何朝富解读“科宝-博洛尼”橱柜产品营销(

何朝富解读“科宝-博洛尼”橱柜产品营销( 何朝富解读“科宝-博洛尼”橱柜产品营销 2007-06-24 何朝富1999年加盟博洛尼家居用品有限公司从事市场战略工作，现任博洛尼家居用品有限公司零售业务部总监。近10年的行业经验，使他得以见证国内厨柜市场的发展，而世界范围内经常性的走动，使他更具前瞻、时尚的眼光。对国内消费者的心态把握及世界行业趋势发展的了解，使他更有信心将博洛尼品牌打造为国内家居用品行业的一流品牌。5月16日新浪家居邀请何朝富做客新浪和您聊聊博洛尼豪华配置体验中心，解读博洛尼的营销经验„„ 访谈时间:2007年5月16日下午10:00-11:00 访谈地点:理想国际大厦15层2号嘉宾聊天室 嘉宾:博洛尼家居用品有限公司销售总监 何朝富 主持人:新浪家居郝丽 以下为聊天实录: 主持人:今天非常荣幸地请到了博洛尼家居用品有限公司销售总监何朝富，何总是99年加盟博洛尼家居用品有限公司，现任博洛尼家居用品有限公司零售业务部总监。近10年的行业经验，使他得以见证国内厨柜市场的发展。这次请您过来想请您聊聊你和博洛尼的两三事儿。近期听说博洛尼豪华配置体验中心亮相了一款百万橱柜，您是否可以和我们聊聊博洛尼的豪华配置体验中心豪华在那些方面, 何朝富:豪华配置是在厨房里面，我们的普通配置就是灶台、水盆、五金等等，我们现在有一百万的橱柜，有上移门、下移门、左右移门，因为滑轨改变了方向，还有做了三米宽的超大的大移门，在国内没人玩得了，在这里面还有抽屉，抽屉轨也不一样，大移门只有在欧洲大牌企业在用，基本上国内没有看到过。 豪华配置就向于汽车的顶级配置，好的汽车是六个气囊、八个气囊，你差的一个气囊都没有，刹车片，小车前后轮的刹车都不一样，配置不一样。有的车的中控锁、防盗器这些细节都不一样，在我们这个橱柜里面也是这样，在这一套柜子中顾客就可以感受到所有的一切，只要你想要的厨房的东西，电器、五金都做好了，包括以前的90度的断角，是的抽屉，推进去慢慢往里走。 主持人:这些配置可以根据客户的需求自由组合吗, 何朝富:是这样，豪华配置就是我们不需要带着顾客转整个展厅，你都去看，看这看那，最后就忘了，在这一套柜子中第一你能感受，第二能体验，把水盆下面的东西都能用上了，有这样的感觉，就是一下全都看到了，冰箱想嵌进去、酒柜想嵌进去都可以，门拉出来再旋 转，同时拉了再推进去，产品在里面摇晃，玻璃瓶容易碎，这就是我说的豪华配置的感觉。 包括我们的层板灯，原来都是进口的，现在我们自己研发，我们研究的玻璃层板从后面出光的，不能像常用的灯光一样，不行，必须用LEG的灯光，在灯光方面我们也有加强。就跟现在的汽车的汽车用LEG的灯光，橱柜也是一样。 主持人:刚才您提到的橱柜价值一百万，价格不菲呀，对于这么昂贵的奢侈品定位，对于对消费者和行业市场有意义何在, 何朝富:首先让顾客感受和体验的是这个橱柜的配置确实有很多的讲究，不是普通的柜子，刚才说了我们的柜子里面五金和电器都可以选择，没有关系，只是让你感受和体验，这里面有一个过程，像2000年北京和现在的外地相比，北京的市场已经起来了，发展很快，现在是外地发展很快，这个理念在到位，现在我们提到橱柜的概念，行业里面没有人钻它，到底要把它做成什么样子，消费者不知道哪个电器应该怎么放，插座应该怎么控制，他不知道，我们既然做就要做专业，插座要多高，为什么这么高，设计师要很清楚，说下面的插座1米3，百分之百这个高度，为什么是这个高度，因为台面上要放杯水倒了以后，就会到这个洞里面去，很危险，底下1米3的时候，是看不见的，没有问题。 