电话销售中如何有效邀约

电话销售中如何有效邀约 ----------专业最好文档，专业为你服务，急你所急，供你所需------------- 文档下载最佳的地方 电话销售中如何有效邀约 1.电话约访的要领:提高工作效率、节省时间、电话约访的物件(陌生人、朋友、朋友介绍)、名单种类(公会 亲友 活动 杂志 社团 协会 邻居 同学录 名片交换 月刊 电话本 以前同事 报纸 推荐名单 熟识); 2.电话约访的:“热”、“赞”、“精”、“稳”——(热情，赞美，精简，稳重，喜悦，肯定) 约访不代说明，仅是约见面时间，地点即可;——(简短有力、不要超过3分钟) 约访(内容)7%、腔调、语气、情感38%、肢体动作55% 用电话脚本:好处—工作时可100%投入，不会离题; 3.电话约访前的暖身运动--做生理暖身运动:自我确认词句—马上行动、我爱我自己;心理预演 —上次成功的感觉;注意表情 —注意脸部表情及肢体动作，想着上一次成功的感觉;不被干扰 —请别人代接电话 打电话工具 —镜子、名单(100)、脚本、笔、白纸、行程表、访谈; 4.重点要领--简短有力、创意性、吸引力开场白:热、赞、精、稳—热情、真诚、兴奋、信心、专业、轻松;三分钟原则 —不要在电话谈 ----------专业最好文档，专业为你服务，急你所急，供你所需------------- 文档下载最佳的地方 ----------专业最好文档，专业为你服务，急你所急，供你所需------------- 文档下载最佳的地方 训练，记录谈话内容;三不谈 —产品、自己、公司;三要谈 —提升获利率、相关行业、家庭亲密度 引起对方好奇 —兴趣、幽默一笑;名中脚本之要领 —完全陌生、缘故、推荐名单，熟识等脚本;确定时间、地点 —见面时间、地点、再次敲定确认;高潮结束 —给对方的期待 例:见了面，相信你一定会非常高兴的!约访中的赞美 —这时赞美，但求真心真诚自然 约到人后，欢呼一下，保持心情，继续邀约、记录重点 —客户资料、约定时间及地点、约接电话的人也可以 一口气打五十通电话、何访约来公司洽谈。 5.忌讳--不可用不真实语欺骗顾客、言词不可夸张膨胀或过度赞美、绝不批评同行。信念的力量告诉你，你不会得到你所要的，你只会得到你所相信的。 有效的电话约访脚本 电话接听要领 XX你好，敝姓?,很高兴为您服务, 哦!是的，他在，请问您贵姓?〇先生，请您稍等一下。, 如询问事项:〇先生(小姐)请问您贵姓?哦!〇先生(小姐)请您稍等一下，我帮您转给??为您服务，请稍等。 先生(小姐)很抱歉，他不在位子上，可能4点会回来。 哦!〇先生(小 ----------专业最好文档，专业为你服务，急你所急，供你所需------------- 文档下载最佳的地方 ----------专业最好文档，专业为你服务，急你所急，供你所需------------- 文档下载最佳的地方 姐)您要不要留个电话，或者我可以协助您吗?好的，麻烦您再打电话过来，祝福您 请详填来电者姓名、受电者姓名，重要留言及留言日期及时间。简单的话直接代为回答。 1.管理阶层:您好，请接???，麻烦您谢谢! 老板:请问有什么事吗? *****:我有重要的事请教他，我姓 ，麻烦您了，谢谢 老板:请稍待 *******:您好，我这里是******，我姓?，是这样的，我们是专业在提升业绩和工作绩效的训练机构，希望和您约个时间约20分钟，分享其他客户使用我们的服务后的有效成果，您明天或后天，哪天比较有空?(若有同行第三者证言则更佳)。 2.企业开发篇--喂，请问您是?先生(小姐)吗? 您好，我是******的，我姓?， 我们公司是在代理提升获利率的最新KNOWHOW管理决策研习系统的机构，我们提供一套，改进销售的训练课程，不少公司像甲骨文、ABB公司都在采用，使他们的业绩有大幅度的提升。(若有其他同行第三者有力证言更佳) 您有兴趣了解这个使您业绩可能提高20%--30%的方法? 很好，我想，我们可以找个时间碰个面，当面研究研究，我大概要20 分钟就够了 我想 或 (时间)哪一个时间，您觉得比较方便? 很好，那我将在 (时间)，到贵公司拜访您。 请问您的地址是在:是*楼吗? 很好，我们就约定 (时间)在 (地址)见， 很高兴与您交谈，谢谢，再见。 ----------专业最好文档，专业为你服务，急你所急，供你所需------------- 文档下载最佳的地方 ----------专业最好文档，专业为你服务，急你所急，供你所需------------- 文档下载最佳的地方 电话销售中找对人 在进行电话营销时，电话营销员必须找对人，否则，将会出现事倍功半的结果。 与不正确的人对话就是在浪费时间和金钱，这是电话销售永恒不变的真理。如果电话销售人员在销售过程中始终在和不正确的人在对话，即使你其他方面做的很到位，你也不会有好的业绩。