关于销售的演讲

关于销售的演讲 精品文档 关于销售的演讲 大家好～ 今天我非常荣幸地在这里参加销售员的销售知心的演讲比赛，首先感谢领导们对我的培养，并给与我这次演讲比赛的机会，也感谢同事们在工作中对我的支持和帮助。我十分珍惜这次机会，我本着锻炼自己，为公司服务的宗旨，希望能得到大家的支持。 我叫潘文坤，毕业于铜仁职业技术学院，今年25岁。我于今年8月份进入公司，从事销售工作。 首先我先给大家介绍三期的项目概况，我们的项目位于贵州省黔西县文化路与洪福路交汇处东北侧。用地南临文化路，北临树立中学，西面是一片住宅区，均为7层。而三期为一栋6层的商业楼和29层的住宅楼。 建筑为住宅，商业服务设施及战平结合人防地下室。商业楼地下一层为1888.49?的人防地下室，住宅1到3层为集中商业，4至29层为住宅，总户数为156户，建筑面积为19362.17平?;商业楼建筑面积为3893.02。地上建筑面积为23255.19?，占地面积为1409.06，建筑密度为34.6%，容积率为5.71，绿地率19.89%。 我们项目位于文化路中段，地理位置是非常优越的。是老城区与新城区的结合位置，是发展最先受益的地方。相信你作为一个成功人士定能慧眼识珠，看出其巨大的发展潜 1 / 35 精品文档 力。 我们的项目是由贵州黔西树立置业公司开发的，无论是从信誉还是从规模，在黔西都是非常有名的。因为是本地知名企业，所以无论是从建筑质量还是从购房风险上都能使你的权益得到保障。而我们的建筑则是采用了目前国内最科学，最实用的建筑设计理念，使整个房屋的居住舒适度得到最大程度的体现。世纪莲城以人性化的开发理念，树立黔西人居新标杆，立志打造更适合居住、更具投资价值潜力的标杆小区。 为了打造优美的自然生态环境，小区建筑采用了现代艺术设计，在规划中以环境生态为先导，充分利用了楼与楼之间的空间布局，形成错落有致、极具韵律的自然人文景观，使欧陆风格园林与建筑风格和谐搭配。在高低层次色彩上形成一道美丽的风景线，提高小区的品质与业主的生活质量。为了方便小区业主的购物，小区还规划有大型购物市场，超市、餐饮、休闲、娱乐一应俱全让生活更周到便利。形 成一个功能完整的居住社区空间，最大限度的满足你高尚品味的生活。 在建筑设计上，本项目更是采用了独特的户型布局设计，房屋的入户花园为塑造社区自然景观，让每栋楼层都有空中花园，让您每天回家都经过花园。而在节能、环保等方面更是采用许多先进建筑科技，如外墙保温系统、铝合金双 2 / 35 精品文档 层中空玻璃等。 而在规划设计方面，更是采用了人车分流人性化设计理念，小区内部不允许停车，车辆进入小区后，直接进入地下停车场、然后通过电梯直接到达业主所在的楼层，方便客户出行。 目前本项目的均价3100元/?，我们的户型都是非常热销的，无论是从面积、楼层、价位、户型都非常合理的，首先你看一下它的方位，坐北朝南，整个户型是三室两厅两卫，119.36?，面积合适，功能全面，在户型设计上更是做到了，南北通透、全明设计。客厅朝阳，采光特别好，同时方正、大气，非常凸显主人高尚的品味;与客厅相连的则是一个大大的落地阳台，180度超大的采光面，使你的客厅充满阳光，与客厅相连的东侧，则是我们整个房屋的主卧，视角广阔，配有独立的卫生间，使之形成一个单独的套间，私密性较好;在客厅的北侧，则是两个次卧室，非常的精致，可以作为单独的书房，也可以作为客房、婴儿房;在厨房设计上，我们采用了餐厨一体的设计理念，厨房与餐厅相连，饭菜做好以后，不用经过其他房间，直接就可以放到餐桌上，方便你的就餐，整个户型设计非常的人性化，无论是从功能还是从感观上设计的非常到位，相信以你的眼光和见识，一定能够可以想象居住的舒适度。 尊敬的各位领导、各位同事，无论这次演讲成功与否， 3 / 35 精品文档 对我来说，都是一次锻炼和考验。如果我今天能得到您们的认可，给我以信任和支持。我定不会辜负您们的期望。我将尽心尽力、全力以赴做好销售工作。如果不能如愿，我也将一如既往地踏实工作，服从组织安排，尽职尽责地做好本职工作。 我的演讲到此结束，谢谢大家～ 欧陆风格特征:一种既要追求欧陆风格中的贵族气质，又要享受现代化生活的两面派风格，在面对高收入中青年人群的房地产楼盘中使用最多。其特点是继续保留传统欧陆风格中那种厚重、贵气的特点，同时又把那些繁复的线条适当简化，融入一些现代简约美的气息，设计特点是保留为主、创新为辅，目的是为了适应更多的年轻人群的欣赏品味。 销售演讲技巧 一、演说信念与朗读 一个人成功最重要的是什么,---是信念;一个企业要做大，最重要的是什么,---是信念; 一个人要学好演讲、要成为精英，最重要的是什么,---是信念。是一定要学好演讲，并坚信自己一定可以学好演讲的信念。所以，我建议您今天先阅读他5遍，然后朗读5遍，最后能熟背5遍。以后每天练习之前，都先练习此朗读资料。您可以把它当作朗读资料，也可以当作演讲稿练习。