转 富爸爸商学院之人际网络的价值

转 富爸爸商学院之人际网络的价值 第6章核心价值之四--人际网络的价值 1974年，我任职于夏威夷的施乐公司。当时。我在推销施乐 传真机时遇到了很大困难。因为传真机属于新产品，人们对它缺 乏了解，他们常常反问我:"嗯，传真机的确不错，但是，还有 谁拥有它呢?"也就是说，他们担心，如果别人没有传真机，无 法与别人的传真机形成网络，独自拥有一台传真机就毫无意义。 今天，传真机已经变得非常普及。 随着越来越多的人开始使用这些新型传真机，传真机的价值 大大提升，销售也变得越来越容易了。我曾经在4年里非常吃力 地推销这种新型传真机，花费了大量时间向人们解释这种机器的 原理和用途。现在，企业甚至很多家庭都在使用传真机，厂家的 推销人员根本不用费尽口舌解释传真机的优点，客户们购买时也 只是选择自己所要的传真机型号。销售人员除了简单讲解该型号 传真机的使用说明之外，也不必再做其他任何解释工作。由此可 见，只有在形成一个庞大网络后，传真机的价值才会大大提升。 因而，本章将要重点讨论网络的价值和力量。 梅特卡夫法则 人们一般认为，罗伯特?梅特卡夫是以太网?的发明者之一。 近年来，他还创办了著名的高科技公司--3Corn公司。所谓的梅 特卡夫法则，具体内容是: 一个网络的经济价值=用户数量。 简单说来，可以这样理解梅特卡夫法则: 如果只有1部电话，那么这部电话实际上就没有任何经济价 值;如果有2部电话，根据梅特卡夫法则，电话网络的经济价值 等于电话数量的平方，也就是从O上升到2的平方，即等于4; 如果再增加1部电话，那么，这个电话网络的经济价值就上升到 3的平方，即等于9。也就是说，一个网络的经济价值是按照指数 级上升的，而不是按照算术级上升的。 约翰?韦恩式的商人 在我父亲生活的那个时代，约翰?韦恩是成功的典范。他被 描绘成无须别人协作和帮助，就能够独立完成所有工作的形象。 处理与女性的关系时，他运用了"自己的地狱，别人的天堂"模 式。当时的电视节目，比如《留给比弗》(Leave It T0 Beaver)， ?一种由美国Xerox公司、DEC公司和Intel公司开发的局域数据 通信网。--编者注 讲述沃德?克利弗(比弗的父亲)外出工作，而琼?克利弗(比 弗的母亲)待在家里，她是一位尽职尽责的妻子，整日做饭、洗 衣，等待骑士般风光的丈夫带着薪水回家j 自从20世纪50年代那些电影、电视播映以来，整个世界已 经发生了巨大变化，但是，很多旧有的商业思想依然根深蒂固， 挥之不去。今天，我仍然常常听到有人说:"我打算独自创办个 人的企业。"在我看来，"独自创办个人的企业"的想法完全是 约翰?韦恩式的商业思想。我曾经讲过，很多人在说他们打算 "独自创办个人的企业"的时候，往往就是从E象限转入S象 限，而不是转入B象限。如今，S象限会聚了很多艰难打拼的人 们，会聚了很多约翰?韦恩式的企业所有人。 特许经营本身就是一个网络 20世纪50年代，一种新型商业模式出现了，这就是特许经 营。著名的特许经营企业有麦当劳、温迪屋(Wendy's)等，特许经 营如今已经被人们普遍接受了。然而，在50年代它刚刚出现的时 候，很多思想守旧的人们，很多具有约翰?韦恩式商业思想的 人，都纷纷抨击特许经营模式，甚至叫嚷它是非法的。现在，无 论走到世界上任何地方，比如北京、南非，甚至是非常遥远的国 度，我们都可以看到像麦当劳那样著名的特许经营企业，人们已 经喜欢上了特许经营。 简单地讲，特许经营就是一个企业网络，一个由很多企业所 有者组成的庞大企业网络。大家现在都明白，一位类似麦当劳的 特许经营企业所有者要比那些创办自己的汉堡包品牌的人强大得 多。如果他们处于相邻位置，展开竞争，即便约翰?韦恩式的商 人能做出更好吃的汉堡包，估计也会很快倒闭。 如同任何新办企业那样，一家特许经营企业在拥有很多加盟 企业之前，实际上并没有多少价值。我依然记得，.当初见到第一 家MBE公司(Mail Boxes Etc)时，对它的前景非常担心。