总结报告 - 北京证券业协会

总结报告 - 北京证券业协会 “北京证券业赴台投顾业务研训班”总结报告 一、培训情况基本介绍 2011年12月8日至18日，北京证券业协会成功举办了为期10天的“北京证券业赴台投顾业务研训班”，研训班由北京证券业协会顾问姚万义任团长，参访团一行18人，主要为北京地区证券公司中高级管理人员。 北京证券业协会举办此次赴台研训班的背景主要有以下几点:一是证监会颁布的“证券投资顾问业务暂行规定”已于2011年年初实施，但证券公司在具体开展投资顾问业务实践 方面的问题，希望能够通过中，仍面临着业务管理、风险控制、团队建设、盈利模式等诸多 此次赴台研训班，达到学习知识、开阔视野、借鉴经验之目的。二是在大陆证券市场竞争激烈、经纪业务佣金下滑的形势下，证券公司都在积极探索生存发展之道，而台湾证券公司面临着更为狭小的市场环境和更为激烈的市场竞争，在业务创新、服务客户、拓宽收入渠道等方面的做法，对大陆证券公司具有启发意义。 此次研训班的活动安排包括台湾投顾实务课程学习和同业参访交流构成。在课堂学习方面，课程内容除了包含投资顾问实务内容外，还包括台湾证券市场最新动向、财富管理、证券营销、风险管理、培训考核、权证等方面内容，十分丰富，授课老师为台湾证券业界资深专业人士，知识面广，讲课有经验，课件准备充分，学员学习认真，交流互动活跃。在同业机构参访交流方面，所参访机构为台湾证券业及投资顾问领域的知名机构，接待周到，氛围友好，讲解细致，交流充分，有问必答。最终此次培训活动的承办单位台北金融发展基金会还为培训班学员颁发了“培训结业证书”，整个培训活动取得圆满结束。 总体来看，对于此次培训活动，学员们普遍反映，通过研训，学到了知识，开阔了视野，受到了启发，加深了了解，结交了朋友，同时也为今后两岸证券业的合作互动播下了种子。值得一提的是，此次研修班适逢台湾地区领导人选举临近，学员们表现出高度的专业素质和思想素质，处理问题有分寸，赢得了台湾同仁的理解和信任，研修班的各项交流活动安排十分顺畅。 此次培训活动主要包括八方面内容，本报告将对这些内容做具体介绍。 (1)台湾证券市场发展与运行状况; (2)台湾证券公司投顾业务运作实务; (3)台湾财富管理业务运行特点; (4)台湾证券公司风险管理实务(元大证券实例); (5)台湾证券公司人才培育与绩效管理实务(元大证券实例); (6)台湾权证市场运行状况; (7)同业拜访:统一证券 (8)同业拜访:群益证券 二、台湾证券市场的发展与运行状况 1、市场规模 证券市场经过50年的发展，截止到2011年，台湾地区共有上市公司765家，上市总市 1 值23.1兆亿新台币;上柜公司585家，从市场规模来看，要远逊于大陆市场。尽管如此，但台湾地区的证券公司数量并不少，2011年底台湾证券公司数量达89家，由此使得台湾证券市场的竞争十分激烈。从近几年的趋势来看，证券公司的数量呈逐年减少的态势，因此，台湾证券市场的市场集中度呈逐年上升态势，在2002年10大券商的市场份额为43.6%，到2011年10大券商的集中度上升到54.4%，市场份额的提升主要是依靠券商的合并，比如复华合并元大京华，凯基合并台证，群益合并金鼎，以及2011年元大合并宝来证券，等等，都是台湾证券市场上的典型券商合并案例。从投资者交易份额来看，外资机构占19%，台湾本地机构占15%，散户投资者占66%。台湾经纪业务前5大券商分别为元大、凯基、富邦、永丰金、群益，其市占率分别为10.83%、7.71%、6.06%、4.90%、4.24%。 截止到2011年，在台湾地区2300万人口中，开户人数为879多万户，由于1个人可以开多个账户，共计开户1500多万个账户。据2010年数据，台湾供有15家金控公司，3442家银行网点。证券公司总部89家，分公司(营业部)约990家，持牌营业员(客户经理)19317人，其中前台人员占2/3，后台人员占1/3。从区域分布来看，台北市证券业最为集中，台北市证券营业部238家，占全台湾20%，市场占率大于60%。以群益证券为例，其有69家营业网点，每个营业部有20多位同仁，最少的营业网点有14人，多的营业网点有40人。 台湾证券市场规模数据 上市市值上柜市值证券商家数投资开户人年份 上市家数 上柜家数 (兆亿) (兆亿) (家) 数(万) 2006 663 511 19.4 1.9 101 792 2007 698 547 21.5 1.9 97 816 2008 718 539 11.7 0.8 95 836 2009 741 546 21 1.9 91 853 2010 758 564 23.8 2 90 868 2011 765 585 23.1 2 89 879 台湾证券市场融资融券情况 年份 融资余额(亿新台币) 融券余额(亿新台币) 2006 2958 292 2007 4252 262 2008 3179 197 2009 2255 303 2010 3349 293 2011 3698 253 2 台湾证券市场业务状况 债券市场承销总量(公司债+权证市场发行金额(亿股票承销金额(亿复委托总成交金额年份 金融债)(亿新台币) 新台币) 新台币) (亿新台币) 2006 3474 279 1412 5910 2007 1887 921 1534 10484 2008 4209 1109 517 6207 2009 2665 1370 1041 5948 2010 3946 1632 1396 8241 2011 2568 1350 751 4576 2、台湾证券业的发展新趋势 台湾证券市场的基本特征体现在:上市、上柜家数达到一定规模，市值逐渐提升，股票市场成交量不断提升;证券业参与机构多，竞争状况十分激烈;市场投资者已从过去的以散户为主逐步扩大到机构投资者;十大券商的市场份额提升，已达50%以上;手续费收入仍为券商主要收入来源;相关金融商品与创新持续进步;电子交易比重已达30%。目前台湾证券业的发展趋势主要体现在以下几方面: (1)机构大型化:近几年来，台湾证券经营机构通过并购等方式扩大经营规模，这样有利于提升品牌形象，有利于提升争取业务项目的竞争力，并有利于规模经济。 (2)经营精细化。魔鬼出在细节中，台湾证券公司已将证券业务的每个环节都做到十分精细，比如客户细分、服务细分、营销细分，管理的细节、人才培养的细节、考核的细节、风控的细节等。 (3)发展国际化。为避开在台湾狭小的证券市场上竞争，一些券商通过拓展国际业务，获取发展空间。 (4)产品创新化。通过开发一些新的金融产品，开拓一些新的业务，拓宽证券机构收入来源渠道。原有的商品主要是股票、债券、基金、可转换债等，创新产品有认购权证、转换公司债资产交换、选择权(选择权非常发达)、指数股票型基金ETF、结构型商品ELN和PGN等。在业务创新上的发展策略则是朝财富管理、现金帐户、信托工具等方向发展。 (5)金控共同行销。将银行、保险、信托、期货等资源整合在一起，实行交叉销售，提升规模经济。 (6)监管法规逐步放宽。1991年以后，台湾证券业实现国际化与自由化，统一了内、外资券商业务范围，推出股指期货，在2001年出台《金融控股公司法》以后，逐步走向金融混业经营。2003年取消QFII，完全开放外资投资台股。近几年来，台湾进一步放宽了金融产品的管制，权证等金融衍生品得到了较快发展。 台湾证券市场主要产品与服务发展情况 股票经纪 1961年 融资融券 1980年 3 自办融资融券 1990年 债券 1982年 自营及承销 1988年 复委托 1991年 期货 1997年 权证 1997年 选择权 2001年 兴柜股票 2002年 结构型产品 2003年 财富管理 2005年 证券借贷 2008年 财富管理兼营信托 2009年 3、台湾证券业的经营特点 从台湾券商的经营环境来看，外资已经大量进入台湾金融市场，而金融控股公司也迅速发展，此外由于台湾股民可以在不同的证券公司均可开户，可开多个户，使得台湾券商的生存环境可以说是极其恶劣。