保险公司电话销售电话增员操作方法

保险公司电话销售电话增员操作方法 万一网 中国最大的保险资料下载网www.wanyiwang.com 围绕“请进来+追回去”的两大核心大问题解决办法目录 一.持续名单来源渠 道, ................................................................................................................................ 1 1.名单来源渠 道....................................................................................................................................... 1 二. 如何确保客户能够请的进来,(打电话邀约率低、送函也没有起到作 用) ................................... 2 1.一线城 市 .............................................................................................................................................. 2 (1)打电 话............................................................................................................................................. 2 (2)上门送 函......................................................................................................................................... 3 (3)送函主 体......................................................................................................................................... 7 2. 二线城 市 ............................................................................................................................................ 7 (1)打电 话............................................................................................................................................. 8 (2)上门送 函......................................................................................................................................... 9 3.确保客户请进来的三个模 式............................................................................................................... 9 (1)理由确 保......................................................................................................................................... 9 (2)模式确 保......................................................................................................................................... 9 (3)质量确 保....................................................................................................................................... 10 一.持续名单来源渠道, 1.名单来源渠道 名单来源渠道有各种各样，名单来源与品质将决定最终效果的好坏，但总体来看，只要用心既能拥有名单。接下来列举几个获取途径: (1) 网上寻找购买 (2)与当地派出所户籍科联系，所要6-8月客户生日名单。理由例如公司正在搞五周年大回馈，免费赠送客户30万的意外险保障，与我们这里搞试点，我觉得这是好事，增加了咱们居民的福利保障，但要求赠送有依据，同时公司也会把这次试点成功与否作为评判考核我们的标准，所以想得到你们的帮助，可否提供给我6-8月过生日的名单。咱们就以“合众的生日，也是您的生日”为主题开展这个活动…… 万一网 中国最大的保险资料下载网www.wanyiwang.com 万一网 中国最大的保险资料下载网www.wanyiwang.com (3)银行保险、车险、以及各种购买力高的群体客户名单。但是这些名单在后续经营中一定要重点想办法解决“客户对公司的信任度”问题，才会取得较好的效果。 二. 