商业地产策划

商业地产策划 商 务 策 划 班级: 机械三班 学号: 100104320 姓名: 卢人杰 房地产商务策划 商业地产作为房地产开发中的一个细分市场，其开发利润丰厚的好处显而易见。然而商业地产在物业交付的时候只是整个运营部分的正式开始，能否持续健康地运营才是决定一个商业地产项目是否成功实现价值的关键。招商工作作为商业地产运营的重要部分，从一开始就举足轻重，毫不夸张地说，招商工作的成功与否又是评判商业运营是否成功的唯一。 一、招商工作过程中的操作要点 1、市场调查 市场调查是招商工作的第一步。最先要做的是对目标所在市场的调查，这主要包括对项目周边的交通人流、居民收入，消费习惯和消费层次等等;另一个调查的方向是周边商铺目前的经营业态、经营状况、租金水平、经营面积等。这两方面调查非常重要，它决定着项目的发展和前程。 2、项目分析 项目的分析包括项目产品本身的分析，如项目的物业形式分析(街铺、商业群楼、综合市场、商业街、社区商业等);物业产品分析(铺面或铺位、开间、进深、楼层);市场分析(租金、租期、优惠办法)。这部分要考虑的是项目适合引进怎样的商家，将来要做成怎样的一个商业物业，怎样才能制订合适的招商政策等。 3、商业定位 在对项目进行商业定位时，要充分考虑到项目所在区域的消费习惯、经济发展水平等因素来决定你经营什么类型的产品，是中档还是高档还是更精细一点的东西，只有定位准确，才能在招商过程中找准目标，才能有的放矢地制定招商计划，免做许多无用之功。 4、业态组合 目前各地房地产项目开发中的商业物业日益放量，商铺的分类主要有这几种:商业街商铺、市场类商铺，住宅底层商铺、百货商场购物中心铺、交通设施商铺、街铺和铺位;除此外，餐饮类、百货类、电子类、服装类等经营业态如何组合排列，都需要我们对项目进行业态组合和布局划分。 5、招商 业态布局划分之后，就要根据这个布局划分来进行招商。招商的方式主要有几种，一种是通过广告媒体宣传，这是目前采用较多的方式，使看到广告后的客户会来电来访，通过他们对项目的了解又间接影响其他客户;第二种是人员推广，包括向外派发海报，海报的内容会更广泛更详细更能吸引人。还有一种就是直接上门拜访。通过这几种方式告诉他们这个商场的地理位置、经营模式等，要想尽一切办法让客户到现场来，这是非常关键的一步，因为有时候有些客户只在电话里听你很模糊地说而没有实地去看，他们的印象就不是很深刻，你讲 过以后也就算了，时间一长都忘了，所以无论是采取何种方式一定要把客户搬到现场来，到了以后依据实物再详细地介绍。 客户来了以后我们还要和他把这个项目解释清楚，通过这个客户引来更多的商家，这些客户很多是老乡关系的，像浙江、温州、福建一带都是这样，通过一个客户的介绍，一个带一个，可以引来很多的客户资源，这里面的道理这些商户也都懂，你要告诉他单单一个人做是做不旺一个场子的，只有大家一起做才能做旺，他往往不会说我一个人来就行了，他会去告诉别人的，所以客户带客户这也是一个传播的途径之一，我们要善于多渠道地去挖掘客户 6、商业物业管理 最后一个要点是商家招进来以后的物业管理，一个场子要做旺，市场环境非常重要，开发商必须有配套的的市场管理体系和旺场措施，如水电配套、物业管理、形象统一宣传等。这样才能保证商户的正常经营，在洽谈的时候会给商户安全感和信心。 商业招商概括 完好的执行和进行招商的实际操作是招商成功的关键所在，而这一过程的一些细节问题不容忽 视。第一是招商队伍的组建及招商人才的培训。