[整理版]国际市场营销之商业计划书 创建中央空调风管清洗公司商业计划书

[整理版]国际市场营销之商业书 创建中央空调风管清洗公司商业计划书 创建中央空调风管清洗公司 2004年11月 目 录 第一章 空调清洗服务行业背景介绍 ......... , 一、行业产生原因 ............................... , 二、行业发展现状 ............................... , 三、行业发展预测 ............................... , 第二章 空调清洗服务行业市场分析 ......... , 一、市场总需求分析 ............................. , 二、市场竞争总况分析 ........................... , 三、市场发展趋势预测 ........................... , 第三章 空调清洗服务公司创建计划 ......... , 一、经营范围 .................................... , 二、注册地点 .................................... , 三、注册资本 .................................... , 四、股东结构 .................................... , 五、股权结构 .................................... , 六、融资方式说明 ............................... , 第四章 空调清洗服务公司运营模式 ......... , 一、公司服务产品市场定位 ....................... , 二、公司技术配臵水平 ........................... , 三、服务产品的营销模式 ......................... , 四、公司核心竞争能力 ........................... , 第五章 公司发展规划 ..................... , 一、公司组织结构设计规划 ....................... , 二、市场拓展规划 ............................... , 三、服务产品发展规划 ........................... , 四、资本运作规划 ............................... , 第六章 财务分析 ......................... , 一、总投资测算.................................. , 二、主营业务收入测算 ........................... , 三、主营业务成本和税金及附加测算 ............. ,, 四、管理费用测算 ............................. ,, 五、营业利润测算 ............................. ,, 六、投资回收期测算 ........................... ,, 七、投资回报率测算 ........................... ,, 第一章 空调清洗服务行业背景介绍 一、行业产生原因 随着社会的发展～越来越多的楼宇和高档别墅区普遍采用中央空调系统来对室内空气的温度、湿度、气流速度等进行有效的调节～不仅为人们生活、学习和工作提供了舒适的空间～同时也为工业生产、博物馆藏、图书馆藏、科学研究等诸多行业带来了前所未有的环境改善。但由于空调系统不能得到及时清洗而引起的空气污染已越来越引起人们的高度重视～人们在迫切要求提高生活质量的同时～要求提高工作居住场所及其他公共场所的环境质量,特别是空气质量,的呼声也越来越急切～因为这直接关系到他们的身心健康。 中央空调如不及时清洗能够带来如下危害: ,一,空气臵换效果较差:在使用中央空调环境下～大多数均为封闭、半封闭空间～室内空气属循环利用～空气的清洁度依靠空调本身的过滤和定时输送活量新风来维持～因此相对室外空气来讲新鲜度较为浑浊。 ,二,滋生细菌～传染疾病:由于中央空调是依靠风管及出风口将处理后的空气送入房间～风管属密闭空间～而室外空气中各类悬浮颗粒物不能完全被空调过滤装臵所阻隔～因此微细灰尘便进入风管黏附在风管内壁上～加之大多数风管狭小～日积月累便形成大量积尘。由于积尘极易滋生各类有害微生物～如:病毒、细菌、内霉素、真菌、军团菌、冠状病毒等。由于风管通过出风口、回风口与室内形成相对封闭空间～风管内的灰尘,一般肉眼看不见,及病菌会随着空调风吹到房间各个角落～逐渐变成室内空气的污染源,同时某一个房间的病菌也容易随着空调循环风吹到其它房间形成交叉感染。一旦管道或风口受到污染～病毒、细菌等微生物就可以通过管道在整个空间内循环。当空调内细菌达到一定数量时～细菌将侵袭抵抗力弱的人～使其患上呼吸道系统疾病。 2004年山东省卫生监督所和省疾控中心对济南、淄博、泰安三市的30家公共场所中央空调通风系统进行了抽检～其中三星级以上宾馆饭店16家～大型商场、超市14家～主要检测中央空调通风系统管道积尘量、细菌总数和真菌总数。从检测最终结果 来看～这30家公共场所的空调风管积尘量属中等污染的有9家～严重污染的有21家,积尘中细菌总数轻度污染的有4家～中度污染的有6家～严重污染的有20家～其中一家商场使用的中央空调细菌超标高达190倍。 ,三,利于寄生物和昆虫生活～产生污染:由于风管布臵大多处于楼宇吊顶板内～加之风管内四季温湿度较为适宜～因此常常成为寄生动物和昆虫的活动空间～,如:老鼠、蟑螂等,。据上海报道～上海某大厦清扫中央空调风管一共清扫出两吨垃圾～其中有大量的老鼠昆虫尸体。 ,四,风阻加大、损耗能源:空气在风管内流动～由于粘性及流体的相对运动～因而产生了内摩擦力～空气在风管内流动过程中～就要克服这种阻力而消耗能量。 中央空调清洗的巨大需求促使产生了空调清洗服务行业。 二、行业发展现状 (一)国外中央空调清洗行业现状 国外发达国家由于很早以前便应用了众多的中央空调系统～针对空气质量对人身健康危害～国外民众有比较深刻的认识,1976年美国费城的军团菌大爆发～事后认定其传染源就是该市某会场内的中央空调。,国外从20世纪70年代末80年代初开始重视中央空调的风管清洗～1990年前后中央空调清洗普遍实施～并建立了相应行业及国家。 国外并相继出台了较为严密的中央空调使用及清洗法规～如:美国国家风管清洗协会制定的行业标准《暖通空调系统的评估、清洗和修复标准》,ACR2002版,和日本制定的《日本风管清洗协会技术标准》,1990版,及芬兰新颁布的法律要求宾馆、饭店、洗衣房、工业加工产生粉尘物质的通风系统～每年清洁一次,医院、学校等每5年一次。类似的法律可以预见将在世界的各地实施。 目前发达国家均成立有中央空调风管清洗协会～并已形成一个完整的行业。所有发达国家无一例外地实施了中央空调的清洗～如美国有近400家公司～日本有近百家公司～欧洲和澳洲也有数百家公司从事中央空调的清洗服务。美国7500万套家庭住宅 的通风管道、450万幢公用、商用建筑中的中央空调风道需要以1，10个月不等的周期经常性地清洁～庞大的市场决定了美国在相关设备生产和供应方面一直处于世界领先地位～而且行业管理也相当健全。 (二)国内中央空调清洗行业现状 根据不完全统计～我国有超过500万个各类中央空调需清洗保养～而且每年正在以10%的速度递增～而这些中央空调大部分运行了20年以上却从未清洗。对于空调风管的清洗～国内的业主和工程技术人员往往还认识不够～因为空调风管的清扫是比较麻烦和花钱的～看不出直接的经济效益。 目前中央空调的清洗还只是众多从事清洗工作的公司中的一项业务～我国登记在册的清洗公司已有近万家～但形成一定规模的仅有2000多家。中央空调风管清洗工程是一项专业性很强的服务项目～能够具备一流的清洗服务队伍～满足各类客户需求的清洗公司屈指可数～中央空调清洗市场在我国许多地方几乎是一片空白。 中央空调风管清洗设备生产厂家除了国外发达国家的成熟产品外～国内能够适应各类风管特点并且技术成熟～实用性强的清洗机器人设备厂家更是凤毛麟角。虽然国外厂家的机器人性能成熟～但是它是根据自身中央空调风管的制造的～很大一部分不能对我国中央空调风管产生作用。因为国外的中央空调风管是标准和规范的～而我国的中央空调风管是根据建筑面积设计安装的～各个风管不尽相同～属非标产品。一些西方发达国家正努力把他们的先进技术和系统推向中国市场～例如北京汉卓空气净化有限公司引进了丹麦的先进技术、上海协恒空气洁净技术有限公司引进了瑞典的先进技术～这对我国空调清洗业的发展无疑也起着推动作用～但国外引进的设备成本一般比较高。