吴中区商住项目操作思路简报

吴中区商住项目操作思路简报 20076 苏州某商住项目操作思路简报 ................................................................................................................................................ 2 ................................................................................................................................ 3 1、项目现状 ........................................................................................................................... 3 2、项目周边环境 .................................................................................................................... 3 ..................................................................................................... 4 1、地理及交通环境 ................................................................................................................ 4 2、经济环境 ........................................................................................................................... 4 3、房地产整体环境 ................................................................................................................ 5 ......................................................................................................................... 6 1、市场定位 ........................................................................................................................... 6 2、形象定位 ........................................................................................................................... 7 1）案名建议： ................................................................................................................. 7 2）VI系统 ....................................................................................................................... 7 ................................................................................................................................ 8 ..................................................................................................................... 9 1、招商前期准备 .................................................................................................................... 9 1）商业定位及引进业态.................................................................................................. 9 2）租金估算 ..................................................................................................................... 9 3）招商团队组建 ........................................................................................................... 12 2、招商过程 ......................................................................................................................... 14 1）招商准备工作（只针对配合招商部分）： ............................................................... 14 2）招商时间安排： ....................................................................................................... 14 3、广告宣传策略 .................................................................................................................. 16 1）广告宣传准备工作 ................................................................................................... 16 2）广告宣传实施部分：................................................................................................ 17 4、商场招商管理 .................................................................................................................. 18 1 苏州某商住项目操作思路简报 目前本项目规划已经基本通过，所以对于本项目而言，接下来最 重要的工作（除产品规划设计和以外）已经从市场定位、产品定位进 入到产品的形象定位和包装、底商的招商/销售以及住宅的销售上了。我司在对 项目周边环境及项目自身特点进行深入分析之后，就上述工作的进一步展开提 出相应的建议。 此份《项目操作思路简报》由项目介绍、项目所处的外部环境分析、项目 整体定位、招商策略、招商工作的展开共五部分组成。 2 苏州某商住项目操作思路简报 1 项目位于……： 用地面积 6249.4平米 地面总建筑面积 28122平米（计算容积率） 其中：商业 12696平米 住宅 15016平米 居委、物业及变电 410平米 架空总建筑面积 470平米（不计算容积率） 地下总建筑面积 9135平米（不计算容积率） 容积率 4.5 建筑密度 0.6 绿化率 25.10% 总户数 176 停车位 159 2 项目所在区位，更象是××区经济开发区的配套商业居住区，虽然以项目 为圆心向周边辐射500米的范围内有××汽车站、众多的酒店和咖啡店、满足 日常生活的其他商业形式，也有学校、医院等，但是与成熟生活区的配套还是 有显著的不足。 项目周边的商业以沿街商铺为主，经营业态出现了明显的两级分化，显示 这一区位的商业经营和发展属于低层次阶段。 较为高端的业态为满足经济开发区进驻企业以及企业高管的公关和休闲需 求，如用于住宿的酒店、用于商业洽谈的咖啡店和休闲娱乐/保健店；较为低端的业态大致可以分为三类：一类是满足居民日常生活需求的，如超市、餐馆、 3 苏州某商住项目操作思路简报 银行、杂货店等；一类是满足装修需求的；如经营不锈钢、管材、门窗、布艺 等的店铺；一类是某些公司，如广告公司、房地产公司、人力资源公司。 1 ××区是苏州市区南部的一个行政区，全区总面积2426.4平方公里，其中太湖水域面积1600平方公里，总人口58.1万，下辖3个省级以上开发区，15个镇。