既能够树立演讲信念，又能练习语感，同时还能找到演讲感觉的文章不多。 练习说 4 / 35 精品文档 明:阅读5遍，朗读5遍，然后背诵5遍。第一天一定把这20个 信念背下来。 演讲的20个信念: 1、我喜欢讲话; 2、我喜欢我的声音; 3、我喜欢我自己; 4、我热爱舞台; 5、我的脚下就是一个舞台; 6、只要有上台的机会我就立刻冲上舞台; 7、只要有开口说话的机会我就开口说话; 8、只要开口说话就用肢体动作表达; 9、只要讲话就用眼神表达; 10、只要讲话就用面部表情表达; 11、只要有微笑的机会，就练习微笑; 12、只要有鼓励和赞扬的机会，就要鼓励和赞扬别人; 13、只要有学习的机会，就跟别人学习; 14、我坚信我一定可以把口才练好; 15、我天生就是演说家，随时上台都有最好的表现; 16、我站在台上无人能挡，光芒万丈，无懈可击; 17、台下人越多，越能展现我的魅力; 18、只要我一开始演讲，人们就会为我疯狂; 19、我具有彻底改变人们命运的能力; 5 / 35 精品文档 20、这个世界将因我而精彩; 二、 演讲台风与激情 试想，如果一个人在台上，站都站不好，他又怎么可能把演讲讲好,麦克风都拿不好，怎么可能把演讲讲好,鼓掌都鼓不好，怎么可能把演讲讲好,只要一走上台，就像个演说家的样子，这叫专业。 、登场练习 1、登场方式 跑步登场; 正步登场; 直接提前坐台上。 2、登场礼仪 鼓掌; 与主持人握手 鞠躬; 接麦 ; 正立定3-5秒开始演讲。 、台上站姿练习 1、台上站姿训练 两脚平行并拢; 两脚平行，分开约一脚距离; “稍息式”，即一脚稍前，一脚稍后，重心主要压在后 6 / 35 精品文档 脚上，这样两脚可以调换休息，减轻疲劳。 2、台上仪容 头为仪容的主题，它应当平正闲适，而不是偏侧倾斜，应当和表情及手势相对应，头部的动作不能过多。 身躯的基本是直立，做到收腹挺胸，摆平双肩，拉直双腿。给人一种庄严大方、朝气蓬勃的感觉。 眼睛注视听众。 、拿麦练习 1、大拇指紧靠麦克风开关位置; 2、手握麦克风的位置为离麦克风颈部1-2厘米位置; 3、握麦方式; 拳握。场合:正式讲课，大型演讲，比较正式庄重的场合。 指握。场合:主持会议，致辞，新闻发布会。 半握。场合:娱乐，晚会，K歌。 4、麦克风与身体的角度一般在30-75度之间;特殊情况，如娱乐、晚会等非正式场合可与胸平行。 5、麦与唇的距离一般在1-10厘米之间，根据具体麦克风的音量提前调试。 、鼓掌训练 1、观众鼓掌手心相对，倾斜45度角，左手在下，右手在上，置于胸前，拍掌。 7 / 35 精品文档 2、演讲嘉宾鼓掌方式 手心相对，倾斜45度角，左手在下，右手在上，置于胸前，拍掌。 手心相对，倾斜45度角，左手在下，右手在上，置于胸前，拍掌。手向下，置于肚子前，拍掌。这样上下式鼓掌。 、引爆演讲激情 很多人，演讲没有状态，演讲紧张，很重要一个原因，就是没有调整好情绪状态。一场演 讲讲的好不好，肢体动作占55%，语音、语调、气势占38%，文字只占7%。因为演讲是信息的传递，情绪的转移，体能的说服。潜意识的力量是意识的三万倍，而肢体动作是影响潜意识最快的方法。同时，一个人成功的速度，取决于情绪调整的速度;情绪调整的唯一标准，就是随时处于巅峰状态;引爆肢体动作，可以让您快速到达巅峰状态;一旦您处于巅峰状态，您将拥有所有一切的自信;只要您拥有自信，您就拥有所有一切的能力;一旦拥有所有一切的能力，您就能掌控自己的情绪;只要您能掌控自己的情绪，您就能掌控一切。只要您能够掌控一切，您也就不会紧张，您演讲的状态就会很好，演讲就会很精彩。 1、跳舞; 2、跑步; 3、举手确认说“YES” ; 4、击掌大声说:“YES” ; 8 / 35 精品文档 5、大声快速喊“ai” ; 、大声确认说:“WeareNO.1” 、双手打开说“WO” ; 、双手打开说:“我将无所不能”～ 9、走火前的自我激发:MAKE A MOVE～ 10、左脚、右脚，啊～这是多么美好的一天啊～充满了爱、自信、能量、POWER～ 三、 演讲肢体语言 我看过 太多太多关于演讲口才的书籍，都说演讲需要用手势、要有肢体动作，但是没有任何一本书教您如何运用肢体动作。也有的书说，肢体语言是没有标准的动作，全凭在台上感觉就可以。我想说的是，任何事情，一定有个标准。就像打篮球投篮，一定是有标准的投篮动作的，在标准的基础上再寻找感觉;就算简单的跑步，也一定有标准的摆臂、提腿等动作，在这个标准的基础上再寻找感觉。同样，演讲也是一样，一定有标准的手势，在标准的基础上再寻找感觉，否 则您就会不知所措。肢体语言我主要总结了四个部分，面部表情 、眼神、手势、步法。 ?演讲肢体语言训练 一、肢体语言之微笑练习 有魅力的微笑是天生的，但依靠自身的努力也完全可以拥有。因此演员或空姐通过微笑练习，能练出迷人的微笑。 笑脸中最重要的是嘴型。因为根据嘴型如何动，嘴角朝哪个方向，微笑也不同。