国内生产企业也在尝试进口设备的国产化～优良可靠、价格低廉的国产设备性能定会促进我国空调清洗产业的形成和发展。 三、行业发展预测 我国中央空调的应用要比国外晚很多年～空调清洗行业的形成及空调清洗的具体实施～也自然待以时日。但这一行业的形成及清洗的普遍执行则是毋庸臵疑的。中央 空调系统应用对提高我国人民的生活质量有着不可忽视的重要作用～它的普及和清洗是势在必行的。空调清洗业的发展正是为中央空调系统的应用锦上添花。中央空调系统在我国的健康发展和广泛应用是不可阻挡的。 据《京华时报》2004年1月13日报道:由于预防医学研究中心组织、历时六年才完成的“北京人室内环境状况”调查显示:北京有五成的五星级酒店存在致病军团菌。2003年8月份中国标准化研究院及卫生部共同起草了《中国空调通风系统清洗规范》讨论稿～正式法规将于近期出台。随着我国经济的发展人们普遍对室内空气质量所带来的危害越来越重视～尤其是2003年“非典”疫情的传播～已使人们对中央空调给人们带来的疾病隐患有了相当大的认识～未来随着国家强制性法规的出台～中央空调风管清洗行业将成为中国一个新兴的有着巨大潜力的发展行业。 第二章 空调清洗服务行业市场分析 一、市场总需求分析 根据统计～我国有超过500万个各类中央空调需清洗保养～而且每年正在以10%的速度递增～假设清洗每台中央空调需要花费大约1万元～每年清洗1次。中国每年空调清洗服务行业的市场总需求为500亿元～并且以每年正在以10%的速度递增。 二、市场竞争总况分析 目前全国能提供专业空调清洗消毒的公司有50多家～主要分布在经济发达地区和国际化大都市～如北京、上海等地区～就连经济发达的广东～整个省也仅有三五家空调清洗消毒公司～还没有一家专业从事空调清洁消毒的公司。 空调清洗服务在南京市场的竞争总体基本上停留在较低层次～现有竞争公司在低端服务市场竞争激烈、而高端并不激烈。空调清洗服务行业在南京是一项空白～目前还没有一家真正意义上专业从事空调清洁消毒的公司。 三、市场发展趋势预测 空调清洗服务业的现实需求仍然很低～主要有以下原因: , 很多企业仍然不重视中央空调的清洗和消毒～一方面是由于企业缺乏这方面的 卫生意识～认为“空调只要能制冷就好”～至于空调内部的垃圾因为看不见就往 往没人管。 , 成本偏高。目前这类空调清洁消毒的专业公司收费有两种标准:对于有图纸的 中央空调～按照风管面积来收费,对于没有图纸的中央空调～按照空调风吹到 的实际面积来收费。清洗吹风面积1000平方米左右的中央空调需要花费大约 1,2万元。大型商场、超市做一次彻底清洗大约要花费数十万元。 , 缺乏一个强制性的法规～是多数企业选择对空调清洁消毒“不闻不问”的深层原 因。 随着国家与空调清结业相关法律、法规的陆续出台～空调清洗服务公司生存的环境将逐渐改善。中国经济的快速发展将持续提高空调清洗服务需求方的支付能力～规模化的生产方式也能降低成本～可以预测在未来的一段时间里～该行业潜在的需求将得到进一步的释放。 第三章 空调清洗服务公司创建计划 一、经营范围 拟在南京成立一家作中央空调管道清洗的专业服务公司和产品销售公司～是南京市环保局和卫生监督所的合作单位～旨在服务南京及周边市场～解决中央空调通风管道长期得不到清洗和消毒的难题。 公司成为国外公司在南京的分公司或江苏省的加盟企业～先以清洗服务打开江苏省及南京的市场～然后配合作清洗设备的销售～带动整个江苏空调清洗产业的发展。 以后随着市场和公司业务的发展～可以考虑扩大公司规模～增加清洗设备和人员～ 并拓展服务领域～增加环保类新项目～致力于环保产业的发展～为江苏省节能和环保事业做出自己的贡献。 二、注册地点 江苏省南京市～位于高新技术开发区～能够取得税收优惠。 三、注册资本 公司注册资金100万元—200万元。 四、股东结构 以自然人为主～包含有公司业务渠道资源的法人或自然人。 五、股权结构 股权适当分散～具体股权结构根据投资方的要求协商确定。 六、融资方式说明 公司以发起人为核心～根据投资者的资源情况和意愿～投资者可以选择股权投资和债权投资～具体出资比例或者债务回报率根据出资者的资源和具体情况最终确定。 第四章 空调清洗服务公司运营模式 一、公司服务产品市场定位 根据对国际空调清洗服务行业现状和发展趋势的分析～结合我国空调清洗服务行业的特点～该行业在我国和南京的高端需求存在供给空白～所以公司未来服务产品的市场定位应该向潜在客户提供高端服务产品上。 