台湾股票交易的佣金上限为0.1425%，但一般40%退给客户，证券公司拿60%。 台湾券商主要有两种类型，一是金控型券商，券商依托于金控集团，将银行、保险、信托、期货等资源整合在一起，实行交叉销售，提升规模经济。二是独立券商，以其证券业务为依托，朝专业化方向发展，强调专业化和差异性。在台湾，金控券商曾经一度成为潮流，但随着基金、寿险保单与ETF等多项新的金融产品开放后，独立券商也可涉足，因此，一些独立券商对于筹组金控已不是当务之急。 面对狭小的市场规模，激烈竞争的市场环境，台湾证券市场在不断求新求变，一方面，台湾证券业协会发挥着行业自律的职责，积极向政府机关反映行业的需求，推动政府在政策层面进行改革。另一方面，证券经营机构自身也在不断谋求发展，提升竞争力，在独立券商中已有32家券商开始卖基金，8家券商转投资开卖保险，此外还通过强化IT交易平台与研究能力，不断进行业务创新，向着承销、财务顾问等多元化方向发展。 与大陆证券业相比，台湾证券业的优势体现在:(1)经营管理人才及业务经验丰富;(2)善于推展台商客户业务;(3)具备多元化金融商品电子交易平台整合经验;(4)具备财富管理业务Cross-Selling整合营销模式发展经验;(5)已建立良好的企业文化与公司治理制度。未来两岸证券业的可作可在以下方面展开:一是人才交流，台湾具有优秀证照认证的资深证券金融管理、业务、交易人才。二是券商管理经验借鉴，协助人力资源、风控等的改善，传导公司文化，建立公司治理制度。 台湾券商收入结构的变化 项目 2003年10大券商收入结构 2010年10大券商收入结构 说明 资本利得 33% 16.90% 自营加投行收入 净利差 18.50% 21.70% 融资融券 4 手续费收入 47.70% 59.70% 经纪佣金 其他 0.70% 1.70% 台湾证券公司在营销方面也有不少经验值得大陆借鉴。从营销理念来看，台湾券商的营销理念，经历了从以卖方为出发点的4P向以买方为出发点的4C转变的过程，4P即产品(product)、价格(price)、促销(promotion)、渠道(place)，4C即顾客需求(Consumer’s Needs)、顾客愿意支付的成本(Cost of Customer)、顾客的交流沟通(Communication)、顾客的便利性(Convenience)。即在营销模式上，实现从产品到如何实现客户需求的满足，从价格到综合权衡顾客购买所愿意支付的成本，从促销的单向信息传递到实现与顾客的双向交流与沟通，从通路的产品流动到实现顾客购买的便利性。 台湾证券业的市场营销工作做得非常细致，非常务实，台湾证券营销成功的关键因素主要体现在(1)交易平台(配售能力、实体信道和虚拟信道);(2)交易安全(资料保护、系统稳定);(3)良好形象与客户关系(企业形象、公司治理与社会责任);(4)研究支持(法人互动、分析报告和研究团队);(5)咨询服务(服务效率、专业咨询);(6)产品完整性与创新(产品研究、法令推动和商品线业务完整)。 台湾券商的营销推广方式包括:(1)媒体广告;(2)费率优惠措施，如网络下单手续费优惠、VIP退佣折让、积分优惠;(3)定期举办证券投资讲座和报告会;(4)预约开户、开户送好礼、免费看盘软件、移动下单等;(5)提升满意度:专业认证营业员，下单交易便捷，电子对账服务。 (二)、台湾投资顾问业务运作实务 1、台湾投顾业务的服务特点 台湾对投资顾问定义与大陆基本一致，是指对证券及相关产品提供分析意见或推介建议，但台湾的投资顾问机构除了可经营投资顾问业务外，还可从事全权委托投资业务。 台湾投顾业务的发展经历了三个阶段，在1990年前属寡占市场阶段，当时的市场需求大于供给，客户关系由投资顾问导向，投顾的服务方式主要是接单员角色。1990,2000年属于竞争市场阶段，市场需求与供给基本相当，服务方式除了接单员角色外，还有咨询服务角色。2000年后属于完全市场竞争阶段，市场供给大于需求，投资顾问为客户提供全方位理财。台湾投资顾问服务主要内容包括: (1)境内外经济动向研究 (2)资本市场分析与预测 (3)产业调查与景气分析 (4)公司分析与投资评估 (5)研究报告出版 (6)证券投资顾问服务 (7)全权委托业务。 2、台湾投顾业务的盈利模式 台湾投顾业务主要有三种模式，一是国外基金到台湾设立投顾公司，销售金融产品。二是做产业研究，发布研究报告。三是投资顾问给客户提供投资建议。台湾的投顾可接受客户的全权委托，包括个人和机构，机构主要为退休基金、养老基金，也可为政府机关进行代客操作。要进行全权委托，需要满足资金规模要求，一般要求个人在新台币500万以上，机构在新台币1亿以上。台湾的证券营业部没有投顾业务，全部集中在总部。 5 台湾的投顾收费主要有所三种方式: (1)基金推介销售收费; (2)证券公司研究团队为机构客户提供研究报告，收取费用; (3)会员制收费。会员制投顾收费在台湾名声不太好，因此一般证券公司不做会员制收费。这种收费方式在萎缩，一般是一些投资顾问公司采取这种方式收费。目前台湾有111家投资顾问公司，采取会员制收费的公司一般是规模较小(规模一般为10,20人)的投资顾问公司。 对台湾证券公司来说，投顾是成本中心，由于台湾证券市场竞争激烈，研究报告要卖到钱很难，因此投资顾问主要是为经纪业务部门提供服务支持，提升客户满意度，其努力的方向是，希望以后能对外收费，能够争取到更多的全权委托业务。由于只有资金一定规模以上的投资者方可进行全权委托，目前台湾全权委托的客户数量占比约为9,10%。 台湾对投顾人员的考核一般采取全方位360度考核，包括公司的收入完成情况，前台业务人员对投顾业务的满意度，投顾推荐产品在银行的销售情况。对研究人员的考核则取决于研究报告的研究水准。 3、台湾投顾业务的经营主体 在台湾，经营投顾业务的公司主体有二类，一是证券公司的开展投顾业务;二是独立投资顾问公司开展投顾业务。台湾投顾扮演的角色可归纳为十种:(1)头脸人物;(2)市场讯息提供者;(3)资源分配者;(4)清道夫角色;(5)心理顾问角色;(6)教育训练角色;(7)人际关系角色;(8)财富管理角色;(9)风险管理者;(10)决策者。 证券公司的投资顾问业务一般是以子公司的形式运行，证券公司投资顾问子公司的部门主要包括研究部、投资顾问部、法人投资部、专户管理部、财务管理部等部门。服务内容包括证券价值评估、财务策略规画顾问、投资理财咨询、客户项目服务、 投资理财组合建议、金融产品咨询服务。投顾人员一般7:30,8:00投顾开会;8:00,8:30 新人训练;8:20前，研究报告传至网点，包括口头上的建议。 台湾开展投资顾问业务的另一重要主体是独立的投资顾问公司，其服务内容包括海外讯息、市场实时讯息、产业讯息、个股讯息、买进、卖出建议、市场趋势研究、个股持股诊断、教学服务、交易系统服务、实时线上服务等。其组织架构一般包括: (1)营销处，包括直销科(自行开发代客操作客户开发)和通路科(主要针对银行人员以及银行客户提供专业服务和亲情服务，开发代客操作客户) (2)操盘处:包括产品科(投资决策模型建立与产品开发)与操盘科(代客操作投资决策) 3)研究处:包括战情科(形成投资建议、服务经纪部客户、媒体公关)、产业科(产( 业基本面研究、EPS预估、公司投资建议)和总经科(宏观经济分析)。 