面部肌肉 跟其他的肌肉一样，使用得 9 / 35 精品文档 越多，越可以形成正确的移动。练习微笑总共分为六步，每天最好 对着镜子练习。 1、微笑练习第一步——放松肌肉 2、微笑练习第二步——给嘴唇肌肉增加弹性 3、微笑练习第三部——形成微笑 4、微笑练习第四部——保持微笑 5、微笑练习第五部——修正微笑 6、微笑练习第六部——修饰有魅力的微笑 二、肢体语言之眼神练习 面部表情最生动的部分就是眼神，意大利文艺复兴时代的著名艺术大师达芬奇有一句名两脚并拢，两脚之间距离大约一寸，身体站直。 1、稍息步练习 一脚在前，一脚在后，形成稍息步。在实际演讲中，男士两脚间距离为20-30厘米。女生则可两脚靠拢形成稍息步。 2、丁步练习一脚着地，另一支脚脚尖着地，形成丁步。此步法主要用于演讲过程中的部分内容或者高潮时，配合手势会用到。 3、斜步练习 一脚在前，另一脚在后脚尖着地。此步法也主要用于演讲过程中的部分内容或者高潮时，配合 手势会用到。 三、手势步法组合练习 10 / 35 精品文档 1、立正步分别做三个幅度的八大手势练习 2、正立步分别做三个幅度的八大手势练习。 3、稍息步分别做三个幅度的八大手势练习。 4、丁步分别做三个幅度的八大手势练习。 5、斜步分别做三个幅度的八大手势练习。 四、 一流互动技巧 互动很重要，演讲一定要互动。 、简单问话互动训练 1、是还是不是, 举例:各位，如果今天我们大学生都想着毕业以后努力去找工作而不愿意去为别人创造工作，又哪里来的那么多岗位呢,我们的工作也就自然而然的难找了。是还是不是,如果今日英才持续不断地设精英演说家培训班，就会有更多的精英演说家产生，有更多的精英演说家，就可以去帮助更多的人获得成功。是还是不是,如果我们中国下一代因为我们的帮助，获得了成功，成为社会精英，我们国家就会更加的强大，就会成为精英中国，是还是不是, 所以，为了更多的青少年获得成功，为了帮助更多的人成为社会精英，为了我们国家成为精英中国，我们一定要认真学好演讲，并不断补充自己的知识。是还是不是, 2、要还是不要, 11 / 35 精品文档 举例:各位，为了我们的家人，为了我们自己，为了我们的国家，我们要不要成功,个人的成功不算成功，能够帮助更多的人成功才是更大的成功，是还是不是,那我们是要获得大成功还是小成功,为了帮助更多的人获得成功，成为社会精英，我们要不要把自己的演讲水平练得更好,要把演讲水平练好，我们要不要付出比别人更多的努力, 3、可以还是不可以, 举例一:各位，知识重要还是不重要,所以大学辍学创业可以还是不可以,大学是我们人生最美好、最宝贵的一段时光，我们一定要去好好的享受。也许您大学辍学创业可以赚100万，但是大学四年的时间是您花多少金钱都买不来的,是还是不是 举例二:各位，我们经过3天的训练是不是就一定可以成为精英演说家了,我们还需要不断的练习，不断的实践。您觉得姚明打篮球厉害还是不厉害，他现在还有没有在练习投篮，有没有不断的参加篮球比赛,所以我们只经过3天的训练，以后再也不练习可以还是不可以, 4、好还是不好, 举例:在此祝福在座的每一个朋友，从见到一鸣这一刻起，家庭更加幸福，事业更加成功，人生从此一鸣惊人，好还是不好～今天我将结合我自己在大学四年创业的一些经历和我这两年时间花近20多万去参加各种培训课程所学到的成功资讯，毫无保留的分享给大家，让你们在原有非常优秀、 12 / 35 精品文档 非常成功的基础上迈向更大的成功。好不好。各位，您觉得一个人是快乐比较好还是郁闷死板比较好～快乐会让一个人更年轻，生命更长寿，是还是不是,所以，为了让自己更年轻，生命更长寿，今天的学习，我们一直保存轻松快乐的氛围，好还是不好, 5、对还是不对, 举例:各位，如果我们的口才和演讲水平练好后，我们的影响力就会更大，对还是不对, 当我们影响力更大以后，我们就可以赚更多的财富，对还是不对,当我们有足够多的财富的时候，我们就有能力去帮助更多的人，对还是不对, 、二选一回答互动训练 1、希望哪一种, 举例:在座的各位，你们觉得一个人是年轻成功比较好还是年老了，到老掉牙了才成功 比较好。你们觉得是在学校就获得成功比较好还是走出校园经过多年的打拼才获得成功比较好～所以我们是希望自己更年轻在大学就获得成功还是等年老了到老掉牙了才获得成功，第一种和第二种希望哪一种,希望自己更年轻在大学就获得成功的举手我看一下好不好，大声说一声YES～ 2、想要哪一个, 举例:今天您的选择决定了未来5年10年您的生活。 13 / 35 精品文档 如果今天您选择做老板，未来10年可能是住豪宅，开宝马;选择继续做员工，则10年后可能是继续租房挤公交。各位一个是住豪宅，开宝马的生活，一个是租房挤公交的生活。你们想要哪一个。要想过住豪宅，开宝马的生活，我们就得从现在开始准备，同样四年时间，有99%的大学生天天想如何大学毕业去找一份好的工作，有1%的大学生天天想如何去为那99%的大学生创造工作。