ERP电话销售技巧

ERP电话销售技巧 ERP 电话销售技巧 高格软件客户开发中心? 电话销售的4 个关键成功因素:1 , 准确定位目标客户2 , 准确的客户数据库3 , 明确的电话销售流程4 , 针对不同角色使用不同的话术如何明确客户目标? 行业区分 匹配行业 机械 五金塑料贸易 工贸汽配 线缆 电器 仪表 玩具机电轴承 包装 工具 电子 文具 不匹配行业 服装 化工网络生物科技模具社会服务 电 话 销 售 流 程 : 客 户 资 料 所 属 行 业 、 联 系 人 信 息 、 企 业 信 息 自 我 介 绍 与 问 候 、 来 电 目 的 开 场 白 现 状 咨 询 是 否 使 用 软 件 、 管 理 现 状 及 问 题 需 求 探 测 已 有 计 划 ; 给 客 户 做 规 划 了 解 需 求 计 划 时 间 、 模 块 、 预 算 等 约 访 上 门 确 定 拜 访 时 间 、 地 点 、 角 色 填 写 详 细 信 息 交 接针 对 企 业 老 板 宏 观 话 术ERP 能给企业带来什么?1 ;对企业的人财物产供销进行整合管理,消除无效的作业与浪费,降低 和控制整体运营的成本。找到企业的成本优势,特点优势,准确的市场 定位。2;对企业采购 销售 库存 生产 财务 人薪等等,,进行整合管理。根据 市场需求的变化,提高企业运作效率。不断的实现价值创新,以优质的 产品与服务来满足客户日夜增长的需求,消除无效的作业与浪费,降低 和控制整体运营的成本。找到企业的成本优势,特点优势,准确的市场 定位。常 见 问 题一、ERP 电话营销时常见的困惑:1 、留个联系方式,我们以后会联系你!2 、老板不在(已各种理由推脱)!3 、你们发份资料来看看?4 、你们的价格怎么样的?想知道具体数据。5 、你们比其他软件好在哪里?6 、有没有试用版?。。。。。。? 成 功 的 电 话 销 售 的 三 个 阶 段 : 第一个阶段就是引发客户足够的兴趣。 老板、各 部门主管,IT 人,CIO 需要:对客户情况的了解以及对话题的掌握和运用。 第二个阶段就是获得信任。在最短时在最短时间内 获得一个陌生人的信任是需要高超的技能需要:用专业、简洁、自信的语气以及充分展现自 己行业顾问的形象。第三个阶段就是争取到上门拜访的机会。需要:明确拜访人员角色,时间,内容。电 话 销 售 中 的 沟 通 技 巧倾 听 的 技 巧 :及 时 确 认澄 清 所 说 内 容有 效 反 馈记 录 主 要 内 容听 出 客 户 的 性 格不 要 打 断 客 户初 级 电 话 营 销 人 员 必 备 工 作一、电话前准备工作 心理准备:有一种必定成功和被拒绝是因为自己做得不够好的积极心态。 内容准备:在拨打电话前,要先把你所要表达的内容准备好,最好是先列 出几条在你手边的纸张上,以免对方接电话后,自己由于紧张或者是兴奋 而忘了自己的讲话内容。另外和电话另一端的对方沟通时要表达意思的每 一句话该如何说,都应该有所准备必要的话,提前演练到最佳。 二: 时机:打电话时一定要掌握好时机,避免在吃饭的时间里与顾客联系,如果把电 话打过去了,也要礼貌的征询顾客是否有时间或方便接听。如“您好,王经 理,我是*** 公司的*** ,这个时候达打电话给你,没有打搅你吧?”如果对 方有约会恰巧要外出,或刚好有客人在的时候,应该很有礼貌的与其说清 再次通话的时间,然后再挂上电话。 三、礼貌:打完电话之后,业务人员一定要记住想顾客致谢。另外,一定要顾客先挂 断电话,业务人员才能轻轻挂下电话。 三、传统的ERP 电话销售技巧常见电话销售场景销售员:喂你好,王经理吗?我是高格软件的某某某。我 们是专业做企业管理软件的,请问王经理你们公司现在有 没有在用ERP 软件进行管理?客户:我们不需要/ 哦,那谢谢你王经理,再见!(点评二) 销售员:那王经理你们用的是什么软件?销售员: XX 软件,哦,主要用于哪一方面,用的怎么样 啊 ?客户:还好! 销售员:哦,那谢谢你王经理,再见!? 