老太太买李子65987[整理版]

老太太买李子65987[整理版] 销售是需要技巧的。最高的销售技巧是没有技巧。所谓的没有技巧不是什么话都不说～什么事都不做就可以成交～而是掌握了销售的精髓～可以游刃有余～在不经意中完成销售。 有一天～一位老太太离开家门～拎着篮子去楼下的菜市场买水果。 她来到第一个小贩的水果摊前～问道:“这李子怎么样,” “我的李子又大又甜～特别好吃。”小贩回答。 老太太摇了摇头没有买～向另外一个小贩走去～问道:“你的李子好吃吗,” “我这里是李子专卖～各种各样的李子都有。您要什么样的李子,” “我要买酸一点儿的。” “我这篮李子酸得咬一口就流口水～您要多少,” “来一斤吧。” 老太太买完李子继续在市场中逛～又看到一个小贩的摊上也有李子～又大又圆非常抢眼～便问水果摊后的小贩:“你的李子多少钱一斤,” “您好～您问哪种李子,” “我要酸一点儿的。” “别人买李子都要又大又甜的～您为什么要酸的李子呢,” “我儿媳妇要生孩子了～想吃酸的。” “老太太～您对儿媳妇真体贴～她想吃酸的～说明她一定能给你生个大胖孙子。您要多少,” “我再来一斤吧。” 老太太被小贩说得很高兴～又买了一斤。 小贩一边称李子一边继续问:“您知道孕妇最需要什么营养吗,” “不知道。” “孕妇特别需要补充维生素。您知道哪种水果含维生素最多吗,” “不清楚。” “猕猴桃有多种维生素～特别适合孕妇。您要给您儿媳妇天天吃猕猴桃～她一高兴～说不定能给您生出一个双胞胎。” “是吗,好啊～那再来一斤猕猴桃。” “您人真好～谁摊上您这样的婆婆～一定有福气。” 小贩开始给老太太称猕猴桃～嘴里也不闲着:“我每天都在这摆摊～水果都是当天从批发市场找新鲜的批发来的～您媳妇要是吃好了～您再来。” “行。”老太太被小贩说得高兴～提了水果边付账边应承着。 三个商贩都在贩卖水果～但结果却不同。 当老太太走近并询问李子怎么样时～第一个商贩直接向老太太介绍自己的李子又大又甜～老太太摇摇头离开了。这个商贩没有卖出李子的原因是他没有探询老太太的需求～便试图向老太太推销李子～结果老太太并不想买甜李子～就离开了。 第二个商贩询问老太太要买什么样的李子时～并根据老太太的需求卖出了一斤李子～但是并没有卖出其他的水果～原因在于他虽然探询了老太太的需求～但没有挖掘到需求背后的需求。 第三个商贩充分挖掘了老太太的需求和需求背后的需求～并据此向老太太介绍自己的水果～不但卖出了李子～还卖出了猕猴桃。这个商贩还非常善于称赞老太太～使得老太太十分开心～这时这个商贩趁机告诉老太太自己每天都在这里卖水果～这个商贩不仅卖出了水果～还为下一步的销售做出了准备。 第一个小贩和第二个小贩比较拙劣～很容易看出问题～没有什么销售技巧可言～没必要探讨。我们来分析第三个小贩的销售技巧。第三个小贩的高招到底在哪里～我们一起来探讨一下。 1. 热情招呼顾客 在开场白中～老太太向小贩询问李子怎么样的时候～商贩先热情地与老太太打了个招呼。销售代表和客户见面的时候也是一样～销售代表不能开门见山地直接要求客户买自己的产品～销售代表需要先与客户进行寒暄～寒暄就是开场白的一部分。销售代表应该设计一个好的开场白～因为刚开始的几分钟决定了这个拜访过程的走向～客户会在最初的几分钟里对销售代表进行判断～决定是否与这个人交谈下去～开场白的第一个作用是使客户了解与销售代表交谈的意义。另外～精彩的开场白可以拉近与客户的距离～使得下个步骤顺利进展。 2. ,,,,,避开敏感的价格询问 顾客的第一句话往往是问多少钱～这个问题我们探讨了无数次～却还是无数销售很困惑的问题。这个问题一旦处理不好～可能就成为一个僵局。解决这个问题有很多种方式～常见的办法是顺势引导～通过热情服务和反问等方法转移顾客的注意力。小贩听到顾客问多少钱～根本就没有去理会～而是通过热情招呼和反问来打破僵局:“您好～您问哪种李子,”这个问题一下子就把顾客的注意力引开了。顾客问价格一般情况下都是源自习惯性思维～知道价格并非真正的目的～真正的目的是买到物美价廉的商品。 