最终的结果必然是那1%的大学生去为那99%的大学生创造工作。各位，现实很残酷，四年后，一个是去为那99%的大学生创造工作，一个是去为那1%的大学努力工作。第一个和第二个，你们想要哪一个。为我们今天正确的选择热烈鼓励一下～ 3、哪个是正确的, 举例:问大家两个问题，第一个，努力一定会成功，第二个，努力不一定会成功。各位， 你们觉得哪个是正确的, 三、重复互动训练 1、让听众回忆一遍讲过的要点，举例一:刚刚给大家分享了二选一回答互动的三个互动技巧，现在我们再来回忆一下，第一个是什么,第二个是什么,第三个是什么, 举例二:接下来给大家分享建立演说家个人品牌的三个关键:第一个，要有一个专业的名字，做一行爱一行，要让别人听到您的名字，就知道您是做什么的。第二个，要选择 14 / 35 精品文档 一个专业的领域，然后不断的专研，专研5年，您就成为了这个行业的专家，专研10年，您就成为了这个行业的权威。第三个，要不断的宣传，每个人，每时每刻都在做一件事情，叫做自我推销，对于演说家来说，我们的名字就是我们的品牌。我们要不断的宣传告知，让更多的人知道我们。我们再来回忆一下，建立演说家个人品牌的三个关键，第一个，是什么?，第二个是什么,第三个是什么, 2、让听众和您一起练～ 举例:在这里，我要给大家分享学好演讲的三个秘诀，第一个叫:我的脚下就是一个舞台，自信源自于充分的准备，每时每刻，把我们的脚下当成一个舞台，不断地练习。为了练习演讲，我每天走路的时候练习演讲，坐公交的时候练习演讲，出去旅游的时候，我站在山顶上把山下所有的大树当成我的听众，我在练习演讲。今天我站在台上是一个舞台，你们坐在台下依然是一个舞台，因为讲师讲的好不好，在于观众的掌声响不响。各位，来和我一起把这个秘诀喊出来:“我的脚下就是一个舞台”。第二个叫:只要有说话的机会就开口说话，我们很多朋友，在生活中总是不喜欢开口说话。坐公交的时候，发现旁边一个美女，很想认识一下，但是就是不敢开口说话。参加学习的时候，发现旁边坐了一位帅哥，很想认识一下，但是不敢开口说话。各位，要想认识更多的朋友，要想让自己的口才变得更好，从今天以后，只要有说 15 / 35 精品文档 话的机会，就要怎么样,我们在一起来念一遍:“只要有说话的机会就开口说话”。第三个秘诀叫:只要有上台的机会，就立刻冲上舞台。各位，当您决定是否要上台的时候，也许您在心里斗争，我要不要上了，上去是否会出丑呢,但是当您走上舞台以后，您会发现，其实这个舞台也不过如此。我们再来一起念一遍这第三个秘诀:只要有上台的机会，就立刻冲上舞台。 让营销队伍充满狼一样的激情 尊敬的各位领导、评委、朋友们: 大家好～ 首先感谢XX领导给我一次能来此交流学习的机会，站在这里，我感到万分荣幸，也非常紧张，因为在座的各位比我能干的人很多。 但我最高兴的是能在这里与大家共同交流、探讨、学习。 我们XX分社的XXX非常喜欢《狼图腾》这本书，给予了高度的评价，他曾谈到:“狼”有两个一: 狼有一心，齐力得之——面对食物，必群而围之，得到为止。 狼有一性，群起战之—在草原上，狼最懂得团队的重要性了。它们的每一次行动，都是以团队为核心的，你不会发现有哪只狼是单独作战的，协同作战是狼的最高精神，甚至不惜为了胜利粉身碎骨、以身殉职。商战中这种对手最恐惧，也最具杀伤力。” XXX以一位多年市场营销专家的敏锐嗅觉，发现并认可 16 / 35 精品文档 了狼团队合作、勇于牺牲的优秀品质。不可否认的是他正在将XXX的全体员工们打造成“XX分社的狼团队”,也正是了有了狼一样的精神，我们的工作取得了小小的成绩，以下是我们XXX分社“狼”队在办理pos机工作的一个侧记，希望能给咱们的经营带来点小启发，激发出咱们的潜能，发挥出咱们的优势，在以后的发展中，在联社领导的带领下，联社上下齐心把咱们的市场营销搞得更好: 市场营销简单直白就是两个字“勤”和“活” “勤”，如狼有一心:坚持下去，得手为止。 在营销推广POS机业务中，我们分社成立了青年员工突击队，从员工到领导，大家都踊跃报名参加。工作中，我们规定是突击队员们必须长期泡在各自的市场里，必须和市场里的每一位商户打招呼聊天，必须记录下市场里每位领导和每一位商户的电话，为的就是搞定一个市场。 我们的突击队员每天跑市场，背起包包，走街串巷。没有工作餐，青年突击队员们经常一碗牛肉面解决中餐和晚餐;没有工作台，包包一铺当桌子，现场给商户办理“pos”机;没有休息场所，疲惫的业务员就在屋檐下、阴凉处，铺几张报纸席地而座。 突击队员们早出晚归、加班加点，几乎天天都天黑以后才拖着疲惫的身体回到分社。看到疲惫的业务人员，XXX一再鼓励说:“没有捕捉不到的猎物，就看你有没有野心去捕; 17 / 35 精品文档 没有完成不了的事情，就看你有没有野心去做。我们的野心就是，现在背个包包满街跑，将来一个市场全能搞。 “活”，如狼之一性，挖掘优势，团队协作。 