台湾最大的独立投顾公司是富兰克林证券投资顾问公司，其为富兰克林坦伯顿基金集团在台关系企业，在台湾成立进入已有20年，(1991年成立)，负责富兰克林坦伯顿系列基金(包括全球型基金、债券型基金、欧美区域型基金、新兴市场型基金、以及泰国、韩国、日本等单一国家型基金)在台的全方位服务，并提供研究报告与投资建议等相关信息。除了台北总公司之外，富兰克林证券投顾也于台中、高雄等地设分公司，由一百多名员工为投资者提供最完善的基金服务。 4、台湾投顾的发展趋向 台湾投顾业务也随着市场生态环境也处在演变之中，主要体现在:(1)市场面，市场的 6 结构发生改变，收入结构呈现多元化，尤其是随着金融衍生产品的丰富，使得市场赚钱方式发生改变，市场越来越走向成熟，赚钱越来越困难;(2)在产品面，面临财富管理的竞争，对产品的多样化需求增加;(3)在客户层面，投资者结构出现调整，机构投资者力量壮大，客户越来越成熟，满足客户需求的难度加大。(4)从业素质层面，投顾人员的从业心态需要调整，功利性太强适得其反，对投顾人员要加强教育培训，提高其专业能力。 随着政府进一步陆续开放证券投资顾问事业可投资外国有价证券、上市柜及兴柜公司私募有价证券、金融资产证券化受益证券与资产基础证券，全权委托投资及投顾咨询市场的需求将持续升温。台湾投顾除了持续推展原有的业务内容之外，一些公司将业务发展目标重点转向全力提升全权委托业务，尤其在接受寿险业、法人委托方面，投顾将尽力提升委托资产 规模。 (三)、台湾财富管理业务运作特点 1、台湾财富管理服务特点 台湾券商的财富管理业务于2005年起步，近几年来发展迅速。台湾对财富管理的解释是，财富管理业务是指针对高净值客户，由专属理财业务人员，依据客户需求，提供财务规划和资产配置等服务。财富管理的核心在于，通过专属服务的专注性和便利性与客户建立长远关系，帮助客户实现其财富目标。 财富管理以提高客户资产价值为首要目标，主要销售股票以外的产品，财富管理的收入来源主要为基金及保险产品收入，财富管理服务内容包括:银行外币存款、美股投资、港股投资、境外基金、境内基金、结构化债券、保险与融券等。其优势体现在，一是研究致胜，拥有实力坚强的研究团队，本地化研究精准掌握全球经济情势。二是服务致胜，替客户量身打造专属的理财规划，为每位客户提供强而有力的售后服务。三是专业致胜，快速反应全球经济形势变化、精准预测金融市场走势、有效掌握市场获利机会，创造优于同业之业绩表现。 台湾不同的证券公司开展财富管理业务的服务内容差别不大，以元大证券为例，其财富管理业务提供贵宾个人化的综合理财服务及全方位理财咨询，具体服务内容包括: (1)专属服务。舒适、隐密之理财中心及理财旗舰店设置贵宾服务区，由专属理财规划人员为客户量身订作个别的理财规划及各项理财优惠项目。 (2)帐务服务。公司会定期寄发对账单及不定期寄发重要事项通知。信托业务对账单内容包含信托资本、信托费用及信托利息等项目。 (3)通路服务。客户将享受公司绵密之的服务网络，及公司所配置专属之理财规划人员，就近提供最实时之专属服务。 (4)讲座服务。公司将不定期举办音乐赏析、艺术鉴赏、税务理财等多元化讲座，为顾客圆满理性与感性兼具的人生。 (5)整合服务。客户可通过元大金控跨产品的整合服务，接受全方位之理财服务。 (6)各项信托产品申购手续费优惠。 (7)多元化的理财产品。为客户提供多样化的投资选择及一次购足的理财服务，让客户可灵活运用每一笔资金，创造最大的获利空间。 ,四,、台湾证券公司风险管理实务(元大证券的实践) 元大金控系是以证券投资服务为主体而发展之金融控股公司，其在台湾证券业居于龙头地位，通过旗下事业线互补、整合，形成涵盖证券、基金、银行、期货、投信、投顾、创投 7 及资产管理等业务之金融集团。元大金控长期深耕台湾，在台湾拥有141家证券分公司(营业部)以及银行88家分行，以涵盖全省之绵密据点及7600位专业金融服务人员，为客户提供全方位金融服务。元大金控在证券市场经纪业务市占率高达11.37%，融资融券业务市占率高达19.79%，均远超过其它同业，投资银行业务亦为市场领导者。在对元大证券的交流学习过程中，其风控机制给我们留下了深刻印象。 1、风险管理组织架构 公司建立了风险管理架构组织体系，包括董事会与审计委员会、高级经营层、独立的风险管理部、业务单位、其它中后台，风险管理部与业务单位之间互动。做到风控量化，其能够通过VAR量化方法，计算其经营中的股票部位和债券部位的风险暴露。 、风险管理流程 2 公司的风险最高上限值由董事会来核准。董事会与公司高管核准总风险授权额度，部门主管向公司高层申请风险额度，公司高层核准各部门风险授权额度;业务人员向部门主管申请风险额度，部门主管授予业务人员风险额度。元大证券通过三个维度来管理风险，分别为风险形态、金融产品类别以及风控执行面。公司层面的风险控制主要包括风险管理政策、风险承受能力、风险授权额度三方面。 公司风险管理的程序包括四个步骤，分别为: (1)风险界定:包括市场风险、信用风险、模型风险、市场流动性风险、资金调度流动风险、事件风险等界定。 (2)风险衡量:通过风险值计算(VAR风险值、信用风险值)，损益计算分析(市价评价、理论价评价)，压力测试等来衡量风险。 (3)风险管理:建立风险额度使用监控、超限处理、风险监控、风险调整后绩效评估机制。 (4)风险评估:通过定期风险报表、重要事项揭露以及定期不定期风险管理会议来进行风险评估。 3、信用风险的管理 (1)确定信用风险承受能力:通过预期损失、经济资本(Economic Capital)以及业务发展策略来确定信用风险承受能力。其中经济资本是一个新出现的统计学的概念。它是描述在一定的置信度水平上(如99%)，一定时间内(如一年)，为了弥补金融机构的非预计损失(unexpected losses)所需要的资本。其计算公式为:经济资本,信用风险的非预期损失+市场风险的非预期损失+操作风险的非预期损失。 (2)信用风险管理机制:包括信用风险的衡量、内部信用评级机制建立、信用额度制定、信用监控与超限处理流程、信用风险管理执行流程、研发信用风险管理模型等方面。 4、流动性风险管理: (1)市场流动性风险管理重点包括:流动性贴水、成交量、特殊商品的流动性、买卖价差、将市场流动性纳入VAR模型计算、设定流动性限额。 (2)资金调动流动性风险管理重点包括:评估资金需求、可用资金控管及资金调度能力、制定紧急融资策略与流程、压力测试模型、事件风险及系统性风险的应对措施。元大证券在进行流动性风险管理时的重要特点是，在计算投资浮动盈亏时，将流动性风险计算在浮动盈亏中。 5、操作风险管理: (1)操作风险的来源于四方面:一是人员(如员工行为、员工技能缺乏、客户等);二 8 是技术系统，三是工作流程，四是外部事件(如经济、政策、商业环境改变)等。 (2)管理操作风险的方法与措施包括:风险自评、稽核报告、同业风险管理业务、关键风险指标、计分卡。 (2)建立相关操作风险的管理资讯:建立完整的作业风险资讯架构，建立损失资料库(内部资料和外部资料)。 6、市场风险: (1)根据市场风险的管理政策确定市场风险的承受能力; (2)设定各项市场风险管理额度:包括部位限额、止损限额、VAR风险值限额、敏感度限额、压力限额。 3)衡量市场风险方法包括:VAR模型和敏感度分析法。 ( (4)制定市场风险管理与执行流程:包括风险监控与超限额处理与申报。 ,五,、台湾证券公司人才培育与绩效管理实务(元大证券的实践) 1、培训体系 元大证券作为台湾证券市场的最大券商，领导人才主要依靠自己培养，其内部有一套行之有效的管理机制和人才培养机制，可以说管理机制与人才培养机制已成为元大证券的核心竞争力之一，这也是其能够通过收购兼并实现其业务成长的重要保障。 元大证券培训资源配置结构为，普通员工占20%，基层干部占30%，中层干部占40%，高级主管占10%。