由于招商具有“三快三省”(“三快”即快速回笼资金、快速组建市场网络、快速将产品送抵终端;“三省”是指对招商的生产厂家来讲，节省人力，节省物力和财力，节省时间和精力。)的特点，其中“三省”中就有一条是节约人力。因为极大程度上动用了代理商的人力资源，招商的企业在人员上自然缓解了大量压力。不是说招商的企业就不需要引进人才，进行队伍建设。相反的，由于企业招商工作繁杂、细琐，不仅需要招商人员有丰富的经验，更要有敬业精神和团结协作的态度。企业要想长期的发展，通过招商培养和锻炼队伍更应是企业发展的重中之重。 制定非常好的招商策略，而在招商实施中没有很好的执行、甚至走样，那么一切都前功尽弃，一个富有热情、精干、强大的招商队伍是招商的工作的关键。 第一步是招商的组织框架和岗位职责的确定，主要是对人才个体的技能的锁定和对团队的整体规划。从长远发展角度看，招商应配备以下几方面人才: 1、 招商经理1人，需对本项目所在行业的市场营销有实际操作经验(尤其要擅长招商运作)，懂企划，善管理，具出色谈判技巧和人格魅力。 2、 大区招商经理若干，分别负责项目招商大区的工作:大区经理应具备一定的招商运作经验，长于说服、鼓励性的谈判，具团队合作精神、服从意识和大局观念。 3、 区域协销经理若干，主要职责是协助 开发市场，完成销售。协销经理需人品正直，勤恳敬业，具备较佳的沟通和组织管理能力，并能长驻外埠。 4、 商务助理若干，主要职责是帮助一线招商人员作好内务(资料物品、来电来函、来人洽谈、信息收集等)和会务组织等工作。 5、 其它服务人员如文案、平面设计、接线及接待人员。 招商队伍组建之后，必须进行培训。一方面，通过培训是团队了解项目的现状、产品，了解招商策略和操作步骤，同时也是进行磨合的过程。招商的培训主要有以下几个方面: 1、 项目及产品知识，以使团队成员对项目的现状有清楚的认识。 2、 沟通技巧(如接听电话、接待语言、洽谈技巧、仪表举止等)，以培养团队成员的职业感。 3、 招商专业知识(招商流程、谈判技巧、接听电话、注意事项等)。 4、 招商要旨(招商策略说明及合同解读等)。 招商工作开始后面临许多实际的实施工作，在产品的核心概念基础上撰写招商文案、制定《招商手册》、制定媒体发布计划、准备合同文本、准备各类产品和项目的宣传资料等等， 必要的准备将为招商实施打下良好的基础。只有进行有效沟通，把握“求租者”的洽谈与管控技巧，招商工作才能顺利开展。 从第一篇招商广告发布下去，接到第一个咨询电话开始，招商进入了实际运做的阶段。从“求租者”打进第一个电话到招商的合作主体--各分销商和代理商签订协议，进行产品销售这一过程是整个招商工作的核心部分，直接决定着招商的质量和数量，也就决定了整个过程的成败。主要目的是吸引好的“求租者”加入到企业的体系中来，共同把产品推向市场。想要吸引“求租者”的加盟，有效的沟通显得非常重要。 招商中与“求租者”接触的整个程序，一般如下: 第一次信息的处理(来函、来电)-第一次信息回复-第二次信息处理(二次来函、复电、咨询、商洽)-第二次信息回复(信息升级?有选择发送实质性资料)-招商总部零星接单(上门洽谈、签约)-招商会议的筹划、准备(全国性会议、区域性会议)-发出会议邀请(曾经问询者、熟悉者及看报来电者)-接收报名、督促参会-召开会议并签约-督促履约-收款发货。 在这过程中，首先面临的是对“求租者”信息的处理和选择，好的招商广告发布后，招商总部将面对大量的反馈信息，对于第一次来电或来函，主要注意对“求租者”按已经设定的招商区域归类，对求租者姓名、地址、电话、基本状况和问题做以记录，同时给对方发去有关产品和项目的基本资料(包括项目介绍、产品介绍、招商活动的安排)，同时对于各地区实力较强或行业内经营者一类的“求租者”做重点标注，用以综合的研究。