2014年妇儿医院经营战略及初步计划

2014年妇儿医院经营战略及初步 2014年******妇儿医院经营战略及初步计划 一、从开发渠道来讲: 1、2014年加大异业联盟， 异业联盟:商场超市、美容美发店、健康会所等,现就异业运作阐述如下: 1.1、营销主:围绕 “健康一人，幸福全家”为主题，通过业务人员的拜访与沟通，达成异业店面长期合作关系。本着双方互惠互利原则，利用店面会员资源，通过增值服务及展台、DM、海报等方式，吸引目标客户来院感受丽人特色诊疗。另一方面，将合作店面客户资源平行整理，形成我院信息宣传渠道，定期投放我院特色DM杂志，形成我院特有宣传平台; 1.2、营销项目:?、妇科及肿瘤科;?、产科;?、无痛人流?、内分泌科等; 1.3、营销渠道:?、大型商场超市、各保险公司(业务团队);?、美容院美发店:选取有会员制中高档店，连锁店面、健康会所:如洗浴、健身、瑜伽馆娱乐场所等;?、各孕婴用品店等; 1.4、营销对象:店面会员及消费者提供会员增值服务:与店主达成合作后，针对店内会员提供我院特色增值服务，即在店内办理会员的消费者可凭其店内会员卡或领取我院体验卡来院享受指定的会员增值服务，如数码阴道镜、彩超、宫颈刮片、白带常规、尿常规、乙肝五项等常规妇科检查项目。不建议店主及员工主动推销医院，让消费者自由选择，如店主有需要，店内会员卡的制作可由我院出资制作。 1.5、手段: 1.5.1、签订行业合作协议:为免去店主合作顾虑，让店主有信心与我院长期合作，可拟 定行业合作协议明确双方与义务; 1.5.2、店内海报张贴:主要为关注女性健康形象展示及会员增值服务信息介绍，阶段性 主题变换; 1.5.3、促销卡:以数码阴道镜、彩超、宫颈刮片、白带常规、尿常规、乙肝五项等妇科 常规检查项目为主要内容制作会员增值VIP卡，针对目标人群进行投递; 1.5.4、咨询台设立:在商超人流密集地区设立我院形象展示的咨询台，现场为百姓提供 妇产科常见问题咨询，并投放体验套餐，孕妇课堂报名及我院相关资料简介; 1.5.5、DM杂志:杂志的制作要求精美、可读性强、医院品牌形象介绍及促销政策软性 植入，同时店面做到一定数量时候，杂志定位月或季刊，定期投放; 1.5.6、返利:为与店主长期合作，针对渠道来源消费者在院消费拿出一定比例回馈店主， 返利只针对店主，不同渠道和项目返利不同; 1.5.7、话务拜访及短信息群发，建立QQ群网络推广; 1.5.8、活动:针对异业店面前期合作顺利及积极性好的店主组织针对女性健康的学术会 议，进行授牌，专家培训等活动，形成互动; 1.5.9、礼品:为迅速拉近客户关系，达成合作，针对市场新开拓及优秀客户回访时跟进 礼品赠送或给予我院妇科体检项目免费来院体验。 2、与三家人寿保险公司强强联手合作 保险业务员中以女性居多，收入相比其他行业要高得多，平均年龄在40岁左右，职业特性导致多患有不同程度的妇科疾病，医疗、保险意识比较强。我院将健康体检卡与保险公司小额意外保险卡互动赠送，同步刺激两大人群:保险业务员和她(他)的新老客户，保险业务员在年底都要拜访新老客户在讲解医疗保险、保健知识的同时会将一些影响家人健康的重要性传达给客户例如:女性疾病的(肿瘤、乳腺疾病等)等在保险条款里均体现为比较重大疾病，将一份呵护客户健康(一般以家庭以女性为主要诉求对象)的体检卡赠送客户，将女子医院的特制对联一并赠出。充分体现出我们呵护女性健康，关爱家庭幸福的主题活动思 想。广告影响目标到达率200%以上，并且都是中高端消费人群(患妇科疾病的主要人群)。而保险公司赠送给客户的小额意外保险卡也同时在我院对就诊病人赠送。这样就会得到赢得更多的顾客满意度和忠诚度。