点读机培训资料

点读机培训资料 好记星点读机销售秘笈 一、 竞品对比、缺陷 二、 销售重点 三、 销售步骤 四、 异议处理 五、优秀市场经验分享 六、 走进十一五 一、 竞品对比 型号 好记星P800 步步高T800 诺亚舟NE260 读书郎F25 展示 价位 1180 1298 998 998 硬形象 哆啦A梦 喜洋洋 薇小朵 无 件 屏幕 2.8吋折叠屏 2.4吋 2.8吋手写触摸屏 2.4吋 麦克风 外接 点读笔的一端 内置MIC录音孔，可支持内置MIC录音孔 外接话筒 电池 900mA锂电池 5#干电池 5#干电池 5#干电池 内存 1GB 2GB 2GB 2GB 点读笔 无线 有线 有线+“蘑菇头”手写笔 有线 功练习册 趣味练习册，做题能打无 无 无 能 分 评测 句子评测 单词评测 单词评测 口语评测 趣味百科 有(人机对话，500题) 有(人机对话，100题) 有(智能大挑战，宠物版无 块) 背单词 拼读，拼写，默写 读，拼写，默写 读单词，屏幕手写 面板功能 丰富(直接进入) 简单 丰富(直接进入) 简单 词典 6本(牛津+版权) 朗文双解等(可下载) 朗文双解等(可下载) 朗文双解 发音 牛津 外研认证 外研认证 外研认证 学音标 真人视频口型演示 真人照片显示 口型气流图 口型气流图 动漫单词 有 有(动漫单词) 动漫词典，科普漫画 有 英语智能同步真人老师讲课 无 有 有 辅导 版权视频 色拉、探索、PEP、名师 名师 疯狂宝贝、名师 名师 学写字 动画描红 动画+手写描红(描红词动画+手写 动画描红 典) 课后练习 英语在课文找句子 5-10的测验题 语文:字的书写，组词造课后习题，答题后判 句的测试 断正确 数学:知识点测试，期末 测试 奥数 有 无 有 写作文 无(下载) 无 有(轻松作文) 有 百科搜索 无() 无 天文地理、生活百科、名无 人轶事搜索 电视点读 无 无 无 有 宠物学习 无 有(三个场景) 有(面板有) 无 家长助手 无 有 无 无 屏幕取词 无 有 有 有 点读显示 无 无 有(生字显红) 无 (注:红色加重显示部分为我们的优势，一定要掌握) 竞品缺陷 一句话让顾客对竞品产生负面印象(注意在讲解过程中自然流露) 对看过步步高的顾客说:有些产品广告做得多,但产品功能并不好,都是玩的,连老师讲课、版权少儿英语学习资料都没有,孩子根本学不到知识,只学会玩了,您看我们的产品„ 对看过诺亚舟的顾客说:选点读机就得看产品是否专业、有没有版权,光点屏幕有什么用啊,练习册都学不了,速算、成语、同反义词更不能练习,孩子的成绩怎么提高,, 对看过读书郎的顾客说:有些厂家虽然做点读机很长时间了,但功能却不专业,光从外观、硬件就能看出来,专业的点读机应该用无线笔、锂电池、屏幕也是可以上翻的,这样孩子用起来才安全、方便,功能上我们好记星更专业了,我们是专业做电教产品的„ 对看过所有竞品的顾客说:您都看过很多产品了,他们有的功能我们全有,我和您说说他们都没有的功能,现在孩子不仅要学好三科课本的知识,还要做很多练习,我们的点读机独家拥有练习册功能,您看把学校发的练习册放上去就可做练习了„而且我们是行业内唯一国家十一五课题研究的专用机,您看这是证书,现在全国的重点小学的学生不仅在家使用,老师上课都在用,您看这是照片,而且我们网站上还有上课时的视频,.. 二、 销售重点 1、 家教功能: A、练习册:我们好记星独有的练习册功能专门帮助孩子课本知识没掌握好通过做练习的方法牢固掌握书中的单词和句子，有问有答，互动学习。 