营销模式分析

营销模式分析 一、白酒营销模式的分析 (一)、白酒营销支点有哪些, 一类品牌: 历史、文化、地位 • 二类品牌 口味、酿造工艺、储藏方式 绵甜净爽香浓厚，纯正醇和典中柔 • 三类品牌 包装、瓶型、价格 (二)、营销势能 从销售价值链看关键环节: 厂家 经销商 分销商 批发商 终端 消费者 客户势能 渠道势能 终端势能 客户势能:充分地、最大限度地向客户展示企业形象，现实实力，发展蓝图，行业地位、竞争优势，使客户体会到与企业合作的现实利益和未来前景，坚定客户合作的信念，形成现实订单的热情和动力。 渠道势能:1.使渠道产生“饥饿”状态，形成产品流动的推力和拉力。 方法:盘中盘/直分销体系/深度分销 2.反季节运作 方法: 预占经销商的资金、库房、配送资源、精力 终端势能:终端的魅力来自于--- 集中～ • 使你的产品第一进入消费者眼帘 • 让消费者在短时间内多次接触到我们产品的信息 营销势能:就是销售的动力， 其实质就是将产品信息、企业形象等强力贯注于销售的每一环节，使企业产品在每一环节都被认同、被接受，带来产品的现实销售 (三)、营销模式 1、传统承销制营销模式 厂家 四 地级总代理,经销商, 级 通分销商 分销商 路 体批发商 批发商 系 商场超市 酒店 商场超市 酒店 承销制七大典型问题: ?经销商观念落后; ?经销商与厂家在经营目的、市场推 广思路方面貌合神离; ?经销商的管理水平、业务员综合素质不能满足厂家市场推广之需要; ?经销政策、促销物料被经销商不正确使用、挪用，或是被“贪污”; ?经销商经销产品众多，精力与资源分散; ?窜货、砸价; ?市场做起来后，经销商牛气实足，厂家难以对其掌控 2、深度分销 厂家/区域组织 开开零售商 发发酒店 和和 促促收收配配销销 款款 送送 商 零售分销商 分销商 零售商 酒店 酒店 酒店 零售商 • 深度分销是企业直接渗透到零售终端，全面掌控零售网络的销 售模式。两个突出的特点: – 一是将分销商由承销制改变为配送制，由利润报酬转为 佣金报酬; – 二是扩大了企业对通路管理的幅度，由过去仅注重管理 分销商这一层面延伸到零售终端的管理，承担起终端开 发与终端促销的职责。 ?(深度分销的优点: • 深度分销良好的实现了通路扁平化: – 完全控制终端客户，营销触角延伸至销售第一线; – 同时，利用分销商的仓储和运力资源(为终端客户进行 物流配送。 操作关键: •封闭型市场区域划分，严禁窜货; •对分销商的利益(佣金)保证; •终端的工作由企业人员细致扎实完成 • ? . 深度分销的条件: – 这种模式企业投入的人力多，管理成本高; – 要求区域必须有足够的市场容量，以保证利润。 • ?. 深度分销的局限性 • 酒店终端的复杂性远远大于零售终端，分销商单纯进行物流配 送的方式很难掌控酒店网络; • 深度分销模式在推广中高档产品时会碰到障碍，深度分销适合 运作大众化产品，用于建立稳固的基础市场。 高额的价差为分销商的砸价 和窜货提供可能 • 3、盘中盘模式 • 特点:小盘带动大盘 – 通过即饮酒店渠道进行市场启动; – 通过重点酒店渠道的热销吸引分销 商主动进货; – 启动初期关键指标不是铺货率，而 是核心即饮终端的动销质量 操作关键: •核心意见领袖的口碑建立 •核心酒店的旺销拐点判断 •相对高额的价差吸引分销 •拐点后的分销管理与控制 • 优点: – 减少市场投入风险 – 通过核心终端的消费意见领袖的口碑和信息流带动大盘 盘中盘后期操作管理: • 盘中盘的前期操作:通常小盘由厂家/总经销掌控，保障了中 高端产品的价格秩序。 • 盘中盘操作中后期:为了实现放量，大盘的启动则由分销商完 成, 从而使渠道操作又进入了“半深度分销”环节。 • 关键市场问题依然没有得到有效解决: – 高价差空间带来的二批砸价和窜货问题; – 仍需重新构建市场维护和管理型组织。 