对于中层干部，其中40%是管理知识培训，60%是专业培训知识。对于基层干部，60%是管理知识培训，40%是专业知识培训。具体见下表。 培训体系 职能类教育训练 职级类教身份类别 课题类别训练 自我发展 育训练 业务行销 行政服务 研究发展 财会风管 副总以上 登峰论坛(经营策略/竞争优势/国际化管理/专业洞悉力) 企业文化再造 EMBA 变革与知识管理 协理 商务英语 高层领导经营层 绩效与品质管理 才能精进 风险与危机管理 第二外国语 经理人 产业与市场开发 第二专长发展 经理 中层主管新金融产品与技术 管理培训 电脑文书技能 副理 电子商务与网络 管理层 专业职能 专业职能 专业职能 专业职能 襄理 组织与沟通协调 生涯规划 基层干部科长 企业内部将是训练 人脉学习 管理培训 人才培育与发展 专业协会 压力与时间管理 读书会 证券期货执行层 一般员工 人员职前员工健康管理 在职训练 生活理财及法律常识 自我激励与潜能开发 新进人员新进人员 新进员工 任职单位衔接教育 团队动力 基本训练 乐在工作 9 2、新员工培训 新员工培训期为18个月，其中3个月下放基层，18个月培训结束后一般只有1/3的人能留下了。有时公司选人为客户第二代，客户经理也可以继承制，由下一代接班老客户经理，但即使儿子接班，也要经过培训流程。新员工培训内容包括业务介绍、职业教导、衔接教育、实务磨练、良师益友、投顾早会、业副授课、考前辅导、职前训练、职务见习、个别督导、公司专案、产品教育、座谈研讨、技术分析、法定训练、业务分组、自我进修、投资讲座、业务竞赛、业务行销、业务管理、自我成长等。 3、业务人员的培训 业务人员在其工作前8年期间都有不同的培训，培训内容包括: 1)0,2年:新人培训，职业规划是成为业务专员，培训内容包括领航计划、衔接教( 育、实务训练。 (2)2,4年，成为业务高手、产品专家，职业规划是成为业务高专和业务襄理，培训内容包括技术分析、金融产品、业务推广、整合行销。 (3)4,6年，全方位理财顾问，职业规划是成为业务副理、业务经理。培训内容包括理财顾问、法人经营。 (4)6,8年，培训经营管理、业务管理知识，职业规划是成为业务部副经理、经理人，培训内容包括领导统驭、市场拓展、团队绩效、经营策略。 4、中层干部培育模式 中层干部课程内容主要包括管理职能、专业职能及人际沟通方面的课程。 (1)管理职能培训内容包括:中级主管角色与职责、部门策略规划与方针管理、目标设定与绩效管理、组织管理与资源分配、部属领导与激励、专案管理、事件管理、冲突管理。 (2)专业职能培训内容包括:问题分析与解决能力、与执行力、金融产业与市场趋势、公司产品与服务、本职业务专业知识、内外部客户关系管理、金融法规与一般法律、语文及电脑操作技能。 (3)人际沟通培训内容包括:部属培育与教导技巧、命令下达与任务追踪、人际沟通与表达技巧、情绪与压力管理、咨询面谈与引导技巧、跨部门沟通、会议管理技巧。 5、高级主管培育模式 高级主管人才特色体现为特定领域专家，既定思考与决策模式，注重结果与绩效导向，必须在短时间内同时作多项决策，管理幅度大、资源充沛、人脉广，喜欢主导与掌控学习过程。学习需求包括多元思考问题方式，竞争者策略与想法，精简学术理论与应用模式，立即有效解决现实问题之，快速变迁下应变能力，单元化、弹性化、互动性设计。 培训内容主要包括三方面，一是EMBA及短期进修、主题论坛、单元组合配套课程、系统化领导才能实务、参观访问与人脉学习。二是观念与知识分享，经验交流与案例分析、激发创意构想与提案，规划、执行、评估、改进，效益检讨与成果回顾，智慧积累与学习交流。三是人才培育结合组织策略，形成三边策略伙伴关系，提升人才投资回报率，积累核心能力与智库。高层主管每个月请各行各业专家讲课2小时，讲课内容比较广泛，包括红酒及运动课程。 6、元大证券的绩效管理特点 绩效管理包括三个周期，分别为:年初设定目标(公司目标、部门目标、个人目标)，包括公司战略、主要任务、工作目标(KPI)、达成共识的讨论。年中跟踪改善，包括目标跟踪，寻求给予指导及反馈，定期履核。年底检讨考核，包括年底考评，强调持续进步。 10 绩效考核内容包括:(1)KPI指标;(2)固定项目，包括工作绩效、专业技能、工作态度、解决问题、团队合作、自我成长、风险控管、组织认同。 考核结果为:A占10%，B占80%，C与D占10%(连续2个C进入D)，绩效考核结果要与员工面谈。营业部考核由第三方作出，人力资源部定制度，总裁办业务督导考核营业部总经理。绩效考核与人力资源决策联接，包括绩效奖金、晋升提薪、接班人计划、教育训练、轮调、人才发展、辅导劝退等。绩效分配原则是先分前台，再分后台，如果前台奖金分配后，网点是亏钱，后台就比较惨。 对于客户经理管理方面，客户资源如果达不到目标，可强行分配。客户经理的客户资源可以继承，但机构法人客户不能继承，管理层不能继承客户资源。元大证券营业部老总不能做客户经理，只是管理者，但原来营业部老总则是最大的客户经理。客户经理服务客户不好可以换客户经理。台湾证券公司平均底薪为5000,6000人民币，客户经理底薪为3000,3500元人民币，最高提成30%。营业部老总在一个营业部工作年限不超过6年，6年以上要轮调，元大将141个网点分成4个等级，分别为A、B、C、D，A类市场率最高，业绩达标的营业部老总可在同类营业部中轮调，业绩优秀可轮调高一级营业部，营业部副理的轮调逻辑也一样。一个营业网点老总上面有2个督导，分别为财务督导和业务督导。网点老总属于资方，不属于牢方，绩效不理想可随时辞退。 ,六,、台湾权证市场运行状况 权证已成为台湾券商重要的经营品种之一，在此次研训班所交流的台湾券商中都设有权证业务部门，券商权证的盈利模式包括权证的发行收入、权证的投资收入和权证的交易佣金收入。近几年来，台湾权证市场的规模一致维持在较高的市场规模，权证作为投资工具，其优势体现在停损机制、杠杆机制(融资融券的杠杆为2倍，投资权证则有更高的杠杆)、资产配置机制和投资弹性机制。从权证在台湾证券市场运行情况来看，一直比较稳定，政策也积极支持权证市场发展，权证的品种在不断丰富，发行权证除了有利于活跃证券市场交易，对证券公司来说，可以获得稳定的业务收入，台湾发展权证市场的做法，值得大陆证券市场借鉴。 台湾的权证商品自1996年推出，一度因课税争议及管理法规限制，市场无法快速发展。但近几年来，为活跃权证市场，管理层推出了大量的制度变革。2009年实施了权证流动量提供者制度、取消上市前股权分散规定、增加发行以台湾存托凭证(TDR)及证交所公告指数为标的的权证、取消发行人缴交履约保证金规定及降低权证发行最低单位数量1000万单位。此外，证交所2010年开放权证流动量提供者专户当日冲销、采用逐笔交易制度及开放发行以外国证券交易市场证券或指数作为标的权证;今年到期结算价计算方式调整为标的证券收盘前60分钟内成交价格平均价或收盘前30分钟标的指数平均数、开放发行牛熊证及权证申请履约采现金结算时，改以“履约价值”乘上千分之一等，建立优良权证市场环境。2010年，台湾主管机关已开放券商的发行，以外国证券或指数为连结标的之权证，2011年7月，台湾开放证券商申请发行牛熊证，首批牛熊证于2011年7月8号正式挂牌买卖。7月份即有99档牛熊证挂牌，截至2011年12月23日止，共有189档牛熊证挂牌上市。 2009年，台湾实行了新的权证做市规则，权证市场的流动性已有改善。2009年认购(售)权证市场上整体之发行档数为7204档，相较于2008年度的4376档，成长幅度达65,。2010年，台湾权证市场非常热络，除了大型券商持续发行外，中小型券商亦共襄盛举，使得台湾权证总发行档数高达12378档，发行金额超过新台币1600亿元，创下权证市场历史新高纪 11 录。 