运作成本极低，完全是一对一真情沟通，且目标到达率高达200%，整合互补、双赢互利，知名度可迅猛提升，医疗广告作为一种相对特殊的行业传播，知名度的提升固然可以增加消费者的了解，但不一定获得消费者的认同，而通过真情沟通、直面传播式的理解度的打造，则可以实现消费者的品牌认同，起到四两拔千斤的作用。品牌美誉度通过双向传达，高效介入自然生辉。只有打造出了品牌的美誉度，这样消费者在面临选择的时候才会考虑到我们，而不是别人。在现在医疗服务竞争日趋同质化、白热化的时候，这点表现的尤其明显。 3、加大社区:社区讲座、社区卫生服务站、社区活动室资料投递及户外KT安装。 3.1、营销主题与目的: 为了提高社区居民的健康意识，倡导全民健康的理念围绕 “和谐社区•健康居民•”为主题，通过业务人员对社区书记、社区卫生室医生的拜访与沟通，达成意向合作。针对 “更年期妇女保健”、“女性妇科病的预防”、“孕产妇围产期护理”等广大妇女关心的健康问题分期进行知识讲座分享。同时与社区卫生室医生达成医疗援助合作，因社区自身医生水平及设配受限，我院可对社区卫生室提供相应检查及专家咨询等共建服务，在此基础上，针对社区户外传媒资源进行选择性覆盖。 3.2、营销主推项目: ?、妇科炎症及肿瘤?、内分泌科(围绝经期)等。 3.3、营销区域:老旧社区办公室及新楼盘物业办公室、社区卫生服务站 一期市场开发为:以医院为中心的周边社区 二期市场开发为:市内其他区域。 3.4、活动营销手段: ?、社区书记、物业经理的洽谈，社区活动室的讲座开展及业主联谊会的参与; ?、社区医生的洽谈，建立协作单位，达成转诊合作; ?、社区户外KT版安装及活动室医院资料的长期摆放取阅; ?、针对讲座居民及社区转诊患者投放体验套餐卡及相关(医院形象)礼品; ?、针对社区工作人员及社区育龄妇女分别提供妇科健康体检政策。 4、加强社区居民和村委会居民讲座方案 4.1、活动主题:“和谐社区•健康居民•和美共建”系列讲座活动 4.2、活动目的:让社区居民知道我院、了解我院、信任我院。 4.3、活动内容:?、介绍医院、专家队伍(课件);?、妇产科知识讲座;?、现场专家答疑;?、测量血压;?、登记发放体验卡和小礼品。 4.4、活动地点:社区活动室(中心) 4.5、活动具体流程:(一)前期准备: 4.5.1、人员安排:专家一名(我院坐诊医生、知识丰富、有讲座经验、能随机解答居民 提出的相关问题)、护士一名(测量血压、协助维护会场秩序)、主持人一名(活跃会场 气氛、维护现场讲座有序进行、同时做好人员分工)、拍摄人(对现场进行拍照，同时 调试影音设备)。 4.5.2、资料准备:课件(1、医院介绍、专家队伍介绍课件2、讲座人介绍课件3、讲座 课件:题目和内容由讲座人定。常见妇科疾病的保健知识等。讲座内容通俗易懂，贴近 老百姓生活，时长30分钟左右)、条幅、小礼品、车辆、投影仪、笔记本、相机、X展 架、血压计、医院DM简介、体验卡等。 4.6、活动结束，整理资料，如有愿意来院咨询看病者邀请坐车来院治疗。 拓展活动内容: 4.6.1、在每个讲座过的社区摆放报刊架，定期投放我院资料; 4.6.2、与社区保持长期合作，定期循环讲座; 4.6.3、可拓展企业、工厂进行宣传讲座。 5、开展大中专院校高健康教育讲座、医务室合作、社团、高校联动活动。 作为计生科人群对象的大学生一直是民营医院的一块经营重点，与其他渠道不同之处在于大学市场的开发无固定渠道转诊，因此如何将信息有效在校内传播将直接影响大学生对我院的了解程度，大学生对于医院的选择信息来源首要来院网络，其次媒体，市场部的工作主要是配合企划网络的宣传，做到校内的地面铺垫，辅以一定促销政策，争取更多的门诊量。 5.1、营销对象:海口市区所有高校及高职技校等学校，井冈山大学为主要开发重点 5.2、宣传手段: 讲座:与社团、学生会、团委等部门洽谈，以普及大学生健康常识为主题，在校内公共教室以课件形式与学生互动，讲座学生的召集通过海报、DM单寝室投放、社团及老师共同传达，辅以小礼品等促销政策。