3. ,,,,,探求顾客需求的原因 小贩问老太太:“别人买李子都要又大又甜的～您为什么要酸的李子呢,”这是小贩对顾客要求的一种敏感度～这种敏感不是每个销售都有的。很多销售代表都热中于介绍自己的优点～而不关心这点对客户是否有用。说服客户应该从客户的需求和利益出发～我们需要做的是帮助客户趋利避害并进行因势利导。当顾客提出特殊要求时～很多销售其实不具备这种敏感～没有继续探究顾客的潜在需求。当顾客提出的要求和大众要求不一致时～销售应该不要放过背后的问题。当老太太说“我儿媳妇要生孩子了～想吃酸的。”小贩马上使用了相应的销售技巧。 4. ,,,,,主动要求成交 很多销售和顾客的沟通能力很强～和顾客营造良好的关系～但成交率不高～该临门一脚的时候没有发力～或者发力错误～或者方向不对。当小贩发现顾客对产品显露出满意时～马上提出成交要求:您要多少。所以～销售在和顾客沟通到一定程度的时候～要不失时机的提出成交要求～根据顾客反应判断是需要继续介绍还是就可以开单了。 5. ,,,,,交叉销售 交叉销售是很重要的销售策略～在非单一品种专卖店和服装店尤其实用。小贩肯定不止一种水果～当老太太买了李子～就要尽可能地交叉销售其他水果。可小贩销售其他水果不是说“再买点猕猴桃吧”等这样缺乏销售技术的方法～而是通过顾问式销售～引导顾客来达成成交。 6. ,,,,,善于提问～引导销售 小贩进行交叉销售的方法是通过提问来实现的～小贩的问题是:“您知道孕妇最需要什么营养吗,”“您知道哪种水果含维生素最多吗,”小贩知道～这些问题是顾客最感兴趣的问题。 小贩最后得出结论:猕猴桃有多种维生素～特别适合孕妇。于是老太太不得不再买一斤。其实～哪种水果不是含有多种维生素～而小贩抓住了顾客的心理需求。提问是销售中最重要的沟通方式～万万不可掉以轻心。封闭式问题和开放式问题灵活使用～往往可以让销售事半功倍。 7. ,,,,,赞美顾客～表达羡慕 当小贩知道老太太是为儿媳妇买猕猴桃时～便开始了赞美技术。小贩说:“您对儿媳妇真体贴。”“您人真好～谁摊上您这样的婆婆～一定有福气。”这是老太太愿意听的～因为她是为儿媳妇买猕猴桃～当然最终的关心对象可能更偏重于媳妇肚子里的孩子。很多顾客常常是为自己的亲戚、亲人、朋友购物～这时千万不要忘了赞美两句～如果还能露出羡慕的神情～那是最好不过。这既是销售技巧～也是对顾客的尊重。 8. ,,,,,构建幸福场景 小贩深知一个道理～我们卖的不是产品～而是产品使用后带来的效果。这叫“我们销售的不是产品～而是未来”。顾客购买一辆宝马～是开着宝马的风光和尊贵感觉。老太太给儿媳妇买水果～不仅是为了儿媳妇～恐怕核心还是为了儿媳妇生的孙子更健康。小贩很明白这一点～于是说:“她想吃酸的～说明她一定能给你生个大胖孙子。”您要给您儿媳妇天天吃猕猴桃～她一高兴～说不定能给您生出一个双胞胎。”这话说出来～老太太笑的合不拢嘴～因为她想的就是这种效果。尽管小贩的话经不起推敲。 9. ,,,,,关心顾客关心的 当顾客购买商品和到她的朋友、亲人相关时～对销售来说～不要忘了去“关心”一下顾客提起的朋友和亲人～这样显然更能赢得顾客的好感和信任。小贩之所以交叉销售猕猴桃给老太太～也是基于对她儿媳妇的“关心”。小贩说:“孕妇特别需要补充维生素～猕猴桃有多种维生素～特别适合孕妇。”老太太自然容易相信小贩说的话～因为你也在“关心”我的儿媳妇～和我的未来的孙子。 10.,,,,,强调卖点～让销售持续 最后～小贩强调说“水果都是当天从批发市场找新鲜的批发来的～您媳妇要是吃好了～您再来。”这一点也是非常值得学习的。如果你的销售特点是经常需要回头客～那么一定要坚持想办法让顾客回头。我们把产品卖给顾客后～对其中的某一个卖点可以去强调～并告知顾客～如果觉得好～再来购买～甚至还可以给予优惠。比如卖服装的说～这衬衫是免烫的～觉得质量好的话～以后多多帮衬。有的销售常说“您是我们的朋友～有空常来坐坐”也是表达了这么一种意思。如果你的产品真的经得住考验～这种方式肯定是有利于顾客回头的。 这尽管只是一个小～但是折射出很多的销售技巧和为人之道。一位销售如果能把这个超级水果小贩的销售技巧学会～融会贯通～举一反三～一定可以很快成为一个销售高手