举一个简单的例子:当你是一个销售中央空调的电话业务员，你始终在给昆明的一些企业打电话，结果是很长时间也没有销售业绩。这主要不是你的销售技巧有问题，是因为你在和不正确的人(企业)在对话。因为昆明是“春城”，四季如春，根本不需要空调。在营销学的角度上说这是客户的定位问题。类比到电话销售上，就是你没有找到正确的人。从这个例子上我们可以看出找对人在电话销售中的重要性，给大家介绍一下在电话销售过程中如何去找对人的时候利用的“七种武器”。 一、准确的客户定位 ----------专业最好文档，专业为你服务，急你所急，供你所需------------- 文档下载最佳的地方 ----------专业最好文档，专业为你服务，急你所急，供你所需------------- 文档下载最佳的地方 准确的客户定位是找对人的前提条件，也就是首先要定位好什么人是我们要找的人。如果市场定位上就发生了错误，那电话销售人员是不可能找对人的。举例如下:一个电信服务商要推广一个集团电话的业务，要通过电话联系相关部门的负责人来推广这项业务。他们的市场部告诉电话销售人员找负责电话的负责人联系就可以，结果很不理想。这就是一个定位错误的问题。实际上一个企业负责电话的人往往是一个后勤人员或办公室的某个人。他们根本无权决定办理这项业务，即使对这个服务有兴趣，还要向上汇报，真正有决定权的应该是行政部门的负责人。因为定位的错误，造成了项目的中途流产。现在很多公司在开发市场前都要咨询一些专门帮助企业定位市场的公司咨询，以做到精确的定位客户。 二、全面的企业资料 全面的的企业资料是找对人的必备武器，因为全面的企业资料可以帮助你全面的了解这家企业，从而和这家企业的人员沟通是有更多的话题，也可以有更灵活的访问理由帮你找到你要找的人。通常的方法是通过专业的数据公司购买企业名录类产品。这类产品介绍企业的字段比较全，可以帮助电话销售人员全面的了解企业。准确性高，避免浪费电话销售人员的时间和精力。 ----------专业最好文档，专业为你服务，急你所急，供你所需------------- 文档下载最佳的地方 ----------专业最好文档，专业为你服务，急你所急，供你所需------------- 文档下载最佳的地方 三、敏锐的判断能力 作为一个电话销售人员必须具备敏锐的判断能力，即电话销售人员必须通过开始沟通的几句话判断对方的身份，从而确定他是不是你要找的目标客户。见过太多的电话销售人员本来是要找市场部的人员却和对方的销售部的人谈了半天，却没有识别出对方的身份，还在滔滔不绝的介绍产品，而当对方听明白的时候会直接告诉他产品不是我需要的。这样就完成了一次失败的销售行为。如果我确定对方是是前台或其他无关人员(与你的产品或服务无关)，他们就是不正确的人，电话销售人员一定要迅速摆脱他们。找到在真确的人。判断对方的身份主要是通过对方的语言、语气、语调，如果你沟通了一断时间还不能确定对方的身份，你可以采用灵活的提问来判断对方的身份。 四、灵活的提问形式 电话销售人员的最高境界是让客户说而自己不说，这样的销售人员才是一个成熟的电话销售人员。让客户说必须要学会提问题，给客户的问题必须是他愿意回答的，而且是他能回答的，也是他关心的，也可能是长期困扰他的问题。而你是来帮助他解决这些问题的。举例如下:如果我们想找技术部的人员沟通，那我们提的问题都是技术性的，如 ----------专业最好文档，专业为你服务，急你所急，供你所需------------- 文档下载最佳的地方 ----------专业最好文档，专业为你服务，急你所急，供你所需------------- 文档下载最佳的地方 果对方不感兴趣，那他就不是技术部的人。我们就可以想摆脱他。如何摆脱见下一章:礼貌的摆脱形式。 五、礼貌的摆脱形式 如果判断出对方不是电话你要找的人，要采用礼貌的形式摆脱对方，而且我们还要通过对方找到我们要找的人。不管采用那种方式，我们一定要做到有礼貌。我们需要摆脱的人是前台或接线员。 六、恰当的人物判断 要想找对人，必须对电话线另一端的人物在公司的身份地位进行恰当的判断，主要是判断对方在公司是否有权决定购买你的产品或服务，还是需要汇报审批，是决策层还是办事人员。如果做出了恰当的判断，电话销售人员最好能做到绕过办事人员直接找决策人员。那才是最正确的人。 七、合理的访问理由 要想找对人，电话销售人员在访问前必须准备多个访问理由，对不同的人，不同的公司都要有一个合理的访问理由，因为你直接找到你要 ----------专业最好文档，专业为你服务，急你所急，供你所需------------- 文档下载最佳的地方 ----------专业最好文档，专业为你服务，急你所急，供你所需------------- 文档下载最佳的地方 找的人的可能性很小，可能要经过很多人转电话，因此必须要有多个合理的访问理由! ----------专业最好文档，专业为你服务，急你所急，供你所需------------- 文档下载最佳的地方