证券公司市场的营销策划

证券公司市场的营销策划 一、 前言 随着证券市场的快速发展，我国证券公司开始逐步提高对证券营销工作的重视日渐俱多。 证券市场日新月异的发展，对证券营销提出了更高的要求。证券营销是券商为了生存与发展，以客户需求为核心，以为更多投资者提供当时市场状况下资产保值增值的建议和方法为出发点。充分发挥自身网点、科技、专业人员的优势，按市场的要求配置资源，为客户和自己创造价值和体现价值的过程。 二、策划目的 加大证券理财产品的营销，提升证券公司的形象和信誉，扩大证券公司的市场占有份额，树立“以客户为中心、以需求为导向”，以便更好的服务广大顾客朋友。 三、当前市场营销环境的状况 (一)市场状况 由于我国证券市场起步晚，以前券商受行政干预太多，加之证券品种和数量有限，作为在证券市场中占主要地位的股票在总体上是供给短缺，前几年一直处于卖方市场。因此(我国券商的营销意识很弱，尤其是发行市场上的营销意识更弱(或者说根奉没有市场营销意识，忽视了自身营销能力的培养，造成了我目证券营销中出现了一系列问题。 (二)竞争对手分析 行业内存在激烈的竞争。行业内的企业相互制约，一个企业的行为必然会引发竞争反应。因此，企业为了追求战略竞争力和超额利润，必然积极投身竞争。如果某企业受到挑战，或者有一个显著的改善市场地位的机会，本行业内激烈的竞争行为就不可避免: 第 1 页 共 6 页 (1)证券公司数量较多。据统计，目前全国共有证券公司124家，证券营业部3000多家，从业人员12万余人，形成了遍布全国组织服务网络。 (2)行业市场容量及其增长幅度放慢。当一个市场正在成长的时候，企业会尽量将资源用在有效地满足不断扩充的顾客群的需要上。在成长的市场中，企业很少会有压力去竞争对手那里争夺顾客。但是，在不增长或增长缓慢的市场，企业会投入战斗，试图吸引竞争对手的顾客来扩大自己的市场份额。这样竞争将会非常激烈，导致整个市场不稳定从而减少了整个行业的利润。 (3)产品与服务品种单一且同质化。目前，由于市场细分还不完善，客户分类不够清晰，使得为客户的个性化服务显得力不从心，导致现在的市场一旦出现某一种服务产品，其他人纷纷跟进，完全没有“复制壁垒”，竞争在所难免。 四、SWOT分析 优势: (一) 证券理财产品有收益性，持有人可以获得一定的收益，股票可以获得公司的股息和红利。债券到期可以收取本金和利息，基金是利用专业的投资公司进行投资，以此来获得收益。 (二)劣势: 证券市场价格因受各种因素的影响而引起的波动，将对本基金资产产生潜在风险，主要包括: 1、合规性风险 基金在管理或运作过程中，违反国家法律、法规的规定，或者基金投资违反法规及基金契约有关规定的风险。 2、管理风险 在基金管理运作过程中，可能因基金经理对经济形势和证券市场等判断有误、获取的信息不全等影响基金的收益水平。基金经理的管理水平、管理手段和管理技术等对基金收益水平存在很大影响。 3、技术风险 相关当事人在业务各环节操作过程中，因内部控制存在缺陷或者人为因素造成操 第 2 页 共 6 页 作失误或违反操作等引致的风险，例如，越权违规交易、会计部门欺诈、交易错误、IT系统故障等风险。 4、信用风险 基金在交易过程有可能发生交收违约，或者基金所投资的债券之发行人出现违约、拒绝支付到期本息，都会导致基金资产损失。 (三)机会 随着我国国民经济的高速增长，国内潜在的巨大投资需求亟待激活。而在当前银行利率低，股市风险大，国债少的情况下，通过基金专业投资理财的理念已经被老百姓了解并快速接受基金。基金市场销售竞争日益增大，基金投资的财富效应日益显现基金规模迅速扩大，基金资产净值快速增长，基金账户开户数持续增长，广大投资者投资基金的热情高涨。不管从市场还是投资者去分析，机会无处不在。 (四)威胁 1、新进入者的威胁 (1)证券公司及营业网点的数量迅速增加，规模越来越大，导致竞争加剧。 (2)行业外的潜在竞争者逐步渗透，证券公司垄断经营的格局已被打破。 (3)来自境外的竞争。QFII已经试水国内的证券市场，同时业内已经出现以合资等形式成立证券机构的趋势。随着证券市场国际化的发展，境外那些有着雄厚的资金实力、丰富的实践和管理经验的证券“大鳄”加入，必将使竞争更为白热化。 2、替代品的威胁 替代品是指那些来自不同行业的产品和服务，但这些产品和服务的功能与该行业的相同或相似。一般来说，如果顾客面临的转换成本很低甚至为零，或者当替代品的价格更低，或质量更好，性能相似甚至超过竞争产品时，替代品的威胁会很强。