在这过程中，不必在电话中向询问者做过多有关招商的说明，对于“求租者”提出的问题也不必急着回答(主要避免“求租者”因了解不够而以偏概全，自我估计或防止竞争者和恶意攻击者获取一手信息)。在“求租者”研读了有关资料后第二次咨询过程，招商部门则应该选择性的介绍关于招商情况和产品信息，并根据“求租者”表现的诚意，发去部分“该求租者”重点关注的内容资料，并力争邀请对方参加招商会议。 对于一些急于了解情况的“求租者”，招商部门要有专人负责接待和谈判，带领来访者参观项目、了解运作方案等，以免流失“加盟商”。 面对面的沟通方式仍是最直观有效的方式，招商会议的成功开展是“求租者”加盟的关键一步。在与“求 租者”谈判之前，一些细节的准备十分重要，如招商办公场所的布置、人员的工作状态、对来访者的接待，这些都直接影响洽谈的结果。在沟通的过程中，应该向来访者潜移默化的传递以下几点信息。 1、 有实力:与强者合作才能更强，加盟者希望企业的力量雄厚，解除后顾之忧。 2、 有决心:坚定的信念和强有力的推广策略将使加盟商感受到项目推广项目的决心，用数字说明项目的力度是最好的。 3、 有信誉:一味的夸大其辞根本无法联合有实力的经销商，态度真诚、有理有据，最大限度的为“求租者”考虑是双方共同发展的基础。 4、 有办法:详细、可行的营销方法对于经销商有极大的吸引力。 5、 有利益:归根结底，成功的推广应该有丰厚的利润，项目留给加盟者的利益应该十分可观。 对象分析:飞洲国际广场 一、徐家汇商圈背景介绍 徐家汇商业中心界定北起广元路，南至南丹路，东起天平路，西至漕溪北路，座落于上海最大的地铁一号线徐家汇站上。30多条公交线路连通四方，漕溪北路立交桥、中山南路内环线高架一同构筑起现代立体交通框架。徐家汇商业中心占地3.3平方公里，共计大小商业网点1000多个，商业营业面积达45万平方米，占全区营业面积的1/3，徐家汇商业中心附近已建有二条市级特色街，即衡山路欧陆风情街和宜山路建材家具街，分别以休闲娱乐和建 材家具闻名于沪上。目前徐汇区正积极培育新的二条商业特色街，一条是以依托上海交大的高新技术孕育而成的广元西路慧谷电子街，另一条是以面向大众消费的天钥桥路餐饮街，起到了为商圈相辅相成的作用。 徐家汇商业中心目前已构成融购、娱、赏、食、游为一体的综合消费商业布局，其中百货商厦、餐饮业、娱乐文化已成为商业中心的主力业态。徐家汇商业中心集天时、地利、人和的优势，尤其经过新一轮精心打造和调整后，得到了突飞猛进的发展。首先徐汇区是人口导入区，吸收了静安、卢湾、黄浦等地区的动迁居民，为徐汇区带来了客流，并且徐汇区人群中以知识分子、海外侨胞、高收入人为主，为创建商业中心奠定了基础。徐家汇投资多元化，招商注重徐家汇商圈特色经营。商圈内有市上第一家沪港合资的东方商厦，沪台合资的太平洋百货，沪港合资的港汇广场以及中英合资的汇金百货等商业企业，吸引了大批不同消费水平的消费者。注重错位经营。商圈率先倡导“错位竞争”和“个性化经营”的经营理念，从消费方式、购物环境、商品结构到文化氛围、功能设施，创造了商圈相依互补，共存发展的成功经验，形成了商圈整体的竞争优势，满足了不同消费者的个性需求。一是注重发掘商家本身的经营能力，形成了不同氛围和水准的商家企业;二是注重业态错位。商圈内率先引进了电脑市场，百脑汇、太平洋电脑成为了全市电脑业的旗舰店，占全市的电脑销售的50,。