第一是亲身体会，第二是了解五金到底应该在什么地方，望京有一个客户，订完我们的柜子，设计师做完了图，东西也选完了，他还在大厅转，我就说需要我帮忙吗，然后就看图纸，最后我推荐了柜、龙头、灶台全都换了，我说选择什么柜，他说要选择白的，我说白色不禁脏，这个1700元的就不要了，换成 2080的又禁脏又实用的，增加了1000多元的费用，但是非常开心、非常高兴，他说就不知道这个东西该怎么用，转了半天，推荐油烟机的时候，我说应该选国外的造型国内的配置，为什么说国外的造型国内的设置，老头老太太天天做饭，要享受国外的外排和内排式，把网子放在洗碗机里面一起洗，中国没有洗碗机，我们人性化考虑，就说买有油烟机有油盒，非常方便，我就告诉他们这些东西该怎么用，然后分区，装垃圾的地方，切菜下面是刀叉盘，透气、控水用，放抽屉板不舒服。消费者很多不理解，我就一一给你解释出来，知道这个地方是放锅的，有的人怀疑我，说这个地方能放进去蒸锅吗,我说没问题，他把高压锅拿来，352，高压锅没有那么高，一下子就放进去了。 主持人:中国有句老话是一分钱一分货，在您接待的客户里面有没有说科宝橱柜贵的, 何朝富:有，而且不少，在2003年我印象很深刻，老头老太太不进门，在玻璃窗户那逛，我说你们进去看吧，我说你们太贵了，我们买不起，我说你没看怎么知道贵啊，也有便宜的啊，结果最后算了2万多块钱，他们买的房子在和平里，1万2，老头老太太很保守的，年轻人虽然保守，但是敢看敢逛，老头老太太都不敢看，后来他们在我手上订的，2万多块 钱，第一句话要说博洛尼的价位很丰富，从1700多元起价，不能说我们没有低端的，你要买我们的产品，进来第一句话，我们的报价单是从1790元到1万多元，每一款的款式不一样、风格不一样，你要选择什么样的，这样时间长了以后，人家都知道博洛尼还是有低端价位的，也不绝对都是高端的，科宝的家装就是真正适合老百姓用的东西。 主持人:刚才提到老夫妇二人在体验馆面前望门兴叹不敢进，而现在的体验馆又如雨后春笋，在这里您能不能介绍一下消费者面对这么多体验馆，怎么去伪存真, 何朝富:确实是面临这个问题，因为包括我们马上要做欧洲家居体验馆，这也是体验馆，大家都在做体验馆，我从某公司内部看了体验馆，就问他，我怎么找不到卫生间的感觉，怎么感觉没有，不像博洛尼的体验馆，这就是每个体验馆的不同，你是不是真正吃透了，这是最重要的核心，直到今天为止，博洛尼让我的经销商拷贝我的体验馆它都不会拷贝，让我们自己的经销商，不要说别人，根本谈不到这一点。包括我们请到首席设计师来为我们做中国设计，我们提出中国市场的需求，必须按照中国市场的需求来做这个东西，绝对不能百分之百拷贝，你只能用他的思想，但是原汁原味搬是不可能的，博洛尼做了体验馆，法尼尼也要做欧洲家居体验馆，这个设计和博洛尼是两个概念，这个级别又不一样，重要级也不一样。让顾客第一眼进去以后，看到你的体验馆能够找到自己想要的东西和想感受的东西，人家说到了某体验馆以后，死活就觉得博洛尼的体验馆就比它好，这就是区别。 主持人:法尼尼体验馆，具体什么地点，什么时间开业, 何朝富:是8月份开，就在北居然之家的边上，面积大概是五千平米左右。现在的体验馆是建筑面积六千多，使用面积是五千多平米。 主持人:听说博洛尼有针对精装修房的“精装后”装修服务，您和我们聊聊什么是“精装后”。 