如何确保客户能够请的进来,(打电话邀约率低、送函也没有起到作用) 通常我们是通过“上门送函+职产会+酒会”三部曲邀请客户，但经过第一阶段的实际操作，发现由于各地文化、市场情况不同，名单渠道方式也不同，进而在操作中应该灵活选取最有效的方式，取得最高的效率。接下来就以城市情况，根据一线、二三线为大概区隔，详细阐述如何根据不同的情况确定有效的流程，确保客户请的进来。 1.一线城市 所谓“一线城市”，即为经济发达，当地市场老公司从事过频繁电销活动的地区，例如:上海、温州、青岛等地，而面对这样的市场，如果不递送邀请函，客户通过打电话直接到会的概率几乎为零，则流程应为: 流程 = 打电话 + 上门送函 + 职场会，针对每个技术点进行详细阐述。 (1)打电话 打电话环节应分为三个动作，初打、复打、短信确认，三个动作的时间安排要根据上门送函的具体时间，进行合理安排，例如，可以提前1天进行初打电话，送函当天进行复打电话，然后在约定时间内上门进行送函服务，在举办产说会头一天晚上进行短信的温馨提示，充分让客户体验到公司细致万一网 中国最大的保险资料下载网www.wanyiwang.com 万一网 中国最大的保险资料下载网www.wanyiwang.com 而正式的服务与邀请。相应话术范例: 初打电话——您好我是合众人寿客服人员，公司五周年司庆，为了感恩社会 回馈消费者，在全市50万市民中寻找50名合众有缘人，恭喜 您成为合众有缘人，公司定于4月18号上午9:00召开喜洋 洋客户答谢会，到场的每位嘉宾都会免费获得30万的保险， 并且现场还有抽奖活动，我们还邀请了全国知名专家免费介绍 理财知识，您看您是自己来还是和家人朋友一起来,我们好准 备礼品～ 复打电话——您好我是合众人寿客服人员，明天上午我们的喜洋洋答谢会9: 00准时召开，公司为到场的每位嘉宾免费赠送30万的保险， 现场还有许多抽奖活动和礼品赠送，由于参会人数很多，需要 凭邀请函登记入场，公司客服人员会专程为您递送邀请函，请 问您今天下午方便还是今天晚上方便,为了方便客户人员送 达，需要与您核对正确地址…… 确认短信——您好，朋友～合众人寿五周年司庆，特于明天上午9点在***** 举办喜洋洋客户答谢会，您最多能带两位朋友参加，所有参会 嘉宾均有30万元保险相赠，请您和朋友携带身份证，凭短信 入场，领取纪念品。电话:*******。 (2)上门送函 上门递送邀请函的目的主要有以下四个: 第一:通过上门递送邀请函，与客户直接接触，直接完成产品销售过程。当万一网 中国 最大的保险资料下载网www.wanyiwang.com 万一网 中国最大的保险资料下载网www.wanyiwang.com 然，这种情况是针对销售技能比较好的绩优业务员; 第二:通过上门递送邀请函，了解客户的具体情况，进行有效筛选; 第三:通过递送邀请函，提高客户到会率,即要想方设法让客户参加产说会; 通过经验数据表明，递送邀请函后的到会率至少提高20,以上; 第四:进行产品的前期铺垫，引起客户的兴趣(这点可根据客户当时的具体 状况而定，如果客户已经确保一定能参会，则可以不铺垫产品，如果 前面的理由不足以吸引确保客户一定参会，则一定要再加上理财产品 的吸引，确保客户一定参会。) 上门送函的主要步骤有5个—— ?寒暄赞美n 业:陈哥，你好～好久不见，气色越来约好了。陈哥你知道吗,现在正值公 司五周年庆典，资产突破了150个亿，实力越来越雄厚，获得了很多荣誉，特别是理赔口碑越来越好，全国都很有名。 ?介绍活动 业:今天来是要给您介绍一下我们公司的五周年客户服务活动: 5-我们公司马上就五周年庆典了，为了感恩社会回报客户，隆重推出“司 庆五周年、亿元大回馈,你体验我承诺”大型客户服务活动，有礼品 赠送，还有好几次抽奖，而且奖品非常丰厚，有五星级北京家庭游、笔记本电脑等，中奖率很高，很多客户都感兴趣。 4-活动一共有四重大奖，填问卷有抽奖、参加公司活动即可现场参与两 次抽奖、专门推出一个储蓄让利账户，非常好呀。 3-活动力度非常大，所有参会嘉宾即有30万元保险赠送; 万一网 中国最大的保险资料下载网www.wanyiwang.com 万一网 中国最大的保险资料下载网www.wanyiwang.com 2-每位嘉宾最多可以带2位家人或朋友; 1-公司亿元真情回馈。每个家庭只能开设一个高利率账户。1个亿元， 我大概说明一下，平安公司在中央台的整点报时，3个月的广告费就 要1个亿，而百姓除了知道平安的广告效应外，其他什么也没有，而 我们公司庆典之际，特拿出1个亿真情回馈给社会和客户的支持。你 觉得这个活动还不错吧, ?邀约产说会 业:因为公司现场有30万元保险相赠同时还有2次抽奖，所以需要携带邀 请函入场，没有办法，现在这个会议太受欢迎了，一定要提前预约才行，公司最近举办的时间是本周二下午或本周六上午，你看你什么时间比较方便，我尽量帮你安排。 客:周二吧 业:明天我去公司一定帮你安排好，约好了我再打电话给你。 ?产品导入 业:我想问您一个问题:咱们家挣钱的一般会不会吃干喝净，全花光呢, 客:那不会， 肯定要存点的。 业:那一般咱们会把钱存哪里呢, 客:肯定是存银行了。 业:那您想过没有，为什么大家喜欢存银行, 客:方便呗，也安全。 业:银行存款确实挺安方便的，可是您知道吗，银行存款其实非常不划算， 10000元存银行卡一个月只有3元钱利息，还不够买颗大白菜呢，现在万一网 中国最大的保险资料下载网www.wanyiwang.com 万一网 中国最大的保险资料下载网www.wanyiwang.com 油呀、菜呀都在涨价，存银行越存越不值钱。您有没有想过怎么存钱更划算呢, 客:没想过。 业:现在正值公司五周年大庆，专门推出一款让利储蓄账户，利息比银行高 很多，像您这样一年存上10000多块，一个月不到1000块，每年就能领1500块利息，而且以后越领越多，还送两个分红账户和一个保障账户，是不是比银行存款划算多了, 客:真有这样的好事, ?产品简单说明 业:我这里有份资料，您一看就知道划算不划算了。