结果，随 着特许经营店的加盟，该公司忽然之间取得了突飞猛进的发展。 同样的一幕发生在星巴克公司身上。多年前，我初次听说这家创 办于西雅图、名称有趣的小咖啡公司。现在，星巴克咖啡店已经 随处可见。在美国纽约，几乎每个街头角落都有星巴克咖啡店。 但是，这种令人难以置信的增长主要是通过公司本身拥有的连锁 店取得的，而不是通过特许经营实现的，这是梅特卡夫法则的另 外一个例子。 在我居住的社区，当MBE公司特许经营店在购物中心开张 后，原来有一家开办了好多年的包裹邮寄店很快就倒闭了。同样 的情形发生在小咖啡店主身上，他们很快就在与星巴克的竞争中 败下阵来，即便他们拥有更好的咖啡。可以说，苦苦打拼的个人 再次输给了网络经营者。 第二类网络企业 20世纪70年代，一种新型的网络企业开始出现。这种企业 正是本书要着重讨论的直销企业。它不是特许经营的企业网络， 而是特许经营的个人网络。也就是说，它是一种个人特许经营。 这种新型直销企业的首次亮相也招来了很多批评，后来却有数百 万人陆续投身其中。如今，这种企业仍然备受争议，尽管如此， 直销业的发展速度还是远远超过了特许经营业或其他传统行业。 很多人之所以没有看到直销业的飞速发展，原因之一是在绝 大多数情况下，直销本身是一种看不见的商业活动。与那些有着 醒目标志的企业(如麦当劳或者星巴克)不同，很多直销特许经营 企业就开设在个人家里，或者非常狭小、很不起眼的办公室里。 不过，可别小瞧它们，很多成功的直销特许经营企业，赚钱远远 多于普通特许经营企业。 直销企业蕴藏着无限商机 在本书的开始，我曾经列举了直销企业可以提供的很多产品 或服务，其中包括法律服务、电话服务、化妆品、维生素、服装 甚至房地产等很多种类。更让我吃惊，也让我大开眼界的是，一 些大公司包括花旗银行、美国在线一时代华纳公司、伯克希尔? 哈撒韦公司都开设了直销服务。一旦打开自己的思维，我就意识 到只会从外行那里听到对直销的各种非议。直销实际上是一种无 形的虚拟式企业，这也意味着我们看不到这种行业的发展和成 长。我们只会听到来自旧有商业模式的人们，或者约翰?韦恩式 的人们的各种抱怨和牢骚。直销业之所以能够持续发展，原因就 在于梅特卡夫法则所蕴藏的巨大力量。 运用梅特卡夫法则的力量 直销的显著特色在于，像你我这样的普通人都可以得到它。 不过，大家必须遵循梅特卡夫法则。如果遵循梅特卡夫法则，投 身直销公司就是一个良好的开端，但是，单单这样做并不意味着 你一定能够运用梅特卡夫法则的力量。这就好像你买了一部电话 机，周围却只有你一个人拥有电话机。 复像自己一样的人的工作。等到有了2个人，网络的经济价值就 是2的平方，也就是从当初的0上升到了4;如果有了3个人， 网络的经济价值就从4上升到了9;如果你发展的2个人各自发 展2人，你们网络的经济价值就有了突飞猛进的发展。这里需要 强调的是，网络经济价值的增长并不按算术级增长得那样缓慢， 而是按照指数级增长。这就是网络企业的巨大价值和潜力。 随着时间的推移，成功的直销企业所有者就可能比很多专业 人士，比如医生、律师、会计师以及其他辛苦打拼的人们赚到更 多的钱。造成这种不同的根源，或者说成功的直销企业所有者更 加富有的缘由，归根结底在于梅特卡夫法则。 在前面一章中，我们讨论了结识新朋友的意义。假如你愿意 花一点时间，向他们解释现金流象限，询问他们愿意处在哪个象 限，并向他们介绍梅特卡夫法则的力量，我相信你一定能够找到 一位对你自己现在带来的商机非常感兴趣的人。你也可以向他们 介绍说，直销是当今世界发展最迅速的商业模式，尽管因为直销 企业是无形的，未能充分引起人们的注意。 创建一家直销企业，其实就是寻找与你自己在理财观念上志 同道合的新老朋友。比方说你的网络中有10个人，那么，你们网 络的经济价值现在就是100，而不是10。如果这10位各自介绍 10位朋友投身直销，你们直销网络的价值就会大大提升。