何朝富:今年市场的毛坯和精装房比例失调了，精装占到三分之二，毛坯占到三分之一，精装后发觉自己想要的要求达不到，通过谁来改变,通过设计师改变，比如说我自己，觉得自己的想法已经不错了，很好了，通过几个搞设计的一碰，发觉还有新的招术，马上就不一样，买房的人有几种人，一种是图简单、省事，还有就是图地段好，没有说是因为想要这个东西就要，基本上都是要改变的，现在80%的人群都要讲究个性，怎么来满足,从设计师角度来改变，从配饰、灯光、产品来满足个性化需求。 有几种满足方式，首先通过博洛尼的产品来改变，用设计贯穿、风格贯穿、配色贯穿，都可以都能达到客户的要求，墙面已经刷挖了白色，在什么方式下让它变，什么方式不让它变，变的话可以贴墙纸，到我们店的客户百分之百都是满足，因为我们在4月份刚成立的，接了30单“精装后”，单单收设计费，不算设计费不酸“精装后”，设计师要拿提成的，它的设计费要比毛坯的设计费高，因为它是做细活，毛坯是做大框，铺完就完了，三分装修七分装饰，没有装饰是不行的，为了满足精装的个性化，成立了精装设计师，每周有一次评审会议，每一次出一套方案，先评审，评审完了之后我会给大家讲课，上次在推广网络部进行讲课，在店内和店外讲课，这两种不一样，我自己做PPT讲解，首先要跟顾客谈，博洛尼本来是意大利的，欧洲的设计、欧洲的风格，通过我这么多年看的展会，把所有展会的东西集中到一块，给大家做演讲，怎么贯穿、套色等等都给大家讲，顶多有两个到三个颜色跳，红的、黄的、蓝的、绿的、紫的、粉的都叫做跳色，每个空间都可以用，我们要讲究元素，在空间里红颜色是跳色，我拿来把它贯穿空间，只能占30%，如果红颜色太多了，我就不能用会了，只能用黑颜色来压他，金、银占5%，黑色占30%。 同时看到在世界顶级的设计，那些设计师怎么玩，很简单，墙角是直的，你要把它变短，你要做一个喷绘的花，镂空的，这个墙角就完了，从花色里面找一个颜色做，通过这些跟顾客讲，看看我的展厅，是不是跟欧洲是同步的，那天讲完课一下签了40多单，就一场活动。 “精装后”和配置中心很多人不理解，不知道，我们做这个工作之前我们从销售调查、网络调查、客户调查、设计师调查，然后开碰头会，做深入的调查，顾客需要什么东西，尤其是“精装后”设计师，需要满足什么东西，最终的结果是什么。通过这些我们做一些课程，然后进行销售培训，要把握这些东西。 主持人:到现在我们聊个三个问题，首先是什么是体验中心，其二讲了不同体验中心不同特点，第三解读了“精装后”服务，那让我们还回到产品这来，比照国外的消费者，您认为中国的消费者有什么不同,对于中国家装行业有哪些观点需要调整改变, 何朝富:刚才讲到欧洲的消费确实和国内的消费是两种概念，欧洲像比如说杂牌军在欧洲不存在，欧洲基本上是一些有品牌的厂家，没品牌的基本没戏，想都别想，欧洲不像中国有建材城，欧洲没有，那边根本没有大的logo，不让你做，外立面装修他们出费用，绷一块布，在上面做logo做宣传，欧洲的市场已经成熟、定位了，中国的市场要在什么时候定位,十年以后定位。现在还定不了位，不行的厂家就倒闭、关门，包括现在有的建材城为什么把家装公司赶走，家装公司的杂牌军太走，真正定位的就这几家，北京会留下十个家装公司，其他全部淘汰，目的是什么,小厂家在里面捣乱，大品牌不赚钱，同时市场整体下滑，你说这个东西要不要保护，要保护。在国外的消费群体，包括国外的服装打折，十月份、一月份是打折季节，过了这个季节就没有，中国是天天打折，就是消费观念不一样，而且国外是买就买名牌，买就买好的，但是国内就不一样，仿得差不多就可以买。长城饭店的采购部总经理他就选择了我们的橱柜，他说他家里橱柜坏了，多少钱没关系，给我换一个，我说我帮你看一眼，用不用换，后来到他家看了一下，我就就凑合用吧，别换了，换整套不值当，因为他们要换房子，就先凑合着。