2010年权证发行统计概况 发行券商 元大证 永丰金证 凯基 群益证 富邦证 兆丰证 1,522 1,647 912 962 698 718 档数 24,679 15,408 14,328 13,378 12,145 发行金额 (百万元) 14，402 2011年，虽然台湾股市下跌两成，不过，台股权证市场大爆发，交投热络，共发行1万3806档权证，较前年成长37,，发行总金额更达2329.69亿元，较前年成长超过7成。2011年台湾权证市场的份额金额最大的5家券商分别为元大、凯基、群益、永丰金及富邦证券，其市场份额分别为19.66%、10.26%、9.77%、9.73%he 6.62%。以发行只数来看，永丰金证券发行权证档数达1606档，居券商之冠，券商龙头元大证券也发行了1554档权证，群益金鼎证券及凯基证券发行权证档数也超过千档，整体发行金额则由元大证居冠，券商努力“造市”成效显著。元大金旗下元大证券及即将与元大证合并的宝来证券在权证交易表现突出，一举囊括权证“受托买卖成交金额”第1及第2名，两者市占达24.8,。权证发行收入已成为台湾券商盈利的重要来源，以元大证券为例，其权证商品发行共计992档，累计权利金收入达NT$ 265亿元，约占其总收入比重为10%。 台湾权证市场规模 台湾融资市场平均融资余额 权证市场历年发行金额(亿新台币) 2006 279 2007 921 2008 1109 2009 1370 2010 1632 2011 1350 台湾的权证以备兑权证为主，备兑认股权证与普通的股本权证的最大差别在于，备兑认股权证是由证券公司等金融机构发行，而股本权证由上市公司发行。其具有规避风险，锁定盈利，杠杆效应，以小搏大等特点。对台湾证券市场来说，发行权证利于活跃市场交易;有利于价格发现，引导投资;有利于提升我国机构和投资者的风险管理水平。对投资者来说，增加了理财工具和避险工具;对券商来说，开展了收入渠道。 台湾要求备兑权证的发行人必须同时经营承销、经纪、自营三种业务，且满足以下条件之一:股东权益达新台币30亿元，且无累积亏损;资本额达10亿新台币以上且其保证机构的股东权益达新台币30亿元;外国机构总公司股东权益达新台币30亿元以上，在台分支机构净值在新台币3亿元以上。此外，台湾还对权证发行人有信誉评级、履约保证金等要求;对标的证券则有发行股本、持有人数等要求。台湾对备兑权证的发行人只有达到长期债信评级,,,以上的金融机构才有资格发行备兑权证。 ,七,、同业拜访:统一证券 12 1、统一证券概况 统一证券成立于1988年，由母公司统一企业集合统一超商、长兴化工、诚品实业、台南纺织等背景坚强、实力雄厚的绩优厂商共同创立。历经多次的新设、并购、以及转投资的扩展，统一证券以证券为依托发展成为金融控股集团，成长现在的“统一证券集团”。统一证券集团总资产596亿元，除了证券本业绩效优越外，事业版图更跨足期货、投信、投顾、人身及产物保险代理等金融投资服务事业，拥有台湾40家、海外3家的服务据点。下属公司主要包括统一证券、统一投顾、统一投信、统一期货、统一保代及海外分支机构等。 2、统一投顾 统一证券投资顾问股份有限公司于1997年成立，资本额为1.24亿元，为统一综合证券股份有限公司百分之百转投资，主要营业项目为证券投资顾问及全权委托投资业务。统一投资顾问公司主要的业务部门包括投资研究部和专户管理部，统一投顾主要提供服务内容包括:证券投资顾问业务;全权委托投资业务;发行有关证券投资出版品;举办有关证券投资讲座。 3、统一投信 统一投信成立于1992年9月，是统一集团旗下的从事资产管理的基金管理公司，统一投信透过发行各式受益凭证及全权委托业务，募集大众资金，投资于股票市场、债券市场及其它经主管机关核准之金融市场。 统一投信优异的基金绩效及专业理财服务，多年来深受专业机构及投资人肯定，2010年更荣获亚太权威资产管理杂志《AsianInvestor》2010年最佳台湾基金公司奖。统一投信的四大经营特色体现为:用心管理，精耕研究，以客为尊，以人为本。统一投信以“为投资人追求最大利益，保障每一分权益”为理念。为了满足投资人不同的需求，统一投信提供多元化投资产品，为投资人提供最适当的理财组合及投资建议。统一投信更努力于加强与国外信息的交流，提升研究团队的研究水平，以期更精准的掌握投资趋势，为投资人创造最高的投资报酬。统一投信认为只有追求长期良好的投资绩效和稳健经营的步调，才能赢得投资人长久的信赖。 统一投信的业务主要包括四类，分别为: (1)共同基金业务，目前统一投信旗下共有17档共同基金，协助投资人打造全方位资产配置; (2)全权委托业务，客户包括政府四大基金、绩优寿险公司及上市柜公司; (3)私募基金业务，提供机构法人及高资产个人更多元的投资选择; (4)海外基金代销业务，代销天达、施罗德、富通、景顺等境外系列基金。 统一投信十分重视研究，其研究团队有四大特色，一是勤于拜访公司，研究团队一年拜访公司次数超过2400人次，使统一投信随时掌握瞬息万变的市场信息，抓住投资新契机。 二是独立思考能力，基金经理人经过严格的投资逻辑培养训练后，每位都能独立思考，不随市场起舞，在最适当的时机做最正确的投资判断。 三是追求卓越领先，研究团队的每位成员，都有旺盛的企图心，同时成员间彼此互相激励，已成为业界第一为努力目标。四是锲而不舍的精神。本着精益求精、实事求是的精神对各公司的营运状况及成长潜力都是追踪再追踪，以求能实时掌握公司最新动态及营收状况，作为投资决策的参考。五是不藏私的团队文化，鼓励信息交流、共同分享，建立融洽、合群的团队文化，提升团队竞争力。 4、财富管理中心 统一证券财富管理中心销售商品为主管机关核准的境内外金融商品，主要是根据客户属 13 性与需求层面分析规划，提供资产配置、保险、税务、退休及教育基金规划等领域的全方位专业理财顾问服务，为了满足不同风险属性客户的理财需求，统一财富管理中心与多家境内外知名的投资机构合作，提供各式各样的金融商品，由资深理财顾问依据客户风险承受能力选择最优质商品，为客户的财富严格把关，并致力于以差异化策略，为不同资产规模的客户提供专属且定制化的专属投资组合。对于资产规模在300万新台币以上的高净值客户，通过投资模式分析筛选处客户风险属性，为客户提供适合的投资组合。在个人退休规划、儿女教育基金规划等需求层面，提供定期定额理财服务，针对个人财务状况、理财需求、投资方向与目标，结合市场现状提供个人化的理财咨询服务。 、股务代理部 5 股务代理的服务内容包括一般过户股务作业，除权除息暨发放作业，扣缴暨股利凭单税务申报，协助办理股东会召开事宜 ，股东会委托书受托代理及征求作业，董监事、经理人及10%以上股东持股申报，境内外可转换(附认股权)公司债股务作业，执行员工认股权凭证股务作业，各项股务法令咨询，提供投资理财信息。主要股务事项包括: (1)股票过户。包括自证券商购得或原送存集保领回。私人间受让股票过户、赠与股票过户、继承股票过户。 (2)股票挂失。包括股票挂失办理、股票挂失补发、股票挂失撤销。 (3)质权异动。包括股票质权设定/撤销。 (4)留存印鉴变更。包括更换原留印鉴、挂失原留印鉴、变更户名/统一编号，更换新印。 (5)股利领取。申请集保账号变更、领取增资配股、领取发行公司换发新票、申请银行账号变更、领取现金股利、申请现金支票更改/补发。 (6)其它股务作业。包括申请地址变更作业/印鉴卡/印鉴证明、申请股东会开会通知书补发/持股证明/放弃缓课、申请 现金增资新股认购权利转让/增资配股不足一股申请合并。 6、统一期货 统一期货公司成立于1994年，下设研究自营部、投资顾问部、IB服务小组、法人部、经纪部、电子商务部、交易结算部、财务行政部等部门。