成功就是不懈的努力加上自身的能力，努力是加法，能力是乘法，有了努力就有了机会，有了能力才会坐实了机会，两者兼备才会得到最大的结果。 为了更好地推广业务，我们XXX分社利用每天晚上休息时间，加班总结经验，交流心得，晚上下班单位集合，突击队员之间汇报工 作，互通信息。业务员之间互相合作，利用各自手中的资源优势，帮同事，更是帮助客户解决一系列棘手的问题。 有同志提出，有些客户没有税务登记证，交定额税，没有完税发票，不符合安装POS机的要求。其他突击队员积极的想办法，提出突击队员协调税务部门，让商户掏钱交税，取得完税发票，再办理pos机，帮助解决了经营户的实际困难。 有同志提出，电话线端口有问题，办理pos机是个大难题。我们的业务员发现一个新建立的批发市场，将近有400个商户，第一期商户入驻近200户，商户营业急需安装POS机，但因为是新建的市场，通信主干线还未接通，无法安装POS机.当问题在晚会上一提出，我们的突击队员纷纷拨打手 18 / 35 精品文档 中的电话，互相利用私人关系积极联系电信部门，提前接通线路，解决了商户的困难，仅这一个市场营销POS机100余台，仅仅50天内共销售POS机958台。 当客户的问题解决了，商户认识了我们XXX社的办事能力，主动介绍自己的同乡，同事来我们这里办理各项业务～ 看到越来越多的客户来我们XXX分社办理业务，这让我们社里上上下下更加振奋精神，为之投入更多的精力和热情到我们的工作当中。 感谢狼的精神带给我们工作上的动力，让我们时刻保持昂扬向上的锐气，知难而进的勇气，争创一流的志气，把全部的心思和干劲用在想事、谋事、干事上。让激情搏动心弦，让激情荡气回肠。 也感谢“狼一样的领导”，带领我们的青春在充满激情的事业中燃烧～ 我的演讲到此结束，谢谢～ 成别人不能成之事 必先受别人不能吃的苦 尊敬的各位领导、各位同事大家好～很高兴借助公司举办的这次演讲比赛的机会，我向大家送上新春最美好的祝福，祝愿大家身体健康，工作顺利，公司业绩再创新高。 油腻腻的春节大餐从初一吃到初六，现在我们都又好不情愿的投入到工作当中。为此，今天我的这篇演讲稿的题目是“成别人不能成之事， 必先吃别人不能吃的苦”愿为大 19 / 35 精品文档 家解除油腻，探讨与分享从我毕业到现在干销售的心得，同时也振奋精神，凝聚力量，以饱满的激情迎接崭新的开端与挑战。 我是2010年7月从学校毕业，虽然在大学期间我学的是医药营销专业，但那毕竟是书本上的理论知识，在现实的工作当中却并不是那么简单。不是期待中那么的理想，现实的残酷背景，给我的是失败的打击和挫折的折磨;我渴望成功，我坚信自己会成功。在勉励的同时，我常常把自己比作“飞蛾”。 因为飞蛾在由蛹变茧时，翅膀萎缩，十分柔软;在破茧而出时，必须要经过一番痛苦的挣扎，身体中的体液才能流到翅膀上，翅膀才能充实有力，支持它在空中飞翔。 曾经有好事者用小剪刀把茧上的丝剪了一个小洞，帮助蛾出来。不一会儿，蛾就从茧里很容易地爬了出来，但是蛾的身体非常臃肿，翅膀也异常萎缩，耷拉在两边伸展不起来，只是跌跌撞撞地爬着，怎么也飞不起来，又过了一会儿，它就死了。 “不经历风雨，怎能见彩虹”，无论我们干任何事情都必须艰苦奋斗，如果想投机取巧，结果飞不起来的飞蛾就是下场。在失败和挫折中我从不气馁，我不是李嘉诚天才般的经商头脑，我不是李开复天才般的IT智慧，我更不是张瑞敏天才般的产品基因。我只拥有满腔热血，积极的态度，以 20 / 35 精品文档 及一句时刻激励我的座右铭------成别人不能成之事 ，必先受别人不能吃的苦。天才 是少数，更多的还是平常人。很多温州人创业，一无资金、二无门路，甚至没有多少文化，他们几乎无一例外是靠吃大苦、赚小钱才完成原始积累的。犹如飞蛾经过蛹的痛苦挣扎与磨炼。他们身体上不怕劳累，心理上不怕折磨，事业中不怕起伏，创业中不怕艰险;他们能吃苦，敢吃苦，塑造了一个个民营经济人物。虽然没有马云、柳传志、李宁那样出名，但他们受了被人不能吃的苦，成了平常人不能成的事。 看看一些著名民营经济人物曾经所从事的职业，我们就可以想像他们曾经受的磨难，历经的艰苦。 鲁冠球——打铁匠; 徐文荣——农民; 南存辉——修鞋匠; 胡成中——裁缝; 楼忠福——建筑工人; 李如成——农民; 郑坚江董事长、总裁。1987年，年仅25岁还是一名汽车修理工的郑坚江毛遂自荐，承包了一家固定资产不足6万元的乡办钟表零件厂。他用12年时间，把这个小厂打造成年销售收入达30多亿元的大企业。荣获“2004年构建经济 21 / 35 精品文档 和谐十大受尊崇人物”、2004年度十大风云浙商”、新财富劳斯莱斯500富人榜第133名、中国400富人榜第57名。以45亿元的财富荣登2008胡润百富榜第152位。)——汽车修理工。 