慢慢这个市场就会洗牌淘汰，博洛尼有一个庞大的研发团队， 每年都有新的东西出来，引领这个潮流，如果说博洛尼没有这个东西，我是看着别人在走，仿着别人在走，我只会越来越吃亏，跟不上，就跟服装一样，服装是半年一变，国际上的家居是两年一变，两年必须要调整，板材要调整。 有的时候我想起来，还是很佩服我们的企业的，在欧洲我都没有见到所有玩家具的能玩十几种、上百种材料，BNB就玩黑橡、黄橡，我们玩很多种木，光樱桃木就有三种颜色，谁玩得了，库存都备不起，这就是市场供应的能力，中国消费者慢慢自己越来越明白，越来越理性化，为什么博洛尼在五一期间的定单橱柜翻一倍，为什么，说明消费者是理性的，不是盲目消费，我的折扣没有给升，有的是7折、8折我真的没有给，这就是消费者的理性化。在国外看小孩没有钱的，但是从内到外、从上到下都买的阿玛尼，就是感觉会好。你买博洛尼，我百分之百质量保证，五年该保五年保五年，三千多号人它不会马上就关吧，三个工厂不可能一下就关吧，我们马上在10月份要开始建一个新工厂。 主持人:既然何总来网络公司做客，那一定要回答几个关于网络的问题。据我了解科宝还是一个部门在做网销，但是提到网销一般人的感觉都是集采、团购，低价、便宜，很难跟高端联系在一起，这里有三个问题问您，第一是网销在科宝公司的整体销售是什么位置,具体扮演什么角色,第二个问题是网销的销售业绩如何,第三个问题是您针对现在家装市场网销的现状，满意吗,对网销的发展有什么建议, 何朝富:博洛尼的网销首先定位是不同，首先我的网销和我的品牌是相符合的。第二是网销给人感觉是便宜，但是博洛尼不是，博洛尼是相当于一个大学课堂，你是网上的网友，我们博洛尼要开一个课题，如何选择产品，如何选择东西，别的厂家根本不具备，也没有讲得多深。我们为了让你来，可能会有专门针对你们这些人有一些小小的优惠，仅此而已，不会因此把我的价格品牌往下杀，我是针对你做了一个小小的优惠，可能是针对于网上的朋友，大家相识不容易，可能会赠积分或者是有一些优惠，我会给你们上课，讲一个很深的课题。别的厂家百分之百没有这个课题，我们的这种方式和模式跟别人也不一样，我们每一堂课都是自己去开发，现在的课题是我们店长自己干，比如说网络是大钟寺组织的，店长就去讲如何选择橱柜，橱柜的选择，每一堂都是PPT的正规的课程。 这就是跟别人不同的地方，同时让顾客感觉到还是一个高端，不是一个很差的品牌，不是低端，不是一个便宜货，这是通过聊天过程中我了解到，他们认为这种模式非常好。不是像别的厂家，赶紧买吧，全场七折，这是绝对便宜的大陆货，我们肯定不会有那样的情况。 我们做了好几场网销，五一做了一场网销，非常好，那天签了80多单，效果非常不错，因为这种活动要看怎么去做，要是做好了，是可以的，这种活动其实是最高端的人群，来这干吗，讲别墅的工艺，讲别墅的配置，讲别墅的选择，是一套一套课题出来的，这就是为什么我们做得这么成功，有好处，如果公司没有这样的人力，没有开发这一块，没有想到这一块，没有用，我们的活动做得很有意思，就是在哪呢，他今天来了，明天又来了，他还想听，这样的人群有，你的课题馆，为别人免费上这堂课，不收钱，这就是优势，我们在小区做也都有开发课题，包括“精装后”的讲课，我要求是在总店讲和在店外讲不一样的，在店外讲更多讲我的体验馆，在店内讲更多是讲欧洲的设计和欧洲的风格，同步感受欧洲，同步感受 我的体验馆，都是相关联的，不能说到了我的体验馆还说我的体验馆好，让顾客亲自去体验。 