全区水陆空交通便捷。公路交通东西向有：沪宁高速公路、312国道和苏沪机场路。南北向有苏嘉杭高速公路、205省道。还有正在建设中的绕城高速公 路将把纵横向的高速公路连成一体，40分钟即可抵沪，1小时之内货物运输可抵上海港。××区至上海虹桥国际机场有沪宁高速公路和苏沪机场路两条快速 通道抵达，距离为53公里。××区与京沪铁路苏州客运站相距8公里，货运站相距10公里。沟通长江的京杭大运河和连接上海的苏申内、外港线，全年可通 航500吨级船舶，可承担集装箱运输。 2 总人口58.1万，2004年，全区实现GDP215亿元，财政收入35.5亿元。累计吸引外商投资企业1400多家，合同利用外资47亿多美元。 近十几年来，××区经济综合实力一直位于全国百强县的前十位。××区 省级经济开发区与各乡镇经济小区互济互补，形成了以服装、机械电子、丝绸 工艺、建材、化工、医药、食品加工等高新技术产业为主的产业群体。完善的 4 苏州某商住项目操作思路简报 基础配套设施和优质高效的配套服务吸引了众多的海内外客商投资到××这片 热土。 3 苏州房地产市场呈现出供销两旺的格局，而且房价也出现了小幅的上涨。 以动迁、改善居住环境和婚房为主导的刚性需求是苏州房地产市场发展向好的 推动力。另外苏州经济发展水平较好，招商引资相当成功，因此房地产的投资 需求也占到一定比重，在这两方面因素的作用下，加上供给并没有出现过量的 增长，所以房地产整体环境较好。 ××区目前在售住宅房源在苏州城区中位列第二，仅次于工业园区，房价 从3500-5000元/平方米不等。在房价上，××区远低于苏州市区，价格优势以 及产品品质的不断提升，该区域的基本客源已经由收入较高的本地居民逐步向 区域外居民扩展。 项目周边在售的房源有蓝调都汇、嘉业阳光水韵、S半岛和南城丽景等，售价从4300-7000元/平方米不等，销售情况都不错。 其中对本项目最有借鉴意义的是蓝调都汇，该项目由两幢高层组成，一幢 为酒店式公寓，不对外销售，另一幢为小户型公寓，精装修，均价在6300元/ 平方米左右，目前仅剩的是顶层复式房型，价格在7000元/平方米左右。 综上所述，不论是苏州市还是项目所在的××区，整体房地产环境对本项 目而言都是利好因素，唯一需要担心的是：客源问题和售价问题。 项目所在区域客户以本地居民和外地务工人员为主，收入水平不高，购房 时偏重于价格比较，而且倾向于购买多层，本项目先天的开发条件决定了高层、 高成本、小社区的特点，与周边其他项目相比，售价必然要高一些，而且也缺 5 苏州某商住项目操作思路简报 乏成规模社区的优势，这些因素决定了本项目对于本地大部分客户而言缺乏吸 引力，所以如何吸引到区域外的客户，同时拉动本地购买力是项目操作的关键 之一。 1 项目已经进入规划报批阶段，产品基本上已经确定，所以项目定位可以选 择的余地非常小，根据项目的产品特征，包括高层、空中花园、外立面、商业 裙房、总高超过100米、小户型设计等，项目定位无疑必须走高端路线，那么 是走普通住宅的概念还是其他呢？ 根据前述的分析，项目所在区域内的多数购房者或是打算购房的人群，购 买力水平较低，所以一般会选择售价相对较低、社区规模较大、配套完善、适 合自住的社区。如果本项目走住宅概念的话，显然在这些方面很难与周边的住 宅社区抗衡。那么本项目的优势在哪呢？ , 地段—紧邻××区汽车站，交通便利，生活配套完善 , 地标性建筑—超高层建筑 , 户型—板式高层，户型方正，户户南北通透 , 底楼商业配套—1万余平米的商业配套，尽显商业价值 , 空中花园—贵族般的体验 因此本项目未来的目标客户应该是收入水平较高、具有一定身份和地位、 看重楼盘品质档次，同时具有一定投资理念的人，这些人可能是本地的政府官 员、生意人，可能是××经济开发区的外企高管或技术人员，也可能是其他区 6 苏州某商住项目操作思路简报 域看重地段升值的自住或投资客，当楼盘高端形象确立之后，甚至一些普通收 入的居民也可能成为目标客户。 本项目的整体定位为： 2 1 备选案名： 圣凯新时代国际公寓 圣凯大厦 礼顿阳光公寓 新加坡花园 宝兴?阳光国际公寓 2VI 待项目进入正式销售和招商阶段提供。 解决好了整体定位和推广销售问题以后，在目前的市场行情下，如果价格 适当，本项目住宅部分销售上遇到的阻力应该较小，接下来需要解决的问题就 是四层商业裙房的租售问题。 7 苏州某商住项目操作思路简报 首先需要明确的是：商业部分是销售还招租呢？国内商业地产存在的普遍 现象是： 中小开发商通常资金实力不强，所以开发商业地产也追求短、平、快，急 于回笼资金的要求导致多数商业物业分割成小户型，并出售给多个业主，多个 业主共存必然导致的结果就是商业难以统一经营管理，在集聚人气、扩大商业 体知名度、培育商业氛围等许多方面都有先天的缺陷。 