美罗城在引进百脑汇的同时把美食广场、音响广场引入商圈，使整个商圈的业态更为齐全、合理。 徐家汇商业中心现有的东方商厦、太平洋百货、汇金百货、六百实业、新路达吉买盛、汇联商厦、美罗城百货商厦营业面积达30万平方米，占总面积的64,，2003年度销售达39亿人民币，占社会消费品总额的30.7,。东方商厦以其“礼在东方”的服务宗旨享誉全市，并以其国际知名品牌吸引各方来宾。沪台合作的太平洋百货定位于“流行的领导者”，在年轻女性顾客中极具号召力，凭借其卓越的经营理念和灵活多样的促销手段，迅速在百货业崭露头角。六百实业首推“自然式服务”，以规范严格的现代化管理模式和温馨的服务在行业内独领风骚。定位于“现代都市型百货”的汇金百货于98年开业，一流的服务设施、浓郁的文化气息和诸多的品牌深得白领人士的青睐。2000平方米的地室超市以生鲜食品为特色，为周边住家提供了极大的方便。 营业面积达7万平方米的港汇广场是上海目前最大规模的购物中心(Shopping Mall)。商场引进商户250家，包括30间特色餐厅及5000平方米的国际美食广场、15000平方米的富安百货、8500平方米的西式主题乐园及大型超市、专业运动城的进驻。即将开幕的桥外桥主题乐园，设有室内模拟高尔夫球场、立体动感游戏、赛车、3维音像、迷宫、激光战斗游戏以及魅力迪斯科舞厅和火焰夜总会等，无论购物、休闲、餐饮、娱乐在港汇均能满足各阶层消费群体的需要。 徐家汇商业中心内有电脑专业市场百脑汇电脑、太平洋电脑、盈河电脑3家，徐家汇的电脑广场目前成为上海最大的计算机及其配件、耗材和其他信息产品的集散地之一。 餐饮娱乐业有40户，营业面积10.1780万平方米，占总面积的31.86,。位于徐家汇商业中心的美罗娱乐城总体面积达6.5万平方米，独特的巨球建筑缀满新颖的满天星顶灯，将购物、休闲融为一体，品种丰富的休闲小吃、白领光顾的舒适堡健身中心及令学生、市民喜爱的思考乐书局、柯达影院等已逐步成为 市民消费的新热点。并构成徐家汇商圈休闲娱乐业态主流。天钥桥路餐饮街以品牌著称，以家常为特色，使得工薪阶层慕名而来，成为聚朋小酌的好场所。 徐家汇商业中心现有宾馆业3户，营业面积4.1400万平方米，占总面积的12.96,。徐家汇附近有着四星级的建国宾馆和二星级的西亚大酒店以其便利的交通条件和适中的价格吸引着周边省市的宾客近悦远来。 二、背景分析 优势 经营面积大，可以体现规模经营效应，可以经营不同规模的商品，有较强的满足力和挑选力。 交通优势:地铁1号线、4号线直达本案B1，并设有出口，每天数万人流能保证经营者的利益，高架内环线近在咫尺，轻轨明珠线距本案步行10分钟路程。 商圈优势:徐汇商圈的经济发展已日趋繁华，本案距徐家汇商圈10分钟路程，其发展前景也非常可观。 物业管理优势:国际金牌管理集团，高效统一经营、统一管理、统一回报。同步世界先进经营理念，国际品牌管理公司担纲物业管理工作，展现国际商业气象。 发展优势:徐汇区是上海市的中心城区，这里集聚了上海的科技资源优势、人文环境优势和徐家汇商圈品牌优势。近年来，徐汇区在经济建设、城市管理和社会事业的发展等方面，都取得了令人瞩目的成就，综合经济实力在上海10个中心城区中名列前茅，是上海市首批可持续发展综合试验区。徐家汇地区，已经成为上海最繁华的现代化商业中心之一，上海三年大变样的标志性地区之一。 3(2米挑高中厅，电梯直达5F、6F，尽显贵宾级非凡品质，31部瑞士迅达电梯、自动扶梯、观光梯、垂直电梯应有尽有，商业运作畅通无阻，意大利原装cofsi进口中央空调系统。 