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房地产销售提成方案

2017-10-10 14页 doc 31KB 507阅读

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房地产销售提成方案房地产销售提成方案 房地产销售提成方案 一手代理项目策划部人员架构及薪金、提成建议 一. 一手项目策划部架构图: 二. 薪金构成: 部门经理:基本工资+各项目基本津贴+按部门基数的一定比例计佣 项目经理:基本工资+项目基本津贴+项目每月销售额计佣提成(部门公佣+项目私佣) 策划主任:基本工资+项目基本津贴+项目每月销售额计佣提成(部门公佣+项目私佣) 策划助理:基本工资+项目基本津贴+项目每月销售额计佣提成(部门公佣+项目私佣) 策划文员:基本工资+岗位津贴+项目每月销售额计佣提成(部门公佣+项目私佣) 三. 基本工资...
房地产销售提成方案
房地产销售提成方案 房地产销售提成方案 一手代理项目策划部人员架构及薪金、提成建议 一. 一手项目策划部架构图: 二. 薪金构成: 部门经理:基本工资+各项目基本津贴+按部门基数的一定比例计佣 项目经理:基本工资+项目基本津贴+项目每月销售额计佣提成(部门公佣+项目私佣) 策划主任:基本工资+项目基本津贴+项目每月销售额计佣提成(部门公佣+项目私佣) 策划助理:基本工资+项目基本津贴+项目每月销售额计佣提成(部门公佣+项目私佣) 策划文员:基本工资+岗位津贴+项目每月销售额计佣提成(部门公佣+项目私佣) 三. 基本工资标准: 部门经理:基本工资5500元 项目经理:基本工资4500元 策划主任:基本工资2800—3000元 策划助理:基本工资2000—2300元 策划文员:基本工资2000—2300元 四. 项目基本津贴(按实际跟进项目计): 部门经理:300元 项目经理:250元 策划主任:200元 策划助理:180元 策划文员岗位津贴:160元 五. 佣金提成比例: 佣金提成分别按总部收到的策划费、销售佣金(按每月销售金额计)及服务代理费(月计)为基数。 提佣分配比例: 部门经理计佣比例:以上述基数的0.7%计,不分公、私佣;, 项目经理计佣比例:私佣、服务代理费以项目组佣金的35%计,策划费、公佣按个人工作比例分配; , 策划主任计佣比例:私佣、服务代理费以项目组佣金的30%计,策划费、公佣由项目经理按个人工 作比例分配;, 策划助理计佣比例:私佣、服务代理费以项目组佣金的25%计,策划费、公佣由项目经理按个人工 作比例分配;, 策划文员计佣比例:私佣、服务代理费以项目组佣金的10%计,策划费、公佣由项目经理按个人工作比例分配。 房地产销售部、策划部绩效考核与提成管理办法 为充分发挥xx公司销售部、营销策划部全员的工作积极性与主动性,激发创造性与拼搏精神,以打 造一支规范、高效、专业的营销团队,我们在制定完善的部门职责与规范管理条例的基础上,也对薪 酬体系变革,将绩效考核与奖罚相挂钩,使其在公平透明的体制下,实现能者多得、多劳多得的良性 回报机制。 一、适应范围 本方案适应于xx营销策划部、销售部经理、主管,高级策划师、策划师及销售代表、客服、销控文 员。 二、绩效原则 ?切合实际的原则:结合公司总体绩效考核体制、部门分工与专业情况、各楼盘自身情况的原则; ?综合绩效的原则:销售硬性指标(定量化)和非硬性指标(定性化) ?即时激励原则:实行销售代表月度绩效考评,激励先进,鞭策后进,达到即时激励的效果。 (4)根据个项目项目规模大小、难易程度不同,制定相应的提成标准,但个销售代表的总体收益接 近平衡。 三、薪资管理与绩效提成标准 本部门人员薪资构成为基本工资+销售佣金两部分,并根据年度、季度计划、月度计划的完成情 况,以提成部分进行绩效考核,执行不同的提成发放标准,详见下表: 绩效考核与提成标准 方案一 岗位 薪资 提成标准 达标 未达标 超标 销售经理 —— 0.7‰ 0.7‰×75% 0.8‰ 销售主管 —— 0.3‰ 0.3‰×75% 0.4‰ 销售代表 —— 1.0‰ 1.0‰×75% 1.2‰ 高级策划师 —— 0.4‰ 0.5‰×75% 0.5‰ 策划员 —— 0.3‰ 0.3‰×75% 0.4‰ 市调员 —— 0.15‰ 0.15‰ 0.15‰ 平面设计 —— 0.15‰ 0.15‰ 0.15‰ 