要点为:与远方洽谈及场地选取、学生人群的召集、讲座信息的校内传递、课件主题及内容的吸引度、讲师的课堂互动能力等，具体讲座方案另作说明。 5.3、活动组织、参与: 5.3.1、联合第三方共同组织针对海口大中专院校的大学生活动，如:首届“丽人杯”模特大赛或卡拉超人大赛等。旨在通过新闻发布会、校园分设报名处、校内活动宣传植入、海报、DM、小礼品等形式使得大量信息落地。加深高校学生对我院的了解，吸引高校学生参与活动，辅以促销方案促进大学生转化来院，活动影响力长远。要点为:活动落地资料的信息植入，组织协调各高校的资料落地、新闻类的跟进造势等。具体活动与领导协商与企划共同整理方案(另行); 5.3.2、活动的参与:校园活动主要分为校内团委、社团自行组织的活动，可视情况参与植入，其它活动为校外单位的校内促销活动(如运动品牌特卖、饮料特卖等)参与，具体活动评估后再行方案; 5.3.3、寝室资料投递:DM单、杂志的校内投递。 5.4、学校周边资源的信息铺垫:针对大学生校外集中活动的异业店面，药房等场所进行相应资料投递。 6、加强乡村医生合作营销 6.1、营销项目:主推不孕不育项目，附加其他科室信息传递。 6.2、营销区域阶段: 6.2.1、第一阶段:海口周边郊区及辖区乡村; 6.2.2、第二阶段:其它外环县市乡村(其中盘锦为工作重点)。 6.3、营销手段: 6.3.1、话务回访:通过电话对乡村医生逐一拜访沟通，表到合作意向，将医院诊疗特色及相关转诊政策向医生一一阐明; 6.3.2、短信息群发:定期将医院特色整理后形成短信息对乡村医生手机号码数据库进行群发，节假期期间进行节日问候; 6.3.3、QQ群组建推广:针对有条件医生组建QQ群进行网络信息传递(目前已有QQ群成员80左右); 6.3.4、组织开展学术会议:针对不同区域，以县城为单位组织乡村医生来院参观学习，可形成专家乡医医疗技术帮扶(技术协作，授牌暂不考虑)，同时会餐礼送乡村医生礼品及医院资料; 6.3.5、下乡走访:针对重点客户不能到院情况，集中下乡登门进行拜访，表达合作诚意; 6.3.6、返利:针对乡村医生转诊客户进行转诊患者消费利润比例返点，介于目前市场其它医院返利情况，我院前期合作返利初定18%; 6.3.7、VIP身份授予:针对到院乡村医生，制作丽人VIP卡，其本人或家人来院可享受特殊服务及就医绿色通道等 6.3.8、以乡镇为单位针对合作区域患者集中区域进行地面户外媒体铺垫 7、加强与各乡镇卫生院合作 镇卫生院是乡镇行政兼医疗预防工作的综合性机构，是农村三级医疗网点的重要环节，担负着医疗防疫，保健的重要任务，是乡镇居民就医时最为集中的场所。虽然国家近年对乡镇医院的投入逐年加大，由于其自身的基础设配及人员从业水平的受限，因此在面对患者疑难疾病的问题还是手段不足。且近年来，乡镇卫生院的个人承包现象越来越多，也越来越追逐更多的利润，对于乡镇卫生院经营人及医生也希望能将疑难患者转化成利润。因此乡镇卫生院的合作开发在一定程度上会带来我院目标患者人群，同时对乡镇医院的自身也是提 升。市场部在乡镇卫生院的开发列为乡村市场的主要活动地。 营销计划如下: 7.1、营销的主题与目的: 以乡镇为单位，通过市场部业务人员对城乡结合部的乡镇卫生院走访，与乡镇卫生院院长建立联系通过建立卫生院这个桥梁，使得我院专家与乡镇患者面对面交流。围绕“不孕不育疑难疾病诊疗基地”，以“不孕不育、妇科肿瘤研究基地落户XX卫生院”或“不孕不育、妇科肿瘤大型普查救助工程”为主题。旨在推动乡镇卫生技术发展，深入与基层合作的同时，将我院特色面向基层宣传。集中目标人群，产生阶段化来院患者，促进口碑纵向传递，同时辅助基层乡村渠道转诊工作的开展。 7.2、营销主推项目:不孕不育、妇科肿瘤(附带产科、炎症与乳腺等项目) 7.3、营销区域: ?