统一期货曾率先推出台湾网络交易系统、率先推出全球电子交易平台、并推出专门为客户量身订作专业交易系统。统一期货拥有稳健、踏实传统，定期开办系列教育训练课程，重视对专业人才的培养。近年来统一期货新增外资服务业务团队，以配合集团之两岸业务发展，并强化自营部门之绩效及获利能力，在既有之基础上继续深耕与开拓，续创佳绩。 ,八,、同业拜会:群益金融集团 1、群益金融集团概况 群益金融集团于1988年创立，其为台湾前5大经纪商，股票信用交易位列台湾券商前三甲，权证业务位列台湾第三名，基金业务位列台湾第四名，海外委托业务位列台湾第三名，期货业务位列台湾第五名，2009年获IPO排名第一名的承销商。群益金融集团业务种类齐全，服务内容涵盖台湾境内外上市上柜公司、公司理财、海外筹资、并购、固定收益、股票经纪、自营业务、衍生性金融商品、股务代理、财富管理、期货经纪、创业投资管理、财务管理、财务融资、保险规划与咨询，以及提供专业投资资讯和研究报告等多元化的业务，使企业、法人及一般投资大众获得专业的投资理财服务。群益金融集团并在香港、上海等地设立了分支机构。 14 2、群益证券投资顾问股份有限公司 群益投资顾问股份有限公司成立于1990年2月，是群益金融集团旗下为客户提供投资顾问服务的子公司，群益投顾即凭借专业的研究团队及丰富的金融资产规划经验，以完整的商品设计与组合能力，有效满足不同风险属性之客户需求，为客户创造长期稳健绝对报酬，获得海内外法人及私人银行家的肯定及认同。群益投顾的主要功能特色体现在，一是金融创新之另类投资，透过多重策略组合，分散投资、分散避险。二是计量财务工程建构透明化的投资模型。三是被动式风险控管模型及主动式风险管理机制。群益投顾的主要服务项目包括: (1) 接受委托对证券投资有关事项提供研究分析及建议。 (2)针对证期局核准之海外共同基金进行分析与评鉴。 3)举办有关证券投资之讲习。 ( (4)发行有关证券投资之出版品。 (5)全权委托代操业务。 (6)积极争取海外基金总代理及代销业务。 (7)其它经行政院金融监督管理委员会证券期货局核准的有关业务。 3、财富管理部 群益金鼎证券财富管理部成立于2006年，凭借专业的研究团队及丰富的金融资产规划经验，以完整的商品设计与组合能力，有效满足不同风险属性客户需求，通过引进私人银行业务之营运概念及服务模式，有效为客户追求最佳报酬与最低风险，并提供最适的资产配置及财务规划建议。群益财富管理部提供以客户需求导向的专业理财服务，通过有效运用群益金融集团所累积深厚基础，使企业、法人能获得更多元化、专业化，以及客制化的投资理财服务。凭借着专业的人才及经验，不断创新，为投资人建构相关性低、透明度高的投资产品，发挥竞争优势，建立与同业间之市场区隔，为投资者争取最佳回报，使产品成为投资人不可或缺的资产组合。其目标是让群益金鼎证券成为客户“最贴心的人生规划师”、“最称职的税务专家”、“最尽职的风险守门员”、“最佳的投资理财专家”，进而成为投资者心目中财富管理服务之最佳品牌。为客户创造长期稳健之绝对报酬，获得海内外法人及私人银行家的肯定及认同。 群益投顾竞争优势体现在，一是整合集团资源，结合境内外金融商品，针对客户需求，规划设计新金融商品增加对客户的附加价值。二是客户导向的资产配置服务，透过对全球金融市场的严谨分析，配合全方位、系统化的基金筛选与风险控管机制，为不同风险属性的客户，规划不同的投资组合套餐，追求最佳报酬与最低风险的资产配置。 经营策略包括: (1)配合政府相关法规开放及国际金融市场变化，设计及引进境内外具竞争力及投资潜力之金融商品。透过多重策略组合，分散投资、分散避险。 (2)建构财富管理服务平台，提供实时及完整的投资记录，并随时提供投资商品、风险评估、净值变化及市场信息，提高投资客户的服务满意度及绩效。 (3)藉由分析高资产客户的投资能力，协助确认客户风险承受度、产品适合度、投资产品偏好等，结合财务、税务、法务、保险及投资人才，提供顾问式之长期规划建议，提供策略性资产配置建议，达成客户长期规划及投资理财目标。 (4)计量财务工程建构透明化的投资模型。 (5)被动式风险控管模型及主动式风险管理机制。 4、研究部 群益研究部以掌握产业趋势脉动，适时提供专业分析报告，历年来曾多次获得主管机关 15 及社会各界好评，并荣获世界著名的金融专业杂志Finance Asia、Euromoney及Asiamoney连续数年评选为台湾地区「最佳证券公司」及「最具专业研究水平之证券公司」。为达成国际化的发展目标，群益金鼎证券于1993年及1997年分别设立香港子公司及上海代表处，由专业研究人员为投资人提供海外投资信息，剖析产业发展趋势与企业的经营策略。 群益研究团队四处八组阵容完整，产业研究一处下分两组，分别负责IC设计、半导体制造，及PC系统上下游、IT零组件;产业二处负责网络、通讯系统与平面显示器、LED、太阳能等光电、节能产业;研究三处则涵盖塑化、水泥、钢铁、营建、汽车、航运、金融„等所有非电子产业;此外，除产业研究外，研究部更设有总经及市场策略处，负责总体经济研究与市场策略分析。群益以完整的研究团队，深入研究两岸三地的投资市场，实时提供总经、产业及个股研究报告供投资大众参考。 5、群益证券投资信托股份有限公司 群益投信成立于1995年10月。由于绩效卓越，深获投资人肯定，受托的资产规模迅速攀升， 2009年底群益投信基金总资产管理规模超过1,300亿元。群益投信致力于产品研发，近年来陆续增设新金融商品部及商品开发部，推出更多元的基金商品。目前除了台股基金规模持续领先同业外，为积极发展海外投资股票型产品，亦建立相较其它同业完整的国外投资研究团队。群益投信投资研究团队实力坚强，旗下各类型基金绩效表现稳健优异，自1999年迄今已荣获海内外评比机构共48项大奖肯定，同时创下连续12年得奖记录，成绩斐然。 6、衍生性产品部。 主要业务为发行认购(售)权证，以及经营结构型产品、股权选择权、转换公司债资产交换等店头式股权相关衍生性商品，同时致力于各种交易策略与评价模型之研发，使商品设计能不断推陈出新，为投资人规划更多元化、客制化之投资管道，以符合瞬息万变的金融环境。 在权证业务部分，2009年开始实施流动量提供者制度，群益率先于 2008年底领先同业开发完成权证交易信息系统，有效提升群益权证的流动性及与现股的连动性，提供权证投资人良好的交易环境，为2009年权证交易市占率第二名。群益金鼎证券也不断推出新种权证，在指数型权证、境外ETF权证中，群益金鼎证券权证皆为市场首发，指数型权证并已有 50%以上的市占率，为市场领导品牌。除了提供优良的权证产品及交易环境外，群益金鼎证券也致力于权证投资人教育，藉由举办投资讲座、于媒体发表权证信息、及建立公开信息平台的方式，将正确的权证投资观念传达给投资人。 在结构型产品部分，自2003年柜买中心开放券商发行结构型商品以来，群益金鼎证券在股权结构型商品(ELN)一直为领导券商。2008年全球金融海啸后，投资人行为转趋保守，群益金鼎证券立即推出短天期、且具保本功能的ELN，安全的商品设计再度获得投资人的青睐。 7、债券部 债券部协助筹资者及投资人进行利率相关产品之筹资,投资及理财相关的咨询。依业务性质之不同可分为公债交易科、金融产品科、资金调度科、国际产品科、业务初级市场科、业务次级市场科及企划风控组等七个科别为目前台湾最完整之债券部。群益金鼎证券债券部业务范围涵盖债券初、次级市场业务。 初级市场方面，群益金鼎证券历年来为承销公司债市场最积极券商之一。 次级市场方面积极扮演公债、公司债及可转债市场报价角色，提供海内外附条件交易业务及产品咨询服务，同时亦协助客户进行适当之理财规划操作，从而建立广度及深度兼俱的客源基础。 