我在前 面曾经说过，我本人在20世纪70年代初期刚刚接触直销业的时 候，思想上并没有立即接受。我当时观念守旧，思想保守，熟视 无睹，因此并没有意识到自己面前的巨大商机。直至今天，我才 看到了直销业的潜力。如果一切都可以重来一遍，我肯定不会创 建传统的企业，我肯定会致力于建立一家直销企业。 "门槛"很低的好创意 可惜，我当初没有建立直销企业，而是花费数百万美元，有 时候甚至赔掉数百万美元，去建立老式的企业。虽然我对于自己 走过的路子并不后悔(这些历练让我懂得了如何从头开始创办一 家传统企业)，但是，我现在还是要真诚地对大家说，对于绝大 多数人来说，创办一家直销企业可能更有意义，尤其当你没有数 百万美元资本建立一家传统企业或者购买一家著名公司特许经营 权的时候。简单说来，进入成本较低，又有良好的直销 企业，实在是一个很好的创意。直销业兴起的肘代已经来临，并 且在世界范围内得到了蓬勃发展。大家只需开放自己的思维，就 能发现这一点。当然，你也许不能用眼睛看到，因为直销企业往 往是虚拟的。它们没有金碧辉煌、宏伟壮观的建筑，也没有碧绿 的草坪吸引大家。因而，尽管直销业在世界范围内得到了很大发 展，却很少有人注意到这一点。 直销业的未来 虽然直销业已经取得了很大发展，不过，现在仍然是投身直 销业的好时候。为什么这样说呢?因为世界各地的人们终于发 现，工业时代已经结束，我们正在步人信息化时代。大型企业如 通用电气公司、福特汽车公司等，都是工业时代的产物。特许经 营企业如麦当劳公司等，都是处在工业时代向信息化时代转型期 的企业。直销企业才真正是信息化时代的特许经营企业，原因非 常简单--很多直销企业几乎主要依赖信息进行运作，而不是凭 借土地、工厂和雇员等进行运作。 小时候，父母常对我说:"好好上学，争取考个好成绩， 以便将来找到一份待遇优厚的安稳工作。"其实，这些都是典型 的工业时代的思想。的确，我的父母非常信赖安稳的工作、公司 提供的退休金和医疗保险、政府提供的社会保险和医疗保险。现 在看来，这些都是工业时代的老观念。如今，我们很多人都知 道，所谓安稳的工作纯粹是一个笑话，而且对于很多人来说，终 生供职于一家公司已经变得越来越不现实。此外，如果大家在 401(k)计划等退休金计划中购买了很多高风险股票和共同基金， 这样，所谓的退休安全实际上也成了一个笑话。现在，人们需要 一些全新的观念体系，由此才能寻找到财务安全。很显然，直销 企业就是解决上述困境的一个良方。目前，越来越多人开始醒 悟，尤其是在"9?11"恐怖袭击以及股市危机后，很多人发现在 这个日益缺乏安全感的社会中，直销企业开启了人们的一个新思 路。直销业向全世界数以亿计的人们，提供了一个把握个人生活 和财务未来的良机，因而，即便思想保守的人们熟视无睹、置若 罔闻，直销业也将会得到持续、快速的发展。 小结 多年前，我曾经是一位推销第一代电传机，也就是现在大家 熟悉的传真机的推销员。由于当时拥有传真机的人很少，我的推 销工作遇到了很大困难。随着传真机使用者数量的增加，我的推 销工作也越来越容易。可以说，传真机的社会保有量越大，传真 机的价值也就越大。这就是梅特卡夫法则的力量。 今天，在推广直销观念的过程中，同样的情形发生了。多年 前，很多人嘲笑直销，给了它非常糟糕的名声，我当然了解这 些。现在，整个世界发生了变化，直销业的未来只会更加美好。 正如我在前面提到的，目前很多大公司都设立了专门的直销部 门。尽管很少有人意识到，但是，事实上直销必将成为一种主流 业务。因而，即便周围的朋友或同事没有发现这个商机，你也应 该敞开胸怀，这样就能看到梅特卡夫法则的力量，看到正在自己 面前的网络的力量。你所要做的，就是发自内心地说:"我想让 网络的力量为自己工作。" 下一个价值 在接下来的一章中，我们将要讨论商业技巧。一个人如果想 在实际商业领域取得成功，就必须具备商业技巧。直销业的一大 优点，就是它能够教给人们非常宝贵的商业技巧，这种商业技巧 能够帮助大家将来获得更多财富。