B、智能辅导中的老师讲课:您孩子如果上课没听懂，或是回家忘了，我们的智能辅导里随时都有老师讲课，再也不用担心孩子不会了。 C、兴趣培养:用开口学评测、趣味百科评测、PEP动漫、色拉英语、动漫词典等功能培养孩子学习兴趣，让孩子爱学习。 2、 强调权威: A、十一五:我们是“教育部十一五重点课题研究专用机”(指给顾客看)。 B、牛津:我们好记星独家内置牛津词典，让孩子从小就查权威词典，学权威解释，走遍世界都不怕。而且发音也是版权的牛津原音，您听“OK”“CHINA”“MAKE”是不是一听就知道是外国人发的音啊,这是牛津大学的语言专家真人发音，是世界上最标准的英语发音。孩子跟外国人学发音才能与外国人交流。 3、 强调版权视频: 色拉英语、PEP动漫、动漫单词、探索教育、名师讲堂:我们好记星专门为小学生购买了目前最流行最有趣的各种英语、百科视频学习资料的版权，不仅学好课本知识，还有非常丰富的课外辅导(培优)资料。 4、 说出硬件好处:无线笔、锂电池、折叠屏幕等。 三、 讲解步骤 (1) 讲解前准备 点读机是否打开, 点读机内相关教材是否下载, ,喜羊羊动画片,练习册,视频作文～ 点读机相关多本教材是否已经准备好, 赠品和促销海报是否已经醒目陈列、张贴, (2) 讲解开场白 “宝贝,来和哆啦A梦一起玩玩吧,” “小朋友,来好记星的点读机上点点吧,” “小朋友,这个动画片你喜欢看吗,” 注:这时一定要微笑～用你真诚的微笑欢迎(吸引)小朋友～给她安全 感，让她喜欢你的同时来到你的柜台。 讲解步骤 步骤一:讲“十一五” ,好记星是十一五研究课题指定专用机,,现在全国很多学校的老师 都在用好记星点读机上课呢,～ 步骤二:讲解课本点读功能(若顾客没有看过任何竞品就先讲点读,讲点读的同时一定要讲智能辅导中的老师讲课，步无此功能) 步骤三:练习册——独家研发,若顾客看过竞品就直接讲此功能,告知哪 些是我有他无的功能～ 问:小朋友,这道题会做吗,我们一起来听听 我们再来听一遍,这次要认真听哦 很棒哦,这次比第一遍好多吧, 说:您看,我们是行业内唯一能做活动的点读机,咱们老师每 节课都要给孩子讲练习册,, 要求:每位导购要熟悉当地所用版本活动手册的某一页，要知道这道题讲的是什么含义。 (我们的活动手册营造的是纯英语的语言环境，每道题都是从头开始做，让孩子的每一次练习都是一个完整的检测过程，因此，导购一定要理解当前题目的含义，才能对顾客做出针对性的讲解) 步骤四:评测—单词、课文开口学 问:小朋友,这个单词你会读吗, 先给阿姨读一遍,很不错哦 我们再来跟着点读机读一读,你好聪明哦, 说:大姐,您看孩子刚才在使用之后读音标准了很多,孩子真的好聪 明一学就会,这个功能只有我们的机器有,能很好的帮助孩子纠 正发音,以后在家里用好记星的点读机,您就不愁辅导孩子学习 了,,注:强调课文评测,竞品没有此功能～ 进入趣味学百科功能 ,让孩子和哆啦A梦一起互动,学习百科知识～ 步骤五:讲面板内容 版权词典-版权视频-学写字-成语练习-奥数-国学 —六本词典、三种查询法让孩子感受查词典的方便 —告诉家长我们的色拉英语、PEP动漫英语、名师讲堂是行业内唯一有版 权的视频资料,能够真正提高孩子学习英语的兴趣 —让家长看我们的版权信息,告诉家长名师课堂汇集了中国最好的两百多 位名师的精品课程,让孩子在家随时随地跟名师学 —问问孩子这个字的笔画是多少,应该怎么读,怎么写,告诉家长我们的学写字不仅是教孩子怎样写,还有读音以及解释非常全面 步骤六:讲硬件 哆啦A梦、2.8折叠屏、锂电池、锁扣、可放置照片,打造个性化点读机～ 好记星点读机为孩子量身设计一套专业学习流程 从听、说、读、写、练、测入手，让孩子学的轻松、学的有乐趣、学的全面～ 四、 异议处理 1、诺和步说“我们是手写触摸屏～”我们怎么说, A.