资金实力较强的开发商往往自己持有商业物业，聘请商业管理公司对物业 进行统一规划、统一招商和统一管理。 对于本项目而言，由于住宅部分整体形象是走高端定位的路线，那么相应 地，其底商部分也应该是区域内的高端商业，分拆销售显然很难实现这个目标。 另外，区域内目前除了沿街商业、几个规模稍大的超市，以及项目南面正在兴 建的大规模超市以外，并没有档次较高的商场百货类商业。所以如果贵司资金 较为充裕的话，我司建议持有本项目的商业物业，将其定位成集品牌购物、餐 饮、休闲娱乐为一体的综合购物中心。引进的商业业态包括：品牌手饰、化妆 品、服装、箱包、家居用品、床上用品、餐饮、休闲娱乐、健身、美容美体等 具体招商策略为： , 楼层功能区划按照各类品牌间的经营互动原则，进行局部科学规律整合。 , 严格控制招商品牌的层次，利用自身优势吸纳国内亮点品牌。这是保证整 体层面上档次先决条件。 , 店铺采取定价租赁制。 , 店铺定价租赁的切入点与众不同的悬念招商策略。 8 苏州某商住项目操作思路简报 , 与××区政府有关部门合作，打出公益事业牌。孕育××社区系列广场文 化活动。为众商铺聚集人气，培育本商圈目标受众的习惯性消费行为，为 目标业主提供经营成功的有利保障，为树立品牌形象，打造宣传基点。 1 1 商业部分的定位为： 集购物、餐饮、休闲娱乐为一体的 楼层 商品布局 备注 四楼 餐饮、休闲娱乐、健身、电玩 三楼 温馨家居用品、床上用品、窗帘布艺、图书 二楼 女装、童装、男装、精品 首层 鞋类、皮具、箱包、手表手饰、化妆品 为提高商业物业的档次，同时也与区域消费力水平相符，招商引进的商户 应该是国内一、二线品牌。 2 A.投资成本估算 9 苏州某商住项目操作思路简报 序号 项目 金额（万元） 备注 按932元/平米楼面地价取费，取费对象建筑1 土地价格 1183.27 面积 2 契税 35.50 按土地价格3%取费 按2000元/平米取费，包括建筑设计、监理、3 建筑成本 2539.2 土建和安装等各项费用，取费对象建筑面积 按350元/平米取费，包括大小配套费，取费4 配套费用 444.36 对象建筑面积 5 管理费用 59.67 按建筑成本与配套费用之和的2%取费 6 招商费用 300 暂估 7 合计 4562 B.相关假定 1) 收益年限：商业物业产权为40年，假设从第4年开始收取租金，收益 年限为37年； 2) 租金：租金每3年上涨10%，租金净收益为租金扣除管理费用，管理费 用按租金的10%计算； 3) 成本投入：土地费用和契税在第1年投入，建筑成本、配套费用和管理 费用在第2-3年平均投入，招商费用在第3年投入； 4) 贴现率：按6%计算（接近贷款成本）. C. 租金/投资收益估算 根据我们的调查，项目周边的商铺（主要是××汽车站附近）第一层的租 金一般在0.6-1元/天/M 2范围之内，面积大的租金便宜一点，面积小的租金贵一 点。建议采取柜台出租的形式，所以除4楼商户外，其余商户租赁面积都不会 太大，所以我们假定初始租金为： 2首层为1元/天/ M，其余楼层在首层租金的基础上作相应调整。 10 苏州某商住项目操作思路简报 租金价格 出租面积 应完成利润额 楼层 说明 （元/?天） （?） （万元） 57.93 四层 0.5 3174 3174*0.5*365 69.51 三层 0.6 3174 3174*0.6*365 86.89 二层 0.75 3174 3174*0.75*365 一层 1 3174 3174*1*365 115.85 330.18 总计 均价0.71元 12696 一年租金总收入 40年的现金流量表如下： 期数 现金流 复利现值系数（6%） 现值（元） 1 -1218.76522 1 -1218.77 2 -1521.6156 0.9434 -1435.49 3 -1821.6156 0.89 -1621.24 4 330.1753667 0.8396 277.2152 5 330.1754 0.7921 235.3787 6 330.1754 0.7473 222.0661 7 363.19294 0.705 230.4459 8 363.19294 0.6651 217.4037 9 363.19294 0.6274 205.0805 10 399.512234 0.5919 212.8242 11 399.512234 0.5584 200.7789 12 399.512234 0.5268 189.4167 13 439.4634574 0.497 196.572 14 439.4634574 0.4688 185.4184 15 439.4634574 0.4423 174.9372 16 483.4098031 0.4173 181.5542 17 483.4098031 0.3936 