证券作为一种投资方式，目前，其最大的的替代品就是目前的房地产。因为无论是企业还是个人，“房地产热”带走了可能投入证券市场的大量资金。 五、营销策划的目标 加强与客户之间的沟通和交流，提高对公司的知晓程度。要有一批新客户和忠实 第 3 页 共 6 页 的老客户，同时建立企业文化，塑造品牌形象，发展潜在客户。 六、营销策划和营销之路 随着证券市场由卖方市场向买方市场的转变(券商竞争日趋激烈，加上中国证券业加快了时外开放的进程，克许外资进入，而使中国券商面临更太的挑战，感到未来生存的压力巨大。为了创造更多的利润(券商们纷纷转变经营策略，探讨新的营销理念、营销模式。证券营销的变革与创新也成为券商求生存与发展的必走之路。 (一)超越顾客需要，加大证券产品的创新 证券公司应该超越顾客需要，引领顾客消费，才能避免过度的竞争。为此，需要券商在营销活动中注意产品的创新，要勇于创新和善于创新，券商一旦在某产品创新方面取得突破，意味着券商开辟了新的业务领域，证券营销产品的创新就成了新的利润增长点。 (二)证券公司应该在竞争的同时，加强合作，建立联盟 (1)与商业银行合作。商业银行在网点分布及网点间的网络建设方面具有券商无法比拟的优势，券商可在政策许可的情况下，与商业银行进行多种形式的合作，充分利用商业银行的储蓄网点资源和券商的专业优势，共同开发、占领当地证券交易市场。在这种合作方式下，直接通过银行卡、存折投资证券，券商可以充分挖掘可能的客户资源，银行可以得到投资者资金账户的余额和券商支付的代理费。 (2)与IT公司合作。券商与IT公司加强合作，可以打破技术与资源限制，削减固定费用，获得信息处理的专业服务，从而推动网上证券交易的发展。(3) 与国外金融机构合作。在证券市场国际化的大背景下，投资者、券商、交易品种与交易方式等也将融入国际化的浪潮，与海外金融机构广泛合作，是国内券商实现业务创新、拓展市场空间的重要途径。 (三)进行网络营销 网络证券是电子商务下的证券业创新，也是证券业通过国际互联网等信息网络为投资者提供的一种全新的商务服务。网络证券营销就是在网络环境下为适应、刺激和 第 4 页 共 6 页 满足投资者个性化的证券服务需求而开展的一系列活动的总称，以求推广网络证券服务，拓展网络证券市场。客户资源的竞争将是网络经济条件下市场竞争的至关重要的资源。为此在网络证券营销中引入顾客关系管理将有利于引导券商以客户为中心，全面提升企业核心竞争力(以求最大限度地挖掘和协涌利用自身资源(满足顾客差异性，个性化的证券投资服务需求(力求为券商与客户创造艰赢的价值。 (四)实行连锁化经营 证券市场发展至今，投资者的选择性明显增强，在市场中的谈判地位不断提高，已从根本上改变了投资者被动接受服务的局面。 对此#证券公司应积极调整经营理念， 把为客户提供全方位的服务作为自己的责任和经营原则， 协调和调动自身的全部资源，满足客户多方面的需求。 七、行动 采取一系列营业推广，把公司自身品牌打响。以此利用品牌效应来增加客户源，稳定老客户，发展新客户。 制定公司内部员工的培训，就是要加强自身专业人员的专业性，提高对市场的应对能力，帮助投资者提高对证券产品的认识以及选择。 加强和政府相关部门的联系，得到政府部门的大力支持，毕竟现在整个经济处于回笼期，政府部门深知证券行业对国民经济的影响力。 广告上渠道上的促销也可以考虑制作宣传单，由客户经理进行亲自发放。提升证券公司的声誉，也可以通过电视广告等一系列促销手段。 要建立广泛的战略同盟，充分利用合作伙伴如银行、电信、保险、IT公司等的销售渠道和客户资源等。可以在银行门口拉横幅，利用网络资源进行宣传。 八、费用预算 本次策划上的费用合计为30000RMB。 内部员工培训上:8000RMB，其中包括员工奖金上的支出和培训方面的支出。 第 5 页 共 6 页 报刊杂志宣传上:2000RMB，主要用于宣传我们的广告语上的支出。 网站规划和网络宣传上:7500RMB，利用网络资源进行广泛的宣传。利用网站工作人员制作网站，前期是需要投入资金的，但是后期它的收益是大于支出的。 人才储备上:5000RMB开设师范生奖金，激发人才的潜在能力。 政府联系上:7500RMB密切与政府的联系，加强信息联通，以便进行公司进行政策调整。 九、结束语 通过本次策划，我们公司将在广大证券行业增加相应的影响力。这不仅提高了我们公司的文化品牌形象，赢得了广大客户的尊重，而且还稳定了老客户，发展了新的客户源。 第 6 页 共 6 页