屏幕是用来看的,不是用来点的,操作不方便才用点触屏,在屏幕上找功能、看小字多累眼睛啊, B.我们好记星的点读机是操作最简单的,想找哪个功能只要在面板上点一下就行了,不用找来找去,非常简单、快捷,孩子用起来更方便, 2、读书郎、文曲星、快易典说“我们可以屏幕取词～”我们就说: A.屏幕取词太麻烦了,还得一个单词一个单词选:点读机本来就是一个机,点到哪里翻译哪里, B. 我们好记星的点读机不用那么麻烦,想知道一句话中某个单词的解释 直接点面板上的牛津词典,把这个单词输进去就可以了,还可以让孩子练习拼写这个单词,查完了也学会了,,注意演示熟练:点课本学习-点面板牛津-再点回课本学习即可～ 3、步步高介绍时说“我们有宠物激励法”，所以我们讲解时要这样说: A、研究证明小孩子根本不能控制什么时候学习,什么时候玩,宠物只能让孩子更爱玩而耽误了学习,您买点读机主要是为了让孩子更爱学习是吗,您看我们好记星的点读机„ B、孩子使用点读机主要目的是学习,而不是为了养宠物。 C、宠物带给孩子的只是一时的兴趣,并不能让孩子掌握学习方法、爱上学习 4、诺亚舟NE260说“我们可以百科搜学，想学什么就搜什么”，我们这样来应对: A、搜学-我们的学习机有这个功能,操作麻烦,点读机为了更直观、更方便学习,把孩子喜欢的资料都放在电子书里,直接打开就可以学习了,这样更方便, B、搜学是要下载的,不下载什么也搜不到,与其您下载再搜,才能找到想要的还不如直接把想要的资料放在机器里呢,这样不是更方便吗, 5、诺亚舟说“我们是中央电教馆发音标准权威认证证书、世界少儿英语拼写大赛唯一指定用机，我们诺亚舟06年就是十一五研究专机”我们就告诉顾客: A、世界少儿拼写大赛,您听说过吗,有国家十一五研究权威吗, B、如果06年诺获得的是点读机的十一五专用机,会有和我们一样的认证的,您没看到认证书是吧,因为他们根本不是,我们才是真正的十一五专用机,您看我们有认证。 C、好记星08年成为国家教育部指定研究专用机,您看看,机器外壳“十一五指定专用机”～,都是重点小学用我们点读机上课呢, 6、竞品说“我们可以同屏显示～”，我们就这样说: A、点读机根本不用同屏显示,内容与书本一样,字太小了,累眼睛,看书学习多好,直观、字大,清晰。 B、孩子一会看屏幕一会看书,您觉得孩子能专心点读吗, 7、竞品说:“课本都没学好，做练习册有什么用”，我们这样回答: A、练习册如果没用,学校就不会每本书配一本练习册了, B、就因为课本没学好才要做练习册帮助学习课本的内容啊, 8、“现在学校都不学英式英语了他们还牛津原音” 都说点读机为孩子专业设计,看过中小学生考试大纲吗,考试大纲明确规定考试考的是英式发音, 9、“锂电池和干电池都一样，插上电用就行” A、这样的话说的可真不负责,锂电池在家用着安全,让孩子远离电源:锂电池出门用既方便又省钱,随时随地都能用。 B、如果我们的手机上都用干电池,您想想会怎么样, 10、竞品说“他们和眼贴可贝尔是一厂家，都是杂牌用着您放心吗,” A、生产点读机的机器设备,怎么可能生产出化妆品, B、您听说过好记星吧,是不是杂牌,我相信不用我说您也可以分辨出来, C、如果是杂牌您就不会来我们柜台了不是吗, 11、竞品说“2.8吋折叠屏很容易折断” A、都什么时代了,您的翻盖手机也会很容易折断吗, B、这是专业设计,预防弯腰驼背,保护视力, 12、诺亚舟说“我们的点读机可以学习作文” 作文谁不能学啊,你看,好记星的小学生还是视频的呢, 