弱势 处于次星级地理位置。 徐汇商圈日趋成熟，已形成错位经营，本广场尚处于起步阶段，竞争激烈。 招商价格无明显优势。 机遇 足够的广告预算支持广告及公关活动。 市政府政策的有利倾斜。 由于近徐家汇商圈，商铺需求量大。 周边高档的固定消费群体 强大的地铁消费群 写字楼固定的消费群体 本案招商策划方案 一、招商原则 巧妙利用逆向思维，悬念转播的各类异手法，让本次招商跳出百货业招商日趋同质化的怪圈。这样既可传播与众不同的招商讯息，又可在瞬间达到树立品牌概念的“一石二鸟”的多元效果。 二、招商策略 ? ? ? ? 楼层功能区划按照各类品牌间的经营互动原则，进行局部科学规律整合。 严格控制招商品牌的层次，利用自身优势吸纳国内国际亮点品牌。这是保证整体层面上档次先决条件。 店铺采取定价租赁制和协议扣点制，以便为招商信息宣传创造悬念卖点。 店铺定价租赁的切入点与众不同的悬念招商策略。 ? 与徐汇区政府有关部门合作，打出公益事业牌。孕育徐汇社区系列广场文化活动。为众商铺聚集人气，使发生购买行为提供冲要条件，培育本商圈目标受众的习惯性消费行为，为目标业主提供经营成功的有利保障，为树立品牌形象打造宣传基点。 三、品牌形象定位 鉴于本商圈潜在消费层面颇高，本次招商对象也应该颇具品牌知名度。利用系统的品牌传播策略，打造成一个国际国内知名品牌汇聚的大舞台。以服务品牌化，个性化模式为先导，以迅速的宣传手段传播飞洲国际广场在本商圈内的行业标志与先驱的形象地位。 四、实施方案(分割出租) 定位的基本依据 ?地段决定原则 前面已经提到，本项目属于上海市传统商业中心徐家汇商业圈，距徐家汇中心约1公里的路程，极其方便的城市交通和大量的人流使得本区域具有一定的商业氛围。然而，因为徐家汇商业中心仅在方圆200米密集，与本项目相连的漕溪北路是快车道，没有休闲步行道，形成了一定的商业断层。因此，在不能充分地与徐家汇商业中心共享人流、互通商气的现实格局下，须有精准市场错位的经营定位，将消费者吸引在本案地铁站下车。 ? 互补原则 由于本项目商业规模较小，前期定位是写字楼的配套部分，因此不能简单的定位与上述徐家汇商业中心同质业态，要走专业、高档、精品的路子。引进高利润的专业餐饮品牌店、精品百货店和高档城市会所是本项目对市场的互补。 ? 业态演变原则 传统的商场只是购物的场所，随着人们的生活水平的提高、消费行为的转变，休闲购物成为主流，休闲、餐饮、娱乐将极大的满足消费者购物外的需求，并且其规模也将赶超购物的规模。 ? 商圈扩大原则 同样，因为高端的商业市场定位，在我们的消费群定位上就要充分考虑整个上海市城市中心区域，扩大服务半径和商圈，吸引最多的优质消费群，实现商场的持续繁荣。 五、商场布局 飞洲国际广场定位为高档商业中心，招商客户群为:1、国际知名品牌，国内知名品牌厂商;2、国际连锁集团。 1、主营项目 地下一层:高档超市休闲系列。 一层:进口化妆品(CD、姿生堂、娇兰等)、高档珠宝(谢瑞琳等)、世界极品服装(阿玛尼 杰尼亚等)、高档手表、高档皮具(路易威登等)、高档工艺品、高档笔。 二层:高档女装系列、休闲装、手袋、女饰品、精品鞋店、精品裤店、女士内衣。 三层:高档男装系列、休高闲装、皮具、男饰品、精品鞋店、精品裤店、男士内衣、领带。 四层:儿童服装、高档床品、进口饰品店、精品工艺品、体育服装、体育器材。 五层:餐饮。 六层:娱乐休闲。 2、配套项目 A、 家私、布艺、古玩、画廊、厨房用品、书屋。 B、 肯德基、麦当劳、必胜客、罗杰斯、茶叶店、酒吧。 