、第一阶段:海口周边郊区及辖区四县乡镇 ?、第二阶段:其它外环县市乡镇 7.4、活动方式: 7.4.1、与乡镇卫生院达成共建协议，剖析双方彼此合作利益，建立技术合作单位(如定 期培训、委培医护人员、定期专家会诊、远征诊疗等); 7.4.2、定期卫生院会诊活动，利用卫生院诊室，定期组织专家咨询活动，为乡镇百姓提 供与专家面对面交流机会，明确疾病诊疗方向，走出就医误区; 7.4.3、针对乡镇医院解决不了的疾病，建立双向转诊制度; 7.4.4、定期组织学术会议，来院交流，授牌等。 7.4.5、活动宣传手段: 7.4.5.1、活动DM单集市投递:针对农村乡镇村民集中赶集日期在集中会诊活动前进行 活动DM单集市投放，明确会诊时间、专家、主题、地点等信息; 7.4.5.2、海报条幅:在乡镇主要街道位置及乡镇卫生院明显地方张贴活动海报及悬挂条 幅(如时间充裕，可走访乡镇下属各个乡村与村部明显位置同样布置户外信息); 7.4.5.3、渠道推广:通过妇女主任及乡村村医生，征集目标患者人群到卫生院与专家进 行咨询。 8、与各个体诊所及药店做好合作 孕婴用品店;药房试纸投递。药房作为居民在早期疾病发现时经常活动的场所，其药房流动客户的有效抓取对于医院门诊的增长有着一定意义，所以市场部的工作就是如何深入药方合作及有效资料的落地，现计划工作如下: 8.1、市场部前期药房工作总结:截至目前为止，市场部市内走访投递药房试纸， 累计投放药房数量340家左右，在基层品牌的宣传起到一定作用，就目前市场反馈问题来看，药房合作率不高，再次合作机会率低。 8.2、药房营销开展: 8.2.1、 试纸投放; 8.2.2、 妇科药专柜体检卡投放; 8.2.3、 为店内会员提供会员增值项目 8.3 、工作开展重点: 8.3.1、 在原有数量上筛选重点区域客户及合作积极性好的药房进行重点维护，可针对店长组织活动，深入交流; 8.3.2、 重点走访浑南新区一带及大学周围附近药房，继续投放试纸; 8.3.3、 针对目标客户药房争取独家合作机会; 8.3.4、 定期回访重点药房，沟通试纸投放情况及跟进我家试纸出货; 8.3.5、 返利跟进送达; 8.3.6、 妇科药专柜及会员增值体检卡包装投放。 9、加大微博或微信营销管理和力度 ******医院关于微信营销的策划方案 9.1、 微信营销定位 “******医院”作为海口地区唯一一家妇产科专业医院品.秉承将更专业更优质的服务的理念，微信无疑是连接消费者的最佳桥梁。丽人医院的微信营销公众号定位于快速准确的告知消费者最新优惠活动，反馈患者信息及意见答疑解惑，与患者及社会公众建立起良好的服务关系。 9.2、微信营销效益 通过建立一对多的公众账号，******医院公众账号就相当于拥有了一个能够直接传播信息到消费者身上，且不受外界干扰、成本较为低廉的媒体平台，丽人医院的公众微信帐号与消费者之间的沟通将更加便捷，不存在任何障碍，对于客户关系维护和及时获知客户反馈信息的作用不言而喻。微信能够让医院与消费者之间建立信任基础，促发重复性消费和对品牌的高度忠诚。微信将为丽人医院在移动互联网时代构建一条潜力无限的电子商务推广渠道。 9.3、 微信营销内容策划 根据******医院产品分类将每天推送给消费者的信划分为“意外之后，丽人在你身边(主要指人流这一块)”、“丽人还你幸福(主要指阴道紧缩和处女膜修复)“每条图文内容均包括封面图片、自定义标题、文章插图。 9.4、微信营销具体实施方法: 9.4.1、 开通微信公众账号 提前抢注“******”专属微信账号，设置账号信息及logo头像。设置被添加自动回复、消息自动回复、关键词自动回复，若有需要可选绑定公众号手机助手。粉丝达到500之后申请认证，以提高公信力。 9.4.2、添加客户分组，例如分为新客户、老客户、星标组、未分组，后期根据需求可自定义添加客户分组。 . 9.4.3 、 素材管理，策划编辑单条图文和多条图文信息作为群发的素材，素材来源于******医院实物拍摄或者通过其它方式采编。 9.4.4 、 群发消息，每天群发一条图文信息，最新优惠，医院新闻，公益活动等。可选客户分组进行推送，例如针对新客户的特惠活动和针对老客户的感恩回馈活动，进而选择推送不同内容。此外，可采用的推送诉求点有专题推送、互动推送。 9.4.5、 实时消息，每天针对粉丝的提问、反馈信息进行回复处理。 9.4.6、 ******医院公众微信线上推广方式:设计制作二维码图片、微信公众号宣传图片，易拉宝放置于显眼区域以供宾客扫描关注。同时通过多渠道的广告投放引入目标粉丝。例如微博转发推广、社区论坛推广、白领社区论坛推广等，整合全网资源是线上推广的基本思路，将二维码和公众号发布在所能接触到目标粉丝群体的网络平台。 ******医院公众微信微博推广内容范例(含二维码):还在为你的健康发愁吗,还在为你的意外忧虑么,还在为失去紧致女人苦恼么,******医院为你解烦忧， 扫一扫没烦恼～描一描幸福到～ 9.4.7、 ******医院公众微信线下推广方式:******医院的二维码可印制在名片、传单、优惠卷上。公众微信线下的合作商超贴上印有二维码的海报，举办扫描关注获取打折优 惠的活动吸引微信用户主动参与并关注******医院公众号。 9.4.8 微信营销效果监控 9.4.8 .1 公众平台管理报表 (3天一表) 类型 消息数量 已阅已回复数量 已阅未回复数量 未阅未回复数量 是否星标 备注原因 实时消息统计 类型 总用户数量 默认未分组 星标组 提问用户 新建分组 备注 用户管理统计 类型 文字信息 图片信息 声音/录音信息 图文信息 群发对象 备注 群发信息统计 时间:_______年_______月_______日 负责人:_________ 9.4.8.2 公众账号推广报表 (每周一表) 时间:_______年_______月_______日 负责人:_________ 10、从季节和节日来讲(具体方案根据院内院外情况另行制定) 10.1、3.8展开妇科问卷调查与目标合作企业进行接洽(具体方案另做) 10.2、4.7国际卫生日充分利用与患者接触的机会加强自身宣传。妇科免费体检确定合作单位 . 10.3、五一医院优惠活动目的 (以光彩基金的名义进行多方面多层次的正能量炒作) 活动1、5月份“献给妈妈的爱”; 活动2:妇科 不孕不育 最大幅度爱心减免 活动3:全程免费优质服务，免费援助诊疗 10.4、6、7月份分别与超市和电信(移动、联通)合作，充分利用他们的广泛的客户资源， 10.5、8月份，医院自动开展“关爱女性健康之夏日惠民医疗活动”，旨在有效缓解患者的就医负担，以实际行动改变“看病难、看病贵”的困境，努力提高广大女性的健康生活质量。 10.6、9、10月开展“迎中秋，国庆”公益优免活动 10.7、11、12月份开展住院手术包干价活动，提高住院率(实行光彩基金，新农合，社保双 报销政策，看病更实惠)品牌建设大型活动(具体方案另行制定); 1月份 三下乡送温暖活动，为贫困妇女普查，办理慈善医疗安康工程卡; 3月份 为海口市三八妇女节大型会议提供公益体检为海口市评选的先进妇女个人赠送健康礼品，(炒品牌、知名度) 7月份 院庆十周年庆典优惠大酬宾活动 8月份 孕妈妈风采大赛(和海口妇联联系) 11、院内文化建设内活动(具体方案另行制定) 11.1、三八节，举行以关爱女性为主题的演唱晚会 11.2、5月12日，以护士节为由头，开展首届“海口品质护理竞赛”暨“先进集体”“优秀个人”。 11.3、五一举行体育比赛 11.4、10月份举行迎国庆文化下乡文化活动 11.5、元旦举行新年文体活动或者主题演讲比赛