五、 优秀市场经验分享 点读机销售秘籍: 点读机的成功销售主要取决什么,---小朋友喜欢，家长认同～ 如何让小朋友喜欢, 在竞争激烈的终端内，大家都会通过各种方法吸引小朋友到柜体验产品， 从而打动顾客，那么如何才能增加打招呼的成功率呢, 为什么有的人抱孩子,孩子就会哭,—安全感 为什么没有安全感,—亲和力 如何让自己有亲和力,—微笑 如何让你的微笑具有烧伤力,—真诚 用你最真诚的微笑,完全发自肺腑的微笑,最真切关怀的语气,来说: 小朋友,阿姨这里有个机器猫,你想和它玩吗, 分析:小孩子目前还不能对事物有个明确的判断，不能判断终端位置，终端 形象，品牌知名度和营业员的销售技巧 ，所能感知的就是---是否喜 欢～因此，想让孩子喜欢，就要先从微笑开始～ 如何取得家长的认同, 买不买衣服取决于什么,--效果 怎么样看到效果,—照镜子 为什么照镜子,—前后对比 销售点读机的镜子是什么,——使用前后的变化 让家长看到孩子使用产品后的变化～孩子喜欢，再上家长认同有用， 才能实现成功购买。 心得:功能多、功能好并非家长购买的主要选择，两三个重点，要给孩子更多的表扬、赞美让孩子感觉到高兴，有荣誉感～给家长更多的是通过一些功能的互动，让家长感觉到我们的点读机带给孩子的帮助～ 六、 走进十一五 经重点小学验证，好记星点读机可显著提高学生的学习兴趣及成绩。 一句话，解释“十一五” 国家第十一个五年计划。也就是国家今后五年内在教育领域的重点推广计划。 一句话，解释我们的课题 教育部推广，在全国重点小学应用好记星点读机教学，推动小学教育的信息化改革进度。 一句话，解释我们的产品 经教育部批准，唯一一款应用于全国重点小学英语教学的点读机 一句话，攻破诺亚舟十一五 请出示学校应用照片，照片是教育部推广点读机的标准。 一句话，诺亚舟十一五与好记星十一五的根本区别 诺亚舟仅为学校提供了免费下载，而好记星真正进入课堂，成为教学用机 一句话，说明诺亚舟鉴定的本质 诺亚舟的鉴定只是中央电化教育馆检验产品功能，只说明受鉴定产品的功能合格 老师说课题成果 产品:一个不知疲倦的随身家教 有了好记星双语点读机，就像拥有一个不知疲倦的随身家教，轻松实现了哑巴课本发音的神话。 ——扬州泰安学校孙惠老师 点读机对小学生外语能力的培养都起着很重要的作用和好处，把点读机引进课堂教学现在看来是非常有帮助的——扬州泰安学校王斌斌老师 教师,由主体施教者成为客体指导者 点读机进入课堂，有利于教师角色从传统的知识传授者向学生自主学习的指导者、组织者、者转变——吉林第二实验小学刘宇春 点读机使老师在课堂上合理地偷懒了，从繁重的重复领读等工作中解脱出来——广州小北路小学黄艳玲老师 学生:由受教者变成自主学习者 点读机提高学生自主学习能力应具体体现在自主确定学习目标，自主掌握学习进度，自主选择学习方式。学生可以根据自己的实际情况选择不同的任务，使每个学生都能得到最大限度的发展——吉林第二实验小学刘宇春 学习方法:自主学、自主测 单词听读三步走 第一步有重点地听读单词,第二步进行自测,第三步根据自测结果，重点学习难度较大的单词。 短文听读五步走, 第一遍带问题初听,故事发生的时间、地点、人物,,第二遍感知情景,了解课文大意,,第三遍听音连线,找到课文重点或自己的盲点,,第四遍同步跟读自测,第五遍复述课文内容。 下面是经典古文名句赏析～～不需要的朋友， 可以下载后编辑删除～～谢谢 经典古文名篇(一);1.