C 、屈臣氏、医疗诊所、健身中心、美容中心、美体瘦身、茶社、写真工作室、数码工作中心、药店营销理念。 六、人员配备计划: 组成一支强有力，专业的招商，租户物业管理，企划队伍，具体如下: 招商经理(1人) 招商主管(4人) 入租设备工程安装管理，电气管理(2人)(人选可由开发商提供) 企划主管(1人) 筹备期商品部人员总编制8人 七、招商人员岗位职责 副总经理/兼招商部经理 ?主要职责: ?根据购物中心经营方针与要求，制定招商部计划，并组织实施。 ?负责购物中心整体商场策划，布局，商品组合及与厂商协调，公司整体企划，促销等，确保商厦经营指标达成。 ?组织，管理招商，企划团队，培训及辅导招商人员。 ?对招商部门厂商引进，人员招聘，促销方案及相关合同及发生交际费用审核等负责。 招商主管(4人) ?主要职责: ?负责整个楼层招商，布局，商品组合及与厂商协调，确保招商品100,达成。 ?配合公司整体布局，完成公司下达指标。 入租设备工程安装管理，电气管理(2人)(人员由开发商提供) ?主要职责: ?入租设备工程安装管理，电气管理，维护管理商场的整体工程运行，同时满足正常开业。 ?协助经理开展工作。严格审查招商户经营资格及入住手续。 负责租户单位日常管理工作，督促租户单位认真履行招商合同。 企划主管(1人) ?主要职责: ?贯彻执行本企业经营发展战略方针，配合招商，经营需求，结合实际制定本公司广告策划并组织实施。 ?负责对商场宣传布署总体规划工作，作出建设性的意见，统筹安排促销，成列，美工工作。 公司推荐方案 一、整幢出租与分割出租的优劣分析 ?整幢出租 优势:?可以一次性回笼一笔资金。 ?简化招商，减少招商工作量。 ?便于管理。 劣势:?租金较低，影响总体收入(见租金对比表) ?不利于商场整体发展。 ?对出租者有出租风险 (如对方租约15年，第一次付了5年租金，由于经营不善导致商场形象声誉等受损，而后不再续约) ?分割出租 优势:?租金较高，定期经营总收益大幅提高(见租金对比表) ?可自行总体规化，经营管理，降低经营风险。 ?可以做出自己的品牌形象，增加企业无形资产。 ?潜在资金收入 根据各行业的经营特点，在3年以后每年(或每2年)递增5,左右的租金，提高年租金收益。 劣势:?租金回笼慢(一般付三押一) ?要投入一笔预期费用(开业前) 例:装潢费、广告费等。 二、本公司力推分割出租方案 虽然先前要投入一笔可观的资金，但总体收益不可同日而语，另外还有潜在的资金收入可以挖掘。还可以做自己的品牌形象，增加企业的无形资产，真正做到名利双收，所以本公司力推分割出租方案(主要方案见上) 租金按动态方案，回报率预计8年左右。 后续:商场招商管理 招商管理原则 第一基本原则:要维护购物中心的产业经营黄金比例。大多数业内人士都比较认同零售、餐饮、娱乐52:18:30的这个购物中心产业经营黄金比例，此比例特别适用于大型综合性的购物中心，招商要注意维护和管理好这个经营比例(当然不是绝对的)。 第二基本原则:要维护购物中心的统一主题形象和统一品牌形象。购物中心是一种多业态组合的商业组织模式，但它绝不是一个无序的大杂烩，购物中心必须是一个拥有明确经营主题和巨大创造力的品牌形象企业。招商要始终注意维护和管理好已确定的经营主题和品牌形象。 第三基本原则:购物中心的招商目标要能够在功能和形式上同业差异、异业互补。同业差异就是市场有一定承受力，不能盲目招同一品类的店进入。譬如零售业态的核心主力店招商，就不要同时招来两家基本上都是经营食品和日用品的大型超市;核心主力店同质化无差异更是不能想像的。