8、法人部 16 法人部境内业务主要以政府基金、专业投资机构、金融机构，以及上市柜公司为主要客户;海外服务则涵盖各大资产管理公司、退休基金，及其它专业投资机构。政府于1990年开放国外专业投资机构投资台湾股市以来，国外法人处即全力发展外国法人经纪业务，配合专业英文研究小组，提供国外专业投资机构最实时、深入研究分析报告。在研究报告方面，群益法人部整合大中华区研究信息，专注于中小型电子及传产股分析，提供客制化的研究分析服务。在客户服务方面，安排客户拜访上市柜公司海内外工厂实地了解营运状况，同时依据法人机构不同之投资需求，提供各项海内外投资、理财及节税工具。在交易平台方面，加入策略借券和电子自动交易系统，以提供客户更多选择，并增加交易效率，有效提升客户满意度。群益金鼎证券法人部市场占有率在同业中名列前茅，且获得客户评选为境内外最佳服务券商殊荣之肯定。未来则着眼于持续提供客户高附加价值之精致化、差异化，以及客制化之服务，积极争取海内外各投资机构更深、更广的信任与支持。 9、企业金融部 企业金融部主要从事投行业务，2009年及2010年第一季为台湾股票发行第一名，市占率分别高达15.1%及64.8%。其业务类别主要包括: 上市柜辅导业务(IPO)，主要使提供上市柜公司专业的财务咨询服务，协助上市柜申请相关事宜，协助客户成功迈向资本市场之路。在台湾上市柜辅导业务(IPO)方面，群益金鼎证券企业金融部挟其绵密的境内外销售通路优势，及有效整合集团资源，成功辅导境内许多公司上市/柜挂牌。 公司筹资业务(SPO)，因应筹资管道以及企业财务操作策略日益国际化与多元化，群益企业金融部，秉持丰富的专业经验，提供上市柜公司全方位、高质量之企业理财筹资规划服务。业务范围涵盖上市柜公司整体资金需求规划，为客户安排最佳募资时机、筹资模式，以及筹资产品设计与营销，有效协助企业完成筹集规划，提升企业整体营运效益。 国际资本市场业务，在海外承销业务方面，群益香港子公司在香港主板及创业板保荐人主办案件数近几年来皆名列前三名。群益在海外业务的扩展，经过多年的经营已有良好之口碑及市场知名度，相信对企业规划至香港上市或是大陆A股挂牌均能提供最佳之财务顾问服务。 兴柜业务，2002年，群益积极配合主管机关催生兴柜市场建立，成立兴柜处，担任兴柜股票交易的议价平台，负责与推荐公司接洽各项相关业务。群益兴柜处的发展宗旨为建置完整的产品线、提供具高附加价值的服务及专业研究资源，成为台湾兴柜市场主要造市者。兴柜处成立至今，除领先同业建置兴柜专区，提供完整的兴柜公司研究信息外，并自行开发「群益策略王兴柜电子下单系统」，致力于提供投资人更合法、安全、透明的兴柜股票交易平台，截至2010年3月底累计推荐家数为77档股票，兴柜市占率名列前茅，并获OTC 颁发2009年推荐申请上兴柜家数第一名，群益兴柜已居市场领导地位，在发行与交易结合下，强化对公司的服务，也为投资人建立信息平台，发挥投资银行功能。 财务顾问业务，群益财务顾问处主要提供企业并购的标的分析、整体规划与评估，以及并购法令咨询与后续辅导送件等合并或分割程序。其它如公开收购、股权价格评估及多项财务顾问业务等均已累积丰富经验。 配售业务，群益配销处拥有专业的服务及优质形象，已建立完整之配销通路，秉持公开、公正、透明之配售原则，服务众多的法人及个人客户群。在产品营销上，积极举办法说会，扮演上市柜公司与境内外投资法人的沟通平台，以增进客户与法人间之互动关系，并建立彼此忠诚的配合度及长期的合作关系。 17 10、自营部 自营部主要从事公司自有资金的投资业务，操盘人员于证券业资历平均超过8年以上，具有深厚的研究及交易背景。业务范围包含集中、店头及期货市场自行买卖有价证券、投资国外有价证券、调节市场供需，并配合承销商扮演市场创造者的角色，以及从事加权指数期货及选择权的避险交易，有效降低系统风险并增加操作弹性。 自营部操作模式以基本面分析为主，搭配技术分析，采短、中期波段操作为主要交易原则，并定期召开投资决策会议，针对全球市场脉动、多空因素、总体环境、产业景气、全球原物料走势及重大议题等进行分析，据以订定投资标的及操作策略。2007年起，为顺应全球化趋势，积极拓展外国有价证券交易业务，目前可投资市场包含美国、日本、香港与欧洲等国家及其境内证券交易所的投资标的，并配合交易所交易基金(ETFs)的蓬勃发展，透过ETFs进行指数、能源、以及原物料相关标的操作，有效分散投资风险，追求最佳投资报酬率。 11、股务代理部 群益金鼎证券股务代理部以提供客户最完善的专业咨询及最佳的股务作业规划为主要发展目标，代理上市公司股务事项。同时，为顺应网络信息环境需要，股务代理部全力发展全自动化网络信息服务，提供更迅捷与完善的服务，其中以“员工认股权凭证网络履约系统”广受客户及员工热烈回响与好评。群益代理部拥有兼具深厚法令专业背景及实务经验之专业人才，能提供各发行公司高附加价值之专业服务内容，目前积极扩大业务范围，朝向专业化、客制化，以及国际化股务服务的方向发展。群益目前是同业中唯一一家有能力以客制化方式处理跨国并购、分割、股权转换作业，协助企业海外挂牌后原股东权益行使、以及境内外股权移转的跨国集保股票转换业务的券商。 、电子商务部 12 为群益提供电子交易平台、咨询服务平台、Call Center、CRM平台等支持服务。包括整合集团架构GLOBAL CAPITAL DMA ，搭建全球化金融交易平台。经营集团“专业与服务”、“领先与创新”之品牌形象，整合营销资源策划多样化的产品创意营销活动，维系旧客户并引进新客户，提高动用率及跨售机会;积极寻找异业实体及网络合作机会，开发策盟外部通路渠道，增加媒体曝光度，开拓新族群、新业务机会。结合科技、潮流、趋势打造大中华一流的电子交易平台，提供全球化的投资工具与7 x 24hr 的平台服务。创新设计多项独家功能领先同业，提供“赢家策略王”AP下单、“网上发”网页下单、“掌中财神”移动下单、“财富贴身保飙”USB 下单等各式电子下单平台，满足客户需求，不受时间及空间限制，随时随地掌握全球经济趋势，精准投资，以群益金融学苑eLearning有声数字学习平台，提供客户与同仁的同步学习。 电子商务部提供优质全方位的客户服务，强调“群益关心您”的企业核心价值，具备累绩多年客户关系管理经营数据分析与DATA Mining 能力，结合Call Center 丰富客户服务经验，深耕客群，提供客制化产品及客户分级服务，以“五心”经营客户，“用心”倾听客户的心声、“贴心”服务客户的需求、“关心”客户的资产报酬、“尽心”做好客户的财富管家、“全心”创造超越客户期望的高附加价值。 13、财务顾问部 群益财务顾问部主要业务是在协助企业以私募方式完成增资或释股，以及协助企业从事并购活动，下辖财务规划处及股权规划处。财务规划处的服务内容包含股权结构重组、项目融资、估值及私募。股权规划处服务内容包含合并、收购及策略性股份处分。从规划评估、法令咨询到后续辅导送件，都为客户提供最完整的服务。 18 由于资金流动自由化已是经济全球化下的必然趋势，随着两岸关系缓和，两岸合作及并购业务机会也逐渐浮现，台湾资本市场开放之后，对陆资及国际投资人投资机会有相对增加，群益在两岸三地布局已久，拥有一定客户基础并与多家中介机构、投资机构建立起密切的合作关系。未来将加强两岸三地资源整合，针对客户需求提供最专业的股权相关服务。 14、群益期货股份有限公司 群益期货成立于1997年，由群益金鼎证券转投资。2009年底资本额7.52亿元，期货指数市占率第二名、选择权市占率第三名，税后净利1.9亿元，在专业期货商中名列第三名。群益期货主要营业项目包括:境内期货经纪业务与结算服务、海外期货商品复委托经纪业务、自营业务、选择权造市者交易、衍生性金融商品研究、及期货顾问咨询以及各项项目规划。