陋室铭刘禹锡(唐)字梦得《刘梦得文集》;山不在高，有仙则名;2(马说韩愈(唐)字退之《昌黎先生集》;世有伯乐，然后有千里马;马之千里者，一食(shí)或尽粟一石(dàn);策之不以其道，食(sì)之不能尽其材(才)，鸣之;3(师说韩愈(唐);古之学者必有师;嗟乎～师道之不传也久矣～欲人之无惑也难矣～古之圣;圣人无常师;李氏子蟠，年十七 经典古文名篇(一) 1. 陋室铭 刘禹锡(唐)字梦得 《刘梦得文集》 山不在高，有仙则名。水不在深，有龙则灵。斯是陋室，惟吾德馨。苔痕上阶绿，草色入帘青。谈笑有鸿儒，往来无白丁。可以调素琴，阅金经。无丝竹之乱耳，无案牍之劳形。南阳诸葛庐，西蜀子云亭。孔子云:何陋之有, 2(马说 韩愈(唐) 字退之《昌黎先生集》 世有伯乐，然后有千里马。千里马常有，而伯乐不常有。故虽有名马，只辱于奴隶人之手，骈死于槽枥之间，不以千里称也。 马之千里者，一食(shí)或尽粟一石(dàn)。食(sì)马者不知千里而食(sì)也。是马也，虽有千里之能，食(shí)不饱，力不足，才美不外见(现)，且欲与常马等不可得，安求其能千里也, 策之不以其道，食(sì)之不能尽其材(才)，鸣之而不能通其意，执策而临之，曰:“天下无马～”呜呼～其真无马邪(ye),其真不知马也。 3(师说 韩愈(唐) 古之学者必有师。师者，所以传道受(授)业解惑也。人非生而知之者，孰能无惑,惑而不从师，其为惑也，终不解矣。生乎吾前，其闻道也固先乎吾，吾从而师之;生乎吾后，其闻道也亦先乎吾，吾从而师之。吾师道也，夫庸知其年之先后生于吾乎,是故无贵无贱，无长无少，道之所存，师之所存也。 嗟乎～师道之不传也久矣～欲人之无惑也难矣～古之圣人，其出人也远矣，犹且从师而问焉;今之众人，其下圣人也亦远矣，而耻学于师。是故圣益圣，愚益愚。圣人之所以为圣，愚人之所以为愚，其皆出于此乎,爱其子，择师而教之;于其身也，则耻师焉，惑矣。彼童子之师，授之书而习其句读(d?u)者，非吾所谓传其道解其惑者也。句读之不知，惑之不解，或师焉，或不(fǒu)焉，小学而大遗，吾未见其明也。巫医乐师百工之人，不耻相师。士大夫之族，曰师曰弟子云者，则群聚而笑之。问之，则曰:“彼与彼年相若也，道相似也，位卑则足羞，官盛则近谀。”呜呼～师道之不复，可知矣。巫医乐师百工之人，君子不齿，今其智乃反不能及，其可怪也欤～ 圣人无常师。孔子师郯(tán)子、苌(cháng)弘、师襄、老聃(dàn)。郯子之徒，其贤不及孔子。孔子曰:三人行，则必有我师。是故弟子不必不如师，师不必贤于弟子，闻道有先后，术业有专攻，如是而已。 李氏子蟠，年十七，好古文，六艺经传皆通习之，不拘于时，学于余。余嘉其能行古道，作《师说》以贻之。 4.爱莲说 周敦颐(北宋) 字茂叔《周元公集》 水陆草木之花，可爱者甚藩(fán)。晋陶渊明独爱菊。自李唐来，世人甚爱牡丹。予独爱莲之出淤泥而不染，濯清涟而不妖，中通外直，不蔓不枝，香远益清，亭亭净植，可远观而不可亵玩焉。 予谓菊，花之隐逸者也;牡丹，花之富贵者也;莲，花之君子者也。噫～菊之爱，陶后鲜有闻。莲之爱，同予者何人,牡丹之爱，宜乎众矣～ 5.得道多助，失道寡助 《孟子?公孙丑》(战国)名轲 字子舆 天时不如地利，地利不如人和。 三里之城，七里之郭，环而攻之而不胜。夫还而攻之，必有得天时者矣，然而不胜者，是天时不如地利也。 城非不高也，池非不深也，兵革非不坚利也，米粟非不多也，委而去之，是地利不如人和也。 故曰，域民不以封疆之界，固国不以山溪之险，威天下不以兵革之利。得道者多助，失道者寡助。寡助之至，亲戚畔(叛)之。多助之至，天下顺之。以天下之所顺，攻亲戚之所畔，故君子有不战，战必胜矣。 6(生于忧患，死于安乐 《孟子?