异业互补的目的就是要满足顾客消费的选择权，并能让顾客心身体验变化，提高其消费兴趣。譬如百货、超市因为经营品项不同，可以互补;让顾客逛得疲劳的零售店与让顾客休息放松的餐饮店可以互补等等。 第四基本原则:购物中心经营方式的选择原则。购物中心的经营方式基本有三种:自营、联营和租赁。笔者认为，购物中心毕竟是一个以零售为主的商业组织形式，而零售是一个精细化管理的产业，精细化管理要求管理者加强经营控制力度;另外，相对于非主力零售商户的招商条件，核心主力零售店必须引入知名度高的大商家，故核心主力零售店的招商较困难且招商条件放得较宽，造成核心主力零售店的提成或租金收入偏低。，购物中心的发展商以前不管是房地产商或是零售商，在条件容许的情况下，核心主力零售店尽量自营一部分或全部，这样一可以加强经营控制力度，有利于购物中心长期经营;其次可增强其他商户与之合作的信心;第三可以提高非主力零售店的提成或租金收入。而招非主力零售商尽量以联营为主、租赁为辅，这样也可以增强发展商对购物中心的整体控制力度。 第五基本原则:招商顺序原则。核心主力店先行，辅助店随后的原则;零售购物项目优先，辅助项目配套的原则。 第六基本原则:核心主力店招商布局原则。核心主力店的招商对整个购物中心的运营成败，购物中心辅助和配套店的引进都有重大的影响。一个超级连锁店或超级百货公司的入驻，常常能带动整个购物中心的顺利招商与管理。另外核心主力店对于人流也起着关键的作用，其布局直接影响到购物中心的形态。购物中心特别是大型购物中心的核心主力店适合放在经营轴线(或线性步行街)的端点，不宜集中放置在中间，这样才能达到组织人流的效果。 第七基本原则:特殊商户招商优惠原则。“以点代面，特色经营"是购物中心特别是超大型综合性购物中心的经营特点。特殊商户是指具有较高文化、艺术、科技含量的经营单位，对它们给予优惠政策，邀请其入场，能够起到增强文化氛围，活跃购物中心气氛之作用。例如深圳华侨城MALL购物中心就专门邀请三百砚斋，展示中国的砚文化。当然特殊商户的经营范围要与购物中心的经营主题及品牌形象相吻合。 第八基本原则:租赁经营采用放水养鱼的原则。因为购物中心经营具有长期性特点，采用 合理租金与优质服务做法，将整个购物中心作热，而后根据运营状态，适当稳步地调整租金。这样，发展商与商户才能一同成长。放水养鱼的原则可以理解为“先做人气，再做生意"的原则。 第九基本原则:统一招商的“管理"要充分体现和强调对商户的统一服务。统一服务包含统一的商户结算、统一的营销服务、统一的信息系统支持服务、统一的培训服务、统一的卖场布置指导服务、统一的行政事务管理服务、统一的物业管理服务等等。这个“统一服务"不但要体现在思想上和招商合约中，更要体现到后期的管理行动中。这个“统一服务"就是要求“服务"出购物中心的品牌与特色来。 第十基本原则:购物中心要具备完善的信息系统，为购物中心管理者、广大签约商户和顾客都提供便利。 当然，便利各有不同，有管理便利、财务核算便利、营销便利、经营决策便利、结算便利、消费便利等等。购物中心有必要建立完善的信息系统，以便在招商时就能够承诺对顾客与商户提供信息技术支持服务，最终为顾客与商户都能够提供便利。 在购物中心发达的国家和地区，发展商对购物中心的信息系统建设都非常重视。但国内购物中心在建立统一的信息平台方面还做得远远不够。购物中心作为一个以零售为主的商业组织形式，更需要精细化管理。