商务谈判复习笔记

商务谈判:指经济活动的主体为了实现各自的经济利益,围绕涉及双方利益的标的物的交易条件,借助思维、语言、文字和态势进行信息沟通与协商,最后达成一项协议的行为或过程。国际商务谈判:是不同国家利益相关的两个或两个以上的个人之间、组织和团体之间,为解决特定贸易问题和沟通歧见而各自提出方案,就特定议题或范围进行磋商讨论,最终达成双方满意协议的一个不断协商的过程。 性格:指人对客观现实的态度和行为方式中经常表现出来的稳定倾向。 性格特征:一个人对某些事物的态度,经其生活经验逐步巩固,形成习惯性的反应和习惯化的行为方式,这就构成了他的性格特征。 谈判期望:指商务谈判者根据以往的经验,在一定时间内希望达到一定的谈判目标或满足谈判需要的心理活动。 晕轮效应:指人们在观察某个人时,对他的某个品质特征有清晰明显的知觉,这一从观察者看来非常突出的品质和特征妨碍了观察者对这个人其他品质和特征的知觉。 有约期中止:指双方在中止谈判时对恢复谈判的时间予以约定的中止方式。 无约期中止:指双方在中止谈判时对恢复谈判的时间无具体约定的中止方式。 还价起点:指第一次还价的价位。 沟通:指为了设定的目标,把信息、思想和感情在个人或群体间传递,并达成共同协议的过程。 国际商务活动礼仪:在国际商务、贸易业务交往或社交活动中应遵守的一套文明的行为准则。 论述题:国际商务谈判人员应具备的能力: 1、观察力。敏锐的观察力有助于很好地洞察事物的本来面貌,通过捕捉到与事物本质相连 系的某些“蛛丝马迹”,洞察人们的心理状态和意图。 2、决断能力。谈判是一项相当独立的现场工作方式,很多事务的决断需要在现场做出,这 就需要谈判人员具备良好的对事物的判断和决断能力。 3、语言表达能力。作为谈判和交际的手段,谈判人员必须熟练地掌握它,提高自身的语言 表达能力,除此之外,善于运用和理解身体语言,以增强谈判的沟通能力和理解能力。 4、应变能力。商务谈判的一个重要特点是带有较大的不确定性,这种不确定性要求相关人 员要有临场应变的能力。 商务谈判的6中谈判结果: 1、达成交易并改善了关系 2、达成交易但关系没有变化 3、达成交易但关系恶化 4、没有成交但改善了关系 5、没有成交关系也没有变化 6、没有成交关系恶化 商务谈判的结束方式: 1、成交,即双方达成协议,交易实现 2、中止,谈判双方因某种原因未达成全部或部分成交协议而有双方约定或单方要求暂时中 介谈判的方式,包括有约期中止和无约期中止 3、破裂,双方经过最后的努力,仍然不能达成共识和签订协议,交易不成,从而结束谈判。 包括友好破裂和对立破裂。友好破裂是指双方互相体谅对方面临的困难,说明难以逾越的实际障碍儿友好地结束谈判的做法。对立破裂是指双方或单方在对立的情绪中愤然结束未达成任何协议的谈判。 策划谈判谋略应贯彻的思想: 1、造势。积极调动一切可调动的力量为自己服务,借势或巧妙造势有利于本方的谈判声势, 提高自己的谈判实力,从而掌握谈判的主动权。 2、治气。要瓦解对方谈判人员的斗志和士气,激发己方谈判人员的斗志和士气,使己方他 谈判人员始终保持积极进取的精神状态。 3、治心。治心的核心就是谈判者运用谈判心理战突破对方的心理防线,迫使对方改变谈判 态度,使其对己方的观点认同、内化,直到接受。 4、治力。在充分了解对方实力及影响力的主要因素的基础上,制定避实就虚的己方战术, 以自己的长处攻击对方的短处,提高自己的谈判实力。 5、治变。能随谈判形势和环境的变化不断调整、修订自己的谈判方案,以适应谈判的客观 需要。 与还价的原则 1、报价原则。 (1)卖方的开盘价是“最高的”,买方的开盘价是“最低的”。 (2)开盘价必须合乎情理。 (3)报价应该坚定、明确、完整,不加解释和说明。 2、还价原则 (1)还价前要充分了解对方的报价内容,科学还价。 (2)还价要掌握在一定范围内,超过合理界限,则谈判难以获得成功 (3)若对方报价与己方报价相差甚大,不必草率提出自己的还价,必要时可以中断谈判。 简答:谈判信息收集的主要内容:(记大点) 1、市场信息:(1)有关国内外市场分布的信息(2)消费需求方面的信息(3)产品销售 方面的信息(4)产品竞争方面的信息(5)产品分销渠道方面的信息 2、有关谈判对手的资料:(1)判断贸易客商的类型(2)对谈判对手资信情况的审查(3) 对谈判对手谈判实力的判定(4)摸清谈判对手的最后谈判期限(5)摸清对方对己方的信任程度 3、有关技术性信息 4、有关政策法规的信息:(1)有关国家或地区的政治状况(2)谈判双方有关谈判内容的 法律规定(3)有关国家或地区的各种关税政策(4)有关国家或地区的外汇管制政策 (5)有关国家或地区进出口配额与进口证制度方面的情况(6)国内各项政策 5、金融方面的信息 6、有关货单、样品的准备 谈判人员的分工: 1、第一层次的人员是谈判小组的领导人员或首席代表,即主谈人 2、第二层次的人员是懂行的专家和专业人员,如翻译人员;还包括由会计师担任的经济人 员。 3、第三层次的人员是谈判必须的工作人员,如速记员或打字员 谈判方案的主要内容: 1、确定谈判目标(最优期望目标、实际需求目标、可接受目标、最低目标) 2、规定谈判期限,指从谈判准备阶段到谈判终局阶段的时间 3、拟定谈判议程 (1)己方安排谈判议程的优势分析 (2)谈判议程的内容,要注意互助性与简洁性:<1>时间安排<2>确定谈判议题<3>谈 判议题的顺序安排<4>通则议程与细则议程的内容 4、安排谈判人员 5、选择谈判地点,还要注意选择谈判桌的形状,如方形谈判桌、圆形谈判桌和不设置谈判 桌。 心理挫折的预防:(1)消除引起客观挫折的因素(2)提高心理素质 心理挫折的应对:(1)要勇于面对挫折(2)摆脱挫折情境(3)情绪发泄 谈判开局阶段的基本任务: 1、具体问题的说明,即“4P”目的(purpose)、(plan)、进度(pace)及成员(personalities) 2、营造适当的谈判气氛,谈判气氛既表达出双方谈判者对谈判的期望,也体现了谈判的策 略特点,因此是双方互相摸底的重要时期。 3、开场陈述和报价,双方各自陈述己方的观点和愿望,病陈述己方对问题的理解,注意表 达的原则性、合作性和灵活性。双方各自提出方案,并在陈述的基础上进行报价 分析:让步的原则和策略 原则:(1)让步要有效、适度(2)让步要谨慎、有序(3)让步要双方共同做出(4)每做出一项让步,都必须使对方明白,己方的让步是不易的,而对对方来说这种让步是可以接受的(5)对对方可能做出的让步,期望值应高些 让步策略:多次递减式让步,这样做到让而不乱。注意(1)让步的幅度应越来越小,越来越困难,使对方感到己方做出让步不易,是在竭尽全力满足对方的要求(2)最后一次让步幅度较大,给对方以信号 让步可采取(1)互惠的让步(2)不让步的让步(3)长期和短期利益相结合的让步方式 谈判对手个性策略:(1)进取型谈判对手,针对他们对成功期望高、急于求得谈判利益、对关系期望低的特点,对其要有一个较详尽的谈判计划来积极应对(2)关系型谈判对手,他们对关系的期望高,而对权利的期望较低的特点,对对方不应过分苛求,应积极主动的进取,控制谈判的程序和局势(3)权力型谈判对手,利用他们对成功和关系的期望一般,对权力的期望高,希望能够影响他人的特点,让其参加谈判成学的准备,让其先做陈述,使他觉得自己获得了某种特权,以满足其对权力的需求;同时不要企图控制他、支配他,不要提出过于苛刻的条件,但也不能屈服于其压力,要运用机会和条件争取他的让步 函电谈判的程序:询盘、发盘、还盘、接受和签订 谈判的目的:通过磋商,消除分歧和矛盾,达到一致和统一的过程