网销每个人做，标准不一样，感觉很杂，有一个大的网站，比如新浪，一听这个品牌，就是像服装一样，就是名牌，信誉高，小网站一看就没有信誉，就像小广告，一点意义都没有，打广告不要做杂，你打大牌广告可以，打小牌广告反而砸了自己的牌子，自己越来越走下坡路，没有意义了，广告也是一样，网络也是一样。 网络是一个好东西，发展速度很快，传播速度很快，这是最快的，比人传播人还快。以前没有做网络的时候，消费层是不一样的，低端消费层、中端消费层、高端消费层，低端的消费层传播速度最快，其他两个要差一些，靠的就是网络传播。像今年五一，第一天网络部做的小区活动就签了80多单。我们在网络上有的时候是店长级的可以上去回答疑问，他们回答疑问包括跟业主、版主聊聊天，这样的活动比较多，店长对产品没有我们熟、没有办法，他们可以来组织，我们可以弥补这一块。 主持人:您做的是零售业务部总监，销售是赚钱的部门，市场部是花钱的部门，博洛尼市场部做的有声有色，您是否可以透露透露博洛尼销售和市场是如何运作的,这赚钱的部分是不是比花银子的部分说话硬气,(笑) 何朝富:没有，我们是有预算的，一分不能少，我们零售部门和他们之间的配合最紧密的就是小区、网络这类东西，还有做一些宣传，我们跟推广部每周一次反馈会，相互沟通，有问题都相互配合、相互理解，包括总店原来他们是缺讲师，以前是固定的，现在到总店找讲师，一共12个讲师，每个单店都有一个讲师，随时想要随时有，图很急着要，没有问题，赶快做给你，市场部比我们权威，别看他们是花钱的，展厅是要跟他们递申请，然后他们派人装修，所以说他们的权力很大的。 市场部非常重要，因为你的品牌提升就是靠市场来提升，销售的口碑没用，市场是提升你的品牌的，包括平面策划，都需要市场部来完善，没有推广部公司就百分之百没有了，我们的市场部规模很大。 主持人:由于时间关系，感谢何总百忙之中做客新浪，本次聊天到此结束。 本次聊天结束 下面为朱自清的散文欣赏，不需要的朋友可 以下载后编辑删除～～～谢谢～～～ 荷塘月色 作者: 朱自清 这几天心里颇不宁静。今晚在院子里坐着乘凉，忽然想起日日走过的荷塘，在这满月的光里，总该另有一番样子吧。月亮渐渐地升高了，墙外马路上孩子们的欢笑，已经听不见了;妻在屋里拍着闰儿，迷迷糊糊地哼着眠歌。我悄悄地披了大衫，带上门出去。 沿着荷塘，是一条曲折的小煤屑路。这是一条幽僻的路;白天也少人走，夜晚更加寂寞。荷塘四面，长着许多树，蓊蓊郁郁的。路的一旁，是些杨柳，和一些不知道名 字的树。没有月光的晚上，这路上阴森森的，有些怕人。今晚却很好，虽然月光也还是淡淡的。 路上只我一个人，背着手踱着。这一片天地好像是我的;我也像超出了平常的自己，到了另一世界里。我爱热闹，也爱冷静;爱群居，也爱独处。像今晚上，一个人在这苍茫的月下，什么都可以想，什么都可以不想，便觉是个自由的人。白天里一定要做的事，一定要说的话，现在都可不理。这是独处的妙处，我且受用这无边的荷香月色好了。 曲曲折折的荷塘上面，弥望的是田田的叶子。叶子出水很高，像亭亭的舞女的裙。层层的叶子中间，零星地点缀着些白花，有袅娜地开着的，有羞涩地打着朵儿的;正如一粒粒的明珠，又如碧天里的星星，又如刚出浴的美人。微风过处，送来缕缕清香，仿佛远处高楼上渺茫的歌声似的。这时候叶子与花也有一丝的颤动，像闪电般，霎时传过荷塘的那边去了。叶子本是肩并肩密密地挨着，这便宛然有了一道凝碧的波痕。叶子底下是脉脉的流水，遮住了，不能见一些颜色;而叶子却更见风致了。 月光如流水一般，静静地泻在这一片叶子和花上。薄薄的青雾浮起在荷塘里。叶子和花仿佛在牛乳中洗过一样;又像笼着轻纱的梦。