当然餐饮、娱乐经营也需要精细化管理，而精细化管理需要数字说话，统一的信息系统就能提供决策者、管理者想要的数字以及用数字数据为顾客与商户服务。 建立统一的信息平台，进行精细化的管理，不但能够为顾客提供统一收银、消费一卡通等便利的服务，还能为广大签约商户提供丰富准确的顾客信息和市场信息，甚至于提供更详细的经营信息，譬如零售商品单品进销存信息等等。更能为购物中心自身提供布局疏密度、品项搭配、人员配置、场地坪效、商户业绩等经营信息，便于购物中心分析后对经营场地(稀缺资源)进行无限再分配。招商不是一个开业前就完结的工作，实际上购物中心的招商是一个无限循环的工作，这都需要信息系统的分析支持。 商场招商 一、机构设置与管理权限 1、 在总经理领导下，由市场经营部主管，各职能部室、商店按管理权限分工负责商场招商工作。 2、 商场进货管理委员会负责审批被招商企业的进场资格，市场经营部负责定期或不定期组织有关部室对被招商企业商品质量、经营品种和销售情况进行考核，对物价、计量、商标、陈列卫生进行检查。 3、 劳动人事部负责对来场信息员进行面试、审查体检表和岗前培训。经考试合格，方可发上岗合格证。负责定期或不定期会同有关部室对信息员服务规范、劳动纪律、商容风纪等进行检查考核。 4、 安全保卫负责对商场信息员验证(身份证、工作证、健康证、暂住证)工作，并将审核情况登记入册，与被招商企业签订安全责任书，负责定期或不定期会同有关部室，以被招商企业进行安全检查，特别是防火、防盗、防汛检查。 5、 行政部负责来商场信息员的工服发给，收取食堂、医疗、美发、淋浴等项目服务的管理费和借用财产管理等工作。 6、 商场商店明确一名经理负责被招商企业日常管理工作。并负责向市场经营部提供被招商企业执照副本，招商审批表，联销协议，商品样品，价格目录及来场信息员的各种证件。 二、招商监督与处罚 1、 职能部室要按照本制度要求对被招商企业进行监督管理，凡无营业执照或不按规定的 经营范围、经营方式经营，出现扰乱商场正常秩序等情况的坚决予以取缔，并追究有关商场商店责任，没收厂方非法所得，对厂家处以50000元以下的罚款，对个人处以500元以下的罚款。 2、 物美价廉为宗旨，经商场物价审批定价，明码标价，才可出售被招商厂家品。要坚持文明经商，如有违反供应政策，损害消费者利益的，视情节轻重分别给予批评、罚款、终止协议的处罚。 3、 借用商场的财产要注意爱护，妥善保管，如有损害照价赔偿。 4、 信息员(含商场先派售货员)如违反商场有关规定，分别由各职能部室向厂家提出批评、罚款，责令当事人下岗培训，或调换人员，厂家必须按各职能部室要求逐项落实，拒绝接受批评和罚款的给予终止协议处理。 5、 商场各职能部室要根据各自分工，认真检查、严格管理。如因管理不善或放弃对厂家监督管理，出现问题后不认真解决，造成一定影响的要追究有关部门、商店商场领导责任。 6、 市场经营部在对被招商企业经营范围、经营品种、商品质量、销售情况、服务规范、物价计量进行检查中，对销售不佳，以次充好、坑骗顾客、损害消费者权益的，有权作出撤换或终止协议的决定。 7、 劳动人事部定期对信息员进行岗位考核，对不符合规范，不执行规章制度的给予经济处罚，并追究所在商场商店主管经理的责任。 8、 上岗信息员要统一着装，佩载胸卡，严禁佩戴实习生或其他胸卡，一经查出要追究其所在商店商场经理的责任，并给予罚款处理，信息员立即下岗。 9、 一经查出被招商企业使用未经检验计量器具的，立即将器具没收，造成重大影响的清除出场。 10、一经发现被招商企业，出现私下交易、场外交易、代留货款的，立即终止协议。