销控文员 —— 0.15‰ 0.15‰ 0.5‰ 客服人员 —— 0.15‰ 0.15‰ 0.5‰ 方案二 人员 任务指标 计提方式 销售经理 销售主管 销售代表 销控文员 客服人员 50%以上 0.8‰ 0.4‰ 1.2‰ 0.15‰ 0.15‰ 10-50% 0.75‰ 0.35‰ 1.1‰ 0.15‰ 0.15‰ 完成销售目标 0.7‰ 0.3‰ 1.0‰ 0.15‰ 0.15‰ -20%-0 0.68‰ 0.28‰ 0.98‰ 0.15‰ 0.15‰ -20%以下 0.65‰ 0.25‰ 0.95‰ 0.15‰ 0.15‰ 说明:客服人员可根据其办理贷款、证照等手续的时效性给于考核。 四、提成管理与执行办法 1、提成的计提基准:销售经理、销售主管、高级策划师、助理策划师、销售文员、客服人员为销售 总额,销售代表为个人完成的销售总额。 2、根据公司经营管理目标下达的销售任务指标,制定各项目销售计划,分解任务指标,并分解制定 每季度销售任务指标与每月销售任务指标,各任务指标要分解到个人,报上级主管领导;部门负责人 根据考核情况与实际工作完成情况,进行综合评定后,形成最终考核意见报公司领导、相关部门,并 据此进行佣金发放。佣金发放以销售回款额为基准。 3、销售提成计提标准按月计算,每月发放提成的85%,剩余15%根据项目总体情况分半年/年度/项目 整体完工进行发放。 4、超标的计提标准,仅限超标部分按上浮标准计提。 5、销售代表基本工资分两个阶段:销售期为xx元/月,非销售期xx元/月。 6、试用期销售代表经考核统一上岗接待客户的,其销售业绩计算提成,但要在其转正后一次性发放; 未通过考核没有正式批准接待客户的,其业绩不计算销售提成,可按提成30%的比例发放奖金。 房地产销售人员工资与佣金提成制度 为了充分调动XX项目销售人员的工作积极性,实现在短期内迅速完成项目销售的工作目标,特拟订 如下销售薪资制度: 一、基本工资制度 基本工资制度为: 一般业务员:500-700元/月(按工龄确定) 销售主管:1000元/月 二、佣金提成标准 为了进一步提高业务员的工作积极性,建议本案的佣金提成标准采用累加提成方式(按销售月度计), 即: 完成销售1-3套,佣金提成按1‰计算; 在完成1-3套销售量基础上,超额完成1-2套,佣金提成按1.5‰计算; 在完成5套销售量基础上,超额完成1-2套,佣金提成按2‰计算; 在完成7套销售量基础上,超额完成1-2套,佣金提成按2.5‰计算; 在完成9套销售量基础上,超额完成部分,佣金提成按3‰计算; 完成15套销售量以上,超额完成部分,佣金提成按3.5%计算; 每一销售量完成阶段完成量的佣金提成单独计算,不做累加。 销售主管按总销提成,提成标准为:总销金额的1‰;销售人员的个人销售业绩提成依照本制度执行。 (以上为销售主推期的佣金提成办法,销售后期(尾盘)、商业用房、停车位的佣金提成方案另行 制定。) 三、实行月销售任务制 公司营销部根据销售进度,制定每月销售计划任务,平均分配到每一个业务员上,每月最低销售 底线为公司制定的销售计划任务。 对于未完成任务的业务人员销售提成在此基础上,下浮0.5‰执行。 四、优秀员工奖励 为了严格执行销售现场,保障销售工作的正常有序开展,实现销售业绩的突破,对当月工作 表现突出的业务员进行奖励。 优秀员工评定标准: 1、完成公司下达的个人销售任务,或为当月销售冠军; 2、在营销经理组织的员工个人测评中达到优秀的员工; 3、无客户投诉; 4、无工作失误; 5、有合理化建议,并被公司采纳的; 6、无违反工作制度的。 奖励办法:现金200元。 五、全员营销奖励办法 为了调动集团公司全体员工对房屋销售的积极性,按时完成项目销售,尽快回笼资金,特制定下列奖 励办法: 1、公司其他部门员工、营销策划部员工、收银员、保安、清洁工介绍的客户(本人及直系亲属除外), 其总提成按成交额的2‰计,提成方式为一次性结算。提取但介绍人必须在客户上门前通知营销策划 部经理,统一安排接待;未按规定通知的,不予承认。 2、总经理指定的购买客户,由营销策划部经理或销售主管接待,公司视其情况给予营销策划部适当 奖励。 公司内部员工或直系亲属购买本公司开发的住宅、商业用房,可以优先选房,免 交天燃气入户费,公司在内部认购价的基础上另给予总金额1%的优惠;由营销 策划部经理统一安排接待,优惠额度较大的客户由总经理批准 委托方: (下称甲方) 地 址: 受托方: (下称乙方) 地 址: 甲乙双方经友好协商,就委托代理销售物业的有关事宜达成如下: 一、 甲方在深圳市 区 路开发 层住宅 栋,命名为 。