虽然是满月，天上却有一层淡淡的云，所以不能朗照;但我以为这恰是到了好处——酣眠固不可 少，小睡也别有风味的。月光是隔了树照过来的，高处丛生的灌木，落下参差的斑驳的黑影，峭楞楞如鬼一般;弯弯的杨柳的稀疏的倩影，却又像是画在荷叶上。塘中的月色并不均匀;但光与影有着和谐的旋律，如梵婀玲上奏着的名曲。 最新有关系学生会竞选演讲稿范文 敬的学校领导、老师、亲爱的同学们: 大家好! 我是来自xx班的xx。我性格活泼开朌,处事沉着、果断,能够顾全大局。今天我很荣幸地站在这里表达自己由来已久的愿服:“我要竞选学生会宣传部部长。”我在这里郑重承诺:“我将尽全力完成学校领导和同学们交给我的任务,使学生会成为一个现代化的积极团体,成为学校的得力助手和同学们信赖的组织。” 我已经在团委会纪检部(戒班级的干部)工作了近一年的段时间,从工作中,我学会了怎样为人处世、怎样学会忍耐,怎样解决一些矛盾,怎样协调好纪检部各成员之间的关系,怎样处理好纪检部不其它部门之间的关系,怎样动员一切可以团结的力量,怎样提拔和运用良才,怎样处理好学习不工作之间的矛盾。这一切证明:我有能力胜 任学生会宣传部部长一职,并且有能力把学生会发扬光大。 假如我当上了学生会宣传部长,我要进一步完善自己,提高自己各方面的素质,要进一步提高自己的工作热情,以饱满的热情和积极的心态去对待每一件事情;要进一步提高责任心,在工作中大胆创新,锐意进取,虚心地向别人学习;要进一步的广纳贤言,做到有错就改,有好的意见就接受,同时坚持自己的原则。 假如我当上了学生会宣传部部长,我要改革学生会的体制。真正的做到“优胜劣汰”,做到“日日清,周周结”,每周都对各部门的负责人进行考核,通过其部门的成员反应情况,指出他在工作中的优点和缺点,以朊友的身份不他商讨解决方案并制定出下阶段的计划。 经常不他们谈心,彼此交流对生活、工作的看法,为把学生会工作做好而努力。开展主席团成员和各部长及负责人常作自我批评,自我检讨的活动,每月以书面材料形式存入档案。我还将常常找各部门的成员了解一些情况,为作出正确的策略提供可靠的保证。还要协调好各部门 之间的关系,团结一切可团结的力量,扩大学生会宣的影响及权威。 假如我当上了学生会宣传部部长,我将以“奉献校园,朋务同学”为宗旨,真正做到为同学们朋务 ,代表同学们行使合法权益,为校园的建设尽心尽力。在学生会利益前,我们坚持以学校、大多数同 学的利益为重,决不以公谋私。努力把学生会打造成一个学生自己管理自己,高度自治,体现学生主人翁精神的团体。 我知道,再多灿烂的话语也只不过是一瞬间的智慧不激情,朴实的行动才是开在成功之路上的鲜花。我想,如果我当选的话,一定会言必行,行必果。 请各位评委给我一张信任的投票,给我一个施展才能的机会! 荷塘的四面，远远近近，高高低低都是树，而杨柳最多。这些树将一片荷塘重重围住;只在小路一旁，漏着几段空隙，像是特为月光留下的。树色一例是阴阴的，乍看像一团烟雾;但杨柳的丰姿，便在烟雾里也辨得出。树梢上隐隐约约的是一带远山，只有些大意罢了。树缝里也漏着一两点路灯光，没精打采的，是渴睡人的眼。这时候最热闹的，要数树上的蝉声与水里的蛙声;但热闹是它们的，我什么也没有。 忽然想起采莲的事情来了。采莲是江南的旧俗，似乎很早就有，而六朝时为盛;从诗歌里可以约略知道。采莲的是少年的女子，她们是荡着小船，唱着艳歌去的。采莲人不用说很多，还有看采莲的人。那是一个热闹的季节，也是一个风流的季节。梁元帝《采莲赋》里说得好: 于是妖童媛女，荡舟心许;鷁首徐回，兼传羽杯;欋 将移而藻挂，船欲动而萍开。尔其纤腰束素，迁延顾步; 夏始春余，叶嫩花初，恐沾裳而浅笑，畏倾船而敛裾。 