告子》 舜发于畎亩之中，傅说(yua)举于版筑之间，胶鬲举于鱼盐之中，管夷吾举于士，孙叔敖举于海，百里奚举于市。 故天将降大任于是人也，必先苦其心志，劳其筋骨，饿其体肤，空乏其身，行拂乱其所为，所以动心忍性，曾(增)益其所不能。 人恒过，然后能改;困于心，衡于虑，而后作;征于色，发于声，而后喻。入则无法家拂(bì)士，出则无敌国外患者，国恒亡。然后知生于忧患，而死于安乐也。 7(鱼我所欲也 《孟子》 鱼，我所欲也，熊掌，亦我所欲也，二者不可得兼，舍鱼而取熊掌者也。生，亦我所欲也，义，亦我所欲也，二者不可得兼，舍生而取义者也。生亦我所欲，所欲有甚于生者，故不为苟得也。死亦我所恶，所恶有甚于死者，故患有所不避也。如使人之所欲莫甚于生，则凡可以得生者何不用也,使人之所恶莫甚于死者，则凡可以避患者何不为也,由是则生而有不用也;由是则可以避患而有不为也。是故所欲有甚于生者，所恶有甚于死者。非独贤者有是心也，人皆有之，贤者能勿丧耳。 一箪食，一豆羹，得之则生，弗得则死。呼尔而与之，行道之人弗受;蹴尔而与之，乞人不屑也。 万钟则不辨礼义而受之，万钟于我何加焉～为宫室之美，妻妾之奉，所识穷乏者得我欤,向为身死而不受，今为宫室之美为之;向为身死而不受，今为妻妾之奉为之;向为身死而不受，今为所识穷乏者得我而为之:是亦不可以已乎,此之谓失其本心。 8(劝学 《荀子》(战国)名况 君子曰:学不可以已。青，取之于蓝，而青于蓝;冰，水为之，而寒于水。木直中(zh?ng)绳，以为轮，其曲中规。虽有(又)槁(gào)暴(pù)，不复挺者，使之然也。故木受绳则直，金就砺则利，君子博学而日参(cān)省乎己，则知明而行无过矣。 吾尝终日而思矣，不如须臾之所学也;吾尝跂(qí)而望矣，不如登高之博见也。登高而招，臂非加长也，而见者远;顺风而呼，声非加疾也，而闻者彰。假舆马者，非利足也，而致千里;假舟楫者，非能水也，而绝江河。君子生(性)非异也，善假于物也。 积土成山，风雨兴焉;积水成渊，蛟龙生焉;积善成德，而神明自得，圣心备焉。故不积跬步，无以至千里;不积小流，无以成江海。骐骥一跃，不能十步;驽马十驾，功在不舍。 锲而舍之，朽木不折;锲而不舍，金石可镂。蚓无爪牙之利，筋骨之强，上食埃土，不饮黄泉，用心一也。蟹六跪而二螯，非蛇鳝之穴无可寄托者，用心躁也。 9(问说 刘开(清)字明东、方来 号孟涂 君子学必好问。问与学，相辅而行者也，非学无以致疑，非问无以广识。好学而不勤问，非真能好学者也。理明矣，而或不达于事，识其大矣，而或不知其细，舍问，其奚决焉, 贤于己者，问焉以破其疑，所谓就有道而正也。不如己者，问焉以求一得，所谓以能问于不能，以多问于寡也。等于己者，问焉以资切磋，所谓交相问难(nàn)，审问而明辨之也。《书》不云乎,“好问则裕。”孟子论“求放心”，而并称曰“学问之道”，学即继以问也。子思言“尊德性”，而归于“道问学”，问且先于学也。 古之人虚中乐善，不择事而问焉，不择人而问焉，取其有益于身而已。是故狂夫之言，圣人择之，刍荛(ráo)之微，先民询之，舜以天子而询于匹夫，以大知而察及迩言，非苟为谦，诚取善之弘也。三代而下，有学而无问，朋友之交，至于劝善规过足矣，其以义理相咨访，孜孜焉唯进修是急，未之多见也，况流俗乎, 是己而非人，俗之同病。学有未达，强(qiǎng)以为知，理有未安，妄以臆度(duo)， 如是，则终身几无可问之事。贤于己者，忌之而不愿问焉，不如己者，轻之而不屑问焉，等于己者，狎之而不甘问焉，如是，则天下几无可问之人。人不足服矣，事无可疑矣，此唯师心自用耳。夫自用，其小者也;自知其陋而谨护其失，宁使学终不进，不欲虚以下人，此为害于心术者大，而蹈之者常十之。 