4、直分销模式 分销代 超市 表 分销商酒店 厂家 经销商 消费者 士多店 分销商1 名酒店 2 重点终 端 • 特点: – 加强了对分销商的控制; – 突出了重点终端的作用; – 销售队伍的适当增加 • 优点: – 产品的快速分销 – 产品覆盖率提高 – 消费者的需求满足 – 价格体系的稳定 – 品牌的价值提高 价格秩序的长期稳定是直分销模式成功的关键 • 避免高额的价差; • 采取平进平出的供应体系 5、三种模式的对比 分销代 表 超市 分销商酒店 厂家 经销商 消费者 1 分销商零售店 名酒店 2 重点终 端 • 深度分销模式(强调终端的重要性): 厂家或总代 零售零售 店 店 分销酒分销酒酒酒商1 店 商2 店 店 店 零售零售 店 店 • “深度分销”是大众低价产品非常有效的维护市场的方法～ • “盘中盘”是中高档产品启动市场的非常有效的方法～ • “直分销体系”是市场开拓和维护管理的最佳战略模式～ 二、白酒的直分销体系 专业的分销代表 传统零分销商1 售网点现在 经销商 分销商2 企业 消费者 /酒店/同一区域 分销商3 烟酒店 /便民重点零售网点 超市 优点 问题 , 产品覆盖率提高 •现代主流渠道的迅速成长与传统零售网, 消费者的需求满足 点的萎缩促进产品销售渠道变革 , 价格体系的稳定 , 品牌的价值提高 •厂商的网络管理与产品运作能力高低决, 产品的快速分销 定整体竞争力的高低 产品分销模式的变化: 专业的分销代表 传统售分销商1 网点/酒将来 经销商 分销商2 企业 消费者 店/便民同一区域 分销商3 超市/烟 系统商超/核心酒店 酒店 优点 问题 •网络销售效率进一步提高 •销售网络进一步交叉 •服务创造价值与利润 •开拓管理难度进一步加强 •主渠道贡献突出，销售促进更加明确 •网络成员关系的发展 专业的产品直分销模式成功的关键要素 专业的产品直分销模式成功的关键要素 内容 建议 – 严格招聘、用人程序 – 有销售技能的人员 – 科学合理的拜访流程 – 协助分销商分销与 – 必要、连续的培训 管理 – 合理的销售区域 – 高价值的产品 – 合理的价格体系 – 高价值服务 – 界定明确的渠道– 完善的管理运作机制 服务 – 销售成员的培训 – 科学的价格体系以及– 共同的目标、行为 – 稳定合理的利润 兑现 – 实体或培训奖励 – 积极的销售支持 – 科学合理的线路拜访– 协助分销商进行 图 客户开发、销售、– 完善的产品进出管理 维护、协调、促进，– 规范的流程设计以保 证速度和便利 以及客户档案的 – 提升产品知名度和品– 丰富管理知识和运作能力 建立 牌建设的整合营销支– 同时进行提升品牌知名度 持 的广告和产品促销活动 – 经营管理能力提升支 持 以下是赠送资料劳动，不需要下载后可以编辑删除～～ 劳动合同 一、双方在签订本合同前，应认真阅读本合同书。本合同一经签订，即具有法律效力，双方必须严格履行。 二、本合同必须由用人单位(甲方)的法定代表人(或者委托代理人)和职工(乙方)亲自签章，并加盖用人单位公章(或者劳动合同专用章)方为有效。 三、本合同中的空栏，由双方协商确定后填写，并不得违反法律、法规和相关规定;不需填写的空栏，划上“,”。 四、工时制度分为工时、不定时、综合计算工时三种。 实行不定时、综合计算工时工作制的，应经劳动保障部门批准。 五、本合同的未尽事宜，可另行签订补充，作为本合同的附件，与本合同一并履行。 六、本合同必须认真填写，字迹清楚、文字简练、准确，并不得擅自涂改。 含附件)签订后，甲乙双方各保管一份备查。 七、本合同( 甲方(用人单位): 乙方(职工): 名称: 姓名: 法定代表人: 身份证号码: 地址: 现住址: 经济类型: 联系电话: 联系电话: 根据(中华人民共和国劳动法》和国家及省的有关规定，甲乙双方按照平等自愿、协商一致的原则订立本合同。 一、合同期限 (一)合同期限 双方同意按以下第 种方式确定本合同期限: 1、有固定期限:从 年 月 日起至 年 月 日止。 2、无固定期限:从 年 月 日起至本合同约定的终止条件出现时止(不得将法定解除条件约定为终止条件)。 3、以完成一定的工作为期限:从 年 月 日起至 工作任务完成时止。 (二)试用期限 双方同意按以下第 种方式确定试用期期限(试用期包括在合同期内): 1、无试用期。 2、试用期从 年 月 日起至 年 月 日止。 (试用期最长不超过六个月。其中合同期限在六个月以下的，试用期不得超过十五日;合同期限在六个月以上一年以下的。试用期不得超过三十日;合同期限在一年以上两年以下的，试用期不得超过六十日。) 二、工作内容 (一)乙方的工作岗位(工作地点、部门、工种或职务)为 (二)乙方的工作任务或职责是 (三)甲方因生产经营需要调整乙方的工作岗位，按变更本合同办理，双方签章确认的协议或通知书作为本合同的附件。 (四)如甲方派乙方到外单位工作，应签订补充协议。 三、工作时间 (一)甲乙双方同意按以下第 种方式确定乙方的工作时间: 1、标准工时制，即每日工作 小时，每周工作 天，每周至少休息一天。 2、不定时工作制，即经劳动保障部门审批，乙方所在岗位实行不定时工作制。 3、综合计算工时工作制，即经劳动保障部门审批，乙方所在岗位实行以 为周期，总工时 小时的综合计算工时工作制。 (二)甲方因生产(工作)需要，经与工会和乙方协商后可以延长工作时间。除(劳动法)第四十二条规定的情形外，一般每日不得超过一小时，因特殊原因最长每日不得超过三小时，每月不得超过三十六小时。 四，工资待遇 (一)乙方正常工作时间的工资按下列第( )种形式执行，不得低于当地最低工资标准。 1、乙方试用期工资 元,月;试用期满工资 元,月(——元,日)。 2、其他形式:。 (二)工资必须以法定货币支付，不得以实物及有价证券替代货币支付。 (三)甲方根据企业的经营状况和依法制定的工资分配办法调整乙方工资，乙方在六十日内未提出异议的视为同意。 (四)甲方每月 日发放工资。如遇节假日或休息日，则提前到最近的工作日支付。 (五)甲方依法安排乙方延长工作时间的，应按(劳动法)第四十四条的规定支付延长工作时间的工资报酬。 (一)任何一方要求变更本合同的有关内容，都应以书面形式通知对方。 (二)甲乙双方经协商一致，可以变更本合同，并办理变更本合同的手续。 九、本合同的解除 (一)经甲乙双方协商一致，本合同可以解除。由甲方解除本合同的，应按规定支付经济补偿金。 (二)属下列情形之一的，甲方可以单方解除本合同: 1、试用期内证明乙方不符合录用条件的; 2、乙方严重违反劳动纪律或甲方规章制度的; 3、严重失职、营私舞弊，对甲方利益造成重大损害的; 4、乙方被依法追究刑事责任的; 5、甲方歇业、停业、濒临破产处于法定整顿期间或者生产经营状况发生严重困难的; 6、乙方患病或非因工负伤，医疗期满后不能从事本合同约定的工作，也不能从事由甲方另行安排的工作的; 7、乙方不能胜任工作，经过培训或者调整工作岗位，仍不能胜任工作的; 8、本合同订立时所依据的客观情况发生重大变化，致使本合同无法履行，经当事人协商不能就变更本合同达成协议的; 9、本合同约定的解除条件出现的。 甲方按照第5、6、7、8、9项规定解除本合同的，需提前三十日书面通知乙方，并按规定向乙方支付经济补偿金，其中按第6项解除本合同并符合有关规定的还需支付乙方医疗补助费。 (三)乙方解除本合同，应当提前三十日以书面形式通知甲方。但属下列情形之一的，乙方可以随时解除本合同: 1、在试用期内的; 2、甲方以暴力、威胁或者非法限制人身自由的手段强迫劳动的; 3、甲方不按本合同规定支付劳动报酬，克扣或无故拖欠工资的; 4、经国家有关部门确认，甲方劳动安全卫生条件恶劣，严重危害乙方身体健康的。 (四)有下列情形之一的，甲方不得解除本合同: 1、乙方患病或非因工负伤，在规定的医疗期内的; 2、乙方患有职业病或因工负伤，并经劳动能力鉴定委员会确认，丧失或部分丧失劳动能力的; 3、女职工在孕期、产期、哺乳期内的; 4、法律、法规规定的其他情形。 (五)解除本合同后，甲乙双方在七日内办理解除劳动合同有关手续。 十、本合同的终止 本合同期满或甲乙双方约定的本合同终止条件出现，本合同即行终止。 本合同期满前一个月，甲方应向乙方提出终止或续订劳动合同的书面意向，并及时办理有关手续。 甲方:(盖章) 乙方:(签名或盖章) 法定代表人: (或委托代理人) 20 年 月 日 20 年 月 日 鉴证机构(盖章): 鉴证人: 鉴证日期:20 年 月 日