房地产证号为: 二、 经协商,甲方同意将该项目委托给乙方独家策划代理销售。(委托清单附后)。 三、 委托方式 乙方负责全部的策划及销售工作。甲方承担相关的宣传推广费用。 四、 委托期限 委托期限自本合同签订之日起至该项目入伙之日起。 在委托期限内,所委托的物业都须通过乙方进行销售,甲方不再自行销售或委托他人销售。在委托期 限内成交的委托清单内的物业,甲方均应支付乙方代理费。在委托期限届满后三日内,乙方从现场接 待中心撤离,并将有关销售资料全部移交给甲方。 五、 费用 双方同意乙方取费由策划费和代理费两部分组成。 (一) 策划费 双方同意,甲方支付给乙方的策划费为人民币 元整。在签订合同之日起三天内,甲方即向乙方 支付 万元,在乙方达到70%的销售率后三月内,甲方向乙方支付另外 万元。如果在代理期限内乙方不能完成70%的销售率,则乙方退回已收取的策划费用。 (二)销售代理费 1、 在委托期限内, 如果乙方的销售率在50%以下,则甲方按销售总额的1%支付代理费给乙方;(销售率=销售成交面积/委托面积) 如果乙方的销售率在50%-60%之间,则甲方按销售总额的1.2%支付代理费给乙方; 如果乙方的销售率在60%-70%之间,则甲方按销售总额的1.3%支付代理费给乙方; 如果乙方的销售率在70%-80%之间,则甲方按销售总额的1.5%支付代理费给乙方; 如果乙方的销售率在80%-90%之间,则甲方按销售总额的1.6%支付代理费给乙方; 如果乙方的销售率在90%以上,则甲方按销售总额的1.7%支付代理费给乙方; 上述代理费率均是按结算时所达到的销售率全程计费。 正式发售的条件为:取得预售许证,售楼处、样板房装修完毕,售楼环境规划建设完毕,其它销售工 具准备完毕。 2、 代理费双方每周结算一次,结算范围为本周内销售成交的房号。结算时先按总销售额的1.2%结付销售代理费。委托期限结束时,根据最终的销售率,按本合同规定的相应的销售代理费的比例, 进行最终结算,多退少补。甲方应按时支付乙方销售代理费。如超出约定的支付期限达10日以上,则每天应追加应付销售代理费总额的0.5%给对方作为违约金。 3、 销售成交标准为:客户已交来规定的足额定金并签订认购。 4、 乙方收到甲方付来的销售代理费后,应向甲方开据票据并自行交纳有关税费,甲方不代扣 税费。 六、 买卖合约签订及款项收取 1、 在委托期限内,乙方按双方商定的价格及付款方式对外销售。 2、 双方同意认购书由甲方和客户直接签订,定金由甲方直接收取并向客户开据收据。 3、 正式的房地产买卖合同由甲方与客户签订,房款也由甲方直接向客户收取并开据票据。 4、 客户已交定金后要求退订的,视客户退订之理由由乙方决定是否没收。若有未退或没收之 定金,甲乙双方各得50%,若有退订的情况,则乙方也应退给甲方相应的代理费,退订的情况不计入代理业绩。 七、 广告、策划及销售人数 1、 本项目广告推广预算(指报纸电视等媒体广告的设计、发布费用及有关的宣传资料的设计、 印刷费用,不含样板房、售楼处、工地包装等费用)为总销售额的2%-3%。,即约人民币 万元。 2、 乙方负责编制广告计划并委托专业广告公司进行创意设计,广告稿经甲方签字认可后由乙 方负责安排媒体刊登。 3、 乙方派驻现场销售人员不低于5人,其中包括销售经理1 人、营业代表4人;另派项目经理和策划师各1人,负责项目的全程策划和跟踪。其薪资、奖金、加班费等均由乙方负担。 4、 乙方所派销售人员于进驻现场前需经甲方面试认可。 八、 双方权利及义务 (一) 甲方义务 1、 甲方确保本项目符合政府关于房地产开发和销售的有关规定,并应向乙方提供相应证明文 件(复印件)。 2、 在本合同签订后,甲方应向乙方开具完善的销售代理委托文件。 3、 甲方与购房客户签订买卖合约后,因合约条款引起的纠纷和责任均由甲方承担,与乙方无 关。 4、 如甲方不能按本合同第七条第一款规定的广告推广预算和第二款的广告计划支付相应费用, 导致销售进程及计划受阻,乙方不承担相应责任。 (二) 乙方义务 1、 乙方保证对本项目代理销售工作尽善尽责,同甲方进行多方协调和沟通。每周举行一次销 售工作会议,定期向甲方提供详尽的销售情况分析报告。 