可见当时嬉游的光景了。这真是有趣的事，可惜我们 现在早已无福消受了。 于是又记起《西洲曲》里的句子: 采莲南塘秋，莲花过人头;低头弄莲子，莲子清如水。 今晚若有采莲人，这儿的莲花也算得“过人头”了;只不 见一些流水的影子，是不行的。这令我到底惦着江南了。 ——这样想着，猛一抬头，不觉已是自己的门前;轻轻地 推门进去，什么声息也没有，妻已睡熟好久了。 在北京住了两年多了，一切平平常常地过去。要说福气，这也是福气了。因为平平常常，正像“糊涂”一样“难得”，特别是在“这年头”。但不知怎的，总不时想着在那儿过了五六年转徙无常的生活的南方。转徙无常，诚然算不得好日子;但要说到人生味，怕倒比平平常常时候容易深切地感着。现在终日看见一样的脸板板的天，灰蓬蓬的地;大柳高槐，只是大柳高槐 而已。于是木木然，心上什么也没有;有的只是自己，自己的家。我想着我的渺小，有些战栗起来;清福究竟也不容易享的。 这几天似乎有些异样。像一叶扁舟在无边的大海上，像一个猎人在无尽的森林里。走路，说话，都要费很大的力气;还不能如意。心里是一团乱麻，也可说是一团火。似乎在挣扎着，要明白些什么，但似乎什么也没有明白。“一部《十七史》，从何处说起，”正可借来作近日的我的注脚。昨天忽然有人提起《我的南方》的诗。这是两年前初到北京，在一个村店里，喝了两杯“莲花白”以后，信笔涂出来的。于今想起那情景，似乎有些渺茫;至于诗中所说的，那更是遥遥乎远哉了，但是事情是这样凑巧:今天吃了午饭，偶然抽一本旧杂志来消遣，却翻着了三年前给S的一封信。信里说着台州，在上海，杭州，宁波之南的台。这真是“我的南方”了。我正苦于想不出，这却指引我一条路，虽然只是“一条”路而已。 ---------------朱自清《一封信》 燕子去了，有再来的时候;杨柳枯了，有再青的时候;桃花谢了，有再开的时候。但是，聪明的，你告诉我，我们的日子为什么一去不复返呢?——是有人偷了他们罢:那是谁?又藏在何处呢?是他们自己逃走了罢:现在又到了哪里呢? 我不知道他们给了我多少日子;但我的手确乎是渐渐空虚了。在默默里算着，八千多日子已经从我手中溜去;像针尖上一滴水滴在大海里，我的日子滴在时间的流里，没有声音，也没有影子。我不禁头涔涔而泪潸潸了。 --载自《匆匆》 这时我们都有了不足之感，而我的更其浓厚。我们却只不愿回去，于是只能由懊悔而怅惘了。船里便满载着怅惘了。直到利涉桥下，微微嘈杂的人声，才使我豁然一惊;那光景却又不同。右岸的河房里，都大开了窗户，里面亮着晃晃的电灯，电灯的光射到水上，蜿蜒曲折，闪闪不息，正如跳舞着的仙女的臂膊。我们的船已在她的臂膊里了;如睡在摇篮里一样，倦了的我们便又入梦了。那电灯下的人物，只觉像蚂蚁一般，更不去萦念。这是最后的梦;可惜是最短的梦!黑暗重复落在我们面前，我们看见傍岸的空船上一星两星的，枯燥无力又摇摇不定的灯光。我们的梦醒了，我们知道就要上岸了;我们心里充满了幻灭的情思。 --载自《桨声灯影里的秦淮河》 近几年来，父亲和我都是东奔西走，家中光景是一日不如一日。他少年出外谋生，独力支持，做了许多大事。那知老境却如此颓唐!他触目伤怀，自然情不能自已。情郁于中，自然 要发之于外;家庭琐屑便往往触他之怒。他待我渐渐不同往日。但最近两年的不见，他终于忘却我的不好，只是惦记着我，惦记着我的儿子。我北来后，他写了一信给我，信中说道，“我身体平安，惟膀子疼痛利害，举箸提笔，诸多不便，大约大去之期不远矣。”我读到此处，在晶莹的泪光中，又看见那肥胖的，青布棉袍，黑布马褂的背影。唉!我不知何时