(展示产品彩页) 业:这是一个30岁的女士，她一年存4000多元，一个月也就300块，存二 十年也不过就存了8万多元。 1-每年能领1000元的利息，一直能领到65岁。 2-65岁每年可以领3600元，一直领到89岁，而且退休后不管发生什么事，公司保证领够20年。 3-65、70、75、80、85岁时每次还有2000元祝寿红包。 4-90岁的时候还有40000元的祝寿金，光刚才这块加起来就17.4万了,真是越领越开心，越活越开心。 业:1-而且这笔钱一时不领的话，放在保险公司还再给您付利息，是日复利， 就像驴打滚，利滚利似的，加上利息就有31多万了，当然了可以根据需要随时领，我们这就是活期储蓄，定期复利。 2-存这个账户每年还送分红，跟存花费送手机似的，您看光中档分红算万一网 中国最大的保险资料下载网www.wanyiwang.com 万一网 中国最大的保险资料下载网www.wanyiwang.com 下来也快10万了。这两笔加起来就有41万多了，二十年总共存了8万多，能领41万多，差不多存100元能领500元，您觉得怎么样，是不是比银行强多了,最后还有高额的保障。怎么样，划算大了吧, 业:这个账户其实就是1张保单、2份分红、3代受益，4份大礼，是我们 公司5周年答谢客户的巨额让利产品，公司总共让利了一个亿，每个地市只有2010个名额，每个家庭只能开一个账户，有些有钱人想存10-20万的还得看公司审核同意不同意呢。 业: 周二的公司发展汇报会上专门会讲的。觉得不错我们就存点钱呗，反正 存哪里都是存。 (3)送函主体 通过第一阶段的实施，得出，为了确保上门送函的有效性，一定要由业务员亲自上门递送邀请函，而不推荐使用助理送函。在业务员送函过程中，为了节约路途时间成本，尽量选择同方向、同小区，最好在名单渠道时即进行准备。 2. 二线城市 所谓“二线城市”，即为经济欠发达，当地市场较少从事过电销活动的地区，客户通过直接打电话，即可直接参加公司产说会，则流程设计应为: 流程 = 打电话 + 上门送函(可选) + 职场会，针对每个技术点进行详细阐述。 万一网 中国最大的保险资料下载网www.wanyiwang.com 万一网 中国最大的保险资料下载网www.wanyiwang.com (1)打电话 打电话环节也分为三个动作，初打、复打、短信确认，三个动作的时间安排要根据产说会举办的时间及频次，进行合理安排，例如，可以提前2天进行初打电话，提前1天进行复打电话，在举办产说会头一天晚上必须再次进行短信的温馨提示，充分让客户体验到公司细致而正式的服务与邀请。相应话术范例: 初打电话——您好我是合众人寿客服人员，公司五周年司庆，为了感恩社会 回馈消费者，在全市50万市民中寻找50名合众有缘人，恭喜 您成为合众有缘人，公司定于4月18号上午9:00召开喜洋 洋客户答谢会，到场的每位嘉宾都会免费获得30万的保险， 并且现场还有抽奖活动，我们还邀请了全国知名专家免费介绍 理财知识，您看您是自己来还是和家人朋友一起来,我们好准 备礼品～ 复打电话——您好我是合众人寿客服人员，明天上午我们的喜洋洋答谢会9: 00准时召开，公司为到场的每位嘉宾免费赠送30万的保险， 现场还有抽奖活动，由于参会人数很多，所以我们跟您确认一 下您是自己来还是和家人朋友一起来,我们好准备礼品～ 短信确认——您好，朋友～合众人寿五周年司庆，特于明天上午9点在***** 举办喜洋洋客户答谢会，您最多能带两位朋友参加，所有参会 嘉宾均有30万元保险相赠，请您和朋友携带身份证，凭短信 入场，领取纪念品。电话:*******。 万一网 中国最大的保险资料下载网www.wanyiwang.com 万一网 中国最大的保险资料下载网www.wanyiwang.com (2)上门送函 这个环节根据队伍特点，列为可选环节。如要送函具体做法，参考一线城市的具体步骤。 3.确保客户请进来的三个模式 (1)理由确保 通过初打电话、复打电话到上门送函，一定要有足够的吸引客户的理由，主要有以下三个要点: ? 电话拨打数量。初打电话数量是电销的基础，电销就是体现了寿险的大 数法则，如果没有拨打足够的电话数量做保证，如何能够确保请的进来客户。 ? 翱翔卡。利用现场将免费赠送30万元保险的理由，确保客户一定到会。 ? 礼品及抽 奖。利用登门赠送礼品，确保客户能够同意业务员上门送函， 利用现场有礼品及抽奖赠送，吸引客户，确保其能够参会。 (2)模式确保 根据业务员技能的熟练程度及客户层次的具体情况，利用就近原则以及接送服务原则，确保客户能够准时参会。 ? 社区经营(就近原则)。此项经营的具体做法为，把客户按照就近小区2 ,3个组合在一起，选择较为中心的地区，租用会议室或者酒店，进行产说会，避免客户因为路途远，不方便而放弃到会。此种做法要求业务员万一网 中国最大的保险资料下载网www.wanyiwang.com 万一网 中国最大的保险资料下载网www.wanyiwang.com 技能相对较高，同时存在难以解决客户对公司信任的问题，可以适用于老客户的分片区就近请进来。 ? 接车服务。此项经营的具体做法为，提前送函时就告知客户产说会当天 公司会有专车在小区附近进行接送。此种做法优势在于通过在公司举办产说会，让客户充分了解公司、感受公司、体验公司，解决客户信任度问题。缺点在于需要额外投入租车接送的费用，提高了成本。(温馨提示:在接车的技巧上，也要动脑筋，例如车上要提前坐有业务员，突出人气，吸引客户参与，如果是空车，则难以打消客户疑虑) (3)质量确保 为了确保产说会的顺利召开，则从源头上就要提高质量，确保成功率。 ? 名单质量。名单质量将直接决定效果好坏，所以在初期准备名单时，就 应该认真准备，否则准备名单很随意，后期效果必然也很随意。 ? 打电话技能训练。根据具体的话术，围绕打电话的语气、语调、抑扬顿 挫等，每次打电话前的面部肌肉预热运动，以及如何有效的拨打电话等多方面进行训练，确保电话初打的成功率。 万一网 中国最大的保险资料下载网www.wanyiwang.com