著名经济学家钟朋荣从经济学角度将温州人人艰苦创业归结为“四千”精神，就是历尽千辛万苦，说尽千言万语，走遍千山万水，想出千方百计～ 这些著名的民营经济人物，所处同一时代，面临同样的机遇与挑战，而他们成功了～成功的背后他们做到了，吃别人所不能吃的苦，忍别人所不能忍的气，做别人所不能做的事，超越平凡实现辉煌。 他们的成功给我们塑造了超越平凡的典范。而我们作为销售人员在面对变化莫测的营销环境以及激烈的市场竞争下，应该具备那些素质才会取得成功的业绩呢, 在民营经济的优秀人物中我学会了要有艰苦的创业和吃苦耐劳的精神。 爱德华是一名伟大的汽车推销员，被业界人士称为“车界杀手”，年收入高达百万。而他的秘诀在于他的脚，他脚上的皮鞋已经是他推销汽车以来的第四十八双了，他第一年穿破12双，一天跑30多里„„，可见“吃尽苦中苦，方能成为人上人”。一般在每个公司发展初期，领导们也是风餐露宿、筚路蓝缕，睡车间、啃饭团，尝尽千辛万苦，还是坚持相信只有形成了营销文化之一的“四勤”: 22 / 35 精品文档 勤跑客户、勤做促销员、勤当消费者、勤做旁观者。作为一名业务员，只有吃别人不能吃的苦，才能赚别人不能赚的钱。 爱德华为了成功甘愿吃别人不愿意吃的苦。 吃别人不能吃的苦，还要忍别人所不能忍受的气，要有心理承受能力坚定的信心。 卧薪尝胆、励精图治，古人百折不挠的精神我们是不是可以借鉴呢,成功销售的最大障碍就是害怕与恐惧，借此萌生的放弃是成功的最大禁忌。无论何时，无论何地，无论发生何事，我们都要告诉自己:“绝不放弃～”无论遇到几次失败，都能在失败中找到根本原因和错误细节，最重要地是一直要告诉自己，绝对不能放弃，没有永远的失败，只有最后的成功。我们要相信坚持就是胜利的道理。 能吃苦，拥有坚定地信心，还要坚信创新，做别人不敢做的事情。 相必大家都知道的一个例子:曾有一个制鞋公司老板派两个推销员去一个小岛上做鞋子市场的前期调查工作。过了一段时间，两个人都回来了。一个说:“那里的人都光着脚，我们的鞋子没有市场，所以我就回来了，准备去开拓其他市场。”另一个人说:“那里的人都光着脚，所以我们的鞋子很有市场。于是我就回来准备弄一批货过去”。大凡改变固定的思维、观念，我们不难发现成功的企业往往都是一个行业的创新者。作好一名合格的业务人员一定要打开自己的思路，利用自己独特的方法去开辟一片市场，做别人不敢做的 23 / 35 精品文档 事情。在公司积极提倡合理化建议，用众人的眼光来全面地审视公司的每一个工作角落。试问你能发现一个全新的市场吗,难道我们销售人员依然是墨守成规，因循守旧吗～ 一位伟大的营销专家曾经说过:“最聪明的销售大师,会用自己的智慧开拓市场和征服市场”。 对我们来说,销售是一种信心和热情，年轻的我们虽然此刻成就不了一位最聪明的营销大师，但是我们有燃烧的激情，一种吃别人不能吃的苦，忍别人所不能忍的气，做别人所不能做的事的心态和干劲。总能够出奇制胜,达到自己的目的。 备注: 个人认为，“苦”要苦的有思想，灵活处理～吃苦不是蛮干，我是从“吃苦”、“忍气”、“做事”三个层次带着一种创新来说的～请大家提出宝贵意见。 接下来我要送给在座各位一句话: “8小时以内，我们求生存;8小时以外，我们求发展，赢在别人休息时间”。 ※销售过程中销的是什么,答案:自己 一、世界汽车销售第一人乔?吉拉德说:“我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己”; 二、贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己; 三、产品与顾客之间有一个重要的桥梁;销售人员本身; 24 / 35 精品文档 四、面对面销售过程中，假如客户不接受你这个人，他还会给介绍产品的机会吗, 五、不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的，产品是一流的，服务是一流的，可是，如果顾客一看你的人，像五流的，一听你讲的话更像是外行，那么，一般来说，客户根本就不会愿意跟你谈下去。你的业绩会好吗, 六、让自己看起来像一个好的产品。 面对面之一 ◎为成功而打扮，为胜利而穿着。 ◎销售人员在形象上的投资，是销售人员最重要的投资。 ※销售过程中售的是什么,答案:观念 观——价值观，就是对顾客来说，重要还是不重要的需求。 念——信念，客户认为的事实。 一、卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易呢, 二、是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易呢,、 三、所以，在向客户推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念，再去配合它。 25 / 35 精品文档 四、如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突，那就先改变顾客的观念，然后再销售。 