171.2431 18 483.4098031 0.3714 161.5846 19 531.7507835 0.3503 167.6451 20 531.7507835 0.3305 158.1693 21 531.7507835 0.3118 149.2199 22 584.9258618 0.2942 154.8767 23 584.9258618 0.2775 146.0852 24 584.9258618 0.2618 137.8202 25 643.418448 0.247 143.0319 26 643.418448 0.233 134.9248 27 643.418448 0.2198 127.281 28 707.7602928 0.2074 132.1105 29 707.7602928 0.1956 124.5941 11 苏州某商住项目操作思路简报 期数 现金流 复利现值系数（6%） 现值（元） 30 707.7602928 0.1846 117.5873 31 778.5363221 0.1741 121.9889 32 778.5363221 0.164 114.912 33 778.5363221 0.154 107.9051 34 856.3899543 0.146 112.5296 35 856.3899543 0.137 105.5929 36 856.3899543 0.13 100.1976 37 942.0289497 0.122 103.4348 38 942.0289497 0.115 97.5 39 942.0289497 0.109 92.41304 40 1036.231845 0.103 96.05869 净现值 17655.93 1504.58 本项目商业项目在上述假定条件下，净现值为1532.303万元，动态收益率 为8.03%。 贴现率为6%情况下，实现盈亏平衡的年初始租金为244.33万元，折算下来， 22平均租金为0.53元/天/ M，其中一层租金为0.74元/天/ M，其他楼层依次类推。 3 A.人员构成： 组成一支强有力，专业的招商，租户物业管理，企划队伍，具体如下： 招商经理（1人） 招商主管（4人） 入租设备工程安装管理，电气管理（2人）（人选可由开发商提供） 企划主管（1人） 筹备期商品部人员总编制8人 B.招商人员岗位职责 招商部经理 ?主要职责： 12 苏州某商住项目操作思路简报 ?根据购物中心经营方针与要求，制定招商部计划，并组织实施。 ?负责购物中心整体商场策划，布局，商品组合及与厂商协调，整体企划， 促销等，确保商厦经营指标达成。 ?组织，管理招商，企划团队，培训及辅导招商人员。 ?对招商部门厂商引进，人员招聘，促销方案及相关合同及发生交际费用 审核等负责。 招商主管（4人） ?主要职责： ?负责整个楼层招商，布局，商品组合及与厂商协调，确保招商品100％达成。 ?配合公司整体布局，完成公司下达指标。 入租设备工程安装管理，电气管理（2人）（人员由开发商提供） ?主要职责： ?入租设备工程安装管理，电气管理，维护管理商场的整体工程运行，同 时满足正常开业。 ?协助经理开展工作。严格审查招商户经营资格及入住手续。 负责租户单位日常管理工作，督促租户单位认真履行招商合同。 企划主管（1人） ?主要职责： ?贯彻执行企业经营发展战略方针，配合招商，经营需求，结合实际制定 广告策划并组织实施。 ?负责对商场宣传布署总体规划工作，作出建设性的意见，统筹安排促销， 成列，美工工作。 13 苏州某商住项目操作思路简报 2 1 , 完成项目名称注册、以及项目标志等的CI设计并注册。 , 注册中文及英文的国内域名（.com.cn）及国际域名（.com）。 , 确定宣传包装概念、总体广告宣传用语。 , 完成设计制作招商文告、招商楼书，包含项目功能分布及内部结构图。 , 完成设计制作项目效果图的POP，3D资料光盘。 , 完成设计制作项目主体、各分体剖面模型沙盘。 , 完成招商队伍的建立（招聘），进行培训及人员甄选分配。 , 制定商户准入、引入原则、操作规则等。 , 确定公司组织机构和部门设置。 , 招商处的筹建。 , 招商部各种管理规章制度、业绩考核奖惩制度、工作操行规则出台。 , 制定并印制招商租赁合同、租赁、登记表、相关协议、商业管理守 则等。 , 根据招商类别敦促各分部制定招商工作倒计时计划（包括招商区域、重点 目标、任务指标完成计划等）。 2 由于目前项目开发进度尚难以确定，所以假定正式开始工作为2007年11月1日，那么： 招商前期准备工作阶段为：2007/11/01——2008/02/10 14 苏州某商住项目操作思路简报 正式招商时间确定为：2008/02/18——2008/12/30 后招商期暨开业庆典筹划阶段：2008/12/30——2009/04/28 1. 