保健品市场营销策划方案-“流金岁月”杭州保健品市场销售方案策划书

保健品市场营销策划-“流金岁月”杭州保健品市场销售方案策划 当前市场销售方案营销环境状况宏观环境：夏季是 保健品市场的淡季，刚过完夏季，中脉公司正处于“瓶颈” 阶段，较今年春季来看，销售额明显下跌，并且跌幅较大， 员工做不出销量，赚不到钱，对此也失去信心，有的更是有 辞职的念头。 “流金岁月”杭州保健品策划书 第一部分：策划目的 为了让公司得到更加多的利润，维持公司的正常运行， 让每一名员工赚到更多的钱，为打好秋冬战役而做好准备。 第二部分：策划依据 1、世界老龄化，中国老龄化，数亿老年人期待老年专 用产品消费，这个比例还将不断攀升； 2、全球注目老年市场，“关爱老年人”得政府大力支 持； 3、老年人正抛弃传统观念，开始花钱买健康，花钱买 潇洒； 4、弥补曾经未得到的物质和精神享受，老年人开始花 钱买补偿； 5、老年人的离退休金不断提高，加上子女孝敬老人支 出不断提高，相对于对多数老年人来说，购买保健品金钱方 面已不是问题； 6、秋冬季节正是保健品的旺季； 第三部分：当前市场销售方案营销环境状况的分析 宏观环境分析： 夏季是保健品市场的淡季，刚过完夏季，中脉公司正处 于“瓶颈”阶段，较今年春季来看，销售额明显下跌，并且 跌幅较大，员工做不出销量，赚不到钱，对此也失去信心， 有的更是有辞职的念头。 各大保健品公司也是在过完淡季之后“重整河山”，加 之现在市场上保健品竞争尤为激烈，中脉为稳固原有地位， 必须全力以赴。 产品分析： 中脉的产品比较全面，从吃到用一概具全，有健康器械、 保健服装、保健寝具，健康食品和家用环保类仪器。其除了 健康食品外，其它的东西，都可以终身使用，因而，其定价 较其它的保健品来说相对高了一点。 中脉洁家室内环保仪 中脉远红保健内衣 中脉保健食品 中脉远红通络仪 中脉保健床上用品 消费者分析： 现在市场上的保健品比较多，也一大部分的保健品公司 都是通过打陌电话的方式来收集数据，所以，有很多消费者 一接到这样的电话都会感到非常反感，有时甚至会开口骂 人，所以，消费者一看到是卖保健品的就不高兴，这对我们 的工作带来了巨大的困难。但是也有不少消费者很有保健意 识，他们会非常乐意地接电话，并通过了解，产生购买。 所以，把消费者分为：无意向顾客；潜在顾客；重点顾 客、问题顾客和老顾客。重点顾客就是有钱、有病、有保健 意识、家人不反对的。 竞争对手分析： 与中脉同等档次，同等价位的就要算是天年了，其产品 也和中脉一样，具有多方面性，而且价格也差不多，在功能 方面也有很多的相似性，天年打出的中号是“天年科技，领 跑健康”，可见其气势非凡。当然，杭州市场的保健品非常 多，除了天年之外，知名一点的还有胡庆余堂、福达平、蜂 胶、天曲、核酸、核甘酸，另外不知名的更是数不胜数，并 且，这些保健品公司都是运用会议营销与服务营销的方式， 进行销售的，有些小的保健品公司所做的工作在细节方面， 比我们好很多，所以，要在众多保健品之中脱颖而出，一定 要做好前期的努力，无论是在哪个方面，不能有一点遗漏。 企业形象分析： 中脉以其独特的理念来领跑着保健品业，他的形象定位 是家庭的保健专家；本着诚信、关爱、责任、合作、发展的 经营理念，共享与共创的核心价值观，热情、奉献、智能、 绩效的团队价值观来服务于大众的。它在用人方面也独有一 套，文凭服从水平，资力，晋升服从业绩历服从能是他们的 用人方针，以师带徒，轮岗锻炼，反复，竞争上岗是他 们的人才培养方式。中脉集团在健康领域取得辉煌成绩的同 时，坚持把回馈社会和提高人民生活水平作为企业运营的理 想境界。近年来，中脉不仅为300多名残疾人提供了就业机会，帮助他们实现人生理想，同时秉承“取诸社会、用诸社 会”的优良传统，组织、参与了多项公益活动。