不然，则所问非所学焉:询天下之异文鄙事以快言论;甚且心之所已明者，问之人以试其能，事之至难解者，问之人以穷其短。而非是者，虽有切于身心性命之事，可以收取善之益，求一屈己焉而不可得也。嗟乎～学之所以不能几(jī)于古者，非此之由乎, 且夫不好问者，由心不能虚也;心之不虚，由好学之不诚也。亦非不潜心专力之敌，其学非古人之学，其好亦非古人之好也，不能问宜也。 智者千虑，必有一失。圣人所不知，未必不为愚人之所知也;愚人之所能，未必非圣人之不能也。理无专在，而学无止境也，然则问可少耶,《周礼》，外朝以询万民，国之政事 尚问及庶人，是故贵可以问贱，贤可以问不肖，而老可以问幼，唯道之所成而已矣。孔文子不耻下问，夫子贤之。古人以问为美德，而并不见其有可耻也，后之君子反争以问为耻，然则古人所深耻者，后世且行之而不以为耻者多矣，悲夫～ 10. 前赤壁赋 苏轼(北宋) 字子瞻 号东坡居士 壬戌之秋，七月既望，苏子与客泛舟游于赤壁之下。清风徐来，水波不兴。举酒属客，诵明月之诗，歌窈窕之章。少焉，月出于东山之上，徘徊于斗牛之间。白露横江，水光接天。纵一苇之所如，凌万顷之茫然。浩浩乎如冯虚御风，而不知其所止;飘飘乎如遗世独立，羽化而登仙。 于是饮酒乐甚，扣舷而歌之。歌曰:“桂棹兮兰桨，击空明兮溯流光;渺渺兮予怀，望美人兮天一方。”客有吹洞箫者，倚歌而和之。其声呜呜然，如怨，如慕，如泣，如诉，余音袅袅，不绝如缕。舞幽壑之潜蛟，泣孤舟之嫠妇。 苏子愀然，正襟危坐而问客曰:“何为其然也,”客曰:“„月明星稀，乌鹊南飞?，此非曹孟德之诗乎,西望夏口，东望武昌，山川相缪，郁乎苍苍，此非曹孟德之困于周郎者乎,方其破荆州，下江陵，顺流而东也，舳舻千里，旌旗蔽空，酾酒临江，横槊赋诗，固一世之雄也，而今安在哉,况吾与子渔樵于江渚之上，侣鱼虾而友麋鹿，驾一叶之扁舟，举匏樽以相属。寄蜉蝣于天地，渺沧海之一粟。哀吾生之须臾，羡长江之无穷。挟飞仙以遨游，抱明月而长终。知不可乎骤得，托遗响于悲风。” 苏子曰:“客亦知夫水与月乎,逝者如斯，而未尝往也;盈虚者如彼，而卒莫消长也。盖将自其变者而观之，则天地曾不能以一瞬;自其不变者而观之，则物与我皆无尽也，而又何羡乎,且夫天地之间，物各有主。苟非吾之所有，虽一毫而莫取。唯江上之清风，与山间之明月，耳得之而为声，目遇之而成色，取之无禁，用之不竭，是造物者之无尽藏也，而吾与子之所共适。” 客喜而笑，洗盏更酌。肴核既尽，杯盘狼藉。相与枕藉乎舟中，不知东方之既白。 11(后赤壁赋 苏轼 是岁十月之望，步自雪堂，将归于临皋。二客从予，过黄泥之坂。霜露既降，木叶尽脱。人影在地，仰见明月。顾而乐之，行歌相答。已而叹曰:“有客无酒，有酒无肴，月白风清， 如此良夜何,”客曰:“今者薄暮，举网得鱼，巨口细鳞，状如松江之鲈。顾安所得酒乎,”归而谋诸妇。妇曰:“我有斗酒，藏之久矣，以待子不时之需。” 于是携酒与鱼，复游于赤壁之下。江流有声，断岸千尺，山高月小，水落石出。曾日月之几何，而江山不可复识矣～予乃摄衣而上，履巉岩，披蒙茸，踞虎豹，登虬龙，攀栖鹘之危巢，俯冯夷之幽宫，盖二客不能从焉。划然长啸，草木震动，山鸣谷应，风起云涌。予亦悄然而悲，肃然而恐，凛乎其不可留也。反而登舟，放乎中流，听其所止而休焉。时夜将半，四顾寂寥。适有孤鹤，横江东来，翅如车轮，玄裳缟衣，戛然长鸣，掠予舟而西也。 须臾客去，予亦就睡。梦一道士，羽衣蹁跹，过临皋之下，揖予而言曰:“赤壁之游乐乎,”问其姓名，俯而不答。“呜呼噫嘻～我知之矣。畴昔之夜，飞鸣而过我者，非子也耶,”道士顾笑，予亦惊寤。开户视之，不见其处。 