在境内期货方面，除了从事台指期货经纪业务外，并与期货交易辅助人合作来创造更佳的市场竞争力。群益期货秉持高效率的作业流程与一流的专业人员，为海内外客户及其它期货商执行正确及严谨的结算服务。在海外期货方面，除了提供新加坡、香港、美国、日本及英国等全球期货市场商品的复委托业务外，更领先同业建置包含各国商品报价信息与快速的交易下单系统。群益期货目前是全台湾唯一取得新加坡交易所经纪与自营交易双会员，并且特别针对法人机构或是个别交易人的需求从事套利、避险组合设计及跨商品与跨市场之间的投资组合规划并且配合财务工程操作加强对于资产的运用，深获客户的赞许与肯定。 群益期货的竞争优势体现在: 一是完善的IT信息平台，群益期货的网络下单信息系统皆是自行研发的交易系统，为客户修改前后台系统的灵活度高;国外期货商品交易系统可以在盘中依照商品别随时更换上手交易系统，已经领先同业拥有双系统、双上手、双备援的能力。为了创造优质的投资环境，群益期货耗资上亿元的经费自行研发“赢家策略王”，提供客户最具人性化、快速交易与报价稳定的海内外期货操作平台，全球期货商品24小时交易不会因为系统问题而漏失任何赚钱的机会，藉由此平台群益的客户将能轻松掌握海内外期货盘势的波动变化。 二是各项业务均衡发展，经纪业务方面，群益期货的客户主要分为IB(交易辅助人)、直销业务、外资法人以及境内法人。自营业务方面，群益期货自营部的操作方式分为造市交易、套利操作与趋势交易。群益期货自营操作偏向低风险的套利操作，以造市交易与套利操作的获利来控管趋势交易可以交易的损益幅度，先求稳定再寻求高成长或是爆发性的获利。群益期货营业收入除了经纪、自营两项主要部门之外，其它类别尚有受托结算交割服务费收入及期货顾问业务收入两种。 15、群益保险代理人及群益保险经纪人 为有效掌握提供全方位金融服务的业务发展趋势，群益金融集团于2000年成立群益保险代理人股份有限公司，以及群益保险经纪人股份有限公司。群益金鼎证券为经营保险经纪/代理业务最积极活跃的券商，群益保经/保代与海内外知名之产、寿险公司合作业务推广，提供客户保险规划服务与金融理财讯息，目前与群益保经/保代合作之寿险公司有20家、产险公司有10家，提供自传统型保险到投资型保险、储蓄险、年金险等各类完整商品线。自成立至今，受理契约件数达69,000笔，投保客户数突破38,000人。主要业务项目包括人寿保险的个人人寿保险规划与销售和团体人寿保险规划与销售，财产保险的个人财产保险规划和企业财产保险规划，以及专业保险咨询与.节税规划。 三、培训学习的体会与借鉴 19 1、台湾投顾提升客户满意度做法，值得大陆证券公司重视 台湾证券公司的投顾收费主要有所两种方式，一是基金推介销售收入;二是面向机构客户的研究收费。而对营业部经纪业务客户，则重在通过投顾服务提升满意度。在大陆投资顾问业务管理办法颁布后，不少证券公司都高度重视投顾业务，其中不少证券公司在积极探索投顾签约服务，希望通过签约拓宽收入来源，并且已有一些券商取得了可喜的成绩。而在台湾，投顾业务则重在提升客户满意度，这对大陆证券公司具有一定启发意义，大陆券商在积极探索投顾业务盈利模式的同时，也应重视提升客户满意度，毕竟对于证券公司来说，现阶段能够收费的客户是少数，对大部分客户来说，不能因为不能收费就降低服务水准，这样做其实得不偿失，无异于舍本求末。 2、放宽代客下单和全权委托，有利于促进投顾业务向专业化方向发展 在台湾，证券公司可以代客下单，可以接受客户全权委托操作，这对台湾投顾业务的发展起到了促进作用。代客下单与全权委托也是欧美成熟市场投顾业务的基本做法。在大陆，由于证券法规所限，代客下单受到限制，全权委托难以开展，由此使得投顾业务的很难有效开展，盈利模式也难以形成，制约了投顾业务的发展空间。放宽代客下单和全权委托限制，可以让客户专职于其本职工作，投资事务无须其事事躬亲，减少花费在证券市场的时间，减少社会资源的浪费，同时可避免投资顾问专业资源闲置，促进投资顾问向专业化方向发展。 3、台湾发展财富管理业务的经验对大陆具有启发意义 在台湾，财富管理已成为各家券商的一项基本业务。财富管理不是简单的销售，不是单一的产品，而是解决方案，是流程，财富管理的核心，要把很多的产品绑在一起，产品要多元化，针对不同的族群卖不同的产品。财富管理最大的特点在于使券商收入从传统的佣金模式过渡到服务收费模式，使得券商有了长期稳定的收入来源，不再只是依赖于短期交易的佣金收入。在大陆，发展财富管理业务方面还面临着诸多障碍，主要是投资理财品种缺乏，分业经营政策限制，财富管理市场培育不够。在发展财富管理业务方面，一方面需要证券公司积极行动，另一方面也需要政府积极予以政策支持。 4、台湾券商以买方为出发点的4C营销理念值得借鉴 台湾券商的行销重点，经历了从以卖方为出发点的4P向以买方为出发点的4C转变的过程，4P即产品(product)、价格(price)、促销(promotion)、渠道(place)，4C即顾客需求(Consumer’s Needs)、顾客愿意支付的成本(Cost of Customer)、顾客的交流沟通(Communication)、顾客的便利性(Convenience)。即在营销模式上，实现从产品到如何实现客户需求的满足，从价格到综合权衡顾客购买所愿意支付的成本，从促销的单向信息传递到实现与顾客的双向交流与沟通，从通路的产品流动到实现顾客购买的便利性。目前大陆券商在营销方面已大大加强，但从营销理念商来看，大陆券商主要还是以卖方为出发点的4P营销，未来可借鉴台湾证券业的营销经验，逐步向以买方为出发点的4C理念转变。 5、借鉴台湾经验，积极发展融资融资业务 在台湾，融资融券业务已成为券商重要的收入来源，且融资融券收入在券商收入结构中的构成十分稳定，2003年台湾10大券商融资融券带来的净利差收入为18.5%，2010年融资融券净利差收入在10大券商中的收入结构的比重达到21.7%。在大陆，融资融券业务刚刚起步，在当前券商佣金收入大幅下降的背景下，加快融资融券业务的发展，有利于拓宽券商收入渠道，意义重大。 6、借鉴台湾推进权证业务的做法，加快发展备兑权证步伐 权证已成为台湾证券市场十分重要的投资品种，也是证券公司重要的经营业务，台湾的 20 权证以备兑权证为主，由证券公司发行。权证盈利模式包括权证发行收入、权证投资收入和权证交易佣金收入。在大陆，权证市场一度十分红火，但随着最后一只权证谢幕，目前市场上已没有权证品种。从台湾市场的经验来看，权证是证券市场的产品结构重要组成部分，发展权证市场风险并不大，但市场空间相当大。尤其在当前大陆股票市场活跃度显著下降的背景下，推进权证市场的发展，有利于激活投资者热情，活跃市场交易，促进股票价格发现的功能。未来权证市场的发展应与海外权证市场通行做法接轨，以备兑权证为主，由证券公司作为发行主体。 、台湾金融机构的金控模式具有借鉴意义 7 台湾通过金控架构解决了银行、保险、证券等金融业务的渗透经营问题，并很好地控制了金融风险。台湾不少证券公司都属于金控下的子公司，金控架构可充分发挥金融子公司间的协同效应，形成规模经营，体现在采购的规模经济、广告的规模经济、财务的规模经济、研发的规模经济、管理的规模经济等方面。在金控架构下，银行、保险、证券等金融子公司，通过整合资源，实行共同行销，从而提升现金柜台、语音客服、信息系统、网络下单等资源的价值和效率。对于客户来说也增加了便利性。对于大陆证券公司来说，业务范围目前还局限在证券领域，而对于银行、保险等金融机构来说，其业务范围则已渗透到证券领域，未来银行、证券、保险业务的交叉渗透在所难免，台湾金融机构的金控模式对大陆具有借鉴意义。 21