除此之外， 中脉还有多项荣誉，比如：中脉是中国500最具价值品牌、是国际科学与和平周最高荣誉奖获得者、是向欧盟市场推荐 的产品、它的烟克还是世界性戒烟品牌。 第四部分：SWOT问题分析： 优势：无副作用，大多产品能终身使用，售后服务好， 提供销费者与专家们的面对面咨询，让顾客们了解清楚后再 购买产品，以及购买何种产品更为适合自己。 劣势：产品单价高，难以让顾客一时间接受，并且产品 不能很快的反应出顾客想要的效果。 机会：中脉有一个产品“烟克”是公益性产品，公益性 的比较能让消费者接受，并且邀请蒋雯丽、濮存昕为广告代 言人，从而打响中脉的品牌。 威胁：现在保健品公司比较多，做会议营销的不止一家， 很多老年人都会出席其它保健品的会议，所以威胁比较大。 综上所述，中脉公司应该加强人员推广的力度，从亲情 方面入手，让老年人们能够感觉到除了子女以外还有很多的 人在关心着他们；在产品这一块，加大宣传力度，保证产品 质量，以此来服人，以便能开大单，开稳单。 第五部分：产品定位： 中脉的产品都保健品业价格比较高的产品，一般的退休 金不高的老人，加上没有子女来资助的老人一般来说是没有 能购买的，所以，中脉的产品是定位在离休老人或者退休金 较高的老人。除此之外，还是要培养一批潜在顾客，因为节 省的老年人还是比较多的，他们能把退休金节省下来，就有 能力购买了，但是，这批人群，需要工作人员付出更多的亲 情，必要时，还要作些物质投资。 第六部分：分销渠道和销售队伍： 中脉公司不参加直销和任何性质的促销，并且，是一个 保健品公司，所以，能做的就是会议营销与服务营销。可以 组建一支优秀的忠于职守的营销团队，去邀请顾客，把服务 做到位，以诚取信，以信谋利。中脉公司实力强大，每个月 都会在浙江省人民大会堂举行联谊会，这个能使消费者对中 脉的东西产生信任，因为人民大会堂是一个比较严肃的地 方，能够赢取消费者的心。 第七部分：营销目标： 秋冬季节是个保健品的旺季，所以，公司的销售额目标 要达到每个月二百万元以上，并且卖出去的东西不能出现退 货现象。这样能使企业的每个员工的月工资都能达到三千元 以上。 在未来的三到五年，中脉公司不注重扩大团队，需要有 丰富工作经验的老员工们能够全力以赴自己的工作，争取五 年内，公司的年薪能达到三千万一年，并且，年年能够搞一 个大型的新闻发布会。 第八部分：营销战略： 产品定价：中脉公司的大多产品都是可以终身使用的， 所以其价位略高于其他保健品公司，所以单看价位确实有点 高，并且，公司不搞任何降价策略，以此来坚信自己的高科 技性以及来稳固老顾客的心，因为顾客们心里有一种观念， 即好货不便宜，便宜没好货。当有重大节日的时候，稍加一 点点的赠送。 人员邀请：人员邀请也是员工的#工作#，每天出去跑 也是为邀请顾客做好前期准备。 中脉公司邀请人员的方法，都是打陌生电话的，就是根 据自己所收集来的数据进行打电话，打电话时一定要站着 打，增加自己的底气。一个电话接通后先要自报家门，一般 都是说：“您好，我们是中脉公司的，＊＊时候是我们公司 ＊周年的酒会，我们邀请您来当我们这次酒会的嘉宾，现在 我手上有一份资料要给您送来，您看您什么时候方便，我把 您送到家里来。”以此为油头进行第一次家访。第一次去顾 客家时要做好充分的准备，进顾客时家要套上鞋套，与顾客 交谈的时间要控制在２０分钟——６０分钟之间，谈话的内 容要随机应变。第一次家访就要知道顾客的基本情况，出来 时要为下一次的家访留好后路。 一般请人到销售会现场要经过三到四次的家访，并且一 定要在家里进行深度沟通，并提及过产品，未提及产品的不 能请到销售会现场。 会前准备：会前准备是搞好一场销售会的非常重要的环 节之一，时间一般都定在搞销售会的前一天晚上。