2、 负责项目的销售策划、包装宣传、广告推广及软性炒作等方案的编撰。 3、 协助甲方做好现场包装及其相关工作。 4、 协助甲方落实售楼处、模型、样板房、展板等准备工作。 5、 充分利用原有客户网络销售。 6、 安排优秀销售人员进驻销售现场。 7、 安排客户与甲方签订正式买卖合同。 8、 负责向客户催交房款。 9、 协助客户办理入伙手续。 九、 本合同签订后,双方均应严格遵守,如有违约,须承担相应责任,如造成对方损失的,还 须赔偿对方相应损失。 十、 本合同在执行过程中若发生分歧,甲乙双方应本着平等互利的原则,进行友好协商,如最 终无法达成共识,则交由深圳市仲裁委员会仲裁。 十一、 本合同若有未尽事宜,由双方协商另行签订补充合同,补充合同与本合同具同等法律效 力。 十二、 本合同一式肆份,甲乙双方各执两份,均具同等效力。 十三、 本合同自双方签字盖章之日起生效。 十四、 附件: 1、 双方营业执照复印件及法人代表证明书。 2、 委托房号清单。 甲方: 乙方: 代表: 代表: 1、销售代表的销售提成为总房款的千分之三,其中千分之二按房款到帐金额计提发放,万 分之五年终发放,另万分之五留待房屋实际交付之后发放。 2、销售代表在房屋实际交付之前离开本公司(包括自动离职及公司辞退),其客户后续 工作将由公司指定的其他员工负责,所余万分之五计奖金额无权领取;如销售代表被调至公 司其它部门,客户后续工作仍应跟进,其万分之五计奖金额可以领取。 3、开发公司员工及公司关系户购房,经总经理签字确认后,负责签订合同及跟进工作的 销售代表销售提成为总房款的千分之二,按房款到帐金额计提发放。 4、客户购房凡通过中介人介绍,在客户购房契约已见证且全款付清后,经销售代表填表, 专案经理确认并报总经理书面批准后,可发给中介人一次性中介佣金,金额为总房款的千分 之一,其中万分之五由专案经理承担,另外万分之五由销售代表承担。 一、考核基本情况: 1、考核目的:通过全方位考核,找不足、找差距,可以有的放矢的促进销售人员全面素质 及能力的提高,从而建立一支高标准的销售队伍。 2、考核性质:长期的、综合性考核 3、考核形式:固定考核、抽查考核及培训考核; 4、固定考核每月一次,由销售经理评分。 5、其他: 1)建立员工考核档案 2)建立全方位跟踪考核制度 二、具体考核操作方法: 1、业绩考核原则: 总则:部门销售任务的完成情况决定总提成额度的发放标准,即本月销售面积与计划销售面 积比及本月销售单套数量相结合。 销售人员工资=底薪+提成金额( ‰) 销售业绩提成金额=个人成交额×提成比例( ‰)×业绩提成比例( %) 评定标准 A.完成本月计划销售面积或本月销售单套数量,均按提成100%全额发放; B.本月计划销售面积任务完成90%以上,提成100%全额发放; C.任务完成70%—90%之间,按提成的80%发放; D.完成每月销售任务为评定标准任务完成70%以下,只发放70%; E.如超额完成任务,超额部分按照规定比例全额发放;超额完成50%,超额部分可在提成比例基础上适当增加提成比例或发给超额任务奖; 最后由销售经理进行汇总、进行业绩评定,呈报营销总监。 () 1、售楼大厅装修完毕并可使 2、建筑模型已完成 3、完成必要的销售文件(销售百问、销售面积、房号表、认购登记卡、付 款方式、客户登记表等) 4、销售人员已完成上岗培训 5、已完成销售人员的工服、名片制作 6、完成必要的宣传资料(楼书、户型单张、折页) 7、宣传铺垫(户外广告、报纸软文广告) 8、楼体包装(以工程网包装、以广告喷绘包装) 9、工作人员到位(保安、保洁、财务) 1、取得《预售许可证》 2、现场包装 - 看楼通道施工装修完毕; - 现场气氛营造完成(导示系统、道旗、绿化、背景音乐安装完毕等)。 3、资料 - 智能化标准、配套设施、交楼标准提前落实 - 按揭银行提前落实 - 物管公司提前落实 - 价格表及付款方式 找房地产资料到中国地产商 www.zgdcs.com - 完成必要的销售文件(认购合同、定金通知书、购楼须知、按揭须知、预 售合同) 4、销售人员 - 开盘前培训 - 对前期重点客户进行回访,知会开盘及优惠信息 5、宣传准备 - 报纸广告准备完毕并提前预订版面 - 开盘活动安排(时间、地点、邀请领导、新闻媒体、新闻通稿、活动事宜 等) - 礼仪及礼品准备
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