记住 是客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱; 我们的工作是协助客户买到他认为最适合的。 ※买卖过程中买的是什么,答案:感觉 一、人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配，那就是感觉; 二、感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素; 三、它是一种人和人、人和环境互动的综合体。 四、假如你看到一套高档西装，价钱、款式、布料各方面都不错，你很满意。可是销售员跟你交谈时不尊重你，让你感觉很不舒服，你会购买吗,假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上，你会购买吗,不会，因为你的感觉不对; 五、企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉。 在整个销售过程中的为顾客营造一个好的感觉，那么，你就找到打开客户钱包“钥匙”了。 你认为，要怎样才能把与客户见面的整个过程的感觉营造好, ※买卖过程中卖的是什么,答案:好处 好处就是能给对方带来什么快乐跟利益，能帮他减少或 26 / 35 精品文档 避免什么麻烦与痛苦。 一、客户永远不会因为产品本身而购买，客户买的是通过这个产品或服务能给他带来的好处; 二、三流的销售人员贩卖产品，一流的销售人员卖结果; 三、对顾客来讲，顾客只有明白产品会给自己带来什么好处，避免什么麻烦才会购买。 所以，一流的销售人员不会把焦点放在自己能获得多少好处上，而是会放在客户会获得的好 处上，当顾客通过我们的产品或服务获得确实的利益时，顾客就会把钱放到我们的口袋里，而且，还要跟我们说谢谢。 ※面对面销售过程中客户心中在思考什么, 答案:面对面销售过程中客户心中永恒不变的六大问句, 一、你是谁, 二、你要跟我谈什么, 三、你谈的事情对我有什么好处, 四、如何证明你讲的是事实, 五、为什么我要跟你买, 六、为什么我要现在跟你买, 这六大问题顾客不一定问出来，但他潜意识里会这样想。举个例子来说:顾客在看到你的一瞬间，他的感觉就是: 27 / 35 精品文档 这个人我没见过，他为什么微笑着向我走来,他的潜意识在想，这个人是谁,你走到他面前，张嘴说话的时候，他心里想你要跟我谈什么,当你说话时他心里在想，对我有什么处处,假如坚他没好处他就不想往下听了，因为每一个人的时间都是有限的，他会选择去做对他有好处的事。当他觉得你的产品确实对他有好处时，他又会想，你有没有骗我,如何证明你讲的是事实,当你能证明好处确实是真的时，他心里就一定会想，这种产品确实很好，其他地方有没有更好的，或其他人卖得会不会更便宜，当你能给他足够资讯让他了解跟你买是最划算时，他心里一定会想，我可不可以明天再买，下个月再买,我明年买行不行,所以，你一定要给他足够的理由让他知道现在买的好处，现在不买的损失。 因此，在拜访你的客户之前，自己要把自己当客户，问这些问题，然后把这些问题回答一遍，设计好答案，并给出足够的理由，客户会去购买他认为对自己最好最合适的。 照片描述:亚洲顶尖名师齐聚一堂 ※售后在介绍产品时如何与竞争对手做比较 一、不贬低对手 1、你去贬低对手，有可能客户与对手有某些渊源，如现在正使用对手的产品，他的朋友正在使用，或他认为对手的产品不错，你贬低就等于说他没眼光、正在犯错误，他就会立即反感。 28 / 35 精品文档 2、千万不要随便贬低你的竞争对手，特别是对手的市场份额或销售不错时，因为对方如何真的做得不好，又如何能成为你的竞争对手呢,你不切实际地贬低竞争对手，只会让顾客觉得你不可信赖。 3、一说到对手就说别人不好，客户会认为你心虚或品质有问题。 二、拿自己的三大优势与对手三大弱点做客观地比较 俗话说，货比三家，任何一种货品都有自身的优缺点，在做产品介绍时，你要举出已方的三大强项与对方的三大弱项比较，即使同档次的产品被你的客观地一比，高低就立即出现了。 三、USP独特卖点 独特卖点就是只有我们有而竞争对方不具备的独特优势，正如每个人都有独特的个性一样，任何一种产品也会有自己的独特卖点，在介绍产品时突出并强调这些独特卖点的重要性，能为销售成功增加了不少胜算。 ※服务虽然是在成交结束之后，但是它却关系着下次的成交和转介绍的成功，那么，怎么样才能让你的售后服务做得让客户满意呢, 答案:你的服务能让客户感动 服务=关心关心就是服务 可能有人会说销售人员的关心是假的，有目的，如果他 29 / 35 精品文档 愿意，假的，有目的地关心你一辈子，你是不是愿意, 一、让客户感动的三种服务: 1、主动帮助客户拓展他的事业:没有人乐意被推销，同时也没有人拒绝别人帮助他拓展他的事业。 