成功电话销售一(针对初次联系的新客户):销售人员:我找企管部陈经理,麻烦您帮我叫一下。 办公室:您是„„? 销售人员:我是高格软件的某某某,陈经理让我们做一套信息化建设的,有一些 细节要跟陈经理再沟通一下。(请用自信的声音和权威的理由让对方很快地将电话接 到陈经理手上) 陈经理:您好! ][\ 销售人员:陈经理,您好。我是高格软件公司的某某某,我们公司是ERP 管理软件 的专业厂商,能让制造企业的生产成本降低10%-15% 。请问陈经理,您在日常管理 中是不是也经常被高居不下的生成成本问题困扰?(以提问结束,让客户来接话)陈经理:成本降低10%-15% ? 销售人员:陈经理,你肯定知道,用ERP 来进行成本计算不但可以大大减少人工计算 的工作量和增加了计算的精确度,实现过程控制才是ERP 产生效益的最大亮点。通常, 材料成本 在制造行业的产品 成本中占了绝大部分,而用ERP 来控制材料成本 却是非常 有效的。譬如,在材料领用的时候,ERP 可以按产品BOM 的用量来控制材料的 领用,不可以随意超标领用;同时对于报废等原因造成的材料超耗,ERP 则按设定的 特殊流程进行严格处理,从成本产生的源头进行控制。在此基础上,再去各项材 料是否还有压缩的空间,优化相关的操作规程和工具、方法,进一步实现节省成本。 (停顿,给客户一个思考的时间) 销售人员:陈经理的时间非常宝贵,不知道您明天上午或者下午有没有空,我可以上 门给您详细介绍一下我们的产品功能以及能给您工作带来的好处。 陈处长:那你明天上午过来吧。 销售人员:谢谢陈经理,明天上午你几点方便。 陈经理:那就9 点吧!销售人员:好,明天9 点我一定准时到。再次感谢您,祝您工作愉快!成 功 电 话 销 售 案 例 二 ( 针 对 已 有ERP 系 统 的 用 户 ) :销售人员:您好。帮我转一下信息部陈经理。 信息部:您好。请问您找那一位? 销售人员:陈经理你好,我是高格软件公司的某某某,我知道您公司是宁波 汽配行业中最早使用ERP 软件的,您个人也是这方面的专家,我今天想跟陈 经理您讨教一些问题。 陈经理:客气,你说吧。销售人员:请教陈经理,你们汽配行业有个典型的业务叫寄售,不知道贵公 司现有的ERP 软件是如何解决的?(以 提 问 结 束 , 让 客 户 来 接 话 )陈经理:哦,我们这一块解决得也不是很好。 销售人员:原来是这样的,那你们现有的系统哪些方面还不是非常符合您管 理的需要?陈经理:主要是服务跟不上,我们的软件是在上海卖的。销售人员:陈经理您看,我们公司是唯一一家把总部设在宁波的ERP 企业, 有22 年的经验积累和本地化的服务优势。在汽配行业也有大量的样板客户, 也能很好地解决您刚才提到的寄售等业务。你看我明天给你送一份资料过 来, 咱们见个面好吗? 陈经理:那你明天上午过来吧。 销售人员:谢谢陈经理,明天上午你几点方便。 陈经理:那就9 点吧!销售人员:好,明天9 点我一定准时到。再次感谢您,祝您工作愉快!? 针 对 决 策 人--- 不 悲 不 亢 的 语 气 ) 销售员:王总您好,我是浙江高格软件的,刚才我和李总联系他对ERP 比 较感兴趣,叫我跟您进行沟通因为您是主要负责人(因为你是专家)?客户:哈哈。。是的(不是)你们是哪里的啊 ? 销售员:李总啊,我们高格软件在台湾做了28 年,有上万家的成功实施经 验,现在又把总部放在宁波。不管是从产品 经验实施 服务上面来说,都是最具有实力的,你看明天或后天我请我们资深顾问来拜访拜访你怎么 样? 客户:明天不行,后天吧。(不行,我要出差)销售员:非常谢谢您李总,你看我们是上午还是下午比较合适。要不来之前我给你一个电话? 客户:好的 销售员: 谢谢您李总,祝你工作愉快!让客户说出你要说出的话举例说明(仓库管理)您是不是非常关心您仓库的管理问题?(问题性询问)您在仓库管理中遇到了哪些困难或麻烦?(问题性询问)你们现在是如何管理仓库的?(状况性询问)对于仓库管理,你们想达到什么样的目的? (问题性询问)如果我们的软件能够帮你解决仓库现在的问题,你是否愿意 购买?(需求效益询问)