2007/11/01——2007/12/01 完成招商人员招聘（10天）及培训工作（10 天），同时完成个人招商指标确认并按照招商任务指标提交各自的工作 倒计时实施方案。 2. 2007/11/20——2008/01/01 完成印制各种合同、文件、申请表、登记表 等。完成项目标志等系列CI设计，更换识别系统（包括名片、信函、 旗标等）。确定宣传包装概念及总体广告用语。 3. 2008/01/01——2008/02/10 完成前期招商文告、招商楼书制作，确定招 商媒体广告计划（包括广告创意、制作、媒体购买选择等）、招商各项 管理费用支出预算。完成各种POP、3D vision、沙盘等的制作。完成招 商部筹建工作。 4. 2008/02/10前 完成一切招商准备工作。 5. 2008/02/18 招商工作正式开始。 6. 2008/02/18——2008/03/30 配合组织公关活动，针对对象为行业协会、 政府部门的；针对国际招商部分的。 7. 2008/02/18——2008/05/01 招商第一阶段。 8. 2008/05/01——2008/08/01 招商进入第二阶段。在确保长江三角洲地区 招商工作按计划顺利进行，并达到预期目标、回款理想的基础上，提高 要求进行市场二次开发。目标定位于增加中心商品的名、特、优、新、 独、多样化等的内涵。 9. 2008/08/01——2008/11/01 招商进入第三阶段。本期工作重点是拾遗补 缺，针对中心的商品结构进行微调整。做到项目的原定市场定位及功能 15 苏州某商住项目操作思路简报 分布设计。 10. 根据实际招商情况制定招商收尾计划，对招收工作未达到设定标准的进 行最后突击攻关。 11. 2008/11/01——2008/12/30 招商进入尾声。所有招商目标在2008/12/30 前责成有关分部确实完成。根据招商阶段预先挑选商铺情况、对未决定 位置的商铺策划商户抓号的准备工作（地点、方式、安全保障、公正程 序）。 12. 2008/12/30——2009/04/28 后招商期、开业庆典。 13. 招商部人员缩编，部分人员转入商业管理编制。招商整体工作做总结。 14. 开业庆典的公关活动、促销活动、广告发布等。 3 1 1. 2007/12/01——2008/01/20完成广告推广策划方案及创意，由贵司决策 层及相关人员审定并提出修改意见。 2. 2007/12/01——2008/01/30 完成所有招商印刷品的设计、排版、印刷。 包括《招商文告》、《招商楼书》、名片设计制作、POP广告立牌、拉架、 擎天柱、户外广告牌、流动广告、沙盘、3D vision光盘、礼品等。 3. 2008/01/30——2008/03/30 DM。 4. 2008/01/30——2008/02/01完成广告创意方案，并制作出胶片与平面创 意稿。胶片分5″、15″、30″三种，分别为形象广告、主题招商广告、 叙述性招商广告几种，并提前做出春节配合公关活动等的公益广告片 16 苏州某商住项目操作思路简报 （针对港澳台胞）。同时做出媒体发布的方案及预算。 2 1. 2008/02/01——2008/02/10 各种媒体发布准备工作就绪。 2. 2008/02/10——2008/02/18 完成户外、流动广告的发布。 3. 2008/02/15 开始进行立体媒体投放（电视、平面、电台等）。 4. 2008/02/18 正式招商开始。同时配合相关的公关活动。 5. 2008/02/15——2008/03/30 密集广告轰炸期，海陆空全面协动（包括终 端支持）。 6. 2008/03/30——2008/05/01 间歇叙述性广告投放，与形象广告穿插进 行。根据招商情况调整广告发布力度，总体遵循递减投放的原则。 7. 2008/05/01——2008/08/01 间歇性广告投放。配合公关活动。 8. 2008/08/01——2008/12/30 根据招商进展情况，顺利的情况下调整大幅 减少电视媒体的投放力度（成本控制），保留平面媒体的投放计划。 9. 2008/12/30 招商工作进入尾声，完成预定计划任务。 进入后招商期，完成招商工作总体总结，作出总结报告提交公司领导层。 保留部分招商部功能设置，招商部其他设置解散，按公司需求，部分继续留用 人员转入商业管理编制。 10. 2008/12/30——2008/03/30根据招商过程中商铺位置分配情况（部分商 铺位置已确定），策划安排其余商铺的分配按抽签方式确定。 11. 2009/01/01——2009/03/30 策划开业庆典准备工作。 17 苏州某商住项目操作思路简报 4 招商管理原则 第一基本原则：要维护购物中心的产业经营黄金比例。