2、诚恳关心客户及其家人:没有人乐意被推销，同时也很少有人拒绝别人关心他及他的家人。 3、做与产品无关的服务:如果你服务与你的产品相关联，客户会认为那是应该的，如果你服务与你的产品无关，那他会认为你是真的关心他，比较容易让他感动，而感动客户是最有效的。 二、服务的三个层次: 1、份内的服务:你和你的公司应该做的，都做到了，客户认为你和你的公司还可以。 2、边缘的服务:你也做到了，客户认为你和你的公司很好。 3、与销售无关的服务:你都做到了，客户认为你和你的公司不但是商场中的合作伙伴，同时客户还把你当朋友。这样的人情关系竞争对手抢都抢不走，这是不是你想要的结果, 三、服务的重要信念: 1、我是一个提供服务的人，我提供服务的品质，跟我生命品质、个人成就成正比。 30 / 35 精品文档 2、假如你不好好的关心顾客、服务顾客、你的竞争对手乐意代劳。 四、结论: 一张地图，不论多么详尽，比例多精确，它永远不可能带着它的主人在地面上移动半步„„ 一个国家的法律，不论多么公正，永远不可能防止罪恶的发生„„ 任何宝典，即使我手中的五林密集，永远不可能创造财富，只有行动才能使地图、法律、宝碘、梦想、、目标具有现实意义～ 购买情绪曲线—购买信号 电话行销 据统计 ,,,的营销公司,,,的推销员每天用,,,的时间进行电话行销，但只有,,,的人才能达到电话高手。 流程图 预约?时常调查?找客户?服务老客户?目标要明确,我希望带给客户的感觉?我没空给客户的感觉?我的电话对客户的帮助?客户对我的电话有什么反对意见?我们要有解决与备用?我如何讲如何服务,客户会买我的单?转介绍。 A:打电话的准备 1.情绪的准备 31 / 35 精品文档 2.形象的准备 3.声音的准备: 4.工具的准备: 成功的销售，会从一点一滴的细节开始的，客户细节上去看我们的工作风格，简单的事情重复做，是成功销售的关键( B:打电话的五个细节和要点: 1(用耳朵听，听细节;用嘴巴讲，沟通与重复;用手记，记重点 2(集中时间打电话，同类电话同类时间打，重要电话约定时间打，沟通电话不要超过8分钟 3(站起来打电话，站着就是一种说服力。配合肢体动作参与，潜意识学习 4(做好聆听:全神贯注当前的电话 5(不要打断顾客的话，真诚热情积极的回应对方 C:电话行销的三大原则:大声、兴奋、坚持不懈 D:行销的核心理念: 爱上自己，爱上公司，爱上产品 ,(每一通来电都是有钱的来电 ,(电话是我们公司的公关形象代言人 ,(想打好电话首先要有强烈的自信心 ,(打好电话先要赞美顾客，电话沟通是自己的一面镜子 32 / 35 精品文档 ,(电话行销是一种信心的传递，情绪的转移，是否可以感染到对方 ,(电话行销是一种心理学的游戏，声音清晰，亲切，见解，根据对方频率适中 ,(没有人会拒绝我，所谓的拒绝只是他不够了解，或是我打电话的时间或态度可以更好 ,(听电话的对方是我的朋友，因为我帮助他成长，帮他的企业盈利，所以我打电话给他 ,(广告的品质，取决业务电话接听沟通的品质，所有接听电话的价值与打电话的价值是十比一 10.介绍产品，塑造产品价值:用数据、人物、时间、讲故事、很感性表达出来，证明产品的价值。 E:电话中建立亲和力的八种方法: 1.赞美法则 2.语言文字同步 3.重复顾客讲的 4.使用顾客的口头禅话 5.情绪同步、信念同步:合一架构发:我同意您的意见,把所有的“但是”转为“同时” 6.语调语速同步:根据视觉型,听觉型,感觉型使用对方表象系统沟通 7.生理状态同步 8.幽默 33 / 35 精品文档 F:预约电话: 对客户的好处 明确时间地点 有什么人参加 不要谈细节 G:用六个问题来设计我们的话术: ※每个人都应该有两套最完美的自我介绍 ※每个公司都应该有自己专门设置的来电彩铃 1.我是谁, 2.我要跟客户谈什么, 3.我谈的事情对客户有什么好处 4.拿什么来证明我谈的是真实的、正确的, 5.顾客为什么要买单, 6.顾客为什么要现在买单, E:行销中专业用语说习惯用语: 习惯用语:你的名字叫什么, 专业表达:请问，我可以知道您的名字吗, 习惯用语:你的问题确实严重 专业用语:我这次比上次的情况好。 习惯用语:问题是那个产品都卖完了 专业表达:由于需求很高，我们暂时没货了。 习惯用语:你没必要担心这次修后又坏 34 / 35 精品文档 专业表达:你这次修后尽管放心使用。 习惯用语:你错了，不是那样的～ 专业表达:对不起我没说清楚，但我想它运转的方式有些不同。 习惯用语:注意，你必须今天做好～ 专业表达:如果您今天能完成，我会非常感激。 习惯用语:你没有弄明白，这次就听好了 专业表达:也许我说的不够清楚，请允许我再解释一遍。 习惯用语:我不想再让您重蹈覆辙 专业表达:我这次有信心，这个问题不会再发生。 服务营销 服务三阶段:售前，售中，售后。售前服务 > 售后服务 服务的四级:基本服务，渴望服务，物超所值，不可替代的服务。 35 / 35