12(卖炭翁 白居易(唐) 字乐天 号香山居士《白氏长庆集》 卖炭翁，伐薪烧炭南山中。满面尘灰烟火色，两鬓苍苍十指黑。卖炭得钱何所营,身上衣裳口中食。可怜身上衣正单，心忧炭贱愿天寒。夜来城外一尺雪，晓驾炭车碾冰辙。牛困人饥日以高，市南门外泥中歇。 翩翩两骑(jì)来是谁,黄衣使者白衫儿。手把文书口称敕，回车叱牛牵向北。一车炭，千余斤，宫使驱将(jiāng)惜不得。半匹红绡一丈绫，系(jì)向牛头充炭直(值)。 13(木兰诗 《乐府诗集》 北朝民歌 唧唧复唧唧，木兰当户织。不闻机杼声，惟闻女叹息。 问女何所思，问女何所忆。女亦无所思，女亦无所忆。昨夜见军帖(tiě)，可汗大点兵，军书十二卷，卷卷有爷名。阿爷无大儿，木兰无长兄，愿为市鞍马，从此替爷征。 东市买骏马，西市买鞍鞯(jiān)，南市买辔头，北市买长鞭。旦辞爷娘去，暮宿黄河边，不闻爷娘唤女声，但闻黄河流水鸣溅溅(jiàn)。旦辞黄河去，暮至黑山头，不闻爷娘唤女声，但闻燕山胡骑鸣啾啾。 万里赴戎机，关山度若飞。朔气传金柝，寒光照铁衣。将军百战死，壮士十年归。 归来见天子，天子坐明堂。策勋十二转，赏赐百千强。可汗问所欲，木兰不用尚书郎;愿驰千里足，送儿还故乡。 爷娘闻女来，出郭相扶将(jiāng);阿姊闻妹来，当户理红妆;小弟闻姊来，磨刀霍霍向猪羊。开我东阁门，坐我西阁床，脱我战时袍，着我旧时裳，当窗理云鬓，对镜帖(贴)花黄。出门看火(伙)伴，火伴皆惊忙:同行十二年，不知木兰是女郎。 雄兔脚扑朔，雌兔眼迷离;双兔傍(bàng)地走，安能辨我是雄雌, 14.石钟山记 苏轼 《水经》云:“彭蠡之口有石钟山焉。”骊元以为下临深潭，微风鼓浪，水石相搏，声如洪钟。是说也，人常疑之。今以钟磬置水中，虽大风浪不能鸣也，而况石乎～至唐李渤始访其遗踪，得双石于潭上，扣而聆之，南声函胡，北音清越，枹(fú)止响腾，余韵徐歇。自以为得之矣。然是说也，余尤疑之。石之铿然有声者，所在皆是也，而此独以钟名，何哉, 元丰七年六月丁丑，余自齐安舟行适临汝，而长子迈将赴饶之德兴尉，送之至湖口，因得观所谓钟者。侍僧使小童扶斧，于乱石间择其一二扣之，硿硿(kōng)焉，余固笑而不信也。至莫(暮)夜月明，独与迈乘小舟，至绝壁下。大石侧立千尺，如猛兽奇鬼，森然欲搏人;而山上栖鹘(hú)，闻人声亦惊起，磔磔(zh?)云霄间;又有若老人咳且笑于山谷中者，或曰此鹳(guàn)鹤也。余方心动欲还，而大声发于水上，噌(zēng)吰(h?ng)如钟鼓不绝。舟人大恐。徐而察之，则山下皆石穴罅，不知其浅深，微波入焉，涵淡澎湃而此为此也。舟回至两山间，将入港口，有大石当中流，可坐百人，空中而多窍，与风水相吞吐，有窾(kuǎn)坎镗(tāng)鞳(tà)之声，与向之噌吰相应，如乐作焉。因笑谓迈曰:“汝识之乎,噌吰者，周景王之无射也，窾坎镗鞳者，魏庄子之歌钟也。古之人不余欺也～” 事不目见耳闻，而臆断其有无，可乎,骊元之所见闻，殆于余同，而言之不详;士大夫终不肯以小舟夜泊绝壁之下，故莫能知～而渔工水师虽知而不能言。此世所以不传也。而陋者乃以斧斤考击而求之，自以为得其实。余是以记之，盖叹骊元之简，而笑李渤之陋也。 15(五人墓碑记 张溥(明) 字天如 《七录斋集》 五人者，盖当蓼(liǎo)洲周公之被逮(dài)，激于义而死焉者也。至于今，郡之贤士大夫请于当道，即除魏阉废祠之址以葬之;且立石于其墓之门，以旌(jīng)其所为。呜呼，亦盛矣哉～ 夫五人之死，去今之墓而葬焉，其为时止十有一月耳。夫十有一月之中，凡富贵之子， 慷慨得志之徒，其疾病而死，死而湮没不足道者，亦已众矣;况草野之无闻者欤,独五人之 皦皦(jiǎo)，何也,