大多数业内人士都 比较认同零售、餐饮、娱乐52：18：30的这个购物中心产业经营黄金比例，此比例特别适用于大型综合性的购物中心，招商要注意维护和管理好这个经营比 例（当然不是绝对的）。 第二基本原则：要维护购物中心的统一主题形象和统一品牌形象。购物中 心是一种多业态组合的商业组织模式，但它绝不是一个无序的大杂烩，购物中 心必须是一个拥有明确经营主题和巨大创造力的品牌形象企业。招商要始终注 意维护和管理好已确定的经营主题和品牌形象。 第三基本原则：购物中心的招商目标要能够在功能和形式上同业差异、异 业互补。同业差异就是市场有一定承受力，不能盲目招同一品类的店进入。异 业互补的目的就是要满足顾客消费的选择权，并能让顾客心身体验变化，提高 其消费兴趣。譬如百货、超市因为经营品项不同，可以互补；让顾客逛得疲劳 的零售店与让顾客休息放松的餐饮店可以互补等等。 第四基本原则：购物中心经营方式的选择原则。购物中心的经营方式基本 有三种：自营、联营和租赁。我们认为，购物中心毕竟是一个以零售为主的商 业组织形式，而零售是一个精细化管理的产业，精细化管理要求管理者加强经 营控制力度；另外，相对于非主力零售商户的招商条件，核心主力零售店必须 引入知名度高的大商家，故核心主力零售店的招商较困难且招商条件放得较宽， 造成核心主力零售店的提成或租金收入偏低。，购物中心的发展商以前不管是房 地产商或是零售商，在条件容许的情况下，核心主力零售店尽量自营一部分或 18 苏州某商住项目操作思路简报 全部，这样一可以加强经营控制力度，有利于购物中心长期经营；其次可增强 其他商户与之合作的信心；第三可以提高非主力零售店的提成或租金收入。而 招非主力零售商尽量以联营为主、租赁为辅，这样也可以增强发展商对购物中 心的整体控制力度。 第五基本原则：招商顺序原则。核心主力店先行，辅助店随后的原则；零 售购物项目优先，辅助项目配套的原则。 第六基本原则：核心主力店招商布局原则。核心主力店的招商对整个购物 中心的运营成败，购物中心辅助和配套店的引进都有重大的影响。多个品牌旗 舰店，常常能带动整个购物中心的顺利招商与管理。另外核心主力店对于人流 也起着关键的作用，其布局直接影响到购物中心的形态。购物中心特别是大型 购物中心的核心主力店适合放在经营轴线（或线性步行街）的端点，不宜集中 放置在中间，这样才能达到组织人流的效果。 第七基本原则：特殊商户招商优惠原则。“以点代面，特色经营"是购物中心 特别是超大型综合性购物中心的经营特点。特殊商户是指具有较高文化、艺术、 科技含量的经营单位，对它们给予优惠政策，邀请其入场，能够起到增强文化 氛围，活跃购物中心气氛之作用。例如深圳华侨城MALL购物中心就专门邀请三百砚斋，展示中国的砚文化。当然特殊商户的经营范围要与购物中心的经营 主题及品牌形象相吻合。 第八基本原则：租赁经营采用放水养鱼的原则。因为购物中心经营具有长 期性特点，采用合理租金与优质服务做法，将整个购物中心作热，而后根据运 营状态，适当稳步地调整租金。这样，发展商与商户才能一同成长。放水养鱼 的原则可以理解为“先做人气，再做生意"的原则。 第九基本原则：统一招商的“管理"要充分体现和强调对商户的统一服务。 19 苏州某商住项目操作思路简报 统一服务包含统一的商户结算、统一的营销服务、统一的信息系统支持服务、 统一的培训服务、统一的卖场布置指导服务、统一的行政事务管理服务、统一 的物业管理服务等等。这个“统一服务"不但要体现在思想上和招商合约中，更要体现到后期的管理行动中。这个“统一服务"就是要求“服务"出购物中心的品 牌与特色来。 第十基本原则：购物中心要具备完善的信息系统，为购物中心管理者、广 大签约商户和顾客都提供便利。当然，便利各有不同，有管理便利、财务核算 便利、营销便利、经营决策便利、结算便利、消费便利等等。购物中心有必要 建立完善的信息系统，以便在招商时就能够承诺对顾客与商户提供信息技术支 持服务，最终为顾客与商户都能够提供便利。 在购物中心发达的国家和地区，发展商对购物中心的信息系统建设都非常 重视。但国内购物中心在建立统一的信息平台方面还做得远远不够。购物中心 作为一个以零售为主的商业组织形式，更需要精细化管理。当然餐饮、娱乐经 营也需要精细化管理，而精细化管理需要数字说话，统一的信息系统就能提供 决策者、管理者想要的数字以及用数字数据为顾客与商户服务。 建立统一的信息平台，进行精细化的管理，不但能够为顾客提供统一收银、 消费一卡通等便利的服务，还能为广大签约商户提供丰富准确的顾客信息和市 场信息，甚至于提供更详细的经营信息，譬如零售商品单品进销存信息等等。 更能为购物中心自身提供布局疏密度、品项搭配、人员配置、场地坪效、商户 业绩等经营信息，便于购物中心分析后对经营场地（稀缺资源）进行无限再分 配。招商不是一个开业前就完结的工作，实际上购物中心的招商是一个无限循 环的工作，这都需要信息系统的分析支持。 20