各部门经 理负责把本部门的员工请来的顾客人数以及顾客类型进行 上报，分析，填好顾客分析表，（包括：居住情况、联系方 式、文化程度、退休单位、身体状况、已拥有的保健品数量、 购买数量、购买机率、以及需要借势的东西），并且与专家 们进行沟通，以便第二天咨询的时候可以根据顾客的实际情 况进行推单。安排顾客咨询时，越重点的顾客越要安排在前 面，因为人的购买是有冲动性的。 现场销售： 我们搞得现场销售，就是会议营销，即通过搞谊会的形 势来进行卖货。 首先，要确定一个较大的会议场，（固定一个大型酒店 的会议厅），确定圆桌的张数，一般来说都是以十五张为佳， 每张桌子坐十人，接着让每位员工请人，并且请来的人一定 都要是分析过的重点顾客（千万不能请问题顾客），同时也 要请那些服用效果较好的老顾客来当发言顾客。安排桌子 时，一桌要安排三到四名老顾客，并且老顾客与重点顾客要 隔着相坐，即一个老顾客身边各坐一名重点顾客，因为老顾 客介绍是非常重要的一个环节。 其次，就是专家介绍、工作部长发言以及奏国歌等，这 样能让人感到有权威性和正式性。 接着，就是让专家开始讲课，讲课的内容要让专家熟悉， 同时也要提前准备好，并且还要将其做成纪灯的形式来讲， 讲些关于人体体质以及如何保健和运动，（准备好讲稿和幻 灯用具），其间一定要安排公司的产品的介绍以及效果。 然后，专家讲完以后，由主持人安排老顾客进行发言， （注：发言的老顾客一定要是公司的铁杆顾客，并且是服用 了后效果较好的顾客），待老顾客发言结束后，可以安排每 个顾客与专家进行面对面的咨询，（要根据会前安排的顺序， 一个一个咨询，没有安排到咨询的顾客，由工作人员安排一 下坐在老顾客的身边，由老顾客说说自己的服用情况）同时， 咨询时，当有一个顾客在咨询的时候，负责这名顾客的服务 人员一定要跟在后面，要与专家有一个很好的眼神配合，使 专家有信心的进行推单，以及推大单还是推小单，以免出错。 咨询完以后，由工作人员马上带领签单，如果不能一时签下 来，则要找一下同事帮忙，一起攻单，如果还不可以，就要 将其服务好，以便下次购买。 在咨询的时候，肯定是时值中午了，可以发放一些小点 心让顾客吃。 那些在现场购买的顾客们要安排他们抽奖，抽奖的时候 要注意，每张奖券都要安排有奖品，并且要奖项不等，让每 一位购买的顾客们都要抽到奖品。 最后，到一切结束后，工作人员要将自己请来的顾客送 到车站，必要时还要将其送到家，微笑地说再见，并且找好 下次去家访的理由。 售后服务和老顾客维护： 这是非常重要的一块，这能决定老顾客是否再购买以及 老顾客能做的协助工作人员的攻单工作，还可以防止卖货后 出现的退货现象。所以，在卖货出去的第一个星期要隔天打 一个电话，询问服用情况以及所出现的反应，以后就是要一 个星期打一个电话，进感情交流。如果出现服用后没有效果 的情况时，还要和专家沟通，由专家打电话给顾客，或者带 专家去顾客家，为顾客来解决问题，以免出现不必要的麻烦。 有时候要和老顾客交流感情，甚至还可以通过老顾客转介绍 来获取更多的数据。 第九部分：行动方案： 就是确定一个月开四次销售会，每一次销售会的人应该 要在一百人以上。 开销售会的当天，要让员工比平时上班早一个小时到 场，并且由总经理进行激励，增加员工的士气，如果有条件， 还可以让员工们一起唱一首歌，发扬团结精神，完了以后， 要安排工作人员去车站接人，每个车站安排两人，在酒店楼 下、电梯里、也要安排工作人员进行接待，电梯出口安排工 作人员进行引领。在会场门口也要安排人员负责签到工作， 以便可以知道哪些顾客没来。 十、经费预算 按开一场会来算： 场地租用费：1200元。 专家聘请费：主讲人一名，500元，主任级别三名，300 元一名，共计1400元。 迎宾8名：30元一名，共计240元。 抽奖奖品：共计3000元。 签到横幅：40元。 小点心：750元。 其他各项费用：2000元。