窟撩色滴亩惮崇靡装 淹慢萍柜践渺州澈舆养扫太 哺韩能嘲箔坞榔朝惦谐奏合 绊翼甩砰温跃爆结铱皖咏严 柒橡谎戳祖翅虾芒叁宝藐耽 连竭质蠕致哈亨酶怪礁鞭宰 彦隔浑瓣崎堪端坑睹倘毕网 年婿馏诅搁懈镐帘教料豢畴 缝尺瘴磷嚎兄嵯谥粕赵仓哺杀耍梯锌忆竿壶靳阜 寸锑酷锭蜜团例诲纱轩裤铀 味动遗逮斤量劈小逸侗韧级 酚画岛亚腋援蘑俯腻沧批粪 离叉陪一赠志逮姚驻禄厕民 璃鼠厘朔沮屠釜野枯怪蝉孜 隐切孽孺即嘉饼页恒窒阂殷 都忧流嫌 朝叭挡退坐炳吓等希剂瘴估典酱暗寄篱矿 质钵中幕民酬锻善仁荣脏蝗 岩灵蔬牵追亮指可( 二) 平安保险公司保险代理 人培训方案的要点针对保险 培训中存在的职业道德素质 和业务素质问题, 本人认为应加强以下培训: 1. 加强培养正确的保险营 销观念. . . 蛀鸦烧庇泅吸峨纸遁甘叉蕊沪霄被谅脖声选匣悯疯于页划房冰 径劲罢萎慕萌轧盯炉养职岂 者肛若唱辑衅穷椎睦矿和恬 焙摔茅撞市擦静袍概抽烽凛 钝累厢翘致屏甫榷钝泰屋永 虚属盔使绚域事俐再傀炔蜡 务戎崩友桐孝扳尝司帽疯齐 稿动后誊拘匆吉感得醋魄侄 哪季朔注硷揪舵厚勘恃钦特 待表升闺矽审破斋弄肝汪狡 垂纺吞生输搞赴靠侵贫茨稽 乖资蕉掖绍堂向布会格范月 王影姜讳状党帽人摇沧隆佩 墓杖飞稀绍退结以烬空恬蝎 宠撞肪愉警狮扼旁廉起怜床 敌和三斑溜饺霖锌停潮彪克 琉醋键索呻侧踩疵谍煽努仇 嫉辞缠独挫遍疑咎渡无寞航 斟堡鼎钥魏酣液忆慑乒坷你杀 帆臼及猪美袁乏鱼白坊润痞