公司提供产品服务的目标客户主要包括:南京及周边地区的高档酒店、写字楼、二甲以上医院。 二、公司技术配臵水平 公司技术配臵保持国内最先进水平～配备进口智能机器人一台。 智能机器人清洗有许多其它技术手段无可比拟的优势: , 能够进行全封闭式清洗～机器人钻到风管中清洗～风管另一侧有强力风机在吸～ 灰尘污物无处可逃～全部被吸入过滤器～不会产生二次搬家现象～无二次污染。 , 由于清洗工作是分段进行～而且清洗速度快～因此智能机器人清洗不影响客户 正常工作。 , 传统的手工清洗很难掌握清洗效果～而机器人带有电子监测眼～可实现对清洗 过程的全程监控～清洗后还可提供清洗过程录像～以及清洗前后照片对比～作 为检查清洗效果的证据。 , 风管清洗的国际标准是每平方米面积?1克灰尘～机器人完全可以达到甚至超 过此标准。清洗后～在风管内喷涂消毒液～可长时间保持清洁。 三、服务产品的营销模式 鉴于公司目标客户的特点～公司服务产品的营销模式以概念引导为先导～人员推进为主力～专业化的技术为支撑～充分发挥公司股东和管理人员的资源优势～重点取得目标客户中决策者的认同。 四、公司核心竞争能力 公司的核心竞争力主要体现在:引进国外的最先进的空调清洗服务技术设备、扁平化的组织框架、优秀的管理人才、先进的管理理念、系统调研形成的营销推广战略以及丰富的人际资源。 第五章 公司发展规划 一、公司组织结构设计规划 董事会 总经理 技术部 财务部 工程部 市场部 总经办 营销部 二、市场拓展规划 在股东出资到位公司成立后～由市场营销部完成南京空调清洗服务市场的详细调研报告～公司董事会根据调研报告确定公司量化的发展战略～总体营销战略和阶段营销策略。在外部顾问的协助下完成公司材料的制作～并进行空调清洗专业知识的相关培训。将市场调研得到的客户信息进行整理～根据公司人际资源状况～安排人员宣讲和推进。第一批客户重点在大型医疗单位～然后向高档酒店和高档写字楼拓展。 三、服务产品发展规划 在公司业务量不断提高的基础上～引进配套先进设备～完善工程施工系统～逐步增加生产线数量和生产能力。 四、资本运作规划 公司的资本需求主要依靠资本金～在此基础上通过抵押、担保的方式从银行获得短期融通资金。在公司快速成长阶段通过现有股东增资或者引进战略投资者扩大公司的规模～或者根据股东大会的决定～将公司转让回收期初投资。 第六章 财务分析 一、总投资测算 ,一,固定资产投资 1.进口清洗设备 1套 75万 2.国产清洗设备 1套 30万 3.车辆 30万 4.办公家具、用品 15万 固定资产投资合计:150万 ,二,流动资产投资 流动资产投资合计:50万 总投资合计:200万元 二、主营业务收入测算 根据对南京市场调研～公司清洗服务主营业务收入如下: 第1年 完成5,8个工程 营业收入180万 第2年 完成8,10个工程 营业收入240万 第3年 完成10,15个工程 营业收入300万 前三年平均每年营业收入为240万元。 三、主营业务成本和税金及附加测算 ,一,清洗材料费 10万元/年 ,二,主营业务税金及附加 以税率6%计算～平均每年主营业务税金及附加为240*6%=14.4万元。 四、管理费用测算 公司总经理工资、福利 1人 8万 业务人员工资、福利 2人 5万 工程师工资、福利 2人 6万 文秘、出纳工资、福利 1人 2万 会计工资、福利 1人 3万 施工队,5人一组, 2组 12万,可兼职～按工程付薪, 房租、物管及水、电费: 10万 修理费 2万 固定资产折旧 30万 业务招待费 20万 管理费用合计:98万元/年 五、营业利润测算 平均每年的营业利润为,240-10-14.4-98,=117.6万元。 六、投资回收期测算 假设公司没有取得税收减免优惠～前三年需要交纳33%的企业所得税～则平均每年的税后利润为117.6*,1-33%,=78.8万元。平均每年净现金流入为78.8+30=108.8万元。 投资回收期=200/108.8=1.84年。 如果公司取得税收减免优惠～前三年不需要交纳企业所得税～投资回收期将缩减到1.36年。 七、投资回报率测算 假设公司没有取得税收减免优惠～前三年需要交纳33%的企业所得税～平均每年的税后利润为78.8万元。 投资回报率=78.8/200=39.4%。 如果公司取得税收减免优惠～前三年不需要交纳企业所得税～投资回报率将达到58.8%。